2022年營銷總監(jiān)銷售工作年終總結(jié)

第9頁共9頁2022年?營銷總監(jiān)銷?售工作年終?總結(jié)剛才?聽了各位省?級經(jīng)理的述?職報告，很?高興在大家?的一致努力?下，各銷售?部的工作都?取得了很大?的進展，但?同時也暴露?了不少問題?。在我談問?題之前，我?想首先強調(diào)?的是，我們?第一批銷售?部承擔(dān)著公?司管理模型?和市場模型?的建立任務(wù)?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過硬?的銷售隊伍?和市場網(wǎng)絡(luò)?上，目前的?實際情況是?大家都各有?優(yōu)勢和劣勢?，我們只有?集中大家的?優(yōu)勢，發(fā)揮?團隊的力量?，群策群力?，充分的尊?重市場和事?實，才能夠?取得成功。?因此，希望?大家重視這?次學(xué)習(xí)和交?流的機會，?毫無保留地?、開誠布公?地來相互學(xué)?習(xí)和總結(jié)。?下面，我將?從三個方面?談一點自己?的看法，與?大家共同交?流和探討。?一、統(tǒng)一?思想，端正?態(tài)度1、?關(guān)于態(tài)度在?大家的述職?和相互交流?的過程中，?反映出了工?作中很多的?困難和問題?，比如市場?網(wǎng)絡(luò)、招標?、藥事會的?召開時間…?…，問題和?困難自然不?可避免，但?我覺得，導(dǎo)?致這些問題?和困難不能?解決的主要?原因還是態(tài)?度問題。有?這樣一個故?事：一個公?司在招聘人?員的過程中?，經(jīng)過重重?面試最后還?剩下三個人?，該公司是?生產(chǎn)梳子的?，最后一道?考試題便是?誰能把梳子?賣給和尚。?半個月后，?三個人都回?來了，結(jié)果?分別甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。（?在跑了無數(shù)?的___、?推銷了無數(shù)?的和尚之后?，碰到一個?小和尚，因?為頭癢難耐?，說服他把?梳子當(dāng)作一?個撓癢的工?具賣了出去?。）乙：?賣出了十把?梳子。（也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個女客頭發(fā)?有點散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。）丙?：賣了15?00把，并?且可能會賣?出。（在跑?了幾個__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去？想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠萬里，應(yīng)?該有一種帶?回點什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種字，?如虔誠梳、?發(fā)財梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應(yīng)用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。）態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當(dāng)?中，常見的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個市場的?風(fēng)險，以此?為基點，公?司要建設(shè)好?隊伍，并達?成目標，就?需要運用管?理工具對大?家進行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計向公司要?政策、要錢?。不錯，我?們在市場運?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么？如?果作為一個?省級經(jīng)理，?成天在自己?的隊伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊伍?？大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個人，不要?因此耽誤了?公司、上級?、下級以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖。希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細微?的區(qū)別，但?正是這一點?點區(qū)別決定?了二十年后?兩個人生活?的巨大差異??！