張家界旅行社調(diào)查報告

1、張家界旅行社調(diào)查報告一、張家界市目前旅游發(fā)展狀況張家界以旅旅游建市市、興市市。19988年年設(shè)市至至今，大大力發(fā)展展旅游業(yè)業(yè)，已經(jīng)經(jīng)打下了了相當(dāng)好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。作為為一個已已具規(guī)模模的旅游游城市，形形成了食食、住、行行、游、購購、娛六六大要素素共存的的完整體體系。旅旅游在經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展中發(fā)揮揮了巨大大的作用用，體現(xiàn)現(xiàn)出旅游游帶動戰(zhàn)戰(zhàn)略的巨巨大效應(yīng)應(yīng)，旅游游業(yè)的支支柱地位位已不容容置疑?，F(xiàn)現(xiàn)在，全全市正在在按國務(wù)務(wù)院和湖湖南省確確定的建建市目標標，努力力把張家家界市建建成布局局合理、設(shè)設(shè)施齊全全、環(huán)境境優(yōu)美、文文明整潔潔、安全全衛(wèi)生、管管理有序序、富有有地方特特色的新新興的國國際旅游游城市。2004

2、年年從年初初到現(xiàn)在在為止，全全市接待待國內(nèi)外外游客7759.58萬萬人次，實實現(xiàn)旅游游收入332.001億元元，其中中門票收收入3.07億億元。入入境旅游游仍保持持較快增增長，全全市接待待境外游游客355.733萬人次次，實現(xiàn)現(xiàn)旅游外外匯收入入61993萬美美元。景點開發(fā)逐逐步加速速。相繼繼推出了了江埡溫溫泉、紫紫霞觀等等新的旅旅游項目目，加快快了天門門山、鷂鷂子寨、五五雷山、普普光禪寺寺等景點點的建設(shè)設(shè)和包裝裝，整合合了西線線旅游黃黃金線路路，租賃賃了索水水漂流、龍龍王洞等等景點，黃黃龍洞公公司收購購石門夾夾山寺、新新寧峎山山的經(jīng)營營權(quán)，萬萬眾國旅旅收購貴貴州鎮(zhèn)遠遠的經(jīng)營營權(quán)，土土家風(fēng)情情園

3、、寶寶峰湖、江江埡溫泉泉通過44A、秀秀華山館館通過33A、紫紫霞觀通通過2AA級景點點評定。旅游接待水水平不斷斷提高。張張家界國國際酒店店加入“中國名名酒店”組織，并并與湘電電山莊先先后加入入了“國際金金鑰匙酒酒店聯(lián)盟盟”，有66人獲得得飯店“金鑰匙匙”稱號；全市擁擁有星級級賓館552家，其其中三星星以上117家；擁有旅旅行社558家，其其中國際際社8家家；擁有有導(dǎo)游人人員26600名名；擁有有旅游運運輸公司司4家、旅旅游車輛輛6244輛。張家界市自自開發(fā)以以來， 已基本本形成水水運、陸陸路、航航空三位位一體的的交通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，進進出十分分便捷。貫貫穿景區(qū)區(qū)的“張清”二級公公路即將將完工，常德至

4、張家家界高速速公路，張張家界機機場擴建建工程、枝枝柳鐵路路電氣化化改造工工程、火火車站改改擴建工工程今年年將開工工建設(shè)，國國家一類類空港口口岸已于于19999年正正式對外外開放。程程控、微微波通信信隨時可可直撥世世界各地地。旅游宣傳促促銷力度度加大。通通過舉辦辦或承辦辦湖南旅旅游節(jié)張張家界活活動、旅旅游商品品和農(nóng)副副產(chǎn)品博博覽會、“五城會”激流回旋比賽、森保節(jié)、全國百城自行車總決賽、導(dǎo)游萬里行以及新馬泰、港澳臺、深圳、青島、大連、哈爾濱等地旅游產(chǎn)品說明會，組團參加了湖南（深圳）招商洽談會、北方旅游交易會、國際旅游交易會、海峽兩岸聯(lián)誼會、亞洲博鰲論壇，開展了一系列以“生態(tài)、健康、協(xié)作、發(fā)展”為主

5、題的旅游促銷活動，發(fā)行了張家界風(fēng)光金銀紀念幣、相約張家界多媒體光盤、張家界畫冊等宣傳品，充分利用電視廣播、報刊雜志、互聯(lián)網(wǎng)等媒體，加大旅游宣傳力度，不斷拓展國內(nèi)外客源市場。二、旅行社社現(xiàn)狀分分析（一）旅行行社總體體結(jié)構(gòu)狀狀況目前全市擁擁有旅行行社588家，其其中國際際社100家，全全部經(jīng)營營入境業(yè)業(yè)務(wù)，只只有1家家國際旅旅行社經(jīng)經(jīng)營出境境業(yè)務(wù)。經(jīng)營模式多多種多樣樣，大型型的連鎖鎖旅行社社都是國國有的，還還有私營營獨資的的和股份份制的旅旅行社，股股份制的的居多。據(jù)旅游局有有關(guān)人士士介紹，旅旅游局將將限制旅旅行社數(shù)數(shù)目的不不斷增長長，以減減少分散散經(jīng)營所所帶來的的不良后后果，為為形成旅旅行社行行業(yè)

