銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件2

1、億通公司銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講 廖若磯2019年11月1億通公司銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講 廖若磯1目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介紹 3 銷售人員一般工作流程 4 銷售人員業(yè)務(wù)要求2目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介宇陽(yáng)集團(tuán)簡(jiǎn)介3宇陽(yáng)集團(tuán)簡(jiǎn)介3成立時(shí)間： 2019年1月20日總裁：陳偉榮總投資：2.5億元人民幣參股企業(yè)：經(jīng)緯科技，維科通信全資控股億通科技，東莞宇陽(yáng)，香港宇陽(yáng)生產(chǎn)基地位于東莞市鳳崗鎮(zhèn)，面積達(dá)12萬(wàn)平方米員工近800人，到年底，隨著規(guī)模擴(kuò)大，員工將達(dá)1000人集團(tuán)概況4成立時(shí)間： 2019年1月20日集團(tuán)概況455集團(tuán)結(jié)構(gòu)深圳市宇陽(yáng)科技發(fā)展有限公司深圳市經(jīng)緯科技有限

2、公司深圳市維科通信科技有限公司深圳市億通科技有限公司MLCC事業(yè)部貿(mào)易部東莞市宇陽(yáng)科技發(fā)展有限公司香港宇陽(yáng)科技發(fā)展有限公司參股參股6集團(tuán)結(jié)構(gòu)深圳市宇陽(yáng)科技發(fā)展有限公司深圳市經(jīng)緯科技有限公司深圳5年內(nèi)建成國(guó)內(nèi)規(guī)模較大、技術(shù)最新、管理最先進(jìn)的，以SMD為核心的新型電子元器件設(shè)計(jì)、制造與綜合服務(wù)商。2019年底，集團(tuán)總部遷入深圳科技園自主建立的宇陽(yáng)科技大廈。2019年在境外上市，完成公司股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，為公司未來(lái)快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。塑造企業(yè)品牌，8年后發(fā)展成為一家具有國(guó)際影響力的世界知名企業(yè)。公司遠(yuǎn)景75年內(nèi)建成國(guó)內(nèi)規(guī)模較大、技術(shù)最新、管理最先進(jìn)的，以SMD為核為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富為客戶創(chuàng)造價(jià)值為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)

3、為股東爭(zhēng)取回報(bào)公司理念8為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富為客戶創(chuàng)造價(jià)值為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)為股東爭(zhēng)取回MLCC事業(yè)部陶瓷貼片電容的研發(fā),制造,銷售貿(mào)易事業(yè)部國(guó)際知名電子器件的一級(jí)代理商手機(jī)器件的EMS綜合服務(wù)平臺(tái)億通科技手機(jī)研發(fā)，工程，生產(chǎn)，銷售經(jīng)緯科技專業(yè)的手機(jī)綜合設(shè)計(jì)公司集團(tuán)業(yè)務(wù)內(nèi)容9MLCC事業(yè)部陶瓷貼片電容的研發(fā),制造,銷售集團(tuán)業(yè)務(wù)內(nèi)容9THE ENDTHANKS 10THE END10億通科技簡(jiǎn)介成立于2019年4月注冊(cè)資金1000萬(wàn)從事移動(dòng)通信產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)總部位于深圳湖北大廈，擁有東莞市12萬(wàn)平方米的科技園11億通科技簡(jiǎn)介成立于2019年4月11億通公司實(shí)力及發(fā)展優(yōu)勢(shì)高起點(diǎn)介入手機(jī)行業(yè)

4、強(qiáng)大的研發(fā)能力靈活的激勵(lì)機(jī)制和現(xiàn)代化的管理手段擁有一批移動(dòng)通信精英實(shí)力雄厚的大股東宇陽(yáng)科技（即將境外上市），董事長(zhǎng)陳偉榮中國(guó)目前唯一能為移動(dòng)通信行業(yè)提供整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的配套服務(wù)豐富的國(guó)內(nèi)外合作資源12億通公司實(shí)力及發(fā)展優(yōu)勢(shì)高起點(diǎn)介入手機(jī)行業(yè)12億通公司文化氛圍與大股東高度統(tǒng)一的企業(yè)理念我們提倡：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，勇于開拓，高質(zhì)量、優(yōu)服務(wù)，共贏發(fā)展員工的自豪感、認(rèn)同感和歸屬感追求創(chuàng)新精神、服務(wù)精神、盡責(zé)精神和共同發(fā)展精神13億通公司文化氛圍與大股東高度統(tǒng)一的企業(yè)理念13億通科技的組織架構(gòu)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理綜合管理部副總經(jīng)理研發(fā)中心銷售管理部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部市場(chǎng)部銷售部客戶服務(wù)中心網(wǎng)點(diǎn)管理部技術(shù)培訓(xùn)部維修結(jié)算部特約維

