延邊航空航天器零部件銷售項目商業(yè)計劃書模板參考

1、泓域咨詢/延邊航空航天器零部件銷售項目商業(yè)計劃書目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114423211 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114423211 h 5 HYPERLINK l _Toc114423212 一、 項目名稱及建設性質 PAGEREF _Toc114423212 h 5 HYPERLINK l _Toc114423213 二、 項目承辦單位 PAGEREF _Toc114423213 h 5 HYPERLINK l _Toc114423214 三、 項目定位及建設理由 PAGEREF _Toc114423214 h 5 HYPE

2、RLINK l _Toc114423215 四、 項目建設選址 PAGEREF _Toc114423215 h 6 HYPERLINK l _Toc114423216 五、 項目總投資及資金構成 PAGEREF _Toc114423216 h 6 HYPERLINK l _Toc114423217 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114423217 h 7 HYPERLINK l _Toc114423218 七、 項目預期經濟效益規(guī)劃目標 PAGEREF _Toc114423218 h 7 HYPERLINK l _Toc114423219 八、 項目建設進度規(guī)劃 PAGEREF

3、_Toc114423219 h 7 HYPERLINK l _Toc114423220 九、 項目綜合評價 PAGEREF _Toc114423220 h 7 HYPERLINK l _Toc114423221 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114423221 h 8 HYPERLINK l _Toc114423222 第二章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114423222 h 10 HYPERLINK l _Toc114423223 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114423223 h 10 HYPERLINK l _Toc114423224 二、 保障

4、措施 PAGEREF _Toc114423224 h 14 HYPERLINK l _Toc114423225 第三章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc114423225 h 17 HYPERLINK l _Toc114423226 一、 我國航空制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114423226 h 17 HYPERLINK l _Toc114423227 二、 客戶關系管理內涵與目標 PAGEREF _Toc114423227 h 18 HYPERLINK l _Toc114423228 三、 我國航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114423228 h 19

5、 HYPERLINK l _Toc114423229 四、 航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114423229 h 20 HYPERLINK l _Toc114423230 五、 航空零部件制造業(yè)概述 PAGEREF _Toc114423230 h 20 HYPERLINK l _Toc114423231 六、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114423231 h 21 HYPERLINK l _Toc114423232 七、 航空零部件制造業(yè)發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114423232 h 24 HYPERLINK l _Toc114423233 八、

6、以企業(yè)為中心的觀念 PAGEREF _Toc114423233 h 25 HYPERLINK l _Toc114423234 九、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114423234 h 27 HYPERLINK l _Toc114423235 十、 擴大總需求 PAGEREF _Toc114423235 h 29 HYPERLINK l _Toc114423236 十一、 新產品開發(fā)的程序 PAGEREF _Toc114423236 h 33 HYPERLINK l _Toc114423237 十二、 新產品開發(fā)的必要性 PAGEREF _Toc114423237 h 39 HYPERLI

7、NK l _Toc114423238 第四章 人力資源分析 PAGEREF _Toc114423238 h 41 HYPERLINK l _Toc114423239 一、 確定勞動定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc114423239 h 41 HYPERLINK l _Toc114423240 二、 勞動定員的基本概念 PAGEREF _Toc114423240 h 41 HYPERLINK l _Toc114423241 三、 組織崗位勞動安全教育 PAGEREF _Toc114423241 h 43 HYPERLINK l _Toc114423242 四、 崗位工資或能力工資的制

8、定程序 PAGEREF _Toc114423242 h 44 HYPERLINK l _Toc114423243 五、 培訓課程設計的基本原則 PAGEREF _Toc114423243 h 45 HYPERLINK l _Toc114423244 六、 崗位薪酬體系設計 PAGEREF _Toc114423244 h 47 HYPERLINK l _Toc114423245 七、 企業(yè)培訓制度的執(zhí)行與完善 PAGEREF _Toc114423245 h 52 HYPERLINK l _Toc114423246 第五章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114423246 h 54 HYP

