恒泰名人島階段性營(yíng)銷策略提報(bào)

恒泰·名人島5-7月階段性營(yíng)銷策略提報(bào)金達(dá)利筑地·杭州達(dá)利盛道2012年05月市場(chǎng)預(yù)判：當(dāng)前整體市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀2011年至今，樓市調(diào)控力度史上空前、信貸部門政策收緊、整體市場(chǎng)成交量疲軟、庫(kù)存量快速增長(zhǎng)，限購(gòu)限貸雙管齊下市場(chǎng)迅速分化，房?jī)r(jià)下行持續(xù)蔓延。而進(jìn)入2012年，國(guó)務(wù)院堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，明確地方嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)控政策，樓市繼續(xù)處于“調(diào)控高壓年”。黃山整體樓市形勢(shì)嚴(yán)峻，2012年4月黃山網(wǎng)簽317套，其中住宅219套，比3月有所下降，目前樓市庫(kù)存處于高位，可售住宅套數(shù)在8500—9000徘徊。4月部分樓盤推出打折促銷活動(dòng)，特價(jià)房、買房送豪禮、零底價(jià)競(jìng)買等銷售策略逐步占領(lǐng)黃山市場(chǎng)。低迷行市依靠以價(jià)搏量的思路掠奪市場(chǎng)份額成主流，預(yù)計(jì)后續(xù)樓市狀態(tài)較難轉(zhuǎn)好，將保持“弱市促銷年”發(fā)展趨勢(shì)。隨著市場(chǎng)形勢(shì)低迷，樓市競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是依靠單一方面進(jìn)行比拼，更是進(jìn)入“長(zhǎng)跑”時(shí)代，樓市大比拼的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)將是“綜合技能”！任務(wù)解讀：恒泰名人島銷售挑戰(zhàn)較大當(dāng)前項(xiàng)目主要任務(wù)：增加大量客戶來(lái)電來(lái)訪率、促進(jìn)階段性蓄客銷售！1、2#地塊380套LOFT產(chǎn)品7月初面臨開(kāi)盤銷售（每套建筑面積為65㎡），任務(wù)指標(biāo)超1億元，按照預(yù)想1、2#樓銷售率50%來(lái)計(jì)算，初步預(yù)計(jì)將有190組的成交量方可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，按目前市場(chǎng)下1:5的銷售和到訪比例，需要積累近1000組意向客戶，平攤到每天至少25組意向客戶來(lái)訪！當(dāng)前項(xiàng)目銷售目標(biāo)龐大、整體銷售壓力比較大！階段性核心問(wèn)題梳理：重快好190套左右房源銷售，確保后續(xù)銷售和開(kāi)發(fā)推進(jìn)的砝碼!1個(gè)半月，5月底-7月初銷售LOFT產(chǎn)品50%左右任務(wù)額！快銷基礎(chǔ)上保證名人島大盤形象，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。針對(duì)目前面臨的問(wèn)題，營(yíng)銷核心策略：暴力營(yíng)銷：針對(duì)休寧本地銷售市場(chǎng)，在較短的時(shí)間、較大的任務(wù)之下，強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)乜腿骸皬V告媒體的全覆蓋”；同時(shí)利用銷售行動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施等全面的影響和征服客戶。公關(guān)制勝：在休寧當(dāng)?shù)貜V告、媒體投放影響力比較有限的情況下，重在利用一系列公關(guān)活動(dòng)的舉辦來(lái)擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，讓客戶感知項(xiàng)目?jī)?nèi)在的價(jià)值、銷售氣場(chǎng)的強(qiáng)大，提升他們足夠的興趣并促進(jìn)成交。暴力營(yíng)銷公關(guān)制勝營(yíng)銷核心策略之下的具體執(zhí)行推進(jìn)：銷售執(zhí)行廣告投放執(zhí)行戶外和媒體策略公關(guān)活動(dòng)部署物料禮品安排銷售現(xiàn)場(chǎng)整改銷售行動(dòng)配合壹廣告投放執(zhí)行一.恒泰·名人島大盤開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略體系構(gòu)成最美的景觀七星級(jí)島嶼度假莊園奢享生活，門檻不高的小件奢侈品獨(dú)特的產(chǎn)品一流的配套頂級(jí)的服務(wù)高超的營(yíng)銷震撼的終端硬件環(huán)境軟性環(huán)境二.