6、的規(guī)規(guī)模經(jīng)營營創(chuàng)造條條件。因因為就目目前情況況而言，多多數(shù)旅行行社采取取目標經(jīng)經(jīng)營的方方式，大大大阻礙礙了旅行行社的進進一步發(fā)發(fā)展，558家旅旅行社分分別坐落落在市內(nèi)內(nèi)各條大大街小巷巷，其中中主要分分布于子子午路、大大橋路、解解放路以以及南莊莊坪和軍軍地坪。子子午路最最長，位位于其間間的旅行行社也最最多。在在武陵源源地區(qū)有有5家旅旅行社。大多數(shù)都無無自己的的車船公公司，都都采取與與其它獨獨立的車車船公司司合作的的方式。只只有少數(shù)數(shù)大型的的旅行社社包含所所屬的多多家子公公司以及及附屬的的車船公公司。（二）旅行行社市場場狀況分分析旅行社市場場管理是是旅行社社經(jīng)營管管理的一一項重要要內(nèi)容，它它要求旅

7、旅行社根根據(jù)市場場的需求求來開發(fā)發(fā)設(shè)計產(chǎn)產(chǎn)品、提提供定價價方案、選選擇銷售售渠道和和實現(xiàn)信信息的溝溝通來為為市場服服務(wù)。市市場營銷銷組合包包括產(chǎn)品品、銷售售渠道少少一個因因素？和和促銷四四個因素素，旅行行社應(yīng)綜綜合運用用這四個個可控制制因素，用用一系列列方法和和策略來來達到經(jīng)經(jīng)營管理理的目標標。根據(jù)調(diào)查結(jié)結(jié)果，就就所調(diào)查查旅行社社的產(chǎn)品品、銷售售及促銷銷做如下下概述，并并在此基基礎(chǔ)上提提出改進進建議：1、張家界界旅行社社客源市市場分析析：在海外市場場方面，韓韓國、日日本是張張家界旅旅行社一一級客源源市場。政政府對韓韓國、日日本方面面進行的的旅游促促銷加速速了這一一市場的的發(fā)展。從從對旅行行社的

8、調(diào)調(diào)查來看看，占據(jù)據(jù)張家界界旅行社社海外市市場800%以上上的韓國國游客以以50歲歲以上的的中老年年游客為為主。新馬泰地區(qū)區(qū)旅游業(yè)業(yè)發(fā)展較較早，出出游人數(shù)數(shù)不少，且且距張家家界相對對較近，通通過旅行行社來風(fēng)風(fēng)光迷人人的張家家界旅游游的人數(shù)數(shù)占據(jù)了了一定的的比例，是是張家界界旅行社社二級客客源市場場，其中中在所調(diào)調(diào)查的國國際社中中有2個個是以接接待新馬馬泰的游游客為主主。歐美地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達達，人均均消費高高，可是是來張家家界旅游游的人數(shù)數(shù)卻不多多，針對對這個現(xiàn)現(xiàn)象今年年張家界界政府開開始對歐歐美旅游游市場進進行各種種促銷，相相信將會會是旅行行社一個個極具增增長潛力力的市場場。在港澳臺市市場方面面

9、，香港港市場是是張家界界最早開開辟的客客源市場場，早在在19882年香香港的旅旅游者就就通過攝攝影師的的目光認認識了張張家界。除除了去年年因非典典的爆發(fā)發(fā)，香港港市場一一直在這這三地市市場中占占據(jù)絕對對優(yōu)勢，而而且其人人均消費費處于第第一位。據(jù)據(jù)了解，由由于張家家界在香香港地區(qū)區(qū)比較早早地進入入市場，而而此時，張張家界地地區(qū)的設(shè)設(shè)施水平平較低，不不能滿足足香港同同胞的需需求，所所以經(jīng)常常炸團。故故香港市市場的開開發(fā)已過過高峰。臺臺灣市場場和澳門門市場雖雖占一定定的市場場份額，但但總體比比例還是是很低。并并且，宰宰客現(xiàn)象象嚴重阻阻礙了市市場的開開拓。在國內(nèi)市場場方面，旅旅行社接接待的游游客主要要

10、來自華華北（以以北京地地區(qū)為主主）、長長三角、珠珠三角三三地。這這三個地地區(qū)是中中國經(jīng)濟濟最發(fā)達達地區(qū)，游游客出游游能力與與人均消消費能力力在全國國均位居居榜首，是是張家界界旅行社社重點國國內(nèi)客源源市場。東東北地區(qū)區(qū)也是不不可小視視的一個個客源地地，有半半數(shù)的旅旅行社把把這片市市場視為為值得開開發(fā)的主主要客源源地，是是張家界界旅行社社接待的的次重點點客源。湖湖南本省省及周邊邊省市靠靠近張家家界，交交通便利利，組團團來張家家界旅游游的人數(shù)數(shù)也不少少，是張張家界旅旅行社二二級客源源市場。另外，從游游客基本本情況來來看，張張家界旅旅行社接接待的國國內(nèi)游客客大多是是3049歲歲從事管管理的人人員，國國