9、ERLINK l _Toc114423247 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114423247 h 54 HYPERLINK l _Toc114423248 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114423248 h 55 HYPERLINK l _Toc114423249 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114423249 h 56 HYPERLINK l _Toc114423250 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114423250 h 56 HYPERLINK l _Toc114423251 第六章 運營管理 PAGEREF _Toc

10、114423251 h 62 HYPERLINK l _Toc114423252 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc114423252 h 62 HYPERLINK l _Toc114423253 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114423253 h 62 HYPERLINK l _Toc114423254 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc114423254 h 63 HYPERLINK l _Toc114423255 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114423255 h 67 HYPERLINK l _Toc114423256 第

11、七章 企業(yè)文化方案 PAGEREF _Toc114423256 h 70 HYPERLINK l _Toc114423257 一、 建設新型的企業(yè)倫理道德 PAGEREF _Toc114423257 h 70 HYPERLINK l _Toc114423258 二、 企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 PAGEREF _Toc114423258 h 72 HYPERLINK l _Toc114423259 三、 企業(yè)文化的研究與探索 PAGEREF _Toc114423259 h 75 HYPERLINK l _Toc114423260 四、 企業(yè)家精神與企業(yè)文化 PAGEREF _Toc11442326

12、0 h 93 HYPERLINK l _Toc114423261 五、 塑造鮮亮的企業(yè)形象 PAGEREF _Toc114423261 h 97 HYPERLINK l _Toc114423262 六、 企業(yè)文化的特征 PAGEREF _Toc114423262 h 102 HYPERLINK l _Toc114423263 七、 培養(yǎng)現代企業(yè)價值觀 PAGEREF _Toc114423263 h 106 HYPERLINK l _Toc114423264 第八章 選址方案分析 PAGEREF _Toc114423264 h 111 HYPERLINK l _Toc114423265 一、 持

13、續(xù)深化開發(fā)開放 PAGEREF _Toc114423265 h 113 HYPERLINK l _Toc114423266 二、 增強科技創(chuàng)新能力 PAGEREF _Toc114423266 h 114 HYPERLINK l _Toc114423267 第九章 經濟效益評價 PAGEREF _Toc114423267 h 116 HYPERLINK l _Toc114423268 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114423268 h 116 HYPERLINK l _Toc114423269 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114423269 h

14、 116 HYPERLINK l _Toc114423270 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114423270 h 117 HYPERLINK l _Toc114423271 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114423271 h 119 HYPERLINK l _Toc114423272 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114423272 h 120 HYPERLINK l _Toc114423273 項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc114423273 h 121 HYPERLINK l _Toc114423274 三、 財務生存能力分析

15、 PAGEREF _Toc114423274 h 123 HYPERLINK l _Toc114423275 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114423275 h 123 HYPERLINK l _Toc114423276 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114423276 h 124 HYPERLINK l _Toc114423277 五、 經濟評價結論 PAGEREF _Toc114423277 h 125 HYPERLINK l _Toc114423278 第十章 投資估算 PAGEREF _Toc114423278 h 126 HYPERLINK l _Toc

16、114423279 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114423279 h 126 HYPERLINK l _Toc114423280 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114423280 h 127 HYPERLINK l _Toc114423281 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114423281 h 127 HYPERLINK l _Toc114423282 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114423282 h 128 HYPERLINK l _Toc114423283 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114423283 h 129 HY

17、PERLINK l _Toc114423284 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114423284 h 129 HYPERLINK l _Toc114423285 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114423285 h 130 HYPERLINK l _Toc114423286 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc114423286 h 130 HYPERLINK l _Toc114423287 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114423287 h 131 HYPERLINK l _Toc114423288 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGER

18、EF _Toc114423288 h 131 HYPERLINK l _Toc114423289 第十一章 財務管理方案 PAGEREF _Toc114423289 h 133 HYPERLINK l _Toc114423290 一、 財務可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114423290 h 133 HYPERLINK l _Toc114423291 二、 企業(yè)財務管理目標 PAGEREF _Toc114423291 h 133 HYPERLINK l _Toc114423292 三、 應收款項的日常管理 PAGEREF _Toc114423292 h 141 HYPERLINK

