立體營銷之網(wǎng)沙組織運(yùn)作課件

立體營銷之網(wǎng)點(diǎn)沙龍

組織運(yùn)作中國人壽臺(tái)州銀行保險(xiǎn)部2010年6月3日目前銷售面臨困惑網(wǎng)點(diǎn)資源客戶深度開發(fā)同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化固有銷售模式難以突破突破應(yīng)運(yùn)而生的幾種銷售模式產(chǎn)品說明會(huì)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍產(chǎn)品說明會(huì)——適合分行或大支行階段性業(yè)務(wù)沖刺網(wǎng)點(diǎn)沙龍——適合網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營，把握銷售節(jié)奏何謂理財(cái)沙龍“沙龍”是法語Salon一字的譯音，意為志趣相投，聚會(huì)一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂，一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長談，無拘無束。理財(cái)沙龍即圍繞理財(cái)?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會(huì)之間的一項(xiàng)特種銷售模式。是柜面營銷的延伸銷售模式。網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的意義在自主經(jīng)營中有著重要意義，增強(qiáng)銷售人員自主培訓(xùn)、自主管理及自主經(jīng)營能力。體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)。理財(cái)沙龍給網(wǎng)點(diǎn)帶來的好處帶動(dòng)銀行全員參與銷售積極擴(kuò)大客戶面談范圍有效進(jìn)行客戶深度挖掘有效利用網(wǎng)點(diǎn)公共資源有效利用非班及節(jié)假日提高銀行客戶服務(wù)地位個(gè)人自主經(jīng)營意識(shí)加強(qiáng)理財(cái)沙龍的特點(diǎn)形式活易操作層級(jí)簡易溝通人數(shù)少易掌控氛圍好易成功自主經(jīng)營發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性揚(yáng)長避短凸顯差異化經(jīng)營召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)為單位召開地點(diǎn)：支行行長室、支行理財(cái)（VIP）室、茶座（消費(fèi)場(chǎng)所）召開時(shí)間：下午、晚上簽單禮品：引導(dǎo)、協(xié)助客戶經(jīng)理借助簽單禮品促成費(fèi)用明確：列出專項(xiàng)禮品費(fèi)用和理財(cái)沙龍獎(jiǎng)勵(lì)依支行、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況靈活運(yùn)用一、理財(cái)沙龍運(yùn)作的準(zhǔn)備1、等待時(shí)間可以抓住時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品介紹2、講師講產(chǎn)品重點(diǎn)突出賣點(diǎn)，重復(fù)強(qiáng)調(diào)。3、主持人包裝禮品時(shí)根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場(chǎng)促成4、要求員工全場(chǎng)促成5、大額客戶可邀約到理財(cái)室詳談

三、理財(cái)沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng)

如何尋找合適的客戶群

避免邀請(qǐng)的客戶類型五、客戶邀約目標(biāo)客戶定位：1、產(chǎn)說會(huì)未到場(chǎng)客戶

2、柜面有過接觸還未成交客戶

3、極少親自到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)且是VIP客戶適合的客戶1）盡量找30歲以上，有購買意欲，有經(jīng)濟(jì)能力，以女性為主，打算投資5萬或10萬以上客戶；2）對(duì)保障有需求者，有理財(cái)習(xí)慣的VIP客戶；3）最好邀請(qǐng)客戶夫妻雙方一起到場(chǎng)，方便促成，謝絕帶小孩入會(huì)場(chǎng)；4）喜歡國債、定存等相對(duì)保守的客戶；注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當(dāng)天再次落實(shí)客戶是否參加；避免邀請(qǐng)的客戶類型：1）對(duì)保險(xiǎn)有偏見的客戶2）沉迷于股票和基金的客戶3）教師、公務(wù)員等電話邀約以服務(wù)為主線，借助短信平臺(tái)，主動(dòng)邀約話術(shù)：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！……不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細(xì)致服務(wù)，我們?cè)赬地準(zhǔn)備辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，來應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的波動(dòng)，同時(shí)也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請(qǐng)您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個(gè)人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！電話邀約以維護(hù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約話術(shù)：您好！XX先生，我是XX行XXX?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場(chǎng)變化莫測(cè)，不知您對(duì)理財(cái)有何看法？……近日，我行專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財(cái)建議，可以跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，您看是一個(gè)人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！電話邀約以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼話術(shù)：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX節(jié)日好！……節(jié)到了，我行正舉辦VIP客戶答謝活動(dòng)，借機(jī)與大家會(huì)會(huì)。擬定在X日X時(shí)舉辦答謝會(huì)，到場(chǎng)客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點(diǎn)小意思以表謝意。同時(shí)還安排理財(cái)產(chǎn)品介紹，想請(qǐng)您過來參加！……理財(cái)沙龍前期準(zhǔn)備工作培訓(xùn)－－流程介紹、會(huì)中配合、邀約話術(shù)邀約－－銀行為主，我們?yōu)檩o確定－－主題、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模目標(biāo)客戶主推產(chǎn)品類型現(xiàn)場(chǎng)簽單目標(biāo)主持及講師其他（會(huì)場(chǎng)布置、簽單禮品、托單等）六、理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作會(huì)中善用桌面資料促成包裝禮品精神面貌配合講師1、氣氛營造（輕松、溫馨）2