暨南大學(xué)-國際商務(wù)談判-期末復(fù)習(xí)

8.A公司是一家美國風(fēng)險投資公司的中國分公司,在投資考察的過程中相中了深圳B公司，對B公司的無人機項目看好，欲進行股權(quán)投資。而B公司也想通過獲得風(fēng)險投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。請模擬A公司或B公司之一，設(shè)計一段開場陳述（200~300字）。答：無標(biāo)準(zhǔn)答案，涵蓋開場陳述的常見要素即可。（1）己方的立場己方希望通過談判應(yīng)取得的利益，其中哪些又是至關(guān)重要的；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙；己方希望當(dāng)次談判應(yīng)遵循的方針等等。2）己方對問題的理解即己方認(rèn)為當(dāng)次會談應(yīng)涉及的主要問題,以及對這些問題的看法或建議或想法等等。（3）對對方各項建議的反映如果對方開始陳述或者對方對己方的陳述提出了某些建議,那么己方就必須對其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。（４）了解對方意圖A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司的開場陳述我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”我們公司的情況你們可能有所了解，我們投資公司總部在美國，經(jīng)濟實力雄厚。近年來我們投資的好幾個項目都在市場上運作得非常好，去年我們就投資了你們市的一家新技術(shù)公司，他們現(xiàn)在的市場價值可是去年的兩倍啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想讓我們進行股權(quán)投資，但我們沒有輕易表態(tài)。你們公司的無人機項目對我們很有吸引力，我們很樂意幫助你們發(fā)展壯大。我們公司對中小企業(yè)的股權(quán)投資很有經(jīng)驗。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”B公司開場陳述“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?．A公司是一家美國風(fēng)險投資公司的中國分公司,在投資考察的過程中相中了深圳B公司，對B公司的無人機項目看好，欲進行股權(quán)投資。而B公司也想通過獲得風(fēng)險投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。談判開始階段進行順利，雙方很快確定了以$5.3/股的價格進行股權(quán)置換的方案。但是，當(dāng)談?wù)摰紸公司將持有B公司的股權(quán)比例時，雙方陷入僵局。A公司堅持要持有51%的股權(quán)以實現(xiàn)絕對控股，而B公司不愿喪失控股權(quán)故堅決不同意。問題：設(shè)計至少三種打破僵局的方法，并說明該方法為什么會有效。答：（1）用語言鼓勵對方打破僵局“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”（2）運用休會策略打破僵局貌似簡單的休會，往往可以作為一種積極的策略加以運用：仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題?？蛇M一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛(wèi)方法。召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。研究討論可能的讓步。決定如何對付對手的要求。分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。阻止對手提出尷尬的問題。排斥討厭的談判對手。緩解體力不支或情緒緊張。應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。緩和談判一方的不滿情緒。重塑談判氣氛?？梢栽谛輹陂g安排游玩、休息、私下接觸，進一步了解，消除彼此間的隔閡。（3）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，當(dāng)談判雙方進入立場嚴(yán)重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來幫助調(diào)解，有時能很快使雙方立場出現(xiàn)松動。

當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習(xí)性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法報價階段的策略如何報價掌握行情是報價的基礎(chǔ)：報價策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較和分析、判斷和預(yù)測。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時，也應(yīng)密切關(guān)注。2、報價的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點。價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲得的利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。3、最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽舉動。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。4、確定報價：（1）報價要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經(jīng)報出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價是購買的最低價，沒有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。（2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品類的商品較高的虛頭是必要的。（3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭”打基礎(chǔ)，否則會損害己方的利益。5、怎樣報價？（1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。（2）開盤時，報價要:堅定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時提供書面的開價單。不對價格作過多的解釋、說明和辯解報價階段的策略（3）兩種典型的報價術(shù)：歐式報價術(shù)——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。日式報價術(shù)——將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。附錄資料：不需要的可以自行刪除摩擦力知識點基本要求:

1.知道靜摩擦力的產(chǎn)生條件，會判斷靜摩擦力的方向.

2.通過實驗探究靜摩擦力的大小，掌握靜摩擦力的最大值及變化范圍.

3.知道滑動摩擦力的產(chǎn)生條件，會判斷滑動摩擦力的方向.

4.會運用公式F=μFN計算滑動摩擦力的大小.

5.知道動摩擦因數(shù)無單位，了解動摩擦因數(shù)與哪些因素有關(guān).

6.能用二力平衡條件判斷靜摩擦力的大小和方向.

知識梳理:

1.摩擦力兩個相互____________的物體，當(dāng)它們發(fā)生____________或具有____________時，就會在接觸面上產(chǎn)生阻礙____________的力，這種力叫做摩擦力.

2.靜摩擦力

（1）一個物體在另一個物體表面上有____________，而又保持相對靜止時，所受的另一個物體對它的摩擦力叫做靜摩擦力.

（2）靜摩擦力的方向總是沿著____________且跟物體____________的方向相反.

（3）靜摩擦力的大小由物體的運動狀態(tài)和受力情況決定，大小范圍是____________，F(xiàn)max是最大靜摩擦力，在數(shù)值上等于____________時的拉力.

3.滑動摩擦力

（1）一個物體在另一個物體表面上____________時，受到另一個物體阻礙它____________的力叫做滑動摩擦力.

