商業(yè)計劃書-北京華泰科技公司商業(yè)計劃書

北京華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技

商業(yè)方案書遠(yuǎn)卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司二零零零年八月投資于中國新興寬帶廣域網(wǎng)行業(yè)領(lǐng)

先的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)商

1目錄執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析2華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技是一家有良好的根底和開展?jié)摿Φ木W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)商爆炸性的增長空間—作為中國鐵通的戰(zhàn)略合作伙伴，華泰貝通將有時機(jī)在中國鐵通的建設(shè)市場和包括中國鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)市場取得極大的先發(fā)優(yōu)勢跳躍性的成長歷程—華泰貝通鎖定中國鐵路通信系統(tǒng)建設(shè)市場，形成了計費(fèi)軟件和系統(tǒng)集成兩條核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，使公司資產(chǎn)以年347.2%的速度跳躍性增長不斷增強(qiáng)的競爭優(yōu)勢—華泰貝通已與中國鐵通建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時還與五大國際著名信息設(shè)備及應(yīng)用開發(fā)商建立了良好的伙伴關(guān)系，并且華泰貝通還在籌建兩大研發(fā)中心，這些將使其競爭力不斷增強(qiáng)需要優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資商—華泰貝通希望與優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資商合作，在實(shí)現(xiàn)價值鏈互補(bǔ)的同時，引入資金和資本運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，成為行業(yè)領(lǐng)先者，并在兩年后成為公眾公司巨大的待開發(fā)市場將為戰(zhàn)略投資者和華泰貝通提供豐厚的投資回報和廣闊的成長空間3華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技的目標(biāo)是成為寬帶廣域網(wǎng)行業(yè)一流的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)商華泰貝通的遠(yuǎn)景目標(biāo)是成為效勞于包括中國鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大型企業(yè)集團(tuán)信息化建設(shè)和中國公眾電信運(yùn)營商鐵通公司的，在應(yīng)用技術(shù)效勞解決方案領(lǐng)域排名第一的高科技創(chuàng)新型上市企業(yè)。

2001年2003年財務(wù)目標(biāo)非財務(wù)目標(biāo)年營業(yè)額1.8-2億元人民幣銷售利潤率3%

凈資產(chǎn)3600萬元人民幣人均銷售160萬元人民幣人均利潤4.8萬元人民幣形成企業(yè)三條核心產(chǎn)品線取得三個自有企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品完成方案的各產(chǎn)品線的市場份額完成華泰應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)開展到具有六條核心產(chǎn)品線擁有五個新的自有企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品至少有兩條產(chǎn)品線拓展到鐵通/鐵路行業(yè)外，銷售收入到達(dá)總收入的10%以上成功實(shí)現(xiàn)在香港二板或NASDAQ上市年營業(yè)額5億元人民幣以上銷售利潤率6%

凈資產(chǎn)8000萬元人民幣人均銷售200萬元人民幣人均利潤12萬元人民幣4現(xiàn)金收入低現(xiàn)金收入高利潤率高前景好利潤率低前景黯淡IT應(yīng)用產(chǎn)品：BT2585呼叫中心B2B平臺ASP效勞計費(fèi)系列產(chǎn)品：全路計費(fèi)管理網(wǎng)長途網(wǎng)計費(fèi)本地帳務(wù)系統(tǒng)INTERNET計費(fèi)軟交換平臺計費(fèi)通訊信息集成：LMDS寬帶無線接入CRNET擴(kuò)容CRCIP擴(kuò)容BT2000綜合業(yè)務(wù)平臺交換機(jī)集成明星STAR錢牛CASHCOW幼犬逐步淘汰的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)華泰的業(yè)務(wù)組合模式呈健康的層次分布5華泰貝通未來三年的業(yè)務(wù)是為客戶提供基于三大核心產(chǎn)品線和兩種效勞模式的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用整體解決方案計費(fèi)軟件系列呼叫中心系統(tǒng)無線寬帶接入產(chǎn)品以ASP方式運(yùn)行的應(yīng)用軟件B2B平臺綜合各核心產(chǎn)品，通過系統(tǒng)集成，向客戶提供整體解決方案中國鐵通公司鐵路系統(tǒng)企業(yè)大型企業(yè)集團(tuán)合作伙伴的產(chǎn)品與技術(shù)計費(fèi)軟件產(chǎn)品IT應(yīng)用產(chǎn)品通訊信息產(chǎn)品通過ASP服務(wù)模式向客戶提供服務(wù)兩大服務(wù)模式6華泰貝通具備了開展成為一流的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)商的多方面的競爭優(yōu)勢具有高度競爭力的鐵路行業(yè)信息化開發(fā)者和建設(shè)者戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)勢是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商是INFORMIX、NORTEL在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的獨(dú)家代理商與COMPAQ、CMGI、NAVISITE共同建設(shè)綜合服務(wù)信息網(wǎng)

來源：訪談總結(jié)市場資源優(yōu)勢

被中國鐵通公司定為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為該公司最為信任外部技術(shù)顧問非常了解中國鐵通的發(fā)展趨勢及可能引發(fā)的相關(guān)市場需求應(yīng)用開發(fā)技術(shù)優(yōu)勢與COMPAQ、中國鐵通公司等共同成立中鐵—康柏研發(fā)中心籌建中鐵—華泰的應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室7華泰貝通尋找戰(zhàn)略合作伙伴以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，共同開發(fā)信息技術(shù)效勞市場華泰貝通技術(shù)人才客戶關(guān)系戰(zhàn)略投資者上市支持一定資金注入價值鏈互補(bǔ)整合資源鎖定客戶共享成功+中國鐵路行業(yè)中國鐵通8目錄執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析9華泰貝通堅持以自我開發(fā)為主業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)充自身組合開發(fā)DOS單機(jī)版計費(fèi)軟件代理貝爾配件開發(fā)DOS網(wǎng)絡(luò)版計費(fèi)軟件代理貝爾交換機(jī)、配件系統(tǒng)集成鐵路200計費(fèi)軟件鐵路全路電話網(wǎng)計費(fèi)管理軟件開發(fā)WINDOWS單機(jī)版計費(fèi)軟件鐵路200/168軟件大型系統(tǒng)集成1997年1998年1999年鐵路全路電話網(wǎng)計費(fèi)管理軟件開發(fā)WINDOWS單機(jī)版計費(fèi)軟件開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件沈陽鐵路局ISP建設(shè)、廣州鐵路局呼叫中心建設(shè)公司人數(shù)15人公司人數(shù)25人公司人數(shù)51人1999年底華泰貝通自有品牌產(chǎn)品線BT98〔計費(fèi)產(chǎn)品〕BT2000〔168/200號〕BT2585〔呼叫中心〕…...10華泰貝通三年中經(jīng)歷了高速的增長單位：人民幣萬元年增長158.77%年增長197.85%13573009918710958596711華泰貝通現(xiàn)有主要部門簡介業(yè)績部門人數(shù)工程描述行業(yè)地位核心能力核心資源銷售從1997年的無上升到1999年的4780萬元11人〔1999年底〕參與完成中國鐵通建設(shè)首期35個城市中的29個城市的IP計費(fèi)系統(tǒng)建設(shè)；廣州鐵路客戶效勞中心系統(tǒng)的建設(shè)；沈陽鐵路局ISP建設(shè)鐵路系統(tǒng)針對特定應(yīng)用效勞系統(tǒng)集成商專用網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)解決方案的實(shí)施能力優(yōu)秀的合作伙伴:與HP、NORTEL、INFORMIX、COMPAQ的合作使華泰貝通具有了顯著的技術(shù)優(yōu)勢；對鐵路行業(yè)深入了解及與鐵路的良好合作關(guān)系使華泰貝通具有穩(wěn)定而廣闊的市場系統(tǒng)集成部—業(yè)務(wù)爆炸式的開展+開展很快+主要業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)的通信系統(tǒng)集成—局限于鐵路系統(tǒng)業(yè)績部門人數(shù)工程描述行業(yè)地位核心能力核心資源三年內(nèi)完成計費(fèi)軟件由DOS版到鐵路全路計費(fèi)網(wǎng)管理軟件的四次開發(fā)與升級，并獲得鐵道部認(rèn)可成為其固定網(wǎng)的核心計費(fèi)軟件提供商11人〔1999年底〕占有鐵路固定網(wǎng)計費(fèi)系統(tǒng)市場的60%到70%，同時向鐵路以外的市場擴(kuò)展是鐵路系統(tǒng)計費(fèi)軟件市場的最大占有者強(qiáng)有力的自主開發(fā)能力，獨(dú)立開發(fā)專網(wǎng)計費(fèi)軟件并不斷使之升級；進(jìn)行國外軟件本地化的增值效勞行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上的領(lǐng)先,初步建立了本領(lǐng)域內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)計費(fèi)事業(yè)部—高效的開發(fā)能力+核心技能突出，有良好的開發(fā)能力—目前尚限于鐵路行業(yè)內(nèi)業(yè)績部門人數(shù)工程描述行業(yè)地位核心能力核心資源開發(fā)呼叫中心、BT2000〔鐵路200/168〕企業(yè)內(nèi)部MIS系統(tǒng)綜合效勞平臺以及其他的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件開發(fā)16人(99年底〕建成了廣州鐵路客戶效勞體系，正在為中國物流網(wǎng)交易平臺提供解決方案對鐵路信息系統(tǒng)需求有超前的開發(fā)意識，是這一領(lǐng)域的先行者一般互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件的開發(fā)對鐵路市場的了解可以使其開發(fā)出有針對性的應(yīng)用軟件IT事業(yè)部—具有前瞻性的部門+具有戰(zhàn)略意義，說明公司未來的主方向是互聯(lián)網(wǎng)—開發(fā)實(shí)力不強(qiáng)12華泰貝通的組織機(jī)構(gòu)計費(fèi)產(chǎn)品部、IT研發(fā)部為系統(tǒng)集成提供軟件產(chǎn)品和技術(shù)支持市場部、系統(tǒng)集成部共同進(jìn)行市場開發(fā)系統(tǒng)集成部進(jìn)行工程實(shí)施客戶為集成提供計費(fèi)等軟件系統(tǒng)集成的實(shí)施開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件公司內(nèi)部控制及人事管理開拓市場管理客戶公司財務(wù)控制及資金運(yùn)用13華泰貝通是一家中港合資的民營企業(yè)，擁有清晰、標(biāo)準(zhǔn)的股東結(jié)構(gòu)股東結(jié)構(gòu)華泰〔香港〕股份華泰貝通貿(mào)易有限責(zé)任公司華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司注：兩家投資公司的股東結(jié)構(gòu)相同,具體如右表55%45%14華泰貝通擁有深刻鐵路行業(yè)背景、優(yōu)勢互補(bǔ)的管理層華泰貝通董事長鄧華先生42歲1978年中國恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀電子通信專業(yè)在中國鐵路通信信號總公司研究設(shè)計院期間，被授予鐵道部有突出奉獻(xiàn)的中青年專家被國家計委、團(tuán)中央聯(lián)合授予“共和國青年功臣〞稱號1996年至今，在北京貝爾歷任副總經(jīng)理、總經(jīng)理，帶著北京貝爾實(shí)現(xiàn)高速穩(wěn)定增長，被授予“北京市優(yōu)秀企業(yè)家〞稱號是鐵路通訊領(lǐng)域?qū)＜?，成為中國鐵通公司的核心參謀屢次在歐洲、美國進(jìn)修工作，并取得中國人民大學(xué)EMBA學(xué)位華泰貝通總經(jīng)理侯小慧女士42歲1978年中國恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀電子通信專業(yè)長期在鐵道部電氣化工程局工作，主持屢次鐵路通訊工程設(shè)計、設(shè)備引進(jìn)及管理等工作，是鐵路通訊領(lǐng)域的專家1997年參與創(chuàng)立北京華泰貝通公司，領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)了BT97、BT98計費(fèi)系統(tǒng)，BT2000綜合平臺等核心產(chǎn)品，并在市場中獲得了很大成功作為中國鐵通公司的高級參謀，參與了中國鐵通的大量建設(shè)工作，如鐵通的IP集成；鐵通在沈陽鐵路局的ISP試點(diǎn)建設(shè)等張嶸謝石明周建峰龍建東高爽15華泰貝通以年輕員工為主,多為本科以上學(xué)歷,其中高層人員多數(shù)擁有鐵路行業(yè)IT建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn)華泰貝通員工學(xué)歷構(gòu)成〔1999〕大學(xué)本科19.8%大專碩士以上70.7%9.5%81.2%19.8%公司員工81.2%具有大學(xué)本科以上學(xué)歷26.4%26.4%22.6%24.6%38.46%21.15%3.8%36.53%16華泰貝通公司擁有較為標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代管理體系鼓勵流程現(xiàn)金鼓勵：根據(jù)員工的表現(xiàn)不同，分別發(fā)于18個月、16個月和14個月的工資股票獎勵：現(xiàn)限于老員工范圍，以獎勵老員工為公司所做奉獻(xiàn)，方案實(shí)施員工期權(quán)方案年終員工奉獻(xiàn)獎評比，最高金額為100萬元人民幣培訓(xùn)流程每年年初由各部門制定各自的外部培訓(xùn)方案培訓(xùn)的方案要經(jīng)過行政部門批準(zhǔn)，并最終由總經(jīng)理確認(rèn)每隔一周舉行一次內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)容由各部門輪流制定企業(yè)文化從員工一入企業(yè)就讓他們清楚他們的晉升途徑，強(qiáng)調(diào)公開、公平、公正情感管理和制度管理相結(jié)合明確的開展目標(biāo)和積極向上的團(tuán)隊精神考核流程員工與經(jīng)理簽定任務(wù)書，明確員工的目標(biāo)員工完成任務(wù)后，比較其完成的結(jié)果與任務(wù)書中的目標(biāo)，確定差距，填寫業(yè)績考核表根據(jù)考核表評定員工的年終獎勵17華泰貝通成立以來，立足標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，擁有成立三年來清晰的財務(wù)記錄歷史損益表1999底單位：人民幣萬元資產(chǎn)負(fù)債表單位：人民幣萬元18經(jīng)過三年的開展，華泰擁有了自己的核心資源和核心技能客戶資源：·鐵路系統(tǒng)信息化改革所提供的巨大市場·中國鐵通作為公眾運(yùn)營商所帶動的巨大契機(jī)技術(shù)資源：與鐵通、COMPAQ合資成立研發(fā)中心伙伴資源：北京貝爾、HP、中興通訊、NORTEL、COMPAQ、INFORMIX商務(wù)資源：是國外IT廠商進(jìn)入鐵路行業(yè)的首選代理商北方電訊在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨(dú)家代理INFORMIX在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨(dú)家代理HP的增值代理COMPAQ的增值代理經(jīng)認(rèn)證的國家高新企業(yè)創(chuàng)新能力：前瞻性的把握行業(yè)內(nèi)客戶需求：建成全國第一家鐵路客戶效勞中心—廣州鐵路局客戶效勞中心在沈陽鐵路局參與建設(shè)鐵道部第一家ISP技術(shù)能力：具有獨(dú)立的軟件開發(fā)能力，獨(dú)立開發(fā)了計費(fèi)軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件等系列產(chǎn)品客戶關(guān)系：能夠維持與核心市場帶動者鐵通公司的良好的客戶關(guān)系，是核心客戶值得信賴的外部參謀人力資源管理能力：能夠激發(fā)員工的潛力，有良好的培訓(xùn)能力并給予員工充分的自我開展空間創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊流失率為零華泰的核心資源華泰的核心技能19華泰貝通發(fā)起成立的中鐵--COMPAQ電子商務(wù)研發(fā)中心，將為華泰貝通開展提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品和技術(shù)支持31%25%25%19%研發(fā)中心由COMPAQ總投資800萬美元,其中注冊資本400萬美元持股比例如下:主要軟件開發(fā)方向:CRNET中的數(shù)據(jù)中心建設(shè)、運(yùn)營方案基于CRNET的ASP效勞大容量e-mail系統(tǒng)COMPAQ喜瑪拉雅系統(tǒng)無線登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)電子商務(wù)應(yīng)用研發(fā)中心的產(chǎn)品不直接銷售,所有通訊行業(yè)的研發(fā)成果將唯一的通過華泰貝通向市場推出20為實(shí)現(xiàn)公司未來的持續(xù)高速開展，華泰貝通希望迅速彌補(bǔ)自身缺乏以適應(yīng)日趨劇烈的市場競爭在專業(yè)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的軟件開發(fā)實(shí)力具有較強(qiáng)的一攬子系統(tǒng)集成解決方案的實(shí)施實(shí)力公司核心員工能夠起到領(lǐng)導(dǎo)作用,引導(dǎo)公司開展公司具備了較好的市場籌劃能力產(chǎn)品與技術(shù)局限于鐵路行業(yè)內(nèi)公司資金實(shí)力不夠強(qiáng)大，影響公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展現(xiàn)有公司規(guī)模較難吸引高素質(zhì)的軟件人才及工程管理人才公司高層領(lǐng)導(dǎo)人員不能脫離日常事務(wù)而作戰(zhàn)略性決策的準(zhǔn)備優(yōu)勢劣勢21目錄執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析22中國鐵通即將從鐵路系統(tǒng)中獨(dú)立出來,成為一家新的電信運(yùn)營商,這將為通信系統(tǒng)效勞商和IT應(yīng)用系統(tǒng)效勞商提供全新的市場機(jī)遇運(yùn)營(客貨運(yùn))運(yùn)營支持根底建設(shè)工業(yè)制造通信(覆蓋整個鐵路線的通信網(wǎng)絡(luò))改革前的鐵路系統(tǒng)是一個覆蓋各行業(yè)的巨型企業(yè)集團(tuán)中國鐵道部:高度信息化的鐵路運(yùn)輸運(yùn)營商中國鐵通:新的公眾電信運(yùn)營商先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)的支持大企業(yè)用戶基于一流的技術(shù)平臺的通信系統(tǒng)解決方案企業(yè)廣域網(wǎng)應(yīng)用解決方案商機(jī)商機(jī)提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用整體解決方案商機(jī)政策性別離23擁有30萬家企業(yè)，300萬員工，1000萬家屬，相當(dāng)于“國中國“鐵路連接中國所有的經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū),擁有7萬公里鐵路線，5500多個車站1998年鐵路運(yùn)輸占全國貨物總周轉(zhuǎn)量的32.5%鐵路運(yùn)輸收入逐年穩(wěn)定上升信息化投資約占總收入的5%，每年約50億元人民幣單位：億美元111120135

