NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)

可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)有限企業(yè)新業(yè)代培訓(xùn)計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第1頁(yè)2課程目標(biāo)學(xué)員經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，掌握計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟關(guān)鍵點(diǎn)并能熟練利用。時(shí)間：1.5小時(shí)學(xué)習(xí)方法：講授與角色飾演NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第2頁(yè)3可口可樂(lè)企業(yè)及產(chǎn)品介紹

銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)

計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟 什么是計(jì)劃造訪(fǎng)計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟《銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)VCD》

第2節(jié)—計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟渠道劃分及成功圖像執(zhí)行

售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練 路線(xiàn)手冊(cè)及客戶(hù)卡 提議訂單 訂單/對(duì)帳單第一階段主要內(nèi)容NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第3頁(yè)4什么是計(jì)劃性造訪(fǎng)？什么是計(jì)劃造訪(fǎng)？計(jì)劃造訪(fǎng)好處是什么？對(duì)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)對(duì)企業(yè)計(jì)劃造訪(fǎng)步驟是什么？時(shí)間：5分鐘NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第4頁(yè)5什么是計(jì)劃性造訪(fǎng)？按事先設(shè)計(jì)好路線(xiàn)和時(shí)間造訪(fǎng)售點(diǎn)路線(xiàn)圖計(jì)劃造訪(fǎng)清單在每一個(gè)售點(diǎn)采取一套設(shè)計(jì)好步驟造訪(fǎng)客戶(hù)NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第5頁(yè)6按事先設(shè)計(jì)路線(xiàn)造訪(fǎng)售點(diǎn)，可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶(hù)全方面掌握路線(xiàn)上客戶(hù)情況，確保不停貨定時(shí)造訪(fǎng)客戶(hù)有利于發(fā)展客情關(guān)系確保在每個(gè)售點(diǎn)提供服務(wù)一致性……計(jì)劃性造訪(fǎng)好處：NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第6頁(yè)7計(jì)劃性造訪(fǎng)八步驟1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)售點(diǎn)外工作售點(diǎn)內(nèi)工作NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第7頁(yè)8第一步：準(zhǔn)備工作1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)必備物品準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備計(jì)劃工作（小組討論或講話(huà)）NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第8頁(yè)9第一步：準(zhǔn)備工作1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)必備物品準(zhǔn)備業(yè)代必備物品客戶(hù)卡空白訂單POP價(jià)格牌馬克筆剪刀膠帶抹布檢驗(yàn)客戶(hù)資料卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第9頁(yè)10第一步：準(zhǔn)備工作1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)心態(tài)準(zhǔn)備自信不怕困難不怕辛勞熱情尊重客戶(hù)專(zhuān)業(yè)正確執(zhí)行每一天（RED）NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第10頁(yè)11自信個(gè)人儀容檢驗(yàn)個(gè)人儀表自檢表個(gè)人外觀(guān)是否衣領(lǐng)整齊(工裝)是否紐扣扣好是否袖口整齊是否衣袋整齊是否頭發(fā)整齊是否皮鞋擦亮是否胸卡是否其它是否√√√√√√√√1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第11頁(yè)12第二步：檢驗(yàn)戶(hù)外廣告.

及時(shí)更換外觀(guān)破損、骯臟海報(bào)招貼拆除過(guò)時(shí)附有舊廣告用語(yǔ)宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其它物品遮住張貼POP前要先去除墻上灰塵 1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)店主/城管不讓貼POP怎么辦？剛貼上就被覆蓋掉怎么辦？NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第12頁(yè)13第三步：向客戶(hù)打招呼1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)見(jiàn)面時(shí)合情合理稱(chēng)呼店主名字微笑對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相待與其友好地、簡(jiǎn)單交談了解他生意情況，是否有困難“

大姐（老板）,您好!我是可口可樂(lè)企業(yè)業(yè)務(wù)員***，可口可樂(lè)銷(xiāo)售情況怎么樣?”首次見(jiàn)面？第3次見(jiàn)面？以后每次見(jiàn)面？NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第13頁(yè)14第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)檢驗(yàn)、整理在冷飲設(shè)備里產(chǎn)品產(chǎn)品冰凍化：及時(shí)向客戶(hù)冰柜里補(bǔ)充貨物貨架生動(dòng)化：往貨架上補(bǔ)充貨物，整理陳列產(chǎn)品檢驗(yàn)貨齡，先進(jìn)先出更換不良品本部分將在第一階段第5部分專(zhuān)題培訓(xùn)。NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第14頁(yè)15第五步：檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)貨架產(chǎn)品存貨倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品存貨現(xiàn)場(chǎng)清點(diǎn)問(wèn)詢(xún)并確認(rèn)客戶(hù)卡庫(kù)存統(tǒng)計(jì)“百聞不如一見(jiàn)”NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第15頁(yè)16第六步：提議訂單1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)

現(xiàn)有產(chǎn)品庫(kù)存箱數(shù)上周實(shí)際銷(xiāo)售箱數(shù)必備包裝要求新口味、新包裝介紹促銷(xiāo)活動(dòng)使用各種工具/資料處理提議訂單客戶(hù)異議本部分將在第一階段第7部分專(zhuān)題培訓(xùn)。NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第16頁(yè)17第七步：確認(rèn)訂貨1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)明確訂貨量明確貨款金額方便客戶(hù)準(zhǔn)備付款客戶(hù)簽字確認(rèn)約定送貨時(shí)間“大姐,我這就下訂單了,可口可樂(lè)易拉罐10箱,雪碧易拉罐9箱,芬達(dá)易拉罐6箱。共1062.5元。請(qǐng)您簽字。明天早晨貨會(huì)送到?！盢ewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第17頁(yè)18第八步：結(jié)束造訪(fǎng)1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)

確認(rèn)下次造訪(fǎng)時(shí)間向客戶(hù)致謝道別“大姐，我下周六再來(lái)造訪(fǎng),有事情能夠打我電話(huà)。謝謝您,再見(jiàn)。”NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第18頁(yè)19計(jì)劃性造訪(fǎng)八步驟1.準(zhǔn)備工作2.檢驗(yàn)戶(hù)外廣告3.向客戶(hù)打招呼4.做售點(diǎn)生動(dòng)化5.檢驗(yàn)售點(diǎn)庫(kù)存6.提議訂單7.確認(rèn)訂貨8.結(jié)束造訪(fǎng)售點(diǎn)外工作售點(diǎn)內(nèi)工作NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第19頁(yè)20《銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)VCD》

第2節(jié)—計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟計(jì)劃性造訪(fǎng)八步驟NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第20頁(yè)21角色飾演每?jī)蓚€(gè)人為一組，一人飾演店主，一人飾演銷(xiāo)售代表，按照“計(jì)劃造訪(fǎng)八步驟”模擬演練。（5分鐘）兩組自愿匯報(bào)演出。（10分鐘）NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第21頁(yè)22問(wèn)題與答案

(Q&A)NewSRMDR計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)第22頁(yè)23可口可樂(lè)企業(yè)及產(chǎn)品介