某集團(tuán)物資采購(gòu)與談判培訓(xùn)教材

濱河集團(tuán)職業(yè)技能培訓(xùn)課程物資采購(gòu)與談判主講人:劉亞軍物資采購(gòu)與談判關(guān)鍵詞：采購(gòu)責(zé)任心比貨談判討價(jià)還價(jià)物資采購(gòu)：一、采購(gòu)的概念二、影響采購(gòu)的因素三、物資采購(gòu)的原則采購(gòu)的概念所謂采購(gòu)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在商品流通過程中，各企業(yè)及個(gè)人為了獲取商品對(duì)獲取商品的渠道、價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間等進(jìn)行預(yù)測(cè)、抉擇，把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品的交易過程。影響采購(gòu)的因素：一、內(nèi)在因素二、外在因素內(nèi)在因素:1、采購(gòu)員的責(zé)任心采購(gòu)員責(zé)任心不強(qiáng)、詢價(jià)隨便、議價(jià)欲望不強(qiáng)，會(huì)帶來采購(gòu)價(jià)格偏高。2、采購(gòu)員的價(jià)格談判能力談判能力的高低直接影響采購(gòu)價(jià)格，因而采購(gòu)員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉以提高談判能力內(nèi)在因素:3、公司的商業(yè)信譽(yù)良好的商業(yè)信譽(yù)能促進(jìn)供應(yīng)商對(duì)公司的認(rèn)同感，良好的心態(tài)自不會(huì)報(bào)出離譜的價(jià)格。外在因素:1、物資的供貨渠道供貨渠道不同，價(jià)格會(huì)有所差異。物資采購(gòu)渠道主要有直接采購(gòu)渠道和間接采購(gòu)渠道兩種，在條件許可的情況下，盡量采用直接采購(gòu)渠道，這樣既能保證質(zhì)量，又可以減少中間商的加價(jià)2、付款條件供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣期限折扣，以刺激采購(gòu)方提前用現(xiàn)金付款；對(duì)采購(gòu)方而言，要考慮付款因素，不同的付款條件，享受的價(jià)格也不同外在因素:3、交貨條件交貨條件主要包括運(yùn)輸方式交貨時(shí)間地點(diǎn)包裝要求等；如果貨物由需方承運(yùn)，價(jià)格就會(huì)適當(dāng)降低；交貨時(shí)間緊時(shí)，供方將會(huì)提高價(jià)格4、供應(yīng)商成本的高低供應(yīng)商成本的高低是影響采購(gòu)價(jià)格的最根本最直接的因素。供應(yīng)商成本是采購(gòu)價(jià)格的底線，當(dāng)供應(yīng)商形成了一定的生產(chǎn)規(guī)模，具備了較強(qiáng)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)方就有了談價(jià)的余地，可以獲得較優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格外在因素:5、市場(chǎng)貨源的供求狀況供求關(guān)系決定著價(jià)格的變動(dòng)，當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的物料供大于求時(shí)，采購(gòu)方處于主動(dòng)地位，可以獲得較優(yōu)惠的價(jià)格；反之，供方處于主動(dòng)地位，將會(huì)趁機(jī)抬高價(jià)格6、物資采購(gòu)的數(shù)量采購(gòu)數(shù)量的多少直接影響著價(jià)格的高低，數(shù)量大就會(huì)享受數(shù)量折讓，獲得相對(duì)較低的采購(gòu)價(jià)格企業(yè)在保證生產(chǎn)的前提下，可采取集中采購(gòu)或組合采購(gòu)等策略，用批量?jī)?yōu)勢(shì)取得價(jià)格優(yōu)惠外在因素:7、物資的品質(zhì)高低物資的品質(zhì)與采購(gòu)價(jià)格成正比例關(guān)系，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，反之，低質(zhì)低價(jià)。企業(yè)所采購(gòu)的物資要以能夠滿足設(shè)計(jì)生產(chǎn)要求為前提，做到質(zhì)量適度，價(jià)格合理。物資采購(gòu)的原則：物資采購(gòu)的基本原則是：貨比三家物資采購(gòu)的原則：什么叫貨比三家？