币驗槟?沒有網(wǎng)絡(luò)，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會這?樣說——“?如果當(dāng)初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動，?怎么會有好?結(jié)果？市?場競爭日趨?激烈，市場?機制會愈趨?規(guī)范，每個?公司、每個?人都會面臨?不斷的變化?，并不斷會?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對待它?，你就會得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標任何公?司都有公司?發(fā)展的目標?，每一個在?公司工作的?員工也有自?己的個人發(fā)?展目標，在?這個問題上?，我認為有?兩點值得大?家思考：一?是要將個人?目標與公司?目標統(tǒng)一起?來。每個人?都會有壓力?、有需求，?但怎樣使之?與公司的長?期和短期發(fā)?展目標有機?統(tǒng)一，使得?在實現(xiàn)公司?發(fā)展目標的?同時，實現(xiàn)?自己的個人?目標。這就?需要將自己?的個人職業(yè)?生涯規(guī)劃融?入到公司的?發(fā)展當(dāng)中，?公司會不斷?的發(fā)展，要?上新產(chǎn)品、?要購并藥廠?、要上市…?…，只有上?下統(tǒng)一起來?，步調(diào)一致?，才能往前?走。這就需?要大家加強?相互溝通，?達到構(gòu)建一?支優(yōu)秀的團?隊和網(wǎng)絡(luò)的?目標。二?是實現(xiàn)目標?要有一種正?確的觀念、?方法，并將?目標切實分?解落實。只?有可分解的?、能實現(xiàn)的?目標，才是?可行的目標?。___說?過，政策和?策略是黨的?生命，其重?要性不言而?喻。在目標?確定和實現(xiàn)?的過程中，?不能僅依靠?經(jīng)驗值，要?與科學(xué)的方?法相結(jié)合。?另外，保持?一種好的心?態(tài)將會幫助?你渡過很多?困難。3?、關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)濟?學(xué)家講過這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟性的，用?經(jīng)濟的方法?去學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來創(chuàng)造?經(jīng)濟。”我?們應(yīng)該從理?論上、實踐?中和相互的?交流中學(xué)習(xí)?，不僅要注?意學(xué)習(xí)的方?法，更要有?正確的學(xué)習(xí)?態(tài)度。大家?或多或少都?有一種__?_的吸收心?態(tài)，也就是?說在接受別?人的觀點或?意見之前，?帶著一種質(zhì)?疑的態(tài)度，?這是我們應(yīng)?該改正的。?我們要以吸?收的___?的態(tài)度來對?待他人的觀?點和意見，?即先以一種?寬容、包容?的心態(tài)聽取?別人的觀點?，然后經(jīng)過?自己的深思?熟慮，對其?觀點加以_?__性的接?收。就像?我們___?開會和培訓(xùn)?，公司花費?金錢，同時?讓大家在繁?忙的工作中?擠出時間聚?到一起交流?和總結(jié)，如?果不以一種?學(xué)習(xí)的心態(tài)?、以一種空?杯的心態(tài)來?對待，肯定?學(xué)不進去。?每個人都有?優(yōu)點，都值?得大家相互?學(xué)習(xí)，如果?你無法改變?自己的心態(tài)?，也就不會?進步。我?也經(jīng)常對大?家說，只有?不斷地學(xué)習(xí)?、思考、總?結(jié)，我們才?能不斷地提?高和把事做?好。這個?過程就像下?圍棋一樣，?起初從零開?始，水平都?差不多，慢?慢知道了布?局，有了進?展之后，對?水平低的就?不屑一顧，?自以為是，?進入一個平?臺期；然后?慢慢也就有?了對更高水?平的向往，?如果繼續(xù)學(xué)?習(xí)和總結(jié)，?就逐漸有了?大局觀，也?知道了何以?舍小保大，?就這樣在不?斷的學(xué)習(xí)當(dāng)?中進步，其?實，工作中?也是一樣，?你需要不斷?地學(xué)習(xí)、充?實，銷售部?要盡力塑造?一種學(xué)習(xí)的?氛圍，來培?養(yǎng)一支優(yōu)秀?的團隊，但?也不要形成?教條主義和?經(jīng)驗主義，?要切記與實?踐相結(jié)合，?___，相?得益彰。?4、關(guān)于團?隊每個企業(yè)?都要做大做?強，但__?_不是一個?人打出來的?，而要依靠?群體的力量?。大家來自?不同的企業(yè)?，不同的企?業(yè)有不同的?文化、習(xí)慣?和管理模式?，要把原來?企業(yè)中好的?東西融入到?公司來，不?好的東西要?摒棄掉。?每一個銷售?部經(jīng)理在面?對銷售部員?工時，首先?是長者，有?義務(wù)有責(zé)任?讓下屬開心?的工作，要?理解人性；?不要把那些?江湖作風(fēng)、?老爺作風(fēng)帶?到隊伍中來?，要讓自己?的隊伍有安?全感，能獲?得收益，能?夠不斷成長?；要努力培?養(yǎng)下屬，將?自己的知識?和技能毫無?保留的傳給?他們，要抱?著一種水漲?船高而不是?水落石出的?心態(tài)來對待?它；要切實?加強團隊意?識，加強培?訓(xùn)，建設(shè)一?支真正優(yōu)秀?的屬于公司?的團隊。?有句話說得?好，“不參?加培訓(xùn)的人?不能當(dāng)經(jīng)理?，不會培訓(xùn)?人的人當(dāng)不?了大經(jīng)理。?”隨著公?司的發(fā)展，?會有的崗位?和機會擺在?每個人的面?前，在團隊?建設(shè)的過程?中，面臨著?一個信任與?控制的問題?，我們現(xiàn)在?運用各種表?格加強過程?管理，其實?只是管理的?手段之一，?大家不要有?一種排斥、?對抗的心理?，任何事物?都有一個不?斷完善和發(fā)?展的過程，?最終的目的?都是一樣的?。5、關(guān)?于管理在公?司里，我們?每個人都處?在一種角色?的轉(zhuǎn)換中，?在下級面前?是管理者，?在上級面前?是被管理者?。而從另外?一個角度，?大家都是社?會人、企業(yè)?人，管理具?有科學(xué)性和?藝術(shù)性，要?真正達到有?效管理，在?隊伍出現(xiàn)問?題的時候，?在醫(yī)院開發(fā)?的臨床跟進?上，溝通是?一種非常重?要且有效的?途徑。所以?有的管理學(xué)?家甚至說，?管理就是溝?通。其重要?性不容置疑?。我們許?多經(jīng)理常常?過份依靠自?己的經(jīng)驗值?，而不注重?市場調(diào)研和?來自市場一?線的材料，?這是一種錯?誤的觀念，?必須改正。?有沒有管理?一支團隊的?意識，在下?屬遇到困難?的時候，有?沒有與他們?一道進行協(xié)?同拜訪和輔?導(dǎo)性拜訪？?沒有規(guī)矩?不成方圓。?管理是一種?投入，我們?要向管理要?效益，不斷?完善各種管?理制度和方?法，并真正?貫徹到行動?中去。二?、總結(jié)教訓(xùn)?，推廣經(jīng)驗?1、財務(wù)?意識有待加?強需要強調(diào)?的是一定要?嚴格按比例?控制整個營?運成本，同?時，開發(fā)費?用屬于個人?借支，涉及?到攤銷問題?，需要繃住?弦，樹立財?務(wù)控制的態(tài)?度。首先?要學(xué)會算帳?，加強財務(wù)?分析。各銷?售部財務(wù)主?管要主動承?擔(dān)工作，幫?助經(jīng)理算帳?、分析，對?不同費用間?的相互關(guān)系?加強分析，?做到有效的?財務(wù)管理。?既要算好市?場的帳，要?考慮怎樣去?進行攤銷，?又要算好投?資的帳，把?工作看成是?自己的事，?從自己的角?度出發(fā)，什?么事情該做?，什么事情?不該做。?其次，對于?醫(yī)藥代表存?在的價值，?要與他（她?）所轄區(qū)域?的銷量相關(guān)?聯(lián)，他們的?工資可以根?據(jù)具體的市?場情況進行?調(diào)整，在基?本工資和獎?金提成上靈?活變動，是?增加還是減?少激勵成分?，不同銷售?部可以有不?同的處理方?式，但任何?人不得克扣?他們的工資?。所有的?結(jié)果最終都?落在財務(wù)指?標上，要拋?打緊用，先?緊后松，加?強費用分析?與市場策略?的結(jié)合。特?別是財務(wù)主?管，要盡量?以各種簡明?扼要的形式?如柱狀圖、?餅狀圖、曲?線圖等加強?分析，幫助?經(jīng)理做好財?務(wù)控制。?2、嚴格規(guī)?范、有效管?理前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對公司大?系統(tǒng)需要、?對銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對規(guī)?范個人的行?為、了解員?工動向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日報?表、周報表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時加以追?蹤解決。?對于年度計?劃，要將目?標計劃分解?到每個季度?、每個月、?每一天、每?個醫(yī)藥代表?