開發(fā)及營(yíng)銷戰(zhàn)略思考

1、 開發(fā)及營(yíng)銷戰(zhàn)略思考山江地產(chǎn)策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷部2009年7月 曲靖工商職業(yè)技術(shù)學(xué)校住宅小區(qū)本次主要匯報(bào)的內(nèi)容要點(diǎn)一、曲靖市場(chǎng)調(diào)查情況（地產(chǎn)發(fā)展概況、代表性樓盤情況和相關(guān)政策）二、區(qū)域樓盤具體特點(diǎn)（產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格特點(diǎn)、銷售階段）三、本項(xiàng)目的綜合比較分析（SWOT)四、本項(xiàng)目開發(fā)思考1、產(chǎn)品調(diào)整意見(jiàn)2、產(chǎn)品調(diào)整后產(chǎn)品特點(diǎn)五、本項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略思考1、客戶來(lái)源分析2、推廣階段工作安排3、營(yíng)銷策略4、房源策略5、價(jià)格策略6、營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考 截至2007年底，曲靖市縣城以上建成區(qū)面積122.75平方公里，其中曲靖主城區(qū)面積33.7平方公里，城鎮(zhèn)人口39.6

2、萬(wàn)人。2008年年底，曲靖中心城區(qū)建成面積達(dá)37平方公里，城鎮(zhèn)人口42.2萬(wàn)人。計(jì)劃2012年底，中心城區(qū)達(dá)50平方公里，人口達(dá)54萬(wàn)人。中心城區(qū)2009年創(chuàng)建成省級(jí)園林城市， 2008年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值787.57億元，按常住人口計(jì)算，人均GDP達(dá)到13684元，折合2002美元。第一、城市概況市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考第二、城市房地產(chǎn)發(fā)展概況（2008年）云南主要城市2008年地產(chǎn)銷售表現(xiàn) 表二城市銷售面積下降銷售額下降昆明39.20%25.40%大理52.10%24.20%麗江40.60%34.60%曲靖12.40%漲7.4%2008年曲靖房地產(chǎn)投資情況

3、 表一區(qū)域全國(guó)（單位：億元）云南?。▎挝唬簝|元）曲靖市（單位：億元）投資額同比增幅（%）投資額同比增幅（%）投資額同比增幅（%）投資3060026.4559.5731.96886.1市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考第三、曲靖市政府促進(jìn)地產(chǎn)發(fā)展的措施1、繼續(xù)加大投資力度，2009年全年計(jì)劃投資72億，比上年增長(zhǎng)5.8%2、實(shí)行住房補(bǔ)貼措施3、利率下浮，降低首付金額，提高公積金貸款額度，開放外地人在本地的公積金渠道4、鼓勵(lì)普通商品住房消費(fèi)，落實(shí)房屋買賣的各項(xiàng)稅收優(yōu)惠政策。 5、放寬購(gòu)房落戶政策6、鼓勵(lì)建設(shè)小高層普通商品住房，嚴(yán)格控制戶型面積在160平方米以上的大戶型住房

4、。7、對(duì)涉及房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的有關(guān)收費(fèi)給予緩交、減免或取消。其中，城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)按原收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的50%收?。粓D審費(fèi)按原收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的60%收取。取消工程定額測(cè)定費(fèi)、工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)、房屋拆遷管理費(fèi)。市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考從城市地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r和政府政策的結(jié)合中，可以得出如下結(jié)論：數(shù)據(jù)部分結(jié)論：全國(guó)房地產(chǎn)投資熱度不減；曲靖地產(chǎn)投資增幅明顯高于全國(guó)和云南全省的增長(zhǎng)速度;云南省主要城市銷售都出現(xiàn)大幅度下滑,客戶觀望態(tài)度強(qiáng)烈，市場(chǎng)存量增多曲靖市場(chǎng)也受到一定沖擊，銷售面積有一定下滑，但銷售額卻有一定的上揚(yáng)綜合結(jié)論：曲靖地產(chǎn)價(jià)格在2008年出現(xiàn)了一定程度的逆市上揚(yáng)，但相對(duì)昆明、