本意為同樣的貨要進(jìn)行三家對(duì)比，現(xiàn)一般指在采購(gòu)或交易過程中進(jìn)行多家比較或性價(jià)對(duì)比的過程。貨比三家：步驟：一、備貨備貨是指邀請(qǐng)多家供應(yīng)商參與。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或產(chǎn)品出現(xiàn)，否則“貨比三家”就沒有了基礎(chǔ)。二、比貨比貨是指將可比的多家交易條件（技術(shù)的、價(jià)格的或其他輔助的條件）進(jìn)行比較整理，將其分成完全可比、相對(duì)可比和不可比的三類，并根據(jù)條件分類，初步對(duì)各家交易條件做出評(píng)價(jià)，分出優(yōu)劣。貨比三家：產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)商提供的原材料質(zhì)量及其相應(yīng)的技術(shù)水平是采購(gòu)方選擇的重要因素。作為原材料供應(yīng)商必須具有良好和穩(wěn)定的貨物生產(chǎn)過程和標(biāo)準(zhǔn)，并配置質(zhì)量控制體系保證其連續(xù)性。供貨能力（產(chǎn)量、運(yùn)輸）供應(yīng)能力，即潛在供應(yīng)商的設(shè)備和生產(chǎn)能力、技術(shù)力量、管理與組織能力以及運(yùn)行控制等。這些因素旨在考慮供應(yīng)商提供所需物資的質(zhì)量與數(shù)目的能力以及供應(yīng)商能否持續(xù)、穩(wěn)定地提供相關(guān)服務(wù)的能力。貨比三家：企業(yè)信譽(yù)信譽(yù)是供應(yīng)商在執(zhí)行業(yè)務(wù)時(shí)所表現(xiàn)的形象。包括貨物本身、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、管理水平、口碑等，應(yīng)該選擇一家滿意的供應(yīng)商，為保證完成采購(gòu)任務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。質(zhì)量保證及賠償政策原材料產(chǎn)品在檢驗(yàn)的時(shí)候，由于抽樣不科學(xué)或者檢驗(yàn)技術(shù)、方法有問題，往往難以發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)過程中，如果發(fā)現(xiàn)原材料存在嚴(yán)重問題，往往就會(huì)退貨和要求賠償。此時(shí)，便要考慮對(duì)方的質(zhì)量保證策略和賠償政策。貨比三家：產(chǎn)品價(jià)格原材料的價(jià)格會(huì)影響到最終產(chǎn)品的成本，是選擇供應(yīng)商的主要因素，但不是最重要的因素。綜合來看，質(zhì)量、可靠性以及相關(guān)的成本則更為重要。采購(gòu)的目的之一是以適當(dāng)?shù)某杀緛慝@取滿足，但價(jià)格不一定是越低越好。技術(shù)力量原材料供應(yīng)商的技術(shù)力量也是一個(gè)要考慮的因素，尤其是對(duì)于那些大中型企業(yè)來說。如果原材料供應(yīng)商能夠?qū)a(chǎn)品技術(shù)更新、新技術(shù)開發(fā)應(yīng)用好的話，采購(gòu)方也會(huì)因此受益無窮。同時(shí)，對(duì)于那些愿意并且能夠回應(yīng)需求改變、接受設(shè)計(jì)改變的供應(yīng)商，應(yīng)予以重點(diǎn)考慮。貨比三家：財(cái)務(wù)狀況一般來說，原材料采購(gòu)資金都比較大，而且并不是貨到付款。如果供應(yīng)商財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，很可能會(huì)要求提前付款或者停產(chǎn)。這樣，對(duì)于長(zhǎng)期采購(gòu)是不利的。供應(yīng)商的內(nèi)部組織和管理供應(yīng)商內(nèi)部組織和管理關(guān)系到日后供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量。如果供應(yīng)商內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂，將直接影響著采購(gòu)的效率及其質(zhì)量，甚至由于供應(yīng)商部門之間的相互矛盾而影響到供應(yīng)活動(dòng)能否及時(shí)、高質(zhì)量地完成。另外，供應(yīng)商的高層主管是否將采購(gòu)單位視為主要客戶也是影響供應(yīng)質(zhì)量的一個(gè)重要因素，否則在面臨一些突發(fā)事件時(shí)，就無法取得優(yōu)先處理的機(jī)會(huì)。貨比三家：供應(yīng)商地理位置地理位置是構(gòu)成采購(gòu)成本的直接因素。