高端房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

高端房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)談判技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第一頁，共79頁。先回答一個(gè)問題如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？為了表示誠意，先讓一點(diǎn)。為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。絕不讓步第二頁，共79頁。正確的答案決不讓步！除非拿東西來交換第三頁，共79頁。談判計(jì)劃談判計(jì)劃的重要性讓我們掌握整個(gè)談判進(jìn)程預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備充分的應(yīng)對方法維護(hù)本身最大利益第四頁，共79頁。談判過程中的關(guān)鍵要素

你對形勢的認(rèn)識對方對形勢的認(rèn)識你方的初步立場對方的初步立場需要解決的問題知識、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果第五頁，共79頁。談判初期策略

開價(jià)高于實(shí)價(jià)

分割

千萬不要接受第一次出價(jià)

故作驚訝

不情愿的賣主

集中精力想問題

老虎鉗策略

第六頁，共79頁。開價(jià)高于實(shí)價(jià)

向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。對策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識破這種計(jì)策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”第七頁，共79頁。開價(jià)高于實(shí)價(jià)切記要點(diǎn)要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運(yùn)用請示上極或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。

第八頁，共79頁。分割

對策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)對開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。

第九頁，共79頁。千萬不要接受第一次出價(jià)

對策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量。”切記要點(diǎn)永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)?！比绻闶孪认胂褓I主對你的報(bào)價(jià)會作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。

第十頁，共79頁。故作驚訝

對策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”第十一頁，共79頁。故作驚訝切記要點(diǎn)對買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。第十二頁，共79頁。不情愿的賣主

對策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了。但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請示領(lǐng)導(dǎo)）。我看看為你爭取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）?！闭勁懈呤植粫?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。第十三頁，共79頁。不情愿的賣主切記要點(diǎn)總要扮演不情愿的賣主。當(dāng)心假裝不情愿的賣主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。

第十四頁，共79頁。集中精力想問題

要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。第十五頁，共79頁。集中精力想問題切記要點(diǎn)如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。記住沃倫

克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十六頁，共79頁。老虎鉗策略

談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你再加點(diǎn)?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑δ愕漠a(chǎn)品的興趣。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅1。22元，我們就裝一車。”你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！钡谑唔?，共79頁。老虎鉗策略對策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步。第十八頁，共79頁。老虎鉗策略切記要點(diǎn)用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！比绻腥藢δ阌眠@個(gè)策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。你掙錢不會再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！第十九頁，共79頁。談判中期策略

上級領(lǐng)導(dǎo)

服務(wù)貶值

切勿提出折中

燙手山芋

禮尚往來

第二十頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)

買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或會感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓e人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個(gè)所謂的“上級領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。

第二十一頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導(dǎo)的策略對付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個(gè)挑戰(zhàn)。

第二十二頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。第二十三頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)咬住不放。當(dāng)無法阻止買家請示上級的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。第三步：有保留成交?！拔覀儾輸M下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利?！被蛘?，“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利?！钡诙捻?，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)如果你不能改變買主的請示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對策的三個(gè)步驟是：1．

抬舉買主的自尊。2．

積極建議買主同上級領(lǐng)導(dǎo)商量。3．

有保留成交。第二十五頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)對策：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時(shí)，對策如下：1．你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。對方會很快明白你的用意，請求休戰(zhàn)。2．每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3．在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以到無法脫身。

第二十六頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)切記要點(diǎn)不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。第二十七頁，共79頁。上級領(lǐng)導(dǎo)試圖讓買家承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。如果不行依次使用下面三個(gè)策略：1．

抬舉他們的自尊。2．

積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)。3．

有保留成交。如果在你沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前這個(gè)決定只能是否定。如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時(shí)候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。第二十八頁，共79頁。服務(wù)貶值你買的任何有形的東西在一些年后可能都會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會失去價(jià)值。兩個(gè)小時(shí)以后它就會大大貶值。

第二十九頁，共79頁。服務(wù)貶值對策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會迅速貶值。開始干活之前商量好價(jià)格。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果能夠的話先讓對方付款。如果不能，任務(wù)進(jìn)行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。第三十頁，共79頁。服務(wù)貶值切記要點(diǎn)實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。干活之前談好價(jià)錢。

第三十一頁，共79頁。切勿提出折中

對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥犉饋磉€算合理，但我沒有權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受?！钡谌?，共79頁。切勿提出折中切記要點(diǎn)不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。不要首先提出，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。第三十三頁，共79頁。燙手山芋

燙手山芋是說買主把本屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋?！拔覀冾A(yù)算中沒有這筆開支？”“我沒有權(quán)力”

第三十四頁，共79頁。燙手山芋對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者：“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。第三十五頁，共79頁。燙手山芋切記要點(diǎn)不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。不要買進(jìn)他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問題。自己想一想：“不對買家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？”

