華潤(rùn)萬佳招商管理手冊(cè)

招商管理-（招商原則））1、招商商項(xiàng)目選擇擇基本原則則是：項(xiàng)目必須滿滿足當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)消費(fèi)需需求，且具具有很強(qiáng)的的吸引人流流的功能；2、招商項(xiàng)項(xiàng)目原則上上為賣場(chǎng)的的互補(bǔ)性項(xiàng)項(xiàng)目，不允允許同賣場(chǎng)場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)營(yíng)商品或服服務(wù)重復(fù)；；3、招商合合作項(xiàng)目分分為聯(lián)營(yíng)及及檔口2種種，聯(lián)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目按銷售售提成方式式合作，提提成率不低低于同大類類商品平均均采購(gòu)毛利利；檔口以以出租形式式合作，租租金水平原原則上要求求高于賣場(chǎng)場(chǎng)平均租金金水平（按按每平方米米計(jì)）；4、招商合合作伙伴以以“老客戶戶優(yōu)先選擇擇”為基本本原則。招商管理-招商項(xiàng)目招商管理-招商引進(jìn)流流程注：招商項(xiàng)項(xiàng)目每三個(gè)個(gè)月進(jìn)行一一次評(píng)估，，全面確定定合作項(xiàng)目目的淘汰與與增加。招商管理-終止招商項(xiàng)項(xiàng)目流程招商管理-招商項(xiàng)目新新品引進(jìn)流流程招商管理-說明事項(xiàng)1、招商項(xiàng)項(xiàng)目新品會(huì)會(huì)每周召開開一次；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目新商品品引進(jìn)流程程類同于店店鋪正常商商品引進(jìn)流流程，獨(dú)立立收銀檔口口新商品采采購(gòu)部可提提相關(guān)建議議，但不強(qiáng)強(qiáng)作規(guī)定；；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目新商品品定價(jià)由采采購(gòu)部負(fù)責(zé)責(zé)，獨(dú)立收收銀檔口新新商品價(jià)格格由合作方方制定，但但必須具有有一定市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；招商管理-招商項(xiàng)目商商品淘汰流流程聯(lián)營(yíng)商品淘淘汰流程銷售資料分分析淘淘汰商商品建議同同合合作方協(xié)商商淘淘汰商品確確定淘汰資料通通知店鋪淘淘汰商商品退場(chǎng)資資料備案案1）分析表表由系統(tǒng)自自動(dòng)生成，，采購(gòu)部提提出建議淘淘汰商品時(shí)時(shí)應(yīng)考慮：：銷售額，利利潤(rùn)，商品品季節(jié)性，，商品生命命周期，商商品必要銷銷售性，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性性，促銷支支持性，商商品質(zhì)量等等；2）采購(gòu)部部每月進(jìn)行行一次商品品淘汰工作作；3）自“淘淘汰商品確確定”至““淘汰商品品退場(chǎng)”時(shí)時(shí)間為7天天。獨(dú)立收銀檔檔口商品淘淘汰流程商品淘汰由由合作方自自行決定，，店鋪及采采購(gòu)部提供供相關(guān)淘汰汰建議；招商管理-招商項(xiàng)目商商品價(jià)格管管理1、聯(lián)營(yíng)商商品零售價(jià)價(jià)格由采購(gòu)購(gòu)部統(tǒng)一制制訂，檔口口商品零售售價(jià)格由合合作方制訂訂；店鋪每每周跟進(jìn)招招商項(xiàng)目商商品市場(chǎng)價(jià)價(jià)格（生鮮鮮商品每天天跟進(jìn)價(jià)格格）；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目按銷售售提成方式式進(jìn)行合作作，檔口項(xiàng)項(xiàng)目以租金金形式合作作，招商組組監(jiān)控招商商項(xiàng)目商品品的市場(chǎng)價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性性；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目商品特特價(jià)由招商商組統(tǒng)一談?wù)勁写_定，，店鋪有特特價(jià)建議權(quán)權(quán)；檔口項(xiàng)項(xiàng)目商品特特價(jià)由合作作方提出申申請(qǐng)（檔口口項(xiàng)目商品品合作方提提供全年促促銷計(jì)劃）），經(jīng)招商商組核批后后統(tǒng)一安排排執(zhí)行所有有招商項(xiàng)目目商品特價(jià)價(jià)時(shí)間必須須同店鋪正正常特價(jià)時(shí)時(shí)間一致。。招商管理-銷售分析招商管理-重大問題處處理流程1）“招商商項(xiàng)目重大大問題“指指：商品質(zhì)質(zhì)量問題，，顧客投訴訴問題，合合同糾紛，，新商品引引進(jìn)及淘汰汰，價(jià)格及及促銷問題題，服務(wù)問問題及店鋪鋪現(xiàn)場(chǎng)無法法解決的各各種問題等等；2）招商商項(xiàng)目日常常營(yíng)運(yùn)問題題由營(yíng)運(yùn)部部現(xiàn)場(chǎng)解決決。促銷管理（目錄）（一）開業(yè)業(yè)促銷管理理（二）主題題性促銷管管理（三）單店店、臨時(shí)性性促銷管理理（四）現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)促銷銷管理（五）供應(yīng)應(yīng)商促銷管管理（六）促銷銷效果分析析與評(píng)估（七）綜合合超市促銷銷策略開業(yè)促銷管管理1、根據(jù)商商圈調(diào)查報(bào)報(bào)告，由市市場(chǎng)部提前前40天制制訂新店開開張宣傳與與促銷方案案，召開各各相關(guān)部門門溝通會(huì)，，確定最終終方案，報(bào)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批。