(銷售管理)銷售管理模擬試題

一．選擇題（110）零售業(yè)銷售人員包括（）AA服務銷售人員 B直銷人員C店內(nèi)銷售員D電話銷售員銷售區(qū)域設計的原則不包括（）DA公平性 B可行性 C挑戰(zhàn)性D時效性職能銷售型組織的優(yōu)點（）DA協(xié)調(diào)量小B靈活C費用低D分工明確那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結合緊密的企業(yè)（A區(qū)域型B大客戶型CD顧客型接近顧客的常用方法不包括（）BA產(chǎn)品演示法 B探測法C詢問法D顧客利益6．是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益（A）A.核心產(chǎn)品 整體產(chǎn)品 C.形式產(chǎn)品 D.延伸產(chǎn)7“對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于A）A.開放式詢問 B.封閉式詢問 C.商議式詢問 D.認式詢問8．哪一種銷售組織模式費用最低？（A）A區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型9．以下那一項不是績效指標？（D）A.數(shù)量 質(zhì)量 C.成本 銷售10.以下那一項不是銷售區(qū)域的設計應遵循的原則A公平原則 B可行性原則 C挑戰(zhàn)性原則 D具體性原則二．判斷題（110）銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生（）錯SMAT（）對合配額（）對逐戶訪問法的優(yōu)點是客觀性（）對6通，也應該包括雙方之間情感的交流（對）7售人員工作滿意度的最重要因素（對）8、銷售區(qū)域設計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則（ 錯 ）9、根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名第一位（ 錯10營銷都具有重要意義（對）三．簡答（515）如何才能從銷售員成為一名合格的銷售經(jīng)理？請具體說明答：主要從觀念、職責、能力、角色四個方面答，每項要求具體說明前后變化答：1.暈輪效應2近因誤差感情效應誤差暗示效應誤差偏見誤差每項應有具體介紹銷售配額的類型有哪些？請具體介紹并舉例4種：銷售量配額、財務配額、銷售活動配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內(nèi)容并且舉出合適例子251、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10）方法：1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分3按顧客劃分4綜合劃分作用：1務質(zhì)量；452、營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細解釋的請加附解釋）1部環(huán)境：需求和競爭3（6+4=1064）答;1.個人特征。對銷售人員自身的性格特征和行為的要求。2移情能力。銷售人員要懂得換位思考。自我激勵。銷售人員應具備自我激勵的能力。角色認知。銷售人員應對自身的角色有一個正確的認知。提問能力，展示技能，獲得承諾。五、綜合題：10201樸，這時，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但（請運用所學的銷售技巧進行解答。要點：13、對于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒辦法字樣；4、推銷今天買，強調(diào)這一套相當好賣。2、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏11問題(25技巧。答：1.沒有考慮到客戶的感受。讓客戶進行有效的思考，有利于完成銷售。小點成交法，總結利益成交法。六、辨析題（20）1（10（1）（3分）（3分）第三，潛在客（3）2（