白酒銷售技巧和方式培訓(xùn)課件

51/51白酒銷售技巧和方式一白酒銷售技巧之如何贏取終端大慶酒業(yè)(2009-06-1516:14:51)標(biāo)簽：大慶酒業(yè)南瓜酒五糧液水井坊大唐燒坊百湖酒業(yè)雜談分類：酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、訪問親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭特不激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析要緊有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，假如是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端能夠延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類治理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。二、終端細(xì)化（一）酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，關(guān)于酒店終端的促銷，要緊有三個(gè)群體：一是主流酒店老總。白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)要緊集中在酒店終端。酒店老總在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老總開展促銷，只有如此，才能一方面通過酒店老總直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老總直接利益，激發(fā)酒店老總積極性推銷白酒新產(chǎn)品，要緊以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老總的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老總外出旅游，為參加企業(yè)預(yù)備酒店治理、職員治理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，確實(shí)是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推舉給消費(fèi)者，真正的白酒銷售要緊確實(shí)是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，能夠在專門大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推舉產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，能夠在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用那個(gè)品牌的消費(fèi)者都能夠選擇專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也能夠在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的確實(shí)是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，能夠采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采納刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也能夠?qū)a(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。如此有助于白酒銷售。（二）賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在那個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼治理，立即產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是能夠?yàn)槌信c賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也能夠采納捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途特不大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的阻礙，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等（三）婚紗影樓婚宴市場作為白酒要緊的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓那個(gè)終端是有效的途徑，那個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采納雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對拍照的新人；其次，講服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。能夠針對婚慶服務(wù)公司開展；能夠結(jié)合當(dāng)?shù)芈劽南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如能夠在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。（四）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般差不多上配合商超來開展，但關(guān)于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種特不行的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維適應(yīng)與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)以后市場（即農(nóng)村市場）的要緊突破口。針對那個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日預(yù)備，在購買年貨。假如利用趕集的時(shí)刻在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在那個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。因此，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人明白并參與那個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。三、推動(dòng)“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)打算；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特不是節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。因此，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的操縱與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。有一句行話：顧客確實(shí)是上帝?！吧系邸庇谰檬菍Φ?，是有“理”，因此不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者。因此，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永久是對的。第二條：假如錯(cuò)了，請參照第一條執(zhí)行！那個(gè)原則專門多商家都明白，作為終端的銷售人員也都內(nèi)心清晰，然而往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；因此第二種是我們最想看見的，因此掌握理性的顧客服務(wù)技巧對終端銷售人員是特不重要的。終端銷售的場所專門多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那確實(shí)是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可幸免的送往迎來，盡管整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們依舊將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并認(rèn)真傾聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想明白的地點(diǎn)。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。第三步——推舉產(chǎn)品。通過談話和觀看顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地點(diǎn)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予確信的確認(rèn)。第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，能夠收到事半功倍的效果。第五步——送不顧客。假如顧客沒有購買，能夠給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；假如購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送不顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。