19、l _Toc114423293 四、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc114423293 h 144 HYPERLINK l _Toc114423294 五、 資本成本 PAGEREF _Toc114423294 h 146 HYPERLINK l _Toc114423295 六、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114423295 h 155項目概況項目名稱及建設性質（一）項目名稱延邊航空航天器零部件銷售項目（二）項目建設性質本項目屬于技術改造項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx集團有限公司（二）項目聯系人孔xx項目定位及建設理由航空零部件具有小批量、多品種、結

20、構復雜等特點，為提升效率、保證質量，從工藝設計入手對某一特征的工藝進行標準化和模塊化，對產品、設備、工藝之間切換作業(yè)實現一定程度的自動化，提高生產效率，是航空零部件制造企業(yè)提升競爭力的重要途徑。在此基礎上，航空零部件制造企業(yè)通過整體軟硬件系統的打造，實現一定程度的智能化，逐步向柔性制造發(fā)展，提升運行效率和競爭力。同時，我們也清醒地看到存在的問題和不足：產業(yè)項目支撐力不強，科技進步貢獻率較低，城鄉(xiāng)發(fā)展不均衡，邊境地區(qū)“三化”現象突出，開發(fā)開放沒有實現大突破，生態(tài)優(yōu)勢轉化為經濟優(yōu)勢的步伐不快。對此，將增強機遇意識、危機意識，直面問題不回避，敢于盡責勇擔當，采取有力措施加以解決。項目建設選址本期項目

21、選址位于xxx（以選址意見書為準），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4007.33萬元，其中：建設投資2800.63萬元，占項目總投資的69.89%；建設期利息69.39萬元，占項目總投資的1.73%；流動資金1137.31萬元，占項目總投資的28.38%。（二）建設投資構成本期項目建設投資2800.63萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用2201.85萬元，工程建設其他費用526.48萬元，預備費72.30萬元。資金籌措方案本

22、期項目總投資4007.33萬元，其中申請銀行長期貸款1416.06萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預期經濟效益規(guī)劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業(yè)收入（SP）：13800.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：10575.55萬元。3、凈利潤（NP）：2364.04萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.20年。2、財務內部收益率：44.97%。3、財務凈現值：6489.88萬元。項目建設進度規(guī)劃本期項目建設期限規(guī)劃24個月。項目綜合評價經初步分析評價，項目不僅有顯著的經濟效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設對提高農民收入、維護社會穩(wěn)定，構建和諧

23、社會、促進區(qū)域經濟快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經濟、自然條件及投資等方面建設條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4007.331.1建設投資萬元2800.631.1.1工程費用萬元2201.851.1.2其他費用萬元526.481.1.3預備費萬元72.301.2建設期利息萬元69.391.3流動資金萬元1137.312資金籌措萬元4007.332.1自籌資金萬元2591.272.2銀行貸款萬元1416.063營業(yè)收入萬元13800.00正常運營年份4總成本費用萬元10575.555利潤總額萬元3152.056凈利潤萬元2

24、364.047所得稅萬元788.018增值稅萬元603.349稅金及附加萬元72.4010納稅總額萬元1463.7511盈虧平衡點萬元4310.72產值12回收期年4.2013內部收益率44.97%所得稅后14財務凈現值萬元6489.88所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）公司未來發(fā)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創(chuàng)新為魂”的經營理念，貫徹“安全、現代、可靠、穩(wěn)定”的核心價值觀，為客戶提供高性能、高品質、高技術含量的產品和服務，致力于發(fā)展成為行業(yè)內領先的供應商。未來公司將通過持續(xù)的研發(fā)投入和市場營銷網絡的建設進一步鞏固公司在相關領域的領先地位，擴大市場份額；另一方面公司將緊密契

