銷售總結(jié)報(bào)告-44p-電梯洋房-營銷推廣策略f課件

銷售總結(jié)報(bào)告_44p_電梯洋房_營銷推廣策略f銷售總結(jié)報(bào)告_44p_電梯洋房_營銷推廣策略fA項(xiàng)目背景介紹C策略分析及檢驗(yàn)B面臨的問題D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)報(bào)告提綱D經(jīng)驗(yàn)分享A項(xiàng)目背景介紹C策略分析及檢驗(yàn)B面臨的問題DA項(xiàng)目背景介紹

B面臨問題C策略分析及檢驗(yàn)D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)E經(jīng)驗(yàn)分享A項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目基本情況入市背景項(xiàng)目目標(biāo)回顧A項(xiàng)目背景介紹B面臨問題地址：廣州番禺石樓鎮(zhèn)（亞運(yùn)城旁）占地面積:53996㎡建筑面積:134000㎡容積率：1.92產(chǎn)品：整個(gè)項(xiàng)目分為南北兩區(qū)，北區(qū)規(guī)劃14棟電梯洋房，總戶數(shù)約為870套，均為8-11層電梯洋房，一梯兩戶、一梯四戶兩種樓層結(jié)構(gòu)。南區(qū)規(guī)劃4棟6～11層電梯洋房，總戶數(shù)216戶，全部是一梯兩戶的板樓，一線江景。項(xiàng)目基本情況地址：廣州番禺石樓鎮(zhèn)項(xiàng)目基本情況區(qū)域解讀——廣州新城中心，亞運(yùn)城旁位置：廣州新城中心，亞運(yùn)城旁，石樓鎮(zhèn)政府對面，亞運(yùn)板塊核心；環(huán)境：蓮花山腳、海鷗島旁、礪江灣畔；交通：地鐵4號線到達(dá)本項(xiàng)目，未來規(guī)劃3號線延長線到石樓鎮(zhèn)；配套：享用亞運(yùn)城的大配套，包括7萬方的商業(yè)、廣鐵一中、廣醫(yī)四院；區(qū)域解讀——廣州新城中心，亞運(yùn)城旁位置：廣州新城中心，亞運(yùn)城產(chǎn)品分析——小三房為主，高實(shí)用率戶型一梯兩戶或一梯四戶的小高層，通風(fēng)采光好；6-11層高，低密度小高層居住舒適；9成左右的實(shí)用率，實(shí)用率區(qū)內(nèi)最高；除了兩房之外都有贈(zèng)送面積，N+1戶型；產(chǎn)品分析——小三房為主，高實(shí)用率戶型一梯兩戶或一梯四戶的小高價(jià)值點(diǎn)提煉——七大價(jià)值

區(qū)位優(yōu)勢——亞運(yùn)城旁，享受亞運(yùn)城大配套景觀優(yōu)勢——江山資源，近觀蓮花山和小浮蓮山，一線礪江江景交通優(yōu)勢——地鐵直達(dá)，地鐵四號線直達(dá)本項(xiàng)目品牌優(yōu)勢——保利出品，央企品牌，綜合實(shí)力第一名先入優(yōu)勢——領(lǐng)銜亞運(yùn)，先于亞運(yùn)城入市，喝下頭啖湯產(chǎn)品優(yōu)勢——戶型園林，高實(shí)用率高贈(zèng)送面積戶型，新東方主義獸首園林價(jià)格優(yōu)勢——升值潛力，首付18萬起，置業(yè)亞運(yùn)城旁，升值潛力無限價(jià)值點(diǎn)提煉——七大價(jià)值區(qū)位優(yōu)勢——亞運(yùn)城旁，享受亞運(yùn)城大配入市背景——片區(qū)價(jià)格僅4000多元銷售均價(jià)4500主推戶型90～120㎡的兩房和三房銷售均價(jià)7500主推戶型80～180㎡兩房三房銷售均價(jià)8300主推戶型89～140平方米的三房、四房單位銷售均價(jià)8000主推戶型75－230平方米的兩房到五房單位蓮花灣畔銷售均價(jià)4100主推戶型有72～163㎡兩房至四房石碁鎮(zhèn)石樓鎮(zhèn)

