如何發(fā)掘客戶保險(xiǎn)需求

1、關(guān)于如何發(fā)掘客戶保險(xiǎn)需求第1頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三主要內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售概念需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示第2頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三推銷(xiāo)梳子的故事有三位銷(xiāo)售人員試圖向和尚推銷(xiāo)梳子梳子的質(zhì)量很好，買(mǎi)一把梳子吧？第一位銷(xiāo)售員不要！竟敢取笑我、污辱我沒(méi)有頭發(fā)給我滾。第3頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三推銷(xiāo)梳子的故事有三位銷(xiāo)售人員試圖向和尚推銷(xiāo)梳子可憐可憐我吧！請(qǐng)買(mǎi)一把梳子，我全家還需靠我養(yǎng)活呢！第二位銷(xiāo)售員好吧！我就勉強(qiáng)買(mǎi)一把吧！第4頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5

2、月20日，20點(diǎn)35分，星期三推銷(xiāo)梳子的故事有三位銷(xiāo)售人員試圖向和尚推銷(xiāo)梳子大師，出家人以慈悲為懷，你看這么多善男信女求神拜佛，如此虔誠(chéng)，如果您把梳子開(kāi)光，給他們帶來(lái)幸福，不正是佛的本意嗎？第三位銷(xiāo)售員好想法，這正是我需要的，光大佛法，我們每月需要1000把梳子第5頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三需求分析理念需求分析解決的是為什么要買(mǎi)的問(wèn)題？購(gòu)買(mǎi)后的利益何在？解決為什么要買(mǎi)的問(wèn)題比買(mǎi)什么和怎樣買(mǎi)更重要！保險(xiǎn)需求要去激發(fā)、喚起、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)法則先 發(fā)現(xiàn) 、 創(chuàng)造 需求后“推銷(xiāo)解決問(wèn)題的方案第6頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三主要內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)來(lái)自需求

3、需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售概念需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示第7頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 通過(guò)保險(xiǎn)概念的溝通，激發(fā)客戶危機(jī)、需求意識(shí) 通過(guò)各種方式收集客戶相關(guān)的財(cái)務(wù)資料 分析及了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造客戶的保險(xiǎn)需求點(diǎn) 讓客戶明確體驗(yàn)到自己的保險(xiǎn)需要 并認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶所面對(duì)問(wèn)題的最佳解決方案 最后，代理人以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧及工具，將客戶的保險(xiǎn)需要化為客戶的渴求，進(jìn)而落實(shí)保險(xiǎn)計(jì)劃，以至成交。需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售概念第8頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析保險(xiǎn)需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦保險(xiǎn)計(jì)劃，解決客

4、戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成保險(xiǎn)計(jì)劃，即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷(xiāo)售商品！一切都圍繞著客戶的需求第9頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三主要內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售概念需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示第10頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析共性問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入方法第11頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三事前準(zhǔn)備工作目的1、增加正式面談的成功機(jī)會(huì)；2、先了解客戶的基本個(gè)人、家庭信息，并擬訂應(yīng)對(duì)之道；3、建立自己的堅(jiān)定信念及信心總結(jié)：

5、“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。第12頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三事前準(zhǔn)備工作 客戶資料A客戶資料的收集 1. 收集途徑：親戚、朋友、介紹人等 2. 內(nèi)容：個(gè)人狀況（包括姓名、性別、 年齡、學(xué)歷等） 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 工作狀況 個(gè)人嗜好 理財(cái)經(jīng)驗(yàn) 投保經(jīng)歷 最近的活動(dòng)：如看過(guò)的一場(chǎng)電影，看過(guò)的一本書(shū)， 參加的會(huì)議等。溫馨提示：客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料，一切為我所用。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。第13頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)3

6、5分，星期三事前準(zhǔn)備工作 客戶資料B客戶資料的分析整理為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行歸類(lèi)、分析從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問(wèn)題為突破口并由此得出結(jié)論或判斷：他或他的家人怎么樣；需求是什么；最感興趣的話題是什么；共同的語(yǔ)言是什么等詳盡的客戶資料準(zhǔn)備，會(huì)使客戶象畫(huà)家筆下的一幅肖像畫(huà)，由最簡(jiǎn)單的線條不斷生動(dòng)起來(lái)。第14頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三事前準(zhǔn)備工作 展業(yè)工具A展示資料主要內(nèi)容包括： 公司簡(jiǎn)介 商品介紹 個(gè)人資料 理賠案例 宣傳資料 建議書(shū) 相關(guān)媒體報(bào)道 推銷(xiāo)圖片等溫馨提示：平日養(yǎng)成搜集、整理和分類(lèi)展示資料的習(xí)慣B簽單工具促