供應(yīng)商所處的位置對(duì)送貨時(shí)間、運(yùn)輸成本、緊急訂貨與加急服務(wù)的回應(yīng)時(shí)間等都有影響。除此之外，從供應(yīng)鏈和零庫(kù)存的角度考慮，在同等條件下，應(yīng)盡力選擇距離較近的供應(yīng)商。售后服務(wù)售后服務(wù)是采購(gòu)工作的延續(xù)環(huán)節(jié)，是保證采購(gòu)連續(xù)性的重要方面。一般的售后服務(wù)包括提供零部件、技術(shù)咨詢、保養(yǎng)修理、技術(shù)培訓(xùn)等內(nèi)容，如果售后服務(wù)只流于形式，那么被選擇的供應(yīng)商只能是短時(shí)間配合與協(xié)作，不能成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。貨比三家：三、選擇自然選擇和人工選擇貨比三家：注意問題：所選對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起來才有勁。若比較對(duì)象力量不均，就應(yīng)制造可比之處，使各家均有信心去爭(zhēng)取交易。例如，有專長(zhǎng)的中小企業(yè)，可與綜合性的大企業(yè)集團(tuán)比專業(yè)特長(zhǎng)。時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。由于“貨比三家”

的策略客觀造成工作量大，評(píng)比工作復(fù)雜，因此，應(yīng)有快捷統(tǒng)一的評(píng)比方法和內(nèi)容，以減少重復(fù)、不準(zhǔn)確的工作，避免個(gè)人感情的影響。貨比三家：注意問題：平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。平等與各參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手談判是信譽(yù)的需要，重點(diǎn)突破是談判全局的需要，兩者缺一不可，相輔相成。慎守承諾。對(duì)于評(píng)選出的結(jié)果應(yīng)慎守承諾，如遇落選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷土重來，雖然其結(jié)果會(huì)帶來好處，但應(yīng)慎用該機(jī)會(huì)。談判:一、談判的定義二、談判的條件三、談判的時(shí)機(jī)四、談判的目標(biāo)五、談判的過程談判的定義：談判雙方在一起相互通報(bào)或協(xié)商，以便對(duì)某重大問題找出解決辦法,或通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。談判有廣義與狹義之分：廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判產(chǎn)生的條件：.談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因.談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)。.談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。.任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。談判的時(shí)機(jī):適合談判的時(shí)機(jī)：在供應(yīng)商需要訂單的時(shí)候（淡季）。產(chǎn)品成本下降的時(shí)候。訂購(gòu)訂單增加的時(shí)候。引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。不適合主動(dòng)談判的時(shí)機(jī)：1，供應(yīng)商生產(chǎn)爆滿，產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候。2，產(chǎn)品的成本（原材料等）大幅度上漲的時(shí)候。3，對(duì)方?jīng)]有可以確定價(jià)格的人員在場(chǎng)的時(shí)候。談判的目標(biāo)：成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。談判的目標(biāo)：最理想的談判的目標(biāo)是：雙 贏談判前的準(zhǔn)備工作：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。成功往往屬于有準(zhǔn)備的人。