5、修點(diǎn)總部維修線造型部測(cè)試部結(jié)構(gòu)部軟件部硬件部14億通科技的組織架構(gòu)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理綜合管理部副總經(jīng)理研發(fā)中心銷開發(fā)現(xiàn)狀億通將會(huì)打造完整的手機(jī)產(chǎn)品系列目前E318.EY618已經(jīng)量產(chǎn)雙彩屏中性手機(jī)EY228進(jìn)入試產(chǎn)階段雙彩屏和帶攝像頭中性機(jī)728處于樣機(jī)階段雙彩屏中性機(jī)EY928處于研發(fā)階段商務(wù)手機(jī)和帶攝像頭的手機(jī)正在計(jì)開發(fā)中15開發(fā)現(xiàn)狀億通將會(huì)打造完整的手機(jī)產(chǎn)品系列15優(yōu)勢(shì)(區(qū)別與其他貼牌廠家)富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)集團(tuán)公司擁有雄厚的資金實(shí)力擁有自己的開發(fā)中心,目前將經(jīng)緯科技作為億通公司的電路開發(fā)擁有自己的手機(jī)生產(chǎn)線和售后維修線16優(yōu)勢(shì)(區(qū)別與其他貼牌廠家)富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)16目標(biāo)及愿景作

6、為集團(tuán)最有前途和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃的事業(yè)：06年打造自己的億通(EYCOM)品牌04、05年構(gòu)筑兩個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)：銷售、技術(shù)開發(fā)五年內(nèi)成為中國(guó)手機(jī)前5名17目標(biāo)及愿景作為集團(tuán)最有前途和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃的事業(yè)：17近期規(guī)劃全面籌劃生產(chǎn)線的組建,第一條生產(chǎn)線8月份投產(chǎn)，逐步建成3條生產(chǎn)線200萬(wàn)的產(chǎn)能。自主全面的億通開發(fā)隊(duì)伍,年底可達(dá)50人，2年內(nèi)達(dá)到200人。逐步培訓(xùn)出強(qiáng)健富有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍作出有億通特色的售后服務(wù),打造億通的聲譽(yù)本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟，建立強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。18近期規(guī)劃全面籌劃生產(chǎn)線的組建,第一條生產(chǎn)線8月份投產(chǎn)，逐步建建立完善的售后服務(wù)體系立志創(chuàng)建以服務(wù)為核心

7、的億通品牌：建有二級(jí)售后維修生產(chǎn)線建立一支專業(yè)、敬業(yè)的維修隊(duì)伍在售后支持上大力支持經(jīng)銷商，消除經(jīng)銷商的后顧之憂在全國(guó)篩選優(yōu)秀的經(jīng)銷商，共建特約維修站，共同配套維修能力19建立完善的售后服務(wù)體系立志創(chuàng)建以服務(wù)為核心的億通品牌：19億通科技的目標(biāo)以開發(fā)為重心，依托強(qiáng)大的研發(fā)能力，研發(fā)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品建立具有國(guó)際水平的生產(chǎn)線，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作，建立優(yōu)秀的銷售渠道20億通科技的目標(biāo)以開發(fā)為重心，依托強(qiáng)大的研發(fā)能力，研發(fā)有技術(shù)優(yōu)目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介紹 3 銷售人員一般工作流程 4 銷售人員業(yè)務(wù)要求21目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介價(jià)格戰(zhàn)。在產(chǎn)能大于