中國鐵路系統(tǒng)在國民經(jīng)濟(jì)中扮演極其重要的角色，相關(guān)產(chǎn)業(yè)擁有巨大的商業(yè)時機(jī)24鐵路面臨的競爭及全球Internet浪潮促使鐵路企業(yè)加速自身的信息化步伐競爭對手采取路網(wǎng)別離，鐵路的根本建設(shè)由國家負(fù)擔(dān)，作為公共建設(shè)支出；鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)那么市場化剝離其他相關(guān)資產(chǎn)，鐵路的通信系統(tǒng)被剝離出來，組成獨(dú)立運(yùn)營的中國鐵通公司鐵路行業(yè)內(nèi)企業(yè)加速提高信息化水平改革措施市場化進(jìn)程消費(fèi)者自我保護(hù)意識增強(qiáng)，對鐵路的效勞質(zhì)量要求越來越高來自公路運(yùn)輸?shù)膹?qiáng)勁競爭，尤其是短途公路運(yùn)輸，已經(jīng)占領(lǐng)了鐵路在此領(lǐng)域的大塊市場份額空運(yùn)和船運(yùn)也對鐵路運(yùn)輸提出了挑戰(zhàn)鐵路自身信息化滯后國內(nèi)水平1~2年鐵路系統(tǒng)對消費(fèi)者效勞意識不強(qiáng)鐵路系統(tǒng)自身局限必須改革25根據(jù)國家電信體制改革政策,原鐵道部通信系統(tǒng)將獨(dú)立成為向公眾效勞的電信運(yùn)營商中國即將參加WTO，開放電信市場勢在必行，這將對國內(nèi)電信企業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊由于沒有可以抗衡的競爭對手，沒有足夠的競爭壓力促使中國電信提高自身競爭力中國鐵道部具有依附于鐵路線的全國性通信網(wǎng)絡(luò)，是最大的專業(yè)通信網(wǎng)來自美國、日本、德國的經(jīng)驗(yàn)(如美國的QWEST)都說明，鐵路通信系統(tǒng)非常有優(yōu)勢開展成為具有高度競爭力的電信運(yùn)營商鐵路通信系統(tǒng)是開展成為國家骨干電信運(yùn)營商的優(yōu)秀候選對象2000年9月,國務(wù)院正式批準(zhǔn)以鐵路通信系統(tǒng)為根底成立中國鐵通公司,開展電信運(yùn)營業(yè)務(wù)中國鐵路自身改革要求剝離自身相關(guān)資產(chǎn)以進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營26中國的電信業(yè)市場化程度正在逐步提高,而中國鐵通作為擁有中國第二大主干光纖網(wǎng)的電信運(yùn)營商,面臨巨大的開展時機(jī)27中國鐵通公司的SWOT分析有利因素優(yōu)勢已經(jīng)擁有沿鐵路線的6萬多公里的光纖骨干網(wǎng)，并可繼續(xù)低本錢擴(kuò)容由于與鐵路系統(tǒng)的密切關(guān)系，因而擁有大量依賴鐵路運(yùn)輸?shù)目蛻糍Y源具有后發(fā)優(yōu)勢，可以使用最先進(jìn)的技術(shù)平臺機(jī)遇國家電信改革而給予的政策優(yōu)惠國際投資機(jī)構(gòu)與電信運(yùn)營商投資中國電信業(yè)的熱情極度高漲公眾電信需求〔商用、民用〕增長迅猛基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用不斷成熟不利因素弱勢

沒有從事電信公共運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和技能內(nèi)部管理帶有濃厚的鐵路系統(tǒng)的官僚作風(fēng)技術(shù)人才嚴(yán)重匱乏挑戰(zhàn)中國電信已經(jīng)形成相當(dāng)穩(wěn)固的市場壟斷地位中國參加WTO以后，電信市場的競爭將日趨劇烈內(nèi)部因素外部因素28中國鐵通將以大企業(yè)、大集團(tuán)用戶為主要目標(biāo)市場，提供有特色的綜合電信效勞建立基于最新的技術(shù)的效勞平臺，并具有本錢優(yōu)勢采取無線和有線兩種接入方式解決企業(yè)和集中用戶的“最后一公里〞問題迅速在鐵路運(yùn)輸網(wǎng)覆蓋的區(qū)域建立綜合效勞體系集中面向大企業(yè)、大集團(tuán)，提供全面的語音、數(shù)據(jù)傳輸、專用無線網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值信息等方面的綜合效勞29鐵通提供的綜合電信效勞，為包括鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大企業(yè)、大集團(tuán)提供了全面的通訊網(wǎng)絡(luò)解決方案典型用戶語音交換網(wǎng)數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)無線網(wǎng)絡(luò)ISP、ICP，NSP等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中國鐵通總部企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)企業(yè)局域網(wǎng)無線終端內(nèi)部……分支機(jī)構(gòu)n