恒泰·名人島65方LOFT產(chǎn)品價(jià)值梳理顯然，LOFT產(chǎn)品形象塑造要依托大盤價(jià)值、講究“變”、“送”、空間“可生長(zhǎng)”！項(xiàng)目1、2#樓LOFT產(chǎn)品6000畝恢宏氣度，七星級(jí)島嶼度假莊園依托大盤濱江活水等山水田園野奢景觀精品酒店、高端會(huì)所等星級(jí)奢侈配套頂級(jí)物管支撐，定制星級(jí)貴族生活百?gòu)?qiáng)恒泰攜優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)打造度假地產(chǎn)標(biāo)桿5.2米挑高、65方多用性產(chǎn)品空間多變、面積買一層送一層依托的6000畝大盤價(jià)值空間可生長(zhǎng)“LOFT”產(chǎn)品七星級(jí)島居范本三.基于大盤價(jià)值，65方LOFT產(chǎn)品階段推廣主題訴求：6000畝大盤原始股65方LOFT產(chǎn)品第1階段推廣主題訴求：65方LOFT產(chǎn)品第2階段推廣主題訴求：65方空中躍墅買一層得兩層，2800元/㎡起

5月8月7月6月四.推廣主題脈絡(luò)：“兩條線索、一明一暗”暗線：明線：5月21日6月18日“七星級(jí)島居范本”“6000畝大盤原始股”“千人大團(tuán)購(gòu)”

“名人活動(dòng)”“買一層得兩層、65方空中躍墅”7月8日項(xiàng)目案名特別建議恒泰·黃山名人島項(xiàng)目整體知名度不高，對(duì)于旅游度假型人群更是比較陌生，對(duì)客群來(lái)講，只依靠對(duì)項(xiàng)目的宣傳比較單薄，且在市場(chǎng)上很難打開(kāi)局面，必須借勢(shì)“黃山”對(duì)外進(jìn)行宣傳，必須強(qiáng)化項(xiàng)目“在黃山”，必須對(duì)外宣傳這是最好（影響力最大、度假體驗(yàn)最舒適）的旅游度假項(xiàng)目，因此建議本案案名應(yīng)進(jìn)行修正。貳戶外和媒體策略一.媒體選擇分類品牌影響媒體大眾媒體戶外傳媒——LED屏增設(shè)戶外——大看板、交通背景板、道旗、噴繪等已有戶外——戶外高炮等媒介網(wǎng)絡(luò)——黃山房產(chǎn)網(wǎng)、黃山房產(chǎn)家居網(wǎng)實(shí)效溝通媒體小眾媒體短信DM——外場(chǎng)派發(fā)（人流聚集區(qū)）形成市場(chǎng)口碑有效直擊目標(biāo)客戶橫幅覆蓋電視——開(kāi)機(jī)畫面、字幕、硬廣雜志架覆蓋恒泰名人會(huì)月報(bào)覆蓋報(bào)紙——夾報(bào)（黃山日?qǐng)?bào)等報(bào)媒）二.媒體投放策略線上品牌影響媒體更新立勢(shì)、線下實(shí)效溝通媒體強(qiáng)勢(shì)攻擊線上品牌影響媒體投放執(zhí)行：主要依靠線上硬性廣告（戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視）投放刷新，即圍繞既定的兩輪次主題投放廣告（其中在活動(dòng)舉辦等特殊階段進(jìn)行特殊活動(dòng)信息的釋放），同時(shí)節(jié)點(diǎn)型配合軟性主題炒作實(shí)現(xiàn)大盤價(jià)值和LOFT產(chǎn)品特殊價(jià)值炒作。線下實(shí)效溝通媒體強(qiáng)勢(shì)攻擊：主要依靠傳統(tǒng)線下媒介(DM、雜志架廣告等)的投放利用、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)媒介（短信、橫幅、恒泰名人會(huì)月報(bào)）的使用與客戶強(qiáng)勢(shì)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)，主要主題圍繞兩輪次既定廣告主題、項(xiàng)目活動(dòng)信息、銷售信息等的及時(shí)性釋放。時(shí)間：從5月21開(kāi)始，項(xiàng)目投放主題、媒體開(kāi)始集中上市、按照推廣脈絡(luò)依次刷新。三.具體媒體執(zhí)行計(jì)劃1.既有戶外媒體更換執(zhí)行落實(shí)類型：LED屏、高炮。畫面：依據(jù)既定主題，分階段進(jìn)行項(xiàng)目大盤形象、產(chǎn)品解讀和銷售信息等逐步釋放。投放策略：高炮：按照既定主題，其中高炮可更換2輪（第一輪投放在5月21日、訴求大盤價(jià)值和產(chǎn)品信息，第二輪更換為6月18日，訴求產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售信息）。LED屏：可結(jié)合既定主題、活動(dòng)信息、銷售配合行動(dòng)進(jìn)行多輪次更換和投放，從5月21日開(kāi)始投放，具體考慮每周更換一次畫面。⑴.