高效能職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)(ppt60)

高效能職業(yè)經(jīng)理人

姚明VS劉翔VS2姚明VS劉翔3姚明VS劉翔4引言職業(yè)經(jīng)理的概念：以經(jīng)理作為自己的職業(yè)或名片印的是一位經(jīng)理人，關(guān)鍵是指你是否具備或具有職業(yè)經(jīng)理的管理素養(yǎng)。職業(yè)經(jīng)理包含企業(yè)的高層經(jīng)理、中層管理人員。5“professionalManager”Howtospell“P·M”P·MMindAttitudeNormalAcquaintanceGoodnessEnergeticRoyalistMANAGER7所以經(jīng)理是做…是：Dorightthings勢(shì)：Createanatmosphereforrightthings時(shí)：Doappropriatethingsatappropriatetime事：Rightdothings示：Showhowtodorightthings實(shí)：Dothingsright使：Showyourrightthings史：Createstyleofyourrightthings8Manager=man+age+role=++經(jīng)理責(zé)任經(jīng)驗(yàn)角色MANAGER9經(jīng)營(yíng)經(jīng)理經(jīng)理管理

陳興權(quán)與儲(chǔ)時(shí)健經(jīng)營(yíng)在前管理在后MANAGER10角色認(rèn)知能力

Thecognitiveabilityofrole時(shí)間管理能力

TimeManagement管理溝通能力

Managementcommunicationskills目標(biāo)管理能力

Objectivesmanagementcapacity激勵(lì)能力

Motivationability職業(yè)經(jīng)理人十項(xiàng)管理技能

11績(jī)效評(píng)估能力Performanceappraisal/assessment

capabilities領(lǐng)導(dǎo)能力

Leadership教練能力

Abilitytocoach授權(quán)能力

Authorizedcapacity團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力Capabilitiesof

developing

team職業(yè)經(jīng)理人十項(xiàng)管理技能

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* 資料來(lái)源：《福布斯》職業(yè)經(jīng)理人明星勝于以職業(yè)為技能的賽場(chǎng)明星13主講：湯偉偉眾星百態(tài)15一.戰(zhàn)略勝于技巧一、戰(zhàn)略勝于技巧17市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)多樣化新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)一、戰(zhàn)略勝于技巧18六大沖擊導(dǎo)致的困境1.人民幣大幅度升值。2.國(guó)際大宗物資包括能源價(jià)格的大漲大跌給制造業(yè)造成

極大的沖擊。3.《勞動(dòng)合同法》的不當(dāng)推出。4.出口退稅的錯(cuò)誤調(diào)低。5.宏觀調(diào)控的錯(cuò)誤調(diào)低。6.稅費(fèi)的增加。19危機(jī)中的“口紅效應(yīng)”全球金融危機(jī)，驚現(xiàn)“口紅效應(yīng)”。一遇到經(jīng)濟(jì)蕭條，整個(gè)消費(fèi)形態(tài)會(huì)發(fā)生很大的改變。通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)的分析，印證“口紅效應(yīng)”的發(fā)生。所以這就很有趣了，為什么低端酒的銷售量這么好？20“口紅效應(yīng)”

很多人說(shuō)我們的茅臺(tái)酒、五糧液是不可抵擋的，因?yàn)榫朴淹緜兙拖矚g喝這個(gè)酒，而且一遇到金融海嘯更要借酒消愁。從2008年第四季度到2009年3月31日為止，高端白酒銷售額下跌10%，而中低端白酒增長(zhǎng)5%-15%，每個(gè)地區(qū)不一樣，比如重慶是15%。這種高端酒下跌、中端酒上漲的現(xiàn)象就是所謂的口紅現(xiàn)象。

但是口紅現(xiàn)象絕不表示消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期喜歡廉價(jià)產(chǎn)品，而是在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，消費(fèi)者喜歡高性價(jià)比的產(chǎn)品。