11、際游客客多為550歲以以上的老老年團。這這些人可可自由支支配收入入相對較較多，占占據(jù)重要要的市場場份額。2、張家界界市旅行行社旅游游產(chǎn)品開開發(fā)分析析：（1）產(chǎn)品品類型旅行社企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的產(chǎn)品可可以采取取不同的的分類標標準，我我們采用用按照旅旅游者的的旅游目目的來分分類，張張家界旅旅行社提提供的旅旅游產(chǎn)品品主要包包括三大大類。休閑旅游游：“三山一一洞一湖湖一漂流流”的傳統(tǒng)統(tǒng)觀光休休閑旅游游、與湘湘西其他他地區(qū)聯(lián)聯(lián)合開發(fā)發(fā)的民俗俗文化邊邊城山水水休閑旅旅游。專項旅游游：張家家界地區(qū)區(qū)旅行社社專項旅旅游產(chǎn)品品開發(fā)種種類繁多多，主要要有以下下8種。A、會議會會展旅游游：各種種會議、展展銷會的的承辦與與

12、策劃B、文化旅旅游：包包括革命命歷史游游、名人人故居游游及少數(shù)數(shù)民族風(fēng)風(fēng)情游C、生態(tài)旅旅游：楊楊家界生生態(tài)旅游游區(qū)D、宗教旅旅游：道道教圣地地五雷山山游，佛佛教圣地地天門山山、普光光禪寺（白白羊古剎剎）游，少少數(shù)民族族宗教信信仰（土土土廟）游游C、體育健健身游：健康老老人幸福福游、夕夕陽長壽壽老年游游、森林林洗肺游游E、婚姻旅旅游：旅旅行結(jié)婚婚游、旅旅行蜜月月游、金金銀銅婚婚紀念游游、玫瑰瑰之約情情侶游F、探險旅旅游：艱艱辛探險險背包游游、坐龍龍溪大峽峽谷攀巖巖探險驚驚險刺激激游、青青少年探探險游、探探險旅游游專線G、特殊興興趣游：青山綠綠水?dāng)z影影游、畢畢業(yè)旅游游、青少少年夏令令營商務(wù)旅游游：

13、商務(wù)務(wù)小包半半自助自自由行隨著經(jīng)濟發(fā)發(fā)展水平平的不斷斷提高和和旅游消消費的平平民化、大大眾化，張張家界旅旅游需求求市場結(jié)結(jié)構(gòu)正悄悄悄地發(fā)發(fā)生著改改變。近近年來，休休療養(yǎng)游游、自助助（包括括自駕車車）旅游游、獎勵勵旅游、商商務(wù)旅游游正逐年年遞增，而而公費旅旅游則呈呈下降的的趨勢。同同時從張張家界旅旅行社目目前開發(fā)發(fā)和提供供的旅游游產(chǎn)品上上看，正正依據(jù)這這一市場場趨勢的的變化不不斷開發(fā)發(fā)出種類類豐富的的新型專專項旅游游產(chǎn)品，如如針對老老年人提提供的健健康老人人幸福游游、針對對青少年年提供的的青少年年探險游游、針對對有車一一族提供供的自駕駕車瀟灑灑游等都都是根據(jù)據(jù)其市場場變化的的趨勢和和細分市市場的

14、特特點而開開發(fā)的，體體現(xiàn)了以以市場為為導(dǎo)向的的原則。然然而，從從其開發(fā)發(fā)的深度度來看，和和國內(nèi)一一些成熟熟的旅行行社相比比還存在在一定的的差距，可可謂“有豐度度，沒深深度”。比如如情侶游游，除了了導(dǎo)游會會在首次次見面時時送一支支玫瑰，別別的幾乎乎沒有什什么區(qū)別別。怎么么樣針對對情侶游游這個客客源市場場的特點點提供更更加溫馨馨溫暖適適合二人人世界的的個性化化服務(wù)，這這應(yīng)該是是旅行社社重點考考慮的問問題。同同時，隨隨著自助助游自駕駕車游客客的不斷斷增多，旅旅行社為為適應(yīng)這這個市場場而開發(fā)發(fā)的半包包價旅游游、小包包價旅游游怎么樣樣與旅游游者的實實際需求求相適應(yīng)應(yīng)，也是是旅行社社值得商商榷的問問題。文