以下，是針對這五方面的具體詳解：一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的確實(shí)是溝通！迎接顧客便是建立那個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺掃瞄，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能確信他們需要什么，我們也不明白他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來講專門專門重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。例1：通常，銷售人員會(huì)問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要幸免！在大多數(shù)情況下，顧客立即會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，接著低頭看。專門少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他差不多確實(shí)明白他自己需要什么。因此一定要記住，盡量幸免這類的話出現(xiàn)；我建議如此，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不同意出現(xiàn)。這種問題關(guān)于一個(gè)隨便看看的顧客來講可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意關(guān)于那個(gè)問題因此專門難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，如此反而使顧客回答不了之后立即離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。什么緣故會(huì)如此呢？緣故專門簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。因此顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度，不情愿去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果！以下是幾種顧客類型情況和建議方法；“隨便型”顧客情況例3、顧客只是隨便看看銷售人員能夠如此開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況例4.顧客差不多在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)不于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地點(diǎn)來?！安檎倚汀鳖櫩颓闆r例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們那個(gè)地點(diǎn)的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)不于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。多顧客情況特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)；1、希望能聽銷售人員講下去，這時(shí)，銷售人員要接著介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀看和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推舉合適的產(chǎn)品；2、顧客會(huì)提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想明白的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)差不多上也會(huì)有兩種；1、希望銷售人員會(huì)接著講下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。2、還有的會(huì)問送什么，如何送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)，是一種講明，給予顧客他所關(guān)懷的事物的講明。因此作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)！一）通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來講，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些差不多問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能依照其需要推舉適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我差不多提過，就不必贅述。在傾聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)槿绱孙@然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3、盡量幸免否定的價(jià)值推斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和傾聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接講出他的需要，一些否定的講法和推斷掩蓋了他的需要。例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，因此我……?！狈治觯赫犞?，顧客大概并沒有什么需要。但認(rèn)真分析，事實(shí)上顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于制造銷售機(jī)會(huì)。有一句話如此講：“成功的銷售人員是自己制造機(jī)會(huì)，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會(huì)。”生活中的專門多情況不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于制造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！專門多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并關(guān)心其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于制造。制造的關(guān)鍵還在于如何去講，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達(dá)什么，而是如何樣去表達(dá)。三、推舉產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推舉產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。關(guān)于成功的終端銷售人員來講，盡管每一個(gè)步驟差不多上重要的，但最關(guān)鍵的一步確實(shí)是推舉產(chǎn)品。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品講明書上介紹的呢？那個(gè)地點(diǎn)我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)，益處特點(diǎn)：告訴顧客那個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客那個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，能夠?yàn)轭櫩妥鍪裁?。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的緣故，而不是特點(diǎn)。真正關(guān)心銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有專門多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏鈔票購買，銷售人員必須講出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推舉產(chǎn)品呢？推舉產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)確信顧客的這些需要確實(shí)存在。2、講明益處講明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永久是產(chǎn)品的益處。3、演示產(chǎn)品依照顧客具體需要講明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被同意了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不情愿買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜愛那個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。怎么講，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用那個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親軀體驗(yàn)，銷售成功的打算會(huì)多一些。請換位考慮！在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的講明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。