企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)企業(yè)局域網(wǎng)無線終端內(nèi)部電話上游供給商企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)企業(yè)局域網(wǎng)無線終端內(nèi)部合作伙伴企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)企業(yè)局域網(wǎng)無線終端內(nèi)部客戶企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)企業(yè)局域網(wǎng)無線終端內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)1企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)企業(yè)局域網(wǎng)無線終端內(nèi)部30中國鐵通的開展為華泰貝通公司帶來了絕佳的市場機(jī)遇中國鐵通的開展戰(zhàn)略市場機(jī)遇的源動力鐵通的建設(shè)過程，將產(chǎn)生大量的通信設(shè)備，管理軟件，信息效勞平臺等大型的實(shí)施、開發(fā)工程鐵通提供的一流的交換與效勞平臺將刺激鐵路企業(yè)產(chǎn)生新的應(yīng)用需求，在更新的架構(gòu)上開發(fā)企業(yè)管理解決方案鐵通的鐵路外企業(yè)用戶需要專業(yè)的效勞以建立基于鐵通的通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，同時產(chǎn)生新的應(yīng)用需求產(chǎn)生的市場機(jī)遇31中國鐵通從鐵路專業(yè)網(wǎng)開展成為有實(shí)力的公眾電信運(yùn)營商的成長過程將帶來一個可觀的需求市場鐵通的建設(shè)工程寬帶骨干網(wǎng)建設(shè)交換網(wǎng)計費(fèi)系統(tǒng)接入設(shè)備電子商務(wù)平臺NSP(IDC，VPN)工程的類型硬件系統(tǒng)集成硬件系統(tǒng)集成軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成硬件系統(tǒng)集成應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)系統(tǒng)集成主要競爭參與者貝爾、華為、中興等大型產(chǎn)商貝爾、華為、中興等大型產(chǎn)商外鄉(xiāng)軟件商和國外成熟的計費(fèi)軟件國內(nèi)外集成商外鄉(xiāng)軟件商國內(nèi)外集成商華泰貝通的現(xiàn)況作為貝爾的伙伴提供配套產(chǎn)品，份額較小作為貝爾的伙伴提供配套產(chǎn)品，但正在退出國外產(chǎn)品由于售后和升級跟不上而失去客戶信任，華泰貝通從而成為行業(yè)領(lǐng)先者是主要競爭者已達(dá)成總包商的協(xié)議是主要競爭者32由于參與公共電信運(yùn)營，鐵通能向鐵路提供全新的通信網(wǎng)絡(luò)平臺，從而掀起鐵路信息化的新浪潮鐵路的IT應(yīng)用項目廣域網(wǎng)改造

局域網(wǎng)改造/建設(shè)運(yùn)營/生產(chǎn)管理系統(tǒng)客戶服務(wù)系統(tǒng)（callcenter)

辦公自動化（OA）

三流合一平臺項目的類型綜合系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成項目型/產(chǎn)品型軟件開發(fā)綜合系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成綜合技術(shù)開發(fā)主要競爭者國內(nèi)集成商國內(nèi)集成商國內(nèi)外軟件開發(fā)商國內(nèi)外集成商

國內(nèi)外集成商國內(nèi)外集成商華秦貝通的現(xiàn)狀將具有參加鐵通建設(shè)形成的技術(shù)優(yōu)勢和關(guān)鍵設(shè)備代理權(quán)關(guān)注將具有B/S架構(gòu)的軟件開發(fā)技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)出具有鐵路特色的CallCenter

關(guān)注已達(dá)成總包商33基于中國鐵通提供的專業(yè)的大企業(yè)廣域網(wǎng)整體解決方案，國內(nèi)的大企業(yè)將產(chǎn)生與廣域網(wǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)需求企業(yè)廣域網(wǎng)相關(guān)項目

廣域網(wǎng)建設(shè)/改造

局域網(wǎng)建設(shè)/改造企業(yè)門戶網(wǎng)站電子商務(wù)系統(tǒng)項目的類型

綜合系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成網(wǎng)站建設(shè)軟件開發(fā)主要競爭者

國內(nèi)集成商國內(nèi)集成商國內(nèi)集成商

國內(nèi)外軟件公司華泰貝通的現(xiàn)狀

將具有參加鐵通建設(shè)而形成的核心技術(shù)優(yōu)勢（如寬帶無線接入技術(shù)）和關(guān)鍵設(shè)備代理權(quán)（如寬帶無線接入設(shè)備）關(guān)注能提供依托鐵通的互聯(lián)網(wǎng)資源能提供依托鐵通的互聯(lián)網(wǎng)資源34創(chuàng)新技術(shù)的主要來源機(jī)遇：北方電信將非常有希望成為中國鐵通的捆綁建設(shè)伙伴，而華泰是北電在鐵路市場的唯一代理北電的無線接入技術(shù)將解決鐵通的本地接入問題，華泰貝通與北電共同開發(fā)針對中國市場的無線接入解決方案，并在鐵路行業(yè)內(nèi)獨(dú)家實(shí)施

CISCO的軟交換提供了計算機(jī)語言交換一體化解決方案，華泰貝通將通過兩個研發(fā)中心密切關(guān)注這一動態(tài)挑戰(zhàn)：交換機(jī)生產(chǎn)商可能推出產(chǎn)品化計費(fèi)軟件，造成對華泰貝通現(xiàn)有產(chǎn)品的威脅。新的電子商務(wù)交易平臺開發(fā)工具可能使華泰貝通的研發(fā)成果失去領(lǐng)先性21世紀(jì)是技術(shù)創(chuàng)新的世紀(jì)，新的技術(shù)平臺將給華泰貝通帶來新的機(jī)遇，也會帶來新的挑戰(zhàn)國際一流電信技術(shù)公司北方電訊貝爾思科AT&T朗迅…………35由于鐵路系統(tǒng)自身管理體系的特點(diǎn)，行業(yè)外的有實(shí)力的解決方案提供商短期內(nèi)很難進(jìn)入，華泰貝通作為鐵通的戰(zhàn)略合作伙伴將享有一定的“先入優(yōu)勢〞戰(zhàn)略合作伙伴策略合作伙伴商務(wù)合作伙伴非常熟悉行業(yè)特色和需求，參與核心的籌劃，是非常值得信賴的建設(shè)者參與一定的籌劃，是主要的建設(shè)者之一按照需要開展商務(wù)活動中國鐵通的三類合作伙伴華泰貝通北京貝爾北京中興北方華為COMPAQ鐵路壁壘亞信聯(lián)想長天華泰貝通北京貝爾北方華為北京中興資料來源：中國鐵通中心訪談北方電信36但隨著中國鐵通公司作為公眾電信運(yùn)營商開展運(yùn)營以及新的投資者的進(jìn)入,華泰貝通清醒的看到鐵路行業(yè)的市場壁壘將被逐漸打破壁壘華泰貝通必須在1~2年內(nèi)強(qiáng)化自身新的核心競爭力行業(yè)外的競爭者強(qiáng)有力的競爭者亞信聯(lián)想37華泰貝通將定位于一家以自有產(chǎn)品和特色專業(yè)效勞為核心，以系統(tǒng)集成為輔助手段的技術(shù)效勞商硬件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品信息效勞2000年上半年中國IT行業(yè)銷售額組成717億元91億元142億元資料來源：中國證券報同期銷售增長率IT行業(yè)產(chǎn)值中軟件產(chǎn)品和信息效勞的增長遠(yuǎn)快于硬件產(chǎn)品的增長38華泰貝通有天然的優(yōu)勢利用中國鐵通大開展的契機(jī)獲得自身迅速的成長

領(lǐng)跑優(yōu)勢客戶需求的把握對客戶的影響力軟件開發(fā)實(shí)力中國鐵通將2000年底正式運(yùn)營，華泰貝通將充分利用這半年的領(lǐng)跑優(yōu)勢，在競爭對手進(jìn)入前明確自己的定位和整合競爭需要的資源華泰貝通三年的成長伴隨著中國鐵通的改革步伐，對中國鐵通的實(shí)際需求和客戶關(guān)系有深刻的理解和把握華泰是中國鐵通建設(shè)、管理部門的最重要的高級顧問，對整個骨干網(wǎng)的建設(shè)、運(yùn)營擁有較強(qiáng)的影響力在過去的三年中，盡管年輕的華泰實(shí)力較弱，但軟件開發(fā)實(shí)力被中國鐵通公司視為中上等水平,并成為其戰(zhàn)略合作伙伴華泰貝通迅速成長39

目錄執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析40華泰貝通的遠(yuǎn)景目標(biāo)我們要成為：中國新興寬帶廣域網(wǎng)行業(yè)一流的與最具開展?jié)摿Φ男屡d電信運(yùn)營商—中國鐵通—共同成長的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)商和高科技創(chuàng)新型海外上市公司41華泰貝通的使命與經(jīng)營理念股東權(quán)益最大化幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功為員工提供個人開展的良好機(jī)遇公司以腳踏實(shí)地的拓展業(yè)務(wù)為成長原那么公司視“人才〞為公司開展的第一核心要素公司認(rèn)為自身的生命力在于對應(yīng)用技術(shù)效勞模式的不斷創(chuàng)新公司從成立之初就重視標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，立足于自身的長遠(yuǎn)開展公司使命經(jīng)營理念42華泰貝通未來三年的業(yè)務(wù)是為客戶提供基于三大核心產(chǎn)品線和兩種效勞模式的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用整體解決方案計費(fèi)軟件系列呼叫中心系統(tǒng)無線寬帶接入產(chǎn)品以ASP方式運(yùn)行的應(yīng)用軟件B2B平臺綜合各核心產(chǎn)品，通過系統(tǒng)集成，向客戶提供整體解決方案中國鐵通公司鐵路系統(tǒng)企業(yè)大型企業(yè)集團(tuán)合作伙伴的產(chǎn)品與技術(shù)計費(fèi)軟件產(chǎn)品IT應(yīng)用產(chǎn)品通訊信息產(chǎn)品通過ASP服務(wù)模式向客戶提供服務(wù)兩大服務(wù)模式43未來三年，公司以自身研發(fā)的核心產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)拓展的主線既有市場新市場新產(chǎn)品既有產(chǎn)品