7、成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開(kāi)始的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)各環(huán)節(jié)中，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具C展業(yè)小禮品小禮品在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷(xiāo)利器。禮品不在價(jià)格貴重，只在于讓客戶記得我們第15頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析共性問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入方法第16頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的目的 建立客戶信任 寒暄贊美，使談話氛圍輕松和諧，拉近與客戶之間的距離 收集資料，發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望 確實(shí)落實(shí)客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，促成保單成交第17頁(yè)，共

8、55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法直接簡(jiǎn)單地引入保險(xiǎn)2、討教法如果客戶是某一方面的專(zhuān)家或愛(ài)好者，代理人可以以學(xué)生向老師討教的方式接觸：例1：如果客戶是酷好養(yǎng)鳥(niǎo)，進(jìn)入客戶家中先以養(yǎng)鳥(niǎo)為題，向客戶討教如何飼養(yǎng)，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客戶的話題和興趣。例2：如果客戶是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，向他請(qǐng)教財(cái)經(jīng)方面的知識(shí)，保險(xiǎn)公司也是金融機(jī)構(gòu)，向他討教經(jīng)濟(jì)杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在未來(lái)的趨勢(shì)方面，銀行利率是否還有下調(diào)空間，想聽(tīng)聽(tīng)客戶獨(dú)到的見(jiàn)解？第18頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的方法3、故作神秘法這種方法可作為借題發(fā)揮，以故

9、事導(dǎo)入。還可利用生活中的小常識(shí)引入保險(xiǎn)：美容、健身、養(yǎng)生之道。用這些方法需要自己有豐富的這方面的知識(shí)，要有深度和廣度。如：您知道我市居民的平均年齡嗎？ 你知道每年初患癌癥有多少人嗎？ 您知道目前一個(gè)小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎？”4、看望法（送禮法）適用于緣故關(guān)系，制造一個(gè)和諧的氣氛，這時(shí)你采取給朋友送禮或看望小孩的方法詢問(wèn)對(duì)方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時(shí)引入保險(xiǎn)。5、介紹法通過(guò)某一位朋友介紹給你的一個(gè)保戶，由于大家關(guān)系較好，能很快消除陌生感。第19頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的方法6、推廣新險(xiǎn)種法利用公司的新險(xiǎn)種作為話題，創(chuàng)造合適的接觸機(jī)會(huì)。7、主動(dòng)幫助法

10、客戶就在你的身邊，沒(méi)有人拒絕幫助，主動(dòng)幫助你周?chē)娜?，適時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn)，切記，絕非獻(xiàn)媚，幫助別人要誠(chéng)心誠(chéng)意。8、休閑活動(dòng)接觸法經(jīng)常性參加各種聚會(huì)，為你結(jié)交朋友創(chuàng)造良機(jī)。主動(dòng)為客戶拍照，制造事后拜訪客戶的機(jī)會(huì)。9、調(diào)查問(wèn)卷法以調(diào)查社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為題，征詢客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法，從而引起話題。第20頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的要領(lǐng)1、通過(guò)提問(wèn)控制面談（1）開(kāi)放式問(wèn)題：用“什么”，“怎么”，“為什么”提問(wèn)，答案有很多種 你怎么考慮小孩將來(lái)的教育問(wèn)題？（2）封閉式問(wèn)題：用“是”或“否”回答，及“二擇一的提問(wèn)”方式 王先生：請(qǐng)問(wèn)您的妻子在工作嗎？（回

