12586業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)

盛初初咨咨詢?cè)儗Ｗ⒆⑿行袠I(yè)業(yè)112586工程程詳詳解解———終端端業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)手手冊(cè)冊(cè)2吳凡凡2015年11月21日在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越越來(lái)越激烈的的市場(chǎng)環(huán)境下下，必須進(jìn)行行精細(xì)化的市市場(chǎng)運(yùn)作才能能快速起量。。市場(chǎng)、經(jīng)銷商商要想快速成成長(zhǎng)，必須從從內(nèi)部管理到到市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)化的的運(yùn)作。標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的的制定有助于于快速?gòu)?fù)制推推廣，讓更多多的經(jīng)銷商成成長(zhǎng)，讓更多多的市場(chǎng)起量量。有助于業(yè)務(wù)人人員的快速成成長(zhǎng)目的與意義3一支隊(duì)伍4隊(duì)伍的重要性性市場(chǎng)運(yùn)作的好好壞，市場(chǎng)隊(duì)隊(duì)伍的能力是是關(guān)鍵決定因因素。人才和管理是是任何企業(yè)想想要做大做強(qiáng)強(qiáng)必須突破的的瓶頸。人才和網(wǎng)絡(luò)才才是市場(chǎng)中最最大的財(cái)富。。能否招到人、、留住人、用用好人，企業(yè)業(yè)老板的意識(shí)識(shí)和能力是最最關(guān)鍵的因素素。5人員及車輛配配備原則一個(gè)業(yè)務(wù)人員員最多只能管管轄200家匹配網(wǎng)點(diǎn)城區(qū)可以使用用電動(dòng)三輪車車，這樣方便便送貨及時(shí)和和回訪及時(shí)，，同時(shí)也能節(jié)節(jié)省油費(fèi)等開(kāi)開(kāi)支如果城區(qū)因?yàn)闉槌枪艿纫蛩厮夭蛔屖褂秒婋妱?dòng)三輪車，，可以考慮城城中心區(qū)域用用采取訪送分分離，即業(yè)務(wù)務(wù)員騎電動(dòng)車車去開(kāi)發(fā)終端端（電動(dòng)車可可以由業(yè)務(wù)人人員自備，經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)電動(dòng)動(dòng)車補(bǔ)助），，拉到訂單后后再由司機(jī)統(tǒng)統(tǒng)一配送和結(jié)結(jié)賬，城區(qū)外外圍部分可以以考慮繼續(xù)使使用電動(dòng)三輪輪車送貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用小廂廂貨送貨和拜拜訪，一輛車車兩個(gè)人員，，一輛車大概概能管轄150家左右的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)6人員招聘對(duì)象象以下崗中年婦婦女、中小酒酒店的服務(wù)員員、剛畢業(yè)的的大專生、身身邊的親戚等等為首選其它商貿(mào)公司司招聘一部分分有快消品經(jīng)經(jīng)驗(yàn)或者酒水水經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)人員7人員招聘渠道道同行熟人、朋朋友、員工介介紹，可以設(shè)設(shè)置人才推薦薦獎(jiǎng)勵(lì)，凡是是經(jīng)介紹試用用合格后就可可以給相關(guān)推推薦人一定的的獎(jiǎng)勵(lì)中小酒店里的的服務(wù)員、商商超里的促銷銷員等挖掘粘貼單頁(yè)廣告告、電視字幕幕、當(dāng)?shù)貓?bào)紙紙廣告等人才市場(chǎng)的招招聘58同城、同城論論壇等網(wǎng)站上上招聘校園招聘8人員薪資考核核制定原則滿足人員基本本收入，跟同同行比具備一一定優(yōu)勢(shì)的原原則，尤其是是才成立的小小公司基本工工資必須高于于同行，否則則很難吸引人人才業(yè)績(jī)導(dǎo)向，只只認(rèn)功勞不認(rèn)認(rèn)苦勞的原則則，銷售型的的公司必須通通過(guò)業(yè)績(jī)讓一一部分員工拿拿高工資，讓讓其他人有榜榜樣有希望，，不能平均主主義公平、公正，，公開(kāi)的原則則，不能私下下操作，讓員員工互相猜忌忌、懷疑，必必須先小人后后君子，將績(jī)績(jī)效制定制定定的詳細(xì)透明明，按制定辦辦事，不能隨隨意更改。易于理解和操操作，不能將將工資方案和和考核辦法制制定的太繁雜雜，要簡(jiǎn)單易易解易于核查查結(jié)果9獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)獎(jiǎng)為主，懲為為輔。