消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與情緒_第1頁(yè)
消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與情緒_第2頁(yè)
消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與情緒_第3頁(yè)
消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與情緒_第4頁(yè)
消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與情緒_第5頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

關(guān)于消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與情緒第1頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五學(xué)習(xí)目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo):了解需要和動(dòng)機(jī)的含義和特點(diǎn);理解需要和動(dòng)機(jī)的分類和意義;認(rèn)識(shí)和了解動(dòng)機(jī)理論。能力目標(biāo):具有運(yùn)用所學(xué)的有關(guān)動(dòng)機(jī)的理論來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的能力。

第2頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五引例:諾基亞的隕落諾基亞,一個(gè)手機(jī)王者為什么最終卻廉價(jià)地成為微軟的附屬品?第3頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.1消費(fèi)者的需要

5.1.1需要概述

需要:是個(gè)體缺乏某種東西時(shí)的準(zhǔn)備狀態(tài),它是刊物觀需求的反映。需要和需求:需要是一種促使消費(fèi)者采取行動(dòng)來(lái)改善狀況的不滿意的狀態(tài);需求是消費(fèi)者在獲得了為改善其不滿意狀態(tài)所需的條件之后,想要獲得更大滿意程度的一種愿望。5.1.2消費(fèi)者需要的特征

1)消費(fèi)者需要的對(duì)象性

2)消費(fèi)者需要的多重性

3)消費(fèi)者需要的層次性

4)消費(fèi)者需要的可變性

5)消費(fèi)者需要的發(fā)展性

第4頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.1.3消費(fèi)者需要的類別

1)按照需要的起源,可以把消費(fèi)者的需要分為天然性需要和社會(huì)性需要2)按照需要的對(duì)象,可以把消費(fèi)者的需要分為物質(zhì)需要和精神需要

3)按照需要實(shí)現(xiàn)的程度,可以把消費(fèi)者的需要分為現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

現(xiàn)實(shí)需要是指目前具有明確消費(fèi)意識(shí)和足夠支付能力的需要

潛在需要是指未來(lái)即將出現(xiàn)的消費(fèi)需要

第5頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五

5.1.4消費(fèi)需要對(duì)購(gòu)買行為的影響

1)消費(fèi)需要決定購(gòu)買行為

2)消費(fèi)需要的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度

3)需要水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為

第6頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五

5.1.5影響消費(fèi)需要的因素

1)主觀因素

(1)生理因素

(2)心理因素

(3)個(gè)人的消費(fèi)水平

(4)個(gè)人的社會(huì)地位

2)客觀因素

(1)消費(fèi)情景

(2)社會(huì)環(huán)境

(3)企業(yè)營(yíng)銷因素

第7頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.2消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)

4.2.1動(dòng)機(jī)概述

1)動(dòng)機(jī)的含義

動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng),并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力(內(nèi)驅(qū)力)。

第8頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五2)動(dòng)機(jī)的功能

動(dòng)機(jī)具有以下三種功能:

(1)激活功能

(2)指向功能

(3)強(qiáng)化功能

第9頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.2.2消費(fèi)動(dòng)機(jī)的特征1)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的原發(fā)性2)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性3)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性4)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的動(dòng)態(tài)性第10頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.2.3動(dòng)機(jī)的分類1)根據(jù)動(dòng)機(jī)的性質(zhì),動(dòng)機(jī)可分為生理性動(dòng)機(jī)和心理性動(dòng)機(jī)

生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)包括:生存性消費(fèi)動(dòng)機(jī)享受性消費(fèi)動(dòng)機(jī)發(fā)展性消費(fèi)動(dòng)機(jī)(2)心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)

感情動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)

第11頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.2.3動(dòng)機(jī)的分類2)根據(jù)動(dòng)機(jī)在行為中的作用,動(dòng)機(jī)可分為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和輔助動(dòng)機(jī)

3)根據(jù)動(dòng)機(jī)存在的形式,可以把動(dòng)機(jī)分為顯性動(dòng)機(jī)和潛在動(dòng)機(jī)。4)消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

求實(shí)動(dòng)機(jī)

;求新動(dòng)機(jī)

求美動(dòng)機(jī);求名動(dòng)機(jī)

求廉動(dòng)機(jī);求便動(dòng)機(jī)

模仿動(dòng)機(jī);求速動(dòng)機(jī)

好奇動(dòng)機(jī);好癖動(dòng)機(jī)

第12頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.2.4動(dòng)機(jī)理論

1)馬斯洛的需要層次理論

馬斯洛把人的多種多樣的需要,歸納為五大類:生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要第13頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五馬斯洛的需要層次理論

在馬斯洛看來(lái),只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足之后,高層次的需要才能到來(lái)。但任何一種需要并不因?yàn)橄乱粋€(gè)高層次需要的出現(xiàn)而消失,只是高層次需要產(chǎn)生后,低層次需要對(duì)行為影響變小而已。各層次的需要呈相互依賴與重疊的關(guān)系。第14頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五2)逆轉(zhuǎn)理論

阿普特爾:假定有四對(duì)元?jiǎng)訖C(jī)狀態(tài),不同狀態(tài)派生不同的動(dòng)機(jī)模式。

在任何時(shí)候,每對(duì)動(dòng)機(jī)的兩個(gè)狀態(tài)中只有一個(gè)能被激活。

逆轉(zhuǎn)理論認(rèn)為人總是處于一種狀態(tài),而不能同時(shí)處于兩種對(duì)立狀態(tài)之中。

舉例:人們?yōu)槭裁丛敢馓嘛w機(jī)還聲稱這樣很好玩?第15頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五3)雙因素理論

赫茨伯格:激勵(lì)因素、保健因素。小島外弘提出了MH理論:M是激勵(lì)因素,是魅力條件,H是保健因素,是必要條件。

第16頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.2.5消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的激發(fā)

1)影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素

(1)商品本身的因素

(2)影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的社會(huì)因素

(3)影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的自然因素

第17頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五2)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的激發(fā)

(1)努力開發(fā)有特色的商品

(2)利用廣告宣傳,向消費(fèi)者傳遞信息

(3)購(gòu)物環(huán)境和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)作用

第18頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.3情緒情感概述5.3.1情緒情感的含義與特點(diǎn)

1)什么是情緒情感

情緒和情感是人對(duì)客觀世界的一種特殊的反映形式,是人對(duì)客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗(yàn)。

第19頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五2)情緒情感的構(gòu)成(1)主觀體驗(yàn)(2)生理喚醒(3)外部行為第20頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五3)情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系(1)引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同

(2)情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別

(3)情緒情感發(fā)生早晚的差異(4)情緒情感是可以轉(zhuǎn)化的

4)情緒情感的特點(diǎn)(1)情緒、情感的兩極性(2)情緒、情感的擴(kuò)散性第21頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.3.2情緒、情感的分類

1)根據(jù)情緒情感的性質(zhì),可以分為:快樂憤怒

恐懼悲哀喜愛

2)根據(jù)發(fā)生的強(qiáng)度、速度、持續(xù)時(shí)間,可以分為:

心境熱情激情3)根據(jù)情感的社會(huì)內(nèi)容的性質(zhì),可以分為:

道德感

理智感

美感

第22頁(yè),共25頁(yè),2022年,5月20日,6點(diǎn)30分,星期五5.3.3消費(fèi)者情緒情感的效能1)情緒情感影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和態(tài)度

2)情緒情感影響消費(fèi)者的活動(dòng)效率

3)情緒情感對(duì)消費(fèi)者體力的影響

4)情緒情感對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知能力的影響

第23頁(yè),共25

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