臨時(shí)性戶外廣告投放考慮短時(shí)間內(nèi)廣告投放對(duì)休寧市場(chǎng)的滲透，可進(jìn)行休寧目前所有“空置戶外廣告”的搜羅并合理選擇、及時(shí)進(jìn)行短時(shí)間項(xiàng)目信息的全面投放，推薦至少增加5塊以上臨時(shí)性戶外。⑵.長(zhǎng)期性戶外廣告投放LED廣告位所在廣場(chǎng)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的道旗覆蓋：考慮這是到達(dá)項(xiàng)目的主要道路、也是休寧的主要干道之一，可實(shí)現(xiàn)客戶信息的快速到達(dá)和覆蓋。噴繪媒體選點(diǎn)執(zhí)行：在“休寧汽車站”增加一塊墻體噴繪廣告位，重點(diǎn)攔截區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群。⑶.廣告投放時(shí)間執(zhí)行所有新增戶外廣告按照既定主題畫面更換2輪（第一輪投放在5月21日開(kāi)始，訴求大盤形象和產(chǎn)品信息；第二輪更換為6月18日開(kāi)始，訴求產(chǎn)品信息和銷售信息）。本案本案休寧汽車站2.新增戶外執(zhí)行落實(shí)3.網(wǎng)絡(luò)媒體執(zhí)行落實(shí)A.常規(guī)網(wǎng)站投放實(shí)施：投放媒體選擇：黃山安房網(wǎng)、黃山房產(chǎn)家居網(wǎng)投放形式：首頁(yè)頂部通欄、全屏浮動(dòng)欄等形式的廣告轟炸（考慮費(fèi)用，主要選擇頂部通欄，在既定的頂部通欄下，合理利用網(wǎng)站贈(zèng)送的免費(fèi)資源）。畫面更換時(shí)間：5月21、6月18日、7月2日。B.網(wǎng)站渠道執(zhí)行：主要是利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)網(wǎng)羅人氣，可利用網(wǎng)站資源組織客戶看房，尤其是通過(guò)一些趣味性的活動(dòng)吸引客戶報(bào)名參加，并對(duì)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上做后續(xù)報(bào)道。C.網(wǎng)站炒作執(zhí)行：主要以“論壇、博客、業(yè)主論壇灌水和名人話題炒作”為主要形式，如建立恒泰·名人島官方微博、每日6/次的頻率刷新微博；博客圈作用擴(kuò)大化；名人話題炒作（六小齡童出席黃山名人島產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等）。備注：常規(guī)投放按照既定主題，同時(shí)結(jié)合活動(dòng)舉辦實(shí)施；話題炒作可以多方面進(jìn)攻，每周2個(gè)系列話題實(shí)施。4.電視媒體執(zhí)行實(shí)施類型：電視字幕、電視硬廣、開(kāi)機(jī)畫面。選擇：黃山電視臺(tái)。長(zhǎng)度：利用VCR專題，可套剪“30秒”電視硬廣進(jìn)行投放，依靠開(kāi)機(jī)畫面、字幕廣告發(fā)布項(xiàng)目銷售、產(chǎn)品信息等。形式：電視硬廣重在闡釋項(xiàng)目大盤價(jià)形象、產(chǎn)品和銷售信息；電視字幕和開(kāi)機(jī)畫面主要目的是進(jìn)行開(kāi)盤預(yù)熱，告知客戶認(rèn)籌、活動(dòng)、開(kāi)盤信息。投放時(shí)間：電視硬廣主要依托VCR制作，具體實(shí)施是從6月初開(kāi)始；電視字幕和開(kāi)機(jī)畫面6月初開(kāi)始實(shí)施，6月18日主要開(kāi)始投放認(rèn)籌和活動(dòng)信息，7月開(kāi)始主要投放開(kāi)盤和產(chǎn)品信息，具體依據(jù)實(shí)際情況可臨時(shí)進(jìn)行更換。5.實(shí)效媒體執(zhí)行落實(shí)之①報(bào)紙——夾報(bào)（黃山日?qǐng)?bào)、新安晚報(bào)）、廣播電視報(bào)：考慮以“夾報(bào)”的形式結(jié)合報(bào)媒發(fā)布項(xiàng)目信息，主要進(jìn)行休寧當(dāng)?shù)貓?bào)媒的夾報(bào)投放；具體執(zhí)行時(shí)間6月7、21、28日，7月5、12、19日（共6期）。汽車、沿街商鋪DM派單轟炸：休寧當(dāng)?shù)厣虡I(yè)廣場(chǎng)、主要社區(qū)等，對(duì)?？康钠嚨冗M(jìn)行地毯式掃街派單（6月5、19、26日，7月3、10、24日，共6期）進(jìn)行多輪次頻率覆蓋。恒泰名人會(huì)月報(bào)覆蓋：制作恒泰名人會(huì)4P月報(bào)（項(xiàng)目信息、時(shí)尚文化、旅游等信息），在休寧主要商業(yè)街道、社區(qū)等每月普發(fā)一次（6月14日、7月5日），植入項(xiàng)目信息。