商務(wù)談判大作業(yè)

PAGEPAGE7/7商務(wù)談判大作業(yè)江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育 考試大作考試科目:《商務(wù)談判》分）礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。二、談判者之間的關(guān)系，有的是重要的，有的是不重要的。談判者之間關(guān)系的重要程度影響談判策略的選擇。你認(rèn)同這個(gè)說法嗎？請(qǐng)說明理由。（10分）三、在談判中，追求雙贏的結(jié)果需要什么樣的條件？（15分）答：“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。（一）意識(shí)上建立互利互惠的觀念賺取利益不是評(píng)判談判的唯一標(biāo)準(zhǔn)。談易變成“囚徒困境”，最后等待雙方都只有失敗。（二）立場上學(xué)會(huì)換位思（三）四、舉例說明你對(duì)某次談判所作的準(zhǔn)備。（10分）答：1、了解對(duì)方。主要包括對(duì)環(huán)境因素的分析（會(huì)習(xí)俗等）23五、什么是價(jià)格評(píng)論？價(jià)格評(píng)論有哪些技巧？（10分）答：價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：題進(jìn)行周密的分析、研究和準(zhǔn)備，以通過價(jià)格解釋表明報(bào)價(jià)的真實(shí)、可信。失、“此地?zé)o銀”，讓買方看輕自己，削弱自己在價(jià)格談判中的地位。諾過幾天給予答復(fù)，過幾天人家不找就算了，找來再變通解答。能言勿書。價(jià)格解釋，能用口頭解釋的，不用文字寫；實(shí)在要寫的，寫在黑從而總可處于主動(dòng)。否則，白紙黑字，具體詳盡，想再解釋、更改，就很被動(dòng)。價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：善于提問。即不論賣方怎樣閃爍其詞，也要善于提出各種問題，或單刀直入，或迂回側(cè)擊，設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。六、在某些公共場所，常見有些人打電話聲音很高，有些人聲音很低，試以交往空間理論解釋之。（15分）答：私人交往空間這是在人際間隔上稍有分寸感，已較少直接的身體接觸。一般的個(gè)人交往都江堰市在這個(gè)空間之內(nèi)它有較大的開放性任何朋友和熟人都可以自由地進(jìn)入這個(gè)個(gè)空間,但對(duì)陌生人來講,則要視具體情況而定.當(dāng)一個(gè)人在獨(dú)自思考什么時(shí),陌生人冒冒失失地闖入出境個(gè)空間還是會(huì)引起他的不滿和不安的.七、商務(wù)談判的開局階段，宜采用哪些策略。舉例說明之。（10分）答：1、了解對(duì)方。主要包括對(duì)環(huán)境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社會(huì)習(xí)俗等）23、決定談判雙方優(yōu)劣地位及力量的原則和基礎(chǔ)。八、何謂文化？文化對(duì)談判成敗的影響表現(xiàn)在哪些方面？（10分）為、談判者的語言溝通和非語言溝通。(二)文化差異對(duì)談判行為的影響。談判者行為與其所屬文化背景是相互聯(lián)系判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運(yùn)用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。風(fēng)格。溝通的影響是復(fù)雜的。九、你認(rèn)為一個(gè)好的談判者的特質(zhì)有哪些？（10答：成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投人到談判二、堅(jiān)韌不拔的意志著名的戴維營和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心持久而促成的成功談判的一個(gè)經(jīng)典案10/r