2、采購(gòu)員員根據(jù)方案案與供應(yīng)商商談判，組組織開業(yè)活活動(dòng)所需贈(zèng)贈(zèng)品，確定定開業(yè)特賣賣品，安排排供應(yīng)商現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷，，在開業(yè)前前20天提提交《新店店開張?zhí)刭u賣品清單》》與《現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促銷供應(yīng)應(yīng)商清單》》，一份交交市場(chǎng)部制制作DM及及陳列指引引，一份交交營(yíng)運(yùn)與店店鋪備貨及及安排場(chǎng)地地。3、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)跟跟蹤蹤媒媒體體投投放放的的全全過過程程4、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)DM的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、制制作作與與送送達(dá)達(dá)分分店店，，保保證證在在開開業(yè)業(yè)前前一一天天完完成成對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)商商圈圈的的DM派派發(fā)發(fā)，，并并保保證證開開業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)天天能能有有部部分分DM派派發(fā)發(fā)5、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部保保證證在在開開業(yè)業(yè)前前一一天天完完成成現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛布布置置與與宣宣傳傳6、、賣賣場(chǎng)場(chǎng)在在開開業(yè)業(yè)前前一一天天完完成成現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷陳陳列列與與宣宣傳傳7、、新新鋪鋪開開張張一一個(gè)個(gè)月月后后由由分分店店促促銷銷部部與與市市場(chǎng)場(chǎng)部部對(duì)對(duì)開開業(yè)業(yè)促促銷銷與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行效效果果分分析析。。主題題性性促促銷銷管管理理-1年度度促促銷銷主主要要根根據(jù)據(jù)節(jié)節(jié)假假日日，，提提前前安安排排促促銷銷檔檔期期，，大大型型節(jié)節(jié)假假日日促促銷銷應(yīng)應(yīng)提提前前2————3個(gè)個(gè)月月制制定定詳詳細(xì)細(xì)方方案案，，召召開開部部門門溝溝通通會(huì)會(huì)。每年年11月月30日日前前，，由由分分公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部制制訂訂全全年年推推廣廣與與促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃及及年年度度推推廣廣費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批批復(fù)復(fù)調(diào)調(diào)整整并并最最終終確確定定預(yù)預(yù)算算根根據(jù)據(jù)預(yù)預(yù)算算調(diào)調(diào)整整計(jì)計(jì)劃劃報(bào)報(bào)公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審審批批確確定定年年度度推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃發(fā)發(fā)營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)、、采采購(gòu)購(gòu)、、綜綜超超促促銷銷部部等等相相關(guān)關(guān)部部門門。。大型型節(jié)節(jié)假假日日前前2————3個(gè)個(gè)月月，，分分公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部制制定定細(xì)細(xì)化化方方案案，，與與營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)、、采采購(gòu)購(gòu)開開會(huì)會(huì)討討論論，，確確定定方方案案，，報(bào)報(bào)公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審審批批。。根據(jù)據(jù)促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，總總部部采采購(gòu)購(gòu)與與駐駐店店采采購(gòu)購(gòu)提提前前15天天確確定定特特價(jià)價(jià)商商品品清清單單及及DM商商品品清清單單，，交交市市場(chǎng)場(chǎng)部部制制作作DM，，并并安安排排現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)陳陳列列指指引引發(fā)發(fā)營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)部部及及店店鋪鋪促促銷銷部部店店鋪鋪在在活活動(dòng)動(dòng)開開始始前前一一天天晚晚上上安安排排商商品品陳陳列列與與促促銷銷宣宣傳傳。?；顒?dòng)動(dòng)結(jié)結(jié)束束，，促促銷銷部部整整理理收收集集有有關(guān)關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，撰撰寫寫效效果果評(píng)評(píng)估估報(bào)報(bào)告告，，報(bào)報(bào)店店長(zhǎng)長(zhǎng)、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部及及公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。。