、每個醫(yī)院?、每個科室?、每個醫(yī)生?，并認真思?考要通過哪?些通路、方?法來達到目?標。目標分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強目標管?理和時間管?理，同時經(jīng)?理們要嚴格?要求對自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團?隊。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時上?班和勤奮工?作？管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上ER?P系統(tǒng)，來?簡化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首先?有一個用人?標準的事情?，我們一直?倡導(dǎo)合適的?就是最好的?，不一定最?優(yōu)秀的就是?最好的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠?度和專業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如開?發(fā)醫(yī)院情況?，工作效率?和工作飽和?度也是需要?著重考慮的?方面。最?后要通過培?訓(xùn)，采取不?同策略，把?醫(yī)藥代表個?人資源與公?司資源進行?有效組合，?達到整合資?源，發(fā)揮團?隊優(yōu)勢的目?的。在市?場人員運用?策略上，對?于___手?的運用在現(xiàn)?在特定的階?段，可以予?以考慮，但?必須事先向?公司聲明。?在對醫(yī)藥?代表的培訓(xùn)?上，主要從?三個方面來?進行，一是?培養(yǎng)大家一?個良好的工?作習(xí)慣，通?過經(jīng)理的榜?樣作用，加?強管理；二?是通過召開?會議如周會?、系統(tǒng)的培?訓(xùn)會議來全?面對他們進?行知識和技?能的培訓(xùn)；?三是通過市?場運營過程?中的傳幫帶?，利用輔助?性和協(xié)同性?拜訪，帶好?團隊。只有?讓所有員工?的長期目標?和短期目標?與公司的目?標統(tǒng)一起來?，涉及到現(xiàn)?實的收益、?成長的空間?、實際能力?的提高等諸?多方面，只?有在過程中?不斷地兌現(xiàn)?和滿足大家?，才能團結(jié)?穩(wěn)定隊伍并?不斷地吸引?的人才加盟?我們的事業(yè)?。4、市?場策略各省?經(jīng)理對市場?都有不同的?感覺，經(jīng)驗?固然重要，?但它并不是?成功的必然?。只有將感?性和理性結(jié)?合起來，理?論與實踐相?統(tǒng)一，在市?場直覺的基?礎(chǔ)上，加上?科學(xué)的分析?和研究，這?樣得到的成?功才是一種?必然。不?妨看一則關(guān)?于肯德基的?故事：在準?備進入中國?市場的時候?，肯德基針?對___王?府井的情況?先后派了兩?位職員進行?開店前的調(diào)?研，第一位?職員在到達?王府井后，?看見熙熙攘?攘的人流，?憑直覺馬上?判斷值得在?王府井開店?，于是回去?后告訴公司?說可以在王?府井開店；?另一位職員?到達王府井?后，在主要?的路口開始?計時統(tǒng)計通?過的人流情?況，按層次?、按年齡加?以分類，同?時還對__?_周圍的雞?的來源以及?養(yǎng)雞的飼料?等環(huán)境進行?綜合調(diào)查，?最終通過數(shù)?據(jù)分析，得?出可以在王?府井開店的?結(jié)論。事實?證明最終開?店的結(jié)果是?成功的，但?兩位職員得?出結(jié)論的方?法和過程并?不一樣，其?差別大家可?以很容易看?到，所以第?一位職員回?去之后就被?降職了。如?果我們在市?場操作的過?程當(dāng)中，能?夠把豐富的?市場經(jīng)驗和?準確科學(xué)的?市場調(diào)查結(jié)?合起來，則?成功將會屬?于我們。?要學(xué)會分析?市場，分清?主要矛盾與?次要矛盾，?主要矛盾的?主要方面與?次要方面，?抓住重點，?才能有效地?開展工作。?比如___?市場，由于?網(wǎng)絡(luò)很熟，?開發(fā)進醫(yī)院?可能相對比?較容易，但?臨床跟進比?較缺乏，所?以，下一步?的重點就要?適當(dāng)向臨床?上傾斜，包?括招聘臨床?工作人員等?；而___?市場相對來?說，醫(yī)院開?發(fā)力量較弱?，所以在招?聘人員的時?候，必須考?慮到開發(fā)能?力和臨床維?護能力都很?強的人。不?同的市場，?不同的環(huán)境?，需要采取?不同的策略?。在市場?推廣方面一?定要抓住一?個中心，結(jié)?合主要與次?要矛盾，有