11、答只有“在”或“不在”） 王先生：你的醫(yī)療保險(xiǎn)帳戶是選擇10萬(wàn)？還是20萬(wàn)？(二擇一的方式) 溫馨提醒 ：適時(shí)運(yùn)用兩種提問(wèn)方式可以更有效提高面談效果。2、通過(guò)傾聽(tīng)了解實(shí)情（1）保持傾聽(tīng)的興趣：有耐性，不反駁別人（2）選擇性的吸收：留心對(duì)方的細(xì)節(jié)和大概（3）有表示的聆聽(tīng)：如同意、肯定、鼓勵(lì)等（4）總結(jié)式的聆聽(tīng)：含蓄的贊美方法是將聽(tīng)來(lái)的語(yǔ)言總結(jié)一次第21頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的要領(lǐng)3、通過(guò)肢體表達(dá)感受千萬(wàn)不要忽視非語(yǔ)言表達(dá)的感染力，有時(shí)甚至一個(gè)眼神可以讓事情風(fēng)回路轉(zhuǎn)。（1）行為的禮貌規(guī)范（2）與客戶并排而坐：便于講解，易和客戶產(chǎn)生親近感（3）舉止神態(tài)流露出自

12、信和專(zhuān)業(yè)（4）細(xì)心記載：記載客戶提到的一些問(wèn)題和細(xì)節(jié)，顯示誠(chéng)意4、通過(guò)解說(shuō)方式排除疑慮第22頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析共性問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入方法第23頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三面談的注意事項(xiàng)言多必失 接觸時(shí)不可喧賓奪主，過(guò)于表現(xiàn)，這樣易產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)交淺言深和保戶要保持距離，距離能產(chǎn)生美感，切忌交淺言深衣著得體與相接觸的客戶相吻合，第一印象有50%來(lái)自于服裝印象不懂的事情，千萬(wàn)不可以裝懂熱忱、真誠(chéng)客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的第24頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20

13、點(diǎn)35分，星期三需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析共性問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入方法第25頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三應(yīng)該說(shuō)人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是有理由才做的。所謂購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就是客戶購(gòu)買(mǎi)商品的理由需求分析就是代理人通過(guò)各種方式將收集到的客戶資料進(jìn)行分析，從而找出客戶需要保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。要尋找客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，必須尋找客戶的心理需求，而客戶的心理需求是由其需求層次決定的。第26頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三保險(xiǎn)需求的層次心理學(xué)家 馬斯洛 五大需求層次生理需求社交需求安全需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)基本生活保障需求意外

14、/醫(yī)療保障需求職業(yè)安全保障需求退休財(cái)務(wù)保障需求資產(chǎn)轉(zhuǎn)移保全需求第27頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三共性問(wèn)題 現(xiàn)代社會(huì)為什么需要保險(xiǎn)1、家庭結(jié)構(gòu)的改變由于大家庭制度的解體，家庭互相意識(shí)的模糊，新的年輕一代必需靠自己的力量保護(hù)家庭，以免遭到經(jīng)濟(jì)上的困難，因此對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生迫切的需求感，使家庭生活踏實(shí)有安全感。2、人口老齡化 我國(guó)已進(jìn)人老齡化國(guó)家行列，令人擔(dān)憂的是，歐洲國(guó)家是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的背景下進(jìn)人老齡化的，而我們國(guó)家將要在經(jīng)濟(jì)尚欠發(fā)達(dá)的條件下進(jìn)人老齡化社會(huì)。快速增長(zhǎng)的老齡人口比重，必將給我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)沉重壓力。3、醫(yī)療體制的改革 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的必要和有益的補(bǔ)

15、充，越來(lái)越受到人們的重視。4、一種新的投資手段 銀行利息的一降再降，利息稅的出臺(tái)，促使人們重新考慮手頭上多余現(xiàn)金的去處，既要把人身風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)出去，又可以“以錢(qián)生錢(qián)”的人壽保險(xiǎn)，必將引起人們的高度關(guān)注。第28頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入方法激發(fā)同理心激發(fā)同理心就是讓客戶認(rèn)同你所說(shuō)的道理。如果我們將說(shuō)服的方式直接指向客戶說(shuō)他需要保險(xiǎn)，很容易引起客戶的排斥若采用迂回戰(zhàn)術(shù)借用他人的事例來(lái)激發(fā)他的同理心，引發(fā)他對(duì)保險(xiǎn)的需求后，再進(jìn)一步談他個(gè)人的需求，被接受的可能性就大的多。第29頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入方法打破不切實(shí)際

