產(chǎn)品定位-從客戶到

產(chǎn)品定位的目的第一部分第二部分 市場(chǎng)第三部分 客戶產(chǎn)品定位的目的第一部分做什么賣得好？客戶需求多賣得快潛在客戶多滿足客戶需求客戶成本低賣的利潤(rùn)高附加值高產(chǎn)品配比合理產(chǎn)品第二部分 市場(chǎng)二、市場(chǎng)市產(chǎn)品？場(chǎng)？土地唯容積率論客戶市場(chǎng)是什么？進(jìn)行交易的場(chǎng)所。另一意義為交市場(chǎng)是人對(duì)于固定時(shí)段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的場(chǎng)所的稱呼，指易行為的總稱。產(chǎn)品

客戶市場(chǎng)的 是通過(guò)市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)反應(yīng)客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求交去化率供應(yīng)量成量成交單價(jià)能從這么多數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和客戶的關(guān)系嗎？成交總價(jià)戶型

去化速度產(chǎn)品類型主力成交客戶綠地半山國(guó)際花園半山國(guó)際花園：案例項(xiàng)目，綠地集團(tuán)在太原太原最大的別墅項(xiàng)目，其中1-4期均為別墅產(chǎn)品，到2013年年底，1期，2期售罄交房，1期280套別墅，2期220套別墅。銷售均價(jià)16000元/平米，

去化20-25套，為當(dāng)?shù)貏e墅銷售冠軍。2013年年底，四期計(jì)劃按照別墅報(bào)規(guī)。盛高做得別墅項(xiàng)目，其中別墅價(jià)格16000元/平米，后期降價(jià)到12000元/平米無(wú)別墅競(jìng)品之前銷售情況良好太原客戶有錢別墅產(chǎn)品，應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)驗(yàn)告訴

做別墅產(chǎn)品但是正確嗎？市場(chǎng)的 是通過(guò)市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)反應(yīng)客戶需求太原市2013年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)套型套數(shù)面積平均成交價(jià)面積比例小于606694.2364341.81%60-80156315.8159666.79%80-90287525.56637910.98%90-100425042.57664318.34%100-120500657.69677124.8%120-144359248.5721320.85%144-180144525.25784310.85%大于1805201382415.58%合計(jì)19920232.616857從數(shù)據(jù)看，13年的180平米以上大戶型住宅比12年下滑6%太原市2012年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)套型套數(shù)面積平均成交價(jià)面積比例<=601790.953671.23

%60-803342.4656703.37

%80-9010408.88581312.16

%90-100178416.85639623.07

%100-1205696.1668878.43

%120-144129417.12726023.44

%144-18076612.1773716.57

%>1803758.56859511.72

%經(jīng)濟(jì)學(xué)“下限”，物價(jià)漲幅等不超出“上限”簡(jiǎn)政放權(quán)，結(jié)

束經(jīng)濟(jì)刺激產(chǎn)業(yè)去產(chǎn)能過(guò)?；?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、就業(yè)水

不滑出調(diào)結(jié)構(gòu)、城鎮(zhèn)化金融去杠桿化經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型宏觀經(jīng)濟(jì)變化關(guān)相 行業(yè)受影響從業(yè)

受到影響收入及消費(fèi)變化說(shuō)到

，請(qǐng)順帶思考：還是

不敢買別墅了？

是

不敢買不動(dòng)產(chǎn)了？不敢買別墅了=他們敢買大平層？客戶訪談市場(chǎng)的是通過(guò)市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)反應(yīng)客戶需求項(xiàng)目信息產(chǎn)品類型產(chǎn)品細(xì)分面積段

存量

套數(shù)（㎡）

套數(shù)

配比/總價(jià)范圍（萬(wàn)元）去化速度（套/月）去化率近一年 潛在供成交量

應(yīng)量（萬(wàn)㎡）

（萬(wàn)㎡）主力成交客戶山水城普通住宅兩房10921427.22%20-40歲中青年客戶，多為自住大三房17013515.22%20-40歲中青年客戶，多為自住22主要為中年客戶三房158復(fù)地東山國(guó)際小24.55%大三房20992主要為中年客戶57.27%二房9310845.95%20-40歲中青年客戶，多為自住寶佳萬(wàn)科

普通住紫臺(tái)