5、玉溪、大理、紅河整體價(jià)格仍然較低；銷售面積出現(xiàn)下滑，說(shuō)明客戶對(duì)購(gòu)房還處于一種觀望狀態(tài)，購(gòu)買信心嚴(yán)重不足。投資額同比增長(zhǎng)幅度大，說(shuō)明未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)即將面世的項(xiàng)目較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，大部分產(chǎn)品應(yīng)該控制在145平方米以下，減少契稅繳納比例。我們需要加快營(yíng)銷工作，在突出營(yíng)銷手段的前提下，也需要加快建設(shè)速度，以品質(zhì)和景觀等突出特點(diǎn)來(lái)吸引客戶。市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考二、代表性樓盤和區(qū)域樓盤特點(diǎn)分析市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考片區(qū)項(xiàng)目名稱產(chǎn)品業(yè)態(tài)面積區(qū)間均價(jià)總價(jià)區(qū)間銷售進(jìn)度營(yíng)銷手法中心區(qū)百源聽城小高層119-144280

6、033-4090%以上低開高走嘉悅廣場(chǎng)小高層56-125280015-3995%以上低開高走鑫源現(xiàn)代城商住65-169288018-48銷控70%送裝修北片區(qū)天賦頤景商住90-164220017-3980%3%優(yōu)惠美鄰彼岸商住71-143280018-4790%一次性4%鼎盛世家綜合性50-500230015-3390%一次性1%天源自由港商鋪、高層90-1451900 17-23未開盤2萬(wàn)低首付初步市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果（代表性樓盤）片區(qū)項(xiàng)目名稱產(chǎn)品業(yè)態(tài)面積區(qū)間均價(jià)總價(jià)區(qū)間銷售進(jìn)度營(yíng)銷手法西片區(qū)鳳凰水榭綜合83-155220016-3890%一次性4%三元名城多層、公寓58-1261680起未開盤居住

7、環(huán)境南片區(qū)一城山水多層78168200015-3595%居住環(huán)境陽(yáng)光花園洋房130-200210026-4590%南市副中心初步市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果（代表性樓盤）片區(qū)調(diào)查項(xiàng)目數(shù)調(diào)查總量面積區(qū)間區(qū)域價(jià)格客戶來(lái)源主城區(qū)723000090-1202000-3000曲靖、沾益、昆明西北片區(qū)4390000100-1301600-2000曲靖、昆明西南片區(qū)580000090-1451800-2150曲靖、富源東北片區(qū)4500000100-1301700-1950曲靖、沾益東南片區(qū)270000110-1401800-2100曲靖、昆明初步市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果（總結(jié)性表格）項(xiàng)目開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品差異性較小，比較雷同，價(jià)格南部明顯高

8、于北部，客戶來(lái)源主要以本地客戶和下屬縣城為主我們對(duì)本土房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的結(jié)論1（產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)論）：本土市場(chǎng)的需求重點(diǎn)普通住宅:多層/小高層 客戶對(duì)小高層仍有一定抗性本土市場(chǎng)的消費(fèi)組成以22萬(wàn)以下總價(jià)的房源居多 此類客戶占據(jù)總體量客戶的70-80% 本土市場(chǎng)的產(chǎn)品組成以110-130平方米的面積居多 其次是80-90平方米的面積需求 （三室一衛(wèi)/二衛(wèi)）此類客戶占據(jù)總體量客戶的70% 市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考我們對(duì)本土房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的結(jié)論2（營(yíng)銷和開發(fā)類型結(jié)論：在售項(xiàng)目大都是07-08年上半年開始銷售，銷售周期均在1年以上；城市中心市場(chǎng)以居住型住宅開發(fā)為主，缺乏投

9、資型物業(yè)類型片區(qū)開發(fā)不是很均衡，北部和東部開發(fā)節(jié)奏明顯落后于南部和西部，客戶對(duì)北部項(xiàng)目的接受度明顯較低市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考接下來(lái)，再次審視我們自己的項(xiàng)目情況項(xiàng)目位置距離核心城區(qū)約7公里項(xiàng)目配套享受城市大功能配套，項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)暫時(shí)無(wú)生活便利型配套；如：購(gòu)物超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、醫(yī)院、公交系統(tǒng)等，但是規(guī)劃中的職業(yè)教育中心擁有龐大的師生數(shù)量，建成后商業(yè)配套會(huì)初步完善，而且珠江源古鎮(zhèn)在本地人流數(shù)量大了以后，也會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)。 項(xiàng)目在市民心中的位置通過(guò)我們對(duì)市民的抽樣訪談，大部分市民對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位均感覺(jué)較遠(yuǎn)。市民對(duì)于到此購(gòu)房有一定心里抗性。市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特

