項目過程中的銷售技巧課件

項目過程中的銷售技巧2022/11/1項目過程中的銷售技巧項目過程中的銷售技巧2022/10/23項目過程中的銷售技巧1推銷員與銷售的主要區(qū)別在于，職業(yè)化的銷售人員，經(jīng)過較好、正規(guī)的培訓，具備一定的技術知識、銷售技巧，后者在市場與公司保持相當優(yōu)勢的情況下，能順利完成銷售指標，并有一定的市場開拓性。銷售與專業(yè)銷售的主要區(qū)別在于銷售只能在市場環(huán)境較好、公司技術及產(chǎn)品適合市場需求的情況下完成任務，而專業(yè)銷售人員能在市場環(huán)境相對較好的情況下，不僅能很好地銷售公司適銷對路的產(chǎn)品，而且也能把公司處于劣勢、甚至于超前于市場的產(chǎn)品、技術銷售給用戶，較大量地實現(xiàn)銷售指標。不同級別銷售的差異項目過程中的銷售技巧推銷員與銷售的主要區(qū)別在于，職業(yè)化的銷售人員，經(jīng)過較好、正規(guī)2銷售依賴于市場好環(huán)境及公司強勢產(chǎn)品、技術，因此此類人員雖能較好地完成公司任務指標，但對公司的抱怨太多，依賴性強、沖擊項目力度不大好銷售就是那些能把公司相對弱勢的產(chǎn)品、技術推向市場，在相對強勢產(chǎn)品、技術的帶動下，實現(xiàn)好幾倍高于銷售的產(chǎn)能，更能推動新市場，帶動用戶新需求長遠來看，銷售人員遍地都是，而專業(yè)化銷售人員是可遇不可求這就是培訓的原因，是銷售人員自身發(fā)展的方向，也是公司未來對我們銷售人員的需要你的定位在何處？項目過程中的銷售技巧銷售依賴于市場好環(huán)境及公司強勢產(chǎn)品、技術，因此此類人員雖能較3一個人的精力有限，負責人對安排好每一個銷售的區(qū)域或行業(yè)，并且在一段時間內(nèi)應相對固定面對相對固定的一片區(qū)域或行業(yè)，銷售人員如何游泳？？銷售人員的市場意識項目過程中的銷售技巧一個人的精力有限，負責人對安排好每一個銷售的區(qū)域或行業(yè)，并且4在一大游泳池里既可自由東游西蕩，也可能暈頭轉(zhuǎn)向如何尋找商機？心中要有一張地圖或一張表格(購買一本黃頁)！把你所處的區(qū)域或行業(yè)可能的用戶的詳細信息羅列出來篩子理論：可以月或季度為單位，定期地用粗篩子篩一遍所有用戶，再用細篩子篩一遍粗用戶，余的細用戶才是金子，才能你商機信息的來源，才是你重點攻關的對象，才是真正能出單的用戶游泳：篩子理論項目過程中的銷售技巧在一大游泳池里既可自由東游西蕩，也可能暈頭轉(zhuǎn)向游泳：篩子理論5篩篩子的過程，應周而復始，只有這樣才能最大限度地保證不遺失項目信息記住商機信息的大小、多少，是你能否實現(xiàn)銷售指標的關鍵。因為你在市場上的項目成功率可能只有30%，那你的商機信息合同額應是任務額的3倍所以年初我們就告誡同志們：能否拿到用戶年初的預算計劃有多重要游泳：篩子理論項目過程中的銷售技巧篩篩子的過程，應周而復始，只有這樣才能最大限度地保證不遺失項6象鷹一樣的眼睛想像一下鷹？?。ㄑ酃猓┫蠊芬粯拥谋亲釉傧胂褚幌鹿罚。。ㄐ嵊X）篩篩子過程應具備的素質(zhì)項目過程中的銷售技巧篩篩子過程應具備的素質(zhì)項目過程中的銷售技巧7象甲魚一樣的嘴想像一下甲魚？?。ㄒЧΓ┫笸米右粯拥耐认胂褚幌峦米樱。。ㄍ惹冢┫蠛傄粯拥念^腦想像一下狐貍?。。ń苹┫罄且粯拥男愿裣胂褚幌吕牵。。▓F結(jié)）有了金子般的用戶，如何辦？項目過程中的銷售技巧象甲魚一樣的嘴有了金子般的用戶，如何辦？項目過程中的銷售技巧8有了可攻關的項目用戶目標，銷售人員如何開展銷售工作？1、與用戶面對面銷售2、站在代理商的肩膀上向用戶銷售銷售人員的綜合素質(zhì)是關鍵??！銷售人員綜合素質(zhì)一項目過程中的銷售技巧有了可攻關的項目用戶目標，銷售人員如何開展銷售工作？