15、文化旅游游與宗教教旅游資資源在張張家界還還是比較較多的，可可是開發(fā)發(fā)的時間間晚，開開發(fā)層次次也不深深，使得得旅游者者在旅游游過程中中除了看看到土家家族的小小吃、土土特產(chǎn)品品，卻幾幾乎對土土家族的的節(jié)慶、生生活習(xí)俗俗、宗教教禮儀這這些民族族文化內(nèi)內(nèi)涵一無無所知。而而這里的的革命歷歷史游也也幾乎處處在剛開開發(fā)階段段，與韶韶山等革革命歷史史游成熟熟的旅游游目的地地相比，還還有待進進一步發(fā)發(fā)展。（2）旅游游線路張家界旅行行社提供供的旅游游產(chǎn)品按按地域區(qū)區(qū)劃可分分為張家界地地區(qū)和湘湘西自治治州：A、世界自自然遺產(chǎn)產(chǎn)武陵源源景區(qū)（森森林公園園、天子子山、索索溪峪）精精華旅游游線路B、張家界界、芙蓉蓉鎮(zhèn)、猛

16、猛洞河、吉吉首、鳳鳳凰、銅銅仁國際際精品旅旅游線路路C、茅巖河河漂流旅旅游線路路D、紅色旅旅游線路路（賀龍龍故居、紅紅二方面面軍長征征出發(fā)地地、紅二二方面軍軍司令部部舊址、桑桑植起義義遺址、湘湘鄂邊六六縣聯(lián)合合政府遺遺址、色色茅溪兩兩把菜刀刀鬧革命命遺址）E、張家界界西線旅旅游線路路F、緬懷名名人故里里、苦竹竹寨線路路（黃石石寨、九九天洞、賀賀龍故鄉(xiāng)鄉(xiāng)、苦竹竹寨、茅茅巖河）與湖南省省內(nèi)其它它旅游目目的地綜綜合開發(fā)發(fā)的旅游游線路：A、名城名名山名樓樓名人故故居游覽覽線路（長長沙、南南岳衡山山、岳陽陽、韶山山、張家家界）B、山水風(fēng)風(fēng)光旅游游線路（長長沙、常常德、張張家界、猛猛洞河）與國內(nèi)其其它地區(qū)

17、區(qū)旅游目目的地綜綜合開發(fā)發(fā)的旅游游線路：A、華中旅旅游線路路：（千千島湖、廬廬山、洞洞庭湖、三三峽、黃黃山、衡衡山、張張家界）B、九寨溝溝、神農(nóng)農(nóng)架、張張家界、上上海專題題旅游線線路C、重慶、張張家界、長長江三峽峽游路線線D、烏魯木木齊、西西安、張張家界旅旅游路線線從目前我們們所了解解的情況況來看，張張家界旅旅行社開開發(fā)的旅旅游線路路較全面面，能夠夠結(jié)合本本地資源源的特色色進行組組合開發(fā)發(fā)，出現(xiàn)現(xiàn)了很多多主題鮮鮮明的旅旅游線路路，如山山水精華華游、紅紅色之旅旅、湘西西風(fēng)情游游等等，以以吸引不不同細分分市場的的旅游者者。而為為了豐富富旅游路路線的內(nèi)內(nèi)容，旅旅行社也也作出了了一定的的努力，比比如安

18、排排歌舞表表演等，總總體上來來說游客客對旅游游活動的的豐富程程度大體體上是感感到比較較滿意的的。但是張家界界旅行社社在開發(fā)發(fā)旅游線線路的過過程中還還是存在在著一些些不足。（11）旅行行社開發(fā)發(fā)的大多多數(shù)旅游游路線特特別是傳傳統(tǒng)旅游游路線都都大同小小異，有有的名字字換了可可是整個個線路不不論是從從行程安安排還是是活動安安排來說說都相差差不多，可可謂換湯湯不換藥藥。很多多家旅行行社都在在照抄照照搬同行行業(yè)旅行行社設(shè)計計的旅游游線路，缺缺少獨創(chuàng)創(chuàng)缺少品品牌，以以致在競競爭中落落于下風(fēng)風(fēng)。據(jù)我我了解，張張家界旅旅行社獨獨自設(shè)計計新穎路路線沒什什么意義義，無競競爭優(yōu)勢勢。因為為旅游線線路無法法申請專專利

19、，一一家旅行行社設(shè)計計出一條條線路來來，一旦旦它獲得得了成功功，造成成了客觀觀的利潤潤，其它它旅行社社便會依依樣畫葫葫蘆，所所以無法法形成優(yōu)優(yōu)勢。而而有些中中小旅行行社所提提供的旅旅游線路路種類較較單一，在在和實力力雄厚的的大社競競爭中更更加沒有有獲勝的的把握，只只能依靠靠壓低價價格獲取取客源，形形成惡性性循環(huán)。（22）某些些旅行社社在一些些旅游線線路的設(shè)設(shè)計上本本身存在在著不合合理的地地方，張張家界本本來就是是以石英英砂巖峰峰林地貌貌奇觀為為主打資資源，行行程安排排以山地地旅游為為主，如如果行程程過緊會會給旅游游者一種種走馬觀觀花的感感覺，不不但不能能提升旅旅游者的的旅游體體驗，反反而會讓讓