8、需求的行業(yè)背景下，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。廠商必定以價(jià)格戰(zhàn)為武器擴(kuò)大其份額。速度戰(zhàn)。中外品牌均會(huì)加快新產(chǎn)品推出和切換速度。國(guó)產(chǎn)品牌試圖“以速度沖擊規(guī)?！保赓Y品牌試圖“以速度擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)”。速度戰(zhàn)意味著產(chǎn)品品種增加，有人稱2019年是“人?！敝畱?zhàn)，2019年是“機(jī)海之戰(zhàn)”，2019年是“價(jià)格之戰(zhàn)”。在速度戰(zhàn)中，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力尤為重要。終端戰(zhàn)。所有品牌都竭力爭(zhēng)奪零售商資源；并在零售終端展開“肉搏戰(zhàn)”。手機(jī)市場(chǎng)常見(jiàn)的“營(yíng)銷戰(zhàn)”形態(tài)22價(jià)格戰(zhàn)。在產(chǎn)能大于需求的行業(yè)背景下，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。廠商國(guó)產(chǎn)手機(jī)的成功，是由于采用了“中國(guó)式”營(yíng)銷模式。它根植于中國(guó)市場(chǎng)，是中國(guó)特殊“國(guó)情”的產(chǎn)物，發(fā)韌于家電業(yè)、食品飲料等快速消費(fèi)品

9、行業(yè)。在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中，以TCL、波導(dǎo)、廈新、康佳為典型代表。1.中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的成功，依賴于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的把握。就手機(jī)而言，中國(guó)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是：幅員遼闊，容量浩瀚；但區(qū)域差異較大，市場(chǎng)的統(tǒng)一程度低（存在地方保護(hù)主義等現(xiàn)象）；除少數(shù)大城市外，大部分地區(qū)消費(fèi)者理性程度、知識(shí)程度較低，容易受媒體、渠道的影響，容易“跟風(fēng)”和從眾消費(fèi)；價(jià)格敏感度總的來(lái)說(shuō)較高；缺少高效率的分銷（廣義，包括代理、批發(fā)和零售）體系；渠道多而亂，大多數(shù)素質(zhì)低下；流通體系動(dòng)態(tài)、不穩(wěn)定；流通業(yè)態(tài)的整合將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷模式23國(guó)產(chǎn)手機(jī)的成功，是由于采用了“中國(guó)式”營(yíng)銷模式。它根植于中國(guó)2 .基于中國(guó)市場(chǎng)的

10、特點(diǎn)，大制造商很容易掉入“渠道陷阱”：渠道利益雙贏區(qū)敏感區(qū)陷阱區(qū)銷售規(guī)模之所以掉入“渠道陷阱”，主要是兩個(gè)原因：一是代理商體系不合理，或是對(duì)代理商管理不力，導(dǎo)致代理商供貨價(jià)格無(wú)序波動(dòng)，進(jìn)而致使零售價(jià)格無(wú)序波動(dòng)，影響零售商利潤(rùn)。二是零售商結(jié)構(gòu)不合理，或?qū)α闶凵坦芾聿涣Γ瑢?dǎo)致零售商價(jià)格無(wú)序波動(dòng)，影響零售商利潤(rùn)。雙贏區(qū)：邊際銷售利潤(rùn)0；敏感區(qū)：邊際銷售利潤(rùn) =0；陷阱區(qū)：邊際銷售利潤(rùn)0 制造商的“渠道陷阱”和渠道建設(shè)、管理的任務(wù)242 .基于中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，大制造商很容易掉入“渠道陷阱”：渠在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，“Product”和“Promotion” 是成功的必要條件和前提，而“Place”和“

11、Price”是成功的充分條件。對(duì)每個(gè)手機(jī)制造商而言，在通路建設(shè)和管理方面需解決三個(gè)問(wèn)題(完成三個(gè)任務(wù)):建立結(jié)構(gòu)合理的分銷體系和零售體系，占有最佳的渠道資 源，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成渠道屏蔽（壁壘）；對(duì)分銷商、零售商進(jìn)行細(xì)致、有力的管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序（防止亂價(jià)、竄貨），保證渠道利益，激發(fā)渠道推力，合理劃分代理、批發(fā)、零售商利潤(rùn)分布，使渠道體系形成合力；持續(xù)激活終端，保持零售終端競(jìng)爭(zhēng)力。在中國(guó)市場(chǎng)上，營(yíng)銷的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”主要是渠道競(jìng)爭(zhēng)力。因此應(yīng)“以我為主，掌握通路”。零售商價(jià)格不穩(wěn)定代理商價(jià)格不穩(wěn)定零售商價(jià)格不穩(wěn)定代理商價(jià)格不穩(wěn)定25在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，“Product”和“Promotio國(guó)產(chǎn)手機(jī)有