第三十六頁，共79頁。禮尚往來

對策：如果買主用這個(gè)策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐悖撬麤Q定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。這是三種可能的回答：第三十七頁，共79頁。禮尚往來問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判問題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小的問題變成大的問題。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo)。拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會覺得自己贏了。第三十八頁，共79頁。禮尚往來切記要點(diǎn)當(dāng)對方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”你可能馬上得到回報(bào)。可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚a(chǎn)生對立情緒。第三十九頁，共79頁。談判后期策略

黑臉/白臉

蠶食策略

讓步的類型

反

悔

小恩小惠的安慰

草擬合同

第四十頁，共79頁。黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。對策：別人用黑臉/白臉對付你的時(shí)候，試試下面的策略：1．第一個(gè)策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉/白臉策略人所共知，運(yùn)用此計(jì)而被當(dāng)場識破的人會感到尷尬。如果你看出對方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個(gè)問題。”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。第四十一頁，共79頁。黑臉/白臉你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來回?fù)?。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來。

第四十二頁，共79頁。黑臉/白臉你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及散會領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”（要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。）

第四十三頁，共79頁。黑臉/白臉有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！

第四十四頁，共79頁。黑臉/白臉你可以對那個(gè)白臉說：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的。”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。

第四十五頁，共79頁。黑臉/白臉如果對方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。

第四十六頁，共79頁。黑臉/白臉切記要點(diǎn)買主用黑臉/白臉策略對付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。第四十七頁，共79頁。蠶食策略

蠶食策略。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫龋鼓阋呀?jīng)同買主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。

第四十八頁，共79頁。蠶食策略對策：當(dāng)心人們對你使用蠶食策略！談判中總有某個(gè)時(shí)刻你覺得自己非常非常脆弱，此時(shí)你覺得談判就要告吹了。

第四十九頁，共79頁。蠶食策略我敢打賭你肯定在什么時(shí)候當(dāng)過蠶食的犧牲品。賣汽車或者卡車的時(shí)候，你最后的感覺還是很好的，因?yàn)槟阏业搅速I主。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了。客戶坐在你辦公室里寫支票，但正當(dāng)他要簽上自己名字的時(shí)候，他抬起頭來說到：“包括一箱油，是不是？”

第五十頁，共79頁。蠶食策略你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因：1．剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯(cuò)。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人。2．你在想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧?！?/p>

第五十一頁，共79頁。蠶食策略為了避免買主對你使用蠶食策略：1．要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。2．不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教人的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。第五十二頁，共79頁。蠶食策略你可以避免很多不愉快的事件，通過：1．把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說?！辈灰祽校J(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后你就更有可能成交。2．運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。第五十三頁，共79頁。蠶食策略切記要點(diǎn)運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。第五十四頁，共79頁。蠶食策略愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。當(dāng)買主對你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略。第五十五頁，共79頁。讓步的類型

應(yīng)該避免4種錯(cuò)誤：錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步：250美元250美元250美元250美元錯(cuò)誤二：最后做人大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。錯(cuò)誤三：一下子都讓出。錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。第五十六頁，共79頁。讓步的類型對策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。

第五十七頁，共79頁。讓步的類型切記要點(diǎn)你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第五十八頁，共79頁。反

悔

后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法：反悔。買主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。第五十九頁，共79頁。反

悔對策：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說：“讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么?！比缓笏貋碚f：“我真是太不好意思了！你知道我們談的那個(gè)專題廣告嗎？我本來以為那個(gè)廣告還生效，但是上周六作廢了。甚至昨天那個(gè)價(jià)我都不能賣給你了?！瘪R上，你不想再要求賣主做出更大讓步了，你趕緊咬住昨天的價(jià)格。不要讓這種事情發(fā)生。當(dāng)有人這么對你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。第六十頁，共79頁。反

悔切記要點(diǎn)反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)讓在買主一方。第六十一頁，共79頁。小恩小惠的安慰

在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個(gè)策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。

第六十二頁，共79頁。小恩小惠的安慰對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。好不好？”

第六十三頁，共79頁。小恩小惠的安慰切記要點(diǎn)如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。第六十四頁，共79頁。草擬合同

現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。一般的談判過程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過?？赡艿那闆r是，擬寫合同的人至少會想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒有包含進(jìn)去的。寫合同的人就可以按照有利于已方的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時(shí)候再提出修改意見。所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位。

第六十五頁，共79頁。草擬合同對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了?！奔词刮业媒o律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。第六十六頁，共79頁。草擬合同切記要點(diǎn)草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜肫鹂陬^談判時(shí)沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬定對已有利的條款。對方看到合同的時(shí)候，他們會絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。第六十七頁，共79頁。草擬合同如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實(shí)際上不同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。第六十八頁，共79頁。為何金錢不像你想的那么重要

買主想給的更多，而不是更少

比金錢更重要的東西

弄清買主到底給多少

第六十九頁，共79頁。買主想給的更多，而不是更少

推銷員聽到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了?！弊屛腋阏f說這方面的事。這跟你的價(jià)格沒有任何關(guān)系，即使你降價(jià)20%，結(jié)果你還會聽到同樣的反對意見。第七十頁，共79頁。買主想給的更多，而不是更少為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)