12586業(yè)務人員管理手冊

盛初初咨咨詢詢專專注注行行業(yè)業(yè)112586工程程詳詳解解———終端端業(yè)業(yè)務務實實戰(zhàn)戰(zhàn)手手冊冊2吳凡凡2015年11月21日在市場競爭越越來越激烈的的市場環(huán)境下下，必須進行行精細化的市市場運作才能能快速起量。。市場、經(jīng)銷商商要想快速成成長，必須從從內(nèi)部管理到到市場運作進進行系統(tǒng)化的的運作。標準化手冊的的制定有助于于快速復制推推廣，讓更多多的經(jīng)銷商成成長，讓更多多的市場起量量。有助于業(yè)務人人員的快速成成長目的與意義3一支隊伍4隊伍的重要性性市場運作的好好壞，市場隊隊伍的能力是是關鍵決定因因素。人才和管理是是任何企業(yè)想想要做大做強強必須突破的的瓶頸。人才和網(wǎng)絡才才是市場中最最大的財富。。能否招到人、、留住人、用用好人，企業(yè)業(yè)老板的意識識和能力是最最關鍵的因素素。5人員及車輛配配備原則一個業(yè)務人員員最多只能管管轄200家匹配網(wǎng)點城區(qū)可以使用用電動三輪車車，這樣方便便送貨及時和和回訪及時，，同時也能節(jié)節(jié)省油費等開開支如果城區(qū)因為為城管等因素素不讓使用電電動三輪車，，可以考慮城城中心區(qū)域用用采取訪送分分離，即業(yè)務務員騎電動車車去開發(fā)終端端（電動車可可以由業(yè)務人人員自備，經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)電動動車補助），，拉到訂單后后再由司機統(tǒng)統(tǒng)一配送和結結賬，城區(qū)外外圍部分可以以考慮繼續(xù)使使用電動三輪輪車送貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用小廂廂貨送貨和拜拜訪，一輛車車兩個人員，，一輛車大概概能管轄150家左右的網(wǎng)點點6人員招聘對象象以下崗中年婦婦女、中小酒酒店的服務員員、剛畢業(yè)的的大專生、身身邊的親戚等等為首選其它商貿(mào)公司司招聘一部分分有快消品經(jīng)經(jīng)驗或者酒水水經(jīng)驗的業(yè)務務人員7人員招聘渠道道同行熟人、朋朋友、員工介介紹，可以設設置人才推薦薦獎勵，凡是是經(jīng)介紹試用用合格后就可可以給相關推推薦人一定的的獎勵中小酒店里的的服務員、商商超里的促銷銷員等挖掘粘貼單頁廣告告、電視字幕幕、當?shù)貓蠹埣垙V告等人才市場的招招聘58同城、同城論論壇等網(wǎng)站上上招聘校園招聘8人員薪資考核核制定原則滿足人員基本本收入，跟同同行比具備一一定優(yōu)勢的原原則，尤其是是才成立的小小公司基本工工資必須高于于同行，否則則很難吸引人人才業(yè)績導向，只只認功勞不認認苦勞的原則則，銷售型的的公司必須通通過業(yè)績讓一一部分員工拿拿高工資，讓讓其他人有榜榜樣有希望，，不能平均主主義公平、公正，，公開的原則則，不能私下下操作，讓員員工互相猜忌忌、懷疑，必必須先小人后后君子，將績績效制定制定定的詳細透明明，按制定辦辦事，不能隨隨意更改。易于理解和操操作，不能將將工資方案和和考核辦法制制定的太繁雜雜，要簡單易易解易于核查查結果9獎優(yōu)罰劣，獎獎勤罰懶，獎獎為主，懲為為輔。在工資資之外的部分分為了刺激業(yè)業(yè)務的積極性性，可以每個個月設計銷售售排名進行獎獎罰，但必須須獎多罰少，，不能讓業(yè)務務人員誤以為為公司刻意罰罰款與刁難大大家淡季考核過程程，旺季考核核銷量?？