讓新會員愛上健身主題知識講座

MAKINGNEWMEMBERS

23/10/FALLINLOVEWITHFITNESS讓新會員愛上健身讓新會員愛上健身主題知識講座第1頁讓新會員愛上健身主題知識講座第2頁THEFITNESSINDUSTRYHASEXPERIENCEDMASSIVEGROWTHINTHELAST40YEARS在過往四十年中，健身行業(yè)經(jīng)歷了大幅度增加Health&Fitnessfacilityattendancehasbecomethebiggestadult‘sport’intheWesternworld.Biggerthanfootball,tennisandgolfcombined…Areallstarsalignedforfurthergrowth?使用健身設(shè)施已經(jīng)成為西方世界最大運動總數(shù)大于足球、網(wǎng)球和高爾夫總和。而且它在未來還要連續(xù)增加。USAdultFitnessClubParticipation美國認可對健身俱樂部參加度讓新會員愛上健身主題知識講座第3頁SEDENTARITYANDOBESITY缺乏運動

與

肥胖2030,50%ofUSpopulationwillbeobese(>30%BMI)Between-thecostoftheAmericanhealthsystemwillalmostdoubleto$4.1trillionperyear*.*USTreasuryreport2030年,50%美國人將成為肥胖人口(>30%BMI)從

到

美國健康醫(yī)療系統(tǒng)支出將會翻倍，到達，

一年4.1萬億

美元。*美國財政部匯報讓新會員愛上健身主題知識講座第4頁LONELINESSANDDEPRESSION孤獨與抑郁‘Healthcarecostsarebecomingunsustainable.Currently,intheU.S,three-quartersofthe$2.8trillioninhealthcarecostsarespentonchronicdiseasesthatcanbelargelyprevented,orevenreversed,bychangingdietandlifestyle.Clubsalsoneedtounderstandthattherealepidemicisloneliness,depressionandisolation.Theyhavethechancetocreateasenseofcommunitythat’strulyhealing.’DeanOrnish,M.D.ClubBusinessinternational.June‘醫(yī)保開銷當前已經(jīng)變得不可連續(xù),在美國,2.8萬億醫(yī)療費用中四分之三被用于慢性病，這些疾病中絕大部分能夠經(jīng)過改變飲食和生活方式能夠被預防和逆轉(zhuǎn)。俱樂部還需要知道當前真正疾病是孤獨,抑郁和孤立.俱樂部有機會創(chuàng)造一個群體感，從而治愈這些疾病?！疍eanOrnish博士在六月CBI雜志（國際俱樂部商業(yè)）中所寫讓新會員愛上健身主題知識講座第5頁SOCIALMEDIAEXPLOSION社交媒體擴張

Facebook1.23billion

userspermonth(atSept.)Facebook12億3千萬

每個月用戶數(shù)量(9月)YouTube10億用戶

1billion

userspermonthTwitter2億用戶

200millionInstagram1億5千萬用戶

150millionmonthlyusers去健身而忘發(fā)自拍！這次鍛煉真是浪費時間！讓新會員愛上健身主題知識講座第6頁BUILDINGSOCIALBONDS建立社交聯(lián)絡人脈關(guān)系讓新會員愛上健身主題知識講座第7頁WEAREINAGREATPLACETOBETHEONESFILLINGUPTHESENEEDS健身俱樂部能夠滿足以上這些需要讓新會員愛上健身主題知識講座第8頁ANDTODOALOTOFGOOD…FORAFITTERPLANET為創(chuàng)造一個更健康星球.做很多更多美好事

Effectofweak/poorsocialconnectionsonhealth:2.5timesmorelikelytodieovera

9-yearperiodAsharmfultohealthasbeinganalcoholicorsmokingnearlyapacketofcigarettesadayMoreharmfulthannotexercisingTwiceasriskyasbeingobese2to3xincreaseinriskofcardiovasculardiseaseandmortalityLinkedtoincreasedriskofdeathfromcancerandinfectiousdiseaseGreaterriskofdepressionandanxiety缺乏人際交流對健康影響9年內(nèi)死亡率上升2.5倍與吸煙和飲酒危害相同，幾乎等于天天抽一包煙

