《服務(wù)營銷》第七章 服務(wù)定價

服務(wù)定價分析1服務(wù)定價方法2服務(wù)定價策略3免費價格策略4第七章：服務(wù)定價服務(wù)定價分析經(jīng)濟、市場占有率、顧客需求成本、顧客價值、競爭服務(wù)定價目標(biāo)服務(wù)定價依據(jù)服務(wù)定價的特殊性認識有限、非貨幣成本、質(zhì)量依據(jù)服務(wù)定價的特殊性顧客的認識有限非貨幣成本重要價格成為質(zhì)量的預(yù)期

顧客對服務(wù)定價的認識十分有限1.服務(wù)的特殊性2.顧客需求的多樣性3.服務(wù)組織難以評估服務(wù)定價目標(biāo)服務(wù)定價目標(biāo)創(chuàng)造收益與利潤巨大的用戶群往往意味著更低的平均用戶成本激發(fā)顧客激情、增強服務(wù)體驗，營造成功服務(wù)經(jīng)濟目標(biāo)擴大用戶基礎(chǔ)滿足顧客需求服務(wù)定價的依據(jù)基于成本的定價服務(wù)產(chǎn)品的成本活動成本分析固定成本顧客貢獻半變化成本盈虧分析分配經(jīng)濟成本基于活動的成本計算可變化成本為新增顧客提供服務(wù)所需要的經(jīng)濟成本即使沒有任何服務(wù)的銷售活動發(fā)生也會持續(xù)產(chǎn)生的經(jīng)濟成本隨著企業(yè)營業(yè)量的增加或者減少而按照階梯式增長或者下降的各種支出賣出額外的一個單位服務(wù)的可變化成本與企業(yè)從購買者處獲得的支付款項之間的差價同時提供多種服務(wù)的企業(yè)如何分攤固定成本企業(yè)需要明確盈利臨界點基于競爭的定價成本優(yōu)勢會成就市場優(yōu)勢競爭服務(wù)分銷廣泛綜合評估，避免盲目跟風(fēng)人際關(guān)系影響競爭者的數(shù)目增加

服務(wù)數(shù)量增加時間地點特定轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本高價格競爭激化價格競爭減弱剩余生產(chǎn)力增加非價格成本高基于價值的定價加強顧客感知價值關(guān)系定價管理感知價值降低不確定性加強總價值保持成本領(lǐng)先通過有效溝通實現(xiàn)顧客對服務(wù)價值的合理評估通過合理定價來吸引高忠誠度的顧客-應(yīng)向顧客提供價格和非價格兩方面的激勵低價不應(yīng)影響-顧客對質(zhì)量的預(yù)期-公司的贏利水平讓顧客明確從一項服務(wù)中獲得多少價值以顧客獲益部分服務(wù)為依據(jù)統(tǒng)一定價降低相關(guān)的成本通常會超出計劃的購買價格晚餐費在服務(wù)消費三個階段的任何一個階段發(fā)生體力……飲料費感官心理貨幣成本非貨幣成本停車費時間降低顧客成本的策略簡化流程，縮短時間流程優(yōu)化，提高員工服務(wù)技能環(huán)境優(yōu)化，降低感官成本采取措施降低貨幣成本M1M2M4M3不同顧客的感知凈價值可能差異巨大，而且對于同一顧客也會隨著情況的不同而變化。

討論：你會去哪家診所？為什么？服務(wù)定價方法定價方法標(biāo)價方法復(fù)雜且多樣時間成本基準(zhǔn)法固定法比率法目標(biāo)報酬法競爭定價競爭導(dǎo)向簡單方便應(yīng)用有限制定價方法成本加成定價提前估算成本附帶實體產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域認知價值定價價值即低價價值即我所需價值即所獲質(zhì)量價值是所獲全部競爭定價競爭導(dǎo)向簡單方便應(yīng)用有限制服務(wù)定價策略影響因素服務(wù)享用時間服務(wù)產(chǎn)能最大化顧客關(guān)系服務(wù)定制化顧客參與性定價策略三種定價策略價格導(dǎo)向型質(zhì)量導(dǎo)向型成本/收益導(dǎo)向型基于顧客認知價值的三種定價策略價格導(dǎo)向型顧客折扣定價尾數(shù)定價差別定價滲透定價質(zhì)量導(dǎo)向型聲望定價撇脂定價成本/收益導(dǎo)向型捆綁定價二次定價三種定價策略免費模式免費理論基礎(chǔ)免費模式下的收費策略互聯(lián)網(wǎng)時代的免費告別了它作為營銷手段的本質(zhì)，成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中一種長久、理性、穩(wěn)定的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式改變了普通人的生活，極大地帶動、催生了互聯(lián)網(wǎng)豐富繁榮的文化和服務(wù)種類，成為開放、共享、互助精神的標(biāo)志。

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