4-2交易磋商與合同簽訂

1、 第四章 交易磋商與合同簽訂交 易磋磋商商2交 易 磋 商含義：交交易雙方方為買賣賣某種商商品就有關(guān)條件件進(jìn)行反復(fù)復(fù)協(xié)商。方式：口口頭、書書面BusinessNegotiation貨物的品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝、價(jià)價(jià)格、交交貨和支支付條件件等內(nèi)容容Alex is askingforthe price.Inquiry（詢盤）Offer（發(fā)盤）Brad is respondingtoAlex.Theotherone is $60.Alex is bargainingwithBrad.Counter-offer（還盤）They reach an agreement.Acceptance（接受） 010

2、2一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受InquiryOfferCounter-offerAcceptance發(fā) 盤和和接接 受必必不不 可少少詢盤（Inquiry）又稱詢價(jià)價(jià)，是買買方或賣賣方擬購購買或銷銷售某種種商品，向?qū)Ψ椒桨l(fā)出的的有關(guān)交交易條件件的詢問問及要求求對(duì)方發(fā)發(fā)盤的要要求。詢盤對(duì)買買賣雙方方?jīng)]有法法律約束束力，在在商業(yè)習(xí)習(xí)慣中，被詢盤盤一方接接到詢盤盤后要盡盡快給予予答復(fù)。詢盤內(nèi)容容：價(jià)格、品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期期等 買方發(fā)出對(duì)東北大大豆有興興趣，請(qǐng)請(qǐng)發(fā)盤。Interested in northeastsoybean pleaseoffer. 賣方發(fā)出可供東北北大豆，三月裝裝，如有

3、有興趣請(qǐng)請(qǐng)電告。Cansupplynortheast soybeansmarchshipmentcableifintersted.Dear Sirs,WelearnfromtheABC Co.that youarea leadingexporterofallcomputers in yourcountry.Wearelargedealers in computers, locatedatthe eastofJapan, havingmany years of experienceinthis lineandthereisa promisingmarketinourcountryforyourp

4、roducts.Weshallappreciate it if yousend us yourcatalogue andpricelist at yourearliestconvenience.Weshallplacelargeordersifyourpricesare reasonable.Yoursfaithfully,Mark MatthewsSelf-introductionSourceofinformationPossibilityofplacing an orderIntentionofenquiring敬啟者：我們知道道貴方是是一家經(jīng)經(jīng)銷防水水衣的主主要商家家，而我我們的雨衣一一

5、直很受顧客客歡迎，如果質(zhì)質(zhì)量和價(jià)價(jià)格合適適的話，在貴地地一定會(huì)會(huì)有很好好的銷量量。我們寫這這封信是是希望和和貴公司司建立貿(mào)貿(mào)易關(guān)系系，并隨隨信附了了產(chǎn)品目目錄供您您參考。盼早日回回復(fù)。發(fā)盤（Offer）1、相關(guān)概概念發(fā)盤既是商商業(yè)行為為也是法法律行為為。向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。注意事項(xiàng)項(xiàng)：發(fā)盤有效效期內(nèi)不不得任意意撤銷或或修改其其內(nèi)容。賣方主動(dòng)動(dòng)發(fā)盤多多。主要術(shù)語語：發(fā)盤offer發(fā)實(shí)盤offerfirm報(bào)價(jià)quote供應(yīng)suply訂購book訂貨order遞盤bid遞實(shí)盤bidfirmWe

6、2、發(fā)盤有有效成立立的條件件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人判斷這是是發(fā)盤嗎嗎？為什什么？“麥當(dāng)勞勞東方巨巨無霸廣廣告”仲裁庭結(jié)結(jié)論：不是。因?yàn)闆]有有對(duì)特定定的人發(fā)發(fā)出，內(nèi)內(nèi)容還不不完整。向一個(gè)或或一個(gè)以以上的特定的人提出出思考：廣廣告是發(fā)發(fā)盤嗎？不是，因因?yàn)闆]有有特定的的接受對(duì)對(duì)象。但1，如果提出出建議的的人在廣廣告上提提出特定定的條件件，表示示自己愿愿意受約約束，則則這就是是一項(xiàng)有有效的發(fā)發(fā)盤。但2，懸賞廣告告也是一一項(xiàng)有效效的發(fā)盤盤。Case 1一家百貨貨商店在在報(bào)紙上上刊登了了一項(xiàng)廣廣告，出出售某種種商品。廣告中中說明愿愿意按照照廣告中中所