銷售人員9當一個銷售面對直接用戶的技術人員、中級管理人員、高層管理人員，我們的銷售人員有沒有怯場行為？差銷售難以見到用戶中、高層管理人員，或不敢直敲用戶中、高層領導的門好銷售則膽大、心細，總能找到各種冠冕堂皇的理由。一句話，如能做通用戶項目高層決策人的工作，則項目成功概率巨大??！如何克服？？與用戶面對面銷售：心理狀態(tài)項目過程中的銷售技巧當一個銷售面對直接用戶的技術人員、中級管理人員、高層管理人員10想像：1、他官大，是因為他年齡大，他也沒有幾年混頭了。而你年輕，當你到他這樣年齡的時候，說不定你的官比他還大！2、他官大，但他按國家工資規(guī)定，他拿的錢沒你多。如果說他錢比你多，那就是有些錢的來源不明，他可能天天晚上睡不好覺；而你的高收入，合規(guī)、合法，你天天睡得很香3、他的官大、權力大，但他不能管你，他只能對他的員工作威作福4、……5、很多能走上中、高層崗位的領導，都是受黨多年教育、培養(yǎng)的高層次人員，其待人接物的素質(zhì)，可能比中、低層人員更好打交道綜上，其實你比他強、甚至你現(xiàn)在就可能比他強，你要占據(jù)高心理姿態(tài)……克服“怯場”心理項目過程中的銷售技巧想像：克服“怯場”心理項目過程中的銷售技巧11轉(zhuǎn)旗桿理論：當銷售接觸直接用戶一、兩回后，發(fā)現(xiàn)怎么說也搞不定用戶，此時：1、差銷售不知如何解決，一直圍繞用戶或某一個關鍵用戶領導這根旗桿轉(zhuǎn)圈，永遠不知應直接爬旗桿，一條路走到黑，走到死胡同仍不知回頭……2、好銷售頭腦靈活，一條路走不通再想別的路，如挖掘用戶關系資源背景，找他家親戚、他同學、他的上級領導……等等3、一個直接的辦法是找跟用戶關系好的代理商與用戶面對面交流有困難，咋辦？項目過程中的銷售技巧轉(zhuǎn)旗桿理論：當銷售接觸直接用戶一、兩回后，發(fā)現(xiàn)怎么說也搞不定12滿足用戶實際需求，站在用戶的立場上，想用戶所想，急用戶所急，與用戶形成一體，才能真正達成銷售目的，不能盲目樂觀，造成交流不深入，文不對題知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝以已之長攻敵之短了解用戶詳盡需求及競爭對手狀況項目過程中的銷售技巧滿足用戶實際需求，站在用戶的立場上，想用戶所想，急用戶所急，13知識基礎道德品質(zhì)：忠誠、誠實、敬業(yè)、勤儉成功欲望激情、沖勁勤能補拙要有信心，相信自己不比別人差行業(yè)、用戶背景承受壓力能力思維敏捷，頭腦靈活學習能力交流能力，能說會道，能言善辯銷售人員綜合素質(zhì)二項目過程中的銷售技巧知識基礎銷售人員綜合素質(zhì)二項目過程中的銷售技巧14必須全面理解、掌握公司戰(zhàn)略方向理解、認同公司文化領會公司相關管理制度，并執(zhí)行之熟悉公司各類資源，并為項目善于調(diào)用之銷售人員綜合素質(zhì)三項目過程中的銷售技巧必須全面理解、掌握公司戰(zhàn)略方向銷售人員綜合素質(zhì)三項目過程中的15必須熟練掌握公司產(chǎn)品，也即你所銷售產(chǎn)品的銷售技術，及與競爭對手的優(yōu)缺點比較完成掌握公司的銷售政策及產(chǎn)品價格政策加強銷售計劃與周期性，以防虎頭蛇尾，丟三拉四通過成功、失敗項目實踐，不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗，提煉銷售技巧加強與同業(yè)高水平銷售人員的交流，提煉戰(zhàn)術、戰(zhàn)法通過自學，提高市場經(jīng)驗，提煉大項目作戰(zhàn)技能銷售人員綜合素質(zhì)四項目過程中的銷售技巧必須熟練掌握公司產(chǎn)品，也即你所銷售產(chǎn)品的銷售技術，及與競爭對16具備以上綜合素質(zhì)的銷售人員，現(xiàn)在應完成可以就你所銷售的產(chǎn)品、銷售技術及競爭對手狀況，與任何用戶做出較好的銷售級交流如此時你還覺得有困難，是不是應該求助于技術人員或公司更高級別的人員？現(xiàn)在是不是可以面對面交流了？項目過程中的銷售技巧具備以上綜合素質(zhì)的銷售人員，現(xiàn)在應完成可以就你所銷售的產(chǎn)品、17具備以上綜合能力的銷售人員，已經(jīng)是一個比較好的銷售人員了。但要成為真正高水平的專業(yè)銷售人員，銷售技巧、專業(yè)化的產(chǎn)品技術水平是關鍵如何具備技巧？通過銷售案例來學習……銷售人員技巧項目過程中的銷售技巧具備以上綜合能力的銷售人員，已經(jīng)是一個比較好的銷售人員了。但18禮貌注意儀容儀表，要有朝氣、陽光、整潔誠實、熱情善于傾聽，善于調(diào)動用戶講解熱情，盡量多的了解用戶需求回答問題中肯、切題、準確，話語抑揚頓挫，重點突出，邏輯性強，展示公司及技術優(yōu)勢不要中傷競爭對手帶上小禮物帶好產(chǎn)品技術資料，可演講時準備好PPT善于創(chuàng)造再一次拜訪用戶的機會初次用戶拜訪技巧項目過程中的銷售技巧禮貌初次用戶拜訪技巧項目過程中的銷售技巧19大方、隨意，不能拘束。因為只有你放的開，用戶才能放得開，要營造良好溝通氛圍每次與用戶交流都要有東西、新建議、新設想，不能老生常談應通過邀請用戶用餐、喝茶、娛樂活動等方式與用戶增進感情。大項目可通過考查、參觀、旅游等方式增進感情有一點很重要：做事先做人，不能為了你的利益而忽視用戶的利益要準確地意識到用戶領導的個人需求：如項目對官位升遷的影響……通過多次交流，應能做到與用戶關鍵人物形成哥們的感覺如能做到以上各點，用戶應會幫你運劃如何打擊競爭對手，價格如何報，并最終讓你實現(xiàn)該項目的多次用戶拜訪技巧項目過程中的銷售技巧大方、隨意，不能拘束。因為只有你放的開，用戶才能放得開，要營20理論上，從節(jié)省時間、費用角度考慮，在項目能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，與用戶面對面銷售的頻率越低越好關鍵是效率，應能保證每次與用戶面對面交流，都能有新的突破，都能往成單的方向邁出一大步切記：花大費用、多次邀請用戶吃吃喝喝的銷售方式已經(jīng)過時，而且要考慮花每筆錢的價值與用戶面對面交流的頻率、效率項目過程中的銷售技巧理論上，從節(jié)省時間、費用角度考慮，在項目能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，與21理清用戶組織架構(gòu)，查找用戶項目的當然決策人在于當然決策人及其它技術人員的交流過程中，弄清項目真正決策人，理清項目決策人的層次關系，并重點攻關關注資金投入方的項目決策人，并關注資金到位規(guī)模、時間切記不要參與到用戶復雜的人際關系中，而應保密、游刃有余于此中關系中攻關決策人時，應加強感情投入，重點從小事上關心此人身邊比較親密的人摸清決策人的實際需求后，應開門見山地給予響應，不要含含糊糊如何找尋用戶項目關鍵決策人?項目過程中的銷售技巧理清用戶組織架構(gòu)，查找用戶項目的當然決策人如何找尋用戶項目關22較大項目應成立項目組，從部門或公司層面上調(diào)用各種資源，如HIGHTOUCH、COACH、資金、產(chǎn)品、技術、成功案例參觀、請求大客戶支援等公司給出了這方面的資源，銷售或部門負責人應善于調(diào)用這些資源大項目上關注的重點是技術及方案記住：團隊作戰(zhàn)的重要性如是較大項目怎么辦？項目過程中的銷售技巧較大項目應成立項目組，從部門或公司層面上調(diào)用各種資源，如HI23查尋用戶關鍵人的家譜及社會活動關系，通過你的社會關系，去請這些做你的COACH，如用戶關鍵決策人的愛人、領導、老領導、同學、同事等等小心陷入關系陷井，要認真考查、核實關系人對用戶關鍵人的真實影響力與關系人簽訂“技術支持服務費”時，要加上關鍵控制項如何尋找COACH？項目過程中的銷售技巧查尋用戶關鍵人的家譜及社會活動關系，通過你的社會關系，去請這24我們要善于利用集成商，如我們搞不定用戶，就能找到并站在該集成商的肩膀上往前跨一步。因此平時應注意與眾多集成商關系的培養(yǎng)要小心集成商的忠誠度，可把攻克集成商當作用戶來做工作可多選擇合作集成商，加強價格調(diào)控力度，以實現(xiàn)東邊不亮、西邊亮的局面如何與代理商合作？項目過程中的銷售技巧我們要善于利用集成商，如我們搞不定用戶，就能找到并站在該集成25報價中新、舊產(chǎn)品不同報價的利用遇大項目報價，或遇競爭對手放低價的情況下，一方面可向總部申請?zhí)貎r；另一方面可通過一部分設備報價、一部分設備贈送以達到提高折扣的方式報價，以免影響后期項目或其它項目的利潤通過集成商銷售的項目，應關注最終用戶的成交價，可保證集成商的利潤，但不可影響未來銷售利潤報價技巧項目過程中的銷售技巧報價中新、舊產(chǎn)品不同報價的利用報價技巧項目過程中的銷售技巧26加強產(chǎn)品組合銷售：如強勢產(chǎn)品與弱勢產(chǎn)品組合、強勢產(chǎn)品與弱勢軟件產(chǎn)品組合銷售，這樣強勢產(chǎn)品高價、弱勢產(chǎn)品低價或贈送的方式以打擊競爭對手強化安全應用解決方案的銷售，以方案代產(chǎn)品，如把硬件產(chǎn)品變成探針的方式產(chǎn)品、方案技巧項目過程中的銷售技巧加強產(chǎn)品組合銷售：如強勢產(chǎn)品與弱勢產(chǎn)品組合、強勢產(chǎn)品與弱勢軟27已購買、使用公司產(chǎn)品的老用戶，能否不招標？參與用戶招標技術的編寫，設定技術陷阱參與用戶評分標準的制定，設定評分陷阱，或獲得評分標準信息讓用戶決策人暗示評委搞定評標委員會成員中的大部分評委6：4做鐵一、兩個敢發(fā)言、有權威的專家：槍手丟標后，要大度地與用戶保持良好關系投標技巧項目過程中的銷售技巧已購買、使用公司產(chǎn)品的老用戶，能否不招標？投標技巧項目過程中28早介入，以達成先入為主的目標不斷跟蹤，不能出現(xiàn)真空，關注用戶了解競爭對手的動向，掌控用戶了解需求轉(zhuǎn)移切記距離理論：當離用戶100公里的時候，認為這個項目100%是你的，當離用戶50公里的時候，發(fā)現(xiàn)該項目已跟你沒有關系，只有當你與用戶面對面時，才感覺該項目你只有60%的可能不踏實、浮躁、自我感覺良好，會丟項目的密切關注用戶項目的起動時間，此時工作最多、用戶變化可能性也最大跟蹤項目技巧項目過程中的銷售技巧早介入，以達成先入為主的目標跟蹤項目技巧項目過程中的銷售技巧29聽到消息及時跟進第二次接觸副處，達成試用產(chǎn)品協(xié)議與用戶副處溝通，達成傾向天融信招標技術需求招標：內(nèi)部議標結(jié)果：失敗原因：忽視年齡長、資歷深的正處在評標會上左右下屬評委的能力教訓：沒有找到項目關鍵決策人及層次關系銷售案例分析一：承德某項目（40萬元）項目過程中的銷售技巧聽到消息及時跟進銷售案例分析一：承德某項目（40萬元）項目過30了解用戶需求了解競爭對手情況找到了一個與用戶看似關系很鐵的集成商攻關集成商，并幫集成商編寫方案，給出較低價格，并控制代理商投標價格結(jié)果：失敗原因：不要過份依賴集成商，一定要做最終用戶工作教訓：只依賴集成商的銷售不是我們需要的銷售銷售案例分析二：天津某項目（30萬元）項目過程中的銷售技巧了解用戶需求銷售案例分析二：天津某項目（30萬元）項目過程中31一年多前就知道用戶計劃中間也跟蹤過幾次用戶，也了解用戶需求很長時間不與用戶電話或見面交流結(jié)果：購買標書后，發(fā)現(xiàn)標書內(nèi)容完全按照賽門鐵克的技術參數(shù)編寫原因：跟蹤用戶不緊，CRM執(zhí)行不力，無計劃性教訓：陷入競爭對手挖好的陷阱中銷售案例分析三：南京某項目（700萬元）項目過程中的銷售技巧一年多前就知道用戶計劃銷售案例分析三：南京某項目（700萬元32老用戶前期花了大量時間與用戶做溝通用戶關系層面很好兩次競爭性方案講解結(jié)果：技術評分排名不好原因：樂觀于自己的技術，不能深入理解用戶的業(yè)務流程方式及真正的需求教訓：必須深入了用戶的真正購買需求銷售案例分析四：某電信項目（400萬元）項目過程中的銷售技巧老用戶銷售案例分析四：某電信項目（400萬元）項目過程中的銷33前期用戶關系復雜，有五個部門同時參與該項目，我們做了兩個部門的用戶關系其它部門的關系交由一個COACH完成了解用戶需求，但沒有參與用戶標書編寫制定，對我們不熟悉的技術視而不見結(jié)果：中標后，還被對手以SIP技術丟單原因：技術陷阱，COACH無用教訓：大項目參與要早、要深銷售案例分析五：某交通項目（140萬元）項目過程中的銷售技巧前期用戶關系復雜，有五個部門同時參與該項目，我們做了兩個部門34演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/1項目過程中的銷售技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew35項目過程中的銷售技巧2022/11/1項目過程中的銷售技巧項目過程中的銷售技巧2022/10/23項目過程中的銷售技巧36推銷員與銷售的主要區(qū)別在于，職業(yè)化的銷售人員，經(jīng)過較好、正規(guī)的培訓，具備一定的技術知識、銷售技巧，后者在市場與公司保持相當優(yōu)勢的情況下，能順利完成銷售指標，并有一定的市場開拓性。銷售與專業(yè)銷售的主要區(qū)別在于銷售只能在市場環(huán)境較好、公司技術及產(chǎn)品適合市場需求的情況下完成任務，而專業(yè)銷售人員能在市場環(huán)境相對較好的情況下，不僅能很好地銷售公司適銷對路的產(chǎn)品，而且也能把公司處于劣勢、甚至于超前于市場的產(chǎn)品、技術銷售給用戶，較大量地實現(xiàn)銷售指標。不同級別銷售的差異項目過程中的銷售技巧推銷員與銷售的主要區(qū)別在于，職業(yè)化的銷售人員，經(jīng)過較好、正規(guī)37銷售依賴于市場好環(huán)境及公司強勢產(chǎn)品、技術，因此此類人員雖能較好地完成公司任務指標，但對公司的抱怨太多，依賴性強、沖擊項目力度不大好銷售就是那些能把公司相對弱勢的產(chǎn)品、技術推向市場，在相對強勢產(chǎn)品、技術的帶動下，實現(xiàn)好幾倍高于銷售的產(chǎn)能，更能推動新市場，帶動用戶新需求長遠來看，銷售人員遍地都是，而專業(yè)化銷售人員是可遇不可求這就是培訓的原因，是銷售人員自身發(fā)展的方向，也是公司未來對我們銷售人員的需要你的定位在何處？項目過程中的銷售技巧銷售依賴于市場好環(huán)境及公司強勢產(chǎn)品、技術，因此此類人員雖能較38一個人的精力有限，負責人對安排好每一個銷售的區(qū)域或行業(yè)，并且在一段時間內(nèi)應相對固定面對相對固定的一片區(qū)域或行業(yè)，銷售人員如何游泳？？銷售人員的市場意識項目過程中的銷售技巧一個人的精力有限，負責人對安排好每一個銷售的區(qū)域或行業(yè)，并且39在一大游泳池里既可自由東游西蕩，也可能暈頭轉(zhuǎn)向如何尋找商機？心中要有一張地圖或一張表格(購買一本黃頁)！把你所處的區(qū)域或行業(yè)可能的用戶的詳細信息羅列出來篩子理論：可以月或季度為單位，定期地用粗篩子篩一遍所有用戶，再用細篩子篩一遍粗用戶，余的細用戶才是金子，才能你商機信息的來源，才是你重點攻關的對象，才是真正能出單的用戶游泳：篩子理論項目過程中的銷售技巧在一大游泳池里既可自由東游西蕩，也可能暈頭轉(zhuǎn)向游泳：篩子理論40篩篩子的過程，應周而復始，只有這樣才能最大限度地保證不遺失項目信息記住商機信息的大小、多少，是你能否實現(xiàn)銷售指標的關鍵。因為你在市場上的項目成功率可能只有30%，那你的商機信息合同額應是任務額的3倍所以年初我們就告誡同志們：能否拿到用戶年初的預算計劃有多重要游泳：篩子理論項目過程中的銷售技巧篩篩子的過程，應周而復始，只有這樣才能最大限度地保證不遺失項41象鷹一樣的眼睛想像一下鷹？?。ㄑ酃猓┫蠊芬粯拥谋亲釉傧胂褚幌鹿罚。。ㄐ嵊X）篩篩子過程應具備的素質(zhì)項目過程中的銷售技巧篩篩子過程應具備的素質(zhì)項目過程中的銷售技巧42象甲魚一樣的嘴想像一下甲魚？！（咬功）象兔子一樣的腿想像一下兔子?。。ㄍ惹冢┫蠛傄粯拥念^腦想像一下狐貍?。。ń苹┫罄且粯拥男愿裣胂褚幌吕牵。。▓F結(jié)）有了金子般的用戶，如何辦？項目過程中的銷售技巧象甲魚一樣的嘴有了金子般的用戶，如何辦？項目過程中的銷售技巧43有了可攻關的項目用戶目標，銷售人員如何開展銷售工作？1、與用戶面對面銷售2、站在代理商的肩膀上向用戶銷售銷售人員的綜合素質(zhì)是關鍵！！銷售人員綜合素質(zhì)一項目過程中的銷售技巧有了可攻關的項目用戶目標，銷售人員如何開展銷售工作？銷售人員44當一個銷售面對直接用戶的技術人員、中級管理人員、高層管理人員，我們的銷售人員有沒有怯場行為？差銷售難以見到用戶中、高層管理人員，或不敢直敲用戶中、高層領導的門好銷售則膽大、心細，總能找到各種冠冕堂皇的理由。一句話，如能做通用戶項目高層決策人的工作，則項目成功概率巨大！！如何克服？？與用戶面對面銷售：心理狀態(tài)項目過程中的銷售技巧當一個銷售面對直接用戶的技術人員、中級管理人員、高層管理人員45想像：1、他官大，是因為他年齡大，他也沒有幾年混頭了。而你年輕，當你到他這樣年齡的時候，說不定你的官比他還大！2、他官大，但他按國家工資規(guī)定，他拿的錢沒你多。如果說他錢比你多，那就是有些錢的來源不明，他可能天天晚上睡不好覺；而你的高收入，合規(guī)、合法，你天天睡得很香3、他的官大、權力大，但他不能管你，他只能對他的員工作威作福4、……5、很多能走上中、高層崗位的領導，都是受黨多年教育、培養(yǎng)的高層次人員，其待人接物的素質(zhì)，可能比中、低層人員更好打交道綜上，其實你比他強、甚至你現(xiàn)在就可能比他強，你要占據(jù)高心理姿態(tài)……克服“怯場”心理項目過程中的銷售技巧想像：克服“怯場”心理項目過程中的銷售技巧46轉(zhuǎn)旗桿理論：當銷售接觸直接用戶一、兩回后，發(fā)現(xiàn)怎么說也搞不定用戶，此時：1、差銷售不知如何解決，一直圍繞用戶或某一個關鍵用戶領導這根旗桿轉(zhuǎn)圈，永遠不知應直接爬旗桿，一條路走到黑，走到死胡同仍不知回頭……2、好銷售頭腦靈活，一條路走不通再想別的路，如挖掘用戶關系資源背景，找他家親戚、他同學、他的上級領導……等等3、一個直接的辦法是找跟用戶關系好的代理商與用戶面對面交流有困難，咋辦？項目過程中的銷售技巧轉(zhuǎn)旗桿理論：當銷售接觸直接用戶一、兩回后，發(fā)現(xiàn)怎么說也搞不定47滿足用戶實際需求，站在用戶的立場上，想用戶所想，急用戶所急，與用戶形成一體，才能真正達成銷售目的，不能盲目樂觀，造成交流不深入，文不對題知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝以已之長攻敵之短了解用戶詳盡需求及競爭對手狀況項目過程中的銷售技巧滿足用戶實際需求，站在用戶的立場上，想用戶所想，急用戶所急，48知識基礎道德品質(zhì)：忠誠、誠實、敬業(yè)、勤儉成功欲望激情、沖勁勤能補拙要有信心，相信自己不比別人差行業(yè)、用戶背景承受壓力能力思維敏捷，頭腦靈活學習能力交流能力，能說會道，能言善辯銷售人員綜合素質(zhì)二項目過程中的銷售技巧知識基礎銷售人員綜合素質(zhì)二項目過程中的銷售技巧49必須全面理解、掌握公司戰(zhàn)略方向理解、認同公司文化領會公司相關管理制度，并執(zhí)行之熟悉公司各類資源，并為項目善于調(diào)用之銷售人員綜合素質(zhì)三項目過程中的銷售技巧必須全面理解、掌握公司戰(zhàn)略方向銷售人員綜合素質(zhì)三項目過程中的50必須熟練掌握公司產(chǎn)品，也即你所銷售產(chǎn)品的銷售技術，及與競爭對手的優(yōu)缺點比較完成掌握公司的銷售政策及產(chǎn)品價格政策加強銷售計劃與周期性，以防虎頭蛇尾，丟三拉四通過成功、失敗項目實踐，不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗，提煉銷售技巧加強與同業(yè)高水平銷售人員的交流，提煉戰(zhàn)術、戰(zhàn)法通過自學，提高市場經(jīng)驗，提煉大項目作戰(zhàn)技能銷售人員綜合素質(zhì)四項目過程中的銷售技巧必須熟練掌握公司產(chǎn)品，也即你所銷售產(chǎn)品的銷售技術，及與競爭對51具備以上綜合素質(zhì)的銷售人員，現(xiàn)在應完成可以就你所銷售的產(chǎn)品、銷售技術及競爭對手狀況，與任何用戶做出較好的銷售級交流如此時你還覺得有困難，是不是應該求助于技術人員或公司更高級別的人員？現(xiàn)在是不是可以面對面交流了？項目過程中的銷售技巧具備以上綜合素質(zhì)的銷售人員，現(xiàn)在應完成可以就你所銷售的產(chǎn)品、52具備以上綜合能力的銷售人員，已經(jīng)是一個比較好的銷售人員了。但要成為真正高水平的專業(yè)銷售人員，銷售技巧、專業(yè)化的產(chǎn)品技術水平是關鍵如何具備技巧？通過銷售案例來學習……銷售人員技巧項目過程中的銷售技巧具備以上綜合能力的銷售人員，已經(jīng)是一個比較好的銷售人員了。但53禮貌注意儀容儀表，要有朝氣、陽光、整潔誠實、熱情善于傾聽，善于調(diào)動用戶講解熱情，盡量多的了解用戶需求回答問題中肯、切題、準確，話語抑揚頓挫，重點突出，邏輯性強，展示公司及技術優(yōu)勢不要中傷競爭對手帶上小禮物帶好產(chǎn)品技術資料，可演講時準備好PPT善于創(chuàng)造再一次拜訪用戶的機會初次用戶拜訪技巧項目過程中的銷售技巧禮貌初次用戶拜訪技巧項目過程中的銷售技巧54大方、隨意，不能拘束。因為只有你放的開，用戶才能放得開，要營造良好溝通氛圍每次與用戶交流都要有東西、新建議、新設想，不能老生常談應通過邀請用戶用餐、喝茶、娛樂活動等方式與用戶增進感情。大項目可通過考查、參觀、旅游等方式增進感情有一點很重要：做事先做人，不能為了你的利益而忽視用戶的利益要準確地意識到用戶領導的個人需求：如項目對官位升遷的影響……通過多次交流，應能做到與用戶關鍵人物形成哥們的感覺如能做到以上各點，用戶應會幫你運劃如何打擊競爭對手，價格如何報，并最終讓你實現(xiàn)該項目的多次用戶拜訪技巧項目過程中的銷售技巧大方、隨意，不能拘束。因為只有你放的開，用戶才能放得開，要營55理論上，從節(jié)省時間、費用角度考慮，在項目能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，與用戶面對面銷售的頻率越低越好關鍵是效率，應能保證每次與用戶面對面交流，都能有新的突破，都能往成單的方向邁出一大步切記：花大費用、多次邀請用戶吃吃喝喝的銷售方式已經(jīng)過時，而且要考慮花每筆錢的價值與用戶面對面交流的頻率、效率項目過程中的銷售技巧理論上，從節(jié)省時間、費用角度考慮，在項目能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，與56理清用戶組織架構(gòu)，查找用戶項目的當然決策人在于當然決策人及其它技術人員的交流過程中，弄清項目真正決策人，理清項目決策人的層次關系，并重點攻關關注資金投入方的項目決策人，并關注資金到位規(guī)模、時間切記不要參與到用戶復雜的人際關系中，而應保密、游刃有余于此中關系中攻關決策人時，應加強感情投入，重點從小事上關心此人身邊比較親密的人摸清決策人的實際需求后，應開門見山地給予響應，不要含含糊糊如何找尋用戶項目關鍵決策人?項目過程中的銷售技巧理清用戶組織架構(gòu)，查找用戶項目的當然決策人如何找尋用戶項目關57較大項目應成立項目組，從部門或公司層面上調(diào)用各種資源，如HIGHTOUCH、COACH、資金、產(chǎn)品、技術、成功案例參觀、請求大客戶支援等公司給出了這方面的資源，銷售或部門負責人應善于調(diào)用這些資源大項目上關注的重點是技術及方案記?。簣F隊作戰(zhàn)的重要性如是較大項目怎么辦？項目過程中的銷售技巧較大項目應成立項目組，從部門或公司層面上調(diào)用各種資源，如HI58查尋用戶關鍵人的家譜及社會活動關系，通過你的社會關系，去請這些做你的COACH，如用戶關鍵決策人的愛人、領導、老領導、同學、同事等等小心陷入關系陷井，要認真考查、核實關系人對用戶關鍵人的真實影響力與關系人簽訂“技術支持服務費”時，要加上關鍵控制項如何尋找COACH？項目過程中的銷售技巧查尋用戶關鍵人的家譜及社會活動關系，通過你的社會關系，去請這59我們要善于利用集成商，如我們搞不定用戶，就能找到并站在該集成商的肩膀上往前跨一步。因此平時應注意與眾多集成商關系的培養(yǎng)要小心集成商的忠誠度，可把攻克集成商當作用戶來做工作可多選擇合作集成商，加強價格調(diào)控力度，以實現(xiàn)東邊不亮、西邊亮的局面如何與代理商合作？項目過程中的銷售技巧我們要善于利用集成商，如我們搞不定用戶，就能找到并站在該集成60報價中新、舊產(chǎn)品不同報價的利用遇大項目報價，或遇競爭對手放低價的情況下，一方面可向總部申請?zhí)貎r；另一方面可通過一部分設備報價、一部分設備贈送以達到提高折扣的方式報價，以免影響后期項目或其它項目的利潤通過集成商銷售的項目，應關注最終用戶的成交價，可保證集成商的利潤，但不可影響未來銷售利潤報價技巧項目過程中的銷售技巧報價中新、舊產(chǎn)品不同報價的利用報價技巧項目過程中的銷售技巧61加強產(chǎn)品組合銷售：如強勢產(chǎn)品與弱勢產(chǎn)品組合、強勢產(chǎn)品與弱勢軟件產(chǎn)品組合銷售，這樣強勢產(chǎn)品高價、弱勢產(chǎn)品低價或贈送的方式以打擊競爭對手強化安全應用解決方案的銷售，以方案代產(chǎn)品，如把硬件產(chǎn)品變成探針的方式產(chǎn)品、方案技巧項目過程中的銷售技巧加強產(chǎn)品組合銷售：如強勢產(chǎn)品與弱勢產(chǎn)品組合、強勢產(chǎn)品與弱勢軟62已購買、使用公司產(chǎn)品的老用戶，能否不招標？參與用戶招標技術的編寫，設定技術陷阱參與用戶評分標準的制定，設定評分陷阱，或獲得評分標準信息讓用戶決策人暗示評委搞定評標委員會成員中的大部分評委6：4做鐵一、兩個敢發(fā)言、有權威的專家：槍手丟標后，要大度地與用戶保持良好關系投標技巧項目過程中的銷售技巧已購