浴霸知識(shí)培訓(xùn)(營(yíng)銷(xiāo)人員)課件

飛雕浴霸培訓(xùn)梁平2010.2.21提綱浴霸行業(yè)概況分析浴霸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析浴霸產(chǎn)品分類(lèi)浴霸產(chǎn)品命名規(guī)則浴霸產(chǎn)品知識(shí)新品開(kāi)發(fā)方向怎么把浴霸賣(mài)出去浴霸展示一、浴霸行業(yè)概況分析我國(guó)在1993年由奧普開(kāi)始研制生產(chǎn)銷(xiāo)售浴霸，九十年代末進(jìn)入發(fā)展期，1998年后浴霸市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，2000年到2001年真正形成市場(chǎng)規(guī)模，尤其是2000年，全國(guó)浴霸企業(yè)迅速增加到100多家。目前，全國(guó)浴霸企業(yè)達(dá)到三百余家。浙江嘉興王店鎮(zhèn)是全球最大的浴霸生產(chǎn)基地，擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，形成強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)集群。占領(lǐng)全國(guó)總銷(xiāo)量的70%以上。浴霸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2008年最新浴霸品牌排名1奧普Aupu(中國(guó)馳名商標(biāo),國(guó)家免檢產(chǎn)品,浴霸十大品牌)2飛雕Feidiao(國(guó)家免檢產(chǎn)品,浴霸十大品牌,著名品牌)3名族浴霸(浴霸十大品牌,浙江龍勝電器,知名品牌)4歐普OPPLE(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,浴霸十大品牌,廣東名牌)5美的Midea(中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品)6櫻花Sakura(中國(guó)名牌,浴霸十大品牌,全球知名品牌)7楚楚CuCu(浴霸十大品牌,上海楚喬衛(wèi)浴電器,知名小家電品牌)8寶蘭Boln(浴霸十大品牌,著名品牌,浙江寶蘭電氣有限公司)9華帝Vatti(中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,廣東名牌,浴霸十大品牌)10松下Panasonic(中國(guó)馳名商標(biāo),浴霸十大品牌,日本世界品牌)二、浴霸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析奧普：浴霸行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，第一臺(tái)浴霸的生產(chǎn)者。強(qiáng)調(diào)浴霸的家電屬性，小家電模式操作市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道以商超為主，產(chǎn)品線最長(zhǎng)。連續(xù)多年占領(lǐng)行業(yè)第一位。名族：龍勝電器子品牌，上市以來(lái)一直以商超渠道為主，隨著市場(chǎng)不斷變化，07年底08年初也幾乎徹底放棄商超渠道操作，改為分銷(xiāo)為主，飛雕的有力競(jìng)爭(zhēng)者。寶蘭，楚楚：區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，寶蘭集中江西，楚楚集中在重慶一帶美的，櫻花，華帝等家電品牌：利用其家電業(yè)內(nèi)品牌延伸，貼牌生產(chǎn)為主，集中于賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，多于其其他產(chǎn)品共同展示歐普，雷士等燈具品牌：貼牌生產(chǎn)，利用其現(xiàn)有燈具渠道鋪貨，價(jià)位相對(duì)較低太陽(yáng)能品牌：廠家貼牌生產(chǎn)，多用于隨機(jī)贈(zèng)送王店其他雜牌：利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)浴霸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析行業(yè)外替代產(chǎn)品對(duì)手分析集成吊頂生產(chǎn)商：以友邦為代表的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商，全心投入集成吊頂推廣，專(zhuān)注建材渠道拓展，以招商加盟方式進(jìn)行市場(chǎng)操作，一直強(qiáng)調(diào)自己是傳統(tǒng)浴霸產(chǎn)業(yè)的替代者；以?shī)W普，名族等雙產(chǎn)品操作的生產(chǎn)商，不愿意放棄任一市場(chǎng)。一方面利用已有渠道進(jìn)行鋪貨，另一方面采取招商加盟方式進(jìn)行新渠道的拓展。集成吊頂是浴霸的新形態(tài)，其整合了吊頂和浴霸行業(yè)，未來(lái)具有更有廣闊的發(fā)展前景。三、浴霸產(chǎn)品分類(lèi)按功能按安裝方式按取暖方式浴霸產(chǎn)品以安裝方式分類(lèi)