四、連帶銷售在向顧客推舉了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到那個(gè)地點(diǎn)存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過專門多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：1、提問和認(rèn)真傾聽回答——在了解顧客需要和獵取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客講的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，假如你認(rèn)真聽，你會(huì)發(fā)覺他潛在的需要。2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則講再多也是徒勞的。4、永久不要給顧客一種感受——你只感興趣做一筆大生意。當(dāng)銷售人員在花時(shí)刻介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)講法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益動(dòng)身的。五、送不顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推舉合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏鈔票并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客確實(shí)是上帝，假如你不記得了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，阻礙企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客差不多了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬不忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對你的工作給予了最大的支持。因此，不要不記得對顧客講：“感謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。我想，每個(gè)人差不多上消費(fèi)者，換位考慮，您也希望如此的服務(wù)！商超,確實(shí)是商場、超市.二類：區(qū)域市場和終端分類的標(biāo)準(zhǔn)，有客觀和主觀兩種方法：所謂客觀分類法，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店?duì)顩r為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況。如在區(qū)域劃分上，國內(nèi)市場可分為以北京、上海、廣州等都市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等都市為代表的二類市場，其他地區(qū)都被列為三類市場。而關(guān)于終端，則可依據(jù)營業(yè)面積大小和銷售額高低，把終端商超分為大店、小店；也能夠按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。所謂主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域/店的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮什么市場或終端的大背景。如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個(gè)緯度，能夠?qū)⑵髽I(yè)銷售的區(qū)域分為一類區(qū)域市場（高市場銷量和高相對市場份額）、二類區(qū)域市場A（低市場銷量和高相對市場份額）、二類區(qū)域市場B（高市場銷量和低相對市場份額）以及三類區(qū)域市場（低市場銷量和低相對市場份額）。相類似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超，能夠得到以下四類終端：A店（高市場銷量和高相對市場份額）、B店（高占有率）、B店（高銷售額）和C、D店。因此關(guān)于二類商超有兩種解釋商超業(yè)務(wù)五要素一、條碼：（不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也確實(shí)是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)）。反?。孩俦竟井a(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？分析：市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競爭。以方便面行業(yè)為例：如上表所示，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都猶如一個(gè)局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開激烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。假如某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全——在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場上主動(dòng)退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場的縮影?！惺亲赃x式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購買意愿和品牌同意程度。——超市里產(chǎn)品品類齊全?！欣锩恳粋€(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購買）。——超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場。超市更象是一個(gè)競爭完全成熟的市場——在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！假如你發(fā)覺自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動(dòng)退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量。二、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）反?。孩僭诤透偲犯冻鐾荣I位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？分析：超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動(dòng)性成分（尤其是對快速消費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了講服消費(fèi)者購買的要緊理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌不陳列、口味（樣式）不陳列、價(jià)格不陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。例：口味不陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重逐漸增大。如圖：這種模式方便消費(fèi)者選購，但各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應(yīng)用對策：①遵守超市的口味不陳列規(guī)定②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果如圖：三、價(jià)格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買的價(jià)位）反?。涸摮斜酒穬r(jià)格和針對性競品相比，誰更實(shí)惠？分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二確實(shí)是價(jià)格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購物其決定因素專門大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分鈔票都會(huì)對產(chǎn)品的銷量帶來巨大阻礙。如何樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？專門簡單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品確實(shí)是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級福滿多價(jià)格也是1元，而面霸120袋面的零店價(jià)格是1.6元，因此盡管小康120克重和面霸120相同，但從價(jià)位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對比你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競品價(jià)位持平或略低，而面對更強(qiáng)大的品牌你最好要比不人廉價(jià)才有“贏”的機(jī)會(huì)。假如發(fā)覺自己在超市的零售價(jià)比針對性競品高專門多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭使自己在超市的價(jià)格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。四、促銷：（超市里的買贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)）反?。