7、列的的價(jià)格出出售給第第二天來來到商店店的第一一位顧客客。第二二天，一一位婦女女很早就就等在商商店門口口，第一一個(gè)進(jìn)入入商店，要求按按照廣告告中所列列的條件件購買該該商品。商店的的營業(yè)員員稱該商商品價(jià)格格上漲，拒絕愿愿意按照照廣告中中所列的的價(jià)格將將商品出出售給該該顧客，并聲稱稱廣告不不是一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)盤，對(duì)商店店沒有約約束力。該婦女女不服，向法院院起訴。We2、發(fā)盤有有效成立立的條件件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人3、發(fā)盤的的有效期期口頭發(fā)盤盤書面發(fā)盤盤明確規(guī)定定有效期期不明確規(guī)規(guī)定有效效期明確規(guī)定定有效期期1、規(guī)定最最遲接受受期（時(shí)時(shí)差問題題）例如：

8、本本發(fā)盤限限5月3日復(fù)到，以我方方時(shí)間為為準(zhǔn)。2、規(guī)定一一段接受受時(shí)期例如：This offer is valid for4 daysorreplyfor 4days.(本發(fā)盤限限4天內(nèi)回復(fù)復(fù))起算問題題4、發(fā)盤的生生效與撤撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)達(dá)受盤人人時(shí)生效效?！背坊兀喊l(fā)發(fā)盤后在在到達(dá)受受盤人之之前，并并不產(chǎn)生生對(duì)發(fā)盤盤人的約約束，發(fā)發(fā)盤人可以以改變主主意將其其撤回?！俺坊氐臈l條件是撤撤回的通通知趕在在發(fā)盤到到達(dá)收盤盤人之前前，或同同時(shí)到達(dá)”Case 2甲公司于于5月7日用航空空信向乙乙公司寄寄出一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)盤，注有“不可撤銷銷”字樣，規(guī)規(guī)定在5月17日前答復(fù)復(fù)有效。但甲公司司又于5月10日用電

9、報(bào)報(bào)發(fā)出撤撤回發(fā)盤盤通知，該通知知與發(fā)盤盤于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公公司。乙乙接到實(shí)實(shí)盤和撤撤回通知后，立即用用電報(bào)發(fā)發(fā)出接受受通知。甲公司與與乙公司司之間合合同是否否成立？為什么么？5、發(fā)盤的的失效發(fā)盤失效效包括以以下幾種種情況：拒絕或還還盤撤回發(fā)盤中規(guī)規(guī)定的有有效期屆屆滿不可控因因素6、發(fā)盤的的撤銷聯(lián)合國國國際貨貨物銷售售合同公公約中規(guī)定：在發(fā)盤盤人已送送達(dá)受盤盤人，而而受盤人人尚未接受受之前這段時(shí)間間內(nèi)，只只要發(fā)盤盤人將撤撤銷通知知送達(dá)受受盤人，仍可將將其發(fā)盤盤撤銷。受盤人一一旦發(fā)出出接受通通知，發(fā)發(fā)盤人就就不能撤撤銷發(fā)盤盤。公約規(guī)規(guī)定：已已為收盤盤人收到到的發(fā)盤盤，如果果撤銷通通知在

10、收收盤人發(fā)發(fā)出接受受通知之之前送達(dá)收盤人，就可以以撤銷。香港A商行10月20日向上海海B公司發(fā)盤盤出售木木材一批批，發(fā)盤盤中列明明各項(xiàng)必必要條件件，但未未規(guī)定有有效期限限。B公司于當(dāng)當(dāng)天（20日）收到到來電，經(jīng)研究究后，于于22日上午11時(shí)整發(fā)出表示示接受的電報(bào)，該電報(bào)報(bào)于22日下午1時(shí)整送達(dá)達(dá)，香港A商行22日上午9時(shí)15分發(fā)電報(bào)報(bào)，表示示：“由于木材材價(jià)格上上漲，我我10月20日電發(fā)盤盤撤銷?！盇商行的電電報(bào)于22日上午11時(shí)20分送達(dá)B公司。試問：1、A商行是否否已成功功地撤銷銷了10月20日的發(fā)盤盤？2、A商行與B公司之間間是否已已訂立了了合同？Case 3以到達(dá)對(duì)對(duì)方為主主。下列條件

11、件發(fā)盤不得撤銷銷：發(fā)盤中寫寫明了發(fā)發(fā)盤的有效期或或以其他他方式表明發(fā)盤盤是不可可撤銷的的受盤人有有理由信信賴該發(fā)發(fā)盤是不不可撤銷銷的，而而且受盤盤人已本本著對(duì)該該發(fā)盤的的信賴行行事。美國A供應(yīng)商10月2日向我國國B進(jìn)口商發(fā)發(fā)盤，以以每打86美元FOB紐約的價(jià)價(jià)格提供供全棉男男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有有效。我國B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國A供應(yīng)商發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題，向我我國B進(jìn)口商發(fā)發(fā)傳真要要求撤銷銷該發(fā)盤盤。問：該發(fā)盤盤能否撤撤銷？Case4我公司于于8月3日向法國國供應(yīng)商商詢盤，在電報(bào)報(bào)中聲明明：此發(fā)發(fā)盤是為為了計(jì)算算一項(xiàng)承承建大樓樓的標(biāo)價(jià)價(jià)和確定是否否參加投投標(biāo)之用用；我方將

12、將于8月15日向招標(biāo)標(biāo)人送交交投標(biāo)書書，而開開標(biāo)日期期為8月31日。法商于8月5日用電傳傳向我方方發(fā)盤，發(fā)盤條條件雖完完整，但但既沒規(guī)規(guī)定接受受期限，也沒有有注明是是否是不不可撤銷銷的。我我方獲悉悉后，據(jù)此計(jì)算算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)標(biāo)人遞交了投投標(biāo)書。8月20日國際市市場(chǎng)鋼材材價(jià)格上上漲，法法商發(fā)來來傳真通通知撤銷銷其8月5日的發(fā)盤盤。我方方當(dāng)即復(fù)復(fù)電表示示不同意意撤盤。于是雙方方為能否否撤銷發(fā)發(fā)盤發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人人開標(biāo)，我方中中標(biāo)，隨隨即傳真真法商接接受5日的發(fā)盤盤。但法法商堅(jiān)持持發(fā)盤已已于8月20日撤銷，合同不不能成立立。雙方方就此發(fā)發(fā)生糾紛紛。Case5案例評(píng)析析在本

13、案中中，我方方在發(fā)盤盤邀請(qǐng)中中已經(jīng)清清楚地申申明法商商的發(fā)盤盤是用于我方方參加日日后投標(biāo)標(biāo)，法商理理應(yīng)知道道其發(fā)盤盤的重要要性。而而我方已已就法商商的發(fā)盤盤參加了了投標(biāo)，因此，我方有理由信信賴該發(fā)盤是是不可撤撤銷的，并且已已本著對(duì)對(duì)該發(fā)盤盤的信賴賴采取了了某些行行動(dòng)。法法商在8月31日招標(biāo)人人開標(biāo)之之前是不不能撤銷銷其發(fā)盤盤的。又稱還價(jià)價(jià)，受盤盤人收到到發(fā)盤后后，對(duì)發(fā)發(fā)盤內(nèi)容容不完全全同意而而提出修修改或變變更的表表示。含義使原發(fā)盤盤失效，可能構(gòu)構(gòu)成新的的發(fā)盤。法律后果果還盤（Counter-offer）還盤詢盤發(fā)盤接受Acceptance還盤Counter-offer發(fā)盤Offer詢盤Inq

14、uiry合同ContractProcedures接受（Acceptance）受盤人接接到對(duì)方方的發(fā)盤盤或還盤盤后，受受盤人無無條件地地、完全全同意發(fā)發(fā)盤人所所提出的的全部交交易條件件，并同同意按條條件訂立立合同的的一種表表示。既是商業(yè)業(yè)行為也也是法律律行為。接受術(shù)語語：accept、agree、confirm沉默或不不行為本本身并不不等于接接受01由受盤人人做出1、構(gòu)成接接受的條條件案例應(yīng)用用日本A公司就某某商品向向我方詢?cè)儽P，我我方于2015年10月10日向A發(fā)盤，并并要求10月20日前復(fù)到到。16日我方收收到美國國B公司按我我方發(fā)盤盤的規(guī)定定開的信信用證。隨后又又收到A的電報(bào)稱稱：“你方1

