品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件

品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)111營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表提供營(yíng)銷組織架構(gòu)表，編制及實(shí)際到位（如附表二）營(yíng)銷人員基本人事資料（如附表一）各級(jí)人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個(gè)月）、及獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。（設(shè)計(jì)表格）各產(chǎn)品大略成本還原表（如附表三）銷售基本資料（如附表五）2營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表22營(yíng)銷資料收集近2010年年度營(yíng)銷計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)銷售成本、主要營(yíng)銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計(jì)劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計(jì)劃、政策支持、費(fèi)用預(yù)算（表格設(shè)計(jì)）各類營(yíng)銷管理報(bào)表打款、開(kāi)單、審核、出貨管理流程（有、無(wú)）促銷品、特殊陳列、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)如何支付及管理流程圖（有、無(wú)）3營(yíng)銷資料收集近2010年年度營(yíng)銷計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)銷售成3營(yíng)銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表市場(chǎng)覆蓋率調(diào)查（設(shè)計(jì)表格）賣的好的終端店明細(xì)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）拜訪經(jīng)銷商請(qǐng)貴司營(yíng)銷人員隨同拜訪市場(chǎng)訪查4營(yíng)銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計(jì)表格）44營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。目前的營(yíng)銷組織設(shè)置與運(yùn)營(yíng)情況是否吻合?，F(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無(wú)正常的管理例會(huì)及營(yíng)銷會(huì)議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。5營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。55營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對(duì)立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯(cuò)綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。6營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合6營(yíng)銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。產(chǎn)品力分析（品牌、回轉(zhuǎn)、覆蓋、價(jià)位、賣相、口味、品質(zhì)、規(guī)格、利潤(rùn)）。通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠(chéng)信、通路開(kāi)發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析7營(yíng)銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。77營(yíng)銷戰(zhàn)力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定。共識(shí)會(huì)議主持。8營(yíng)銷戰(zhàn)力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入8優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營(yíng)銷組織力戰(zhàn)銷營(yíng)9優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營(yíng)銷組織力戰(zhàn)銷營(yíng)9910新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)10新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)10工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)及會(huì)議操作手冊(cè)SOP區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃戰(zhàn)情追蹤市場(chǎng)推廣政策工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析11工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)11銷售規(guī)劃盤價(jià)定訂。各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。文宣品及促銷品規(guī)劃。產(chǎn)品手冊(cè)（介紹）制作。12銷售規(guī)劃盤價(jià)定訂。1212戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報(bào)表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢(shì)分析）。戰(zhàn)情組織（日）及會(huì)議規(guī)劃（周）。上市期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)內(nèi)容規(guī)劃。上市期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)主持。上市期問(wèn)題改善規(guī)劃。13戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報(bào)表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢(shì)分析）。13連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃營(yíng)銷政策。人員組織規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度分級(jí)規(guī)劃。生動(dòng)化陳列設(shè)計(jì)。推廣計(jì)劃。進(jìn)場(chǎng)要求（陳列地點(diǎn)及上市活動(dòng)）。14連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃營(yíng)銷政策。1414區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開(kāi)發(fā)：A、新客戶開(kāi)發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)。15區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。1515終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級(jí)規(guī)劃。B、人員組織分級(jí)規(guī)劃。終端掌握分級(jí)規(guī)劃。重點(diǎn)終端規(guī)劃。重點(diǎn)片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。16終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：1616市場(chǎng)推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動(dòng)規(guī)劃。17市場(chǎng)推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。1717操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。文宣品及促銷品操作手冊(cè)。連鎖商超賣場(chǎng)-進(jìn)場(chǎng)要求及談判手冊(cè)。進(jìn)場(chǎng)、促銷等各類費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊(cè)—各級(jí)人員工作責(zé)任布置（客戶開(kāi)發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）。18操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。1818新品上市獎(jiǎng)金及激勵(lì)辦法。營(yíng)銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績(jī)的薪資獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。營(yíng)銷人員獎(jiǎng)懲辦法。特殊貢獻(xiàn)及樣板營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)19新品上市獎(jiǎng)金及激勵(lì)辦法。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)1919作業(yè)、政策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)。新品上市內(nèi)部誓師會(huì)議。新品上市發(fā)布會(huì)規(guī)劃。培訓(xùn)及會(huì)議20作業(yè)、政策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)及會(huì)議2020工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿3個(gè)月后的第1個(gè)月月中(15號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告21工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿3個(gè)月后的第1個(gè)月月中(15號(hào)之前21營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)劃輔導(dǎo)（營(yíng)銷制度建立）營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)劃輔導(dǎo)22工作內(nèi)容報(bào)表管理設(shè)計(jì)建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)崗位職責(zé)營(yíng)業(yè)人員KPI、薪資獎(jiǎng)金、激勵(lì)作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié)營(yíng)銷資料收集營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析23工作內(nèi)容報(bào)表管理設(shè)計(jì)建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)崗位職責(zé)營(yíng)業(yè)人員KP23報(bào)表管理設(shè)計(jì)日?qǐng)?bào)：銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)。出貨排車日?qǐng)?bào)。打款-訂單未出貨日?qǐng)?bào)。本日入款日?qǐng)?bào)各級(jí)人員工作日?qǐng)?bào)。24報(bào)表管理設(shè)計(jì)日?qǐng)?bào)：2424報(bào)表管理設(shè)計(jì)周報(bào)：重點(diǎn)品項(xiàng)銷售追蹤。經(jīng)銷商銷售進(jìn)度追蹤。經(jīng)銷商庫(kù)存及出貨管控。經(jīng)銷商帳余。工廠成品庫(kù)存明細(xì)表。25報(bào)表管理設(shè)計(jì)周報(bào)：2525報(bào)表管理設(shè)計(jì)月報(bào)貨需預(yù)估表。工廠異常包材及異常成品庫(kù)存。各級(jí)人員下月銷售預(yù)估。重點(diǎn)品項(xiàng)銷售分析。經(jīng)銷商銷售分析。經(jīng)銷商庫(kù)存、庫(kù)齡、異常庫(kù)存。重點(diǎn)（付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的）終端銷售追蹤。經(jīng)銷商空白區(qū)域分析。進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣提報(bào)。26報(bào)表管理設(shè)計(jì)月報(bào)2626報(bào)表管理設(shè)計(jì)月報(bào)：終端鋪貨分析表。各級(jí)營(yíng)銷人員KPI指標(biāo)匯總表。