己撕艘欢ㄒ赶蛳蛐蕴貏e明確確，不能考核核項目太多、、讓業(yè)務人員員不知道工作作重點是什么么，比如淡季季只考核網(wǎng)點點開發(fā)數(shù)量和和排面維護情情況，而旺季季就考核月出出貨目標等10薪資構成業(yè)務員工資總總額=基本工資+考核工資+補助+產(chǎn)品提成基本工資：即底薪，企企業(yè)/經(jīng)銷商根據(jù)當當?shù)氐木唧w情情況酌情而定定考核工資：主要考核新新開網(wǎng)點數(shù)、、終端生動化化、出貨任務務等?？己说牡捻椖棵總€月月制定，且每每個月只考核核1-2個項目，不不能考核太太多補助：包括餐補補、手機補補助、電動動車車補等等產(chǎn)品提成：：根據(jù)不同同產(chǎn)品結構構和利潤情情況核定具具體的提成成比例，司司機無論是是跟業(yè)務員員一起下市市場，還是是接到訂單單后再送貨貨，都需要要給司機一一定的提成成。企業(yè)要對業(yè)業(yè)務員逐步步實行分級級制度，可可以鼓勵優(yōu)優(yōu)秀人員晉晉升，提高高隊伍的穩(wěn)穩(wěn)定性和積積極性11隊伍組建監(jiān)監(jiān)控為保證市場場運作，必必須將經(jīng)銷銷商業(yè)務人人員納入企企業(yè)方管理理，區(qū)域市市場負責人人員協(xié)助督督促經(jīng)銷商商建立自身身業(yè)務隊伍伍，對市場場全區(qū)域覆覆蓋，按照照《經(jīng)銷商業(yè)務務人員檔案案表》進行動態(tài)跟跟蹤，確保保市場有人人管理12五個定崗13一、定區(qū)域域定區(qū)域的原原則：區(qū)域相對集集中，便于于線路行走走的便利性性各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)和容容量基本相相同城區(qū)餐飲和和流通渠道道必須分開開，各自劃劃分區(qū)域，，專人維護護鄉(xiāng)鎮(zhèn)要根據(jù)據(jù)線路和人人口數(shù)量來來劃分14縣城城區(qū)業(yè)務人員網(wǎng)點總數(shù)城區(qū)流通1小張200家左右城區(qū)流通2小王200家左右城區(qū)餐飲1小李150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路1小劉150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路2小黃150家左右15二、定網(wǎng)點點區(qū)域劃分好好以后，區(qū)區(qū)域只是一一個行政概概念，每個個業(yè)務人員員不僅要落落實到區(qū)域域上，還需需要定到終終端網(wǎng)點上上業(yè)務人員將將每個片區(qū)區(qū)內(nèi)匹配網(wǎng)網(wǎng)點總數(shù)全全部統(tǒng)計出出來，每一一個業(yè)務員員都能找到到自己的終終端網(wǎng)點，，讓每一個個終端都能能找到負責責人網(wǎng)點出來后后業(yè)務人員員要根據(jù)地地圖分布狀狀況，將自自己所轄區(qū)區(qū)域的網(wǎng)點點在地圖上上將每條路路上的網(wǎng)點點數(shù)標注出出來在規(guī)定的時時間內(nèi)將所所轄網(wǎng)點全全部開發(fā)完完成填寫網(wǎng)點詳詳細資料表表16三、定線路路確定每日終終端拜訪線線路，以一一周6天為一個拜拜訪周期，，按照以下下原則進行行每天的線線路設計日拜訪網(wǎng)點點20—30家避免走冤枉枉路避免重復走走環(huán)線調(diào)整路線：：隨著市場發(fā)發(fā)展，產(chǎn)品品成熟情況況的不同，，道路情況況、交通情情況的變化化、車隊的的變化等，，需要對路路線進行適適時調(diào)整。。