單元4區(qū)域管理工具

SALESOnboarding單元元4:區(qū)區(qū)域域管管理理工工具具1銷售售人人員員將將了了解解履履行行工工作作職職責(zé)責(zé)時(shí)時(shí)使使用用的的基基本本工工具具公司司的的組組織織構(gòu)構(gòu)成成職位位和和角角色色期望望區(qū)域域管管理理工工具具--路路線線本本--執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃表表--區(qū)區(qū)域域業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)板板--指指導(dǎo)導(dǎo)*““跟跟線線指指導(dǎo)導(dǎo)””*“一一對(duì)對(duì)一一””指指導(dǎo)導(dǎo)*每每周周例例會(huì)會(huì)*指指導(dǎo)導(dǎo)日日歷歷2雇員員有有權(quán)權(quán)知知道道公公司司對(duì)對(duì)他他的的期期望望明確確的的角角色色和和目目標(biāo)標(biāo)是是促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)明確確的的目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)與與簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明的的衡衡量量措措施施相相配配合合每位位職職員員都都需需要要他他們們主主管管的的幫幫助助百事公司內(nèi)的的每個(gè)職位和和角色都有其其產(chǎn)生的原則則基礎(chǔ)3SIS銷售安裝與持續(xù)經(jīng)理)GM總經(jīng)理灌瓶廠UM區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)經(jīng)理MDM市場(chǎng)拓展經(jīng)理理4區(qū)域拓展經(jīng)理理(TDM)會(huì)集于灌瓶瓶廠人事部HR灌瓶廠總經(jīng)理理GM銷售總監(jiān)UM市場(chǎng)拓展經(jīng)理理MDM市場(chǎng)拓展代表MDR市場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理MEM財(cái)務(wù)部Finance工廠經(jīng)理總生產(chǎn)成本客戶服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量策劃資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)服務(wù)信息技術(shù)職員選拔staffing業(yè)績(jī)管理perf.mgt人事資源管理理HRAdmin.勞動(dòng)關(guān)系LaborRelation區(qū)域拓展經(jīng)理/主任TDM/S區(qū)域協(xié)調(diào)員TC客戶代表CR批發(fā)拓展代表WDR銷售安裝與持持續(xù)SIS5超市你是我們最重重要的團(tuán)隊(duì)成成員...區(qū)區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域協(xié)調(diào)員(TC)提供供重要的銷售業(yè)務(wù)支持持，以便使區(qū)域域拓展經(jīng)理，，客戶代表和和客戶拓展代代表能夠?qū)Ｗ⒆⒂诒韭毠すぷ骺蛻舸硎亲罱咏蛻舻陌偈氯巳藛T批發(fā)拓展代表表(WDR)的工作作就是拓展批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)區(qū)域拓展經(jīng)理理/主任TDM/S區(qū)域協(xié)調(diào)員TC客戶代表CR批發(fā)拓展代表表WDR區(qū)域拓展經(jīng)理理通過培訓(xùn)指指導(dǎo)促進(jìn)整個(gè)個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)的的發(fā)展便利店小店超市餐館6基本工作是通通過有效指導(dǎo)導(dǎo)區(qū)域小組成成員來滿足客客戶需求工作職責(zé):制定目標(biāo)為區(qū)域隊(duì)伍成成員制定并傳傳達(dá)清晰的與與市場(chǎng)單位相相一致的目標(biāo)標(biāo)在周會(huì)上檢查查目標(biāo)進(jìn)展并并考慮采取適適當(dāng)?shù)男袆?dòng)確保清晰的交交流及定價(jià)和和促銷的一致致衡量業(yè)績(jī)和解解決問題區(qū)域隊(duì)伍注重重業(yè)績(jī)表的結(jié)結(jié)果和發(fā)展趨趨勢(shì)給于前線銷售售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋饋信息帶領(lǐng)解決問題題,完成區(qū)域域計(jì)劃目標(biāo)指導(dǎo)通過跟線指導(dǎo)導(dǎo)和一對(duì)一指指導(dǎo)評(píng)估工作作人員能力,向前線隊(duì)伍伍提供反饋信信息在跟線指導(dǎo)過過程中,通過過自己的示范范,帶動(dòng)理想想的行為或目目標(biāo)技能保留指導(dǎo)日歷歷和跟線指導(dǎo)導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)進(jìn)展情況按需要進(jìn)行全全組培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