本月經(jīng)營(yíng)總結(jié)設(shè)計(jì)（制式提交給老板，讓老板一目了然）。特殊需求報(bào)表研討設(shè)計(jì)：27報(bào)表管理設(shè)計(jì)月報(bào)：2727建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)經(jīng)銷商作業(yè)管理（含目標(biāo)、市場(chǎng)、價(jià)位、區(qū)域、出貨流速、庫(kù)存、貨需預(yù)估）。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢核管理。經(jīng)銷商汰換檢核管理。各級(jí)人員出差管理辦法。標(biāo)準(zhǔn)陳列。28建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)經(jīng)銷商作業(yè)管理（含目標(biāo)、市場(chǎng)、價(jià)位、區(qū)域28建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放、績(jī)效追蹤。經(jīng)銷商汰換，付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的終端點(diǎn)交接辦法。促銷、推廣申請(qǐng)、檢核、費(fèi)用發(fā)放、績(jī)效追蹤。異常庫(kù)存促銷申請(qǐng)、檢核、費(fèi)用發(fā)放、績(jī)效追蹤。打款、授權(quán)、出貨管理（含搭贈(zèng)、促銷品、經(jīng)銷商庫(kù)存、出貨等等）。貨需預(yù)估、生產(chǎn)、出貨。29建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放、績(jī)效追蹤。2929崗位職責(zé)人員定崗定編。營(yíng)銷人員崗位描述。業(yè)代工作（路線表圖、一天工作）?；鶎又鞴埽肪€檢核、業(yè)績(jī)追蹤、一天工作）。市場(chǎng)稽核（路線表圖、一天工作）。主管工作（日、周、月）。30崗位職責(zé)人員定崗定編。3030營(yíng)銷人員KPI、薪資獎(jiǎng)金、激勵(lì)營(yíng)銷人員KPI協(xié)助建立營(yíng)銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績(jī)的薪資獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。營(yíng)銷人員獎(jiǎng)懲辦法。特殊貢獻(xiàn)及樣板營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。31營(yíng)銷人員KPI、薪資獎(jiǎng)金、激勵(lì)營(yíng)銷人員KPI協(xié)助建立3131作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié)營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)劃-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。執(zhí)行修正改善建議。正式執(zhí)行3個(gè)月后-工作執(zhí)行追蹤總結(jié)報(bào)告。32作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié)營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)劃-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。3232經(jīng)銷通路深化33經(jīng)銷通路深化3333工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷售分級(jí)銷售規(guī)劃人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃通路滲透深化產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議戰(zhàn)情追蹤培訓(xùn)及會(huì)議操作手冊(cè)營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略配合設(shè)定34工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷售分級(jí)銷售規(guī)劃34產(chǎn)品通路銷售分級(jí)依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價(jià)）大流通小流通商超賣場(chǎng)（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）