固定網(wǎng)計費(fèi)全路計費(fèi)管理網(wǎng)

BT2000綜合服務(wù)平臺交換機(jī)集成

B2B平臺長途網(wǎng)計費(fèi)

CRNET擴(kuò)容建設(shè)軟交換平臺計費(fèi)基于軟交換的增值業(yè)務(wù)其他方案集成

ASP服務(wù)本地帳務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)計費(fèi)業(yè)務(wù)LMDS

BT2585呼叫中心2001年2002年2003年LMDSLMDS44各年三條業(yè)務(wù)線的拓展20012002200345核心業(yè)務(wù)線一：計費(fèi)軟件產(chǎn)品市話、長話話音服務(wù)無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)：ISP、ICP、NSP（IDC、VPN）、…...計費(fèi)系統(tǒng)用戶的各種電信服務(wù)消費(fèi)計費(fèi)系統(tǒng)是中國鐵通提供電信效勞的核心業(yè)務(wù)平臺BT9846

收入預(yù)測：1.08億元人民幣目前華泰計費(fèi)系統(tǒng)在鐵路局級固定網(wǎng)中擁有60%—70%的市場份額，同時是全路計費(fèi)管理網(wǎng)的指定唯一建設(shè)者（合同金額1億元人民幣，3000萬元發(fā)生在2000年）鐵通的長途計費(fèi)網(wǎng)將投資2.4億元，預(yù)計2001年投資1億，2002年1億，2003年4000萬。保守估計華泰的市場份額為35%收入預(yù)測：1.25億元人民幣隨著鐵通業(yè)務(wù)的展開，其需要建立本地帳務(wù)系統(tǒng)，預(yù)計2002年建設(shè)10家城市，每家投資2000萬元，華泰占有30%的市場份額預(yù)計鐵通將于2002在全國367個城市建立子公司，其計費(fèi)將由集中式改為分布式。預(yù)計2002年實(shí)施100家，每家200萬元人民幣，華泰占有30%的市場份額收入預(yù)測：2.14億元人民幣鑒于新的軟交換平臺的產(chǎn)生，華泰將基于此平臺開發(fā)新的應(yīng)用產(chǎn)品，假定實(shí)施1單，合同金額為5000萬元2001年2002年2003年華泰貝通在計費(fèi)市場將擁有穩(wěn)定和高速的增長47計費(fèi)產(chǎn)品的SWOT分析有利因素優(yōu)勢已經(jīng)有為中國鐵通〔原鐵路通信處〕多年的專業(yè)計費(fèi)系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)得到中國鐵通的充分信任，在中國鐵通的計費(fèi)市場的壟斷地位已根本形成機(jī)遇鐵路在今后幾年將有數(shù)億元的計費(fèi)系統(tǒng)工程Informix提供了底層的技術(shù)支持應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室提供了良好的研發(fā)條件不利因素弱勢

還沒有大規(guī)模計費(fèi)系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)還沒有新的電信業(yè)務(wù)的計費(fèi)系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)開發(fā)隊伍規(guī)模較小挑戰(zhàn)

以亞信為代表的系統(tǒng)集成商在多種電信業(yè)務(wù)的計費(fèi)系統(tǒng)開發(fā)上已有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并企圖打入鐵通公司交換機(jī)設(shè)備提供商的技術(shù)創(chuàng)新可能會改變計費(fèi)軟件市場的競爭格局內(nèi)部因素外部因素48核心產(chǎn)品線二：IT應(yīng)用產(chǎn)品—呼叫中心華泰貝通的呼叫中心產(chǎn)品是一個開放的業(yè)務(wù)拓展框架和統(tǒng)一的效勞平臺，為客戶提供信息效勞、售后支持以及客戶關(guān)系管理等綜合的效勞。為鐵路運(yùn)營效勞的呼叫中心將是較早被開發(fā)的成熟的產(chǎn)品，這一系統(tǒng)將提供客票、時刻、貨運(yùn)等全方面的信息，為鐵路客戶效勞

電子郵件WAP華泰貝通智能交換平臺WAP網(wǎng)關(guān)業(yè)務(wù)效勞器應(yīng)用效勞器企業(yè)MIS/ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫訪問信息流反響信息流49核心產(chǎn)品線二：IT應(yīng)用產(chǎn)品—物流網(wǎng)門戶網(wǎng)站會員1會員2會員n….門戶網(wǎng)站:交易平臺信息平臺P/O管理運(yùn)輸跟蹤銀行交易系統(tǒng)保險稅務(wù)海關(guān)鐵路運(yùn)輸跟蹤系統(tǒng)遍布全國的公共鐵路運(yùn)輸網(wǎng)為用戶提供市場分析鐵通的物流網(wǎng)站方案是唯一能解決全國性物流問題的大網(wǎng)絡(luò)華泰貝通已與中國鐵通達(dá)成意向，為其建設(shè)物流網(wǎng)門戶網(wǎng)站，面向大企業(yè)提供物流、商流、信息流三流合一的綜合效勞50核心產(chǎn)品線二：IT應(yīng)用產(chǎn)品—以ASP方式提供效勞的應(yīng)用軟件計算機(jī)1計算機(jī)2計算機(jī)n…...客戶端應(yīng)用路由器應(yīng)用服務(wù)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)管理ASP中心計費(fèi)系統(tǒng)（服務(wù)、應(yīng)用軟件）互聯(lián)網(wǎng)移動辦公分公司華泰貝通方案利用中國鐵通骨干網(wǎng)的高寬帶優(yōu)勢，以ASP的形式向鐵路系統(tǒng)企業(yè)和系統(tǒng)外大企業(yè)提供MIS、ERP、移動辦公和辦公自動化等方面的應(yīng)用效勞51收入預(yù)計：0.32億元人民幣預(yù)計鐵路系統(tǒng)將有10個大的路局建設(shè)自身的呼叫中心,每單500萬元，由于全國首個樣板工程廣州局呼叫中心是由華泰完成的，保守估計華泰將擁有30%的市場份額鐵通CRNET平臺的B2B核心平臺將由華泰完成，預(yù)計收入為2000萬元鐵路行業(yè)內(nèi)企業(yè)INTERNET信息平臺，預(yù)計完成5單，每單80萬元收入預(yù)計：0.625億元人民幣CALLCENTER建設(shè)規(guī)模估計為30家，預(yù)計華泰占有20%的市場份額繼續(xù)推進(jìn)“企業(yè)INTERNET信息平臺〞業(yè)務(wù)利用華泰的寬帶無線接入業(yè)務(wù)和“企業(yè)INTERNET〞業(yè)務(wù)，介入ASP效勞模式收入預(yù)計：1.5億元人民幣保持公司CALLCENTER業(yè)務(wù)的市場份額全力推動ASP效勞模式嘗試推出基于軟交換平臺的增值效勞2001年2002年2003年此局部業(yè)務(wù)雖然收入、利潤均不樂觀，但目的在于貼近客戶，了解需求，為介入ASP作準(zhǔn)備華泰貝通的IT應(yīng)用系列產(chǎn)品將是公司探索新業(yè)務(wù)模式的先鋒52IT應(yīng)用產(chǎn)品的SWOT分析有利因素優(yōu)勢具有鐵路系統(tǒng)的應(yīng)用開發(fā)經(jīng)驗(yàn)公司在參與鐵通建設(shè)中將積累相關(guān)的核心技術(shù)已經(jīng)獲得相當(dāng)數(shù)量的具有行業(yè)影響的重要訂單機(jī)遇

