醫(yī)藥代表行為規(guī)范課件

1、醫(yī)院拜訪技巧醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表熱情，敬業(yè)穿著整潔，專業(yè)有禮貌能清楚，簡(jiǎn)單扼要地說明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識(shí)醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表外表邋遢,懶散的代表對(duì)產(chǎn)品夸大不實(shí)的介紹態(tài)度粗魯/強(qiáng)迫/知道一切總想教客戶一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答對(duì)自己的和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不熟悉惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品前來乞求處方醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素產(chǎn)品的安全性產(chǎn)品的療效產(chǎn)品的依從性代表的個(gè)人素質(zhì)、風(fēng)格公司形象拜訪頻率患者的反饋必備條件親和力積極力適應(yīng)力執(zhí)行力持續(xù)力學(xué)習(xí)力健康力醫(yī)藥代表應(yīng)該：多動(dòng)腦多觀察多傾聽多走路建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，

2、應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）建立親和力的技巧和方法語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法我很了解（理解）同時(shí)我很感謝（尊重）同時(shí)我很同意（贊同）同時(shí)(不用“但是”、“就是”、“可是”)處理敵意原則保持冷靜,維持彼此自尊耐心聆聽,搞清原因恰當(dāng)?shù)谋硎纠斫舛Y貌告辭,留有余地積極樂觀,調(diào)整心態(tài)報(bào)告主管,共商策略耐心、時(shí)間、毅力卓越銷售行動(dòng)力來源于強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí) !卓越銷售行

3、動(dòng)力來源于事先充分的準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備卓越銷售行動(dòng)力來源于第一次良好的客戶拜訪的開始引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶參觀1.學(xué)會(huì)做計(jì)劃90%以上的營(yíng)銷人員不做自己的出差計(jì)劃。通過做計(jì)劃，就可以想到出差前要做準(zhǔn)備、本公司有何資源可以利用、自己在哪些方面需要公司幫助等功課13.要建資料庫資料的不斷積累，就會(huì)對(duì)行業(yè)狀況了如指掌建資料庫不要寄希望于企業(yè)來做！功課34.要經(jīng)常做總結(jié)總結(jié)一定要書面形式，沒經(jīng)過書面表述的總結(jié)是不透徹的。當(dāng)立足點(diǎn)沒搞清楚，是無法寫出總結(jié)的?？偨Y(jié)包括項(xiàng)目總結(jié)、閱讀總結(jié)、營(yíng)銷總結(jié)等。功課4住院部拜訪事項(xiàng)醫(yī)院住院部結(jié)構(gòu)腫瘤外科科主任放療科腫瘤內(nèi)科住院、輪轉(zhuǎn)醫(yī)生B二組組長(zhǎng)一組三組住院、輪轉(zhuǎn)醫(yī)生C住院、輪轉(zhuǎn)醫(yī)生A各個(gè)層面客戶的拜訪要點(diǎn)科主任：取得同意帶組組長(zhǎng):爭(zhēng)取支持一線用藥醫(yī)生：爭(zhēng)奪處方異議處理常見異議1