臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)課件

1、專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧 -市場(chǎng)呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表廣州奇星藥業(yè)有限公司學(xué)術(shù)推廣部 2008年10月5日專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧 -市場(chǎng)呼喚專引 言專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)接下來(lái)談服務(wù)。服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒(méi)有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說(shuō)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。引 言專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專學(xué)術(shù)推廣部將會(huì)帶給銷售同事的指

2、引和課程：專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧醫(yī)院招標(biāo)工作要求第三方委托推廣解讀醫(yī)院主管/經(jīng)理如何對(duì)代表輔導(dǎo)如何開(kāi)展專業(yè)的地區(qū)學(xué)術(shù)活動(dòng)及科內(nèi)會(huì)醫(yī)院主管/經(jīng)理的區(qū)域管理醫(yī)院代表的崗位技能認(rèn)證（理論/實(shí)際操作） 學(xué)術(shù)推廣部將會(huì)帶給銷售同事的指引和課程：專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧使每一個(gè)call成為有影響力的call拜訪前：拜訪后：拜訪中：分析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧使每一個(gè)c分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)

3、院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：分析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜 1、收集/反饋市場(chǎng)信息 第一部分：拜訪前計(jì)劃 1、收集/反饋市場(chǎng)信息第一部分：拜訪前計(jì)劃為什么要收集市場(chǎng)信息？使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預(yù)見(jiàn)到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。為什么要收集市?chǎng)信息？使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，收集市場(chǎng)信息的途徑 醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人 醫(yī)務(wù)處、藥劑科 代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料 書刊

4、、內(nèi)部資料、廣告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人計(jì)劃：對(duì)活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)備。 2. 拜訪前計(jì)劃 計(jì)劃：對(duì)活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)計(jì)劃效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn) 計(jì)劃表明： 我們的現(xiàn)狀如何 我們想達(dá)到什么 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃有助于： 提高工作效率 避免不必要的錯(cuò)誤 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 計(jì)劃效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)計(jì)劃表明： 預(yù)計(jì)會(huì)有何結(jié)果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan

5、情況分析 確定機(jī)會(huì) 設(shè)立目標(biāo) 現(xiàn)有資源 資源選擇 行動(dòng)計(jì)劃 Implementation 實(shí)施制定計(jì)劃的步驟 Situation Opportunity S.W.O.T分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定計(jì)劃的方法：S.W.O.T分析StrengthWeaknessOppor強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 礎(chǔ)力量所在。競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。弱項(xiàng)（Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。如：人 員經(jīng)驗(yàn)不足、促銷費(fèi)用緊張、銷 售產(chǎn)品本身的劣勢(shì)。強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 機(jī)會(huì)（Opport

6、unities）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì),并辨認(rèn) 是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出 現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）：應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對(duì)策去 應(yīng)對(duì)威脅。機(jī)會(huì)（Opportunities）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì),目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性目標(biāo)使我們安排輕重緩急目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展目標(biāo)使我們未雨綢繆 3. 設(shè)立目標(biāo) 目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性 3. 設(shè)立目標(biāo)SMART 原則Specific 具體的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的Realistic 現(xiàn)實(shí)的Timetable 有時(shí)間性的SMART 原則Specific 具

7、體的分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：分析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜第二部分：醫(yī)院銷售拜訪的五大關(guān)鍵步驟5，處理反饋4，成交和承諾3，陳述利益2，探詢需求1，開(kāi)場(chǎng)接觸第二部分：醫(yī)院銷售拜訪的五大關(guān)鍵步驟5，處理反饋4，成交和承開(kāi)場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問(wèn)題呢？由于與客戶非常熟，把過(guò)程省略了；在一些醫(yī)院中，感覺(jué)用開(kāi)場(chǎng)白有點(diǎn)尷尬；開(kāi)場(chǎng)白占用的時(shí)間太長(zhǎng)；有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。1，開(kāi)場(chǎng)接觸開(kāi)場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問(wèn)題呢？1，開(kāi)場(chǎng)接觸與相關(guān)

8、人員建立關(guān)系通過(guò)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白陳述引起客戶的興趣從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談關(guān)鍵步驟與相關(guān)人員建立關(guān)系關(guān)鍵步驟RecognizeRespect Request help識(shí)別哪些人可以控制我們與客戶的會(huì)面尊重他們的地位和知識(shí)水平請(qǐng)求幫助，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會(huì)見(jiàn)客戶的最佳時(shí)機(jī)和方法與全部相關(guān)人員建立關(guān)系Recognize識(shí)別哪些人可以控制我們與客戶的會(huì)面與全部相用有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白引起客戶的興趣每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述應(yīng)該：介紹我們自己以及奇星公司并描述我們希望討論的主題承接上次拜訪闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可用有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白引起客戶的興趣每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)

9、白陳述應(yīng)該：我們可為客戶帶來(lái)什么利益？節(jié)省病人開(kāi)支增加工作滿意度提高病人對(duì)其的信任度減少病人抱怨節(jié)約時(shí)間減少壓力贏得病人以及同行的尊重其他我們可為客戶帶來(lái)什么利益？節(jié)省病人開(kāi)支詢問(wèn)一或二個(gè)跟進(jìn)的問(wèn)題問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放式的問(wèn)題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述患者的具體情況從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談詢問(wèn)一或二個(gè)跟進(jìn)的問(wèn)題從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立 你的第一印象。 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立 建立信譽(yù) 建立信譽(yù)建立信譽(yù)禮節(jié) Propriety 禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。技能 Competence 技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方

10、面你為解決顧客問(wèn)題而裝備自己的程度。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。建立信譽(yù)禮節(jié) Propriety信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易建立信譽(yù)平易性 Commonalty 平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。我們通常以問(wèn)話或開(kāi)放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。建立信譽(yù)平易性 Commonalty信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、建立信譽(yù)誠(chéng)摯 Intent 誠(chéng)摯就是指醫(yī)院代表對(duì)于拜訪有一個(gè)良好動(dòng)機(jī)。從你談話的口氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、詞匯以及身體語(yǔ)言當(dāng)中，顧客會(huì)覺(jué)察到你是否真正對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷

11、衍。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。建立信譽(yù)誠(chéng)摯 Intent信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng) 2，探詢需求 2，探詢需求什么是客戶/醫(yī)生真正的需求？什么是客戶/醫(yī)生真正的需求？發(fā)現(xiàn)需求的方法詢問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題收集需要的信息鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客戶的品牌關(guān)系級(jí)別主動(dòng)聆聽(tīng)控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行發(fā)現(xiàn)需求的方法詢問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶自由回答?？梢园l(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題或需求的一般性信息。5W2HWho What Where When WhyHow many How to詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題使用開(kāi)放式問(wèn)題要注意

12、：切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問(wèn)題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問(wèn)題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問(wèn)題。使用開(kāi)放式問(wèn)題要注意：切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題封閉式問(wèn)題得到客戶的“是”、“不是”或其他非常具體的回答。用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶是否理解、或收集特殊的信息。詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題封閉式問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題：漏斗法上部：開(kāi)放式問(wèn)題收集信息底部：封閉式問(wèn)題確定或檢驗(yàn)：品牌是 否能滿足客戶的需求（注：有時(shí)，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們挖掘或強(qiáng)化?。?發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題：漏斗法上部：開(kāi)放式問(wèn)題收集信息探詢事實(shí)的問(wèn)題 探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事

13、實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。問(wèn)題的類型探詢事實(shí)的問(wèn)題 問(wèn)題的類型探詢感覺(jué)的問(wèn)題 探詢感覺(jué)的問(wèn)題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他/她覺(jué)得重要的事情。問(wèn)題的類型探詢感覺(jué)的問(wèn)題 問(wèn)題的類型直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺(jué)的問(wèn)題。間接探詢感覺(jué)的問(wèn)題，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)客戶就此表達(dá)其看法。注意：直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。 蘇格拉底老天

14、給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。 聆聽(tīng)的層次聽(tīng)而不聞假裝聆聽(tīng)選擇性的聆聽(tīng)專注的聆聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)聆聽(tīng)的層次聽(tīng)而不聞主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則持續(xù)關(guān)注避免打斷客戶鼓勵(lì)客戶參與適當(dāng)解釋拉回主題恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則持續(xù)關(guān)注 3. 陳述利益 3. 陳述利益FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 優(yōu)勢(shì)（ADVANTAGE）的定義是：優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何Feat

15、ure 特征Advantage 優(yōu)勢(shì)Benefit 利益我們銷售的是利益！特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何Feature 定位利益客戶/患者能從品牌中具體得到什么特征品牌的具體特點(diǎn)定位就是將特征轉(zhuǎn)化為利益！特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何定位利益特征定位就是將特征轉(zhuǎn)化為利益！特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互注意：同一個(gè)產(chǎn)品多種特性一種利益一個(gè)特性多種利益不同的產(chǎn)品不同的特性不同的利益具代表性的特性最重要產(chǎn)品之外的利益 注意：同一個(gè)產(chǎn)品確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高績(jī)效的銷售代表通過(guò)以下方法將品牌 差異化： 事實(shí)和證據(jù)說(shuō)明品牌的優(yōu)勢(shì) 邀請(qǐng)客戶自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性的比較 滿足已明確的患者的需求 用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持

16、品牌的關(guān)鍵銷售信息 通過(guò)使用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如DA和臨床研究報(bào)告來(lái)獲得客戶的認(rèn)同和加深理解但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高績(jī)效的銷售代表通過(guò)以下方法將品牌 4，成交和承諾 4，成交和承諾何時(shí)成交？發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；通過(guò)定位品牌利益滿足客戶的需求；客戶給了購(gòu)買信號(hào)！ 當(dāng)客戶試圖拖延購(gòu)買時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！何時(shí)成交？發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶給我們的一個(gè)可 以要求行動(dòng)承諾的暗示口頭的：提出正面的問(wèn)題對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱贊非口頭的：面部表情手勢(shì)或姿勢(shì)目光接觸 要特別注意負(fù)面的購(gòu)買信號(hào)識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶給我們的一個(gè)可 要

17、求承諾SACSSummarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的產(chǎn)品利益為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ)為客戶列出其接受你的故事的主要原因表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶的談話，并認(rèn)為他們的需求很重要提供一個(gè)契機(jī)，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾要求承諾SACSSummarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的要求承諾SACSAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶承諾行動(dòng)承諾對(duì)于客戶和銷售人員同樣重要讓客戶看到你期望他或她有所行動(dòng)讓客戶和銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn)How要求承諾SACSAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶承諾行動(dòng)H要求承諾SACSConfirm:與客戶達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)不僅包括簡(jiǎn)單的從客戶處獲得

18、“是”或“不”的回答更要注意觀察一些積極的信號(hào)，用以幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度要求承諾SACSConfirm:與客戶達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步要求承諾SACSSeek: 尋求下一次拜訪為下次拜訪做準(zhǔn)備保持拜訪的連續(xù)性檢查醫(yī)生的態(tài)度要求承諾SACSSeek: 尋求下一次拜訪 5. 處理異議 5. 處理異議 處理步驟（APACT）Acknowledge 理解Probe 探詢Answer 回答Confirm 確認(rèn)Transition 轉(zhuǎn)換處理挑戰(zhàn)的步驟 處理步驟（APACT）處理挑戰(zhàn)的步驟MILDMisunderstanding 誤解Indifference 漠不關(guān)心Limitation 局限

19、性Doubt 懷疑探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類型MILD探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類型處理誤解誤解的原因客戶了解的信息不完全或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那獲得了錯(cuò)誤的信息他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實(shí)的訊息處理誤解誤解的原因處理誤解避免直接對(duì)客戶指出他或她的錯(cuò)誤通過(guò)探詢了解誤解背后的需求針對(duì)客戶的觀點(diǎn)，明確我們產(chǎn)品滿足客戶的需求處理誤解避免直接對(duì)客戶指出他或她的錯(cuò)誤處理漠不關(guān)心漠不關(guān)心的原因客戶可能對(duì)他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過(guò)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)客戶覺(jué)得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)狀處理漠不關(guān)心漠不關(guān)心的原因處理漠不關(guān)心通過(guò)探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求鼓勵(lì)客戶去了解品牌針對(duì)具體的患者，定位

