分銷渠道沖突解決方案

分銷渠道沖突解決方案一、目的決渠道成員之間的沖突，提高公司營銷資源的利用效果，特制定本方案。二、了解渠道沖突形式當渠道成員之間發(fā)生沖突時，公司首先應(yīng)當要做的就是了解沖突的形式及性質(zhì)。（一）橫向沖突橫向沖突是指某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。（二）縱向沖突縱向沖突是指同一渠道中不同層次之間的沖突。（三）交叉沖突交叉沖突是指兩條或兩條以上的渠道之間的成員發(fā)生的沖突。三、調(diào)查、分析引起渠道沖突的原因方面著手分析，快速找出問題的癥結(jié)，以便有針對性地制定解決方案。（一）目標錯位不同渠道成員對公司的效率目標或效益最大化目標的理解有偏差。（二）角色不一致了其他成員角色預(yù)期的可接受范圍。（三）業(yè)務(wù)領(lǐng)域沖突渠道成員對業(yè)務(wù)領(lǐng)域的某些地方未達成共識，導(dǎo)致產(chǎn)生以下兩種情況。①渠道成員未對自身在整個渠道系統(tǒng)的經(jīng)營范圍有明確的認知。②渠道成員的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有部分重疊。（四）欠缺溝通①公司沒有或未及時與渠道成員交換重要信息。②溝通受到外界干擾（如公司內(nèi)部的術(shù)語、縮寫等的干擾）。（五）方法差異業(yè)務(wù)或利益沖突。（六）價值觀差異公司與渠道成員、渠道成員之間對公司管理理念、價值觀等有著不同理解。（七）資源稀缺資源稀缺、資源的分配不均也是導(dǎo)致渠道成員沖突產(chǎn)生的重要原因之一。（八）營銷環(huán)境惡劣包括渠道成員不合作或報復(fù)制造商等。四、渠道沖突的處理針對上述不同原因產(chǎn)生的沖突，應(yīng)制定不同的解決方案。（一）目標錯位——設(shè)定目標管理（二）角色不一致——角色互換道層次上（如制造商的銷售經(jīng)理與部分經(jīng)銷商的負責人）“換位思考”和從對方角度考慮問題的機會，以便對彼此的角色有更清晰的認知。（三）業(yè)務(wù)領(lǐng)域沖突——明確業(yè)務(wù)領(lǐng)域、提供不同的產(chǎn)品對于因業(yè)務(wù)領(lǐng)域造成的渠道沖突，可采用以下兩種方法來解決。①明確定義各渠道成員各自的經(jīng)營領(lǐng)域。②給不同的渠道成員供應(yīng)不同的產(chǎn)品。（四）價值觀差異——加強或改變價值定位改變后的溝通工作。（五）資源稀缺——重點分配公司資源避免或解決。①公平對待每一個渠道成員，營造公平的競爭環(huán)境。②調(diào)整不同產(chǎn)品的利潤要求，以支持不同渠道成員的經(jīng)濟模式。③給予完成特定要求的成員一定的銷售獎勵優(yōu)惠。④不給予直銷渠道成員特定的服務(wù)或支持。（六）營銷環(huán)境惡劣——內(nèi)外力相結(jié)合①利用公司自身的實力（如強勢的品牌）進新的渠道成員來彌補現(xiàn)有渠道的不足；第三，整合日漸衰落的渠道成員。步驟。對調(diào)停的介紹和解釋對調(diào)停的介紹和解釋由雙方的陳述提出問題渠道成員各方分別陳述各自的問題，找出問題的癥結(jié)所在定義問題渠道成員各方提供充分的證據(jù)和依據(jù)制定和評估備選方案選擇一種方案渠道成員根據(jù)自有渠道的實際情況和相應(yīng)的實際市場環(huán)境，選擇一種最合適的方案，使得營銷取得最優(yōu)化效果實施方案利用第三方解決渠道沖突的步驟示意圖③政府介入：根據(jù)政府制定的相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施來解決渠道沖突。具體如下表所示。利用政府政策來解決渠道沖突對策表政府政策政府政策對策加大公司內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量管理，提高市場占有率，提高顧客滿意度，在分提高分銷行業(yè)門檻銷渠道的沖突中占有絕對優(yōu)勢完善相應(yīng)立法學習相應(yīng)的法律文件，杜絕惡意竄貨行為進行有效監(jiān)督進行有效監(jiān)督歡迎消費者的監(jiān)督，贏得消費者的支持④法律介入：訴諸法律來解決沖突。需要注意的是，一