在工資資之外的部分分為了刺激業(yè)業(yè)務(wù)的積極性性，可以每個(gè)個(gè)月設(shè)計(jì)銷售售排名進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰，但必須須獎(jiǎng)多罰少，，不能讓業(yè)務(wù)務(wù)人員誤以為為公司刻意罰罰款與刁難大大家淡季考核過(guò)程程，旺季考核核銷量。考核核一定要指向向性特別明確確，不能考核核項(xiàng)目太多、、讓業(yè)務(wù)人員員不知道工作作重點(diǎn)是什么么，比如淡季季只考核網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量和和排面維護(hù)情情況，而旺季季就考核月出出貨目標(biāo)等10薪資構(gòu)成業(yè)務(wù)員工資總總額=基本工資+考核工資+補(bǔ)助+產(chǎn)品提成基本工資：即底薪，企企業(yè)/經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木唧w情情況酌情而定定考核工資：主要考核新新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、、終端生動(dòng)化化、出貨任務(wù)務(wù)等?？己说牡捻?xiàng)目每個(gè)月月制定，且每每個(gè)月只考核核1-2個(gè)項(xiàng)目，不不能考核太太多補(bǔ)助：包括餐補(bǔ)補(bǔ)、手機(jī)補(bǔ)補(bǔ)助、電動(dòng)動(dòng)車車補(bǔ)等等產(chǎn)品提成：：根據(jù)不同同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和利潤(rùn)情情況核定具具體的提成成比例，司司機(jī)無(wú)論是是跟業(yè)務(wù)員員一起下市市場(chǎng)，還是是接到訂單單后再送貨貨，都需要要給司機(jī)一一定的提成成。企業(yè)要對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員逐步步實(shí)行分級(jí)級(jí)制度，可可以鼓勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀人員晉晉升，提高高隊(duì)伍的穩(wěn)穩(wěn)定性和積積極性11隊(duì)伍組建監(jiān)監(jiān)控為保證市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作，必必須將經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)人人員納入企企業(yè)方管理理，區(qū)域市市場(chǎng)負(fù)責(zé)人人員協(xié)助督督促經(jīng)銷商商建立自身身業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)全區(qū)域覆覆蓋，按照照《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員檔案案表》進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟跟蹤，確保保市場(chǎng)有人人管理12五個(gè)定崗13一、定區(qū)域域定區(qū)域的原原則：區(qū)域相對(duì)集集中，便于于線路行走走的便利性性各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和容容量基本相相同城區(qū)餐飲和和流通渠道道必須分開(kāi)開(kāi)，各自劃劃分區(qū)域，，專人維護(hù)護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要根據(jù)據(jù)線路和人人口數(shù)量來(lái)來(lái)劃分14縣城城區(qū)業(yè)務(wù)人員網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)城區(qū)流通1小張200家左右城區(qū)流通2小王200家左右城區(qū)餐飲1小李150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路1小劉150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路2小黃150家左右15二、定網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域劃分好好以后，區(qū)區(qū)域只是一一個(gè)行政概概念，每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)人員員不僅要落落實(shí)到區(qū)域域上，還需需要定到終終端網(wǎng)點(diǎn)上上業(yè)務(wù)人員將將每個(gè)片區(qū)區(qū)內(nèi)匹配網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)全全部統(tǒng)計(jì)出出來(lái)，每一一個(gè)業(yè)務(wù)員員都能找到到自己的終終端網(wǎng)點(diǎn)，，讓每一個(gè)個(gè)終端都能能找到負(fù)責(zé)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)出來(lái)后后業(yè)務(wù)人員員要根據(jù)地地圖分布狀狀況，將自自己所轄區(qū)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)在地圖上上將每條路路上的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)標(biāo)注出出來(lái)在規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)將所所轄網(wǎng)點(diǎn)全全部開(kāi)發(fā)完完成填寫(xiě)網(wǎng)點(diǎn)詳詳細(xì)資料表表16三、定線路路確定每日終終端拜訪線線路，以一一周6天為一個(gè)拜拜訪周期，，按照以下下原則進(jìn)行行每天的線線路設(shè)計(jì)日拜訪網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)20—30家避免走冤枉枉路避免重復(fù)走走環(huán)線調(diào)整路線：：隨著市場(chǎng)發(fā)發(fā)展，產(chǎn)品品成熟情況況的不同，，道路情況況、交通情情況的變化化、車隊(duì)的的變化等，，需要對(duì)路路線進(jìn)行適適時(shí)調(diào)整。。17四、定頻次次對(duì)終端實(shí)施施分級(jí)管理理，將終端端分為重點(diǎn)點(diǎn)店和一般般店，對(duì)終終端做日常常維護(hù)、競(jìng)競(jìng)獎(jiǎng)、做好好價(jià)格管控控和客情按照日拜訪訪線路圖，，重點(diǎn)關(guān)注注重點(diǎn)店、、穩(wěn)固一般般店配套表格：：《業(yè)務(wù)員日拜拜訪線路表表》18五、定銷量量新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，按照開(kāi)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)度和單店店進(jìn)貨量制制定月度銷銷量，每月月制定一次次已開(kāi)發(fā)成熟熟的市場(chǎng)，，根據(jù)所轄轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、、動(dòng)銷情況況和競(jìng)品銷銷量制定年年度目標(biāo)，，然后再將將年度目標(biāo)標(biāo)根據(jù)淡旺旺季情況分分解到每月月，完成全全年任務(wù)除除了每月考考核獎(jiǎng)勵(lì)外外可以額外外給業(yè)務(wù)員員一部分年年終獎(jiǎng)勵(lì)銷量定到每每個(gè)月后，，需要根據(jù)據(jù)每天的拜拜訪終端數(shù)數(shù)量，追蹤蹤到每天成熟的市場(chǎng)場(chǎng)要求業(yè)務(wù)務(wù)員將任務(wù)務(wù)分解到每每個(gè)終端，，制定重點(diǎn)點(diǎn)終端和一一般終端的的月銷售任任務(wù)，并圍圍繞單店的的任務(wù)進(jìn)行行客情和公公關(guān)19二個(gè)會(huì)議20月會(huì)目的：總結(jié)結(jié)上月銷量量達(dá)成情況況，計(jì)劃下下月銷量目目標(biāo)時(shí)間：每月月最后一天天下午，總總體時(shí)間控控制在3小時(shí)以內(nèi)流程：統(tǒng)計(jì)宣布月月度各區(qū)域域業(yè)務(wù)人員員銷量目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情況況寫(xiě)成月度銷銷量排名情情況及相關(guān)關(guān)資金的發(fā)發(fā)放各業(yè)務(wù)員匯匯報(bào)分析銷銷量完成或或者未完成成原因，提提成改進(jìn)建建議制定下月銷銷量目標(biāo)和和市場(chǎng)需要要完成的指指標(biāo)制定下一個(gè)個(gè)月的考核核內(nèi)容和獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰措施集中討論市市場(chǎng)問(wèn)題并并提出解決決建議各業(yè)務(wù)員經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分享聚餐、看電電影等集體體活動(dòng)21注意事項(xiàng)：：會(huì)議要圍繞繞會(huì)