12、明確的“空間戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位”的意識(shí)，將行政區(qū)劃的地級(jí)市（包括下轄縣）作為市場(chǎng)運(yùn)作的基本單位（不同區(qū)域有一定的彈性變化），在地級(jí)市設(shè)立辦事處甚至分公司。劃小市場(chǎng)區(qū)域，有三個(gè)方面的意義：有利于區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作；有利于對(duì)分銷商、零售商談判地位的提高和管理力度的加強(qiáng)；有利于三、四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，貫徹“以農(nóng)村包圍城市”。國(guó)產(chǎn)手機(jī)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，基于以下原因：農(nóng)村消費(fèi)者理性程度低，渠道推力的作用較強(qiáng)（越是落后地區(qū)，這一特征越明顯）；渠道更注重利潤(rùn)和客情溝通；經(jīng)營(yíng)素質(zhì)較低，容易被國(guó)產(chǎn)手機(jī)引入“軌道”；國(guó)外品牌滲透力相對(duì)較弱，影響力較??；管理難度大，環(huán)境艱苦，工作模式、性質(zhì)和國(guó)內(nèi)企業(yè)人力資源的性質(zhì)以及人

13、力資源管理方式相吻合。劃分市場(chǎng)區(qū)域和“農(nóng)村包圍城市”26國(guó)產(chǎn)手機(jī)有明確的“空間戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位”的意識(shí)，將行政區(qū)劃的地級(jí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道體系的基本結(jié)構(gòu)是：省級(jí)分公司（辦事處）地級(jí)辦事處縣級(jí)主管省包商地包商零售商地包商零售商縣包商零售商縣級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市場(chǎng)省級(jí)市場(chǎng)渠道體系和流通職能的重新組合27國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道體系的基本結(jié)構(gòu)是：省級(jí)分公司（辦事處）地級(jí)辦事處國(guó)產(chǎn)手機(jī)通常按品種分別尋找省級(jí)、地級(jí)代理（分銷）商，選擇的標(biāo)準(zhǔn)，一方面是其資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，另一方面是原有代理品牌的結(jié)構(gòu)千方百計(jì)地滲透原先以代理外資品牌為主的渠道。對(duì)原有外資品牌優(yōu)勢(shì)代理商資源的爭(zhēng)奪，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在省、地級(jí)市場(chǎng)已取得成效。國(guó)產(chǎn)手機(jī)借鑒家電業(yè)直營(yíng)

14、（廠家直供給零售商）的經(jīng)驗(yàn)，汲取外資手機(jī)受制于代理商的教訓(xùn)，對(duì)代理商職能和作用進(jìn)行了重大變革。一般來(lái)說(shuō)，代理商主要承擔(dān)資金流和物流職能（即人們通常所說(shuō)的資金、物流平臺(tái)），對(duì)市場(chǎng)管理（主要指對(duì)零售商的管理以及運(yùn)作管理）由廠家自主承擔(dān)。這是對(duì)流通職能的重新組合。代理商是資金、物流平臺(tái)，意味著代理商已定位為服務(wù)商或分貨商，它們執(zhí)行廠家的利益規(guī)則（主要是價(jià)格政策），其利潤(rùn)空間主要由廠家安排（這并不意味著其利益受損，利潤(rùn)空間的大小是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物）。28國(guó)產(chǎn)手機(jī)通常按品種分別尋找省級(jí)、地級(jí)代理（分銷）商，選擇的標(biāo)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)管理上強(qiáng)調(diào)“以我為主”，強(qiáng)調(diào)對(duì)流通領(lǐng)域的滲透，增強(qiáng)對(duì)渠道的影響力。其市場(chǎng)管理，

15、主要抓住三個(gè)核心變量：一定區(qū)域內(nèi)零售商的結(jié)構(gòu)。包括零售商的寬度、層次、重點(diǎn)等因素。通過(guò)對(duì)零售商結(jié)構(gòu)的管理，使區(qū)域零售體系產(chǎn)生最大的效能，同時(shí)保持零售體系的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性，保證零售商的利益使“雙贏區(qū)”的邊界盡可能右移。零售價(jià)格及返利。零售價(jià)格是市場(chǎng)管理的生命線。它一方面決定產(chǎn)品能否被消費(fèi)者接受，能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面決定零售商的利潤(rùn)。國(guó)產(chǎn)手機(jī)通常以零售價(jià)格為基準(zhǔn)，倒推零售商利潤(rùn)和代理商利潤(rùn)。而外資品牌常常相反：以代理商供貨價(jià)格為基準(zhǔn)，“自然”形成零售價(jià)。代理商利潤(rùn)零售商利潤(rùn)外資品牌管理重心國(guó)產(chǎn)手機(jī)管理重心代理商進(jìn)價(jià)（廠家供價(jià)）零售商進(jìn)價(jià)（代理商供價(jià)）零售價(jià)自主的市場(chǎng)管理29國(guó)產(chǎn)手機(jī)在

16、市場(chǎng)管理上強(qiáng)調(diào)“以我為主”，強(qiáng)調(diào)對(duì)流通領(lǐng)域的滲透，零售商的進(jìn)貨量。在較短的周期內(nèi)，制定零售商進(jìn)貨計(jì)劃；并用富有吸引力的返利政策、促銷支持吸款、壓貨，將壓力傳遞給零售商。外資歷不去搶錢，國(guó)產(chǎn)手機(jī)自然滿載而歸。在管理這三個(gè)變量時(shí)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)管得較細(xì)、較深。比如在縣城里對(duì)零售商分類，確定差異化供貨及利益政策；高頻度地尋訪零售店，確保價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定等；與重點(diǎn)客戶共同制定月度銷售計(jì)劃以及資源支持計(jì)劃等。國(guó)產(chǎn)手機(jī)通過(guò)有效的市場(chǎng)管理，形成了短期內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品附加值分布結(jié)構(gòu)。附加值制造商渠道用戶價(jià)值鏈（國(guó)產(chǎn)手機(jī)）附加值制造商渠道用戶價(jià)值鏈（外資品牌）30零售商的進(jìn)貨量。在較短的周期內(nèi)，制定零售商進(jìn)貨計(jì)劃；并

17、用國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)運(yùn)作方面有以下特點(diǎn)：快節(jié)奏的產(chǎn)品線組合切換。通過(guò)變化品種、變化價(jià)格、變化產(chǎn)量（舊產(chǎn)品快速排空，新產(chǎn)品快速推出）獲取利潤(rùn)，保持速度優(yōu)勢(shì)，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，由于技術(shù)、開發(fā)能力、制造能力等原因，國(guó)產(chǎn)手機(jī)與家電相比，節(jié)奏尚不算快，但將來(lái)部分國(guó)產(chǎn)品牌必定加快節(jié)奏他們已將手機(jī)定位為時(shí)裝、首飾和手表。立體的宣傳、推廣攻勢(shì)。一方面加大空襲式的廣告投放（如CCTV等主流媒體投放、大城市路牌投放），另一方面進(jìn)行高密度的“地面戰(zhàn)”：搶占店頭、店招、展臺(tái)，霸占終端一切可以利用的宣傳空間；舉行賣場(chǎng)“秀”以及其他多種小區(qū)、終端的事件營(yíng)銷活動(dòng)；在農(nóng)村市場(chǎng)，借鑒保健品等行業(yè)的做法，制造“視覺(jué)污染”?？焖俚氖?/p>

18、場(chǎng)反應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化有敏捷的感知，迅速進(jìn)行策略、政策調(diào)整（比如調(diào)整價(jià)格、舉行促銷活動(dòng)等）；快速對(duì)零售商、代理商的有關(guān)要求做出回應(yīng)；達(dá)成某個(gè)目標(biāo)、完成某項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間短、效率高。有效的市場(chǎng)運(yùn)作，意味在總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)兩個(gè)層面均有決策指揮（“操盤”）功能。有效的市場(chǎng)運(yùn)作31國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)運(yùn)作方面有以下特點(diǎn)：有效的市場(chǎng)運(yùn)作31國(guó)產(chǎn)手機(jī)快速的市場(chǎng)反應(yīng)，建立在分權(quán)的管理體制基礎(chǔ)之上。其區(qū)域銷售組織（分公司、辦事處等）權(quán)限較大：費(fèi)用及投入管理通常采取預(yù)算制在預(yù)算范圍內(nèi)自主使用，總部事后檢驗(yàn)；在人員甄選錄用、選拔、提升、績(jī)效考核、收入分配等方面，在總部的原則框架之下，分支機(jī)構(gòu)有較大的決定權(quán)；在產(chǎn)品組合、價(jià)格決

19、策、促銷安排等方面，分支機(jī)構(gòu)亦有一定的“話事權(quán)”。在分權(quán)體制下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)管理流程較為簡(jiǎn)約，有些管理政策較為彈性和靈活。管理雖然不規(guī)范，但產(chǎn)生了“快”的效果。有些方面盡管監(jiān)控的不細(xì)，但確保了效率。在市場(chǎng)效率和防止腐敗方面，注重平衡點(diǎn)的把握。根據(jù)國(guó)產(chǎn)家電的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)拓展初期，以效率為主要基準(zhǔn)和方向，規(guī)范管理放在相對(duì)次要的位置，隨著其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，管理的規(guī)范化程度將逐步提高。分權(quán)是以承擔(dān)目標(biāo)責(zé)任為前提的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)將銷售任務(wù)層層分解到區(qū)域銷售組織乃至個(gè)人，形成強(qiáng)大的壓力。這種壓力是其區(qū)域銷售組織和人員戰(zhàn)斗力的來(lái)源。同時(shí)在目標(biāo)壓力下，區(qū)域銷售組織形成了對(duì)外管理市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)管理人員的動(dòng)力。尤其在團(tuán)隊(duì)

20、建設(shè)方面具有了內(nèi)在的愿望和沖動(dòng)。分權(quán)、靈活的管理體制32國(guó)產(chǎn)手機(jī)快速的市場(chǎng)反應(yīng)，建立在分權(quán)的管理體制基礎(chǔ)之上。其區(qū)域國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷模式必然要求大量的人力資源投入。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在每個(gè)省都有數(shù)百人的隊(duì)伍。在地級(jí)市，其業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)人員以及導(dǎo)購(gòu)人員共有數(shù)十人之多。下面是某品牌在某地級(jí)市的人員結(jié)構(gòu)（其他手機(jī)廠家也大同小異）：區(qū)域業(yè)務(wù)主管銷售助理市場(chǎng)助理行政人事助理服務(wù)助理區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員地級(jí)辦事處主任（區(qū)域業(yè)務(wù)主管一般以兩個(gè)縣、三個(gè)縣為管理邊界；市場(chǎng)督導(dǎo)一般一縣一人）人海戰(zhàn)術(shù)33國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷模式必然要求大量的人力資源投入。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)“人海”戰(zhàn)術(shù)對(duì)人力資源

21、管理提出了很高的要求。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在人員管理方面有三個(gè)特點(diǎn)：通過(guò)層層授權(quán)和目標(biāo)考核，以組織的“結(jié)構(gòu)性”因素控制規(guī)模龐大的隊(duì)伍。通過(guò)較強(qiáng)的利益機(jī)制（較高的收入和較大的資源處置權(quán)），激發(fā)員工的積極性，增強(qiáng)企業(yè)的吸引力。通過(guò)企業(yè)文化，形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力。強(qiáng)調(diào)“命運(yùn)共同體”理念，調(diào)控團(tuán)隊(duì)氣氛；各種內(nèi)部溝通、知識(shí)共享以及“文化儀式”（比如聚會(huì)、軍訓(xùn)、拓展訓(xùn)練等）豐富多彩。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的人力資源管理優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。密集式的“人?！睉?zhàn)術(shù)屬于“快速滲透”的營(yíng)銷戰(zhàn)法。隨著市場(chǎng)份額達(dá)到一定水平、市場(chǎng)地位相對(duì)較為穩(wěn)固之后，伴隨著零售業(yè)態(tài)集中化程度的提高，其人員規(guī)模會(huì)逐步減少?！叭撕！睉?zhàn)術(shù)所需資源，除了初始的投入之外，