性價(jià)比（原始）=----------------外觀+性能價(jià)格

性價(jià)比（新概念）=-------------------外觀+性能+行業(yè)本質(zhì)價(jià)格產(chǎn)品品質(zhì)金字塔產(chǎn)品的行業(yè)本質(zhì)產(chǎn)品的性能產(chǎn)品的外觀21二.產(chǎn)品勝于廣告消費(fèi)品基本上可以分成三大類：民生必需品、一般消費(fèi)品和奢侈品。民生必需品如果你平常的飯量是兩碗飯，即使經(jīng)濟(jì)蕭條導(dǎo)致你的收入下降，你還是要吃兩碗飯；反之，即使你收入上升，你也還是要吃兩碗飯，不可能吃五碗。所以對(duì)于民生必需品來(lái)說(shuō)，蕭條經(jīng)濟(jì)的沖擊是非常小的。按照經(jīng)濟(jì)理論，如果經(jīng)濟(jì)蕭條導(dǎo)致你的收入下降n%，那么你對(duì)于非民生必需品的一般消費(fèi)品，例如帽子、襪子、家電等的消費(fèi)將下跌n%以內(nèi)。一般消費(fèi)品按照經(jīng)濟(jì)理論，如果經(jīng)濟(jì)蕭條導(dǎo)致你的收入下降n%，那么你對(duì)于奢侈品的消費(fèi)會(huì)大幅減少。幅度超過(guò)n%。奢侈品消費(fèi)品23逆市上漲的高端白酒以白酒作為一個(gè)切入點(diǎn)，讓我們的消費(fèi)者了解自己到底在想什么，也讓生產(chǎn)者了解到底怎么做才能迎合消費(fèi)者的需求。我們喝白酒基本上都是被忽悠的，比如我們的高度酒，號(hào)稱52%的酒精含量，你相信嗎？我們?nèi)梭w幾乎連40%的酒精含量都不能承受，你如果不信可以拿食用酒精倒40%進(jìn)去喝喝看，痛苦死了。你想想，你打針的時(shí)候涂點(diǎn)酒精消毒都那么難受，你把40%的酒精喝進(jìn)去是什么感覺？其實(shí)你根本不是在喝酒精，那么你在喝什么？24逆市上漲的高端白酒怎么測(cè)算酒精的濃度？例如：1份的水（水的密度是1），1份的酒精（酒精的密度是0.8），如果酒做好之后測(cè)量結(jié)果顯示密度是0.9的話，那就表示酒精濃度時(shí)50%吧？

我們的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)“GB10345-2007白酒分析方法”就認(rèn)可這種密度法來(lái)測(cè)算酒精含量。25但凡是好酒就肯定離不開兩個(gè)工藝，一個(gè)是反復(fù)發(fā)酵，多次取酒，另一個(gè)就是勾兌。反復(fù)發(fā)酵才能確保產(chǎn)生足夠多的香料，而每次取出來(lái)的酒含不同香料的比例還不一樣，這樣再勾兌才能調(diào)出合適的比例。所以不管什么白酒，整個(gè)產(chǎn)品的核心就是香料。越是老酒，香料的比例越是完美。剛釀出來(lái)的酒就跟剛煲出來(lái)的湯差不多，98%的東西都具備了，只需要加那么一點(diǎn)兒“味精”就完美了。就這么一點(diǎn)兒“味精”，就讓你感覺不到酒精有多辣了。因此，50度的白酒喝起來(lái)很香醇，而一半水一半酒精調(diào)出來(lái)的東西就只有嗆人的感覺。逆市上漲的高端白酒26做廣告的目的到底是什么以白酒為例，什么叫符合行業(yè)本質(zhì)？那就是這個(gè)酒如何把自己的核心，也就是經(jīng)過(guò)歷史和地理的積淀所展現(xiàn)出來(lái)的味道，通過(guò)一種廣告的形式傳達(dá)給消費(fèi)者，讓他們認(rèn)同你的核心。能夠做到這一點(diǎn)的就是好酒，消費(fèi)者就會(huì)不知不覺地被打動(dòng)。你之所以會(huì)被打動(dòng)，就是因?yàn)樗ㄟ^(guò)廣告把核心的精神注入了品牌中，從而使消費(fèi)者接受它的性價(jià)比。給產(chǎn)品注入你想要賦予它的精神這也就是做廣告的目的。27三.機(jī)制勝于人才三、機(jī)制勝于人才中國(guó)歷史告訴我們，歷朝歷代是亂臣賊子輩出的年代，所以忠誠(chéng)才可貴。雙溝酒廠不需要人才，而需要螺絲釘。2930四.文化勝于品牌日本人為什么偷不走五糧液日本人最喜歡來(lái)中國(guó)偷東西，他們偷什么呢？他們把景泰藍(lán)偷到日本去仿制，做得非常好。他們看上了我們的五糧液和瀘州老窖，于是又來(lái)偷。瀘州老窖和五糧液靠什么制酒呢？靠酒窖里面的泥巴，窖泥，那個(gè)黑不溜秋的。他們就買了一塊窖泥帶回日本，盡量仿造五糧液和瀘州老窖。這個(gè)窖泥里面不知道有多少種微生物，用這些出國(guó)的窖泥在日本造出來(lái)的酒完全不是一個(gè)味道，因?yàn)檫@些微生物到了日本水土不服，大部分都死了。后來(lái)搬回中國(guó)，尤其是搬回四川省后馬上就生龍活虎，很奇怪的微生物。這個(gè)酒為什么能賣得好？有一個(gè)最核心的問(wèn)題，不能脫離歷史和地理。這就是酒的核心。那么要如何讓消費(fèi)者去買呢？尤其是在經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)候，如何吸引大家去買呢？32外資摸不透的中國(guó)白酒行業(yè)中國(guó)白酒行業(yè)是目前外資進(jìn)入中國(guó)后摸不透的行業(yè)，因?yàn)樗麄儾恢廊绾螐?fù)制這些微生物。微生物是老祖宗留給我們的，多么忠誠(chéng)可靠啊，比朋友還可靠，就是不離開我們中國(guó)，不離開這個(gè)特定的地方。整個(gè)酒的研發(fā)過(guò)程必須有這個(gè)核心，要做出一個(gè)好酒，首先歷史和地理是不能脫離的。而這個(gè)白酒的核心就是行業(yè)本質(zhì)。抓住了這個(gè)行業(yè)本質(zhì)，就能在蕭條時(shí)期逆市增長(zhǎng)，比如茅臺(tái)2009年第一季度凈利潤(rùn)12.17億元，同比增長(zhǎng)39.35%；五糧液2009年第一季度凈利潤(rùn)12.61億元，同比增長(zhǎng)25.05%。33同出一門，為什么金六福會(huì)成功同為湖南的酒類企業(yè)，瀏陽(yáng)河酒在2003年銷售額超過(guò)12億元后，便隨著中低端白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化而呈現(xiàn)疲態(tài)，其下滑幅度高達(dá)70%-80%。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前瀏陽(yáng)河酒的年銷售額已降至2億-3億元。金六福酒與瀏陽(yáng)河酒遇到的市場(chǎng)情況是