內(nèi)容方向：分批次具體實(shí)施，前期主要是項(xiàng)目形象、產(chǎn)品信息釋放，后期主要是活動(dòng)信息結(jié)合銷售信息傳遞。6.實(shí)效媒體執(zhí)行落實(shí)之②飯店等休閑場(chǎng)所雜志架全覆蓋：休寧各大飯店及高端場(chǎng)所雜志架廣告全覆蓋，即定做100－150個(gè)品質(zhì)感較好的雜志架，預(yù)留大一點(diǎn)的廣告位放置項(xiàng)目宣傳物料（樓書(shū)等物料長(zhǎng)期擺放、項(xiàng)目其它階段物料及時(shí)跟進(jìn)更換）。橫幅覆蓋覆蓋：休寧主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的主要商業(yè)街道、主要人流道路進(jìn)行橫幅懸掛（藍(lán)色橫幅）；投放時(shí)間分別為6月1日、6月18日、7月1日。短信信息覆蓋：客戶來(lái)電開(kāi)通即回傳短消息；引入3家短信進(jìn)行合作，逐次變更、調(diào)換數(shù)據(jù)來(lái)源進(jìn)行短消息投放，同時(shí)實(shí)時(shí)變更短信內(nèi)容，6月18日前投放30萬(wàn)條/每周，6月18日后投放50萬(wàn)條/周。推進(jìn)落實(shí)：所有的談判從5月中旬開(kāi)始、正式應(yīng)用從6月全面推進(jìn)。內(nèi)容方向：分批次實(shí)施，前期主要是項(xiàng)目形象、產(chǎn)品信息釋放，后期主要是活動(dòng)、銷售信息傳遞。叁公關(guān)活動(dòng)部署2012年05月2012年8月2012年6月時(shí)間軸項(xiàng)目強(qiáng)銷階段公關(guān)活動(dòng)具體執(zhí)行脈絡(luò)：思路：利用一系列高規(guī)格事件公關(guān)，連續(xù)刺激市場(chǎng)，形成一線品牌強(qiáng)烈形象，攪動(dòng)休寧全城，引領(lǐng)購(gòu)買人群、影響大眾局面，創(chuàng)造屬于黃山名人島的品牌精神和影響力。

項(xiàng)目媒體推廣蓄客期和銷售認(rèn)籌階段2012年7月項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備階段6月30日黃山名人島·六小齡童之行暨2012年黃山名人島首期產(chǎn)品品鑒發(fā)布會(huì)6月2、9日兩場(chǎng)次“黃山名人島休寧大型路演活動(dòng)”舉辦6月16日美女·名馬·全城馬術(shù)巡游5月26日黃山名人島成立“名人島狀元獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)”暨名人島重獎(jiǎng)2012年休寧高考狀元行動(dòng)開(kāi)盤認(rèn)籌黃山名人島成立“名人島狀元獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)”暨名人島重獎(jiǎng)2012年休寧高考狀元行動(dòng)一.公關(guān)事件1：項(xiàng)目正面形象活動(dòng)舉辦時(shí)間：2011年5月26日。地點(diǎn)：項(xiàng)目銷售中心、休寧一中等其它高中。主題：聯(lián)手休寧縣政府、休寧縣高中合力做慈善。1）.利用高考和狀元的影響力；

2）.利用慈善的影響力。具體執(zhí)行：休寧縣高考狀元公布以后，與縣政府、高中合作，成立“名人島狀元獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)”，同時(shí)宣稱重獎(jiǎng)2012年休寧高考狀元，具體文理科狀元每人獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元。目的：借助狀元基金會(huì)的影響力，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)、建立知名度以及美譽(yù)度、建立正面影響力。備注：項(xiàng)目可考慮類似活動(dòng)每年舉辦一次。二.公關(guān)事件2：路演活動(dòng)舉辦黃山名人島休寧大型路演活動(dòng)操作思路：通過(guò)6月2次的休寧大型路演活動(dòng)，配合項(xiàng)目資料派發(fā)和小禮品的滲透執(zhí)行營(yíng)造轟動(dòng)聲勢(shì)，引爆休寧，提高恒泰地產(chǎn)品牌及項(xiàng)目在休寧縣域范圍內(nèi)的知名度，達(dá)到人人皆知“黃山名人島”的效果。場(chǎng)地：休寧縣城——狀元廣場(chǎng)等（具體依據(jù)實(shí)際情況待定）。時(shí)間：舉辦兩次，具體時(shí)間為2012年06月02日、6月09日?；顒?dòng)調(diào)性：轟動(dòng)、氣勢(shì)大、重在滲透客戶?？山M織參加人員：組織媒體代表、意向客戶、項(xiàng)目及合作單位有關(guān)工作人員。