鐵通的市場開發(fā)過程伴隨著鐵路內(nèi)外企業(yè)、集團(tuán)的IT應(yīng)用新浪潮企業(yè)信息系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大不利因素弱勢技術(shù)實(shí)施隊伍的規(guī)模不夠大目前沒有資金進(jìn)行新工程的研發(fā)和和針對具有前瞻性的應(yīng)用技術(shù)研究還沒有建立完善的工程管理體系挑戰(zhàn)這一領(lǐng)域存在諸多競爭對手，競爭十分劇烈中國的IT應(yīng)用產(chǎn)品市場有很高的移動壁壘內(nèi)部因素外部因素53核心業(yè)務(wù)線三：通訊信息集成—LMDS寬帶無線接入LMDS的優(yōu)勢：初期投入低，無需安裝有線接入分配網(wǎng)絡(luò)部署快捷方便可按客戶需要靈活配置網(wǎng)絡(luò)單元少，維護(hù)管理經(jīng)濟(jì)方便具有獨(dú)特的Quad-4體系結(jié)構(gòu)，使在單一平臺上實(shí)現(xiàn)FDMA、TDMA、ATM及IP連接成為可能骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)基站設(shè)備網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)設(shè)備、基站收發(fā)器用戶端設(shè)備客戶1客戶2客戶3客戶n…...能在2GHz到42GHz之間的多個上下行頻帶工作，提供驚人的傳輸容量能利用TDMA或FDMA接入技術(shù)，提供4個E1/T1和10BaseT鏈路，滿足中小型用戶的需求

可以快速、低成本的升級華泰貝通將作為北方電信的LMDS產(chǎn)品在鐵通的獨(dú)家代理LMDS〔無線寬帶接入〕可以提供64K到155M的帶寬，能夠幫助傳統(tǒng)的和新興的電信運(yùn)營商采用最新的點(diǎn)對多點(diǎn)技術(shù)，使它們在本地網(wǎng)競爭中居于領(lǐng)先地位54收入預(yù)計：0.5億元人民幣華泰將依托北電推出寬帶無線接入效勞。鐵通目標(biāo)是2001年實(shí)現(xiàn)1萬家企業(yè)用戶接入CRNET,假定1000家企業(yè)需要專線接入，華泰預(yù)計占有5%的市場份額交換機(jī)集成市場利潤率下降，大容量交換機(jī)往往從廠商直接購置，華泰將只處理老客戶擴(kuò)容的需求而不再開拓市場CRNET擴(kuò)容和IP擴(kuò)容將帶來2500萬的市場，預(yù)計華泰占有20%的市場份額收入預(yù)計：1.45億元人民幣繼續(xù)推動LMDS市場的開展，預(yù)計2002年華泰將完成100家企業(yè)的接入效勞推出“建設(shè)大企業(yè)VPN〞的業(yè)務(wù)積極推廣戰(zhàn)略合作伙伴—北方電訊、惠普等的新產(chǎn)品和新的解決方案收入預(yù)計：1.5億元人民幣保持LMDS的市場份額推出新的集成解決方案2001年2002年2003年通訊信息集成將扎實(shí)構(gòu)成公司開展的基石55通訊信息集成的SWOT分析有利因素優(yōu)勢與北方電訊合作開發(fā)針對中國市場的無線接入解決方案已經(jīng)有三年為鐵路通信集成工程的效勞經(jīng)驗(yàn)和良好的客戶關(guān)系具有一定的大中型通訊網(wǎng)絡(luò)集成的技術(shù)積累機(jī)遇鐵通的新技術(shù)帶來新的網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)〔鐵通、鐵路內(nèi)外企業(yè)〕華泰貝通將獲得一些著名國際IT效勞商的強(qiáng)有力的支持應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室將提供的支持不利因素弱勢沒有形成可以進(jìn)行大規(guī)模市場開發(fā)的營銷隊伍尚未具備差異化的代理產(chǎn)品或特色效勞挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成行業(yè)市場競爭十分劇烈，行業(yè)平均利潤偏低內(nèi)部因素外部因素56現(xiàn)金收入低現(xiàn)金收入高利潤率高前景好利潤率低前景黯淡IT應(yīng)用產(chǎn)品：BT2585呼叫中心B2B平臺ASP效勞計費(fèi)系列產(chǎn)品：全路計費(fèi)管理網(wǎng)長途網(wǎng)計費(fèi)本地帳務(wù)系統(tǒng)INTERNET計費(fèi)軟交換平臺計費(fèi)通訊信息集成：LMDS寬帶無線接入CRNET擴(kuò)容CRCIP擴(kuò)容BT2000綜合業(yè)務(wù)平臺交換機(jī)集成明星STAR錢牛CASHCOW幼犬逐步淘汰的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)華泰的業(yè)務(wù)組合模式呈健康的層次分布57華泰貝通方案投資2000萬元人民幣建設(shè)中鐵—華泰應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室，為各系列核心產(chǎn)品的研發(fā)提供設(shè)施根底，從而使華泰貝通的核心產(chǎn)品具有行業(yè)的領(lǐng)先性計費(fèi)軟件產(chǎn)品開發(fā)需要購置電信公司實(shí)際運(yùn)行使用的工作站、小型機(jī)和交換機(jī)在此根底上華泰貝通可以領(lǐng)先于競爭者，讓客戶看到模擬環(huán)境的運(yùn)行狀況LMDS產(chǎn)品開發(fā)需要進(jìn)行研制、測試所需的相關(guān)儀器和設(shè)備，以保證產(chǎn)品可以通過國家相關(guān)技術(shù)部門的認(rèn)證和實(shí)際運(yùn)行的質(zhì)量B2B平臺、呼叫中心、ASP應(yīng)用軟件需要搭建包括廣域網(wǎng)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)效勞器、應(yīng)用效勞器、通用效勞器、路由器和高速局域網(wǎng)在內(nèi)的整體模擬環(huán)境。這一模擬環(huán)境可以保證開發(fā)出的軟件系統(tǒng)具有滿足應(yīng)用的可靠性58同時公司將利用中鐵—康柏研發(fā)中心強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，不斷嘗試新的應(yīng)用產(chǎn)品及新的業(yè)務(wù)模式COMPAQ——鐵道研發(fā)中心新模式新產(chǎn)品華泰貝通充分利用中鐵—康柏研發(fā)中心和中鐵—華泰應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的研發(fā)實(shí)力，力求形成自身真正具有核心競爭力的產(chǎn)品和效勞，向行業(yè)外擴(kuò)展面向大企業(yè)的ASP效勞喜馬拉雅系統(tǒng)大容量E-mail系統(tǒng)基于CRNET的IDC建設(shè)及效勞方案基于軟交換的增值業(yè)務(wù)59執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析目錄60在公司鎖定核心目標(biāo)的同時，將針對客戶不同時期的不同需求采取〞柔度“的產(chǎn)品和效勞策略與全球頂尖的IT企業(yè)合作，共同鎖定核心客戶的〞伙伴戰(zhàn)略“如與北方電訊、INFORMIX共同鎖定鐵通和鐵路市場以提供給客戶“最正確效勞〞為手段鎖定客戶的“實(shí)時創(chuàng)新〞的策略實(shí)時創(chuàng)新策略從企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)出發(fā)，華泰貝通將圍繞核心市場資源采用組合戰(zhàn)略伙伴策略柔度策略“鎖定目標(biāo)〞的核心競爭戰(zhàn)略鎖定鐵通及鐵路行業(yè)61鎖定的目標(biāo)提出的產(chǎn)品/效勞核心優(yōu)勢現(xiàn)在的業(yè)務(wù)