17四、定頻次次對終端實施施分級管理理，將終端端分為重點點店和一般般店，對終終端做日常常維護、競競獎、做好好價格管控控和客情按照日拜訪訪線路圖，，重點關注注重點店、、穩(wěn)固一般般店配套表格：：《業(yè)務員日拜拜訪線路表表》18五、定銷量量新開發(fā)市場場，按照開開發(fā)網(wǎng)點進進度和單店店進貨量制制定月度銷銷量，每月月制定一次次已開發(fā)成熟熟的市場，，根據(jù)所轄轄網(wǎng)點數(shù)、、動銷情況況和競品銷銷量制定年年度目標，，然后再將將年度目標標根據(jù)淡旺旺季情況分分解到每月月，完成全全年任務除除了每月考考核獎勵外外可以額外外給業(yè)務員員一部分年年終獎勵銷量定到每每個月后，，需要根據(jù)據(jù)每天的拜拜訪終端數(shù)數(shù)量，追蹤蹤到每天成熟的市場場要求業(yè)務務員將任務務分解到每每個終端，，制定重點點終端和一一般終端的的月銷售任任務，并圍圍繞單店的的任務進行行客情和公公關19二個會議20月會目的：總結結上月銷量量達成情況況，計劃下下月銷量目目標時間：每月月最后一天天下午，總總體時間控控制在3小時以內(nèi)流程：統(tǒng)計宣布月月度各區(qū)域域業(yè)務人員員銷量目標標達成情況況寫成月度銷銷量排名情情況及相關關資金的發(fā)發(fā)放各業(yè)務員匯匯報分析銷銷量完成或或者未完成成原因，提提成改進建建議制定下月銷銷量目標和和市場需要要完成的指指標制定下一個個月的考核核內(nèi)容和獎獎罰措施集中討論市市場問題并并提出解決決建議各業(yè)務員經(jīng)經(jīng)驗分享聚餐、看電電影等集體體活動21注意事項：：會議要圍繞繞會議主題題，不能偏偏離會議主主題，主題題是上月總總結和下月月計劃時間不要拖拖太久強調(diào)會議紀紀律22晨會目的：總結結前一日市市場工作情情況，計劃劃當日工作作計劃流程：喊口號——只為成功找找方法，不不為失敗找找理由提交日拜訪訪線路表各業(yè)務員匯匯報前日所所轄區(qū)域銷銷量和指標標完成情況況，制定今今天拜訪線線路和計劃劃拜訪終端端數(shù)量及預預計銷量，，逐個依次次匯報，單單人控制在在2分鐘以內(nèi)老板或者市市場操盤手手點評市場共性問問題集中討討論解決，，個性問題題私下討論論寫領酒單或或提交送貨貨訂單，裝裝車發(fā)貨23注意事項：：時間控制在在30分鐘以內(nèi)，，9點之前所有有業(yè)務員必必須出車下下市場早上不允許許業(yè)務員抱抱怨提困難難老板不要在在早上批評評員工，以以鼓勵和打打氣為主提倡正能量量24八個步驟25一、準備工工作準備好今天天去哪確定今天拜拜訪線路并并查看終端端線路分布布圖確定今天拜拜訪終端數(shù)數(shù)量，以便便合理安排排時間準備好今天天帶什么備好拜訪工工具：《業(yè)務人員日日拜訪線路路表》、客戶服務務卡、樣品品酒、抹布布、膠帶、、促銷品樣樣品等準備產(chǎn)品生生動化材料料：海報、、價格標簽簽、相關品品牌推廣活活動折頁等等26準備好今天天說什么產(chǎn)品介紹怎怎么說促銷活動怎怎么說異議處理怎怎么說準備好今天天做什么終端業(yè)代一一天要拜訪訪20-30家店。在這這些店平均均分配拜訪訪時間顯然然不聰明。。例：業(yè)代今今天的工作作目標是鋪鋪新品和簽簽訂陳列協(xié)協(xié)議。出門門前把客戶戶檔案卡一一張一張翻翻一遍。尋尋找目標店店，想想哪哪些店是今今天的拜訪訪重點。