10、點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）1、未來(lái)人流量較大，地產(chǎn)投資價(jià)值大2、項(xiàng)目產(chǎn)品具有創(chuàng)新性3、緊鄰教育區(qū)域，文化底蘊(yùn)豐厚4、臨主干道，交通方便6、大體量商業(yè)區(qū)域稀缺資源劣勢(shì)（W）1、缺乏居住氛圍2、城市配套缺少3、各項(xiàng)建設(shè)尚未全面實(shí)施，人氣不足4、二層商業(yè)體量較大，銷售難度大5、本市整體經(jīng)濟(jì)水平不高，消費(fèi)能力受限6、距離城市較遠(yuǎn)，本市人口將不會(huì)成為項(xiàng)目主要購(gòu)買群體。7、地下停車位數(shù)量較多，后期對(duì)流動(dòng)資金會(huì)造成一定影響機(jī)會(huì)（O）1、該區(qū)域尚屬開發(fā)初期，項(xiàng)目可做形象工程2、區(qū)域內(nèi)無(wú)參照項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，便于運(yùn)作創(chuàng)新3、項(xiàng)目保值增值潛力大4、政府出臺(tái)的一系列促進(jìn)措施也有利于

11、銷售威脅（T）1、消費(fèi)者持幣觀望情緒依然嚴(yán)重2、周邊開發(fā)項(xiàng)目將直接成為威脅3、主城區(qū)的開發(fā)將持續(xù)加快，也是本項(xiàng)目的一大威脅市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考 根據(jù)曲靖目前市場(chǎng)整體特點(diǎn)，結(jié)合我們項(xiàng)目實(shí)際情況，我們認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考3、人們對(duì)此區(qū)域的心理價(jià)位較低我們的劣勢(shì)明顯1、距離城市較遠(yuǎn)2、人們對(duì)此區(qū)域居住的接受度較低項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力必須走如下路線產(chǎn)品差異性+價(jià)格優(yōu)勢(shì)+高品質(zhì)形象 產(chǎn)品差異化：尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)2、以略低于區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格入市，給客戶以強(qiáng)烈刺激3、通過(guò)廣告、模型、售樓部和服務(wù)人員的專業(yè)化，體現(xiàn)項(xiàng)目的高品

12、質(zhì)項(xiàng)目綜合結(jié)論“六項(xiàng)主張”把握曲靖市職業(yè)教育中心建設(shè)契機(jī)，打造曲靖郊區(qū)第一樓 搶占曲靖市北門戶新城橋頭堡，以差異化的產(chǎn)品定位，吸引消費(fèi)眼球 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)投資客及教師為核心目標(biāo)客群，以品質(zhì)吸引客戶不能脫離整體消費(fèi)相對(duì)較弱的現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品以中小戶型為主，控制總價(jià)以曲靖客戶為載體，以附近縣城客戶為主要營(yíng)銷方向提高項(xiàng)目開發(fā)效率，迅速實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)現(xiàn)房，快速占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考項(xiàng)目產(chǎn)品定位思考依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考1、曲靖市產(chǎn)品類型以居住型住宅為主，投資性物業(yè)類型較少2、產(chǎn)品基本雷同，差異化較小1、面積以130-150平方米的

13、大戶型為主，于曲靖市民居住日常所需的100-120的需求相比，明顯偏大2、100平方米以下的戶型數(shù)量太少我們產(chǎn)品現(xiàn)狀市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考產(chǎn)品調(diào)整綜合意見(jiàn)保留老師需求面積的前提下，作出如下調(diào)整產(chǎn)品面積多元化減少大面積產(chǎn)品數(shù)量增加一部分適合投資的新型產(chǎn)品以差異化來(lái)面向市場(chǎng)，促成快速銷售實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考面積區(qū)間套數(shù)總面積套數(shù)比面積比100以下363222.005.03%3.05%100-120728542.8010.06%8.100020.95%17.13%130-1403649