比不參加鍛煉危害更大是肥胖癥兩倍

患心血管和死亡率幾率為2到3倍增加患癌癥幾率和傳染病幾率輕易患抑郁癥和焦慮癥讓新會員愛上健身主題知識講座第9頁讓新會員愛上健身主題知識講座第10頁

Thewhitepaperoutlinesindustry‘challenges’thatposeanalarmingthreattofuturesustainability,growthandsuccess…

行業(yè)白皮書表明健身俱樂部面臨挑戰(zhàn)讓他們未來能夠連續(xù)發(fā)展、增加與成功,受到威脅…

讓新會員愛上健身主題知識講座第11頁REALITYCHECK:MOSTOFUSAREBEINGCHALLENGED事實:我們中大多數(shù)都面臨挑戰(zhàn)

讓新會員愛上健身主題知識講座第12頁Competitiveindustriesareevolvingfasterthanus,eg:競爭行業(yè)升級速度比我們更加快,比如:Virtualexercise體感健身

Bootcamp/outdoor訓練營/室外健身Nutritionalscienceandmedicine營養(yǎng)品和醫(yī)療讓新會員愛上健身主題知識講座第13頁ImmediatesatisfactionTechnologyAnexperienceBestvaluefor$$即時滿足感技術(shù)體驗消費最正確性價比THEMILLENNIALSARE‘IN’90后與00后時代

AREYOU

COOL

ENOUGH?

GenYthinksexercise“l(fā)acksexcitement

andsociability.”Y世代人認為鍛煉“缺乏激情

和社交性.”

Engage:GenY你夠酷嗎？

讓新會員愛上健身主題知識講座第14頁US:15millionsnewmembersjoineveryyear,12millionsleave…美國:美國有1500萬新會員

，1200萬人退會。。。Membershipretentionisthelargestproblemfacingourindustrytoday會員續(xù)費率是健身俱樂部行業(yè)今天最大難題OURINDUSTRYISATRISK…我們行業(yè)面臨挑戰(zhàn)讓新會員愛上健身主題知識講座第15頁Basedoncommoditiesandlackingtheexcitementandsocialengagementofsports–Weareplacestorunontreadmillsvstrueclubs.僅僅靠硬件缺乏運動激情和社交性–在家跑步和在俱樂部有什么區(qū)分.

讓新會員愛上健身主題知識講座第16頁REALITYCHECK:現(xiàn)實:Ifweare

constantlyhavingtoaddnewmemberstoreplacetheoneswhoareleaving,wewilleventuallyrunoutofpeopleto

disappoint.假如我們一直靠新會員填補會員流失，我們最終會沒有任何會員。

讓新會員愛上健身主題知識講座第17頁42%ofnewmembersquitexercisingwithin30daysofjoining42%新會在加入后一個月不再來1∕3ofmembersstopattendingbymonth3,afteranaverageofjust12workouts(TRP)1∕3會員在3個月后不來，平均每人來店鍛煉12次(TRP)50%ofmembersstopattendingbymonth6(TRP)50%會員六個月后不再來店NEWMEMBERSWITHLITTLETONOEXERCISEEXPERIENCEARETHEONESDROPPINGOUT…We’relosingmembersinthefirstfewweeks…沒有任何運動經(jīng)驗新會員是退會人…我們在頭幾周就失去了會員FACT事實012345678910111213141516171819202122232425 1009080706050403020100PERCENTAGEOFMEMBERSSTILLATTENDING依舊來店會員百分比

MONTHSSINCEFIRSTATTENDANCE首次到店后月份VISITRETENTIONDECREASESFROMTHEFIRSTMONTHOFJOINING入會后第一個月續(xù)費率下降率讓新會員愛上健身主題知識講座第18頁12%ofterminatedmembershipscouldbeavoidedifnewmemberscametotheclubatleastonceaweekduringthefirstmonthofjoining.假如能夠讓新會員在入會后第一個月確保每七天來一次，退會率就降低12%.