25、合市場需求和技術發(fā)展方向進一步拓展公司產品類別，加大研發(fā)推廣力度，進一步提升公司綜合實力以及市場地位。（二）擴產計劃經過多年的發(fā)展，公司在相關領域領域積累了豐富的生產經驗和技術優(yōu)勢，隨著公司業(yè)務規(guī)模逐年增長，產能瓶頸日益顯現。因此，產能提升計劃是實現公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國轉移為依托，提高公司生產能力和生產效率，滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴大公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，提高市場占有率和公司影響力。在產品拓展方面，公司計劃在擴寬現有產品應用領域的同時，不斷豐富產品類型，持續(xù)提升產品質量和附加值，保持公司產品在行業(yè)中的競爭地位。（三）技術研發(fā)計劃公司未來將繼

26、續(xù)加大技術開發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現有技術研發(fā)資源的基礎上完善技術中心功能，規(guī)范技術研究和產品開發(fā)流程，引進先進的設計、測試等軟硬件設備，提高公司技術成果轉化能力和產品開發(fā)效率，提升公司新產品開發(fā)能力和技術競爭實力，為公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術動力。公司將本著中長期規(guī)劃和近期目標相結合、前瞻性技術研究和產品應用開發(fā)相結合的原則，以研發(fā)中心為平臺，以市場為導向，進行技術開發(fā)和產品創(chuàng)新，健全和完善技術創(chuàng)新機制，從人、財、物和管理機制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力，努力實現公司新技術、新產品、新工藝的持續(xù)開發(fā)。（四）技術研發(fā)計劃公司將以新建研發(fā)中心為契機，在對現有產品的技術和工藝進行持續(xù)改進、

27、提高公司的研發(fā)設計能力、滿足客戶對產品差異化需求的同時，順應行業(yè)技術發(fā)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術，不斷提升產品自動化程度，在充分滿足下游領域對產品質量要求不斷提高的同時，強化公司自主創(chuàng)新能力，鞏固公司技術的行業(yè)先進地位，強化公司的綜合競爭實力。積極實施知識產權保護自主創(chuàng)新、自主知識產權和自主品牌是公司今后持續(xù)發(fā)展的關鍵。自主知識產權是自主創(chuàng)新的保障，公司未來三年將重點關注專利的保護，依靠自主創(chuàng)新技術和自主知識產權，提高盈利水平。公司計劃在未來三年內大量引進或培養(yǎng)技術研發(fā)、技術管理等專業(yè)人才，以培養(yǎng)技術骨干為重點建設內容，建立一支高、中、初級專業(yè)技術人才合理搭配的人才隊伍，滿足公司快速發(fā)展對人才

28、的需要。公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術人才的待遇；通過與高校、科研機構聯合，實行對口培訓等形式，強化技術人員知識更新；積極拓寬人才引進渠道，實行就地取才、內部挖掘和面向社會廣攬人才相結合。確保公司產品的高技術含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司將加強與高等院校、研發(fā)機構的合作與交流，整合產、學、研資源優(yōu)勢，通過自主研發(fā)與合作開發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技術研發(fā)水平，提升公司對重大項目的攻克能力，提高自身研發(fā)技術水平，進一步強化公司在行業(yè)內的影響力。（五）市場開發(fā)規(guī)劃公司根據自身技術特點與銷售經驗，制定了如下市場開發(fā)規(guī)劃：首先，公司將以現有客

29、戶為基礎，在努力提升產品質量的同時，以客戶需求為導向，在各個方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現有客戶訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現有客戶合作關系的同時，憑借公司成熟的業(yè)務能力及優(yōu)質的產品質量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完善營銷網絡建設，提升公司售后服務能力，從而提升公司整體服務水平，實現整體業(yè)務的協同及平衡發(fā)展。（六）人才發(fā)展規(guī)劃人才是公司發(fā)展的核心資源，為了實現公司總體戰(zhàn)略目標，公司將健全人力資源管理體系，制定科學的人力資源開發(fā)計劃，進一步建立完善的培訓、薪酬、績效和激勵機制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。