15、0日發(fā)盤已已轉(zhuǎn)B?！碑?dāng)時(shí)該商商品價(jià)格格上漲。我公司司將信用用證退回回后又按按調(diào)整后后的價(jià)格格直接向向B發(fā)盤。但但B來電稱信信用證于于有效期期內(nèi)送到到我方，是以表表示接受受，所以以合同成成立，并并拒絕新新的報(bào)價(jià)價(jià)。就此此雙方產(chǎn)產(chǎn)生爭(zhēng)議議。在本案中中，我方方是向A作出的發(fā)發(fā)盤，只只有A商做出的的接受才才有效，B并非我方方發(fā)盤的的特定人人，其按按我方發(fā)發(fā)盤的規(guī)規(guī)定開來來的信用用證實(shí)際際上只是是相當(dāng)于于一個(gè)發(fā)發(fā)盤，B商是發(fā)盤盤人，我我方成為為特定人人，因此此我方享享有該項(xiàng)項(xiàng)交易的的主動(dòng)權(quán)權(quán)?！景咐址治觥?2在發(fā)盤的的有效期期內(nèi)做出出構(gòu)成接受受的條件件03傳遞方式式必須符符合發(fā)盤盤的要求求構(gòu)成接受受的

16、條件件接受應(yīng)是是無條件件的受盤人答答復(fù)中使使用“接受”但對(duì)發(fā)盤盤內(nèi)容做做了修改改、增加加或限制，這這在法律律上叫有有條件的的接受04同意發(fā)盤盤所提出出的交易易條件構(gòu)成接受受的條件件它是否是是有效接接受？2、有條件件的接受受接受是否否有效：內(nèi)容的的變更是是否屬于于實(shí)質(zhì)性性的。公約規(guī)定：有關(guān)貨貨物的價(jià)價(jià)格、付付款、貨貨物的質(zhì)質(zhì)量和數(shù)數(shù)量、交交貨地點(diǎn)點(diǎn)和時(shí)間間、一方方當(dāng)事人人對(duì)另一一方當(dāng)事事人賠償償?shù)呢?zé)任任范圍或或者解決決爭(zhēng)端的的添加或或不同條條件均視視為實(shí)質(zhì)質(zhì)性上變變更發(fā)盤盤的條件件。對(duì)發(fā)盤條條件提出出實(shí)質(zhì)性性的修改改，不能能構(gòu)成有有效接受受，只能能視作還還盤。我國某公公司于3月15日向美國國某公

17、司司發(fā)盤：“現(xiàn)有有純棉男男式半袖袖T恤衫10000件，每件件FOB大連9.8美元，不不可撤銷銷信用證證支付，10月前可供供貨?！?月20日，美商商來電：“接受受你方報(bào)報(bào)盤。交貨期提提前至8月底?！眴枺弘p方方的合同同是否成成立？Case 6案例分析析我方與2016年11月1日向美商商A發(fā)盤供應(yīng)應(yīng)某商品品，限時(shí)時(shí)11月10日復(fù)到有有效。11月3日，我方方收到美美商表示示接受的的電傳，單提出出必須降降價(jià)5%。當(dāng)我方方正在研研究如何何答復(fù)時(shí)時(shí)，由于于該商品品的國際際市場(chǎng)發(fā)發(fā)生對(duì)美美商有利利的變化化，于是是A又在11月7日來電傳傳表示無無條件接接受我方方11月1日的發(fā)盤盤。我方方為予置置理，而而是與11

18、月9日把該批批貨物賣賣給另一一個(gè)美商商B。隨后雙雙方就合合同是否否成立產(chǎn)產(chǎn)生了爭(zhēng)爭(zhēng)議。案例解析析美商在3日答復(fù)時(shí)時(shí)，已經(jīng)經(jīng)更改了了我方發(fā)發(fā)盤的價(jià)價(jià)格條件件，應(yīng)視視為還盤盤，我方方的發(fā)盤盤就此失失效，不不再受該該發(fā)盤的的約束。我方掌掌握交易易的主動(dòng)動(dòng)權(quán)，可可以選擇擇接受、拒絕或或者再還還盤。因因此我方方與美商商A的交易不不成立。3、接受的的生效接受于送送達(dá)發(fā)盤盤人時(shí)生生效。如如果接受受在發(fā)盤盤固定的的有效期期內(nèi)或在在合理時(shí)時(shí)間內(nèi)未未送達(dá)發(fā)發(fā)盤人則則無效。英美法系系“投郵主義義”大陸法系系“到達(dá)主義義”（2月6日來電）感謝您2月5日來函，我們很很高興能能夠與您您合作。目前，我方有有意購進(jìn)進(jìn)一批上上