罕酒吩诔写黉N效果上較競品是否占優(yōu)勢（祥見下文）分析：促銷在商超渠道幾乎差不多成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；商超促銷效果取決于以下幾方面：?促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇?促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果?促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用?促銷治理：現(xiàn)場人職員作效率及物資和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給想明白自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。篴、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？b、要促銷的產(chǎn)品是否差不多擺上了堆頭、端架等專門陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？c、促銷告知是否充分？c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？c2、手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛c3、促銷海報(bào)書寫是否符合“3?15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？d、促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對應(yīng)嗎？e、導(dǎo)購人員的效率e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動(dòng)推舉？e2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？e3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人職員作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？f、戶外促銷效率f1、有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？f2、在店方同意前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？f3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？f4、店內(nèi)有無海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？g、一旦發(fā)覺促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等）五、服務(wù)：（商超渠道的服務(wù)要緊體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面）反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？分析：超市渠道對送貨及時(shí)性要求專門高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨改日送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能確實(shí)是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場。超市對產(chǎn)品日期的要求也專門高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。因此要在每次訪問超市時(shí)小心觀看現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理————超市可不能幫你治理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到：有足夠的條碼進(jìn)店（切割每一塊細(xì)分市場）?陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購買）?相比競品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）服務(wù)及時(shí)（可不能因斷貨、客訴品處理阻礙銷售）商超渠道自然一定會(huì)有好的銷量。相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢、價(jià)格高、促銷無效、服務(wù)不及時(shí)必定導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時(shí)，回款率低又必定會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。治理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的情況貫徹到底確實(shí)是效率”可口可了的三A策略不奇妙、也不深?yuàn)W，可貴之處確實(shí)是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個(gè)行動(dòng)指標(biāo)、并上下如一，貫徹到底”。商超業(yè)務(wù)專門復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)差不多上在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評、業(yè)務(wù)訪問、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上進(jìn)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。如何將新產(chǎn)品在零售終端低成本推廣？零售的地位隨著競爭的加劇越發(fā)昂貴，專門多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設(shè)計(jì)，改進(jìn)SI系統(tǒng)。我們看到，專門多專柜制作精細(xì)，設(shè)計(jì)脫俗，造價(jià)越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發(fā)不可收拾，但必須提醒一點(diǎn)：新產(chǎn)品往往具有較高利潤，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢和方向，而針對新產(chǎn)品在終端的形象制造和投資往往欠缺。必須落實(shí)新產(chǎn)品終端展示專項(xiàng)費(fèi)用企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品上市的時(shí)候，往往流行進(jìn)行“整合營銷與推廣”的營銷手法，但那個(gè)地點(diǎn)往往有個(gè)操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯(cuò)，但企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，專門多只停留在“概念包裝”時(shí)期，“整合”的流程和產(chǎn)品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實(shí)施下去。但我們發(fā)覺，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻專門難達(dá)到“整合”所包裝出來的“概念”效果。新產(chǎn)品扎堆在所有產(chǎn)品中間，并不能合理體現(xiàn)“概念”特色；然而，新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，假如不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合”要素必定失去應(yīng)有的價(jià)值。而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特征的推廣手段方面，一般來講，媒體廣告是最昂貴的，其次確實(shí)是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現(xiàn)費(fèi)用較低然而卻是企業(yè)所忽視的。在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質(zhì)化或者相似化的競爭環(huán)境下，能夠講，凸現(xiàn)一種獨(dú)特的賣點(diǎn)專門難，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺，體現(xiàn)營銷費(fèi)用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺針對新產(chǎn)品所需調(diào)整的費(fèi)用不能遺漏。運(yùn)動(dòng)發(fā)散思維好好考慮，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對策，在賣點(diǎn)、銷售人員上下功夫每個(gè)企業(yè)都會(huì)，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？賣場新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新新產(chǎn)品推廣離不開廣告，體現(xiàn)在終端的廣告除了費(fèi)用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也能夠見縫插針，不經(jīng)意的制造出自己的獨(dú)特傳播途徑。