22、主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是較高的產(chǎn)品價(jià)位所帶來(lái)的利潤(rùn)空間；二是通過(guò)市場(chǎng)管理減少的附加值流失。隨著價(jià)格戰(zhàn)的愈加激烈，只有少數(shù)幾個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)有條件和能力支撐起龐大的人員體系其市場(chǎng)份額超過(guò)了10%的生存邊界，如TCL、波導(dǎo)等。這意味著：大量的中小國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法實(shí)施這一模式。34“人海”戰(zhàn)術(shù)對(duì)人力資源管理提出了很高的要求。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在人員管國(guó)產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品以貼牌生產(chǎn)為主，大多數(shù)并無(wú)實(shí)在的開發(fā)能力。但它們揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出產(chǎn)品的外觀、造型以及附加功能（如鈴聲、屏幕等），適應(yīng)國(guó)內(nèi)顧客的消費(fèi)心理（如炫耀、把玩、求變等）。在工業(yè)設(shè)計(jì)方面，國(guó)產(chǎn)手機(jī)與韓國(guó)、日本的設(shè)計(jì)平臺(tái)對(duì)接，并逐步形成自己獨(dú)特的風(fēng)格。外資品牌多年宣傳的“時(shí)尚

23、”、“激情”概念，被國(guó)產(chǎn)手機(jī)順勢(shì)接去，在產(chǎn)品“賣點(diǎn)”上充分體現(xiàn)出來(lái)。它們從中高端領(lǐng)域切入，與當(dāng)年國(guó)內(nèi)彩電從大屏幕入手如同一轍，避開了外資品牌在中低檔的“封堵”，取得了一定程度的成功。未來(lái)國(guó)產(chǎn)手機(jī)將會(huì)形成相對(duì)清晰的產(chǎn)品層次：產(chǎn)品和服務(wù)高端價(jià)格2000元以上針對(duì)少數(shù)消費(fèi)者以及運(yùn)營(yíng)商換機(jī)市場(chǎng)；給予渠道利潤(rùn)；展示品牌形象中端價(jià)格800-2000元保持產(chǎn)品的性價(jià)優(yōu)勢(shì)；主流產(chǎn)品，渠道以規(guī)模求利低端價(jià)格800元以下主要針對(duì)新入戶低收入消費(fèi)者；犧牲型產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”35國(guó)產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品以貼牌生產(chǎn)為主，大多數(shù)并無(wú)實(shí)在的開發(fā)能力。但它國(guó)產(chǎn)手機(jī)目前正努力打造研發(fā)平臺(tái)，提高制造水平。隨著上游技術(shù)的不斷開放，國(guó)產(chǎn)手機(jī)

24、在技術(shù)上的“短板”會(huì)逐步改善，在中、低產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)力將有所提高。目前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量普遍較低，返修率高；若不及時(shí)改善，將是影響其發(fā)展的隱患。針對(duì)這種狀況，國(guó)產(chǎn)手機(jī)通過(guò)售后服務(wù)體系緩解問(wèn)題、彌補(bǔ)缺陷：寬松的換機(jī)規(guī)定，輔之以換機(jī)的利益刺激，使得用戶可以快速、方便地?fù)Q機(jī)；廣泛的網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)，用戶可以就近快速維修；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與零售網(wǎng)點(diǎn)相統(tǒng)一，既可以保證零售商的銷售，又可以增強(qiáng)零售商的責(zé)任；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，更是一舉數(shù)得的好事：方便、可信、快速。36國(guó)產(chǎn)手機(jī)目前正努力打造研發(fā)平臺(tái)，提高制造水平。隨著上游技術(shù)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)選擇“中國(guó)式”營(yíng)銷模式，是在產(chǎn)品力、品牌力較弱的情況下迫不得已的產(chǎn)物。在營(yíng)銷4P中，以渠道（推力

25、）為主要的市場(chǎng)“能量”，比起以產(chǎn)品、品牌（推力）為主要的市場(chǎng)“能量”，在競(jìng)爭(zhēng)力上要低一個(gè)數(shù)量級(jí)。利潤(rùn)低、資源投入大、人員管理難，是這一模式的最主要問(wèn)題所在。因此，國(guó)產(chǎn)手機(jī)應(yīng)在保持、擴(kuò)大營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，快速提升技術(shù)能力和制造水平，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)產(chǎn)手機(jī)“中國(guó)式”營(yíng)銷模式小結(jié)37國(guó)產(chǎn)手機(jī)選擇“中國(guó)式”營(yíng)銷模式，是在產(chǎn)品力、品牌力較弱的情況1.產(chǎn)品開發(fā)全球標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品開發(fā)體系不適應(yīng)快速變化的中國(guó)市場(chǎng)。產(chǎn)品新陳代謝的速度慢；有些產(chǎn)品款式和“賣點(diǎn)”不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需要。 2.渠道模式以大代理制為主；不能有效地控制價(jià)格體系和自主掌握市場(chǎng)。在追求規(guī)模的單一目標(biāo)下，代理制導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)和功能的衰弱。由于依賴代理