（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)通路屬性做產(chǎn)品組合：產(chǎn)品分級(jí)策略：全國(guó)必銷、省級(jí)選銷、經(jīng)銷商選銷。以分級(jí)策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。35產(chǎn)品通路銷售分級(jí)依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價(jià)）3535產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個(gè)經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來(lái)計(jì)劃設(shè)定。金額太小經(jīng)銷商不會(huì)重視，管理要求困難。未達(dá)計(jì)劃設(shè)定額就需補(bǔ)充產(chǎn)品組合。規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績(jī)效。汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉(cāng)儲(chǔ)等等成本。36產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個(gè)經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來(lái)36市場(chǎng)狀況溝通會(huì)議37市場(chǎng)狀況溝通會(huì)議3737工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會(huì)議38工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會(huì)議3838通路深化滲透為何要深化省會(huì)城市地級(jí)市縣級(jí)市市場(chǎng)空間目前掌握由上往下滲透不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁，撿便宜且將來(lái)還要對(duì)我們?cè)斐赏{第一階段第二階段第三階段比省會(huì)競(jìng)爭(zhēng)小費(fèi)用小市場(chǎng)大全國(guó)各地級(jí)市進(jìn)場(chǎng)資料39通路深化滲透為何要深化省會(huì)城市地級(jí)市縣級(jí)市市場(chǎng)目前由上不能讓39通路深化滲透滲透原則省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市循序漸進(jìn)不急躁能進(jìn)就需即時(shí)進(jìn)絕不等待不給對(duì)手留機(jī)會(huì)城市滲透全國(guó)各縣級(jí)市進(jìn)場(chǎng)資料40通路深化滲透滲透原則省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市循序漸進(jìn)不急躁城市滲透全40目標(biāo)及

費(fèi)用預(yù)算

盈虧原則省會(huì)城市地級(jí)市縣級(jí)市利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)養(yǎng)人養(yǎng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)利潤(rùn)成長(zhǎng)利潤(rùn)120萬(wàn)城市滲透原則備注：通路滲透的原則及結(jié)果同城市滲透雙管齊下，威力驚人原來(lái)沒(méi)做多出來(lái)的通路深化滲透41目標(biāo)及

費(fèi)用預(yù)算

盈虧原則省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)利41共識(shí)會(huì)議主持。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌、品項(xiàng)、規(guī)格）設(shè)定。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷人員分析。人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。通路深化滲透前期工作42共識(shí)會(huì)議主持。通路深化滲透前期工作4242通路深化滲透各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。產(chǎn)品手冊(cè)（介紹）制作。文宣品及促銷品規(guī)劃。銷售規(guī)劃43通路深化滲透各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。銷售規(guī)劃4343通路深化滲透戰(zhàn)情戰(zhàn)報(bào)追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情組織及會(huì)議規(guī)劃（周溝通會(huì)）。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)內(nèi)容規(guī)劃。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)主持。通路深化執(zhí)行問(wèn)題改善規(guī)劃。戰(zhàn)情追蹤44通路深化滲透戰(zhàn)情戰(zhàn)報(bào)追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情追蹤4444通路深化滲透經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。依區(qū)域分級(jí)做銷售產(chǎn)品組合（通路劃分）。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開(kāi)發(fā)：A、新客戶開(kāi)發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)設(shè)定。C、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)方法及話術(shù)。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃45通路深化滲透經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃4545通路深化滲透標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。進(jìn)場(chǎng)、促銷等各類費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊(cè)—各級(jí)人員工作責(zé)任布置（客戶開(kāi)發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）。操作手冊(cè)46通路深化滲透標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。操作手冊(cè)4646通路深化滲透人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議作業(yè)、政策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)。通路深化內(nèi)部誓師會(huì)議。通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會(huì)規(guī)劃。工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿3個(gè)月后的第1個(gè)月月初(10號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告47通路深化滲透人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)培訓(xùn)及47公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)48公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干4849終端市場(chǎng)精耕規(guī)劃49終端市場(chǎng)精耕規(guī)劃49工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷售分級(jí)目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算盈虧原則區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃銷售規(guī)劃終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議前期工作終端掌握戰(zhàn)情追蹤營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析通路政策操作手冊(cè)人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略配合設(shè)定50工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷售分級(jí)目標(biāo)及費(fèi)50產(chǎn)品通路銷售分級(jí)依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價(jià)）大流通小流通商超賣場(chǎng)（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）

（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)通路屬性做產(chǎn)品組合：產(chǎn)品分級(jí)策略：全國(guó)必銷、省級(jí)選銷、經(jīng)銷商選銷。以分級(jí)策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。51產(chǎn)品通路銷售分級(jí)依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價(jià)）5151產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個(gè)經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來(lái)計(jì)劃設(shè)定。金額太小經(jīng)銷商不會(huì)重視，管理要求困難。未達(dá)計(jì)劃設(shè)定額就需補(bǔ)充產(chǎn)品組合。規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績(jī)效。汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉(cāng)儲(chǔ)等等成本。52產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個(gè)經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來(lái)52市場(chǎng)狀況溝通會(huì)議53市場(chǎng)狀況溝通會(huì)議5353工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會(huì)議54工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會(huì)議5454終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）為何要深化、精耕賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通市場(chǎng)空間目前掌握由上往下滲透不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁，撿便宜且將來(lái)還要對(duì)我們?cè)斐赏{第一階段第二階段第三階段市場(chǎng)大利潤(rùn)佳55終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）為何要深化、精耕賣場(chǎng)商超大流通市場(chǎng)目前由55終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）滲透原則賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市循序漸進(jìn)不急躁能進(jìn)就需即時(shí)進(jìn)絕不等待不給對(duì)手留機(jī)會(huì)通路滲透城市滲透56終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）滲透原則賣場(chǎng)商超大流通省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市循56目標(biāo)及

費(fèi)用預(yù)算

盈虧原則賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)養(yǎng)人養(yǎng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)利潤(rùn)成長(zhǎng)利潤(rùn)120萬(wàn)通路滲透原則備注：城市滲透的原則及結(jié)果同通路滲透雙管齊下，威力驚人原來(lái)沒(méi)做多出來(lái)的終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）57目標(biāo)及

費(fèi)用預(yù)算

盈虧原則賣場(chǎng)商超大流通利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)利潤(rùn)57共識(shí)會(huì)議主持。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌、品項(xiàng)、規(guī)格）設(shè)定。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷人員分析。人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）前期工作58共識(shí)會(huì)議主持。終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）前期工作5858終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。產(chǎn)品手冊(cè)（介紹）制作。文宣品及促銷品規(guī)劃。銷售規(guī)劃59終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。銷售規(guī)劃5959終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）戰(zhàn)情戰(zhàn)報(bào)追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情組織及會(huì)議規(guī)劃（周溝通會(huì)）。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)內(nèi)容規(guī)劃。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)主持。通路深化執(zhí)行問(wèn)題改善規(guī)劃。戰(zhàn)情追蹤60終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）戰(zhàn)情戰(zhàn)報(bào)追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情追蹤6060終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。依區(qū)域分級(jí)做銷售產(chǎn)品組合。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開(kāi)發(fā)：A、新客戶開(kāi)發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃61終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃6161終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級(jí)規(guī)劃。B、人員組織分級(jí)規(guī)劃。終端掌握分級(jí)規(guī)劃。終端區(qū)域劃分。重點(diǎn)終端規(guī)劃。重點(diǎn)片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。終端掌握62終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：終端掌握662終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動(dòng)規(guī)劃。通路政策63終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）鋪貨政策規(guī)劃。通路政策6363終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。路線圖、路線表制作方式。文宣品及促銷品操作手冊(cè)。進(jìn)場(chǎng)、促銷等各類費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊(cè)—各級(jí)人員工作責(zé)任布置（客戶開(kāi)發(fā)、終端作業(yè)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）。操作手冊(cè)64終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。操作手冊(cè)6464終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。通路深化內(nèi)部誓師會(huì)議。通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會(huì)規(guī)劃。工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿3個(gè)月后的第1個(gè)月月初(10號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。65終端推進(jìn)（市場(chǎng)精耕）人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)金及激65公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)66公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。通路產(chǎn)品66進(jìn)場(chǎng)及陳列、推廣活動(dòng)規(guī)劃輔導(dǎo)67進(jìn)場(chǎng)及陳列、推廣活動(dòng)規(guī)劃輔導(dǎo)6767工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集樣板片區(qū)規(guī)劃進(jìn)場(chǎng)對(duì)象規(guī)劃文宣品促銷品規(guī)劃工作宣導(dǎo)任務(wù)分配會(huì)議陳列推廣執(zhí)行規(guī)劃樣板終端規(guī)劃重點(diǎn)終端規(guī)劃年度當(dāng)期規(guī)劃執(zhí)行工作培訓(xùn)SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)銷售及費(fèi)用預(yù)估工作總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定68工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集樣板片區(qū)規(guī)劃進(jìn)場(chǎng)對(duì)象規(guī)劃文宣品促銷品規(guī)劃68進(jìn)場(chǎng)對(duì)象規(guī)劃直營(yíng)或透過(guò)經(jīng)銷商。全部進(jìn)場(chǎng)或分階段進(jìn)場(chǎng)（避險(xiǎn)）。從哪些系統(tǒng)先上（KA、MA名單）：經(jīng)銷商資質(zhì)（客情掌握）。推廣考慮（價(jià)位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）終端自己的管理能力。終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。對(duì)產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。一般市場(chǎng)推進(jìn)效果（如南京舒果）。效益（生意好，而不是最便宜的）。69進(jìn)場(chǎng)對(duì)象規(guī)劃直營(yíng)或透過(guò)經(jīng)銷商。6969重點(diǎn)終端規(guī)劃推廣考慮（價(jià)位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）。終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。對(duì)產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。一般市場(chǎng)推進(jìn)效果（如南京舒果）。效益（生意好，而不是最便宜的）。70重點(diǎn)終端規(guī)劃推廣考慮（價(jià)位、人群、收入、7070樣板片區(qū)規(guī)劃NO1戰(zhàn)略：合乎推廣需求。區(qū)域特性。區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)的影響力。我們的實(shí)力。經(jīng)銷商實(shí)力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力。71樣板片區(qū)規(guī)劃NO1戰(zhàn)略：7171樣板終端規(guī)劃經(jīng)銷商客情掌握。推廣考慮（價(jià)位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）。終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。對(duì)產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。一般市場(chǎng)推進(jìn)效果（如南京舒果）。效益（生意好，而不是最便宜的）。72樣板終端規(guī)劃經(jīng)銷商客情掌握。7272文宣品、促銷品規(guī)劃依通路、產(chǎn)品特色、消費(fèi)人群、及促銷方式規(guī)劃。設(shè)計(jì)原則，要能吸引消費(fèi)者眼球，使消費(fèi)者留下記憶，跟隨的設(shè)計(jì)效果不佳。73文宣品、促銷品規(guī)劃依通路、產(chǎn)品特色、消費(fèi)人群、及促銷方式規(guī)劃73年度檔期規(guī)劃依節(jié)日、地方特性、產(chǎn)品特色、消費(fèi)人群通路屬性規(guī)劃。74年度檔期規(guī)劃依節(jié)日、地方特性、產(chǎn)品特色、消費(fèi)人群通路屬性規(guī)劃74陳列、推廣執(zhí)行規(guī)劃資源分配原則。終端名單規(guī)劃。進(jìn)度安排掌控。執(zhí)行細(xì)節(jié)規(guī)劃（含物資到達(dá)）。組織及人員培訓(xùn)。推廣常犯問(wèn)題的避免。75陳列、推廣執(zhí)行規(guī)劃資源分配原則。7575SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)各類費(fèi)用的申請(qǐng)、檢核、費(fèi)用發(fā)放、后續(xù)追蹤，SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。相關(guān)活動(dòng)，經(jīng)銷商、終端各式合約書SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。經(jīng)銷商汰換，進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)移交SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。76SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)各類費(fèi)用的申請(qǐng)、檢核、費(fèi)用發(fā)放、后續(xù)追蹤，SO76工作宣導(dǎo)、任務(wù)分配會(huì)議明確工作方式及指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員才會(huì)有明確的方向。執(zhí)行前的信念、信心、士氣提振是成功的第一步。77工作宣導(dǎo)、任務(wù)分配會(huì)議明確工作方式及指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員才會(huì)有明確77執(zhí)行工作培訓(xùn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。執(zhí)行前的工作指導(dǎo)，才能確保執(zhí)行成功。專家來(lái)自不斷的練習(xí)，熟能生巧（作戰(zhàn)演習(xí)）。78執(zhí)行工作培訓(xùn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。7878人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)獎(jiǎng)金、激勵(lì)辦法是業(yè)務(wù)執(zhí)行的動(dòng)力、及榮譽(yù)。79人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)獎(jiǎng)金、激勵(lì)辦法是業(yè)務(wù)執(zhí)行的動(dòng)力、及榮譽(yù)。779銷售、及費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)。執(zhí)行的管理依據(jù)?？?jī)效的考核依據(jù)。市場(chǎng)應(yīng)變的依據(jù)。80銷售、及費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)。8080工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行完后的第1個(gè)月月中(15號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。計(jì)劃追蹤執(zhí)行檢討81工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行完后的第1個(gè)月月中(15號(hào)之前)做工81公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)82公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干8283年節(jié)禮包策略及陳列推廣活動(dòng)規(guī)劃83年節(jié)禮包83工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集盤價(jià)設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析經(jīng)銷商篩檢禮包獎(jiǎng)金、激勵(lì)設(shè)計(jì)銷售政策規(guī)劃區(qū)域通路設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢核培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略配合設(shè)定84工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集盤價(jià)設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析經(jīng)銷商篩檢禮包獎(jiǎng)金、激勵(lì)8485市場(chǎng)分析上市區(qū)域擬定及分析。經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)通路分析。合適的終端點(diǎn)分析。市場(chǎng)上品牌分析。消費(fèi)者需求分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:品牌、品質(zhì)、口味、包裝、規(guī)格、價(jià)位、推廣分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤價(jià)及通路政策分析。通路消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手85市場(chǎng)分析上市區(qū)域擬定及分析。通路消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8586產(chǎn)品設(shè)計(jì)整理市場(chǎng)分析，找出要因。發(fā)掘消費(fèi)者需求，定訂產(chǎn)品方向。禮包內(nèi)容物協(xié)商定訂（公司異常包材考慮、新品策略推廣品項(xiàng)）。SWOT分析?？尚行苑治鰠f(xié)商。