30、公司將立足于未來發(fā)展需要，進一步加快人才引進。通過專業(yè)化的人力資源服務和評估機制，滿足公司的發(fā)展需要。一方面，公司將根據不同部門職能，有針對性的招聘專業(yè)化人才：管理方面，公司將建立規(guī)范化的內部控制體系，根據需要招聘行業(yè)內專業(yè)的管理人才，提升公司整體管理水平；技術方面，公司將引進行業(yè)內優(yōu)秀人才，提升公司的技術創(chuàng)新能力，增加公司核心技術儲備，并加速成果轉化，確保公司技術水平的領先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊，以培養(yǎng)管理和技術骨干為重點，有計劃地吸納各類專業(yè)人才進入公司，形成高、中、初級人才的塔式人才結構，為公司的長遠發(fā)展儲備力量。培訓是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，未來公司將強化現有培訓體系的

31、建設，建立和完善培訓制度，針對不同崗位的員工制定科學的培訓計劃，并根據公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿，制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內部交流課程、外聘專家授課及先進企業(yè)考察等多種培訓方式提高員工技能。人才培訓的強化將大幅提升員工的整體素質，使員工隊伍進一步適應公司的快速發(fā)展步伐。公司將制定具有市場競爭力的薪酬結構，制定和實施有利于人才成長和潛力挖掘的激勵政策。根據員工的服務年限及貢獻，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動性，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，全力打造團結協作、拼搏進取、敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新的員工隊伍，從而有效提高公司凝聚力和市場競爭力。保障措施(一)加大金融支撐各級金融機構要強化

32、對符合條件的項目龍頭企業(yè)的信貸支持力度，從授信總量擴大、利率優(yōu)惠、信貸品種拓展等方面，切實為項目龍頭企業(yè)提供高質量的配套金融服務。建立健全項目產業(yè)化信用擔保體系，鼓勵有條件的地區(qū)建立龍頭企業(yè)貸款擔?；?。優(yōu)先支持龍頭企業(yè)上市融資，將具備上市條件的龍頭企業(yè)納入重點培育計劃，并提供相應的幫助和指導。(二)加強宣傳培訓充分發(fā)揮媒體、行業(yè)協會、產業(yè)聯盟等社會組織的積極作用，加大對產業(yè)的宣傳。廣泛開展產業(yè)咨詢服務和宣傳。(三)加大扶持力度一是研究推動產業(yè)項目的激勵政策，采用補貼、落實相關稅費政策等手段，激勵產業(yè)項目建設；二是產業(yè)示范項目激勵，采用補貼、優(yōu)先評優(yōu)等方式鼓勵建設單位積極申報產業(yè)評價標識、產業(yè)

33、示范項目。(四)強化規(guī)劃指導各地區(qū)要結合當地實際，制定產業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃，明確發(fā)展方向和目標，合理布局。按照國家產業(yè)政策和行業(yè)準入條件，強化規(guī)劃指導，加強協調配合，規(guī)范管理。加強產業(yè)市場監(jiān)管，凈化產業(yè)市場。(五)激發(fā)市場主體活力充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定作用，建立公平開放透明的市場規(guī)則。推動各類市場主體參與產業(yè)發(fā)展。(六)深化管理體制改革加快轉變部門職能，積極推進行業(yè)領域事項改革，完善市場準入制度，加強誠信體系建設，營造公平競爭的市場環(huán)境。市場營銷分析我國航空制造業(yè)發(fā)展情況航空工業(yè)是國家戰(zhàn)略性高新技術產業(yè)，在國家政策支持下，我國目前已基本掌握航空產品設計、試制、試驗和批量生產的關鍵技術，并已

34、形成具有自主研制能力、相關產品配套比較齊全的工業(yè)體系，為航空制造業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎。目前，我國航空制造業(yè)可以滿足國防需要和民航運輸需求。在民用航空領域，過去30年，隨著中國居民對旅游需求的增長，以及工作差旅的需要，民航運輸需求的快速增長、航線網絡的進一步完善和優(yōu)化促進中國民航運輸市場迅速發(fā)展。我國民航客運量在2020年新冠疫情爆發(fā)前每年逐步增長，2019年民航全年完成旅客運輸量6.60億人，同比增長7.90%，完成旅客周轉量11,705.12億人公里，同比增長9.3%，完成貨郵運輸量753.2萬噸，同比增長2.0%，完成貨郵周轉量263.19億噸公里，同比增長0.3%。受到新冠疫情影

35、響，2020年民航全年完成旅客運輸量4.18億人，2021年民航全年完成旅客運輸量4.40億人，旅客數量有所下降，目前正在處于經歷2020年斷崖式下跌后的恢復階段。根據民航局統計數據，我國民航客運量從2012年的3.19億人次增長至2019年的6.60億人次，年均復合增長率10.93%。隨著我國經濟穩(wěn)定增長、產業(yè)結構調整及政策大力支持，新冠疫情逐步穩(wěn)定，國內運輸、國際運輸的恢復為我國民用航空事業(yè)提供了發(fā)展空間，并將進一步帶動民用航空制造業(yè)的發(fā)展。根據中國商飛公司市場預測年報（2019-2038），預計未來20年，全球民機交付量將達到45,459架。我國航空公司將接收9,205架新機，市場價值約

36、1.4萬億美元，折合人民幣約10萬億元，到2038年，中國的旅客周轉量將超過4萬億人公里，占全球的21%，中國機隊規(guī)模將達到10,344架。在國內民航市場需求強勁背景下，我國民用航空制造業(yè)將迎來蓬勃發(fā)展時機?？蛻絷P系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同

37、質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理

38、理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。我國航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況我國航空零部件制造行業(yè)企業(yè)主要由中航工業(yè)旗下近200家不同規(guī)模的子公司和中國商用飛機有限公司幾家子公司以及各地方航空零部件企業(yè)組成。其中，中航工業(yè)集團產值約占行業(yè)產值的40%-50%。隨著行業(yè)準入制度的逐步完善及國家繼續(xù)出臺并落實航空制造業(yè)的利好政策，未來將有更多社會資本和民營企業(yè)進入該航空零部件制造業(yè)領域，提升市場競爭，推進行業(yè)的市場化程度。預計我國未來20

39、年增量飛機的價值約2,000億美元，折合人民幣約14,800億元。按照航空零部件占整機總價值的30%進行測算，未來20年國內航空零部件市場空間超過600億美元，折合人民幣超過4,000億元。航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況近年來，全球政治局勢復雜多變，周邊安全環(huán)境不確定性顯著增加，恐怖主義、暴力犯罪、難民危機、宗教沖突等在全球多地持續(xù)蔓延。2020年初，新冠肺炎疫情在全球范圍內持續(xù)爆發(fā)，加劇了全球宏觀經濟下滑趨勢和地緣局勢沖突。中國增加國防費，既是應對復雜安全挑戰(zhàn)的需要，也是履行大國責任的需要。航空零部件制造業(yè)概述航空零部件制造是航空制造業(yè)的基礎環(huán)節(jié)，具有種類繁多、工序復雜、專業(yè)性強的特點。按照其在飛

40、機結構上的位置可分為機體零部件、發(fā)動機零部件、機載設備零部件（包括機電系統和航電系統）和其它幾大類。我國航空零部件制造產業(yè)鏈的市場參與主體眾多，上游為制造航空零部件所需的鋁合金、鈦合金等金屬材料、航空陶瓷等非金屬原材料及輔助材料和加工設備，下游則包括整機制造、航空發(fā)動機制造和航空維修三大部分。圍繞航空制造業(yè)的產業(yè)布局，我國航空零部件制造行業(yè)基本形成了以主機廠內部配套企業(yè)為主體，另包括各航空科研機構、合資企業(yè)和民營企業(yè)的市場格局。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機

41、構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位?，F在

42、使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可

43、以表現為價格水平、質量水，準等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產品或企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最

44、強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售

45、范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態(tài)度。產品差異化是在類似產品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。航空零部件制造業(yè)發(fā)展趨勢1、規(guī)模化、系列化、專業(yè)化發(fā)