新興的業(yè)務(wù)中國鐵路行業(yè)和中國鐵通公司系統(tǒng)集成，行業(yè)特色的技術(shù)支持效勞和應(yīng)用軟件開發(fā)對鐵路行業(yè)的專業(yè)效勞經(jīng)驗(yàn)中國鐵路行業(yè)、中國鐵通以及基于鐵通建設(shè)廣域網(wǎng)的大企業(yè)國際級的先進(jìn)通訊技術(shù)效勞，專業(yè)的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)構(gòu)架和應(yīng)用效勞面向大型企業(yè)的專業(yè)效勞經(jīng)驗(yàn)的信息管理解決方案華泰貝通在未來三年將繼續(xù)采用“鎖定目標(biāo)〞的核心競爭策略62依靠與客戶實(shí)現(xiàn)共同成長而“鎖定目標(biāo)〞服務(wù)的內(nèi)容和水準(zhǔn)不斷提高不斷研究新的通訊技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；不斷擴(kuò)大和提高自身技術(shù)隊伍業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增大，不斷提供新的電信運(yùn)營服務(wù)不斷提高企業(yè)信息管理手段華泰貝通中國鐵通鐵路內(nèi)外大企業(yè)為目標(biāo)客戶提供最好的服務(wù)，同時穩(wěn)定的占有伴隨目標(biāo)客戶的成長而不斷擴(kuò)大的需求市場63公司將根據(jù)核心客戶的不同成長階段，采取“柔度〞的產(chǎn)品與效勞策略面臨的需求競爭策略提供的產(chǎn)品與服務(wù)投入與回報中國鐵通的籌建階段中國鐵通的成長階段中國鐵通的成熟運(yùn)營階段中國鐵通需要可以信賴的技術(shù)顧問來研究其自身的業(yè)務(wù)組合與國際基礎(chǔ)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)級提供商結(jié)盟，建設(shè)應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室，形成領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力向中國鐵通提供基于國際最先進(jìn)技術(shù)平臺的通信系統(tǒng)解決方案，參與中國鐵通的技術(shù)平臺架構(gòu)研究大量的研發(fā)投入，尚未形成業(yè)績的突破中國鐵通需要有實(shí)力的系統(tǒng)集成商來建設(shè)其綜合電信網(wǎng)絡(luò)及增值服務(wù)依靠已經(jīng)形成的技術(shù)實(shí)力，獲得中國鐵通建設(shè)中大量的開發(fā)建設(shè)項目。應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室開始企業(yè)應(yīng)用研究提供自有產(chǎn)品與代理產(chǎn)品的組合解決方案，一流的系統(tǒng)集成服務(wù)在系統(tǒng)集成上獲得高額回報，同時企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的研究投入也在增長，企業(yè)業(yè)績開始上升發(fā)達(dá)的通訊網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)刺激了企業(yè)基于Internet的應(yīng)用需求全面展開市場營銷，推廣企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品鐵路內(nèi)、外企業(yè)基Internet的應(yīng)用解決方案從廣闊的企業(yè)應(yīng)用市場獲得巨大的利潤回報，成為行業(yè)領(lǐng)先者64通訊技術(shù)的突破中國鐵通的擴(kuò)張鐵路改革政策關(guān)鍵客戶決策層換代………………………………………………………………中國鐵通公司采用新的技術(shù)，增加新的效勞工程，從而產(chǎn)生新的大規(guī)模集成需求。效勞于鐵路系統(tǒng)的廣域網(wǎng)得到改善，面向整個社會更多運(yùn)用大型應(yīng)用系統(tǒng)。鐵路系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，原有的信息效勞系統(tǒng)不適應(yīng)新的環(huán)境而要求大量開發(fā)新的系統(tǒng)。采用新的內(nèi)部控制手段，產(chǎn)生新一類企業(yè)管理軟件的需求。行業(yè)斷層的來源可能產(chǎn)生的市場需求華泰貝通將以專業(yè)行業(yè)效勞經(jīng)驗(yàn)作為核心技能，主動尋找新的行業(yè)斷層并迅速切入，靈活調(diào)整自身的業(yè)務(wù)組合的“柔度戰(zhàn)略〞65實(shí)時創(chuàng)新的競爭策略華泰貝通應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室一流的研發(fā)條件、機(jī)制及人才客戶的需求預(yù)見：客戶需要鐵通公司提供技術(shù)領(lǐng)先的效勞工程來增加其核心競爭力鐵路內(nèi)外企業(yè)面臨信息化管理浪潮，需要高效實(shí)用的解決方案新一代Internet計費(fèi)系統(tǒng)無線上網(wǎng)方案企業(yè)應(yīng)用方案對新技術(shù)的追蹤及合作伙伴的技術(shù)支持：ASP模式，軟交換技術(shù)，LMDS,VPN…...華泰貝通將隨時了解客戶新需求，密切追蹤計算機(jī)技術(shù)的前沿，消化新的技術(shù)，并與國際領(lǐng)先設(shè)備提供商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷創(chuàng)新，以保持華泰貝通的競爭優(yōu)勢66聯(lián)盟策略：依托國際一流的IT效勞廠商，華泰貝通將力求搶占先機(jī)，取得關(guān)鍵產(chǎn)品的核心技術(shù)或代理權(quán)為鐵通的發(fā)展提供技術(shù)層面的顧問效勞搶先掌握關(guān)鍵產(chǎn)品的核心技術(shù)或獲得獨(dú)家代理權(quán)在鐵通的業(yè)務(wù)開展過程中，利用掌握的核心技術(shù)或獨(dú)家代理權(quán)，獲得高額利潤。了解鐵通未來的技術(shù)開展動態(tài)和通信產(chǎn)品平臺的選擇方案為企業(yè)提供IT應(yīng)用解決方案了解企業(yè)的真實(shí)需求如依托北電的LMDS技術(shù)及產(chǎn)品代理權(quán)67由于鐵路系統(tǒng)的各企、事業(yè)單位之間有很強(qiáng)的相似性和連續(xù)性，華泰貝通作為行業(yè)的領(lǐng)先進(jìn)入者，將力爭在某些領(lǐng)域建立標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)現(xiàn)壟斷地位。鐵路局1鐵路局2………鐵路局n連續(xù)性相似性68執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析目錄69CEO為了配合公司的業(yè)務(wù)開展和競爭策略，公司在未來三年將采用事業(yè)部式的組織模式客戶效勞部應(yīng)用開發(fā)部工程實(shí)施部大客戶服務(wù)中心中小客戶效勞中心呼叫中心無線寬帶接入開發(fā)項目n項目1項目2項目n財務(wù)部人力資源行政部…...計費(fèi)開發(fā)部系統(tǒng)分析編程實(shí)施…...測試…...CMO市場總監(jiān)CTO技術(shù)總監(jiān)COO首席運(yùn)營官應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室營銷部70華泰貝通的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊總經(jīng)理侯小慧董事長鄧華技術(shù)總監(jiān)〔外聘〕財務(wù)經(jīng)理龍建東

市場總監(jiān)張嶸市場開拓和客戶關(guān)系維護(hù)掌握通訊領(lǐng)域和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)開展動態(tài)，對全公司的研發(fā)作出方向性引導(dǎo)安排資金使用方案及融資方案人力資源經(jīng)理高爽公司的人力資源計劃和人力考核；鼓勵體制的建立實(shí)施負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會的決議，處理公司日常事務(wù)COO〔外聘〕安排并監(jiān)理集成項目實(shí)施71為配合公司“鎖定目標(biāo)〞的策略，華泰將建立能提供全方位效勞的大客戶效勞體系，保持華泰貝通市場資源的領(lǐng)先優(yōu)勢核心權(quán)力掌握者主要決策參與者項目負(fù)責(zé)人技術(shù)人員CEO市場總監(jiān)市場營銷部大客戶服務(wù)中心技術(shù)總監(jiān)發(fā)展研究中心應(yīng)用開發(fā)部工程實(shí)施部支持典型大客戶華泰貝通72工程經(jīng)理的職責(zé)高度明確工程目標(biāo)，就該目標(biāo)與客戶取得一致，并與工程團(tuán)隊進(jìn)行溝通，達(dá)成共識，同時建立工程管理信息系統(tǒng)為進(jìn)行工作獲取適宜的資源分配職責(zé)，營造工作環(huán)境設(shè)計工程管理信息系統(tǒng)，跟蹤實(shí)際工作進(jìn)程并加以比較和調(diào)整工程經(jīng)理的技能領(lǐng)導(dǎo)能力：參與和參謀式領(lǐng)導(dǎo)方式和有效鼓勵人員開發(fā)能力：對工作人員訓(xùn)練培養(yǎng)，鼓勵創(chuàng)新人際交往能力：與成員建立良好的關(guān)系解決問題的能力；解決影響工程目標(biāo)完成的問題處理壓力的能力：保持冷靜，幽默感應(yīng)變能力：處理和控制變化應(yīng)用開發(fā)部作為不斷嘗試新產(chǎn)品的創(chuàng)新部門，將采用高度靈活的工程管理模式以實(shí)現(xiàn)公司的“實(shí)時創(chuàng)新〞策略工程管理帶來的優(yōu)點(diǎn)對工程成員形成有效鼓勵，提高其主動性以工程完成為目標(biāo)，以業(yè)務(wù)流程為中心，鼓勵創(chuàng)新使組織在工程組內(nèi)獲得適應(yīng)性和協(xié)調(diào)，提高效率并降低新工程失敗對作用于織的影響。工程責(zé)、權(quán)、利明確，實(shí)組員2的自我管理。73CEO計費(fèi)事業(yè)部IT應(yīng)用產(chǎn)品事業(yè)部通訊信息集成事業(yè)部銷售研發(fā)實(shí)施B2B平臺工程組呼叫中心工程組新研發(fā)工程銷售研發(fā)實(shí)施財務(wù)部人力資源行政部隨著各事業(yè)部成長及規(guī)模調(diào)整其內(nèi)部包含的職能部門也將靈活調(diào)整從長期看，公司將在擁有自己強(qiáng)大的產(chǎn)品線之后采用事業(yè)部式的組織結(jié)構(gòu)模式應(yīng)用應(yīng)驗(yàn)室成型的產(chǎn)品線成型的產(chǎn)品線公司的研發(fā)和創(chuàng)新部門74計費(fèi)事業(yè)部有潛力的市場產(chǎn)品清晰公司重要的開展方向潛在地子公司尋找領(lǐng)導(dǎo)級人才充分放權(quán)內(nèi)部按照職能式管理整個事業(yè)部獨(dú)立核算產(chǎn)品型企業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)腳踏實(shí)地IT應(yīng)用產(chǎn)品事業(yè)部新技術(shù)、新應(yīng)用層出不窮，更新速度極快探索公司潛在地業(yè)務(wù)為公司培養(yǎng)新的明星產(chǎn)品線內(nèi)部建立高度柔性的組織模式，運(yùn)用工程管理方式進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)型企業(yè)、氣氛輕松活潑、鼓勵創(chuàng)新通訊信息集成事業(yè)部附加值較低，但收入大公司的現(xiàn)金流保障內(nèi)部按照職能式管理效勞型企業(yè)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)性，專業(yè)性業(yè)務(wù)特點(diǎn)開展目標(biāo)管理模式企業(yè)文化不同的事業(yè)部根據(jù)其不同的特點(diǎn)擁有不同的管理模式和企業(yè)文化75IT應(yīng)用產(chǎn)品事業(yè)部IT應(yīng)用產(chǎn)品事業(yè)部將背托華泰應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的良好環(huán)境，產(chǎn)生持續(xù)不斷的新產(chǎn)品線B2B平臺工程組呼叫中心工程組企業(yè)內(nèi)部信息網(wǎng)工程組XXX工程組孵化中項目ASP效勞工程組基于軟交換的增值業(yè)務(wù)工程組………………..可以推向市場的新產(chǎn)品中鐵—康柏研發(fā)中心的新產(chǎn)品成長迅速的工程成為公司的事業(yè)部，進(jìn)而成為新的子公司76公司在內(nèi)部建立系統(tǒng)化的孵化機(jī)制，將應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的成果開展成為公司的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)能帶來市場機(jī)遇的研究課題是否有足夠的商業(yè)價值NOEND是否有戰(zhàn)略意義NOENDYESYES成立基于最新技術(shù)的研發(fā)小組是否研發(fā)成熟NOEND是否能利用已有市場資源YES成立獨(dú)立技術(shù)部門成立事業(yè)部NO能否成立子公司NOYES成立子公司77未來三年的人力資源方案136人190人265人78為了實(shí)現(xiàn)公平的業(yè)績考評和獎懲機(jī)制，華泰貝通將建立KPI業(yè)績考評體系三大基本功能

考核

定量地實(shí)現(xiàn)績效考核隨時間進(jìn)步的情況

分析、計劃分析工作問題的工具計劃工作的重點(diǎn)

匯報、指導(dǎo)向上匯報的重點(diǎn)向下指導(dǎo)的方向KPI業(yè)績考評體系定義KPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和方案、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實(shí)現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)化，提高業(yè)務(wù)水平。79公司KPI薪資結(jié)構(gòu)與薪酬和季度獎計算實(shí)例KPI考核對培訓(xùn)的支持作用員工鼓勵方案工作要點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理參謀及公司管理層公司高層、人力資源部鼓勵溝通考核過程

KPI指標(biāo)確定KPI考評實(shí)施流程及溝通流程KPI評分流程公司各級人員及人力資源部依據(jù)三個判斷依據(jù)選擇各職位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：對公司價值/利潤的影響程度指標(biāo)計算的可操作程度該崗位對指標(biāo)的可控程度KPI業(yè)績考評與鼓勵溝通流程80公司將采用完善優(yōu)厚的鼓勵體系以吸引最優(yōu)秀的人才充分滿足個人能力開展的平臺公平健全的考核、分配、晉升、獎勵制度優(yōu)厚的現(xiàn)金報酬和期權(quán)++吸引最優(yōu)秀的人才81執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析目錄82未來三年的收入狀況預(yù)測單位：人民幣萬元832001年公司本錢及現(xiàn)金流銷售成本（扣除折舊）營銷費(fèi)用管理費(fèi)用（扣除攤銷）稅金流動性追加資本性追加當(dāng)年銷售收入加新投資15938萬602萬768萬700萬1120萬2070萬現(xiàn)金缺口2198萬銷售收入19000萬業(yè)務(wù)增長帶來的流動性需求應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)及研發(fā)投入融資的主要投資方向84預(yù)計三年贏利狀況與各年現(xiàn)金流量〔一〕單位：人民幣萬元85預(yù)計三年贏利狀況與各年現(xiàn)金流量〔二〕單位：人民幣萬元86預(yù)計三年贏利狀況與各年現(xiàn)金流量〔三〕單位：人民幣萬元87針對公司的現(xiàn)金流量狀況,公司有兩種解決方案2001年2002年方案一3000萬股權(quán)融資1500萬股權(quán)融資2001年2002年方案二3000萬股權(quán)融資1500萬債權(quán)融資88交易結(jié)構(gòu)80%20%新投資者以3000萬元現(xiàn)金投入,預(yù)計將在2003年公司上市后獲得回報,并可退出。89目錄執(zhí)行總結(jié)公司簡介行業(yè)及市場分析產(chǎn)品與效勞公司戰(zhàn)略公司組織與管理財務(wù)方案和資金需求風(fēng)險分析90公司自身風(fēng)險公司業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，員工人數(shù)大幅增長，對公司的組織機(jī)構(gòu)，人力資源管理提出了很高的要求，使公司面臨較大的管理風(fēng)險公司面臨較大的資金流動性壓力，存在流動性風(fēng)險公司未來的業(yè)務(wù)組合取決于中鐵—康柏研發(fā)中心和中鐵—華泰應(yīng)用開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品，所以公司面臨很大的研發(fā)風(fēng)險引入高級管理人才力求和上游供給商保持良好的合作關(guān)系采取多產(chǎn)品研發(fā)策略分散研發(fā)風(fēng)險91外部風(fēng)險上游供給商之間的競爭。由于華泰貝通代理局部上游供給商的設(shè)備，因此他們之間的競爭會對華泰貝通產(chǎn)生重大影響聯(lián)想、亞信等大的全面解決方案提供商很有可能進(jìn)入鐵路系統(tǒng)市場，引發(fā)劇烈競爭國外大軟件商進(jìn)入鐵路系統(tǒng)市場。競爭風(fēng)險政策風(fēng)險中國電信業(yè)改革的政策改變會使華泰貝通的目標(biāo)市場具有極大的不確定性中國鐵通的股權(quán)變動或其他原因有可能引起其高級管理層面的劇烈變動，從而使華苔貝通的目標(biāo)市場具有極大的不確定性投資風(fēng)險中國經(jīng)濟(jì)開展的情況資本管制，會影響國外投資商人民幣匯率大幅波動會使國外投資商面臨匯率風(fēng)險92END93如何寫好一份

創(chuàng)業(yè)方案書？哈工大管院張瑞金94一、如何構(gòu)思創(chuàng)業(yè)方案書〔一〕關(guān)注產(chǎn)品

產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)