FIATopTenStrategiesforWinningtheRetentionBattle10大提升續(xù)費率策略

‘Memberswhotrained1-2timesaweekinthefirstmonthdisplayed20%lessdrop-outthanmemberswithafrequencybelowonceaweek.Infact,eachseparatevisitinthefirstmonthreducedthechanceofdropping-outby4%.Whenstartingmembersdidnotvisitthefitnesscenteratleast4timesinthefirstmonth,thechanceofdrop-outwas30%higher!’‘每七天來店一到兩次會員退會率，比每七天一次也不來會員低20%。在入會后第一個月，每來一次俱樂部，退會率就降低4%.新會員在第一個月未能到店4次他們退會幾率將提升30%。

Hillsdon,.Thestateofresearchinthe

fitnessindustry.

GETTHEMINTWICEAWEEK!讓他們每七天來兩次!EASY?NOP!簡單?一點也不!讓新會員愛上健身主題知識講座第19頁INSIGHT:GROWINGMEMBERSHIPISABOUTBUILDINGEXERCISEADHERENCE內(nèi)幕:培養(yǎng)續(xù)費率就是建立對鍛煉堅持MEMBERSHIPADHERENCE堅持成為會員

VISITADHERENCE堅持來店

EXERCISEADHERENCE堅持鍛煉

讓新會員愛上健身主題知識講座第20頁Everyyear,theindustrysellsmillionsofmembershipstomenandwomenwho,thoughtheyearnestlywishthattheycouldbecomeregularexercisers,havenotyetdevelopedthedisciplineorhabitofregularexercise.Asbehavioralscientistswillattest,developingsuchadisciplineisnoeasyaccomplishment.Itisdifficultforeveryone.’每年,這個行業(yè)賣出數(shù)千萬會籍給認真希望自己能夠定時鍛煉人們,這些人缺乏自律，也沒有定時鍛煉習慣。不過，人類行為雪茄證實，發(fā)展出如此自律習慣生活習慣對于全部些人來說都極難。

IHRSAGuidetoRetention,IHRSA續(xù)費指南

IHRSAGuidetoRetention,改變行為BEHAVIORALCREATINGANEWHABITISHARDANDTAKESTIME.ITINVOLVESATLEASTONEUNCONTROLLABLEISSUE:建立一個新習慣比較費時、費勁它包含一個不可控制原因

讓新會員愛上健身主題知識講座第21頁NOTTHINKING

(PRE-CONTEMPLATION)不假思索

（預先思索）PROCESSOFCHANGE改變流程STABLE,IMPROVEDLIFESTYLE穩(wěn)定生活方式PREPARATION準備ACTION

(MAKING

CHANGES)行動

(做出改變)MAINTENANCE保持RELAPSE重復THINKING(CONTEMPLATION)思索(思索)PEOPLENEEDTOGOTHROUGH5STAGESTOCREATEANEWHABIT人們創(chuàng)造一個新習慣需要經(jīng)過5個階段

SchematicpresentationoftheStagesofChange讓新會員愛上健身主題知識講座第22頁NON-ADHERENCE無法堅持Cardiacpatients:40-50%心臟病患者:40-50%Hypertension:16-22%高血壓:16-22%Diabetes:37%糖尿病:37%Asthma:25-75%哮喘:25-75%SmokingAfter12months,37%relapseAfter5years,7%relapseOnly10-20%ofat-riskstepsintoaction-stage吸煙12個月后months,37%復吸5年后s,7%復吸只有10-20%人

走進行動階段讓新會員愛上健身主題知識講座第23頁WHATDOPEOPLEWANT?WHYJOININGAFITNESSFACILITIES?人們想要什么?為何加入一個健身場所?

1.Entertainment

娛樂2.Community/Buildingbonds人際交往/建立聯(lián)絡3.Health/Results健康/效果WEBELIEVEWECANCOMBINETHESEUNDERONEHEADING我們相信有一件事能夠處理以上全部問題讓新會員愛上健身主題知識講座第24頁It’sneveraquestionofcanyoubutwillyou?MOTIVATION動力能力從來不是問題但意愿呢?讓新會員愛上健身主題知識講座第25頁MOREOFTHEMATTENDmoreoften.是否有很多人經(jīng)常出現(xiàn)在俱樂部.