20、品牌利益處理漠不關(guān)心通過(guò)探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求處理局限性大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。處理方法：探詢并完全了解局限性承認(rèn)存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來(lái)期望強(qiáng)調(diào)該局限性只是品牌的一部分，可以被其他眾多的特征與利益所彌補(bǔ)處理局限性大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。處理懷疑原因客戶不相信我們的產(chǎn)品利益處理方法提供相關(guān)證據(jù)，包括被批準(zhǔn)的臨床研究論文產(chǎn)品DA切記：太多的資料會(huì)使客戶感到混亂處理懷疑原因銷售拜訪程序圖解需求明確需求不明確需求明確陳述利益異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)開(kāi)場(chǎng)白探尋需求銷售拜訪程序圖解需求明確需求不明確需求明確陳述利益異議處理異處理異議練習(xí)無(wú)義務(wù)統(tǒng)計(jì)用量_藥庫(kù)庫(kù)管 王藥師，您

21、的心情我理解，您每天除了管理藥庫(kù)和向各個(gè)藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實(shí)在是太忙了，我來(lái)統(tǒng)計(jì)用量的確比較麻煩，您看藥房進(jìn)了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔?huì)影響資金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，您想必也會(huì)發(fā)愁。而我們通過(guò)了解用量，就可以安排一些適當(dāng)?shù)男麄鞣椒ǎ黄鹜苿?dòng)咱們醫(yī)院的用藥，您說(shuō)好嗎？處理異議練習(xí)無(wú)義務(wù)統(tǒng)計(jì)用量_藥庫(kù)庫(kù)管處理異議練習(xí)總結(jié) 緩沖A)表示感謝B)表示贊同 C)表示道歉 D)表示理解探詢（聆聽(tīng)）A)產(chǎn)生比例B)產(chǎn)生原因C)了解途徑答復(fù)針對(duì)探詢內(nèi)容處理異議練習(xí)總結(jié) 分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜

22、訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：分析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后分析的目的：1）根據(jù)訪前的SMART目標(biāo)來(lái) 評(píng)估此次拜訪2）評(píng)估客戶的關(guān)系和對(duì)產(chǎn)品的接受度是否 有所提升訪后分析的目的：1）根據(jù)訪前的SMART目標(biāo)來(lái)關(guān)鍵步驟更新客戶資料進(jìn)行自我評(píng)估跟進(jìn)我們的承諾關(guān)鍵步驟更新客戶資料更新客戶資料關(guān)注銷售結(jié)果你是否達(dá)成了你的拜訪目標(biāo)？客戶資料中有哪些改變了？對(duì)該客戶的下一次拜訪目標(biāo)時(shí)什么？更新客戶資料關(guān)注銷售結(jié)果自我評(píng)估評(píng)估我們的銷售技巧我是否使用了拜訪模式的每一步驟？哪一步我做得好？為什么？我能夠提高的地方在哪里？自我評(píng)估評(píng)估我們的銷售技巧跟進(jìn)承諾要求許可及時(shí)反應(yīng) 在客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間拜訪好的拜訪理由跟進(jìn)承諾要求許可從頭到腳 從認(rèn)知到行動(dòng) 世界上最長(zhǎng)的距離是什么？從頭到腳 世界上最長(zhǎng)的距離是什么？ 走正道很難，但必須走正道，因?yàn)椴燃t線的代價(jià)會(huì)更大！ -史玉柱做醫(yī)院的工作很難,但必須做,必須堅(jiān)持,因?yàn)檫@是正道! 走正道很難，但必須走正道，因?yàn)椴燃t線的代價(jià)會(huì)更大！做醫(yī)謝謝各位同事的聆聽(tīng)！歡迎領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予更多的建議和支持！謝