吊頂安裝式適用于整體裝修，需要吊頂，吊頂空間不低于15厘米

浴霸產(chǎn)品以安裝方式分類(lèi)

壁掛安裝式安裝方便，只須用兩個(gè)螺釘固定在墻上，不占用空間。浴霸產(chǎn)品以取暖方式分類(lèi)對(duì)流式：PTC陶瓷片加熱取暖，通過(guò)加熱空氣提高室內(nèi)溫度，無(wú)明光，安全性更高。雙暖流式：采用遠(yuǎn)紅外線輻射加熱燈泡和PTC陶瓷發(fā)熱元件聯(lián)合加熱，取暖更快，熱效率更高。四、產(chǎn)品命名規(guī)則-標(biāo)準(zhǔn)命名NN表示房間加熱器SS表示輻射式加熱器,H表示復(fù)合式加熱器,F表示風(fēng)暖取暖方式12規(guī)格代號(hào):以額定功率X1%表示.CA表示單功能,B表示二合一,C表示三合一01改進(jìn)設(shè)計(jì)代號(hào)，表示設(shè)計(jì)次序例如：NS12B03五、浴霸產(chǎn)品知識(shí)取暖泡面板箱體電機(jī)開(kāi)關(guān)及連接線取暖燈泡1、15秒速暖專(zhuān)利2、4度冰水檢測(cè)3、燈體由11#硬質(zhì)石英玻璃制成。4、每個(gè)泡體經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的應(yīng)力檢測(cè)。5、通過(guò)IPX4檢測(cè)。6、使用壽命達(dá)5000個(gè)小時(shí)……浴霸的面板1、面板材質(zhì)采用美國(guó)通用公司生產(chǎn)的GE料，具有阻燃、耐高溫、抗老化的特點(diǎn)。2、與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司緊密合作，緊跟國(guó)際最新潮流，外觀簡(jiǎn)潔時(shí)尚。飛雕浴霸的箱體特點(diǎn)1、采用安全防濺箱體：采用更加安全可靠的半鋼半塑箱體，將燈腔與電腔分開(kāi)，使用電器部件免受高溫和潮濕的影響。提高了安全性和電氣部件的使用壽命。2、全隱蔽布線，箱體超薄，外型更美觀。浴霸的電機(jī)飛雕新款浴霸電機(jī)全部采用滾珠軸承。1、滑承電機(jī)與滾珠電機(jī)的原理。2、滑承電機(jī)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)3、滾珠電機(jī)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)浴霸電源引線1、市場(chǎng)上的電纜線的長(zhǎng)度。2、飛雕電源引線以三合一線的長(zhǎng)度為3米。3、從線的粗度、光澤度上看電源線的質(zhì)量4、從電源線的接法上看安全賣(mài)點(diǎn)解析-NS12C051、節(jié)能燈照明；2、15秒速暖；3、PC面板,簡(jiǎn)潔直線條設(shè)計(jì)，立體感強(qiáng)，以金屬色調(diào)為主；4、超薄箱體，半鋼半塑設(shè)計(jì)；5、IPX4；賣(mài)點(diǎn)解析-NS12C071、3U節(jié)能燈管，超大亞克力透光口；2、15秒速暖；3、簡(jiǎn)潔直線條設(shè)計(jì)，立體感強(qiáng)，以金屬色調(diào)為主；4、超薄箱體，半鋼半塑設(shè)計(jì)；5、IPX4；賣(mài)點(diǎn)解析-NS12C561、15秒速暖；2、PC面板,飽滿的圓弧曲面設(shè)計(jì)，以金屬色調(diào)為主；3、超薄通用箱體，半鋼半塑設(shè)計(jì)；（性?xún)r(jià)比更高）4、IPX4；賣(mài)點(diǎn)解析-NS12C571、15秒速暖；2、PC面板,簡(jiǎn)潔直線條設(shè)計(jì)，立體感強(qiáng)，以金屬色調(diào)為主；3、超薄通用箱體，半鋼半塑設(shè)計(jì)；（性?xún)r(jià)比更高）4、IPX4；設(shè)計(jì)定位消費(fèi)者觀念的變化，生活檔次的提高，對(duì)浴霸產(chǎn)品的外形，適用性等要求越來(lái)越高，充滿時(shí)尚氣息，更適合現(xiàn)代家居使用，耐熱，防腐，防銹性的新型面板將會(huì)成為未來(lái)浴霸面板應(yīng)用趨勢(shì)。

