產(chǎn)說會各事項流程及分工課件

產(chǎn)說會操作手冊前言

**銀代業(yè)務發(fā)展2009年實現(xiàn)了突飛猛進大跨越。進入2010年，隨著銀代產(chǎn)品向長期型、保障型轉(zhuǎn)型，渠道開拓、渠道維護、隊伍建設以及銷售技能、銷售方式等方面都將面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。事實證明，借用產(chǎn)說會形式實現(xiàn)銀代業(yè)務大跨越是當前業(yè)務制勝的一條捷徑，而巧用、借用產(chǎn)說會形式與方法，在增加公司品牌形象、加強行業(yè)競爭優(yōu)勢、穩(wěn)固公司在渠道中的權威性都將發(fā)揮其關鍵性制勝作用。

會前準備（60%）制定企劃案（30%）渠道溝通（50%）內(nèi)部分工做出準備(10%)會前物料準備(10%)總論會中運作(20%)客戶到會安排（30%）流程運作（70%）會后追蹤(20%)內(nèi)部追蹤（50%）外部追蹤（50%）總論渠道溝通人員

銀代分管總或銀代部負責人

營業(yè)部總監(jiān)及經(jīng)理

理財經(jīng)理

會前準備溝通內(nèi)容

公司人員

支行分管保險負責人

重點網(wǎng)點主任

大堂經(jīng)理及核心柜員

銀行人員

產(chǎn)說會目的

產(chǎn)說會包裝

推動業(yè)務

開發(fā)客戶

樹立品牌形象

爭取更多客戶資源

強調(diào)精心策劃準備

對產(chǎn)說會全方位包裝

分層級遞送策劃案

結合策劃案提出要求

客戶數(shù)量及質(zhì)量

保費目標

配合事項

事前準備工作

事中配合工作

事后追蹤工作

渠道輔導培訓初步確定客戶數(shù)量

追蹤鎖定客戶，確定最終客戶名單及數(shù)量

內(nèi)部分工功能小組設置

及分工

會前準備操作流程

意愿啟動

內(nèi)部邀約話術培訓、通關演練

整理客戶檔案，篩選出名單，幫助邀約

督訓、營業(yè)部經(jīng)理追蹤理財經(jīng)理，鎖定到場客戶名單

功能小組成員全員到位，預演產(chǎn)說會檢查各項準備工作是否完備，提示注意事項

協(xié)助柜員再次提醒客戶確定最終到場人數(shù)

總指揮會務組后援組場控組售后組設備組禮儀組統(tǒng)計組簽到組促成組講師組會前物料準備會場布置賓館門口及至會議室部分會議室門口會議室內(nèi)物料準備拱門橫幅歡迎站牌至會場指引牌2名迎賓禮儀人員彩排會前準備2名引領禮儀桌椅擺放發(fā)放客戶資料簽到簿2名簽到禮儀簽到筆簽到處設置主講人介紹展架客戶簽名墻企業(yè)文化展示牌產(chǎn)說會橫幅獎品及紀念品產(chǎn)品賣點條幅名人說保險產(chǎn)品海報展架4名引領禮儀桌椅的排列音響效果調(diào)試

水果糕點擺放麥克調(diào)試

主講臺鮮花投影儀調(diào)試

幻燈片檢查播放影片試播會前物料準備會場布置物料準備人員彩排

會前準備具體物品

領導講話稿

音視頻線

大會串場詞

投影幕布兩塊

演員節(jié)目排練

數(shù)碼照相機

電腦2-3臺POS機座位分配表電池兩塊

桌牌投影儀兩臺

手機屏蔽儀流程幻燈片播放影音文件音樂公司宣傳畫冊利益演示表計劃書入場券秘密部隊辦公室準備物品

水果獎品展示臺點心紅綢布礦泉水獎品準備領導主持人主講人胸花專家X展架主持臺花籃公司宣傳展板濕紙巾指示牌客戶簽名墻戶外拱門氣球歡迎條幅車輛客戶資料袋物品扣袋公司簡介宣傳單折頁條款筆認購書會前清點物品，做到萬無一失簽到處物品簽到簿托盤抽獎箱電腦簽到筆簽到桌椅餐桌物品水果盤紙巾座椅擺放點心盤小礦泉水溝通物品利益演示表簽單禮品券圓形托盤計劃書投保單會前安排流程運作客戶提醒客戶參會（時間地點資料）再次確認話術（會議前2-3小時）對外準備銀行人員確認本人參會明確職責確認客戶參會對內(nèi)準備準備簽到恭侯客戶暖場音樂引領入座功能組全部到位會中運作（2-3小時）會中運作會前安排流程運作理財專題簽單禮品包裝現(xiàn)場交流唱單抽獎氛圍渲染會議要點內(nèi)容形式理財觀念引導當前金融投資工具比較產(chǎn)品簡單講解互動引領參與時間把控（40一60分之間）物品差異化品牌功能外觀稀缺性保額獎品價格“1對1”溝通促成團靈活應變觀察員指揮秘密部隊使用首單的祝賀念保額最大單獎勵理念灌輸分層次大獎最后揭曉客戶參與鼓勵大單會中運作會中運作會后追蹤內(nèi)部追蹤外部追蹤追蹤實操送達感謝函（銀行、客戶）技能輔導話術演練現(xiàn)場陪同氛圍營造排名（網(wǎng)點、個人）樹立典范（件數(shù)王、保費王等）時效（回單）賀信（短信、郵件）擴大影響召開銀行榮譽宴制作產(chǎn)說會總結報告樹立典范會后追蹤人員分配人員分配人員分配事前準備工作——組織一次客戶邀約的培訓，內(nèi)容包括：客戶篩選、邀約流程（從第一次打電話或面談直至客戶出席）對應的邀約、追蹤、鎖定金語、邀請函遞送、拒絕問題處理、實戰(zhàn)演練。事中配合工作——事中流程介紹，配合新華理財經(jīng)理促成簽單。事后追蹤工作——追蹤預簽客戶保費、到場未簽單客戶。配合事項嘉賓簽到登記表