14、68.005.03%4.710020.95%20.99%150-20021033012.0029.33%31.29%200以上6215539.908.66%14.73%合計(jì) 716105499.70100.00%100.00%產(chǎn)品調(diào)整前的基本特點(diǎn)100以下的產(chǎn)品太少，只有5%。主力戶型集中在150平方米左右，占到產(chǎn)品的近50%。產(chǎn)品戶型過(guò)少，客戶來(lái)源受限，容易對(duì)后期銷售造成制約。市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考產(chǎn)品調(diào)整后基本特點(diǎn)戶型增多，使客戶的選擇余地加大增加100平方米以下的小戶型，便于后期銷售將主力戶型面積調(diào)整為100-130

15、平方米面積區(qū)間套數(shù)總面積套數(shù)比面積比50以下6428808.02%3.17%50-706039007.52%4.30%70-1001581343019.80%14.80%100-1202162434027.07%26.82%120-1301181520014.79%16.75%130-1401201680015.04%18.51%150-200611550.75%1.27%200以上56130407.02%14.37%合計(jì) 79890745100.00%100.00%市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考新F戶型32套，5棟，140左右新G戶型64套，8棟1、2單元65左

16、右（全躍層）新H戶型32套，8棟3單元45左右7棟3個(gè)單元下面設(shè)計(jì)2層商業(yè)2棟2個(gè)單元下面設(shè)計(jì)2層商業(yè)1-3棟由6+1改成9+1新J戶型60套，12棟2單元90左右新K戶型60套，12棟1單元80左右商業(yè)調(diào)整意見(jiàn)1層商業(yè)分布范圍：1棟、3棟、5棟、6棟、8棟2層商業(yè)分布范圍：2棟、7棟、9棟、10棟、11棟和12棟產(chǎn)品調(diào)整后戶型分布情況小戶型物業(yè)也可以做成復(fù)式單位 65平方米小躍層效果展示市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考調(diào)整后地下停車位分布情況地下集中停車位（7-8棟）和11-12棟，總面積不高于10000

17、平方米，總車位350-400個(gè)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考營(yíng)銷模式：老師內(nèi)部認(rèn)購(gòu)+市場(chǎng)營(yíng)銷為主體營(yíng)銷節(jié)奏：大戶型+商業(yè)+投資小戶型+車庫(kù)營(yíng)銷模式銷售進(jìn)度計(jì)劃 第一階段2009-82009-12 宣傳造勢(shì) 客戶積累 第二階段2010-12010-3 住房公開發(fā)售 完成45%銷售 第三階段2010-32010-5 商鋪和住宅二次強(qiáng)銷 完成70%銷售 第四階段2010-52010-8 車庫(kù)和剩余房源銷售 完成95%銷售市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考后期營(yíng)銷要解決的重點(diǎn)問(wèn)題 1、剩余小高層房源銷售根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，結(jié)合我們項(xiàng)目實(shí)際，同時(shí)

18、考慮我們項(xiàng)目的項(xiàng)目開發(fā)定位大戶型：居住/投資小戶型：投資 2、商業(yè)招商和后期銷售一層商業(yè)前期招商二層商業(yè)后期銷售 3、車庫(kù)營(yíng)銷和大戶型銷售前期控制總量，制造稀缺老師優(yōu)先認(rèn)購(gòu)后期市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考主動(dòng)尋求客戶資源制定符合市場(chǎng)需求的價(jià)格策略市場(chǎng)推廣的主動(dòng)、有效各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的提前完成銷售現(xiàn)場(chǎng)的高端形象銷售一線人員的銷售促成要解決這一問(wèn)題，需要完成下面六個(gè)方面的工作下面就這六個(gè)問(wèn)題進(jìn)行逐一闡述市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目位置曲靖市中心車行距離約7公里，車行時(shí)間約15分鐘沾益縣城