議主題題，不能偏偏離會(huì)議主主題，主題題是上月總總結(jié)和下月月計(jì)劃時(shí)間不要拖拖太久強(qiáng)調(diào)會(huì)議紀(jì)紀(jì)律22晨會(huì)目的：總結(jié)結(jié)前一日市市場(chǎng)工作情情況，計(jì)劃劃當(dāng)日工作作計(jì)劃流程：喊口號(hào)——只為成功找找方法，不不為失敗找找理由提交日拜訪訪線路表各業(yè)務(wù)員匯匯報(bào)前日所所轄區(qū)域銷銷量和指標(biāo)標(biāo)完成情況況，制定今今天拜訪線線路和計(jì)劃劃拜訪終端端數(shù)量及預(yù)預(yù)計(jì)銷量，，逐個(gè)依次次匯報(bào)，單單人控制在在2分鐘以內(nèi)老板或者市市場(chǎng)操盤手手點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)共性問(wèn)問(wèn)題集中討討論解決，，個(gè)性問(wèn)題題私下討論論寫(xiě)領(lǐng)酒單或或提交送貨貨訂單，裝裝車發(fā)貨23注意事項(xiàng)：：時(shí)間控制在在30分鐘以內(nèi)，，9點(diǎn)之前所有有業(yè)務(wù)員必必須出車下下市場(chǎng)早上不允許許業(yè)務(wù)員抱抱怨提困難難老板不要在在早上批評(píng)評(píng)員工，以以鼓勵(lì)和打打氣為主提倡正能量量24八個(gè)步驟25一、準(zhǔn)備工工作準(zhǔn)備好今天天去哪確定今天拜拜訪線路并并查看終端端線路分布布圖確定今天拜拜訪終端數(shù)數(shù)量，以便便合理安排排時(shí)間準(zhǔn)備好今天天帶什么備好拜訪工工具：《業(yè)務(wù)人員日日拜訪線路路表》、客戶服務(wù)務(wù)卡、樣品品酒、抹布布、膠帶、、促銷品樣樣品等準(zhǔn)備產(chǎn)品生生動(dòng)化材料料：海報(bào)、、價(jià)格標(biāo)簽簽、相關(guān)品品牌推廣活活動(dòng)折頁(yè)等等26準(zhǔn)備好今天天說(shuō)什么產(chǎn)品介紹怎怎么說(shuō)促銷活動(dòng)怎怎么說(shuō)異議處理怎怎么說(shuō)準(zhǔn)備好今天天做什么終端業(yè)代一一天要拜訪訪20-30家店。在這這些店平均均分配拜訪訪時(shí)間顯然然不聰明。。例：業(yè)代今今天的工作作目標(biāo)是鋪鋪新品和簽簽訂陳列協(xié)協(xié)議。出門門前把客戶戶檔案卡一一張一張翻翻一遍。尋尋找目標(biāo)店店，想想哪哪些店是今今天的拜訪訪重點(diǎn)。27二、進(jìn)店前前準(zhǔn)備整理服裝：整潔大方方，形象能能被店老板板接受，店店老板才能能接受你的的產(chǎn)品看客戶卡、、熟悉店老老板姓名：這樣進(jìn)門門就能叫出出老板的姓姓，給老板板留下好印印象回憶店老板板需求：上次拜訪訪時(shí)這個(gè)店店里有沒(méi)有有進(jìn)貨、進(jìn)進(jìn)貨了賣的的好不好、、品項(xiàng)全不不全、有沒(méi)沒(méi)有什么遺遺留問(wèn)題需需要處理、、這次主要要跟這個(gè)店店老板談什什么，會(huì)遇遇到什么問(wèn)問(wèn)題、怎么么樣去解決決等店外尋找找生動(dòng)化化機(jī)會(huì)：進(jìn)店前前要觀察察店外面面有沒(méi)有有可能貼貼海報(bào)、、推拉貼貼、店門門口顯眼眼位置能能不能擺擺堆頭等等28三、和客客戶打招招呼自我介紹紹：面帶微微笑，聲聲音洪亮亮，張老老板你好好，我是是鹿龜神神酒業(yè)的的銷售人人員，今今天來(lái)拜拜訪你一一下……察言觀色色，找到到溝通點(diǎn)點(diǎn)，“我不不是來(lái)賣賣貨的、、我是來(lái)來(lái)服務(wù)的的”不要要一進(jìn)門門就賣貨貨，先察察言觀色色，找到到與店老老板溝通通的點(diǎn)，，然后用用服務(wù)破破冰，進(jìn)進(jìn)而建立立信任，，建立客客情，銷銷售自然然水到渠渠成用態(tài)度破破冰：自報(bào)家家門，我我是來(lái)拜拜訪，不不是來(lái)賣賣貨，見(jiàn)見(jiàn)機(jī)行事事，如果果老板在在忙就先先別打擾擾招人嫌嫌，要么么幫老板板干點(diǎn)活活（比如如老板在在搬貨您您就幫忙忙搬搬貨貨），要要么說(shuō)：：您先忙忙，我看看看我的的產(chǎn)品，，不打擾擾您……29三、和客客戶打招招呼用產(chǎn)品破破冰：店主聽(tīng)到到他店里里的幾種種產(chǎn)品都都是你公公司的，，關(guān)系會(huì)會(huì)拉近很很多……用熟人關(guān)關(guān)系破冰冰：終端老板板有些能能認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷商老老板或者者認(rèn)識(shí)其其它產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)務(wù)員，把把熟人擺擺出來(lái)，，馬上就就能換個(gè)個(gè)態(tài)度……用小促銷銷品破冰冰：今天我我來(lái)給您您送一些些宣傳品品……用售后服服務(wù)破冰冰：店主聽(tīng)聽(tīng)到有人人上門來(lái)來(lái)處理遺遺留問(wèn)題題，肯定定當(dāng)您是是朋友，，不是推推銷員……面對(duì)“釘釘子戶””老板：堅(jiān)決不不要急于于銷售，，給雙方方找個(gè)臺(tái)臺(tái)階下，，“您剛剛開(kāi)始不不要貨很很正常，，我多來(lái)來(lái)幾次咱咱們互相相信任了了您再要要貨也可可以”……30四、檢查查庫(kù)存查主推產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存存查看其它它品項(xiàng)庫(kù)庫(kù)存查看競(jìng)品品庫(kù)存31五、進(jìn)行行銷售確確認(rèn)和下下訂單分析本產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)相比競(jìng)品品，擁有有優(yōu)勢(shì)利利潤(rùn)空間間口感舒緩緩，藥味味清香，，具有安安神助眠眠功效，，產(chǎn)品有有國(guó)家藍(lán)藍(lán)帽標(biāo)識(shí)識(shí)，不含含任何違違禁藥品品，不含含添加劑劑，產(chǎn)品品質(zhì)量有有保障公司積極極開(kāi)展消消費(fèi)者促促銷活動(dòng)動(dòng)，幫助助終端店店動(dòng)銷32“安全庫(kù)庫(kù)存分析析”清點(diǎn)終端端的庫(kù)存存之后，，業(yè)務(wù)人人員可按按照2倍的安全全庫(kù)存原原則向客客戶提出出訂貨建建議。根根據(jù)“2倍的安全全存貨量量”訂貨貨，可以以使客戶戶在正常常的經(jīng)營(yíng)營(yíng)善下不不至于發(fā)發(fā)生缺貨貨或斷貨貨的現(xiàn)象象，避免免造成生生意上的的損失，，還可以以幫助客客戶有效效的利用用空間和和資金，，不發(fā)生生貨物積積壓，資資金無(wú)效效占用的的缺失2倍的安全全庫(kù)存原原則的計(jì)計(jì)算公式式如下：：安全庫(kù)存存=上次拜訪訪后的實(shí)實(shí)際銷售售量×2建議訂貨貨量=安全存貨貨量-現(xiàn)有庫(kù)存存33講好利潤(rùn)潤(rùn)的故事事中小終端端能拍板板進(jìn)化的的有兩種種人，一一種是老老板，另另一種是是打工族族中小超超市的店店長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)不同的身身份不同同時(shí)間有有不同的的需求：：老板們們一般更更關(guān)心的的是利潤(rùn)潤(rùn)，新店店開(kāi)業(yè)期期間店老老板更關(guān)關(guān)心的是是能不能能給他帶帶來(lái)人氣氣/能不能幫幫他提升升店面形形象。店店長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)們一般般首先關(guān)關(guān)心暢銷銷產(chǎn)品是是否已經(jīng)經(jīng)進(jìn)店（（否則會(huì)會(huì)被老板板罵），，其次關(guān)關(guān)心他自自己這個(gè)個(gè)月的老老板指標(biāo)標(biāo)有沒(méi)有有完成業(yè)務(wù)員講講利潤(rùn)故故事也要要投其所所好34幫客戶建建立“肯肯定不會(huì)會(huì)賠錢””的安全全感、分分析產(chǎn)品品在這個(gè)個(gè)店內(nèi)的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)、利利用從眾眾心理推推銷進(jìn)化量小小、不壓壓資金、、吸引消消費(fèi)者、、不妨少少進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)試試看看鼓勵(lì)試銷銷，首批批進(jìn)貨可可以貨物物調(diào)換，，零風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)現(xiàn)在有政政策，成成本低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)小，，早下手手利潤(rùn)高高我們不是是把產(chǎn)品品賣給您您就不管管了，我我們后面面有周期期性服務(wù)務(wù)幫你動(dòng)動(dòng)銷35六、生動(dòng)動(dòng)化執(zhí)行行擺排面貼價(jià)格簽簽打堆頭貼海報(bào)、、服務(wù)卡卡36七、填寫(xiě)寫(xiě)《日拜訪線線路表》填寫(xiě)日拜拜訪線路路表，讓讓拜訪有有跡可查查做好資料料收集工工作填寫(xiě)好備備注37八、向客客戶致謝謝并告之之下次拜拜訪時(shí)間間再次確認(rèn)認(rèn)訂貨量量訂單寫(xiě)好好，讓終終端老板板簽字約定拜訪訪時(shí)間：：強(qiáng)化““我們是是一周拜拜訪一次次來(lái)服務(wù)務(wù)的，不不是單純純來(lái)賣貨貨的”目標(biāo)店?duì)帬?zhēng)取二次次拜訪：：拜訪終終端時(shí)如如果店主主不在、、店主太太忙當(dāng)時(shí)時(shí)顧不上上跟你溝溝通。不不訪記在在《日拜訪線線路表》上。下午午原路返返回公司司的時(shí)候候把剛才才沒(méi)有跑跑到、沒(méi)沒(méi)有搞定定的終端端再回訪訪一遍。。38六個(gè)指標(biāo)標(biāo)39一、鋪貨貨率鋪貨原則則：片區(qū)區(qū)范圍內(nèi)內(nèi)單位時(shí)時(shí)間集中中鋪貨，，避免漫漫天撒網(wǎng)網(wǎng)式鋪貨貨現(xiàn)象出出現(xiàn)鋪貨率計(jì)計(jì)算方法法：目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的確定定以當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)人人口數(shù)量量為依據(jù)據(jù)，按人人口/500的標(biāo)準(zhǔn)推推算自然然網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量以當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的競(jìng)競(jìng)品為參參考，考考量網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的匹配配性然后根據(jù)據(jù)各市場(chǎng)場(chǎng)的定位位確定系系數(shù)，重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)系數(shù)為為1，次重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)系系數(shù)為0.8，一般市市場(chǎng)的系系數(shù)為0.640渠道鋪貨率要求酒店商超流通便利店類別CD類酒店KA便利店小連鎖煙酒店社區(qū)店第一個(gè)月50%50%60%第二個(gè)月60%100%100%60%70%第三個(gè)月70%80%80%第四個(gè)月80%100%90%41二、生生動(dòng)化化生動(dòng)化化建設(shè)設(shè)目標(biāo)標(biāo)：產(chǎn)產(chǎn)品在在終端端氛圍圍最大大化，，將產(chǎn)產(chǎn)品在在終端端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的氛氛圍和和品牌牌面完完美結(jié)結(jié)合起起來(lái)，，與目目標(biāo)消消費(fèi)者者形式式最直直接的的溝通通生動(dòng)化化物料料：海海報(bào)、、價(jià)格格標(biāo)簽簽、終終端服服務(wù)卡卡、產(chǎn)產(chǎn)品排排面、、品項(xiàng)項(xiàng)42三、動(dòng)動(dòng)銷率率動(dòng)銷率率：已已經(jīng)動(dòng)動(dòng)銷的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)/已鋪貨貨網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)×100%動(dòng)銷六六要素素：品品牌、、產(chǎn)品品性價(jià)價(jià)比、、終端端推介介率、、生動(dòng)動(dòng)化、、終端端客情情度、、消費(fèi)費(fèi)者互互動(dòng)消費(fèi)者者互動(dòng)動(dòng)方法法：免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)飲朋友圈圈互動(dòng)動(dòng)餐飲加加價(jià)換換購(gòu)43四、庫(kù)庫(kù)存管管理經(jīng)銷商商庫(kù)存存管理理：區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人人員做做好經(jīng)經(jīng)銷商商安全全庫(kù)存存管理理，2倍安全全庫(kù)存存，協(xié)協(xié)調(diào)打打款、、發(fā)貨貨事宜宜，防防止市市場(chǎng)出出現(xiàn)斷斷貨等等現(xiàn)象象的發(fā)發(fā)生終端庫(kù)庫(kù)存管管理：：業(yè)務(wù)務(wù)人員員在日日常拜拜訪終終端的的時(shí)候候，每每次清清點(diǎn)終終端庫(kù)庫(kù)存，，避免免產(chǎn)品品分配配不當(dāng)當(dāng)、出出現(xiàn)““賣的的好的的沒(méi)貨貨賣，，賣不不動(dòng)的的竄貨貨賣””的情情況，，做好好經(jīng)銷銷商2倍安全全庫(kù)存存管理理44五、價(jià)價(jià)格管管控經(jīng)銷商商出貨貨價(jià)所有市市場(chǎng)125ml