)LTDM資資深區(qū)域拓拓展經(jīng)理TDM區(qū)域域拓展經(jīng)理/TDS區(qū)域拓展展主任角色:通過挑選,指指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)區(qū)域隊(duì)伍,開開拓盈利的新新業(yè)務(wù),壯大大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為百事可可樂區(qū)域內(nèi)客客戶的代言人人.7基本工作是向向客戶推銷產(chǎn)產(chǎn)品CR客戶代代表工作職責(zé):銷售執(zhí)行銷售所有有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品,包裝裝,進(jìn)行促銷銷活動(dòng)爭(zhēng)取最佳銷售售位置爭(zhēng)取推銷市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)備爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì),在在客戶開發(fā)方方面若遇困難難,尋求客客戶開拓拓代表的支持持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平平,保證長(zhǎng)長(zhǎng)期的供貨和和產(chǎn)品輪換恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品品定價(jià)按百事標(biāo)準(zhǔn)擺擺放,輪換換貨架,陳陳列和設(shè)備充分利用售賣賣點(diǎn)材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客客戶拜訪作好收款和應(yīng)應(yīng)收帳款工作作(直銷)堅(jiān)持作好銷售售線路卡的登登記等工作確保車輛正常常運(yùn)作(直直銷)衡量業(yè)績(jī)和解解決問題每日準(zhǔn)確記錄錄并更新業(yè)績(jī)績(jī)表參加解決問題題的會(huì)議向區(qū)域拓展經(jīng)經(jīng)理提供市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))評(píng)估方法:銷量,業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo),產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)角色:對(duì)管轄區(qū)區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)現(xiàn)有和潛在的的客戶的銷量量增長(zhǎng)和服務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)8角色:通通過查查漏補(bǔ)補(bǔ)缺，，完善善計(jì)劃劃，讓讓整盤盤區(qū)域域工作作順利利進(jìn)行行工作職職責(zé)日常區(qū)區(qū)域工工作每日查查詢各各銷售售線路路運(yùn)作作情況況，向向有急急需的的線路路提供供幫助助，必必要時(shí)時(shí)，承承擔(dān)緊緊急線線路的的工作作雇用、、培訓(xùn)訓(xùn)和激激勵(lì)臨臨時(shí)員員工。。協(xié)調(diào)處處理理工休休假假和病病假。。區(qū)域支支持提供銷銷售線線路和和保存存檔案案方面面的支支持。。保證讓讓CR隨時(shí)時(shí)可以以得到到銷售售工具具和P.O.P。協(xié)助完完成已已由CR確確認(rèn)的的零點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置置各種種設(shè)備備的運(yùn)運(yùn)送跟蹤措措施和和問題題的解解決查找問問題癥癥結(jié)，，完善善業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作作。積極參參與解解決問問題。。在TDM指指示下下,執(zhí)執(zhí)行解解決問問題的的行動(dòng)動(dòng)方案案精確收收集KPI數(shù)據(jù)據(jù)負(fù)責(zé)處處理重重要的的銷售售支持持工作作,使使TDM可以集集中精精力指指導(dǎo)銷銷售隊(duì)隊(duì)伍TC區(qū)區(qū)域協(xié)協(xié)調(diào)員員9對(duì)CR（（客戶戶代表表）的的期望望每日準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)上上班/上線線攜帶，，使用用拜訪訪路線線必要要的工工具每日完完成路路線本本中預(yù)預(yù)訪客客戶的的拜訪訪在每位位客戶戶那里里實(shí)施施拜訪訪8步步驟完成行行政管管理工工作如果你你每天天都照照此工工作………你你就能能看到到路線線銷量量的增增長(zhǎng)10他們生生活中中的一一天客戶代代表CR區(qū)域協(xié)協(xié)調(diào)員員TC區(qū)域拓拓展經(jīng)經(jīng)理TDM指導(dǎo)11雇員有有權(quán)知知道公公司對(duì)對(duì)他的的期望望明確確的的角角色色和和目目標(biāo)標(biāo)是是促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)明確確的的目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