亞運(yùn)板塊由石碁和石樓兩個(gè)鎮(zhèn)的樓盤組成，項(xiàng)目在2009年7～8月蓄客，8月底開盤，期間石碁鎮(zhèn)的樓盤均價(jià)為8000元/㎡，而石樓鎮(zhèn)的均價(jià)只有4000元/㎡。本項(xiàng)目位于石樓片區(qū)，區(qū)外客戶對區(qū)內(nèi)市場基本無認(rèn)識，產(chǎn)品基本上是區(qū)內(nèi)消化，消化速度和銷售價(jià)格都很低。亞運(yùn)城入市背景——片區(qū)價(jià)格僅4000多元銷售均價(jià)4500主推戶型9項(xiàng)目目標(biāo)開盤起價(jià)6500元/㎡，整盤均價(jià)8000元/㎡，區(qū)域溢價(jià)近100%項(xiàng)目目標(biāo)開盤起價(jià)6500元/㎡，整盤均價(jià)8000元/㎡，區(qū)域A項(xiàng)目背景介紹

B面臨問題

C策略分析及檢驗(yàn)D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)E經(jīng)驗(yàn)分享及B面臨問題核心問題問題分解A項(xiàng)目背景介紹B面臨問題核心問題——新區(qū)小盤，如何實(shí)現(xiàn)大幅度溢價(jià)？

問題1：如何高價(jià)開盤？實(shí)現(xiàn)起價(jià)6500元/㎡，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)50%？問題2：小盤如何高開高走，實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià)8000元/㎡，溢價(jià)100%？問題3：如何實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷售完畢，月均速度83套？問題4：保利在番禺第一個(gè)項(xiàng)目，如何提升品牌影響力？核心問題——新區(qū)小盤，如何實(shí)現(xiàn)大幅度溢價(jià)？問題1：A項(xiàng)目背景介紹

B面臨問題C策略分析及檢驗(yàn)

D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)E經(jīng)驗(yàn)分享C策略分析及檢驗(yàn)營銷策略策略檢驗(yàn)A項(xiàng)目背景介紹B面臨問題要成功溢價(jià)，單靠本地客戶肯定不行，因此必須借亞運(yùn)之機(jī)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州市場，拉動(dòng)市區(qū)客戶，突破片區(qū)價(jià)格，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！營銷思路要成功溢價(jià)，單靠本地客戶肯定不行，因此必須借亞運(yùn)之機(jī)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣番禺主力需求戶型三房：120～130㎡四房：160～180㎡五房：200～260㎡廣州主力需求戶型兩房：70～80㎡小三房：90～100㎡大三房：110～120㎡項(xiàng)目主力戶型兩房：80㎡小三房：100㎡大三房：135㎡四房：169㎡舒適寬松戶型為主剛需緊湊戶型為主主力戶型自住+投資換房+投資產(chǎn)品特性——?jiǎng)傂钁粜蜑橹鳎赏笫袌鐾黄?；亞運(yùn)板塊，投資增值番禺主力需求戶型三房：120～130㎡廣州主力需求戶型兩房：天河海珠市橋項(xiàng)目重要客戶偶得客戶大學(xué)城華南板塊核心客戶

剛需客：天河、海珠、大學(xué)城的新廣州人

投資客：番禺、天河、海珠投資客

改善客：石樓、石碁、市橋、華南板塊的二次置業(yè)者

投資客：越秀、荔灣、保利地產(chǎn)FANS

投資客：外地（潮汕）、外?。刂荩?、境外（香港）炒家石碁越秀荔灣客戶定位——一手抓“新廣州”，一手抓“老番禺”?！皠傂琛⒏纳?、投資”三槍齊發(fā)天河海珠市橋項(xiàng)目重要客戶偶得客戶大學(xué)城華南板塊核心客戶剛需競爭策略——借亞運(yùn)契機(jī)，突品牌優(yōu)勢競爭策略——借亞運(yùn)契機(jī)，突品牌優(yōu)勢保利為亞運(yùn)而來——我為保利而來領(lǐng)銜亞運(yùn)生活亞運(yùn)核心第一盤開盤熱銷——新公館組團(tuán)水岸公館組團(tuán)形象策略——“后亞運(yùn)城市生活主場”——以先發(fā)優(yōu)勢演繹亞運(yùn)生活保利為亞運(yùn)而來——我為保利而來領(lǐng)銜亞運(yùn)生活亞運(yùn)核心第一盤開盤短信網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣戶外候車亭風(fēng)暴看樓車及派單南都、廣日基本每周投放，針對全城及珠三角客戶搜房、網(wǎng)易、新浪banner，以及網(wǎng)絡(luò)論壇炒作番禺重要路段，針對“老番禺人”重要節(jié)點(diǎn)投放，針對全城客戶每周投放，發(fā)布即時(shí)消息天河、海珠、番禺每周六日發(fā)車，捕捉剛需客推廣策略——多渠道投放，擴(kuò)大覆蓋面；拔高項(xiàng)目形象，樹立價(jià)格想象空間短信網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣戶外候車亭風(fēng)暴看樓車及派單南都、廣日基本每周投放渠道分析——報(bào)廣、候車亭風(fēng)暴出形象；短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外牌來訪來電效果最好；渠道分析——報(bào)廣、候車亭風(fēng)暴出形象；渠道分析——口碑傳播最重要；短信、網(wǎng)絡(luò)、途徑、候車廳風(fēng)暴成交較多渠道分析——口碑傳播最重要；短信、網(wǎng)絡(luò)、途徑、候車廳風(fēng)暴成交報(bào)廣報(bào)廣報(bào)廣報(bào)廣戶外戶外網(wǎng)絡(luò)、候車亭網(wǎng)絡(luò)、候車亭展示策略——展示整個(gè)中心園林和景觀主軸，樹立區(qū)域樓盤高端形象樣板房示范園林景觀主軸獸首園林中央泳池展示策略——展示整個(gè)中心園林和景觀主軸，樹立區(qū)域樓盤高端形象樣板房示范園林展示策略——2房、3房、4房全部做樣板房展示，風(fēng)格多樣，而且是區(qū)域最高標(biāo)準(zhǔn)的樣板房小三房——中式小三房——地中海兩房——現(xiàn)代簡約大三房——現(xiàn)代古典四房——?dú)W洲古典樣板房示范園林展示策略——2房、3房、4房全部做樣板房展示，戶型80㎡兩房100㎡三房137㎡三房168㎡四房合計(jì)推貨數(shù)量5583697214成交數(shù)量3759134113成交率67%71%19%57%53%開盤策略——開盤成功撬動(dòng)廣州客戶，銷售100余套；開盤均價(jià)7400元/㎡；實(shí)現(xiàn)區(qū)域溢價(jià)3400元/㎡戶型80㎡兩房100㎡三房137㎡三房168㎡四房合計(jì)推貨數(shù)客戶策略——在強(qiáng)勢推廣下，廣州客戶比例大幅提高；客戶面開拓至港澳、江浙、京滬；支撐項(xiàng)目價(jià)格繼續(xù)往上走客戶策略——在強(qiáng)勢推廣下，廣州客戶比例大幅提高；客戶面開拓至客戶策略——亞運(yùn)利好逐步展現(xiàn)；亞運(yùn)村拍出255億地王；投資客戶比例增多，價(jià)格接受能力增強(qiáng)客戶策略——亞運(yùn)利好逐步展現(xiàn)；亞運(yùn)村拍出255億地王；投資客2009年10月均價(jià)已突破8000元，2010年12月尾盤均價(jià)達(dá)到最高峰——9758元/㎡。

目前整盤均價(jià)為8539元/㎡，超額完成開發(fā)商8000元的目標(biāo)。推售策略——推貨：小步快跑，樹立標(biāo)桿，逐棟推貨；價(jià)格：引領(lǐng)市場，高開高走，完成目標(biāo)標(biāo)桿北區(qū)推貨順序1112223南區(qū)推貨順序2009年10月均價(jià)已突破8000元，2010

價(jià)格高開高走，一路領(lǐng)先，帶領(lǐng)區(qū)域，超越發(fā)展。公館價(jià)格穩(wěn)中有升，雖然受兩次宏觀調(diào)控影響略有震蕩，但最終帶領(lǐng)區(qū)域價(jià)格翻番。叫好又叫座！推售策略——絕對的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，絕對的價(jià)格標(biāo)桿；成交套數(shù)穩(wěn)居番禺前三！亞運(yùn)城開盤價(jià)格高開高走，一路領(lǐng)先，帶領(lǐng)區(qū)域，超越發(fā)展。叫A項(xiàng)目背景介紹

B面臨問題C策略分析及檢驗(yàn)D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)

E經(jīng)驗(yàn)分享D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)適用于亞運(yùn)、奧運(yùn)等大型體育盛事板塊中小型項(xiàng)目A項(xiàng)目背景介紹B面臨問題盛會(huì)板塊——堅(jiān)持一條“亞運(yùn)”主線，緊抓不放推廣初期：與北京奧運(yùn)、廣州六運(yùn)等大型盛會(huì)盛事作借鑒，“亞運(yùn)”能帶給你什么？炒作要點(diǎn)：城市升級；板塊升級；配套升級；房價(jià)升級。盛會(huì)板塊——堅(jiān)持一條“亞運(yùn)”主線，緊抓不放推廣初期：炒作要點(diǎn)盛會(huì)板塊——堅(jiān)持一條“亞運(yùn)”主線，緊抓不放推廣中期：隨亞運(yùn)進(jìn)度、借政府利好持續(xù)炒作項(xiàng)目，順勢推出項(xiàng)目。炒作要點(diǎn)：政府投入巨資打造亞運(yùn)板塊；亞運(yùn)工程進(jìn)度；亞運(yùn)城拍出天價(jià)；盛會(huì)板塊——堅(jiān)持一條“亞運(yùn)”主線，緊抓不放推廣中期：炒作要點(diǎn)盛會(huì)板塊——堅(jiān)持一條“亞運(yùn)”主線，緊抓不放推廣后期：亞運(yùn)板塊配套落成、亞運(yùn)城開盤熱銷、亞運(yùn)會(huì)開幕，隨著盛事逼近再度炒作項(xiàng)目，亞運(yùn)城開盤后，策略從區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者變?yōu)樽冯S者，借亞運(yùn)城熱賣之勢最后熱銷。炒作要點(diǎn)：亞運(yùn)成熟；最后機(jī)會(huì)喝頭啖湯，入主亞運(yùn)；亞運(yùn)城開盤熱銷，全城關(guān)注亞運(yùn)板塊，區(qū)域價(jià)格翻番；盛會(huì)板塊——堅(jiān)持一條“亞運(yùn)”主線，緊抓不放推廣后期：炒作要點(diǎn)保利品牌——結(jié)合“亞運(yùn)”聯(lián)動(dòng)炒作，效果倍增保利地產(chǎn)在廣州具有較高的知名度和美譽(yù)度，通過品牌結(jié)合亞運(yùn)進(jìn)行炒作，效果比同區(qū)域其他項(xiàng)目更好，炒作成功率更高。保利品牌——結(jié)合“亞運(yùn)”聯(lián)動(dòng)炒作，效果倍增保利地產(chǎn)在廣州具有盛會(huì)營銷模式總結(jié)形象定位競爭策略價(jià)格策略緊抓一條主線——亞運(yùn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者品牌策略助力推動(dòng)盛會(huì)炒作，提高炒作效果區(qū)域標(biāo)桿，高開高走盛會(huì)初期（板塊尚未炒熱）營銷模式盛會(huì)中期（板塊逐漸成熟）盛會(huì)后期（盛事之后價(jià)值抬升）盛事開啟區(qū)域追隨者推廣策略借鑒國內(nèi)盛事板塊，盛會(huì)帶來什么？區(qū)域成熟，借勢大盤，突出價(jià)格優(yōu)勢借勢盛會(huì)各項(xiàng)利好實(shí)現(xiàn)，順勢炒作熱銷保持價(jià)格競爭優(yōu)勢展示策略做區(qū)域最好的展示，提升品質(zhì)感，支撐項(xiàng)目價(jià)格盛會(huì)營銷模式總結(jié)形象定位競爭策略價(jià)格策略緊抓一條主線——亞運(yùn)A項(xiàng)目背景介紹