20、旅游者者感覺疲疲憊不堪堪，體力力不支，有有的旅游游者戲稱稱為“拉練式式旅游”。據(jù)調(diào)調(diào)查顯示示，有半半數(shù)以上上的游客客認為旅旅行社行行程安排排不夠滿滿意，不不能達到到勞逸結(jié)結(jié)合，有有張有弛弛。（3）從游游客對服服務(wù)質(zhì)量量的滿意意度分析析旅行社社產(chǎn)品旅游者普遍遍對旅行行社提供供的交通通安排表表示稱贊贊，超過過半數(shù)的的旅游者者對司機機的駕車車技術(shù)、車車內(nèi)衛(wèi)生生、車上上所提供供的服務(wù)務(wù)表示滿滿意，有有五分之之一的旅旅游者對對這三方方面表示示很滿意意。旅游游者對旅旅行社安安排的導(dǎo)導(dǎo)游的服服務(wù)態(tài)度度還是比比較滿意意的，但但是希望望導(dǎo)游能能夠提高高其講解解水平和和組織能能力。旅旅游者希希望旅行行社的食食宿安

21、排排能夠得得到改進進。有四四分之三三的旅游游者認為為客房條條件和用用餐質(zhì)量量一般或或者不滿滿意。3、張家界界市旅行行社旅游游產(chǎn)品銷銷售現(xiàn)狀狀分析：旅行社產(chǎn)品品的銷售售，是旅旅行社銷銷售人員員將旅行行社產(chǎn)品品開發(fā)設(shè)設(shè)計人員員所開發(fā)發(fā)出的各各種產(chǎn)品品，向旅旅游市場場進行銷銷售的活活動，作作為旅行行社市場場營銷組組合的一一個重要要組成部部分，其其是聯(lián)系系旅行社社產(chǎn)品開開發(fā)與最最終將產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移移到旅游游者手中中的中間間環(huán)節(jié)。在在我們所所調(diào)查的的36家家張家界界旅行社社中，其其在旅游游產(chǎn)品的的銷售上上呈現(xiàn)如如下特點點：（1）從銷銷售渠道道上看，880的的旅行社社采取直直接銷售售渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）和和間接銷銷

22、售渠道道（通過過旅游批批發(fā)商或或旅游零零售商）相相結(jié)合的的辦法進進行銷售售。張家家界市旅旅行社990為為地接社社，此決決定了張張家界旅旅游市場場主要以以發(fā)展地地接為主主，組團團為輔。因因此，除除1家旅旅行社外外都設(shè)有有各自的的網(wǎng)站，在在網(wǎng)站上上開展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂訂業(yè)務(wù)，直直接面向向旅游者者銷售，此此外旅行行社還投投入大量量的資金金、人力力在全國國各地設(shè)設(shè)立了各各自的辦辦事處，參參加各地地的旅游游交易會會，通過過辦事處處、交易易會、同同程網(wǎng)等等專業(yè)旅旅行社網(wǎng)網(wǎng)站和全全國各地地的組團團社建立立起合作作關(guān)系，通通過旅游游批發(fā)商商或旅游游零售商商間接銷銷售自己己的產(chǎn)品品。（2）各家家旅行社社大部分分銷售人

23、人員均有有自己固固定長期期合作的的旅游批批發(fā)商或或旅游零零售商，其其間形成成很好的的合作及及互惠互互利關(guān)系系。張家家界市各各個旅行行社在長長期的地地接業(yè)務(wù)務(wù)中鍛煉煉出一批批具有高高度信譽譽的旅游游產(chǎn)品銷銷售人員員，在長長期的合合作關(guān)系系中形成成了“認人不不認社”的銷售售辦法。4、張家界界市旅行行社旅游游產(chǎn)品促促銷現(xiàn)狀狀分析：促銷是市場場營銷組組合中一一項重要要的因素素。旅行行社經(jīng)營營活動的的成功，不不僅取決決于產(chǎn)品品的設(shè)計計、價格格和銷售售渠道的的選擇，還還取決于于旅行社社是否將將產(chǎn)品信信息及時時有效地地傳遞給給旅游者者。這個個信息流流通的過過程就是是促銷。促促銷管理理是旅行行社經(jīng)營營管理的的

24、重要內(nèi)內(nèi)容，一一個旅行行社市場場的開拓拓，于產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷有很很大聯(lián)系系。通過過下列的的圖表我我們不難難了解到到：（1）張家家界各個個旅行社社均采取取了多種種方式對對自己的的旅游產(chǎn)產(chǎn)品進行行了積極極的促銷銷，旅行行社通過過運用現(xiàn)現(xiàn)代化的的網(wǎng)絡(luò)及及旅游促促銷展覽覽會、交交易會促促銷在其其旅游產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷中占了了較大的的比例，而而旅行社社在電視視、期刊刊、報紙紙等媒體體上也進進行了不不同程度度的宣傳傳。（2）各個個旅行社社對促銷銷均采取取了積極極的態(tài)度度，投入入大量的的資金進進行旅游游產(chǎn)品的的宣傳和和促銷。從從數(shù)據(jù)顯顯示信息息來看，投投入營業(yè)業(yè)額5155進行行宣傳的的旅行社社占據(jù)了了最大的的比例，

