業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材銷售是什么

1、明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)專題一：銷售是什么 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼

2、，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍?/p>

3、賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時(shí)候

4、，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長(zhǎng)的過程中向您“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商

5、品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。 即使您不愛喝可口可樂，如果別人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣

6、告。 設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。 所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名

7、錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會(huì)說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論

8、您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。 但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。 印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購(gòu)買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。 郵寄廣告：您收

9、到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。 在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購(gòu)，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購(gòu)更多。專題二：銷售技能能為您做什么銷售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪

10、麗蓮夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。 銷售自己，謀取理想職位如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。 大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別

11、，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成

12、就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來看待您所面臨的選擇。對(duì)一個(gè)銷售人員來說，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰(shuí)住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機(jī)會(huì)，我們需要

13、的是把握機(jī)會(huì)的能力。 要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟： 第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 第二步：經(jīng)營(yíng)自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 第三步：提升自己做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員

14、來說，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問題。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟

15、： 首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。 步驟一：尋找潛在雇主 尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。 首先，我們要分析自己 做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的

16、。 所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型。“樂于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。 給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 尋求有關(guān)企業(yè)及

17、有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。 通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。 通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。 為什么不打個(gè)電話呢？這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類廣告。

18、 第三，寄出產(chǎn)品說明書 您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。 有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。 如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想

19、一想。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。 下面是撰寫申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。 包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。 在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因

20、此而勝人一籌。 保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。 步驟二：初步接觸 上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪

21、失了一個(gè)有才能的人。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 不要穿著太寒磣，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致

22、為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。 女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。 因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來完成一定的工作，他還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。 步驟三：資格評(píng)估 您必須明確您是否有資格從事

23、這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。 您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候可以提幾個(gè)問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。 生存 企業(yè)給予銷售人員的基本條件讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰(shuí)會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。 確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往

24、往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。 銷售人員的待遇一般是由底薪提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。 對(duì)大多數(shù)企業(yè)來講，要

25、滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問題。 發(fā)展 可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。 如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決

26、策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。 不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本

27、著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。 步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 您的產(chǎn)品也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。 對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 未來的老板：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 您：（滿懷自信）“我以前確實(shí)沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的

28、能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！?接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？ 一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾

29、夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒有在這個(gè)話題上耽擱很長(zhǎng)。 她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。 雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來。 所

30、以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問題。問太多關(guān)乎個(gè)人利益的問題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。 可提出的問題如下： 企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計(jì)劃； 企業(yè)的產(chǎn)品線； 企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況； 招聘職位的職責(zé)和要求。 如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問。問題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對(duì)工作感興趣。 面試過程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的這些

31、品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 步驟五：隱憂的表述 您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻加以解釋。 如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來的老板知道。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。 如果您在面試時(shí)回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。 步驟六：成交 如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。

32、如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問“ 我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。 步驟七：尋求推薦 由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣?也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。 成交后可以提出的問題： 我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 誰(shuí)負(fù)

33、責(zé)我的培訓(xùn)？ 我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？ 是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 開始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 我的合作者是誰(shuí)？ 適應(yīng)新的環(huán)境剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。 在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B

34、的。沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。您的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)來。 怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被

35、大家接受。 作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。 準(zhǔn)確判斷您的新同事從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。 您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。 剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找

36、您的上司。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。 每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向

37、前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。 交往技能記住對(duì)方的名字 記住對(duì)方的名字，下次見面的時(shí)候能正確的稱呼。 在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。中國(guó)人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 不要吝惜您的贊揚(yáng) 恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開始。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語(yǔ)氣不要過度夸張，是

38、一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。 盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ) “無論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人?！边@是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。 誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力； 信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。 不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人

39、，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。 麥肯特成功導(dǎo)航不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。 用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。 您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽劊麄円矔?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)

40、做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。 您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。 您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的

41、人進(jìn)行探討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。 每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂趣。 在目前的職位上銷售自己現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的

42、工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。 不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：“投我以木

43、桃，報(bào)之以瓊瑤?！睙o論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢專題三：誰(shuí)處于銷售中每個(gè)人問題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。 說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 如果您的配偶不愿

44、意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。 在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。 想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 我們都碰到過職業(yè)銷售人員

45、，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 演員：成名前的艱辛您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 他們的收入和快樂直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為

46、他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 侍者：事半功倍這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣的越多，誰(shuí)得

47、到的小費(fèi)就越多。 我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最

48、大的回報(bào)。醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。 如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個(gè)雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)

49、用銷售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。 律師：舞臺(tái)的主角律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如果

50、他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。 政客：銷售，銷售，還是銷售當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。 我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們?/p>

51、到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷售者父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 通過語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷售技能的正

52、確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。也許您以前就是。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的

53、商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說什么，以及如何做。 您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。 朋友：互相銷售您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。

54、您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對(duì)方接受您，和您度過以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間

55、與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。 每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。 信條：銷售得越好，離成功越近“一個(gè)優(yōu)秀的銷

56、售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的

57、店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。 第

58、三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技

59、巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。 第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，

60、分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 銷售的一個(gè)課題是異議處理。 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的如果法，以及第六種的直接反駁法。 上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布