)與與簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明的的衡衡量量措措施施相相配配合合每位位職職員員都都需需要要他他們們主主管管的的幫幫助助工具具路線線本本執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃表表百事事公公司司內(nèi)內(nèi)的的每每個(gè)個(gè)職職位位和和角角色色都都有有其其產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原則則基基礎(chǔ)礎(chǔ)12路線線本本北京京百百事事各各渠渠道道陳陳列列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)冷凍凍設(shè)設(shè)備備清清單單新增增/刪刪減減客客戶戶名名單單PEPSI方方案案表表路線地地圖圖:客戶戶的的方方位位及及拜拜訪訪順順序序客戶戶清清單單（（每每天天線線路路客客戶戶））：：需要要拜拜訪訪客客戶戶的的編編號(hào)號(hào)，，名名稱稱,地地址址,電電話話,頻頻率率,所所屬屬渠渠道道,冰冰柜柜等等簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要信信息息客戶戶資資料料卡卡（（每每個(gè)個(gè)客客戶戶））:客戶戶名名稱稱,地地址址,電電話話,渠渠道道代代碼碼,聯(lián)聯(lián)系系人人,客客戶戶編編號(hào)號(hào),付付款款方方式式,設(shè)設(shè)備備狀狀況況,押押金金狀狀況況,特特別別送送貨貨要要求求,路路線線號(hào)號(hào),拜拜訪訪頻頻率率,拜拜訪訪日日,統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)周周數(shù)數(shù),競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情情況況,所所屬屬銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)等等銷售售記記錄錄：：記記錄錄今今年年和和去去年年每每個(gè)個(gè)月月各各SKU的的銷銷量量8.路路線卡（（每個(gè)客客戶）每次拜訪訪時(shí)間每次拜訪訪各SKU的庫庫存、訂訂貨記錄錄確認(rèn)冰柜柜信息動(dòng)態(tài)信息息1314151617拜訪路線線圖為你你確定出出我們客客戶的方方位27282930313233342624259101112131454321151617181920212223876順記批發(fā)發(fā)35363745444342403938乘車路線上線乘2,213路車X站下回辦公室乘2,213路車Y站下路線編號(hào)LH-A2拜訪日周二CR向前沖百事冰柜10可口冰柜5百事店牌3PC客戶4北PPPPAB大道道CD路EF大街街GH東路路GH西路路JK路LM街PQ街WAT二二批181920212223為什么路路線本對(duì)對(duì)我們很很重要?24使用路線線本的威威力記錄客戶戶信息和和拜訪信信息，方方便CR與店主主溝通對(duì)于新CR來說說，路線線本能幫幫他在最最短時(shí)間間內(nèi)熟悉悉路線及及客戶規(guī)范CR每天拜拜訪路線線，提高高CR的的拜訪效效率詳細(xì)的SKU存存、訂貨貨記錄，，便于CR做增增長(zhǎng)規(guī)劃劃和草擬擬訂單幫助客戶戶和CR了解銷銷售情況況和趨勢(shì)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)用客戶戶間的對(duì)對(duì)比數(shù)據(jù)據(jù)作為銷銷售陳述述的素材材，增強(qiáng)強(qiáng)說服力力每次拜訪訪時(shí)，CR把一一些重要要/緊急急事項(xiàng)記記錄在路路線本上上，便于于跟進(jìn)提供準(zhǔn)確確的客戶戶銷售數(shù)數(shù)據(jù)，便便于評(píng)估估和篩選選客戶，，作為投投放資源源的依據(jù)據(jù)。記錄市場(chǎng)場(chǎng)用品及及設(shè)備等等信息，，方便進(jìn)進(jìn)行資產(chǎn)產(chǎn)管理幫助主管管培訓(xùn)CR25路線本是是非常重重要的銷銷售工具具你的職責(zé)責(zé)--關(guān)于于路線本本帶上相應(yīng)應(yīng)的路線線本拜訪訪客戶及時(shí)更新新路線上上的客戶戶信息保證路線線本上的的庫存需需求正確確反映當(dāng)當(dāng)前銷售售狀況每拜訪完完一家客客戶,即將相相關(guān)內(nèi)容容記錄在在路線本本上利用路線線本為客客戶提供供服務(wù)按實(shí)際需需要回顧顧拜訪頻頻率和拜拜訪順序序是否需需要作調(diào)調(diào)整26日常銷售拜拜訪-與與年度AOP計(jì)劃劃掛鉤年度計(jì)計(jì)劃部門目標(biāo)標(biāo)當(dāng)月指指標(biāo)日常拜拜訪指指標(biāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的的過程程27年度發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃(AOP)CR推銷銷TDM集中指指導(dǎo)和業(yè)績(jī)衡衡量BUMUMUTDMTDMCR落實(shí)到計(jì)劃劃執(zhí)行表上上時(shí)間目標(biāo)轉(zhuǎn)換的的過程-將數(shù)字字付諸實(shí)施施28執(zhí)行計(jì)