服裝銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)步森終端店鋪銷售技巧攻略顧客類型分析主導(dǎo)型顧客主觀想法比較強(qiáng)，喜歡別人認(rèn)同他們的說(shuō)法，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員接近或推薦，會(huì)去詳細(xì)地了解貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處。這類人看上去不好相處，其實(shí)只要在言語(yǔ)或禮儀上多注意盡量給對(duì)方尊重就能博得對(duì)方的好感。融合型顧客比較隨和，愿意分享自己開(kāi)心的事情，不是太有主見(jiàn)。對(duì)這類顧客我們要多去關(guān)心他們所關(guān)心的人或使，了解其需要，更多的建議和提議。潮流型顧客追求潮流，有個(gè)性。只要著重介紹商品的不同之處，言語(yǔ)充滿趣味，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品很符合他的需求，哪怕貴點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。分析型顧客比較謹(jǐn)慎，考慮慎重，在購(gòu)物之前會(huì)花上一定的時(shí)間挑選和考慮，我們必須有足夠的耐心與自信的態(tài)度來(lái)向顧客推薦，不要急切地向顧客推介，要專業(yè)地選擇適合他們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。銷售實(shí)戰(zhàn)技巧觀察技巧由于不同的顧客有不同的需求，在銷售過(guò)程中分析顧客的行為、特點(diǎn)、性格、目標(biāo)以及消費(fèi)能力，判斷他們的消費(fèi)傾向作為推介產(chǎn)品的依據(jù)，但不能主觀地推斷。觀察的內(nèi)容：年齡、身高、身材、膚色、穿衣品牌、其他佩戴（如手機(jī)、手表、車鑰匙等）、言談舉止、消費(fèi)能力估計(jì)。接近技巧接近顧客時(shí)間點(diǎn)的掌握：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)顧客有一下舉動(dòng)時(shí)顧客直接提出需求一進(jìn)店就朝目標(biāo)物走去觸摸產(chǎn)品開(kāi)始翻看價(jià)格標(biāo)簽用詢問(wèn)的眼神望向?qū)з?gòu)腳步突然停止、受某些產(chǎn)品吸引，回頭觸摸某產(chǎn)品在某特定區(qū)域流連停下腳步，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)注視某件產(chǎn)品，進(jìn)入思考狀態(tài)。（三）開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)簡(jiǎn)單、直接、干脆，這樣才能迅速拉近與顧客的距離與關(guān)系。技巧：提問(wèn)、贊美等。提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)。贊美開(kāi)場(chǎng)。（早上互相贊美地練習(xí)）介紹開(kāi)場(chǎng)。（產(chǎn)品FABE介紹法）詢問(wèn)技巧先觀察詢問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題平時(shí)穿著喜好、顏色、價(jià)位、穿著場(chǎng)合、風(fēng)格、面料、搭配等。問(wèn)二選一的問(wèn)題自己穿OR送人？?jī)煞N顏色中喜歡哪個(gè)顏色？休閑系列與商務(wù)系列喜歡哪種系列的衣服？問(wèn)yes的問(wèn)題產(chǎn)品的質(zhì)量很重要的，您說(shuō)呢？衣服是要穿起來(lái)舒服，您說(shuō)呢？詢問(wèn)技巧原則不連續(xù)詢問(wèn)，詢問(wèn)而非盤問(wèn)。問(wèn)問(wèn)題以兩個(gè)為限，問(wèn)完之后要及時(shí)認(rèn)同，贊美顧客并做出相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，然后再繼續(xù)詢問(wèn)，免得給顧客造成較大的壓力不斷地從顧客的回答中整理需求，始終占據(jù)引導(dǎo)權(quán)。5W+1Hwhen(何時(shí))where（何處）who（何人）what（何事）why(何故)How（如何）詢問(wèn)時(shí)也會(huì)碰壁：顧客答非所問(wèn)顧客不回答問(wèn)題因?yàn)轭櫩完P(guān)心到自己的利益、產(chǎn)品訴求與感覺(jué)，然后再引開(kāi)話題，接著說(shuō)出品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，切中顧客利益的關(guān)鍵點(diǎn)。踩中地雷保持冷靜，問(wèn)清楚問(wèn)題所在，用良好的態(tài)度為顧客服務(wù)，緩和顧客的情緒和疑慮，再慢慢地將話題引導(dǎo)產(chǎn)品的銷售。顧客不搭理有絕對(duì)的耐心，不能緊緊地跟隨顧客，絮絮叨叨，站在看得到的地方，注意顧客的反應(yīng)，顧客有進(jìn)一步的反應(yīng)時(shí)，我們快速抓住時(shí)機(jī)，鼓勵(lì)顧客試穿或購(gòu)買。（四）異議技巧顧客異議時(shí)，我們應(yīng)以正確的態(tài)度應(yīng)對(duì)顧客的異議。顧客愿意提出異議是一件幸運(yùn)的事情。不說(shuō)出口的異議是最無(wú)法處理的異議。挑毛病的才是購(gòu)買者，沒(méi)興趣的也就沒(méi)有異議。有時(shí)顧客的異議是為了獲取更多的資料證明自己的選擇是正確的。價(jià)格異議是用整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)解決，不是在單點(diǎn)的解決方法上。巴掌不打笑臉人，越難處理就越要熱誠(chéng)。A、品牌異議當(dāng)顧客對(duì)我們的品牌提出異議時(shí)，不要質(zhì)疑顧客，這正是我們表現(xiàn)自己的專業(yè)度，讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時(shí)刻，需注意以下兩點(diǎn)：絕對(duì)不貶低我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌，否則會(huì)降低我們品牌在顧客心目中的形象。整個(gè)過(guò)程要自信而不自大，態(tài)度平和，語(yǔ)速適中。正確的對(duì)待顧客異議如果顧客在一天內(nèi)沒(méi)有返回顧客，著裝顧問(wèn)可以致電回訪，如果得知他已經(jīng)購(gòu)買其它品牌，要認(rèn)同顧客的選擇，切不可以詆毀。同時(shí)，我們可以說(shuō)告訴顧客衣服的保養(yǎng)洗滌方法。以加深顧客對(duì)我們給他們提供無(wú)微不至服務(wù)的愧疚感，下次的光臨購(gòu)買的成功率將會(huì)成倍增加。價(jià)格異議C、產(chǎn)品異議（五）成交技巧結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)點(diǎn)把握成交信號(hào)：詢問(wèn)起保養(yǎng)方法與詳細(xì)的售后服務(wù)條款關(guān)心價(jià)格，開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，要求打折翻閱吊牌說(shuō)明和有關(guān)資料。但要注意，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)調(diào)查人員往往也有此舉動(dòng)，而且詢問(wèn)與購(gòu)買無(wú)直接聯(lián)系的問(wèn)題，要注意區(qū)分對(duì)待。一直面對(duì)或把產(chǎn)品拿在手里，不再發(fā)問(wèn)，若有所思。詢問(wèn)同伴的意見(jiàn)，并能明顯感覺(jué)到他期待別人的認(rèn)同和贊美。查看商品有無(wú)瑕疵熱情迎合導(dǎo)購(gòu)的談話，贊美銷售人員。離開(kāi)店鋪后又返回來(lái)看同一件商品屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題在兩件商品中比較選擇，猶豫不決開(kāi)始仔細(xì)了解積分換購(gòu)的規(guī)則2.結(jié)束銷