19、車行距離約5公里，車行時(shí)間約10分鐘項(xiàng)目區(qū)位分析 本項(xiàng)目地理位置屬于曲靖市，但是要面臨項(xiàng)目周邊項(xiàng)目和沾益項(xiàng)目的雙重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在后期實(shí)際定價(jià)時(shí)，要兼顧曲靖和沾益兩個(gè)市場(chǎng)從此圖得出的結(jié)論如下居住型客戶客戶來(lái)源1：曲靖本地客戶客戶特點(diǎn)：購(gòu)買能力較弱、對(duì)價(jià)格比較敏感收入水平：2000元/月左右能接受的總價(jià)范圍：15-18萬(wàn)年齡范圍：24-30歲之間客戶來(lái)源2：沾益縣及其他區(qū)域客戶客戶特點(diǎn)：當(dāng)?shù)厥杖胼^高（2000元/月左右）向往曲靖城市生活能接受的總價(jià)范圍：17-22萬(wàn)年齡范圍：30-40歲之間如何尋求客戶，我們將在市場(chǎng)推廣內(nèi)容里面闡述市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析

20、價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)大部分為本地投資客有多次置業(yè)經(jīng)歷，心態(tài)比較成熟、理性對(duì)片區(qū)未來(lái)的租賃市場(chǎng)有信心偏向1房1廳及小2房單位非常看重片區(qū)未來(lái)發(fā)展給物業(yè)帶來(lái)的的升值潛力對(duì)朝向、樓層、景觀等居住的舒適性不太關(guān)注對(duì)總價(jià)的敏感性高于對(duì)單價(jià)的敏感性希望付款方式輕松靈活希望物業(yè)有裝修投資型客戶 市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)整體價(jià)格策略： 低開高走，先用價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，然后提升價(jià)格，提升利潤(rùn)市場(chǎng)優(yōu)惠政策：前期辦理“日進(jìn)五十金”

21、計(jì)劃，同時(shí)按揭貸款優(yōu)惠1%，一次性付款2%價(jià)格體系均價(jià)起價(jià)最高價(jià)住宅190016002000商業(yè)一層均價(jià)4500，最低價(jià)4000，最高價(jià)4800二層均價(jià)2000，最低價(jià)1800，最高價(jià)2300以上價(jià)格只是針對(duì)前期區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查后得出的項(xiàng)目?jī)r(jià)格初步結(jié)論，具體價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況最后出臺(tái)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)推廣主要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是前期推廣主題二是整體推廣思路項(xiàng)目形象：曲靖東北部拓展引導(dǎo)者區(qū)域價(jià)值個(gè)盤價(jià)值市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng) 在對(duì)客戶消費(fèi)

22、引導(dǎo)上，要提升區(qū)域的整體價(jià)值，將項(xiàng)目的價(jià)值置于與區(qū)域未來(lái)整體發(fā)展的前提下，給客戶一種未來(lái)生活方式的展示新城市生活下一站 上品空間主推廣語(yǔ)（針對(duì)投資需求的）：山江+上品空間=潛力2項(xiàng)目前期推廣主題：教育投資新方向 現(xiàn)代生活新潮流市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略核心問(wèn)題長(zhǎng)期目標(biāo)短期目標(biāo)系統(tǒng)營(yíng)銷要保證大盤開發(fā)的整體目標(biāo)，保持山江品牌延續(xù)性在住宅整體均價(jià)1900元/平米水平上順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤系統(tǒng)營(yíng)銷短期回現(xiàn)問(wèn)題項(xiàng)目利潤(rùn)來(lái)源于開發(fā)節(jié)奏項(xiàng)目營(yíng)銷要保證整體獲利，并不一定每個(gè)回合都取勝上門量成交率與推廣、蓄客有關(guān)與價(jià)值傳遞有關(guān)營(yíng)銷需要

23、解決的問(wèn)題短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合，充分考慮項(xiàng)目整體運(yùn)作。市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目賣點(diǎn)眾多，需要整合到一起，形成合力，貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程山江品牌推廣上品空間發(fā)展藍(lán)圖教育大盤形象項(xiàng)目前期推廣主題新核心，財(cái)富巔峰新城新貴的崛起新生活，我們定義市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)開盤鋪墊期的廣告策略前期片區(qū)炒作和地產(chǎn)品牌傳播，項(xiàng)目形象塑造導(dǎo)入。市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)開盤鋪墊期的廣告策略