劃表表轉(zhuǎn)換為CR各路線客客戶的目標(biāo)標(biāo)幫助區(qū)域拓拓展經(jīng)理（（TDM））調(diào)整各客客戶代表的的工作重點(diǎn)點(diǎn)使各區(qū)域密密切合作，，共同實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)提供彼此交交流工作目目標(biāo)和記錄錄工作情況況的機(jī)會(huì)29如何使用執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃表表過程:你與區(qū)域拓拓展經(jīng)理（（TDM/S）會(huì)面面，并討論論工作目標(biāo)標(biāo)由你將工作作目標(biāo)記錄錄在執(zhí)行計(jì)計(jì)劃表上由你確認(rèn)客客戶，并考考慮需要何何種額外的的支持你的區(qū)域經(jīng)經(jīng)理（TDM）最后后確定工作作目標(biāo)，并并將它們登登錄在你的的執(zhí)行計(jì)劃劃表上30執(zhí)行計(jì)劃表表31工具區(qū)域業(yè)績(jī)板板雇員有權(quán)知知道公司對(duì)對(duì)他的期望望明確的角色色和目標(biāo)是是促進(jìn)銷售售增長(zhǎng)的基基礎(chǔ)明確的目標(biāo)標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)簡(jiǎn)明的衡量量措施相配配合每位職員都都需要他們們主管的幫幫助百事公司內(nèi)內(nèi)的每個(gè)職職位和角色色都有其產(chǎn)產(chǎn)生的原則則基礎(chǔ)32取得及時(shí)精精確的信息息對(duì)照目標(biāo)確確定工作進(jìn)進(jìn)程你和其他員員工一同進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡衡量對(duì)進(jìn)行有效效的指導(dǎo)十十分重要衡量業(yè)績(jī)是是33區(qū)域墻墻報(bào)其它信息區(qū)域信息/地圖

拜訪八步驟圖

指導(dǎo)日歷/指導(dǎo)日志志其它業(yè)績(jī)板34業(yè)績(jī)板使用用的原則清晰反映工工作表現(xiàn)重點(diǎn)衡量有有影響的主主要業(yè)績(jī)指指標(biāo)(KPI)銷量指標(biāo)銷售發(fā)展目目標(biāo)（SDO）績(jī)效指標(biāo)（（成功率率，平均SKU數(shù)））減少文書工工作便于其它的的本地指標(biāo)標(biāo)亦可靈活活使用與BU的設(shè)設(shè)計(jì)格式有有一致性35銷量當(dāng)天售出箱箱數(shù)銷售發(fā)展目目標(biāo)TDM指指定你本月月在銷售發(fā)發(fā)展方面的的目標(biāo)(如如:冰冰柜)預(yù)訪客戶數(shù)數(shù)路線本上所所規(guī)劃的計(jì)計(jì)劃拜訪客客戶家數(shù)完成預(yù)訪客客戶數(shù)預(yù)訪客戶范范圍內(nèi),實(shí)實(shí)際拜訪訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂訂貨家數(shù)預(yù)訪客戶范范圍內(nèi),實(shí)實(shí)際訂貨貨的客戶家家數(shù)衡量業(yè)績(jī)的的幾項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)36衡量業(yè)績(jī)的的幾項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)成功率在完成預(yù)訪訪客戶范圍圍內(nèi),訂訂貨客戶的的比率成功率=預(yù)預(yù)訪客戶戶訂貨家數(shù)數(shù)/完成預(yù)訪客客戶數(shù)計(jì)劃外拜訪訪路線本規(guī)劃劃的預(yù)訪客客戶范圍以以外的拜訪訪客戶數(shù)和和訂貨量平均訂貨量量每張訂單的的平均銷量量平均訂貨量量=實(shí)際際總銷量/總訂訂貨客戶家家數(shù)平均訂單SKU數(shù)預(yù)預(yù)訪訂訂貨客戶每每張訂單的的平均SKU數(shù)平均訂單SKU數(shù)=預(yù)訪訪訂貨客戶戶訂單SKU總數(shù)/預(yù)訪訪客戶訂單單總數(shù)37練習(xí)：KPI計(jì)算算CR向前沖沖03年12月10日業(yè)績(jī)板板記錄如下下：銷量：112箱預(yù)訪客戶數(shù)數(shù)：45家完成預(yù)訪客客戶數(shù)：44家家預(yù)訪客戶訂訂單數(shù)：34張張預(yù)訪客戶訂訂單SKU總數(shù)129個(gè)個(gè)銷量8箱計(jì)劃外拜訪訪客戶數(shù)5家家計(jì)劃外拜訪訪訂單數(shù)2張計(jì)劃外訂單單SKU總總數(shù)7個(gè)平均訂貨量量= ？訂單SKU數(shù)= ？成功率= ？案例資料：：線內(nèi)線外計(jì)算方法：：總銷量=？？38CR向前沖沖03年12月10日業(yè)績(jī)板板記錄如下下：銷量：112箱預(yù)訪客戶數(shù)數(shù)：45家完成預(yù)訪客客戶數(shù)：44家家預(yù)訪客戶訂訂單數(shù)：34張張預(yù)訪客戶訂訂單SKU總數(shù)129個(gè)個(gè)銷量8箱計(jì)劃外拜訪訪客戶數(shù)5家家計(jì)劃外拜訪訪訂單數(shù)2張計(jì)劃外訂單單SKU總總數(shù)7個(gè)平均訂貨量量=112+834+23.3=訂單SKU數(shù)=129343.8=成功率=3