46、展航空零部件制造是航空制造業(yè)的基礎性子行業(yè)，其產品具有種類繁多、工序復雜、專業(yè)性強，精度要求高，小批量多品種等特點。歐美國家航空產業(yè)規(guī)模大，專業(yè)化分工明確，國內航空零部件制造企業(yè)主要采用多品種、小批量生產模式，專業(yè)化發(fā)展尚處于起步階段。國內航空零部件制造企業(yè)為提高效率、降低成本、穩(wěn)定產品質量，將逐步向規(guī)?；?、系列化、專業(yè)化的方向發(fā)展。2、智能化、柔性化發(fā)展航空零部件具有小批量、多品種、結構復雜等特點，為提升效率、保證質量，從工藝設計入手對某一特征的工藝進行標準化和模塊化，對產品、設備、工藝之間切換作業(yè)實現一定程度的自動化，提高生產效率，是航空零部件制造企業(yè)提升競爭力的重要途徑。在此基礎上，航空

47、零部件制造企業(yè)通過整體軟硬件系統的打造，實現一定程度的智能化，逐步向柔性制造發(fā)展，提升運行效率和競爭力。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么?！鄙a觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產價廉物美的產品，

48、就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿

49、意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，

50、若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行

51、無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。行業(yè)壁壘1、資質壁壘航空航天領域對于產品質量可靠性、安全性、穩(wěn)定性的要求非常高，相關企業(yè)必須取得相應資質和認證方可進入客戶合格供方目錄。民用航空零部件領域，波音、空客、中國商飛等民用航空巨頭要求從事民用航空產品轉包生產的供方通過AS9100質量管理體系認證，并通過相應的供應商綜合能力評審，企業(yè)取得第三方質量管理體系認證是市場準入的必要條件。其他設備零部件領域中，部分高端客戶要求零部件必須通過其所屬行業(yè)的制造質量體系認證和關鍵崗位操作資格的認

52、證。例如，鐵路行業(yè)產品制造企業(yè)需通過IRIS國際鐵路質量管理體系認證、歐盟EN15085國際焊接認證等；汽車領域產品制造企業(yè)需通過IATF16949認證。前述資質的取得不僅需要企業(yè)具備較強的研發(fā)、技術、裝備實力，且考察周期較長，成為進入本行業(yè)的條件之一。2、技術壁壘航空零部件、工業(yè)自動化設備零部件、半導體設備零部件屬于高技術含量的精密制造領域，尤其是是航空零部件的制造，其加工材料大多為專用的鈦合金、鋁合金、不銹鋼和高強度耐熱合金等，需要加工成各種結構復雜的零件，如飛機肋類、梁類、框類、接頭類以及各種形狀的結構件，其形狀復雜異形，加工難度大，加工精度和產品質量可靠性要求高。為確保產品制造的安全性

53、和良品率，進入航空零部件制造領域，必須擁有長期積累的專業(yè)人才、技術儲備和研發(fā)實力。3、資金壁壘目前精密零部件的制造工藝復雜程度高，使用的材料先進，對所需設備要求高，材料、設備價值昂貴，使得相關企業(yè)缺乏充足資金購置價值較高的設備，以達到較高的生產工藝技術水平，滿足生產需要。同時，航空零部件制造行業(yè)各層級分包、轉包的模式導致其收款周期較長，對流動資金也有一定要求，缺少雄厚資金支持的企業(yè)，容易出現資金鏈斷裂。以上因素導致進入航空零部件等零部件制造領域需要一定的資金規(guī)模。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客

54、使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)楝F實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用

55、本行業(yè)產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發(fā)農村市場。轎

56、車在發(fā)達國家已經趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現。烘焙蘇打粉生產企業(yè)發(fā)現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如

57、，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發(fā)劑生產企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更

58、換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。新產品開發(fā)的程序為了提高新產品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品

59、構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發(fā)展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新

60、產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創(chuàng)意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將