19、等工作作靴，請(qǐng)請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品品目錄中中的ArtNo.JB601報(bào)CIF紐約，含含3%傭金價(jià)格格，并注明明包裝，五月裝運(yùn)。期待您的的盡早回回復(fù)。采購部維拉德.哈尼瑞2017.2.6詢盤貴方2月6日關(guān)于出出口美國國工作靴靴的傳真真具已收收悉，由由衷感謝您對(duì)對(duì)我公司司產(chǎn)品的的青睞。現(xiàn)報(bào)價(jià)如如下：品名：工作靴編編號(hào)ArtNo.JB601尺碼：40-45包裝：1雙/盒，12盒/紙箱數(shù)量：20000雙單價(jià)：20美元/雙CIFC3%紐約付款條件件：不可撤銷銷即期信信用證裝運(yùn)時(shí)間間：2017年5月裝運(yùn)大大連運(yùn)運(yùn)往紐約約此報(bào)價(jià)有效期至至我方時(shí)時(shí)間2017年2月16日。期待您的的回復(fù)。鞋部黃黃鶴鶴龍2017年2月7日發(fā)

20、盤很高興收收到貴方方X年X月X日傳真。充分考慮慮到產(chǎn)品品質(zhì)量因因素，我我方?jīng)Q定定下訂單單如下：品名：工工作靴（JB601)數(shù)量：50000雙單價(jià)：19.00美元/雙CIFC3%紐約包裝：尺尺碼搭搭配133221404142434512雙/紙箱其他條件件以2017年2月7日傳真報(bào)報(bào)價(jià)為準(zhǔn)準(zhǔn)。請(qǐng)盡快回回復(fù)，期期待您的的認(rèn)同。采購部維拉德.哈尼瑞2017.2.14新的發(fā)盤盤（還盤）關(guān)于工作作靴首先感謝謝您今日日的傳真真。經(jīng)過再三三考慮，我方?jīng)Q定定接受您您的價(jià)格格?，F(xiàn)確認(rèn)工工作靴訂訂單如下下：品名：工工作靴靴ArtNo.JB601包裝：1雙/盒，12盒/紙箱，尺尺碼: 40-45,尺碼搭配配：1332

21、21404142434445數(shù)量：50000雙單價(jià)：19美元/雙CIFC3%紐約付款條件件：不可可撤銷信信用證裝運(yùn)時(shí)間間：2017年5月裝運(yùn)，大連運(yùn)運(yùn)往紐約約我們將會(huì)會(huì)寄出銷銷售確認(rèn)認(rèn)書，請(qǐng)請(qǐng)簽字。感謝您的的合作。鞋部黃鶴龍2017年2月17日接受綜合訓(xùn)練練題我國公司司與加拿拿大公司司從2月4日到2月13日經(jīng)過十十次電報(bào)來往往達(dá)成交交易。請(qǐng)請(qǐng)判斷其其屬于交交易磋商商的哪個(gè)個(gè)行為：1、2月4日來電：請(qǐng)電告告籃球貨貨號(hào)GW32、足球貨貨號(hào)GW33的當(dāng)前價(jià)價(jià)格及四四月裝運(yùn)運(yùn)的可能能數(shù)量。2、2月5日去電：收到你你方4日電。參參考價(jià)格格條件為為CIF溫哥華，籃球貨貨物GW32為2.25美元、足足球貨號(hào)

22、號(hào)GW33為2.80美元，每每50只裝一箱箱。詢盤 綜合訓(xùn)練練題3、2月6日來電：5日電收到到。有興興趣。訂訂四月裝裝每種貨貨號(hào)3000只。請(qǐng)發(fā)發(fā)盤。4、2月7日去電：收到你你方6日電。GW32可供2000只、每只2.25美元；GW33可供2000只，每只只2.80美元。4月份裝運(yùn)運(yùn)，以即即期信用用證付款款。以上上在9日前復(fù)到到有效。5、2月9日來電：7日電已收收到。每每樣3000只，價(jià)格格分別為為2.10美元，2.50美元。3月裝運(yùn)，30天遠(yuǎn)期信信用證。請(qǐng)速復(fù)復(fù)。詢盤發(fā)盤還盤綜合訓(xùn)練練題6、2月10日電：3月訂單較較多，需需求熱烈烈，你方方價(jià)格太太低，無無法接受受。7、2月12日電：收收到你方方10日電。現(xiàn)現(xiàn)訂購每每樣3000只，GW32每只2.12美元；GW33每只2.55美元。保保險(xiǎn)按發(fā)發(fā)票金額額的120%投保一切切險(xiǎn)和戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。其他條條款與我我方9日電相同同。請(qǐng)?jiān)谠?4日前復(fù)到到有效。8、2月13日電：12日電已收收到。數(shù)數(shù)量5%溢短裝，由賣方方?jīng)Q定。GW32 200