25、而而且對產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳促銷銷上，各各旅行社社還在不不斷增加加投入的的資金。（3）張家家界市各各旅行社社在促銷銷上均存存在不同同程度的的盲目性性。有的的旅行社社采取傳傳統(tǒng)的促促銷手段段，通過過發(fā)傳真真等手段段盲目地地撒網(wǎng)一一樣把自自己的產(chǎn)產(chǎn)品信息息發(fā)給客客源地的的各家旅旅行社，雖雖然這樣樣的促銷銷手段會會取得一一些效果果，可是是這種沒沒有針對對性的無無差異的的促銷手手段，等等于是把把主動權(quán)權(quán)交給了了各地的的組團社社，存在在著大量量的資源源浪費，提提高了自自己的經(jīng)經(jīng)營成本本。（4）據(jù)調(diào)調(diào)查，張張家界各各個旅行行社所設(shè)設(shè)計的宣宣傳手冊冊、網(wǎng)站站均對所所有景點點進行統(tǒng)統(tǒng)一概述述，缺乏乏一定的的針對性性

26、，缺乏乏自己的的特色，沒沒有針對對不同細細分市場場的旅游游者，進進行信息息的篩選選。張家家界旅行行社市場場促銷信信息應(yīng)該該注意能能夠激發(fā)發(fā)不同市市場、不不同需求求的旅游游者，促促使購買買，無論論在信息息內(nèi)容、信信息結(jié)構(gòu)構(gòu)，還是是在信息息形式、信信息來源源方面都都應(yīng)周到到而詳細細地考慮慮。（二）旅行行社的顧顧客與相相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)關(guān)系情情況1、旅行社社的顧客客關(guān)系管管理（結(jié)結(jié)構(gòu)）旅行社大多多有自己己客戶群群，一些些關(guān)系也也是憑借借著導(dǎo)游游形成關(guān)關(guān)系網(wǎng)。導(dǎo)導(dǎo)游在其其中起著著很重要要的連接接作用。這這種方式式可以更更有效率率地工作作，可是是也給旅旅行社的的業(yè)務(wù)帶帶來了一一些障礙礙。因為為很多客客戶是只只認

27、人的的，只要要他們經(jīng)經(jīng)常和哪哪個導(dǎo)游游聯(lián)系，不不管這個個導(dǎo)游是是哪個旅旅行社都都會再去去找這個個導(dǎo)游。這這樣如果果導(dǎo)游跳跳槽就會會帶走相相應(yīng)的游游客。2、與其他他旅行社社的關(guān)系系由于張家界界地區(qū)的的地接旅旅行社居居多，所所以就宏宏觀方面面來說，外外地旅行行社在他他們眼中中，就是是組團社社。根據(jù)據(jù)角色的的不同，組組團社當(dāng)當(dāng)是地接接社市場場的末端端。組團團社對游游客的宣宣傳促銷銷當(dāng)是整整個張家家界旅行行社促銷銷最終實實現(xiàn)的保保障。因因此，維維護與組組團社的的關(guān)系或或者說合合作在整整個張家家界旅行行社的運運作中是是極為重重要的一一個環(huán)節(jié)節(jié)。對我們走訪訪調(diào)研的的近四十十家旅行行社進行行分析知知道：維維

28、護與組組團社的的關(guān)系主主要靠以以下幾個個環(huán)節(jié)：（1）憑憑借知名名導(dǎo)游的的信譽，確確保外地地社保證證對本社社的組團團業(yè)務(wù)量量。（22）依靠靠在各大大市場區(qū)區(qū)域的聯(lián)聯(lián)絡(luò)處，及及時向所所在區(qū)域域旅行社社發(fā)放宣宣傳促銷銷資料。積積極主動動實現(xiàn)點點對點的的促銷。逢逢年過節(jié)節(jié)向合作作過的旅旅行社發(fā)發(fā)送禮品品，以增增加其忠忠誠度。（33）對于于本地各各大旅行行社，結(jié)結(jié)成一定定的聯(lián)盟盟（比如如，張家家界森林林公園旅旅行社，順順達旅行行社，青青云假日日旅行社社等），開開展共同同的大型型促銷活活動，從從而優(yōu)化化資源，互互補長短短。達到到市場順順暢，促促銷有效效的結(jié)果果?？傊?，旅行行社的經(jīng)經(jīng)營最終終依靠是是一個“