主題題性性促促銷銷管管理理-2單店店、、臨臨時(shí)時(shí)性性促促銷銷管管理理分店店根根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域特特點(diǎn)點(diǎn)或或商商圈圈變變化化自自行行安安排排的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，由由分分店店促促銷銷部部制制定定方方案案，，店店長(zhǎng)長(zhǎng)審審核核后后，，報(bào)報(bào)分分公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部審審批批執(zhí)執(zhí)行行?！，F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)促促銷銷管管理理根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)部部或或促促銷銷部部制制定定的的促促銷銷方方案案安安排排的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，包包括括與與社社區(qū)區(qū)聯(lián)聯(lián)辦辦、、與與供供應(yīng)應(yīng)商商聯(lián)聯(lián)辦辦以以及及三三方方聯(lián)聯(lián)辦辦的的文文藝藝表表演演、、游游戲戲節(jié)節(jié)目目等等。。由采采購(gòu)購(gòu)部部或或駐駐店店采采購(gòu)購(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)與與供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信?，，由由市市?chǎng)場(chǎng)部部或或分分店店促促銷銷部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)與與社社區(qū)區(qū)聯(lián)聯(lián)系系。。辦公公室室（（或或行行政政））辦辦理理相相關(guān)關(guān)審審批批程程序序，，促促銷銷部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的組組織織與與安安排排。。供應(yīng)商促銷管管理1、人員促銷管管理：1）供應(yīng)商派派駐人員進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)促銷，必須須與采購(gòu)部簽簽定促銷協(xié)議議，市場(chǎng)部對(duì)對(duì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間與與促銷位置統(tǒng)統(tǒng)籌安排，辦辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)續(xù)后，促銷人人員持入場(chǎng)通通知單到分店店報(bào)到。2）由分店促促銷部負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)供應(yīng)商促銷銷人員進(jìn)行培培訓(xùn)，包括行行為規(guī)范與職職責(zé)。3）由分店促促銷部對(duì)供應(yīng)應(yīng)商違紀(jì)人員員開具違紀(jì)處處罰單，報(bào)市市場(chǎng)部審批后后執(zhí)行。4）供應(yīng)商促促銷人員在保保證本職工作作完成的前提提下，有義務(wù)務(wù)積極協(xié)助賣賣場(chǎng)工作。2、促銷位管管理：市場(chǎng)部對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)促銷車、堆堆頭陳列位、、N架陳列位位實(shí)行統(tǒng)一管管理，指定促促銷位提供給給采購(gòu)部，用用于每期推廣廣的特價(jià)品促促銷，或向供供應(yīng)商收取一一定的陳列費(fèi)費(fèi)用；未指定定促銷位由分分店促銷部與與賣場(chǎng)協(xié)同安安排，用于陳陳列其他特價(jià)價(jià)商品。3、燈箱廣告告位管理1）賣場(chǎng)內(nèi)外外的所有燈箱箱廣告位由市市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，制定租租金標(biāo)準(zhǔn)，由由采購(gòu)員與供供應(yīng)商進(jìn)行談?wù)勁?，收取費(fèi)費(fèi)用。2）所有廣告告發(fā)布內(nèi)容與與設(shè)計(jì)方案經(jīng)經(jīng)市場(chǎng)部審核核后，方可安安裝。分店促促銷部協(xié)同賣賣場(chǎng)跟進(jìn)整個(gè)個(gè)安裝過程。。促銷效果評(píng)估估所有促銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)應(yīng)由分店促銷銷部或市場(chǎng)部部對(duì)促銷效果果進(jìn)行分析所所與總結(jié)，提提交報(bào)告。1）促銷單品品的銷售額增增長(zhǎng)率、對(duì)品品類銷售額貢貢獻(xiàn)率、促銷銷品類的銷售售額增長(zhǎng)率；；2）促銷單品品毛利增長(zhǎng)率率、對(duì)品類毛毛利額貢獻(xiàn)率率、促銷品類類的毛利額增增長(zhǎng)率；3）分析促銷銷單品的進(jìn)銷銷比，對(duì)庫存存平均成本的的影響；4）分析促銷銷商品對(duì)整體體銷售的影響響，客流量與與客單價(jià)的變變化情況；5）考察顧客客對(duì)促銷活動(dòng)動(dòng)的反映，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)活動(dòng)參與與度；6）促銷方案案效果預(yù)測(cè)與與實(shí)際結(jié)果之之間的差異及及原因分析；；7）定期（三三個(gè)月或半年年一次）進(jìn)行行消費(fèi)者滿意意度調(diào)查，調(diào)調(diào)查顧客對(duì)商商品價(jià)格、服服務(wù)、促銷活活動(dòng)的滿意度度。