后援組人員：負責人一名，成員若干職責：會前1、產(chǎn)品推介會地點選定、價格商談2、費用預算表的制作、費用管理、費用報銷3、與酒店之間的協(xié)調(diào)4、透明抽獎箱及獎品托盤的準備5、禮品準備（1）互動有獎問答、游戲的禮品（10元以內(nèi)，實用為宜）（2）抽獎1、2、3等獎禮品準備（根據(jù)費用預算，預備多一份，以防并列現(xiàn)象出現(xiàn)）（3）幸運大獎禮品2份（多準備一份）（4）客戶退場——小禮品的贈送（10元以內(nèi)，禮品的選擇以大方實用為宜）幸運大獎在前3名頒獎儀式后，由保費最多的客戶抽取，由銀行領導頒發(fā)（5）簽單禮品準備（預先初步了解當天說明會客戶簽單意向金額，根據(jù)費用預算，按保費等級準備相應禮品，禮品的選擇以大方、實用為宜，如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行車等）6、與禮儀組在具體操作上的銜接7、及時清點獎品，統(tǒng)計獎品發(fā)放數(shù)，登記造冊，與會后服務組交接簽到組人員：負責人一名，成員若干職責：1、會前（1）與銀行溝通（2）請柬、抽獎券的印制或購買（3）請柬的分發(fā)、與禮品準備組的交接（4）工作人員胸牌的打印（5）準備粉紅色打印紙及信封若干，用于打印及分裝預賣結果、最高獎項客戶名單（6）客戶進場資料準備及分裝A、公司統(tǒng)一標識手拎袋一只位B、險種宣傳彩頁一份C、條款一份D、投保相關單據(jù)E、白紙若干、簽字筆一支F、礦泉水一瓶G、小禮品一份（禮品準備組準備，客戶離場時發(fā)放）H、會議流程一份（也要準備領導嘉賓席所需）2、推介會開始前嘉賓及領導進場簽到（1）歡迎嘉賓及領導（2）請嘉賓在嘉賓簽到本上簽名（簽到本兩本、記號筆若干）（3）請嘉賓及領導佩戴胸花（胸花若干,視費用而定）（4）發(fā)放資料袋（5）指引會場位置3、推介會進行中（1）現(xiàn)場簽單信息傳遞至主持人處（2）現(xiàn)場各小組之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)絡工作（3）現(xiàn)場保費及客戶名單及時統(tǒng)計（4）簽單時帶領禮儀組人員進行現(xiàn)場秩序維持設備組效果：配合推介會流程，烘托現(xiàn)場氣氛人員：負責人一名，成員若干名職責：準備階段1、準備所需背景音樂碟片2、與酒店聯(lián)系，準備無線話筒（或胸麥）兩支，話筒用電池若干3、現(xiàn)場調(diào)試會場音響，試放所需所有碟片4、現(xiàn)場調(diào)試聚焦燈光、會場普通用光5、與酒店聯(lián)系，準備相應尺寸投影幕布、白板6、現(xiàn)場調(diào)試手提電腦與數(shù)碼投影，要求儀器匹配、擺放位置得當推介會開始前（半小時）1、會場燈光全亮2、滾動播放樂曲：《今天是個好日子》、《喜洋洋》、《恭喜您》3、滾動播放投影講師組人員：負責人一名，成員若干職責：1、推介會前（1）主持人主持稿擬定、訓練，與各組的配合（2）主講人教案編寫、投影片制作、訓練2、推介會（1）主持人主持（2）主講人主講3、推介會后（1）主持人修改主持稿（2）主講人修改教案、投影片售后組人員：各網(wǎng)點客戶經(jīng)理職責：1、督促、追蹤保費到賬情況2、負責發(fā)放三天內(nèi)繳費客戶的禮品，并做登記促成組人員：客戶經(jīng)理每組1名職責：推介會中幫助網(wǎng)點主任或其他銀行人員促成客戶，產(chǎn)品解釋等

禮儀組人數(shù)：負責人一名，成員若干名要求：統(tǒng)一服裝，身披綬帶，微笑效果：給來賓以賓至如歸的感覺布置：推介會開始前賓館門口2名，電梯口1名，會場門口2名，引座2名推介會門口留1位，其余進入會場待命推介會結束賓館門口2名，電梯口2名，會場門口2名職責：1、負責人負責禮儀小姐的訓練2、負責與禮品準備組、保單交接組的具體流程銜接禮儀組3、推介會當天（1）推介會前賓館門口----歡迎客戶及領導（歡迎光臨?。┲敢龝鰳翘莘较颍ㄕ堖@邊請！）電梯口----歡迎客戶及領導（歡迎光臨?。┲敢龝龇较颍ㄕ堖@邊請！）電梯內(nèi)----歡迎客戶及領導（歡迎光臨！送客戶及領導至相應樓層（請這邊請?。鲩T口----歡迎客戶及領導（歡迎光臨?。┲敢霑觯ㄕ埨镞呎垼。┮?---歡迎客戶及領導（歡迎光臨！）指引入座（請這里就座?。?）推介會會場前----指引領導上臺指引主講專家上臺禮品展示頒獎（捧獎品、抽獎箱）前排嘉賓茶水供應