（2）滑動摩擦力的方向總是沿著__________，并且跟物體_________的方向相反.

（3）實驗表明：滑動摩擦力的大小跟____________成正比，也就是跟兩個物體表面間的__________成正比，表達(dá)式：__________，其中μ叫做__________，它的數(shù)值跟相互接觸的兩個物體的__________和接觸面的情況（如____________）有關(guān).

自主學(xué)習(xí)

1.接觸相對運動相對運動的趨勢相對運動或相對運動趨勢

2.相對運動的趨勢接觸面的切向相對運動趨勢0＜F≤Fmax物體剛剛開始運動

3.相對滑動相對滑動接觸面相對運動壓力垂直作用力F=μFN動摩擦因數(shù)材料粗糙程度

重點、難點、疑點解析

1.摩擦力方向的判斷

（1）滑動摩擦力方向的判斷方法

滑動摩擦力的方向總跟接觸面相切，并且跟物體的相對運動方向相反.不難看出，判斷滑動摩擦力方向的關(guān)鍵是判斷“相對運動的方向”.要做到這一點不是很難，因為物體的運動是比較直觀的，但千萬不要認(rèn)為“相對運動的方向”是物體相對于地面的運動方向，這是初學(xué)者容易犯的一個錯誤.所謂的“相對運動的方向”是指“受力物體”相對于“施力物體”的運動方向.例如，你在運動的汽車上推動箱子時，箱子受到的滑動摩擦力的方向與箱子相對于汽車的運動方向相反.

（2）靜摩擦力方向的判斷方法

靜摩擦力的方向總跟接觸面相切，并且跟物體相對運動趨勢的方向相反.當(dāng)然這里的關(guān)鍵也是判斷“相對運動趨勢的方向”，而相對運動趨勢的方向又難以判斷，這就使靜摩擦力方向的判定成為一個難點.同學(xué)們可以采用下列方法判斷靜摩擦力的方向：

①用假設(shè)法判斷靜摩擦力的方向，我們可以假設(shè)接觸面是光滑的，判斷物體將向哪滑動，從而確定相對運動趨勢的方向，進而判斷出靜摩擦力的方向.

例如，如圖3－3－1所示，物體A靜止在斜面B上，要判斷物體所受靜摩擦力的方向，可以假設(shè)斜面光滑，則物體將沿斜面下滑.說明物體靜止在斜面B上時有相對斜面向下滑的趨勢，從而判定A所受的靜摩擦力方向沿斜面向上.

②根據(jù)物體的運動狀態(tài)判斷靜摩擦力的方向

圖3－3－1

2.摩擦力大小的確定

（1）滑動摩擦力的大小

滑動摩擦力的大小遵循關(guān)系式F=μFN，式中的FN是兩個物體表面間的壓力，稱為正壓力（垂直于接觸面的力），性質(zhì)上屬于彈力，它不是物體的重力，許多情況下需結(jié)合物體的平衡條件加以確定；

式中的μ為動摩擦因數(shù)，它的數(shù)值跟相互接觸的兩個物體的材料和接觸面的粗糙程度有關(guān)，與兩物體間的正壓力及是否發(fā)生相對滑動無關(guān)，μ沒有單位.

滑動摩擦力的大小與物體間接觸面積的大小無關(guān)，與物體的運動性質(zhì)無關(guān)，與相對運動的速度大小無關(guān)，只要出現(xiàn)相對滑動，滑動摩擦力恒為F=μFN.

（2）靜摩擦力的大小

如圖3－3－2所示，水平面上放一靜止的物體，當(dāng)人用水平力F推時，此物體靜止不動，這說明靜摩擦力的大小等于F；當(dāng)人用2F的水平力去推時，物體仍靜止不動，此時靜摩擦力的大小為2F.可見，靜摩擦力的大小隨推力的增大而增大，所以靜摩擦力的大小由外部因素決定，一般應(yīng)根據(jù)物體的運動狀態(tài)來確定其大小.目前可根據(jù)初中二力平衡知識求解靜摩擦力.當(dāng)人的水平推力增大到某一值時，物體就要滑動，此時靜摩擦力達(dá)到最大值，我們把它叫做最大靜摩擦力（Fm）.故靜摩擦力的取值范圍是0＜F≤Fm.所以靜摩擦力的大小與正壓力無關(guān)，但最大靜摩擦力的大小與正壓力成正比.最大靜摩擦力一般比滑動摩擦力大些，但在粗略的計算中有時認(rèn)為兩者相等.

3.正確理解摩擦力產(chǎn)生的條件及效果

（1）兩物體間產(chǎn)生摩擦力必須同時滿足以下三個條件：

①兩個物體的接觸面粗糙；

②兩物體間存在彈力；

③兩物體有相對運動或相對運動趨勢.

因此，若兩物體間有彈力產(chǎn)生，不一定產(chǎn)生摩擦力，但若兩個物體間有摩擦力產(chǎn)生必有彈力產(chǎn)生.

（2）靜摩擦力中的“靜”指的是相對靜止，滑動摩擦力中的“滑動”指的也是相對滑動，其中應(yīng)以摩擦力的施力物體為參考系.靜摩擦力產(chǎn)生在相對靜