B面臨問題C策略分析及檢驗(yàn)D盛會(huì)板塊營銷模式總結(jié)E經(jīng)驗(yàn)分享E經(jīng)驗(yàn)分享規(guī)劃新區(qū)小盤突破片區(qū)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)淡市營銷關(guān)鍵點(diǎn)聯(lián)合銷售（PK保利代理）關(guān)鍵點(diǎn)A項(xiàng)目背景介紹B面臨問題一、規(guī)劃新區(qū)小盤突破片區(qū)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)不求天生麗質(zhì)，但求大方得體

不需要做太過高檔，但要有大市場暢銷的產(chǎn)品，而且最好產(chǎn)品帶有亮點(diǎn)，這是項(xiàng)目打入大市場的前提。

本項(xiàng)目以100㎡的小三房為主，符合廣州剛需客戶的需求，而且戶型實(shí)用率高，都是N+1戶型，深受廣州客戶的喜愛，是打入大市場的前提。一、規(guī)劃新區(qū)小盤突破片區(qū)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)不求天生麗質(zhì)，但求大方得體

本項(xiàng)目所有推廣都是針對廣州市場去打，并且一直抓住“亞運(yùn)”這條主線，根據(jù)市場環(huán)境推出不同貨量，逐步推高價(jià)格，順勢而為。一、規(guī)劃新區(qū)小盤突破片區(qū)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)萬事俱備，再借東風(fēng)

做好展示、推廣和物料，拔高形象，為賣高價(jià)作鋪墊；利用規(guī)劃的利好順勢推出項(xiàng)目，通過推廣擴(kuò)大影響力，逐步推高價(jià)格，順勢而為。本項(xiàng)目所有推廣都是針對廣州市場去打，并且一直抓一、規(guī)劃新區(qū)小盤突破片區(qū)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)高壘深壑，視生處高

深挖項(xiàng)目價(jià)值，突出品牌優(yōu)勢，站在高位遠(yuǎn)矚，跳出板塊競爭。項(xiàng)目要賣高價(jià)必須定位在高處，樹立價(jià)格標(biāo)桿，這樣才是達(dá)成目標(biāo)，生存發(fā)展之道。

本項(xiàng)目高開高走，一開始就在當(dāng)?shù)貥淞r(jià)格標(biāo)桿，跳出板塊同質(zhì)競爭；在項(xiàng)目內(nèi)部的價(jià)格體系，又樹立價(jià)格標(biāo)桿，讓項(xiàng)目走貨更快。一、規(guī)劃新區(qū)小盤突破片區(qū)價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)高壘深壑，視生處高二、淡市營銷關(guān)鍵點(diǎn)線上推廣，由虛變實(shí)

旺市的時(shí)候線上推廣主要打形象，通過樹立項(xiàng)目高端形象來拔高價(jià)格，但淡市的時(shí)候必須打項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，有時(shí)還需要赤裸裸地打價(jià)錢吸引客戶關(guān)注。旺市2010年3月淡市2010年5-6月旺市2010年8月訴求點(diǎn)：亞運(yùn)