費(fèi)用控制：考慮實(shí)際情況，每場(chǎng)次費(fèi)用控制在1萬(wàn)元左右，具體依據(jù)實(shí)際情況確定。舞臺(tái)搭建實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演主持人項(xiàng)目植入式宣講項(xiàng)目資料派發(fā)落實(shí)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目廣告植入投放客戶登記和獎(jiǎng)品領(lǐng)取場(chǎng)地：休寧全城、銷售中心。時(shí)間：2010年06月16日。內(nèi)容：組織紳士牽馬和美女騎馬全城巡游行動(dòng)。目的：樹(shù)立項(xiàng)目形象、引起市場(chǎng)熱議和關(guān)注?；顒?dòng)調(diào)性：奢華、夢(mèng)幻、高端。費(fèi)用控制：考慮實(shí)際情況，費(fèi)用控制在1萬(wàn)元左右，具體依據(jù)實(shí)際情況確定。美女·名馬·全城馬術(shù)巡游暨黃山名人島項(xiàng)目全城巡展宣講活動(dòng)三.公關(guān)事件3：巡游活動(dòng)舉辦美女騎馬紳士牽馬黃山名人島·六小齡童之行暨2012年黃山名人島首期產(chǎn)品品鑒發(fā)布會(huì)操作思路：項(xiàng)目一期認(rèn)籌初期，依靠二線明星舉辦名人營(yíng)銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)舉辦2012年黃山名人島首期產(chǎn)品品鑒發(fā)布會(huì)，讓客群感受項(xiàng)目和企業(yè)實(shí)力，同步針對(duì)性展示項(xiàng)目極致賣點(diǎn)、引導(dǎo)客戶實(shí)際體驗(yàn)和產(chǎn)品認(rèn)籌。場(chǎng)地：休寧縣城——五星級(jí)酒店（依據(jù)實(shí)際情況待定），項(xiàng)目所在地——銷售中心、樣板房。時(shí)間：2012年06月30日?；顒?dòng)調(diào)性：奢華、轟動(dòng)、氣勢(shì)大。邀約人員：政府代表、媒體代表、意向客戶、集團(tuán)資源客戶、項(xiàng)目及合作單位有關(guān)人員。費(fèi)用控制：整體費(fèi)用控制在30萬(wàn)以內(nèi)實(shí)施，具體明星依據(jù)實(shí)際情況安排，主要考慮二三線大眾知曉明星。四.公關(guān)事件4：“名人營(yíng)銷”+“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”+“認(rèn)籌”美模香車黃山、休寧游活動(dòng)啟幕儀式六小齡童出席代言發(fā)布會(huì)及簽名活動(dòng)特邀嘉賓簽到儀式節(jié)目“主持人”現(xiàn)場(chǎng)直播客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌簽約組織實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)致辭暨項(xiàng)目形象、產(chǎn)品宣講推進(jìn)肆物料禮品安排一.項(xiàng)目銷售物料制作之①1.制作簡(jiǎn)裝版《項(xiàng)目樓書(shū)》：制作內(nèi)容：結(jié)合項(xiàng)目的度假地產(chǎn)景觀特色、七星會(huì)、未來(lái)生活意象展望等，進(jìn)行項(xiàng)目綜合價(jià)值解構(gòu)，設(shè)計(jì)和制作感性的簡(jiǎn)裝版黃山名人島《項(xiàng)目樓書(shū)》，總的P數(shù)控制在24P，6月投入使用。2.制作LOFT產(chǎn)品的專題戶型折頁(yè)：制作內(nèi)容：基于65方Loft產(chǎn)品的大盤價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值解構(gòu)，同時(shí)融合LOFT多變空間的裝修效果圖（3種空間效果）制作專題戶型折頁(yè)（頁(yè)數(shù)在控制在8P），6月投入使用。備注：5月20日前聯(lián)系效果圖公司渲染3套LOFT效果圖，可在制作LOFT戶型折頁(yè)時(shí)使用。二.項(xiàng)目銷售物料制作之②3.設(shè)計(jì)和制作黃山名人島銷售道具——A3海報(bào)：制作內(nèi)容：更換現(xiàn)場(chǎng)已有的A3海報(bào)物料（原有海報(bào)后期可結(jié)合派單再利用），考慮結(jié)合項(xiàng)目“特色價(jià)值點(diǎn)”和“綜合價(jià)值”等價(jià)值解構(gòu)，制作4折頁(yè)式A3海報(bào)，5月21日投入使用。制作執(zhí)行：A3海報(bào)的制作主要是大盤價(jià)值的展示，功能相當(dāng)于樓市的功能，為濃縮版樓市，重在聚焦項(xiàng)目?jī)r(jià)值、品質(zhì)。