It’ssimple.很簡單我們怎樣知道自己有沒有給人們動力?HOWCANWETELLWEAREDOING

AGREATJOBOFMOTIVATIONPEOPLE?讓新會員愛上健身主題知識講座第26頁出勤率俱樂部是我們行業(yè)最主要指標BUTONEOFTHELEASTMEASUREDBYCLUBOWNERS.ATTENDANCEISTHEMOST

IMPORTANTMETRICINOURINDUSTRY.不過俱樂部老板極少真這么考量.讓新會員愛上健身主題知識講座第27頁WHATDOYOUDOTOMANAGEMOTIVATIONANDATTENDANCEBETTER?你做什么事，能夠勉勵人們來到俱樂部?讓新會員愛上健身主題知識講座第28頁HOWDOTHEBEST

FACILITIESDOIT?最好俱樂部是怎么做?Designahigh-energyworkoutenvironmentCreatearelationshipsellingandnewmemberinductionsystemRecruitateamofgreatpersonalandsmallgrouptrainersBuilda‘clubwithinaclub’systemforsportsandotheractivitiesDevelopamembereducationandsocialnetworkcommunicationsystem設(shè)計一個很有能量鍛煉環(huán)境創(chuàng)造會員介紹機制和銷售關(guān)系招聘偉大私教和小組私教團體建設(shè)一個俱樂部內(nèi)俱樂部系統(tǒng)發(fā)展會員教育和社交系統(tǒng)讓新會員愛上健身主題知識講座第29頁MOTIVATINGPEOPLE激勵人們

DESIGNINGAHIGH-ENERGYWORKOUTENVIRONMENT設(shè)計一個充滿能量健身環(huán)境讓新會員愛上健身主題知識講座第30頁讓新會員愛上健身主題知識講座第31頁讓新會員愛上健身主題知識講座第32頁讓新會員愛上健身主題知識講座第33頁讓新會員愛上健身主題知識講座第34頁讓新會員愛上健身主題知識講座第35頁讓新會員愛上健身主題知識講座第36頁讓新會員愛上健身主題知識講座第37頁38Before整容前讓新會員愛上健身主題知識講座第38頁After整容后讓新會員愛上健身主題知識講座第39頁

ORGANIZINGYOURFLOORPLANTOCREATEENERGY,

MOVEMENTANDTOENCOURAGESOCIALCONNECTIONS

經(jīng)過俱樂部建筑規(guī)劃，激勵會員溝通與交流建立聯(lián)絡

讓新會員愛上健身主題知識講座第40頁MEMBERSHIPSELLINGANDNEWMEMBERINDUCTION會籍銷售與會員介紹系統(tǒng)讓新會員愛上健身主題知識講座第41頁DISCUSSION

WHATCANYOUCHANGE?討論

你能改變什么?讓新會員愛上健身主題知識講座第42頁MEMBERSHIPSELLINGANDNEWMEMBERINDUCTION會籍銷售與介紹新會員MCstobecomeMembershipCoachesresponsibleforprovidingarelevantsolutionforahealthierandhappierlifestyleandforsettingupthenewmemberforsuccessvsfocusingonlyonsellingmembership…會籍銷售變成會籍顧問代表為會員提供一個更健康、更幸福生活方式處理方案而且?guī)椭聲T取得成功。會籍銷售僅僅是要完成銷售任務。讓新會員愛上健身主題知識講座第43頁流行趨勢Prescriptionofa‘solution’像開處方一個處理方案Solutiontotheneeds為需要提供處理方案WhattodotoachievetheirgoalsHowtogetstartedWhattodotomaintain/next完成目標要做什么怎樣開始怎樣保持/前進LMNZMEMBERSHIPSELLINGANDNEWMEMBERINDUCTION會籍銷售AND介紹新會員讓新會員愛上健身主題知識講座第44頁“Ourgoalistogetpeopletoexercise,ifpossibleinagymandifpossible,inLesMillsgym.Iftheydon’tjointoday,westillwantthemtostartexercising.Atsomepoint,weareconfidenttheywilljoinbecausetheyneedMORE,theyneedmotivationandwearethecoolestgymintown.”“(ReeceZondag,formerCEO,LMNZ)我們目標是讓人們運動,最好在健身房,最好是在萊美健身房.即使他們今天不入會我們希望他們能夠今天開始運動.