29、熟人社社會”。其實實，旅行行社的很很多收入入都很隱隱蔽，整整個合作作關(guān)系大大多來說說很難擺擺脫一個個方面“熟熟人關(guān)系系”。3、與賓館館飯店合合作情況況基于旅游業(yè)業(yè)的季節(jié)節(jié)性特征征，這勢勢必會影影響飯店店的入住住率，為為了能夠夠最小程程度地減減少損失失，達到到雙贏，旅旅行社與與當(dāng)?shù)刭e賓館飯店店已成為為固定的的合作伙伙伴。一一般已與與旅行社社達成固固定合作作關(guān)系的的均為二二星級以以上的飯飯店。多多數(shù)情況況下雙方方采用口口頭協(xié)議議的方式式進行合合作，這這給雙方方都帶來來了許多多益處。如如：在旅旅游旺季季時飯店店給旅行行社以較較低的客客房出租租價格，以以換取在在旅游淡淡季時旅旅行社保保證飯店店的入住住

30、率。雙雙方都能能以長遠遠的目光光作長期期合作以以求發(fā)展展，同時時受益的的還有旅旅游者。在我們調(diào)查查的旅行行社中，只只有三家家采用書書面協(xié)議議的方式式（順達達旅行社社、張家家界湘西西青年旅旅行社和和飛揚旅旅行社）。但但是無論論是以何何種方式式合作，雙雙方在利利益分配配上均為為口頭協(xié)協(xié)商，按按情況所所得比例例不等。根據(jù)調(diào)查的的負責(zé)人人的介紹紹了解到到，飯店店與旅行行社之間間的這種種合作實實質(zhì)上存存在著許許多不公公平的地地方。旅旅行社在在向飯店店聯(lián)系客客房時狠狠狠地壓壓價，而而后又以以較高的的價格讓讓旅游者者入住，從從中賺取取高額利利潤，這這不僅嚴嚴重侵犯犯了旅游游者的經(jīng)經(jīng)濟權(quán)益益，也使使得飯店店發(fā)

31、展很很不平衡衡，這種種飯店大大多為那那些家庭庭式的小小旅館。其其次，因因為只有有口頭協(xié)協(xié)議合作作，一旦旦遇到突突發(fā)事件件，導(dǎo)致致客源減減少，旅旅行社事事先預(yù)定定的客房房就被取取消，而而飯店這這時又沒沒有接收收其他客客人入住住，這給給飯店造造成不小小的損失失，使得得大批飯飯店在短短時間倒倒閉。4、與交通通公司合合作情況況從調(diào)查結(jié)果果來看，目目前張家家界只有有25的旅行行社有自自己的巴巴士公司司，其形形式多是是聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營，如如金帆旅旅行社就就與一家家汽車公公司聯(lián)合合經(jīng)營。775%的的旅行社社通過當(dāng)當(dāng)?shù)貎杉壹遥ㄌ┌舶?、永通通）巴士士公司來來雇用巴巴士。旅旅行社一一般在旺旺季時會會找巴士士公司安安排車

32、輛輛，其余余時間多多是與司司機直接接聯(lián)系，再再與巴士士公司協(xié)協(xié)商。這這樣做的的好處有有兩個：1、車車輛本身身上有保保險，如如發(fā)生事事故則由由巴士公公司負責(zé)責(zé)。2、費費用較低低，可降降低成本本。至于于如何選選擇，旅旅行社則則要根據(jù)據(jù)淡旺季季需求來來定。一一般情況況下，旅旅行社和和巴士公公司采用用口頭協(xié)協(xié)議的方方式，來來建立長長期的合合作關(guān)系系。不過這種模模式既有有優(yōu)勢也也有劣勢勢，存在在一定的的問題：1、沒沒有書面面協(xié)議，發(fā)發(fā)生利益益沖突時時，旅行行社難以以得到法法律支持持。2、沒沒有自己己的巴士士公司，旺旺季時易易發(fā)生缺缺車的現(xiàn)現(xiàn)象。33、無法法保證司司機的技技術(shù)水平平，不利利于管理理。5、與

33、景區(qū)區(qū)的合作作情況從調(diào)查結(jié)果果來看，目目前張家家界市的的這366家旅行行社中有有28%的旅行行社有直直接控股股或參股股的景區(qū)區(qū)景點，如如：張家家界森林林公園旅旅行社與與張家界界國家森森林公園園都隸屬屬于張家家界國家家森林公公園管理理處，因因此該旅旅行社在在國家森森林公園園的訂票票價格自自然會得得到許多多優(yōu)惠。再再有張家家界天門門旅行社社，它的的主要職職責(zé)是組組織附近近地區(qū)川川、黔、湘湘、鄂的的游客前前往外地地旅游，但但是它曾曾經(jīng)就參參與投資資過張家家界境內(nèi)內(nèi)茅巖河河漂流的的開發(fā)建建設(shè)，等等等。此此外，其其余的占占72%的旅行行社則多多通過口口頭協(xié)議議的方式式與境內(nèi)內(nèi)各大景景區(qū)或景景點進行行長期