因此，費(fèi)用許可的話，效果越明顯的地點(diǎn)越應(yīng)該第一步考慮，但往往僧多粥少或者確實(shí)是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置差不多差不多上大品牌買斷。在賣場門口掛條幅即使同意也有附加條件，但假如制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，則大多會(huì)得到默許。在賣場門前做路演促銷或者搭臺展銷，都要被收取較高的場地費(fèi)，但假如請兩名臨促，節(jié)假日捧著抽獎(jiǎng)箱在專柜前“晃悠”，用小恩小惠來吸引顧客參與新產(chǎn)品的游戲活動(dòng)，則是費(fèi)用低廉效果突出的好方法。因此，在費(fèi)用不足以購買終端重點(diǎn)展示位置的時(shí)候，營銷人員千萬不能罷手不理，怨天尤人，產(chǎn)品最終的銷售不可能在沉默中默默提升，勤勞、多思才是能夠提增新產(chǎn)品銷售的核心動(dòng)力。因此，在費(fèi)用許可的情況下，也更應(yīng)該提高費(fèi)用使用的投入產(chǎn)出比，用創(chuàng)意為營銷增值。酒店終端的酒水銷售技巧推銷是將產(chǎn)品推向市場，推向消費(fèi)者的活動(dòng)，酒水的推銷應(yīng)以顧客的需要為動(dòng)身點(diǎn)，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤，公司有效益，自已的工作才會(huì)穩(wěn)定，各項(xiàng)福利、待遇才會(huì)不斷提高，通過推銷能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及客人所需，想客人所想。從事推銷之工作態(tài)度每位KTV職員并非呆板之點(diǎn)單員，而是極具專業(yè)性之推銷員，要做好推銷工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)知識，才能得心應(yīng)手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷員是關(guān)心客人選擇，我們的任務(wù)是使客人在選擇中獲得中意，我們決不強(qiáng)迫客人多點(diǎn)食品和飲品，我們只是盡量鼓舞客人多做選擇，而我們所做的鼓舞將獲得客人的注意及認(rèn)可推銷應(yīng)把握一個(gè)前提、四個(gè)時(shí)機(jī)一個(gè)前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請客人自已點(diǎn)四個(gè)時(shí)機(jī)：當(dāng)客人猶豫不決互相推脫時(shí)，服務(wù)員應(yīng)見機(jī)行事，主動(dòng)上前依照客人需要主動(dòng)推銷當(dāng)客人要求服務(wù)員關(guān)心點(diǎn)單時(shí)，服務(wù)員就熱情的依照客人的需要進(jìn)行推銷當(dāng)客人所點(diǎn)的物品在種類上、口味上有所相似時(shí)，服務(wù)員應(yīng)用委婉的語言提醒客人進(jìn)行更換，并主動(dòng)推銷其他產(chǎn)品當(dāng)客人所點(diǎn)的物品售完時(shí)，應(yīng)誠懇的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品（切勿強(qiáng)調(diào)什么都有）如何成為一名優(yōu)秀的推銷員1、熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價(jià)格、原料、配料、飲用方式及跟配物品2、適時(shí)推銷高價(jià)物品提高銷售額3、體諒客人，關(guān)懷客人4、與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客中意的5、對客人要感興趣，善解人意顧客會(huì)感激6、及時(shí)準(zhǔn)確地提供服務(wù),當(dāng)客人的飲品只剩1/3時(shí)服務(wù)員應(yīng)詢問客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品7、緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時(shí)稱呼和介紹酒水,增加對你的信心8、不要讓你自已對食品的喜好與偏見阻礙客人9、有時(shí)要進(jìn)行生動(dòng)性的描述,引起客人消費(fèi)的欲望10、當(dāng)客人不能決定要什么時(shí),最好是介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款，由客人選擇11、詢問客人飲料時(shí)要先女士后先生，同時(shí)兼顧每一位顧客12、時(shí)刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù)13、努力做到勤：勤巡視、勤觀看、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一14、喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。15、當(dāng)客人需要酒類時(shí)應(yīng)推銷西廚出品等下酒小菜，客人有醉意時(shí)推銷解酒飲品，當(dāng)客人過生日或特不慶典時(shí)應(yīng)推銷香檳酒，臨近午夜時(shí)推銷西廚主食，當(dāng)有重要客人時(shí)應(yīng)推銷洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次16、特不注重：內(nèi)部工作人員的促銷作用，當(dāng)與客人坐下時(shí)，應(yīng)及時(shí)送上酒杯倒酒，及時(shí)加酒，緊密配合進(jìn)行促銷17、當(dāng)客人點(diǎn)完酒水不需要其他項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)主動(dòng)推銷水果拼盤，西廚出品，小食，使用專業(yè)推銷語言：“先生您好，請問您幾位朋友是否需要來個(gè)水果拼盤，您看好嗎？”一至兩位客人推銷中生果，三至四位客人推銷大生果，推銷過程中注重女生，小孩、年長者和主賓等客人的選擇。語言表達(dá)32、有效之意見為顧客提供有效之意見是極其重要的：例句一：請問喝什么？這是一句問客人之問題，并非建議，客人專門容易會(huì)講“不要”，這是一句決不妥當(dāng)之推銷方法。例句二：請問想喝點(diǎn)什么呢？這句子也犯著同樣的錯(cuò)誤例句三：請問想喝可樂或橙汁？如此的詢問客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時(shí)，你還能夠接著推銷，最重好是每次提供建議時(shí)客人無需過分考慮而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時(shí)必須留意不能講得太快，在所建議的兩個(gè)項(xiàng)目中間略作停頓，讓客人有時(shí)刻產(chǎn)生印象及給于你時(shí)刻留意客人的反應(yīng)，若客人對你的建議無興趣時(shí)，應(yīng)再建議一些距離遠(yuǎn)一點(diǎn)之項(xiàng)目，如含酒精的飲料等。專門顧客一些專門客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，?dāng)感到客人屬于此類客人時(shí)，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問2、對建議作出介紹我們應(yīng)如何對我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時(shí)，而我們在介紹公司特色時(shí)，切不可在客人沒有示意的情況下介紹一些每個(gè)人都明白的的簡單的出品或客人全然沒有興趣想明白的出品，通過講明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣。客人表示對建議有興趣時(shí)的訊息客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種語言表達(dá)——客人直接用語言表達(dá)軀體語言——客人軀體作出一些特不的舉動(dòng)，2因此我們必須特不留意客人的每一個(gè)動(dòng)作，2這是反應(yīng)客人是否對建議有興趣表現(xiàn)出有興趣的軀體語言臉與頭部的反應(yīng)——點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，?留心看著你介紹，?舔唇，?張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。手部反應(yīng)——摩擦手掌，?握著手掌，?拍手等軀體反應(yīng)——往前移動(dòng)，?轉(zhuǎn)身向你，?把椅拉前或放松肩膀鼓舞客人有些客人較為害羞，當(dāng)聽過你的建議后，仍然不清晰自已想償試與否，也會(huì)有一些專門的軀體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)覺上述情況我們應(yīng)立即鼓舞客人點(diǎn)用，如何樣鼓舞客人呢？講一些該產(chǎn)品的好處給客人聽。例如：這是專門好的，我們所用的原料專門新奇的這是專門好味的（如甜或苦）這是專門流行的飲品或食品專門多客人都喜愛的使客人作出決定有些客人聽過我們建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)覺一些客人的軀體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該如何樣做？對！我們應(yīng)該詢問客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕點(diǎn)用：如沒有時(shí)刻或節(jié)食假如客人感興趣時(shí)就要立即詢問客人，客人通常會(huì)答好或要，而選擇不要的機(jī)會(huì)比較小，我們能夠用以下的句子我?guī)湍懵鋯魏脝?？?dāng)你需要詢問客人從餐車內(nèi)選擇食品、甜品或水果時(shí)，可用以下句子請問你喜愛哪一種？不能強(qiáng)求不休當(dāng)