我們對他們加入很有信心，因他們有更多渴望,他們需要被激勵，而我們城市里最好俱樂部.”(ReeceZondag,前任新西蘭俱樂部)LMNZ–IMPROVETHELIVESOFNEWZEALANDERS新西蘭萊美–改進新西蘭人生活RELATIONSHIPSELLINGANDNEWMEMBERINDUCTION會籍銷售與介紹新會員讓新會員愛上健身主題知識講座第45頁DEVELOPAMEMBEREDUCATIONANDSOCIALNETWORK

COMMUNICATIONSYSTEM發(fā)展一個會員教育和社交溝通系統(tǒng)讓新會員愛上健身主題知識講座第46頁Weneedtobecometrueprovidersofholistichealth.

Educationchangeslivesandyourmemberswillloveyouforit.我們需要變成一個真正整體健康提倡者

教育能夠改變生命你會員你也會為此而愛上你EDUCATION:BECOMINGTRUE“HEALTHCLUBS”教育:變成真正“健康俱樂部”讓新會員愛上健身主題知識講座第47頁CREATEAPERSONALRELATIONSHIPWITHYOURMEMBERS與會員建立私人化聯(lián)絡與關(guān)系讓新會員愛上健身主題知識講座第48頁讓新會員愛上健身主題知識講座第49頁CREATINGCLUBSWITHINTHECLUB建設(shè)一個俱樂部內(nèi)俱樂部系統(tǒng)

BECOMINGAPLACEWHEREMEMBERSCANDOTHINGSOTHERTHAN

EXERCISINGANDCONNECTTOMEMBERSWITHSIMILARINTERESTS俱樂部內(nèi)會員除了鍛煉還能夠做其它事情讓興趣相投人組成新團體讓新會員愛上健身主題知識講座第50頁BECOMINGMORETHANAPLACETOEXERCISE不只是一個鍛煉場所讓新會員愛上健身主題知識講座第51頁ENGAGINGPEOPLEINTOASSISTEDANDSOCIALFORMsofEXERCISE經(jīng)過鍛煉拉近人們距離建立聯(lián)絡讓新會員愛上健身主題知識講座第52頁PERSONALTRAINING私人教練TEAMTRAINING小組訓練SPORTEVENTTRAINING運動比賽訓練GROUPFITNESS團操CREATINGBONDS創(chuàng)造聯(lián)絡90%ofallexercisersreportthattheywouldprefertoworkoutinagroup1

90%運動者都希望在一個團體中訓練1MAKINGEXERCISESOCIAL讓鍛煉具備社交性讓新會員愛上健身主題知識講座第53頁BENCHMARKFORHIGH-PERFORMINGFACILITIESMemberswhoattendGroupExercise(GX)usetheirfacility1,75timesperweekcomparedtoIHRSA'sfigureof0,9membervisitsaweek,onaverage.GXiscitedasthebiggestinfluence(40%)onhowlongpeopleremainamemberofafitnessfacility.GXmemberretentionratesarehigherthanothermemberretentionrates,onaverage.60%ofpeoplerateGXasthe#1servicetheyspecificallylookatwhenchoosingagym.2SatisfiedGXmembersreferpeople3timesmorethanothermembers.參加團操課程會員每七天平局去俱樂部1.75次，普通會員平均到俱樂部0.9次.在保持會籍長度中，團操課程對會員有最大影響力(40%).團操會員平均續(xù)費率告訴于普通會員.有60%人表示自己在選擇俱樂部是會尤其考查團操課程對團操課程滿意會員，介紹其它人入會百分比是普通會員3倍.THEPOWEROFTHEGROUPEFFECT團體效應力量讓新會員愛上健身主題知識講座第54頁THEPARADOXE悖論Manyfacilitiesworldwidearebeinghurtbylow-budgetcompetitors.Atthesametime,therearesuccessfulnewfitnessmodelsbasedongrouptraining.世界上喝多健身俱樂部正在被低價建設(shè)機構(gòu)侵蝕與此同時，以小組訓練為基礎(chǔ)新型健身商業(yè)模式正在取得成功，價格昂貴.讓新會員愛上健身主題知識講座第55頁Thereisabsolutelyacommercialconnectionbetweengroupfitnessattendanceandlong-termprofitablefacilities!長時間盈利俱樂部和成功團操課程存在這必定商業(yè)聯(lián)絡!讓新會員愛上健身主題知識講座第56頁THEBOTTOMLINEIS:

GroupExerciseattractsMOREMEMBERS,whoattendmoreoften,REMAINLOYALandattractnewmembersTHEMSELVES!基本線:團操課程吸引更多地會員,經(jīng)常參加團操課程會員,很忠誠地續(xù)費

而且自己幫你招攬新會員!讓新會員愛上健身主題知識講座第57頁PERSONALTRAINING私人教練

Abigfocusandpassionformostmanagers.經(jīng)理們重點和熱情所在.Agreatwaytoprovidememberswithmoreresultsandmotivation.能夠更加好地為會員提供激勵健身效果.Canbeagoodsourceofsecondaryrevenue.是很好第二收入起源.讓新會員愛上健身主題知識講座第58頁59THEHOLYGRAALOFTHEFITNESSINDUSTRY…健身行業(yè)圣杯…

TEAMTRAINING小組訓練讓新會員愛上健身主題知識講座第59頁Whysuchasuccess?為何如此成功?

TEAMTRAINING小組訓練讓新會員愛上健身主題知識講座第60頁CAPITALIZINGHIITONTHE

OPPORTUNITY最大化利用高強度間歇性訓練機遇讓新會員愛上健身主題知識講座第61頁GROUP組2-GRIT2x30-minute2x30-分鐘

LESMILLSGRIT?Series課程2x60-minutecardio*2x60-分鐘的有氧2x60-minuteBODYPUMP?2x60-分鐘的

BODYPUMP?GROUP1組–NOGRITNoLESMILLSGRIT?Series未參加課程3x60-minutecardio*3x60-分鐘的有氧訓練

2x60-minuteBODYPUMP?2x60-分鐘的

BODYPUMP?6-weekintervention–canHIIT/LESMILLSGRIT?Seriesimprovethefitnessandhealthoffitadults?6周時間–HIIT/LESMILLSGRIT?課程能夠改進成年人身體情況嗎？*CardiocouldbeacombinationofLesMills’

BODYATTACK?,BODYCOMBAT?,RPM?orBODYSTEP?*有氧訓練能夠是LesMills

BODYATTACK?,BODYCOMBAT?,RPM?orBODYSTEP?PENNSTATEUNIVERSITYRESEARCH賓州大學調(diào)研THESCIENCEBEHINDTHESWEAT汗水背后科學讓新會員愛上健身主題知識講座第62頁Wecollecteddataonblood,oxygen,fatandstrength.我們搜集血液、氧氣、脂肪和力量數(shù)據(jù)THESCIENCEBEHINDTHESWEAT汗水背后科學THERESULTS結(jié)果TriglyceridesDecrease甘油三脂下降OxygenConsumptionincrease耗氧量BodyFatdecrease體脂百分比BackStrengthincrease背部力量WaistCircumferencedecrease腰圍下降3.1%1.7%0.8%8.4%1.0%14.5%6.4%2.1%21.9%2.5%-11.4%+4.7%-1.3%+13.5%-1.5%GROUP1NoGRITTMGROUP2GRITTMDIFFERENCE差距讓新會員愛上健身主題知識講座第63頁AREYOUREADYFORTHEMILLENNIALS?面對新一代消費者，你做好準備了嗎STAYING做個RELEVANT潮人讓新會員愛上健身主題知識講座第64頁RE-INVENTINGOURSELVES再創(chuàng)造自我Asanindustry,weneedtokeepinnovatingtofindmorewaystoattractnewcustomersintoexercisefacilitiesandtoincreasemembers’engagement.作為一個行業(yè)我們要保持創(chuàng)新，找到更多方式去吸引客戶加入健身場所而且提升會員投入度Itcriticaltokeeptheindustryfresh,relevantandcompetitiveinthedecadesaheadascompetitionincreases,populationschange,technologyandmedicineredefinewhatispossible.在未來數(shù)十年內(nèi)，競爭加劇、科技和醫(yī)療重新定義可能性。保持行業(yè)新潮、具備競爭性時很主要，讓新會員愛上健身主題知識講座第65頁Getthemtoembraceanewlifestyle….讓他們擁抱新生活方式….12312345CREATINGEXERCISEADHERENCESELF-