16、的樂(lè)觀大部分的客戶都有僥幸心理，認(rèn)為疾病、意外、死亡離他們太遠(yuǎn)，讓客戶意識(shí)到“人無(wú)千日了，花無(wú)百日紅”，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)無(wú)刻存在于我們身邊。我們可以舉最近的報(bào)章登載的意外事件，來(lái)打破客戶不切實(shí)際的樂(lè)觀，從而說(shuō)明保險(xiǎn)需求的迫切性。尋求共識(shí)發(fā)現(xiàn)需求行為源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)源于需要。當(dāng)我們通過(guò)需求分析話術(shù)，打破了客戶不切實(shí)際的樂(lè)觀，激發(fā)了客戶的同理心，使客戶對(duì)保險(xiǎn)有了認(rèn)同。從而，在尋求共識(shí)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求。第30頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三主要內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售概念需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示第31頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20

17、點(diǎn)35分，星期三如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)以客戶的個(gè)性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析第32頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以客戶個(gè)性區(qū)別針對(duì)著重利益的客戶針對(duì)職業(yè)較危險(xiǎn)的客戶針對(duì)較感性的客戶針對(duì)責(zé)任感重的客戶針對(duì)較理性的客戶從社會(huì)福利制度、子女教育金、退休養(yǎng)老金、家庭安全保障切入，進(jìn)行需求分析從父母養(yǎng)育子女的責(zé)任，丈夫照顧妻子的責(zé)任、子女孝敬父母的責(zé)任、一家之主的責(zé)任談起從親情、友誼、配偶間的愛(ài)情喚起他的欲望，發(fā)現(xiàn)他的需求從意外事故、成人疾病、老年經(jīng)濟(jì)獨(dú)立方面著手。結(jié)合保險(xiǎn)事故和案例幫助他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的需求從保值分紅方面，免稅節(jié)稅利益，貸款

18、應(yīng)急，穩(wěn)定投資等方面入手，喚起他們對(duì)保險(xiǎn)的需求客戶個(gè)性購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)第33頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)以客戶的個(gè)性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析第34頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三孩子的需求如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以不同年齡階段區(qū)別 教 育 古人說(shuō)：養(yǎng)而不教，父母之過(guò)。但教育費(fèi)是非常昂貴的。當(dāng)您的孩子準(zhǔn)備就讀高等教育的時(shí)候，您是否有為他儲(chǔ)蓄足夠的資金和費(fèi)用呢？不要讓孩子輸在起跑線上！ 儲(chǔ) 蓄 錢(qián)雖然不是萬(wàn)能，但沒(méi)有錢(qián)卻萬(wàn)萬(wàn)不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運(yùn)用到一大筆的錢(qián)，對(duì)嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立

19、一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使他更易立足社會(huì)，這難道不是您的心愿嗎？ 意外和疾病 輪椅和病痛不是光為成年人準(zhǔn)備的 第35頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 生命價(jià)值的保障（對(duì)父母的責(zé)任） 儲(chǔ)蓄的需要（要成家立業(yè)） 疾病的需求（增強(qiáng)醫(yī)療、重病的抵抗能力，減少財(cái)務(wù)危機(jī)） 意外事故的需求 （交通意外事故、職業(yè)意外傷害等風(fēng)險(xiǎn)） 保費(fèi)較低 （保險(xiǎn)越早買(mǎi)、保費(fèi)越經(jīng)濟(jì)及劃算）單身、青年的需求如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以不同年齡階段區(qū)別第36頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 生命價(jià)值保障 - 對(duì)家庭的責(zé)任 儲(chǔ)蓄 養(yǎng)老基金準(zhǔn)備 對(duì)小孩身涯的規(guī)劃 子女教育基金規(guī)劃 財(cái)產(chǎn)的保

20、值、增值 - 財(cái)務(wù)保全需求 預(yù)防疾病已婚夫婦的需求如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以不同年齡階段區(qū)別第37頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 預(yù)防疾病 退休養(yǎng)老基金 財(cái)務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、節(jié)稅等） 度假旅游基金 生命價(jià)值保障（對(duì)子女的責(zé)任）中年人的需求如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以不同年齡階段區(qū)別第38頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 生命價(jià)值保障 - 對(duì)后輩的愛(ài)心 醫(yī)療基金準(zhǔn)備 - 醫(yī)療費(fèi) 養(yǎng)老基金 財(cái)務(wù)規(guī)劃- 保全資產(chǎn) 旅游基金老年人的需求如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以不同年齡階段區(qū)別第39頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三如何