4.項(xiàng)目VCR制作和光盤刻錄：制作內(nèi)容：依項(xiàng)目效果圖、大盤、生活價(jià)值等價(jià)值點(diǎn)，聯(lián)系制作公司選用素材制作項(xiàng)目感性價(jià)值解讀版本的“VCR”，6月投入使用。派發(fā)和延展執(zhí)行：活動(dòng)舉辦時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)于客戶項(xiàng)目VCR光盤；VCR也可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)影視廳和電視播放、電視媒體廣告的投放。備注：5月聯(lián)系制作公司制作VCR，6月正式投入使用。三.現(xiàn)場(chǎng)小禮品推薦、使用5000份瓶裝啤酒：5元/每瓶（帶項(xiàng)目形象），大型公關(guān)活動(dòng)舉辦時(shí)，客戶填寫【恒泰名人會(huì)】入會(huì)申請(qǐng)時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取，平?？蛻舻皆L銷售中心可免費(fèi)贈(zèng)送。1萬(wàn)份火柴盒：購(gòu)置1萬(wàn)份，其中1套10個(gè)幽默主題內(nèi)容、價(jià)格約0.5元/個(gè)精致火柴盒（帶項(xiàng)目形象）為一份，可應(yīng)用于銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶免費(fèi)贈(zèng)與，也可在休寧超市（好又多）、五星級(jí)酒店、大型餐廳免費(fèi)派發(fā)。500份皮制紙巾盒：購(gòu)置價(jià)值為15元/個(gè)的皮具紙巾盒（帶項(xiàng)目形象），主要考慮現(xiàn)場(chǎng)客戶暖場(chǎng)活動(dòng)舉辦時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送。1000份雨傘：購(gòu)置價(jià)值35元左右/個(gè)的雨傘（帶項(xiàng)目形象），主要考慮銷售中心通知客戶領(lǐng)取會(huì)員卡時(shí)可免費(fèi)發(fā)放，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)客戶暖場(chǎng)活動(dòng)使用。伍銷售現(xiàn)場(chǎng)整改銷售現(xiàn)場(chǎng)整改策略：六個(gè)節(jié)點(diǎn)、兩種手段，創(chuàng)造客戶“被服務(wù)感”“被服務(wù)感”一方面來(lái)自服務(wù)人員，一方面來(lái)自于悉心營(yíng)造的銷售空間1.銷售現(xiàn)場(chǎng)入口整改2.崗?fù)?、停車?chǎng)服務(wù)3.大堂接待和銷售服務(wù)提升4.平面導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)置5.室內(nèi)高爾夫?qū)^(qū)6.影音區(qū)六個(gè)空間節(jié)點(diǎn)兩種手段1.五星級(jí)接待規(guī)格空間的、服務(wù)的品味感服務(wù)人員配備到位2.奢侈品標(biāo)簽心理制造空間的尊貴性與符號(hào)感服務(wù)人員配備到位具體執(zhí)行：增設(shè)距離項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)300米范圍內(nèi)、大展板、交通戶外導(dǎo)視，重在宣傳項(xiàng)目信息和提示客戶；增設(shè)項(xiàng)目銷售中心前交通之路200米范圍內(nèi)的形象圍擋、指示形象，重在營(yíng)造銷售氛圍、提示客戶、宣傳項(xiàng)目形象。200米處50米處一.銷售現(xiàn)場(chǎng)入口整改——設(shè)置銷售現(xiàn)場(chǎng)廣告攔截二.崗?fù)?、停車?chǎng)服務(wù)提升1.銷售中心設(shè)置崗?fù)?、外保形象全面提升?.停車場(chǎng)服務(wù)提升：客戶前來(lái)銷售中心，保安為其提供問(wèn)候式服務(wù)；客戶停車時(shí)，保安提供溫馨服務(wù)，及時(shí)指揮和提示客戶泊車；客戶停車后，保安提供開(kāi)車門、鎖車服務(wù)；客戶停車后保安為汽車套上車牌罩，保護(hù)業(yè)主私密性；夏天陽(yáng)光較曬，客戶下車后提供太陽(yáng)傘遮陽(yáng)，并為車子提供遮陽(yáng)罩。以星級(jí)酒店大堂的服務(wù)形式強(qiáng)調(diào)服務(wù)和質(zhì)感檔次，配置標(biāo)準(zhǔn)的酒店門童和專業(yè)服務(wù)生提供接待服務(wù)。三.大堂接待和銷售服務(wù)提升1.