34、合合作關(guān)系系。而這這些旅行行社無論論是采取取何種方方式與景景區(qū)或景景點合作作，他們們的利益益分配原原則是不不固定的的。我們的調(diào)查查結(jié)果和和分析結(jié)結(jié)果顯示示，張家家界市內(nèi)內(nèi)目前旅旅行社與與景區(qū)景景點的合合作情況況存在著著許多弊弊端。首首先，張張家界境境內(nèi)旅行行社直接接參與景景區(qū)景點點投資管管理的很很少，大大部分都都因為初初期達不不到利益益均衡分分配而撤撤股，這這樣使得得旅行社社與景區(qū)區(qū)景點的的發(fā)展都都滯后了了很多。其其次，旅旅行社與與景區(qū)景景點沒有有建立那那種互惠惠互利公公平分配配的協(xié)議議，這樣樣極易造造成雙方方的摩擦擦，從而而易破壞壞雙方之之間的合合作關(guān)系系。6、與購物物公司的的合作情情況據(jù)有

35、關(guān)人士士介紹，旅旅行社與與購物公公司的合合作受到到政府部部門的干干涉。政政府規(guī)定定了155家定點點購物商商店，可可以防止止旅行社社的不正正當(dāng)經(jīng)營營活動，但但是，卻卻嚴重損損害了其其他購物物公司的的經(jīng)濟利利益。目前，市內(nèi)內(nèi)各大旅旅行社與與購物商商店的合合作方式式都是口口頭商定定的，至至于利潤潤分配，有有時購物物商店將將回扣直直接交給給旅行社社，但大大部分情情況下是是付給導(dǎo)導(dǎo)游傭金金，然后后導(dǎo)游再再交給旅旅行社人人頭費。有有時某些些購物商商店還會會向旅行行社提供供一些相相應(yīng)的獎獎勵，以以促使該該社多派派團來店店觀光?？v觀張家界界境內(nèi)旅旅行社與與購物公公司之間間的合作作情況，許許多隱藏藏的問題題都顯

36、露露無遺。旅旅行社一一味地與與各種各各樣的購購物公司司合作，卻卻忽略了了旅游者者對購物物的感受受。無論論什么樣樣的購物物商店都都帶旅游游者進入入，使得得旅游者者對購物物產(chǎn)生抵抵觸心理理。（四）張家家界地區(qū)區(qū)旅行社社內(nèi)部管管理調(diào)查查分析旅行社屬于于特殊的的社會組組織，是是營利性性組織的的一種。所所謂營利利性組織織，它的的主要目目的和功功能在于于運用和和調(diào)配一一定的資資源在最最小的成成本投入入下，追追求最大大的產(chǎn)出出經(jīng)濟效效益。所所以它們們也被稱稱為經(jīng)濟濟組織(大多數(shù)數(shù)經(jīng)濟組組織的表表現(xiàn)形式式是企業(yè)業(yè))，與與追求最最大化社社會效益益的社會會組織不不一樣，利利潤最大大化是所所有營利利性組織織包括旅旅

37、行社的的終極追追求目標標。旅行行社的所所有運營營和管理理都是圍圍繞和實實現(xiàn)這個個目標的的一系列列過程和和行為。管管理雖然然不能絕絕對地增增加資源源投入所所產(chǎn)生的的價值，但但是可以以通過精精細管理理減少資資源投入入和消耗耗過程中中的損耗耗而降低低成本來來相對地地增加組組織的利利潤。旅行社雖然然由于其其在服務(wù)務(wù)行業(yè)的的特殊性性而有所所不同,它與大大多數(shù)的的經(jīng)濟組組織企業(yè)生生產(chǎn)有形形產(chǎn)品賣賣到市場場獲取利利潤不一一樣，旅旅行社是是一種服服務(wù)性的的中介性性的組織織，它產(chǎn)產(chǎn)生利潤潤的方式式在于生生產(chǎn)其獨獨特的服服務(wù)，由由其在市市場上交交換服務(wù)務(wù)而獲利利。但是是旅行社社同樣在在提供其其特殊產(chǎn)產(chǎn)品(無無形的

38、服服務(wù))的的過程中中要調(diào)配配一切人人力、財財力、物物力、信信息等資資源投入入，來產(chǎn)產(chǎn)出它們們特殊的的產(chǎn)品來來獲利。所所以內(nèi)部部管理同同樣在旅旅行社經(jīng)經(jīng)營中占占據(jù)相當(dāng)當(dāng)重要的的位置。1、人員規(guī)規(guī)模及管管理情況況如前所述，這這里大部部分旅行行社是地地接社，處處于旅游游接待地地是其直直接原因因,其中中屬于國國內(nèi)社的的又占有有絕大多多數(shù)。基基于這樣樣的經(jīng)營營情況，經(jīng)經(jīng)過統(tǒng)計計，有比比較明顯顯的內(nèi)部部管理的的特點：（1）這里里的地接接社以中中小型社社為主,員工大大多數(shù)都都在455人以下下,既地地接又組組團的旅旅行社的的員工又又略有不不同,下下面是兩兩者的餅餅狀圖:這說明有能能力組團團的旅行行社的人人數(shù)規(guī)模模一般要要比純粹粹以地接接為