26、商，自身團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力未能得到有效發(fā)育。 3.市場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)反應(yīng)慢，決策效率低；靈活性差；市場(chǎng)推廣方式單調(diào)，一味拚耗資源。外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)力支撐是技術(shù)。如果一旦上游技術(shù)擴(kuò)散，核心資源（主要指知識(shí)資源）流動(dòng)性增加，其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。外資品牌主要存在的問(wèn)題381.產(chǎn)品開發(fā)外資品牌主要存在的問(wèn)題38目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介紹 3 銷售人員一般工作流程 4 銷售人員業(yè)務(wù)要求39目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程信息收集及分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、

27、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、市場(chǎng)環(huán)境檔案等。進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項(xiàng)永不停止的工作。40銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程拜訪客戶：訪前準(zhǔn)備觀察分析開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見(jiàn)促成簽約41銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程回訪客戶：及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳

28、途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。億通的客戶包含各省級(jí)經(jīng)銷商、零售商等。 42銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程送貨收款：及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間，比如一些地區(qū)忌諱上午收款；要注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況等。4

29、3銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。44銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程宣傳推廣：地域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密

30、，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。 45銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后銷售一般工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款一般工作流程信息反饋：時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含

31、客戶的公司性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。 46銷售一般工作流程信息收集拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介紹 3 銷售人員一般工作流程 4 銷售人員業(yè)務(wù)要求47目錄 2 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 1 億通公司介對(duì)銷售人員的日常管理和控制工作計(jì)劃客戶訪問(wèn)/服務(wù)業(yè)務(wù)報(bào)告應(yīng)收帳款銷售人員須做好每周或每月的工作安排，以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)根據(jù)各地情況制訂銷售人員客戶訪問(wèn)/服務(wù)

32、的相關(guān)規(guī)定，要求定期訪問(wèn)客戶，并劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問(wèn)次數(shù)/服務(wù)水平要求銷售人員每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管，匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)情報(bào)限制銷售人員對(duì)賒銷和價(jià)格折扣的權(quán)限，根據(jù)總公司對(duì)應(yīng)收帳款和價(jià)格折扣比例的規(guī)定按信用和客戶重要程度由主管批準(zhǔn)48對(duì)銷售人員的日常管理和控制工作計(jì)劃客戶訪問(wèn)/服務(wù)業(yè)務(wù)報(bào)告應(yīng)收銷售業(yè)務(wù)管理內(nèi)容計(jì)劃制訂市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集和分析歷史銷售業(yè)績(jī)回顧根據(jù)需求預(yù)測(cè)和指標(biāo)確定年/月銷售計(jì)劃確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道確定促銷計(jì)劃實(shí) 施年/月銷售計(jì)劃落實(shí)到各地區(qū)銷售組各地區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售信息監(jiān)測(cè)和收集分析各地區(qū)銷售處定期匯報(bào)銷售狀況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向根據(jù)各地區(qū)銷售組的匯報(bào)分析銷售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)整體走勢(shì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)和本公司的銷售預(yù)測(cè)制訂營(yíng)銷對(duì)策控 制49銷售業(yè)務(wù)管理內(nèi)容計(jì)劃制訂市場(chǎng)現(xiàn)狀分析實(shí) 施年/月銷售計(jì)劃落 銷售業(yè)績(jī)銷售人員工作績(jī)效目標(biāo)客戶開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)新客戶開發(fā)老客戶鞏固市場(chǎng)現(xiàn)狀和趨勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集和分析 銷售成本控制銷售費(fèi)用計(jì)劃個(gè)人實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用與費(fèi)用計(jì)劃的偏離情況開發(fā)新客戶的平均費(fèi)用當(dāng)期銷售量當(dāng)期銷售額銷售計(jì)劃完成情況新開發(fā)客戶的銷售量 應(yīng)收帳款回收銷