一樣的，然而，金六福酒給人的

印象卻是節(jié)節(jié)攀升，至2007年，

金六福系列酒銷量已經(jīng)連續(xù)9年保

持兩位數(shù)增長(zhǎng)，連續(xù)7年位居五糧

液系列品牌銷量第一，這究竟是

為什么呢？34五.大客戶營(yíng)銷技巧大客戶營(yíng)銷技巧大客戶（KeyAccount/KA，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）

36一、銷售思維與心態(tài)研討什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。37（一）、銷售的思維層次

賣感覺（創(chuàng)造感覺）

賣需求（滿足需求）

賣產(chǎn)品（刺激感覺）1、思維層次382、客戶之核心感覺安心信任價(jià)值

銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過(guò)程393、關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作

理念

感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺在銷售流程中往前推進(jìn)一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”404、如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺

信任:自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒(méi)有信任,就沒(méi)有銷售41安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對(duì)你的信用

降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺42價(jià)值:掌握客戶各層多無(wú)需求，創(chuàng)造多元價(jià)值將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化，強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值”在最急迫時(shí)提供服務(wù)，化危為機(jī)沒(méi)有價(jià)值,就沒(méi)有關(guān)系43（二）、銷售人員之核心心態(tài)正面心態(tài)(1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)每個(gè)企業(yè)/產(chǎn)品都有問(wèn)題(面對(duì)現(xiàn)實(shí))商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題不是賣最好的產(chǎn)品,而是賣最適的產(chǎn)品(2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷售拒絕和挫折是銷售生涯的一部份最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你(3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候

44(4)成功者找方法，失敗者找借口

銷售過(guò)程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸成交............45一種積累過(guò)程

(1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累對(duì)人性的深入體驗(yàn)做人技巧的磨練個(gè)人影響力及魅力的提升

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn)關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)46一種“心智活動(dòng)”的鍛煉

(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)情緒與壓力管理能力延遲滿足感，謀定而后動(dòng)精確，將資源放在刀口上

(2)智慧與修為的粹煉寬廣和全局的視野嘗盡生命百態(tài)禪與哲思的培養(yǎng)47（三）、總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換產(chǎn)品服務(wù)銷售理念價(jià)值觀銷售以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺客戶價(jià)值觀導(dǎo)向大客戶銷售伙伴關(guān)系建立策略性經(jīng)營(yíng)大客戶客戶關(guān)系管理商品的提供創(chuàng)造綜效價(jià)值規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式善用雙方優(yōu)勢(shì),資源互補(bǔ)推銷式銷售顧問(wèn)式銷售善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)不是賣東西,而是幫客戶買東西48二、有備而戰(zhàn)因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn)......，兵法家告訴了我們什么？最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。49(一)、分析客戶基本思維:沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)。銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。銷售需要營(yíng)銷（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？

502.客戶分類及篩選方法

市場(chǎng)細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng)(1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估:(2)客戶成熟度評(píng)估:(3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估:是否值得投入?是否開始切入?是否值得競(jìng)爭(zhēng)?將客戶按優(yōu)先順序分類管理51(二)、策略與計(jì)劃需求分析—擬定銷售策略

(1)策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。客戶企業(yè)及決策層個(gè)人需求/動(dòng)機(jī)分析滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（策略=滿足需求的方法）52（2）客戶各層多元需求之初步分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策層操作層

管理層生存壓力

解決問(wèn)題（逃避痛苦）

創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）532.決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃（1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。（2）在還沒(méi)有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動(dòng)（3）決策模式分析原則：區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）了解決策流程及其瓶頸發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）了解最終決策者的周圍潛在影響力分析部門間的彼此利害關(guān)系選定潛在內(nèi)部銷售員54（4）客戶組織圖解析：探索關(guān)鍵人物之角色？時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售計(jì)劃55（5）決策