24、的具體攻略市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)攻略一、在曲靖日?qǐng)?bào)上刊登廣告，舉行項(xiàng)目名稱征集活動(dòng)，凡入圍者（15名）均可以獲得200元現(xiàn)金，最后采用者可以獲得5000元獎(jiǎng)金攻略二、參加曲靖房交會(huì)，積蓄客戶攻略三、成立三江地產(chǎn)客戶會(huì)攻略四、認(rèn)籌卡 ，“日進(jìn)五十金” 計(jì)劃項(xiàng)目案名市場(chǎng)征集活動(dòng)目的：迅速在市場(chǎng)上建立知名度參與人員：曲靖及周邊全部讀者攻略1.市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)攻略2.曲靖房交會(huì)高調(diào)展示項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)

25、銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)地點(diǎn)：房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方式：氣勢(shì)宏大的展場(chǎng)宣傳項(xiàng)目未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值活動(dòng)目的：吸引目光，制造輿論，進(jìn)行產(chǎn)品展示與價(jià)格測(cè)試，并利用房交會(huì)集中蓄客地位：獲得市場(chǎng)良好口碑，集中展示企業(yè)和項(xiàng)目形象調(diào)查顯示：一個(gè)公司如果將其客戶流失率降低5，利潤(rùn)就能增加25至85。成立三江地產(chǎn)客戶會(huì)，并投入一部分資金進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，讓客戶會(huì)為本項(xiàng)目成功銷售以及地產(chǎn)品牌提升起到作用。組建客戶會(huì)與重要的客戶建立并維持一種“關(guān)系”，已成為企業(yè)持續(xù)成功的核心因素本項(xiàng)目意向客戶可繳納誠(chéng)意金申請(qǐng)加入客戶會(huì)，可享受到會(huì)員權(quán)益。并有升級(jí)成為VIP會(huì)員的機(jī)會(huì)。3、內(nèi)容客戶回訪客戶活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)政策定期

26、短信、電話回訪定期舉辦客戶活動(dòng)參加活動(dòng)賺積分換取購(gòu)房?jī)?yōu)惠，在特約聯(lián)動(dòng)商家可享受專屬折扣，三江地產(chǎn)客戶可享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠2、模式1、目的提升銷售促進(jìn)交流抵制競(jìng)爭(zhēng)客戶會(huì)的價(jià)值攻略3針對(duì)市場(chǎng)客戶賣卡的策略：“日進(jìn)五十金”計(jì)劃目的：通過(guò)讓利優(yōu)惠的方式給到客戶實(shí)惠，最大程度積蓄誠(chéng)意客戶；形成現(xiàn)場(chǎng)熱銷的局面，促進(jìn)項(xiàng)目宣傳和后期銷售。認(rèn)籌政策：認(rèn)卡目標(biāo)600張意向客戶繳納誠(chéng)意金1000元，可獲得一張意向金卡（注明認(rèn)籌日期）。開盤選房日，客戶若持該意向金卡，可獲得交款日至開盤日每天減五十元的優(yōu)惠。我們需要嚴(yán)格控制賣卡時(shí)間，并最大程度的保證開盤時(shí)間，以減少我們的損失。原則：辦卡到開盤時(shí)間控制在4個(gè)月以內(nèi)，客戶享受到

27、的最大優(yōu)惠幅度為6000元，約等于3%，這主要是激發(fā)客戶購(gòu)卡的積極性，同時(shí)將我們的優(yōu)惠盡可能減少。開盤當(dāng)天，客戶除享受辦卡帶來(lái)的優(yōu)惠外，仍可以享受按揭1%，一次性付款2%的優(yōu)惠。例如：某客戶于11月9日認(rèn)籌，2010年1月9日開盤當(dāng)天可持其意向金卡獲得總房款減免50*60=3000元的優(yōu)惠 計(jì)劃內(nèi)容“日進(jìn)五十金”活動(dòng)直接與客戶繳納誠(chéng)意金的時(shí)間相關(guān)，相比目前的單價(jià)直接打折形式，更有利于銷售人員進(jìn)行銷售迫定。攻略4整體推廣思路第一步、住宅銷售1、老師內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工商學(xué)校7月下旬開始認(rèn)購(gòu)8月上旬另5所學(xué)校老師認(rèn)購(gòu)2、市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)階段8月中旬第一次戶外面世8月開始曲靖市場(chǎng)定點(diǎn)宣傳9月初，學(xué)校宣傳活動(dòng)8月份開始