27二、進店前前準備整理服裝：整潔大方方，形象能能被店老板板接受，店店老板才能能接受你的的產(chǎn)品看客戶卡、、熟悉店老老板姓名：這樣進門門就能叫出出老板的姓姓，給老板板留下好印印象回憶店老板板需求：上次拜訪訪時這個店店里有沒有有進貨、進進貨了賣的的好不好、、品項全不不全、有沒沒有什么遺遺留問題需需要處理、、這次主要要跟這個店店老板談什什么，會遇遇到什么問問題、怎么么樣去解決決等店外尋找找生動化化機會：進店前前要觀察察店外面面有沒有有可能貼貼海報、、推拉貼貼、店門門口顯眼眼位置能能不能擺擺堆頭等等28三、和客客戶打招招呼自我介紹紹：面帶微微笑，聲聲音洪亮亮，張老老板你好好，我是是鹿龜神神酒業(yè)的的銷售人人員，今今天來拜拜訪你一一下……察言觀色色，找到到溝通點點，“我不不是來賣賣貨的、、我是來來服務的的”不要要一進門門就賣貨貨，先察察言觀色色，找到到與店老老板溝通通的點，，然后用用服務破破冰，進進而建立立信任，，建立客客情，銷銷售自然然水到渠渠成用態(tài)度破破冰：自報家家門，我我是來拜拜訪，不不是來賣賣貨，見見機行事事，如果果老板在在忙就先先別打擾擾招人嫌嫌，要么么幫老板板干點活活（比如如老板在在搬貨您您就幫忙忙搬搬貨貨），要要么說：：您先忙忙，我看看看我的的產(chǎn)品，，不打擾擾您……29三、和客客戶打招招呼用產(chǎn)品破破冰：店主聽到到他店里里的幾種種產(chǎn)品都都是你公公司的，，關系會會拉近很很多……用熟人關關系破冰冰：終端老板板有些能能認識經(jīng)經(jīng)銷商老老板或者者認識其其它產(chǎn)品品的業(yè)務務員，把把熟人擺擺出來，，馬上就就能換個個態(tài)度……用小促銷銷品破冰冰：今天我我來給您您送一些些宣傳品品……用售后服服務破冰冰：店主聽聽到有人人上門來來處理遺遺留問題題，肯定定當您是是朋友，，不是推推銷員……面對“釘釘子戶””老板：堅決不不要急于于銷售，，給雙方方找個臺臺階下，，“您剛剛開始不不要貨很很正常，，我多來來幾次咱咱們互相相信任了了您再要要貨也可可以”……30四、檢查查庫存查主推產(chǎn)產(chǎn)品庫存存查看其它它品項庫庫存查看競品品庫存31五、進行行銷售確確認和下下訂單分析本產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點相比競品品，擁有有優(yōu)勢利利潤空間間口感舒緩緩，藥味味清香，，具有安安神助眠眠功效，，產(chǎn)品有有國家藍藍帽標識識，不含含任何違違禁藥品品，不含含添加劑劑，產(chǎn)品品質(zhì)量有有保障公司積極極開展消消費者促促銷活動動，幫助助終端店店動銷32“安全庫庫存分析析”清點終端端的庫存存之后，，業(yè)務人人員可按按照2倍的安全全庫存原原則向客客戶提出出訂貨建建議。根根據(jù)“2倍的安全全存貨量量”訂貨貨，可以以使客戶戶在正常常的經(jīng)營營善下不不至于發(fā)發(fā)生缺貨貨或斷貨貨的現(xiàn)象象，避免免造成生生意上的的損失，，還可以以幫助客客戶有效效的利用用空間和和資金，，不發(fā)生生貨物積積壓，資資金無效效占用的的缺失2倍的安全全庫存原原則的計計算公式式如下：：安全庫存存=上次拜訪訪后的實實際銷售售量×2建議訂貨貨量=安全存貨貨量-現(xiàn)有庫存存33講好利潤潤的故事事中小終端端能拍板板進化的的有兩種種人，一一種是老老板，另另一種是是打工族族中小超超市的店店長采購購不同的身身份不同同時間有有不同的的需求：：老板們們一般更更關心的的是利潤潤，新店店開業(yè)期期間店老老板更關關心的是是能不能能給他帶帶來人氣氣/能不能幫幫他提升升店面形形象。