人群定位重視生活品質(zhì)追求最大生活舒適度的消費(fèi)群體產(chǎn)品特點(diǎn)造型簡(jiǎn)潔直線條&飽滿的圓弧曲面色彩金屬色為主，小面積亮色加以點(diǎn)綴材質(zhì)塑膠件PC與鋁材，鋼質(zhì)相結(jié)合燈暖+大照明（已上市）風(fēng)暖+大照明（3月份正式上市）燈暖+風(fēng)暖+大照明（3月份正式上市）三燈分暖和兩燈風(fēng)暖老產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題改進(jìn)方向NS8A01開(kāi)關(guān)改進(jìn)NS6A開(kāi)關(guān)改進(jìn)NS12C51和NS12C52照明燈珠改進(jìn)提高照明泡質(zhì)量提高取暖泡質(zhì)量和生產(chǎn)評(píng)檢要求提高面板質(zhì)量（耐高溫性和柔韌度）改進(jìn)產(chǎn)品七、怎樣把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去合理布局網(wǎng)點(diǎn)、選對(duì)人賣(mài)產(chǎn)品1、五金渠道外電器店、廚衛(wèi)店、太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店等A、市區(qū)：每個(gè)區(qū)兩家以上形象網(wǎng)點(diǎn)（有效性高），每個(gè)區(qū)建材市場(chǎng)一家網(wǎng)點(diǎn)以上，每個(gè)區(qū)電器店一家以上；B、縣城：兩家以上形象網(wǎng)點(diǎn)（有效性高）建材市場(chǎng)一家以上，電器店一家以上；2、借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建立起來(lái)，占有率50%以上；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家，當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的做我司浴霸網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)我司產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）形象展示、物流專(zhuān)人定期進(jìn)行指導(dǎo)（教你賣(mài)貨、帶你賺錢(qián)）A、了解我司產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別B、懂得根據(jù)不同的分銷(xiāo)商推薦不同機(jī)型C、懂得制定價(jià)格體系和銷(xiāo)售技巧擁有良好的售后服務(wù)做我司浴霸產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比（鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小客戶）銷(xiāo)售浴霸的利潤(rùn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小客戶）一年的銷(xiāo)售利潤(rùn)粗略計(jì)算4臺(tái)/月*12月=48臺(tái)48臺(tái)*100元利潤(rùn)/臺(tái)=4800元投入資金備貨8臺(tái)*250元=2000元投入產(chǎn)出比240%維護(hù)老網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)情況調(diào)查將網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)（A、B、C、D）對(duì)不同類(lèi)別的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行不同的管理和指導(dǎo)1、為其調(diào)整好產(chǎn)品線2、引入新品3、定期給營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等）產(chǎn)品推廣要求經(jīng)銷(xiāo)商備齊適銷(xiāo)和主推產(chǎn)品新品上市積極推廣產(chǎn)品良好展示結(jié)合公司政策根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定出當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售方案（把資源最大化）設(shè)計(jì)良好的價(jià)格體系體現(xiàn)檔次高價(jià)格高品質(zhì)定價(jià)梯度決定銷(xiāo)售價(jià)舉例（如圖）NF21E01價(jià)格1280

NF20D02980

NF20D01880高端NS