談判前的準(zhǔn)備工作：一、談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判前的準(zhǔn)備工作：二、布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。三、談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。談判之初：談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初：談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初：談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判之中：這是談判的實(shí)質(zhì)性階段查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。談判之中：磋商事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。談判之中：處理冷場(chǎng)此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。談判之后：后期在談判將達(dá)成協(xié)議時(shí)，試圖做最好一步的努力。讓對(duì)方同意之前不同意的事情。保留協(xié)議所有的要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方都應(yīng)該簽字，最好當(dāng)成簽訂合同，訂單可以趁機(jī)利用倒水等方法偷溜出來，取合同，訂單等，不讓對(duì)方有反悔的機(jī)會(huì)。不是每個(gè)談判都是成功的，如果實(shí)在僵持不下，互不妥協(xié)，不用急于求成作出重要的讓步。改個(gè)時(shí)間，改個(gè)環(huán)境，改個(gè)人員再進(jìn)行談判，說不定效果就不一一樣了。討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的技巧：反間計(jì)：把一件高檔的服裝說得一文不值，挑出一大堆毛病來。其實(shí)只要降價(jià)，一切問題都不存在走為上：一件毛衣，費(fèi)了半天工夫討價(jià)還價(jià)，終于只差10元錢就成交了，你卻柳眉倒豎，揚(yáng)長(zhǎng)而去。攤主急了，趕緊把你叫回重議討價(jià)還價(jià)的技巧：以逸待勞：你先不談衣服價(jià)格，只隨便挑幾件自己不合身的試穿，自然不是太瘦就是太肥，好不容易挑一件合身的，又嫌顏色不好。挑來挑去，還露出一副不想買的神態(tài)，最后說：“不買不好意思?！表樖帜贸瞿阆嘀械哪羌路?bào)出自己的價(jià)碼。店主無奈，只好認(rèn)可討價(jià)還價(jià)的技巧：瞞天過海：你對(duì)商品的價(jià)格心中無底，但你佯稱有好幾位朋友買過這種裙子，價(jià)格與老板報(bào)出的價(jià)格出入太大。老板以為你真知行情，價(jià)格也就降了一大截兒聲東擊西：通常，老板會(huì)將你意欲購(gòu)買的商品喊價(jià)提高。你掌握了這一心理，就可以不直接進(jìn)入主題，而是先詢問其他商品的價(jià)格，迂回地試探，讓老板摸不著頭腦。這樣你就會(huì)順勢(shì)購(gòu)到便宜的、需要的商品了。淘寶購(gòu)物八條經(jīng)驗(yàn)：第一

條：網(wǎng)上購(gòu)物,重在信用,同種商品在價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下,

選擇信用高的賣。第二條：對(duì)于信用高的買家,也要進(jìn)行判斷,查看它在淘寶創(chuàng)立的時(shí)間,創(chuàng)建晚的，信用高的更好，因?yàn)樵缒晏詫毑⒉煌晟乒芾?。第三條：查看買家對(duì)賣家的評(píng)價(jià),

查看差評(píng)的次數(shù),同時(shí)對(duì)差評(píng)的描述進(jìn)行分辯,有的投訴的是物流,這個(gè)就不屬于大的問題了,如果大多投訴,一定要謹(jǐn)慎購(gòu)買。第四條：對(duì)于相中的貨物, 可以選中它的關(guān)鍵字,在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行搜索, 貨比三家不吃虧,找到一家物美價(jià)廉的豈不更好。淘寶購(gòu)物八條經(jīng)驗(yàn)：第五條：對(duì)于名牌產(chǎn)品,你可以先在當(dāng)?shù)貙Ｙu店了解詳情,然后再淘寶網(wǎng)上進(jìn)行搜索購(gòu)買,這種方式成功率比較大,但在買前一定要與賣家確認(rèn)

，必須是正品,接受專柜驗(yàn)貨,否則概不付款,且來回運(yùn)費(fèi)賣家承擔(dān),先小人后君子第六條：對(duì)于要購(gòu)買的東西,