28、沾益定點(diǎn)宣傳3、集中蓄客階段4、正式開盤時(shí)間3個(gè)月，蓄客目標(biāo)600名1月初正式開盤市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)一層商業(yè)提前招商以高層建筑為切入點(diǎn)，樹立項(xiàng)目在片區(qū)的地標(biāo)形象，聚集人氣 項(xiàng)目屬于較偏的邊界地帶，但是學(xué)生規(guī)模較大，且附近有現(xiàn)成的商業(yè)配套設(shè)施珠江源古鎮(zhèn)，因此，聚集人氣是有條件的；人們?cè)谄诜侩A段，除了關(guān)心價(jià)格等基本信息外，對(duì)建筑的外立面的要求也越來(lái)越高，有特色的外立面可以起到快速吸引客戶的作用。除建筑外立面，在宣傳中充分挖掘我們項(xiàng)目的景觀和水體等的硬件設(shè)施，提成項(xiàng)目的升值潛力市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開

29、發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考整體推廣思路第二步、商鋪銷售1、利用老師前期認(rèn)購(gòu)和正式市場(chǎng)銷售造成的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)行商鋪銷售2、商鋪銷售策略采用驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷模式市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)3、商鋪正式銷售時(shí)間：2010年3月商業(yè)驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷商業(yè)驅(qū)動(dòng)知名商家意向入住一層招商其他商家談定投資前景利用前景二層商業(yè)銷售商業(yè)銷售完成利用知名商家和片區(qū)未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景，吸引投資客戶，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化形成數(shù)量擠壓市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)職業(yè)教育中心標(biāo)志性水景主題休閑E站！ 集教育、美食、

30、休閑、娛樂(lè)于一體商業(yè)主題定位前期招商重點(diǎn)：銀行、蔬菜市場(chǎng)、通訊、大型超市為增加項(xiàng)目的特色，建議本項(xiàng)目在廣場(chǎng)、休閑區(qū)等處設(shè)置水景景觀、音樂(lè)噴泉等 市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位 打造曲靖東北片區(qū)“吃喝玩”的第一站！主體：云南各地美食廣場(chǎng)2F主體：時(shí)尚動(dòng)感前沿1F市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)招商概念 經(jīng)營(yíng)教育商業(yè)，占據(jù)曲靖職業(yè)教育商業(yè)中心賺錢先機(jī)！ 市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)市

31、場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)第三步、二次房源銷售整體推廣思路1、利用一期產(chǎn)品銷售和商業(yè)銷售帶來(lái)的人氣，利用客帶客的政策，進(jìn)行二次蓄水2、二次房源正式銷售時(shí)間：2010年5月3、截止2010年8月中旬，整體銷售率達(dá)到85%3、截止2010年12月底，整體整體銷售率達(dá)到95%戶外廣告制作要求真實(shí)突出水景突破傳統(tǒng)過(guò)目不忘案名建議：上品空間 LOGO：市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告示意圖戶外廣告系列示意圖戶外廣告系列示意戶外廣告系列示意模型制作要求大氣燈光效果景觀設(shè)計(jì)適當(dāng)拔高模型整體外立面感覺(jué)模型燈光效果圖模型水體處理示意住房與學(xué)校景觀比例處理示意戶型模型感覺(jué)市場(chǎng)調(diào)查情況區(qū)域樓盤特點(diǎn)項(xiàng)目綜合分析項(xiàng)目開發(fā)思考項(xiàng)目營(yíng)銷思考客戶分析價(jià)格策略市場(chǎng)推廣前期準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)按照工作模塊區(qū)分的工作內(nèi)容相關(guān)準(zhǔn)備工作落實(shí)時(shí)間廣告公司落實(shí)7月20日模型公司落實(shí)7月20日物管公司落實(shí)8月20日面積測(cè)繪公司落實(shí)11月5日審圖公司落實(shí)9月30日售樓部裝修公司落實(shí)8月10日銷售人員進(jìn)場(chǎng)8月30日老師