宅三房13612418.45%690075.212668%10.746.836900117.31915%1.810.308600135.881859.3%1.510.328600179.74846.98%1.342.101050097.654678%3.011.0211000149.63172%4.411.4720-40歲中青年客戶，多為自住半山國(guó)際花園定位調(diào)整別墅產(chǎn)品11層小剛需開(kāi)盤100平米以下90%去化的 是客戶需求第三部分 客戶客戶目標(biāo)客戶萬(wàn)科的找客戶模型：根據(jù)力和生命周期齡價(jià)值

家庭生命周期緯度 緯度詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家細(xì)分指標(biāo)業(yè)主

、是否父母（老人）同住年

25-44

歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）青年持家望子小孩子

、是否父母（老人）同住年

25-34

歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年

+

父母（老人）0-11歲小孩+業(yè)主后小12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻+18歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和中年夫婦+18-24歲的孩子綠地目標(biāo)客戶分類模版--根據(jù)區(qū)域?qū)傩院涂蛻粜枨罂蛻糁攸c(diǎn)客戶碧桂園目標(biāo)客戶分類價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目附近生活或工作，非常認(rèn)可地段價(jià)值；有

置業(yè)需要；收入穩(wěn)定件置業(yè)目的首次置業(yè)改善、投資客戶群體周邊工作的 、事業(yè)單位職工、大型企業(yè)職工、個(gè)體及經(jīng)商的年青群體；周邊租房、有求學(xué)經(jīng)歷，對(duì)該地段熟悉及區(qū)位價(jià)值高度認(rèn)可的群體；在30歲以下對(duì)應(yīng)產(chǎn)品剛需戶型，面積在80㎡左右2房、100㎡左右3房，精裝交付，總價(jià)在40-55萬(wàn)、首付在

12-17萬(wàn)之間。偶得客戶對(duì)生活有較高品質(zhì)的追求；有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和實(shí)力；對(duì)現(xiàn)有住房和居住條

不滿意；擁有1套或以上住房認(rèn)可安東新區(qū)發(fā)展的機(jī)會(huì)；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和視野；有2套以上住房，對(duì)生活追求品質(zhì)投資、自住安陽(yáng)市所轄各縣級(jí)市場(chǎng)的高收入群體；有2個(gè)或以上；在40-50歲安陽(yáng)市區(qū)事業(yè)小成的群體（包含國(guó)家及事業(yè)單位中

層 、大中型企業(yè)中高管、

型單位員工）；水冶等距離項(xiàng)目周邊

離較近的鄉(xiāng) 有較中高收入的群體； 在40-50歲改善型120-180㎡的舒適型3房，毛坯交付改善型120-140㎡，毛坯房交付解僅此而已？足夠了

客戶嗎？客戶采樣家庭收入水平職業(yè)偏好結(jié)點(diǎn)投資

理

念關(guān)點(diǎn)職業(yè)背景生活偏好家庭

構(gòu)特

消費(fèi)行為特征購(gòu)房注要信息獲取渠道和市場(chǎng)數(shù)據(jù)客戶市場(chǎng)需市求場(chǎng)是數(shù)無(wú)據(jù)限反的應(yīng)。的內(nèi)容是有限的，客戶潛在有時(shí)候，宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析再多，不如找準(zhǔn)客戶需求一點(diǎn)冰茶的誕生客戶調(diào)研的陷阱怎客戶分布（Where)客戶什么時(shí)候需要（When)客戶是誰(shuí)(who)么做（How)客戶需要什么（What)客戶為什么需要（Why)誰(shuí)買買什么小王誰(shuí)買買什么為什么買什么時(shí)候需求誰(shuí)買買什么為什么買什么時(shí)候需求買在哪里合適怎么樣更

次的挖掘客戶需求和滿足客戶需求采樣基數(shù)較大客戶分析難以準(zhǔn)確成本較高喜客戶客戶的喜好和客戶的 好和客戶客戶客戶的喜好和+互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)搭平臺(tái)、增客戶、保黏性、析數(shù)據(jù)、顯價(jià)值搭平臺(tái)：云客戶平臺(tái)，依托這個(gè)臺(tái)，將與中海有關(guān)聯(lián)的客戶包括老業(yè)主、新客戶、粉絲等等匯聚到這個(gè)平臺(tái)，進(jìn)而收集大數(shù)據(jù)增客戶：通過(guò)主動(dòng)拓客、O2O、自然來(lái)訪等方式擴(kuò)大客戶的基數(shù)，將云客戶池做大保粘性：客戶進(jìn)入資源池后，每個(gè)城市通過(guò)本地化的互動(dòng)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷，