對(duì)外市場(chǎng)拓展方案

易修（中國(guó)）筆記本連鎖機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展方案業(yè)務(wù)拓展的重要性

如果易修的事業(yè)是藏有無(wú)數(shù)珍寶的寶庫(kù)業(yè)務(wù)拓展就是打開(kāi)這個(gè)寶庫(kù)的鑰匙如果說(shuō)易修的事業(yè)是一個(gè)大舞臺(tái)業(yè)務(wù)拓展就是登上這個(gè)舞臺(tái)臺(tái)階如果說(shuō)易修的事業(yè)是強(qiáng)者聚會(huì)的俱樂(lè)部業(yè)務(wù)拓展就是進(jìn)入俱樂(lè)部的門(mén)票業(yè)務(wù)拓展三大部分內(nèi)容

?一、行業(yè)內(nèi)客戶的拓展方案?二、零售客戶的拓展方案?三、大客戶拓展方案

易修經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)取得了較大的成績(jī)，在公司運(yùn)營(yíng)前期，受市場(chǎng)因素和客戶需求的影響，一直將品牌建設(shè)放在第一位，將技術(shù)支持及配件支持亦放在十分重要的位置上。但一直未形成良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)體制。主要原因是公司一直認(rèn)為易修的大部分連鎖店基本都是在這個(gè)行業(yè)內(nèi)做過(guò)數(shù)年，應(yīng)該具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和自我發(fā)展的實(shí)力。連鎖總部沒(méi)有必要過(guò)多干預(yù)各店的自主業(yè)務(wù)拓展，但經(jīng)過(guò)數(shù)年的事實(shí)驗(yàn)證，這種思路是不正確的,并且影響了連鎖網(wǎng)絡(luò)店正常的發(fā)展。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的了解,發(fā)現(xiàn)有些店已經(jīng)開(kāi)展了部分業(yè)務(wù)拓展，但是沒(méi)有將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，客戶沒(méi)有做透。尤其是近期連鎖店的數(shù)量激增,連鎖總部的精力分散，沒(méi)有將各店的業(yè)務(wù)拓展做為發(fā)展的重點(diǎn)工作來(lái)做，造成了目前業(yè)務(wù)拓展嚴(yán)重受阻的現(xiàn)狀。為了幫助各店在一個(gè)時(shí)間階段內(nèi)快速提高業(yè)務(wù)量，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的穩(wěn)定發(fā)展，特制定本方案。

行業(yè)內(nèi)客戶的開(kāi)發(fā)方案

一、同行客戶的含義

1行業(yè)內(nèi)客戶的認(rèn)定：正在進(jìn)行IT行業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部公司。通俗的講也就是我們的全部同行，也可能他們從事的業(yè)務(wù)與筆記本電腦沒(méi)有什么直接聯(lián)系。但他們也是我們的潛客戶,所以也應(yīng)將他們列入同

行客戶的范圍之內(nèi)。

2、同行重點(diǎn)客戶認(rèn)定：

A，筆記本電腦銷售店面。B:全系列品牌代理商。

C：店面位■具備優(yōu)勢(shì)的同行。

D:一些在電腦城內(nèi)沒(méi)有店面的電腦公司。

E:當(dāng)?shù)馗髌放剖跈?quán)的維修站

F:從事二手筆記本經(jīng)營(yíng)的客戶

G:下一級(jí)市場(chǎng)中存在的同行客戶。

二、客戶細(xì)分

1、將各大品牌筆記本銷售及全系列代理商分為A類客戶。

3、將從事二手筆記本銷售及位置較好的客戶分為C類客戶

4、將其它客戶列為D類客戶。

三、業(yè)務(wù)范圍及目標(biāo)性：

業(yè)務(wù)范圍暫定以維修機(jī)為主項(xiàng)，以配件銷售為輔助。上述四類客戶即可以為我們連鎖店提供維修機(jī)，也可以做為我們配件供應(yīng)的目

標(biāo)客戶。

四、連鎖店與同行客戶合作的現(xiàn)狀

通過(guò)對(duì)20多家連鎖店的走訪，關(guān)于各店所做的同行業(yè)務(wù)，給我留下的印像很深?；疚覀兯械牡昝孀叩穆窂绞钦_的，也就是基本都把同行客戶放在了我們發(fā)展的首位。而且有一部分店這方面的業(yè)務(wù)做的還是相當(dāng)不錯(cuò)的。也給了我很多的啟發(fā)，讓我也學(xué)到了一些技巧。但是可以講，同樣的大家都在做同行客戶，但是取得的效果是完全不同的。有的確實(shí)下了功夫，在同行中的知名度較高，同行也給我們連鎖店帶來(lái)了許多直接的業(yè)績(jī)。例如：河南鄭州店是這方面還是比較有心得的，大家如果有機(jī)會(huì)到鄭州去的話，可以先到鄭州的電腦城里走訪一下，絕大部分與筆記本電腦相關(guān)的銷售商都可以告訴你易修鄭州店的位置。但這畢竟是個(gè)特例，就算是這樣，也只能說(shuō)鄭州店做相對(duì)較好，也沒(méi)有把同行客戶做透。而我們其它的連鎖店可想而知，大部分連鎖店還處在打開(kāi)同行客戶的大門(mén)之外，沒(méi)有把同行的業(yè)務(wù)做透，雖說(shuō)也下了一些功夫，做了一些工作，同行也對(duì)我們有了一定的了解，但只是簡(jiǎn)單的了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。下面我將連鎖總部的一些經(jīng)驗(yàn)與思路與大家共享一下，希望大家在做同行客戶的時(shí)候能加以借鑒，并在此基礎(chǔ)上推陳出新得以發(fā)展。

五、同行客戶市場(chǎng)拓展的步驟

1、市場(chǎng)宣傳、擴(kuò)大我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的知名度

經(jīng)過(guò)數(shù)年的摸索，關(guān)于宣傳方面的效果,總部結(jié)合連鎖店的實(shí)

際運(yùn)用情況進(jìn)行了總結(jié).。宣傳的形式多種多樣，在這里公司建議各

店在做同行客戶時(shí)第一步運(yùn)用報(bào)價(jià)單進(jìn)行有效宣傳。（同時(shí)可以結(jié)合電腦城內(nèi)的廣告牌等實(shí)體宣傳進(jìn)行宣傳工作，在此我們不進(jìn)行過(guò)多分析，只將主線進(jìn)行羅列，供大家參考）公司不建議各地連鎖店在開(kāi)業(yè)一個(gè)階段（開(kāi)業(yè)一至三個(gè)月）宣傳的過(guò)程中盲目的進(jìn)行諸如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等需要資金較大，但效果并不明顯的宣傳載體。因?yàn)槲覀兯鶑氖碌男袠I(yè)時(shí)效性不強(qiáng)。最簡(jiǎn)單的講就是，如果做的是報(bào)紙，那在客戶看到我們的宣傳時(shí)，可能會(huì)表示關(guān)注，但是機(jī)器并不會(huì)在看到我們的宣傳時(shí)出現(xiàn)故障，而出現(xiàn)故障時(shí)再去找報(bào)紙時(shí)已經(jīng)找不到了。不像做餐館的，客戶想到你這個(gè)東西好吃，就放下報(bào)紙直接過(guò)來(lái)品嘗一下。所以我們針對(duì)同行的宣傳應(yīng)以時(shí)效性較強(qiáng)的報(bào)價(jià)單為主要載體。

為什么講針對(duì)同行客戶見(jiàn)效最快的方式就是報(bào)價(jià)單呢。因?yàn)镮T銷售行業(yè)內(nèi)不論是何種產(chǎn)品，其價(jià)格變動(dòng)較快，甚至有的是一日三變，而報(bào)價(jià)單就是價(jià)格調(diào)整的晴雨表，所以同行對(duì)報(bào)價(jià)單都十分關(guān)注。以前我曾經(jīng)對(duì)部分連鎖店講過(guò)，做同行客戶的第一步就是發(fā)報(bào)價(jià)單，（除了原本認(rèn)識(shí)的客戶之外，）發(fā)到什么程度呢？那怕是在電腦城里面不做電腦，只是賣(mài)盜版光盤(pán)的都得知道易修，都知道修筆記本找易修。這樣大家在腦子里面想像一個(gè)場(chǎng)景。一位顧客拿著筆記本來(lái)修，他不知道找那一家，他要問(wèn)，問(wèn)的都是同行，同行的腦子里面第一個(gè)想到的是誰(shuí)，他就會(huì)把誰(shuí)推薦給顧客。而且報(bào)價(jià)單的發(fā)放要從店面開(kāi)始試營(yíng)業(yè)就進(jìn)行發(fā)放。至少堅(jiān)持每周兩次。至此，大家應(yīng)該明白了，我們這一個(gè)時(shí)間段的報(bào)價(jià)單發(fā)放，是為了尋找合作伙伴打基礎(chǔ)。第一是讓我們的業(yè)務(wù)人員熟悉周邊市場(chǎng)的情況，第二是讓我們周邊同行對(duì)我們有一個(gè)了解。也就是我們通常講的，給我們的目標(biāo)客戶留下印像。在些階段內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)將宣傳放在首位，具體溝通放在其次，此階段根據(jù)各地情況不同，持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短也不同，一般為3至6周。再此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：報(bào)價(jià)單每周至少兩次，如果人員及市場(chǎng)情況允許可以加大發(fā)放的密度，縮短發(fā)放

的間隔周期。

2、進(jìn)入業(yè)務(wù)溝通階段，尋求最有價(jià)值客戶群體

在進(jìn)行了數(shù)周的報(bào)價(jià)單發(fā)放后，一定會(huì)有一部分同行主動(dòng)與我們聯(lián)系，但更多的客戶需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。所以我們進(jìn)入第二階段，報(bào)價(jià)單的發(fā)放要一直延續(xù)，而且發(fā)放的周期不能縮短。此時(shí)，通過(guò)

Ll

一段時(shí)間的宣傳，大部分客戶對(duì)我們有了一定的了解，至少對(duì)我們公司有了一個(gè)大體的印像。而我們各店通過(guò)這一個(gè)時(shí)間段也應(yīng)該對(duì)所在地區(qū)的電腦市場(chǎng)的情況尤其是與我們業(yè)務(wù)相關(guān)的大部分客戶有了一定的了解。（包括，店址、聯(lián)系方式、從事的主要業(yè)務(wù)、總負(fù)責(zé)人、相關(guān)負(fù)責(zé)人等信息）我們將上述信息整理完畢后,應(yīng)該盡快進(jìn)行匯總,并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況將客戶進(jìn)行細(xì)分，然后由業(yè)務(wù)人員對(duì)所列出的客戶進(jìn)行走訪，將我們的品牌建設(shè)和發(fā)展思路進(jìn)行推廣，讓有價(jià)值的客戶更深層次的認(rèn)識(shí)我們易修

在此提醒兩個(gè)注意事項(xiàng)：

A:在了解完同行客戶情況后的第一次上門(mén)走訪，最好是由連

是，第一能夠?qū)⑽覀兊陌l(fā)展思路更加明確的轉(zhuǎn)達(dá)給我們的客戶，并表示足夠的重視。第二負(fù)責(zé)人直接參與做業(yè)務(wù)，能夠讓店面負(fù)責(zé)人在后期制定針對(duì)同行的合作政策時(shí)能夠做出明確并符合實(shí)際的判斷。

B:在走訪時(shí)，應(yīng)將我們整理出來(lái)的客戶不分大小全部列入走

訪的范圍，只要是同城的同行客戶，并且符合我們合作客戶的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為有機(jī)會(huì)會(huì)成為我們的忠實(shí)客戶的都應(yīng)列入走訪的范圍之內(nèi)。

客戶走訪的時(shí)間應(yīng)在2周至3周內(nèi)結(jié)束。并將走訪的結(jié)果匯總，將合作的重點(diǎn)同行客戶和潛力較大的重點(diǎn)同行客戶列表。3、進(jìn)行客戶選擇，進(jìn)行合作溝通。在客戶走訪結(jié)束后，我們要做的工作就是重點(diǎn)選擇我們直接合作的客戶了。我們上面講到過(guò)，現(xiàn)在我們指的重點(diǎn)客戶大部分應(yīng)當(dāng)是我們上面講到過(guò)的A級(jí)客戶或是位置較優(yōu)的B級(jí)客戶。對(duì)這部分客戶的要求：第一、在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有一定知名度的銷售商（各大品牌筆記本的銷售代理）。第二是位置十分好的數(shù)碼產(chǎn)品銷售商（例如商場(chǎng)的入口，樓層上樓后的第一家客戶，人氣值特別高）。第三、各品牌筆記本的售后服務(wù)站。對(duì)我們所選出來(lái)的這部分合作客戶，連鎖店的負(fù)責(zé)人或是業(yè)務(wù)人員要全面掌握這部分客戶的信息，正面與我們選定的合作同行進(jìn)行多次溝通，講明雙方合作達(dá)成雙贏目的，我們與重點(diǎn)客戶合作的形式基本有兩種：合作宗旨：借他們品牌優(yōu)勢(shì)，地勢(shì)優(yōu)勢(shì)，在不增加他們的任何成本的前提下。配以易修的品牌、技術(shù)、配件、管理等優(yōu)勢(shì)，共同運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)毓P記本維修市場(chǎng)。我們合作伙們所得利益：可以不用支付額外的費(fèi)用獲得利益：第一、筆記本維修屬服務(wù)行業(yè)，不像銷售產(chǎn)品一樣需要占用較多的時(shí)間介紹業(yè)務(wù)。第二、我們的合作伙伴不需要增加人員成本，由原有的業(yè)務(wù)人員順便就將筆記本的維修業(yè)務(wù)做了。第三、不用占用我們合作伙伴的場(chǎng)地費(fèi)用，掛一塊牌子或是放一個(gè)燈箱占用的地方很小，基本不用另外專涉場(chǎng)地。所以如果溝通得當(dāng)，我們的同行應(yīng)試是比較原意與我們合作的。為我們連鎖店帶來(lái)的益處：我們可以不用另外支付業(yè)務(wù)人員的薪金，借合作伙伴的業(yè)務(wù)人員為我所用。也不用另外設(shè)場(chǎng)地，將合作伙伴的店面做為我們的第二店面。就可以做到以我們的連鎖店為中心，在外面設(shè)立多個(gè)窗口為我們收機(jī)器，源源不斷的提供維修機(jī)來(lái)源。

兩種方式分別是：

A:掛牌經(jīng)營(yíng)，雙方合作：我們可以和同行客戶進(jìn)行溝通，由他們自己制做一塊銅牌或擺放燈箱。上面可以寫(xiě)上筆記本維修及我們連鎖店經(jīng)營(yíng)的全部?jī)?nèi)容，在其它客戶上門(mén)咨詢維修的時(shí)候，由他們自己將機(jī)器接下來(lái)，然后，送（或是我們到他們店面去取機(jī)）來(lái)我們店里，我們給他們報(bào)價(jià)，然后他們?cè)俑鶕?jù)我們的報(bào)價(jià)加價(jià)后報(bào)給客戶。我們不直接和客戶進(jìn)行溝通，我們只面對(duì)我們的同行，由我們的同行賺取中間差價(jià)。這種方式對(duì)于想在這個(gè)合作項(xiàng)目中賺取更多價(jià)值的客戶較為適用，因?yàn)檫@種客戶一般希望能夠掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

B:直面客戶，付以報(bào)酬：這種合作形式運(yùn)用的比較多，因?yàn)槲覀兊暮献骰锇槎加凶约簩I(yíng)的其它主要業(yè)務(wù),如果只是把客戶的機(jī)器接下來(lái)，然后介紹給我們，不增加他們的任何費(fèi)用,而且還可以賺到一定的利潤(rùn)，那怕是比他們自已報(bào)價(jià)要少一點(diǎn)，他們是也可以接受的。但是如果讓他們?cè)僭黾訄?bào)價(jià)、接機(jī)、送修、取機(jī)、收款等等工作，他們是不會(huì)愿意的。所以針對(duì)這一部分客合作伙伴，我們首先要做的是明白他們的心理，就是想通過(guò)合作賺錢(qián)，但是不想付出太多精力，如果在賺錢(qián)和付出精力兩者之間產(chǎn)生沖突的話，寧可少賺點(diǎn)錢(qián)，而選擇少支付精力。所以針對(duì)這樣的合作伙伴，我們可以不讓他還客戶到我們這里來(lái)，我們可以安排專人上門(mén)帶客戶。他們要做的工作只是把我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)詳細(xì)的介紹給客戶，在我們收到機(jī)器并維修出來(lái)后，付給他一定的介紹費(fèi)用或是接機(jī)費(fèi)用。

4、周邊縣區(qū)的同行業(yè)務(wù)開(kāi)展。

易修目前網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建以地級(jí)市和省會(huì)城市為主。無(wú)論是省會(huì)還是地級(jí)市，下面都應(yīng)有不同數(shù)量所屬的縣級(jí)行政區(qū)域。而我們易修的連鎖店都將重點(diǎn)目光放在了周邊同行的身上，完全放棄或是忽略了縣級(jí)市的同行合作伙伴的發(fā)展。大家都在潛意識(shí)中感覺(jué)到縣級(jí)行政區(qū)域里面應(yīng)該有一定量的客戶，但是大部分都沒(méi)有將這一部分客戶做為一個(gè)重點(diǎn)來(lái)發(fā)展。國(guó)為什么原因呢，一個(gè)是兩者距離比較遠(yuǎn)。二是所屬的縣沒(méi)有充分了解，摸不清到底縣區(qū)內(nèi)有多少機(jī)器，所付出的業(yè)務(wù)費(fèi)用是不是會(huì)得一個(gè)良好的回報(bào)。三是受精力的限制?；谝陨蠋讉€(gè)方面，就使我們失去了一部客戶。其實(shí)縣級(jí)市是相對(duì)好做的，因?yàn)榭h級(jí)市機(jī)器數(shù)量少，也就無(wú)法帶動(dòng)成形的維修市場(chǎng)，所以當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)實(shí)力相對(duì)十分薄弱。所產(chǎn)生的維修機(jī)稍有難度就要向外發(fā)，尋求外面的合作。而我們做縣區(qū)的客戶仍以尋找合作伙伴為主線。每一個(gè)縣區(qū)設(shè)數(shù)個(gè)接機(jī)點(diǎn)。由他們將機(jī)器收到手中，再通過(guò)城際小客運(yùn)汽車(chē)或是貨運(yùn)公司發(fā)至我們手中。這樣，我們的合作伙伴只需要負(fù)責(zé)收機(jī)器，并將機(jī)器發(fā)出，而我們負(fù)責(zé)接收機(jī)器，并進(jìn)行維修，同樣由我們?cè)谛迯?fù)機(jī)器后付以介紹報(bào)酬或是由他們自行報(bào)價(jià)，賺取利潤(rùn)，利益大家共享。我們來(lái)算一筆帳，我們?cè)谝粋€(gè)縣級(jí)行政區(qū)尋找到2個(gè)合作伙伴，而一個(gè)縣級(jí)行政區(qū)域內(nèi)每月出50臺(tái)維修機(jī)，其中有20臺(tái)發(fā)往別處維修，有20臺(tái)小故障在當(dāng)?shù)亟鉀Q，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再拿走5臺(tái)，到我們手中只有5臺(tái)機(jī)器。那么這一個(gè)縣我們一年可以收到60臺(tái)以上的機(jī)器，那你算一下你周邊一共有幾個(gè)縣，而且如果我們做好了這一部分業(yè)務(wù)，也不可能每個(gè)縣區(qū)每月只收到5臺(tái)機(jī)器吧。所以說(shuō)這一部分的客戶是十分好做的。但是在做這部分客戶的時(shí)候，應(yīng)該注意幾點(diǎn)：A:物流方式的選擇，避免產(chǎn)生無(wú)謂的損失。B:注意與縣區(qū)合作伙伴的長(zhǎng)期合作，盡量讓利于他們。這樣才能長(zhǎng)期調(diào)動(dòng)他們的積極性。C：要對(duì)縣區(qū)的同行進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間溝通或是短時(shí)間培訓(xùn)，告知報(bào)價(jià)及故障判斷。

5、定期進(jìn)行同行市場(chǎng)維護(hù)，不斷將市場(chǎng)細(xì)化定期的對(duì)合作伙伴進(jìn)行回訪，一些重點(diǎn)客戶應(yīng)由連鎖店負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行業(yè)務(wù)回訪，回訪要達(dá)到了解上一周期合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題是否得到了良好的解決，第二是聽(tīng)取伙伴的建議，將們的工作進(jìn)行細(xì)化，得到推動(dòng)。

6、對(duì)成熟同行市場(chǎng)的認(rèn)定：這里指的認(rèn)定也就是我們需要做一個(gè)什么樣的狀態(tài)，同行市場(chǎng)才可以算做是一個(gè)成熟的市場(chǎng)。也就是我們通常說(shuō)的，把市場(chǎng)做透了：首先，一個(gè)硬性的指標(biāo)就是我們?cè)诔菂^(qū)市場(chǎng)的維修機(jī)數(shù)量要超過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)保有量的40%以上，縣區(qū)市場(chǎng)維修機(jī)數(shù)量要超過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)保有量的25%以上。其次，根據(jù)市場(chǎng)容量不同，在城區(qū)高質(zhì)量掛牌的合作伙伴至少要有4—6家，不掛牌進(jìn)行合作的合作同行要有6—10家，在每個(gè)縣區(qū)里面的合作同行要有2家以上。再次，市場(chǎng)全部同行客戶對(duì)易修的認(rèn)知程度要超過(guò)85%以上。如果達(dá)到上述目標(biāo),等于雖然我們只設(shè)一個(gè)店面,但是我們還在一個(gè)地區(qū)構(gòu)建了一個(gè)網(wǎng)絡(luò),這個(gè)網(wǎng)絡(luò)即可以幫助我們形成產(chǎn)品的銷售,也可以協(xié)助我們進(jìn)行機(jī)器的接收。這就是我們所說(shuō)的同行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，即以一個(gè)店面為點(diǎn)，以重點(diǎn)合作伙伴為線，以重多的合作同行為面。形成一個(gè)立體網(wǎng)絡(luò)，而這人網(wǎng)絡(luò)的核心入是我們每一家店。

零售客戶的拓展方案拓展零售客戶的意義:前面我們講到了開(kāi)發(fā)同行客戶及同行合作伙伴的重要性,因?yàn)樽龊猛锌蛻艟偷韧谖覀冊(cè)谒鶎俚氖袌?chǎng)上站住了腳，就算不涉及其它部分的客戶，單一個(gè)同行客戶就足以可以保證我們的店面租金、人員工資，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等等。但是我們只是保住費(fèi)用，并獲得少量的利潤(rùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以我們要主動(dòng)出擊，尋找更多的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)，而零售客戶就是我們最大的客戶群體，并且這個(gè)客戶群體給我們帶來(lái)的利潤(rùn)是客戶（同行客戶網(wǎng)絡(luò)、零售客戶、大客戶）劃分中最大的一塊。簡(jiǎn)單明了的講就是，同行網(wǎng)絡(luò)客戶保障我們的各項(xiàng)基本費(fèi)用支出，而我們要賺到我們應(yīng)得的利潤(rùn)，開(kāi)發(fā)零售客戶的業(yè)務(wù)是我對(duì)零售客戶的認(rèn)定：

我們把除同行送修機(jī)器以外的客戶，也就是我們通常講的散客。這些客戶以個(gè)人為單位，或是總數(shù)量不超過(guò)10臺(tái)筆記本電腦的個(gè)人用戶或是小規(guī)模公司用戶通稱為零售客戶。

A:同行客戶帶來(lái)店中的零售客戶。

其實(shí)我們做同行的目的，就是為了獲得零售客戶的機(jī)器，也就是我們?cè)谧鐾锌蛻舻臅r(shí)候，大部分的維修機(jī)來(lái)源就是我們的同行收取零售客戶的。所以我們是對(duì)零售客戶進(jìn)行了間接服務(wù)罷了。這時(shí)，可能會(huì)有的人問(wèn)了，那我們一上來(lái)就直接做零售客戶不行嗎？把做同行客戶的精力全部都放在零售客戶上面不就可以了。其實(shí)不是這樣的，首先，我們要有一個(gè)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)接的時(shí)間，我們要去了解市場(chǎng)，而客戶也要了解我們，只有我們的連鎖店在當(dāng)?shù)刂群涂蛻魧?duì)我們的了解沒(méi)有達(dá)到一定程度的時(shí)候，直接的開(kāi)發(fā)才符合實(shí)際，因?yàn)槟悴豢赡芤唤槿胧袌?chǎng)就會(huì)知道，什么地方有維修機(jī)，誰(shuí)的維修機(jī)會(huì)在什么時(shí)間壞掉，所以我們需要一個(gè)市場(chǎng)培養(yǎng)階段，在這個(gè)階段內(nèi)我們要打開(kāi)窗口，站穩(wěn)腳跟，讓利于我們的的合作伙伴。只有這樣，才能更加符合市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況，隨著同行客戶送修的機(jī)器數(shù)量增加，直接的零售客戶也會(huì)通過(guò)各種方式了解到機(jī)器實(shí)際上是由我們來(lái)維修的，這樣比我們投入大量的廣告費(fèi)用要實(shí)際的多。這是開(kāi)發(fā)零售客戶的第一方式，我們可以稱為間接式的。

B:自已找到我們店中的零售客戶。

做這一部分客戶需要注意二點(diǎn)，那就是長(zhǎng)時(shí)間的積累和持續(xù)優(yōu)良的服務(wù)。因?yàn)檫@些客戶是自已在了解了易修或是在什么都不了解的情況下直接找上門(mén)來(lái)的。只要我們服務(wù)到位，價(jià)格合理，這部分客戶可以成為我們有利的直接宣傳的平臺(tái)，一個(gè)客戶在一年內(nèi)可以影響24個(gè)人。那我們長(zhǎng)年積累下來(lái)的這些客戶又會(huì)給我們的宣傳帶來(lái)一個(gè)什么樣的影響呢？在些提醒一點(diǎn)，那就是在客戶取走維修機(jī)后的客戶回訪問(wèn)題，一定要去做客戶回訪，如果做好了客戶回訪，至于可以提高15%的利潤(rùn)。

C：我們業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)拓展建立起來(lái)的零售客戶。

這部分客戶是我們目前涉及較少的一部分客戶，大部分的店沒(méi)有明確的思路來(lái)做這一部分零售客戶。而這一部分客戶就是我們?nèi)娇蛻敉卣褂?jì)劃中關(guān)于零售客戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。有了眾多的同行客戶的支持，可以使我們立于不敗之地，各項(xiàng)費(fèi)用及部分利潤(rùn)都是可以正常保證的，但是我們要在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)獲得先機(jī)，牢牢的把握市場(chǎng)，獲得更多利潤(rùn)，那這一部分客戶是必不可少的。下面我們重點(diǎn)講一下這部分客戶的開(kāi)發(fā)。

零售客戶市場(chǎng)拓展需要的保障：

A:連鎖店負(fù)責(zé)人全力的支持與保障：連鎖店負(fù)責(zé)人要對(duì)外出做此項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展人員進(jìn)行培訓(xùn)，做了相應(yīng)的符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的拓展計(jì)劃。交為拓展人員配備相應(yīng)的物品支持，下面是所列出的部分：

1、各類軟件，用于現(xiàn)場(chǎng)解決客戶的系統(tǒng)等軟件方面的問(wèn)題。

2、名片，業(yè)務(wù)人員介紹自己，并且便于客戶存放。

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3、易修服務(wù)范圍宣傳單，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行說(shuō)明的宣傳資料

4、“五免”維修服務(wù)宣傳單，搞五免活動(dòng)時(shí)使用。

5、易修代金券，為拉近與重點(diǎn)客戶的關(guān)系做的攻關(guān)物品。

6、公交IC卡，方便業(yè)務(wù)人員外出方便。

8易修IT外包服務(wù)協(xié)議。與一些小規(guī)模公司進(jìn)行洽談時(shí)的協(xié)議。

9、維修記錄單，如遇現(xiàn)場(chǎng)可以接收的機(jī)器，收機(jī)使用。

10、上門(mén)服務(wù)跟蹤單，在做完一單上門(mén)業(yè)務(wù)后，需客戶簽字認(rèn)可的

單據(jù)。

11、記事本，方便業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工作記錄。

12、公司配給的手機(jī)號(hào)碼。

13、支票夾

14、優(yōu)盤(pán)或移動(dòng)硬盤(pán)

15、公司各種資質(zhì)的復(fù)印件，方便給客戶展示我們公司的實(shí)力及規(guī)

模。

16、文件夾

B:對(duì)實(shí)施人員的要求：此類業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃的實(shí)施相較于其它方案更加依賴于實(shí)施人員。所以實(shí)施此項(xiàng)目的人員必須能夠做到思路清析、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、應(yīng)變能力強(qiáng)、吃苦耐勞、意志頑強(qiáng)和過(guò)硬的專業(yè)技能，并掌握較強(qiáng)的業(yè)務(wù)溝通技巧。同時(shí)，要明確理解此項(xiàng)決策對(duì)于公司全面發(fā)展的重要性。

開(kāi)展此項(xiàng)工作的目的：在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。業(yè)務(wù)范圍：除同行外的全部客戶。（在總部極權(quán)的范圍內(nèi)）目標(biāo)客戶：個(gè)人用戶、小規(guī)范公司用戶實(shí)施人員：根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，在市場(chǎng)拓展的前期，可由連鎖店負(fù)責(zé)人先行指定一名人員來(lái)做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，由連鎖店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)助，后期根據(jù)業(yè)務(wù)量的增加而增加人員。

業(yè)務(wù)內(nèi)容：以筆記本電腦維修和投影機(jī)維修為主要內(nèi)容，后期客戶關(guān)系建立起來(lái)后，可以將業(yè)務(wù)范圍拓展至銷售一些產(chǎn)品，包括筆記本電腦及其它數(shù)碼產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)形式：以面對(duì)面的溝通為主要方式開(kāi)展工作。業(yè)務(wù)擴(kuò)展順序：以市中心為基礎(chǔ)，向周邊拓展。

準(zhǔn)備工作：A:業(yè)務(wù)人員名片制做。

業(yè)務(wù)用名片職務(wù)為：業(yè)務(wù)經(jīng)理

B:宣傳品的準(zhǔn)備工作。

公司現(xiàn)有的促俏用品及宣傳品資料，例如公司的五免活動(dòng)宣傳單，易修企業(yè)宣傳單，面值為20、30、50元代金券等。

C:連鎖店負(fù)責(zé)人進(jìn)行人員安排。

D:企業(yè)證明及員工身份證明。

公司企業(yè)復(fù)印件、以公司名義開(kāi)給該員工的介紹信等。

E:公司實(shí)力證明。

能證明公司在筆記本維修行業(yè)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的宣傳資料，或是資質(zhì)的復(fù)印件。例如公司發(fā)展的現(xiàn)狀及關(guān)于公司報(bào)導(dǎo)的宣傳雜志，或是國(guó)家機(jī)關(guān)授予公司的各種榮譽(yù)等等，這樣可以提高客戶對(duì)我們的信任度，更具有說(shuō)服力。

F:其它資料

維修單——現(xiàn)場(chǎng)可以給客戶演示接機(jī)的程序，增加客戶對(duì)我們操作流程的信任。合作協(xié)議——針對(duì)一些機(jī)器數(shù)量比較大的客戶，可以馬上洽談外包合作的業(yè)務(wù)。

一、市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)施計(jì)劃：

1、市場(chǎng)各區(qū)域開(kāi)拓的順序——在打好市區(qū)的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓縣區(qū)市場(chǎng)?？梢韵葟母鞯馗邫n寫(xiě)字樓著手。

2、實(shí)施流程演示。

以前期的市場(chǎng)調(diào)查、信息收集為基礎(chǔ)。1、對(duì)于市區(qū)寫(xiě)字樓內(nèi)的客戶，在附表中大體列出了幾十個(gè)比較有名的寫(xiě)字樓，在這些寫(xiě)字樓當(dāng)中，有很多大大小小的公司，針對(duì)這些公司的聯(lián)系過(guò)程，要求業(yè)務(wù)人員每天將聯(lián)系結(jié)果寫(xiě)到日?qǐng)?bào)表中，以做到每次的業(yè)務(wù)進(jìn)行不盲目，有的放失。所以要求市場(chǎng)人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的情況了解要真實(shí)可靠，基礎(chǔ)情況完全掌握。比如：今天計(jì)劃聯(lián)系“時(shí)代廣場(chǎng)”新聞中心寫(xiě)字樓辦公客戶，那么就要求市場(chǎng)人員提前查閱各種資料，找到基本完整的在“時(shí)代廣場(chǎng)”寫(xiě)字樓辦公的公司的名稱、經(jīng)營(yíng)范圍、負(fù)責(zé)人，甚至細(xì)至計(jì)算機(jī)方面的負(fù)責(zé)人或是該公司的采購(gòu)人員等。有些資料是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找的，有些需要現(xiàn)場(chǎng)做業(yè)務(wù)的時(shí)候收集。如果要查找某一寫(xiě)字樓的公司信息方法很多，例如在“百度”上輸入關(guān)鍵字“青島時(shí)代廣場(chǎng)公司”等，你就可以找到好多在時(shí)代廣場(chǎng)辦公的公司。我查找了一下，下面是收集到的幾個(gè)公司名稱：青島歐利森空調(diào)有限公司、青島華豐集團(tuán)、青島華龍國(guó)際貨運(yùn)有限公司、青島世紀(jì)龍力國(guó)際貿(mào)易有限公司、上海澤進(jìn)船務(wù)有限公司、中建第八工程局青島分公司，青島清華恒安進(jìn)出口有限公司，青島海碩貿(mào)易有限公司等等。找到詳細(xì)的公司信息后，可以再次在百度上單獨(dú)收集單個(gè)公司的詳細(xì)信息，再將每個(gè)公司的信息進(jìn)行匯總，一般具備一定實(shí)力的公司，都可以通過(guò)網(wǎng)站找到相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話或是聯(lián)系人等等。這樣，再出去到那一家目標(biāo)公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心中就十分的有數(shù)了，與人溝通的時(shí)候也就有了話題和切入點(diǎn)了。

可以通過(guò)各行業(yè)的報(bào)紙，雜志等平面媒體的方式收信客戶資料

可以利用“企業(yè)工商注冊(cè)信息”光盤(pán)查找到一些資料。

業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中會(huì)遇到的基本問(wèn)題:

A:客戶拒絕:就拿我們自己來(lái)講,我們也會(huì)經(jīng)常拒絕一些上門(mén)推銷產(chǎn)

品,或是提供服務(wù)的業(yè)務(wù)人員。而我們的業(yè)務(wù)人員也會(huì)不可避免的遇到類似的情況，所以要求我們業(yè)務(wù)人員除了具備優(yōu)良的業(yè)務(wù)技能外，還要具備良好的心理素質(zhì)。其實(shí)當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)擺在客戶面前時(shí)，接受與拒絕都是客戶的權(quán)力，要用平常心去對(duì)待，在受到客戶的拒絕后，應(yīng)考慮是什么地方出現(xiàn)了問(wèn)題，并進(jìn)行改進(jìn)，提高業(yè)務(wù)能力。而不是失去信心。所以學(xué)會(huì)被拒絕是成立一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的基本條件。有一句話可能會(huì)帶給我們一些啟示：當(dāng)一扇門(mén)為了拒絕你而關(guān)上的同時(shí)，別一扇歡迎你進(jìn)入的門(mén)已經(jīng)打開(kāi)了。B:客戶不接受服務(wù)：不接受服務(wù)與被拒絕是完全的兩個(gè)概念。拒絕就意味著短時(shí)間內(nèi)客戶不再接受你的服務(wù)了。而不接受，是因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有認(rèn)知到接愛(ài)我們提供服務(wù)而給他們帶來(lái)的利益。但我們距離與客戶達(dá)成協(xié)議只差不步了。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員要細(xì)心，耐心的與客戶溝通。了解客戶真正的需求，并將他們需要的服務(wù)提供給他們。同時(shí)，可以運(yùn)用一些營(yíng)銷的策略，例如提供一些公司免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目、給客戶調(diào)試一下正在使用的機(jī)器、提供一下免費(fèi)咨詢等等。再將我們服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)，并留下免費(fèi)服務(wù)卡，這樣，等到客戶有需求的時(shí)候，會(huì)第一個(gè)想到你。

同時(shí)要將每日所做的市場(chǎng)調(diào)查工作在日?qǐng)?bào)表中體現(xiàn)。在市場(chǎng)調(diào)查的工作中注意以下細(xì)節(jié)。A:該區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的數(shù)量及詳細(xì)信息（地址、電話、負(fù)責(zé)人、最好收集名片等信息）便于后期電話回訪。B:適當(dāng)發(fā)放公司宣傳品及業(yè)務(wù)人員名片。C:對(duì)該區(qū)域內(nèi)的筆記本數(shù)量合理統(tǒng)計(jì)。

備注:在此項(xiàng)工作進(jìn)行的過(guò)程中業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意下面幾點(diǎn):

A；上門(mén)與客戶溝通注意衣著、言行。（業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)期間須著正裝）

B:業(yè)務(wù)是千變?nèi)f化的，但是供求的關(guān)系是不變的，所以要能夠掌握快速理解客戶意圖的能力，掌握客戶真實(shí)的需求，做出判斷是達(dá)成業(yè)務(wù)的前提。

C:在訪問(wèn)過(guò)程中，應(yīng)盡量與公司相關(guān)負(fù)責(zé)這個(gè)方面的負(fù)責(zé)人溝通。

D:盡可能的索要、收集詳細(xì)的客戶資料。（名片、電話、QQ等），每個(gè)走訪到的公司除公司資料齊全外，至少要保留一名工作人員的即時(shí)聯(lián)系方式。

（2）客戶回訪:

在進(jìn)行過(guò)第一次走訪后，大部分客戶對(duì)我們有了一定的了解，而我們也對(duì)走訪過(guò)的市場(chǎng)有了初步的認(rèn)識(shí)。具體的市場(chǎng)情況更加的清楚。此時(shí)有一部分客戶已與我們建立或達(dá)成了業(yè)務(wù)關(guān)系。但更深層次的合作關(guān)系需要鞏固和挖掘。因?yàn)槲覀兲峁┑姆?wù)有很強(qiáng)的即時(shí)性，也就是說(shuō)可能你去的時(shí)候，客戶的機(jī)器沒(méi)有問(wèn)題，不需要服務(wù)，但是你走了之后或是一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，客戶的機(jī)器出現(xiàn)了問(wèn)題，需要我們提供服務(wù)。但是你留下的名片或是聯(lián)系方式客戶一時(shí)之間又找不到。這樣，我們前面做的工作就全部成了無(wú)用功。要解決這個(gè)問(wèn)題，需要我們的業(yè)務(wù)人員努力做好客戶資料的統(tǒng)計(jì)和回訪工作。我們可以設(shè)計(jì)一些比較漂亮的電子郵件，基本上一周給客戶群發(fā)一封問(wèn)候信。對(duì)于重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話回訪，讓客戶感覺(jué)到你時(shí)刻就是他的身邊，把你當(dāng)做自己的朋友來(lái)對(duì)待，誰(shuí)又會(huì)忘記自己朋友的聯(lián)系方式呢。對(duì)于已經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，更應(yīng)該注重客戶回訪，與客戶建立穩(wěn)定關(guān)系的同時(shí)挖掘客戶價(jià)值是我們贏得利潤(rùn)的關(guān)健。

3、業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)的監(jiān)督程序：因業(yè)務(wù)人員的工作時(shí)間大部分在公司以外的范圍，所以在時(shí)間管理及業(yè)績(jī)管理上與在固定場(chǎng)所工作的員工存在差異性，不能一概而論。所以針對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理應(yīng)有所差別，在個(gè)別方面應(yīng)給予嚴(yán)格要求，在別一些方面應(yīng)給予一部分寬松政策。

A、時(shí)間管理：業(yè)務(wù)人員的上下班時(shí)間應(yīng)給予特殊政策。

例如要出差到縣區(qū)，路途較遠(yuǎn)的地方需要2個(gè)小時(shí)左右，但如果上班簽到后再走，可能到地方已經(jīng)是中午，所以需要業(yè)務(wù)人員根據(jù)目的地的業(yè)務(wù)量，安排自己的時(shí)間，這樣就在一定程度上提高了工作的效率。但是必須要在前一天通知行政部門(mén)，并填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員出差申請(qǐng)表，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可出差。第二，業(yè)務(wù)人員外勤比較多，如果客戶有需求，可以無(wú)法在下班前回公司簽到。這兩點(diǎn)只是業(yè)務(wù)人員在工作中常碰到的問(wèn)題之一，在時(shí)間安排上，可能還會(huì)有許多問(wèn)題出現(xiàn)，所以應(yīng)給予業(yè)務(wù)人員時(shí)間上的特殊照顧，但都必須基于一個(gè)原則，就是事先申請(qǐng)。沒(méi)有事先申請(qǐng)的，按公司正常規(guī)定給予處理。公司不接受任何的事后解釋。

B:業(yè)務(wù)流程管理：

（1）每一名業(yè)務(wù)人員每日均需填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)人員的報(bào)至部門(mén)負(fù)責(zé)人處，部門(mén)負(fù)責(zé)人報(bào)表報(bào)至公司領(lǐng)導(dǎo)處。

（2）市場(chǎng)調(diào)查及認(rèn)定階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)填寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查表。

（3）每周部門(mén)負(fù)責(zé)人要對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行當(dāng)面述職，講明本周的工作成績(jī)及存在問(wèn)題，并說(shuō)明下周的工作重點(diǎn)及發(fā)展思路。

（4）行政部門(mén)針對(duì)這項(xiàng)工作進(jìn)行回訪監(jiān)督。通過(guò)電話回訪的形式結(jié)合日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督。

5）連鎖店負(fù)責(zé)人要對(duì)所屬的員工做到四個(gè)知道：?jiǎn)T工在那里，

在做什么，做的效果發(fā)何，需要什么協(xié)助。

4、業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用申請(qǐng)：

在市區(qū)內(nèi)主要交通工具為公交車(chē)，車(chē)票可以當(dāng)天報(bào)銷，最長(zhǎng)不得超過(guò)一周，旦需在報(bào)銷單據(jù)后面說(shuō)明全部費(fèi)用產(chǎn)生的經(jīng)過(guò)及用途。A:

市外出差，公司報(bào)銷正常的差旅費(fèi)用，如往返超過(guò)10小時(shí)，公司

給予一定的補(bǔ)助。

B:市內(nèi)業(yè)務(wù)由業(yè)務(wù)人員報(bào)計(jì)劃，由連鎖店負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批，并在報(bào)表中第二日計(jì)劃中進(jìn)行說(shuō)明。市外出差，應(yīng)由業(yè)務(wù)人員提前一天進(jìn)行申請(qǐng)，報(bào)連鎖店負(fù)責(zé)人申批。在此期間如有特殊情況需打車(chē)快速處理，情況緊急，由業(yè)務(wù)人員即時(shí)電話申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

C:外聯(lián)所需費(fèi)用：在業(yè)務(wù)過(guò)程中需要進(jìn)行外聯(lián)，購(gòu)買(mǎi)物品或是其它產(chǎn)生費(fèi)用的活動(dòng)時(shí)，應(yīng)提前進(jìn)行申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可進(jìn)行。

4、業(yè)務(wù)范圍的介定:

A:由業(yè)務(wù)人員將機(jī)器取回進(jìn)行維修的機(jī)器。

B:顧客送機(jī)維修時(shí)出具業(yè)務(wù)人員發(fā)放宣傳資料或是減免部分費(fèi)用的宣傳物品的。

C:與業(yè)務(wù)人員約定到公司進(jìn)行機(jī)器維修的客戶。

D:送機(jī)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員不在，旦能夠說(shuō)明是由業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造利潤(rùn)的。并且經(jīng)回訪，無(wú)問(wèn)題的客戶。

E:除公司現(xiàn)有的客戶外，經(jīng)由業(yè)務(wù)人員洽談簽定長(zhǎng)期合作關(guān)系的企業(yè)單位。

5、業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）在執(zhí)行本計(jì)劃前三個(gè)月為試行與磨合階段，業(yè)務(wù)人員基本工資不參與考核，只考核獎(jiǎng)金范圍。三個(gè)月后，業(yè)務(wù)人員基本工資亦參與考核范圍，與任務(wù)量同比。如完成基本任務(wù)，可以領(lǐng)取基本工資加獎(jiǎng)金，如無(wú)法完成任務(wù)，基本工資按實(shí)際完成與任務(wù)正比例發(fā)放。

（2）業(yè)務(wù)人員當(dāng)月創(chuàng)造利潤(rùn)在2000元以內(nèi)，只發(fā)放當(dāng)月基本工資，無(wú)任何獎(jiǎng)金及補(bǔ)貼。

（3）業(yè)務(wù)人員當(dāng)月創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)2000元，低于5000元，且業(yè)務(wù)費(fèi)用不高于利潤(rùn)比例的10%，給予業(yè)務(wù)人員10%的考核工資。

（4）業(yè)務(wù)人員當(dāng)月創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)5000元以上部分，低于10000元，且業(yè)務(wù)費(fèi)用不高于利潤(rùn)比例的10%，超出部分給予業(yè)務(wù)人員15%的考核工資。

（5）業(yè)務(wù)人員當(dāng)月創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)10000元以上部分，且業(yè)務(wù)費(fèi)用不高于利潤(rùn)比例的10%，給予業(yè)務(wù)人員20%的考核工資。

（6）業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金隨次月工資一同發(fā)放。上面幾部分就是零售客戶的拓展步驟，希望各連鎖店負(fù)責(zé)人能夠認(rèn)真的考慮其中細(xì)節(jié)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行運(yùn)用。

三、大客戶拓展方案前面講到的是關(guān)于同行客戶和零售客戶的打展思路，上面這兩項(xiàng)客戶構(gòu)成了我們業(yè)務(wù)的主體。但是還有一部分客戶是不容忽視的，那就是我們通常講的大客戶。這些客戶機(jī)器使用集中，量相對(duì)較大，

而且有與正規(guī)售后公司合作的愿望。想通過(guò)與正規(guī)的第三方售后服務(wù)公司合作，避免無(wú)謂的損失。也就是我們說(shuō)的：我們可以即讓客戶少花錢(qián)，還能節(jié)省時(shí)間的同時(shí)讓客戶享受無(wú)憂的服務(wù)。這一部分客戶開(kāi)拓起來(lái)較零售客戶相對(duì)簡(jiǎn)單，且利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定，而且從維修開(kāi)始，可以慢慢擴(kuò)大到銷售，多方面賺取利潤(rùn)。但此部分客戶維修費(fèi)用及要求相對(duì)較高。

大客戶的定義：機(jī)器數(shù)量超過(guò)10臺(tái)以上，我們可以為之提供全方

位服務(wù)的客戶群體。這部分客戶

般指：當(dāng)?shù)氐拇蠊?、企業(yè)事業(yè)

Ll

單位、學(xué)校等等。

現(xiàn)狀：前面講到了客戶開(kāi)發(fā)的重要性，其實(shí)大客戶也是需要去開(kāi)發(fā)的，我們現(xiàn)在的連鎖店開(kāi)發(fā)大客戶的經(jīng)驗(yàn)較少，基本上還處在一個(gè)

座在店里等大客戶上門(mén)的階段，沒(méi)有主動(dòng)去尋找客戶的主觀能動(dòng)性。

客戶來(lái)源：

1、當(dāng)?shù)剌^為知名的大企業(yè)。

2、當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)、學(xué)院。

3、在做零售客戶維修時(shí)積累的客戶資源。

4、在做零售客戶業(yè)務(wù)時(shí)積累的客戶資源。下面三點(diǎn)是青島以前在做這方面業(yè)務(wù)的一些經(jīng)驗(yàn)：青島的一些企事業(yè)單位，例如黃島海信工業(yè)園、中科院海洋研究所等，像這樣的單位、工廠比較大，人員數(shù)量多，一般不允許隨意進(jìn)出，就算是能進(jìn)得去也很難找到對(duì)口的工作人員推廣我們的服務(wù)，面對(duì)這部分客戶，最好的辦法就是找一些認(rèn)識(shí)的朋友介紹進(jìn)去，直接找相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。A:,在做這部分公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，青島的徐總在前期做銷售時(shí)認(rèn)識(shí)其中一個(gè)人員，就讓徐總幫助聯(lián)系了一下，聯(lián)系好了以后，電話預(yù)約，然后業(yè)務(wù)人員上門(mén)進(jìn)行溝通。最終達(dá)成了合作。B:可以在網(wǎng)上找一些大公司的招投標(biāo)信息，往往也可以找到一些聯(lián)系人。這樣就可以直接與這名聯(lián)系人溝通，然后讓對(duì)方產(chǎn)生興趣。然后電話預(yù)約，上門(mén)溝通，并達(dá)成合作協(xié)議。C：可以通過(guò)其它他公司進(jìn)行介紹，比如已經(jīng)和我們店有了聯(lián)系的同行客戶，他們主營(yíng)做銷售，一些大的公司肯定也是他們的客戶，這樣我們可以將資源共享，可以讓他們引薦，然后我們?cè)龠M(jìn)行溝通，達(dá)成協(xié)議。

學(xué)校的業(yè)務(wù)拓展：經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)在大學(xué)生有校期間擁有個(gè)人電腦的比例已達(dá)40%以上。這部分客戶群體中筆記本的占有量已達(dá)30%。

比如說(shuō)，一個(gè)大學(xué)有10000名在校學(xué)生，個(gè)人電腦的數(shù)量為4000臺(tái)，以這4000臺(tái)個(gè)人電腦中，就有1200臺(tái)是筆記本電腦。所以說(shuō)這個(gè)量是相當(dāng)可觀的，同時(shí)也是使用也是相當(dāng)集中的。當(dāng)我們調(diào)

查，了解到了大致的量以后，我們就要做面對(duì)這個(gè)群體的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃了。

1、對(duì)這個(gè)客戶群體進(jìn)行分析：在校生基本是沒(méi)有外來(lái)收入的，開(kāi)支全部由父母來(lái)負(fù)擔(dān)，所以除極少數(shù)的學(xué)生以外，大部分學(xué)生使用的筆記本電腦基本都是在校期間過(guò)渡期使用的。所以應(yīng)該集中在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的幾個(gè)品牌或是國(guó)外品牌中的低端機(jī)。價(jià)格大致在4500至7000元價(jià)位區(qū)間。還有部分學(xué)生為節(jié)約購(gòu)買(mǎi)成本，而購(gòu)買(mǎi)二手筆記本電腦，這部人群可以占到擁有筆記本電腦人群的25%以上。

2、對(duì)客戶群體的需求進(jìn)行分析：在校學(xué)生和外面的零售客戶是同樣的，可以使用但是不懂原理，更不要講維修。出現(xiàn)了問(wèn)題之后，做為沒(méi)有太多經(jīng)濟(jì)處主能力的他們來(lái)講，會(huì)更加的擔(dān)心被一些不法商販給騙了，會(huì)更加的擔(dān)心維修費(fèi)用的問(wèn)題。

所以他們的需求和其它客戶的需求是一樣的，就是在保證質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格便宜，只不過(guò)，這個(gè)條件在學(xué)樣里面會(huì)體現(xiàn)的更加明顯。

我們的宗旨：面對(duì)這樣一個(gè)群體，我們各連鎖店應(yīng)報(bào)有這樣一個(gè)宗旨，面對(duì)在校大學(xué)生，我們?cè)诒ＷC基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上,將維修費(fèi)用盡量降低，并且盡量做到細(xì)心，耐心，提供更加優(yōu)良的服務(wù)。做生意要賺錢(qián)，但是面對(duì)學(xué)生，應(yīng)當(dāng)在維修量上下功夫，縮小單品的維修利潤(rùn)，讓他們修的放心，用的省心的同時(shí)各連鎖店還可以依靠較大的數(shù)量，保持一個(gè)長(zhǎng)期固定合作的關(guān)系，謀求長(zhǎng)期平穩(wěn)增長(zhǎng)的利潤(rùn)。拓展計(jì)劃：

面對(duì)學(xué)校的拓展計(jì)劃,我認(rèn)為可以分兩部走.

A:1、宣傳：走學(xué)校學(xué)生會(huì)或是學(xué)生會(huì)輔導(dǎo)老師的路子：與學(xué)校學(xué)

生會(huì)或是學(xué)生會(huì)老師進(jìn)行溝通，雙方進(jìn)行合作。由學(xué)生會(huì)協(xié)助我們進(jìn)行宣傳，或是發(fā)放宣傳單，或是在每個(gè)宿舍貼上維修資料，或是發(fā)放維修卡片等等。在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)行組織，由我們針對(duì)在校學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)筆記本使用及維修護(hù)常識(shí)等培訓(xùn)。做到在校學(xué)生對(duì)筆記本維護(hù)有了更深的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們有了更多的了解，建立一種互信的合作基礎(chǔ)。

2、在宣傳一段時(shí)間，并且時(shí)機(jī)成熟后，我們可以與學(xué)生會(huì)進(jìn)行溝通，由他們組織，我們定期定點(diǎn)的上門(mén)進(jìn)行免費(fèi)維修，不收維修費(fèi)用，只收配件的費(fèi)用。需要更換芯片的帶回，在我們店內(nèi)維修。同時(shí)將利潤(rùn)做一定的返點(diǎn)，做為學(xué)生會(huì)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。

B:在進(jìn)行上述合作方式的同時(shí)，還要以與部分學(xué)生進(jìn)行合作，將他們做為我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)的代言人，由他們負(fù)責(zé)替我們收取學(xué)生的維修機(jī)，并送至我們這里來(lái)維修，或是我們?nèi)ト?。在機(jī)器維修后，我們以每臺(tái)機(jī)器為標(biāo)準(zhǔn)給予上述人員報(bào)酬。

這兩種方式可以單獨(dú)運(yùn)用或配合使用，但公司建議各店以第一種方式為核心，以第二種方式為輔助。

這份對(duì)外市場(chǎng)拓展計(jì)劃做得十分匆忙，還有許多地方?jīng)]有核對(duì)及效正，僅做為各店業(yè)務(wù)拓展的參考。希望各連鎖店，以些為基礎(chǔ)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)將業(yè)務(wù)向前推動(dòng)一大步，并為長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展打個(gè)不等堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備外包服務(wù)協(xié)議

甲方：

乙方：青島易修數(shù)碼技術(shù)服務(wù)有限公司

甲乙雙方本著互惠互利、平等自愿的原則，在經(jīng)過(guò)充分的協(xié)商后，就甲方單位的筆記本電腦及其他辦公設(shè)備的維護(hù)服務(wù)問(wèn)題，達(dá)成以下協(xié)議：

一、總則：

乙方對(duì)甲方單位的計(jì)算機(jī)及其他辦公設(shè)備，在本協(xié)議的期限內(nèi)，按照本協(xié)議規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行維護(hù)服務(wù)；甲方按照本協(xié)議的規(guī)定，向乙方支付服務(wù)費(fèi)，并進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)助服務(wù)工作。

二、維護(hù)范圍：

1、硬件：甲方的筆記本電腦，投影機(jī)等計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品。

2、軟件：由甲乙雙方協(xié)商而定的軟件

等。其他設(shè)備：

三、服務(wù)期限

本協(xié)議自年月日開(kāi)始生效，至年月日終止。

四、服務(wù)金額和付款方式

服務(wù)費(fèi)用金額合計(jì)是元：大寫(xiě)萬(wàn)千百拾元人

民幣

甲方：乙方：青島易修數(shù)碼技術(shù)服務(wù)有限公司

五、服務(wù)內(nèi)容

咨詢服務(wù)：乙方