21、尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)以客戶的個(gè)性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析第40頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) - - 以不同收入狀況分析收入狀況購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)如何切入低收入 -3,000元以下/月保障需求他們因?yàn)槭杖胼^低，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出中收入 - 3,000 1萬(wàn)元/月保障+財(cái)務(wù)需求 大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)也對(duì)資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。高收入 1 5萬(wàn)元/月投資欲望 大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢(qián)能力。大客戶 5萬(wàn)元以上/月 投資+身價(jià)需求大多數(shù)人都有很強(qiáng)的掙錢(qián)能力，喜歡投資，同時(shí)更看重自己的社會(huì)地位和身價(jià)第41頁(yè)，共5

22、5頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 某男、30歲，未婚，家有老父母，每月收入4000元。 他的需求點(diǎn)在哪？ 你有有什么話術(shù)？案例分析 第42頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三在人生的旅途中，我們可能會(huì)遭遇三種不幸的事故： 1、失業(yè)；2、殘廢；3、死亡依您的看法請(qǐng)問(wèn)那一項(xiàng)是最嚴(yán)重、最可怕的呢？ 當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，我們的收入將下跌至零，但我們的支出，則不斷的增加生活方式將徹底的改變。我們需要醫(yī)療照顧，依賴(lài)他人和經(jīng)濟(jì)支援。 我們不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān) 如果有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)帳戶能即時(shí)提供你資金，相信你一定不會(huì)反對(duì)才是！ (讓客戶點(diǎn)頭、接著) 第43

23、頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三 就如同您知道的，殘廢是最嚴(yán)重和最可怕的。請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有盡心盡力為這最不幸的事件，做最好的準(zhǔn)備？我有一個(gè)好建議，您想聽(tīng)嗎？當(dāng)一個(gè)人殘廢之后，他只能依賴(lài)四種經(jīng)濟(jì)來(lái)源。1、依賴(lài)賴(lài)家人；2、依賴(lài)朋友；3、依賴(lài)社會(huì)利；4、依賴(lài)保險(xiǎn)假如您有選擇的話，請(qǐng)問(wèn)您的選擇是甚么？當(dāng)然是保險(xiǎn)！為甚么呢？保險(xiǎn)是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！一個(gè)人無(wú)論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。您同意嗎？第44頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三主要內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)來(lái)自需求需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售概念需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式如何尋找購(gòu)買(mǎi)切入點(diǎn)保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示第45頁(yè)，共5

24、5頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三從健康方面導(dǎo)入從意外保障方面導(dǎo)入從子女教育金方面導(dǎo)入從愛(ài)心和責(zé)任方面導(dǎo)入從儲(chǔ)蓄養(yǎng)老方面導(dǎo)入從理財(cái)方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示第46頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三從健康方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢(qián)。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢(qián)來(lái)?yè)Q回健康。但是，沒(méi)有一個(gè)人能保證，當(dāng)他需要用錢(qián)來(lái)?yè)Q回健康時(shí)，他一定有足夠的錢(qián)，而保險(xiǎn)公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康第47頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三從意外保障方面導(dǎo)入

25、保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示沒(méi)有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每個(gè)人都希望平安無(wú)事。陳先生，誰(shuí)都希望快快樂(lè)樂(lè)出門(mén)，平平安安回家，我們當(dāng)然會(huì)很小心，因?yàn)槲覀円蝗说瓜?，全家都得倒下。如果昨天我們不能回家？如果自昨天起我們沒(méi)有了收入？萬(wàn)一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？假如有一種商品，無(wú)論那種情況都有得賠，相信你一定想擁有它！第48頁(yè)，共55頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)35分，星期三從子女教育金方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示“望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。陳先生，你事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？能不能問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)小孩人小學(xué)到大學(xué)需要這方面做了什么準(zhǔn)備？如果一天十塊錢(qián)就能讓您的小孩接受