大堂接待水平提升配備大堂管家迎接客戶：由大堂管家?guī)ьI(lǐng)客戶落座并提供酒水服務(wù)后，告知銷售人員。茶水單及服務(wù)人員整改：統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的禮儀、熱情的服務(wù)、多樣化茶水單提供。服務(wù)人員智能化：對(duì)講機(jī)的應(yīng)用，使得服務(wù)做到無(wú)微不至，以彰顯專屬服務(wù)的尊貴感。2.銷售服務(wù)提升①一對(duì)一專業(yè)銷售服務(wù)、②全程熱情氣氛營(yíng)造、③無(wú)微不至的客戶關(guān)心、④專業(yè)化的客戶接待和回訪。執(zhí)行1：銷售中心、樣板房高標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)物業(yè)管理以管家式服務(wù)為基本操作理念，體現(xiàn)項(xiàng)目的尊貴調(diào)性在看房流程中，無(wú)論身到何處，都有接待人員可以明確來(lái)訪客戶的姓氏，主動(dòng)招呼，體現(xiàn)物業(yè)管理高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水準(zhǔn)。采取開(kāi)放式接待，專人專屬貴賓服務(wù)，在參觀過(guò)程中，可拍照、攝影、沒(méi)有任何警示性禁令，營(yíng)造出完全居家的感覺(jué)，以形成良好的業(yè)內(nèi)口碑，并廣泛傳播。在看房過(guò)程中有管家服務(wù)人員手持托盤給看房客戶送上飲料，給業(yè)主以參加名流社會(huì)Party般的尊貴感覺(jué)執(zhí)行2：現(xiàn)場(chǎng)高端氣氛營(yíng)造使用背景音樂(lè)（如：chillout）以及香薰療法達(dá)到放松精神解除客戶戒備心的目的，同時(shí)提升了銷售終端的高端氣氛。EasyListening休閑音樂(lè);ChillOut

馳放音樂(lè)薰衣草為神經(jīng)和情緒系統(tǒng)中最佳的均衡劑四.平面導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)置明確、清晰的平面指示設(shè)計(jì)室內(nèi)平面指示清晰明了、保持項(xiàng)目調(diào)性，設(shè)計(jì)指向明確和清楚。銷售中心平面導(dǎo)視布置室內(nèi)空間分區(qū)引導(dǎo)牌，立于客戶過(guò)廳，重在提示客戶具體的物業(yè)位置。衛(wèi)生間門牌：品質(zhì)感+小趣五.室內(nèi)高爾夫?qū)^(qū)和影視廳的設(shè)置室內(nèi)高爾夫?qū)^(qū)設(shè)置設(shè)置客戶參與類高品質(zhì)項(xiàng)目高爾夫?qū)^(qū)，重在加強(qiáng)客戶的參與度。私人家庭影院設(shè)置獨(dú)立座椅設(shè)置，增強(qiáng)私屬感；震撼的項(xiàng)目VCR播放，加速項(xiàng)目傳播力度。100萬(wàn)家庭影院室內(nèi)高爾夫?qū)^(qū)六.區(qū)域與項(xiàng)目效果圖噴繪現(xiàn)場(chǎng)布置區(qū)位圖噴繪布置：考慮項(xiàng)目銷售在即，此階段銷售中心盡快制作區(qū)域噴繪圖，重在展示項(xiàng)目具體區(qū)位、位置，便于客戶理解和銷售員方便講解。項(xiàng)目效果圖噴繪布置：考慮銷售需要，項(xiàng)目公司盡快進(jìn)行效果圖渲染，描繪整個(gè)6000畝大盤的規(guī)劃藍(lán)圖，并盡快制作大盤噴繪圖，重在加強(qiáng)銷售員說(shuō)辭、給客戶描繪未來(lái)生活和發(fā)展藍(lán)圖、增加客戶信心。陸銷售行動(dòng)配合一.全城VIP卡火熱辦理配合、創(chuàng)建會(huì)員制營(yíng)銷執(zhí)行思路：考慮長(zhǎng)期銷售的需要，項(xiàng)目6月結(jié)合“全城路演活動(dòng)的舉辦”成立客戶俱樂(lè)部——【恒泰名人會(huì)】，通過(guò)全城VIP卡火熱辦理，實(shí)行客戶會(huì)的組織，最終實(shí)現(xiàn)會(huì)員制營(yíng)銷模式。入會(huì)方式：依靠“兩次路演活動(dòng)的舉辦”，在活動(dòng)舉辦中活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要求客戶填寫【恒泰名人會(huì)】申請(qǐng)單、進(jìn)行每人一瓶啤酒大派送；銷售中心審核通過(guò)后，通知客戶前往銷售中心領(lǐng)取已辦理的會(huì)員卡、同時(shí)可以領(lǐng)取銷售中心的免費(fèi)禮品、并參與抽取其它獎(jiǎng)品。VIP辦理優(yōu)惠配合：辦理VIP會(huì)員卡不收取任何費(fèi)用（其中申請(qǐng)辦理VIP卡需到填寫VIP會(huì)員申請(qǐng)表，并由經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)及銷售經(jīng)理的審核后通知客戶領(lǐng)取VIP卡），辦理VIP卡的客戶可不定期收到項(xiàng)目最新推出的樓盤信息，也可以自由選擇參加項(xiàng)目舉辦的各類會(huì)員活動(dòng)。備注：VIP會(huì)員申請(qǐng)成功后，會(huì)員選擇購(gòu)買項(xiàng)目時(shí)使用，一卡僅限持卡人本身使用，并規(guī)定卡號(hào)不是客戶購(gòu)買項(xiàng)目的選房順序號(hào)。二.開(kāi)盤團(tuán)購(gòu)行動(dòng)千人大團(tuán)購(gòu)