綜合超市促銷銷策略市場(chǎng)調(diào)研模型型（一）調(diào)研思思路（二）調(diào)研目目的（三）調(diào)研流流程（四）調(diào)研內(nèi)內(nèi)容（五）人員配配備（六）附件：：商圈調(diào)查方方法與步驟調(diào)研思路配合市場(chǎng)部整整體的調(diào)研思思路，考慮到到綜合超市業(yè)業(yè)態(tài)的特殊性性，對(duì)綜合超超市的調(diào)研將將貫穿“選址址—開業(yè)—營(yíng)營(yíng)業(yè)”的整個(gè)個(gè)過程。針對(duì)不同的階階段目的采取取各種調(diào)研方方式：開業(yè)前的立地地調(diào)研將估計(jì)計(jì)擬開店的商商圈范圍，商商圈范圍內(nèi)的的人群結(jié)構(gòu)、、購(gòu)買行為分分析及商圈內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分析析，為新開店店做好各類準(zhǔn)準(zhǔn)備工作提供供依據(jù)。開業(yè)及開業(yè)后后將主要運(yùn)用用問卷攔截訪訪問確定實(shí)際際商圈范圍，，了解顧客的的購(gòu)買行為及及顧客滿意度度，為綜超迎迎合消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣，調(diào)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)構(gòu)，改善服務(wù)務(wù)提供依據(jù)。。調(diào)研目的1、開業(yè)前調(diào)調(diào)研目的☆考核擬開開店店址的優(yōu)優(yōu)劣程度☆擬開店店店址的商圈估估計(jì)☆商圈內(nèi)人人群結(jié)構(gòu)及其其購(gòu)物行為分分析☆商圈內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店分析2、開業(yè)及開開業(yè)后調(diào)研目目的☆了解開業(yè)期期間顧客的購(gòu)購(gòu)買行為，商商圈范圍☆了解正常營(yíng)營(yíng)業(yè)期間顧客客的購(gòu)買行為為，商圈范圍圍☆了解營(yíng)業(yè)期期間的顧客滿滿意度（品類類、價(jià)格、服服務(wù)及購(gòu)物環(huán)環(huán)境等）調(diào)研流程選址之前的立立地調(diào)研，由由發(fā)展部負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)行。根據(jù)發(fā)展部的的立地調(diào)研結(jié)結(jié)果，由市場(chǎng)場(chǎng)部牽頭，組組織采購(gòu)、物物價(jià)等部門提提前三個(gè)月進(jìn)進(jìn)行商圈調(diào)研研，包括品類類，價(jià)格，消消費(fèi)者調(diào)研等等。側(cè)重于針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的品類、價(jià)價(jià)格、促銷、、顧客人流分分布及購(gòu)買習(xí)習(xí)慣的調(diào)研；；開業(yè)之前，，針對(duì)開業(yè)促促銷，由物價(jià)價(jià)負(fù)責(zé)跟進(jìn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格格變化，并配配合采購(gòu)進(jìn)行行價(jià)格調(diào)整。。開業(yè)調(diào)研：開開業(yè)期間內(nèi)，，顧客購(gòu)買行行為、商圈調(diào)調(diào)研。開業(yè)30天后后，進(jìn)行顧客客購(gòu)買行為、、商圈、滿意意度調(diào)研。常規(guī)顧客購(gòu)買買行為、商圈圈、滿意度、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容1、開業(yè)前調(diào)調(diào)研鋪位基本情況況商圈內(nèi)人口狀狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研研2、開業(yè)及開開業(yè)后調(diào)研消費(fèi)者購(gòu)物行行為調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研研常規(guī)調(diào)研：三三個(gè)月或半年年一次人員配備開業(yè)前的各項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查由二級(jí)級(jí)公司總部相相關(guān)職能部門門組織進(jìn)行；；開業(yè)之后的日日常調(diào)研由市市場(chǎng)部制定計(jì)計(jì)劃，分店兼兼職調(diào)查員負(fù)負(fù)責(zé)實(shí)施；兼職調(diào)查由營(yíng)營(yíng)運(yùn)部指定人人員。綜超商圈調(diào)查查的方法與步步驟1-商圈調(diào)查的目目的2-調(diào)查的內(nèi)容3-調(diào)查的主要方方法4-調(diào)查的步驟5-賣場(chǎng)開業(yè)及開開業(yè)后消費(fèi)者者調(diào)研商圈調(diào)查的目目的考察選定的商商圈內(nèi)是否存存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)；為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的的商品類別設(shè)設(shè)置提供參考考；商圈分級(jí)、顧顧客類型及滿滿意度調(diào)研，，為商場(chǎng)商品品的最優(yōu)配置置、最優(yōu)服務(wù)務(wù)方式提供參參考。調(diào)查的內(nèi)容1、商圈的基基本情況調(diào)查查選定的商圈名名稱、商圈在在城市中的位位置、商圈在