店店長采購購們一般般首先關關心暢銷銷產(chǎn)品是是否已經(jīng)經(jīng)進店（（否則會會被老板板罵），，其次關關心他自自己這個個月的老老板指標標有沒有有完成業(yè)務員講講利潤故故事也要要投其所所好34幫客戶建建立“肯肯定不會會賠錢””的安全全感、分分析產(chǎn)品品在這個個店內(nèi)的的銷售機機會、利利用從眾眾心理推推銷進化量小小、不壓壓資金、、吸引消消費者、、不妨少少進一點點試試看看鼓勵試銷銷，首批批進貨可可以貨物物調(diào)換，，零風險險現(xiàn)在有政政策，成成本低風風險小，，早下手手利潤高高我們不是是把產(chǎn)品品賣給您您就不管管了，我我們后面面有周期期性服務務幫你動動銷35六、生動動化執(zhí)行行擺排面貼價格簽簽打堆頭貼海報、、服務卡卡36七、填寫寫《日拜訪線線路表》填寫日拜拜訪線路路表，讓讓拜訪有有跡可查查做好資料料收集工工作填寫好備備注37八、向客客戶致謝謝并告之之下次拜拜訪時間間再次確認認訂貨量量訂單寫好好，讓終終端老板板簽字約定拜訪訪時間：：強化““我們是是一周拜拜訪一次次來服務務的，不不是單純純來賣貨貨的”目標店爭爭取二次次拜訪：：拜訪終終端時如如果店主主不在、、店主太太忙當時時顧不上上跟你溝溝通。不不訪記在在《日拜訪線線路表》上。下午午原路返返回公司司的時候候把剛才才沒有跑跑到、沒沒有搞定定的終端端再回訪訪一遍。。38六個指標標39一、鋪貨貨率鋪貨原則則：片區(qū)區(qū)范圍內(nèi)內(nèi)單位時時間集中中鋪貨，，避免漫漫天撒網(wǎng)網(wǎng)式鋪貨貨現(xiàn)象出出現(xiàn)鋪貨率計計算方法法：目標網(wǎng)點點的確定定以當?shù)氐厥袌鋈巳丝跀?shù)量量為依據(jù)據(jù)，按人人口/500的標準推推算自然然網(wǎng)點數(shù)數(shù)量以當?shù)厥惺袌龅母偢偲窞閰⒖?，考考量網(wǎng)點點的匹配配性然后根據(jù)據(jù)各市場場的定位位確定系系數(shù)，重重點市場場系數(shù)為為1，次重點點市場系系數(shù)為0.8，一般市市場的系系數(shù)為0.640渠道鋪貨率要求酒店商超流通便利店類別CD類酒店KA便利店小連鎖煙酒店社區(qū)店第一個月50%50%60%第二個月60%100%100%60%70%第三個月70%80%80%第四個月80%100%90%41二、生生動化化生動化化建設設目標標：產(chǎn)產(chǎn)品在在終端端氛圍圍最大大化，，將產(chǎn)產(chǎn)品在在終端端網(wǎng)點點的氛氛圍和和品牌牌面完完美結結合起起來，，與目目標消消費者者形式式最直直接的的溝通通生動化化物料料：海海報、、價格格標簽簽、終終端服服務卡卡、產(chǎn)產(chǎn)品排排面、、品項項42三、動動銷率率動銷率率：已已經(jīng)動動銷的的網(wǎng)點點/已鋪貨貨網(wǎng)點點×100%動銷六六要素素：品品牌、、產(chǎn)品品性價價比、、終端端推介介率、、生動動化、、終端端客情情度、、消費費者互互動消費者者互動動方法法：免費贈贈飲朋友圈圈互動動餐飲加加價換換購43四、庫庫存管管理經(jīng)銷商商庫存存管理理：區(qū)區(qū)域市市場負負責人人員做做好經(jīng)經(jīng)銷商商安全全庫存存管理理，2倍安全全庫存存，協(xié)協(xié)調(diào)打打款、、發(fā)貨貨事宜宜，防防止市市場出出現(xiàn)斷斷貨等等現(xiàn)象象的發(fā)發(fā)生終端庫庫存管管理：：業(yè)務務人員員在日日常拜拜訪終終端的的時候候，每每次清清點終終端庫庫存，，避免免產(chǎn)品品分配配不當當、出出現(xiàn)““賣的的好的的沒貨貨賣，，賣不不動的的竄貨貨賣””的情情況，，做好好經(jīng)銷銷商2倍安全全庫存存管理理44五、價價格管管控經(jīng)銷商商出貨貨價所有市市場125ml