恒泰·黃山名人島“驚喜團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，優(yōu)惠重重奏”火熱進(jìn)行中1.執(zhí)行思路：利用實(shí)惠刺激下的“千人大團(tuán)購(gòu)”，以享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策，依靠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)加強(qiáng)休寧當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)本案的認(rèn)知，吸引當(dāng)?shù)刈宰】蛻?、投資客戶購(gòu)房，為本案積累客源，促進(jìn)現(xiàn)房去化。2.具體操作：意向金交納：意向團(tuán)購(gòu)購(gòu)房客戶可以交納10000元（降低客戶的門檻，以便最大限度的圈定客戶）即可參加“千人大團(tuán)購(gòu)”；千人大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠配合：凡是參加“千人大團(tuán)購(gòu)”的客戶團(tuán)購(gòu)單價(jià)直減200元/平方米、全款最高優(yōu)惠96折；現(xiàn)場(chǎng)也可推出團(tuán)中團(tuán)優(yōu)惠政策，如“團(tuán)購(gòu)1+1”、“五人購(gòu)房團(tuán)”、“親友購(gòu)房團(tuán)”、“集體婚房團(tuán)”等與團(tuán)體有關(guān)系的購(gòu)房理由，只要自發(fā)組團(tuán)（2人以上），可在享有團(tuán)購(gòu)已有優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外享受團(tuán)中團(tuán)優(yōu)惠政策（暫定100元/平方米），以此方式可以讓每個(gè)客戶成為銷售人員，為了享受優(yōu)惠措施而宣傳項(xiàng)目。備注：未成功認(rèn)購(gòu)客戶，約定團(tuán)購(gòu)誠(chéng)意金于活動(dòng)結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)退還，便于存量房源二次“洗客”。三.常規(guī)客戶刺激常態(tài)化到場(chǎng)即有禮、周周抽大獎(jiǎng)執(zhí)行思路：從當(dāng)?shù)乜蛻舻睦纥c(diǎn)出發(fā)（貪圖小便宜）制造“實(shí)惠”、即配合來(lái)訪客戶執(zhí)行“到場(chǎng)即有禮，周周抽大獎(jiǎng)”的營(yíng)銷活動(dòng)，重在營(yíng)造項(xiàng)目銷售中心銷售氛圍、提升銷售中心人氣、加速項(xiàng)目的持續(xù)性傳播，具體的執(zhí)行如下：到場(chǎng)客戶即有禮：日常的客戶接待中，規(guī)定當(dāng)來(lái)訪客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售和接待人員即可增送客戶小禮品，具體禮品為“一瓶啤酒”或“一份火柴”。到場(chǎng)客戶周周抽大獎(jiǎng)：規(guī)定日?？蛻艚哟?，每周雙休日來(lái)訪客戶均有機(jī)會(huì)贏取“價(jià)值3000元的IPAD一部”，其中規(guī)定每周抽取一部。具體執(zhí)行為：每日來(lái)訪客戶需填寫客戶登記卡和抽獎(jiǎng)卡，并同時(shí)將抽獎(jiǎng)卡放置于抽獎(jiǎng)箱，由銷售部每周日下午16:30統(tǒng)一進(jìn)行來(lái)訪客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。四.開(kāi)盤時(shí)間的策略思考建議開(kāi)盤時(shí)間：7月8日基于線上線下物料、銷售準(zhǔn)備的思考：考慮現(xiàn)場(chǎng)物料的設(shè)計(jì)制作、銷售人員專業(yè)化銷售應(yīng)對(duì)培訓(xùn)需要時(shí)間，考慮各種廣告媒體資源的接洽和談判、簽約時(shí)間?；诂F(xiàn)場(chǎng)銷售狀