產(chǎn)品研發(fā)（配方、工藝流程、保存實(shí)驗(yàn)）。機(jī)械設(shè)備。投產(chǎn)日期。成本預(yù)估。任務(wù)分工、進(jìn)度追蹤。86產(chǎn)品設(shè)計(jì)整理市場(chǎng)分析，找出要因。8687盤價(jià)設(shè)計(jì)整理市場(chǎng)分析市場(chǎng)盤價(jià)。經(jīng)銷商價(jià)。二批商價(jià)。終端到達(dá)價(jià)。零售價(jià)。需考慮:*產(chǎn)品定位*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手87盤價(jià)設(shè)計(jì)整理市場(chǎng)分析市場(chǎng)盤價(jià)。需考慮:8788區(qū)域、通路設(shè)計(jì)上市區(qū)域定訂。區(qū)域與通路劃分規(guī)劃。標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)定訂。各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)原則。88區(qū)域、通路設(shè)計(jì)上市區(qū)域定訂。88經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)），分析經(jīng)銷商的配合度?，F(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項(xiàng)（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)力、及對(duì)公司的向心力）。列出可用經(jīng)銷商。列出空白區(qū)域。89經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。8990經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢核新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)設(shè)定。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢核流程。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)方法及話術(shù)。90經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢核新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)設(shè)定。9091銷售政策規(guī)劃銷售預(yù)估及費(fèi)用預(yù)算。禮包政策：

消費(fèi)者。終端進(jìn)貨。二批支持。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)（囤貨獎(jiǎng)勵(lì)）。訂貨會(huì)規(guī)劃（公司對(duì)經(jīng)銷商或經(jīng)銷商對(duì)二批、終端）。文宣品、地堆、陳列等造型設(shè)計(jì)。91銷售政策規(guī)劃銷售預(yù)估及費(fèi)用預(yù)算。9192銷售政策規(guī)劃地堆及特陳等推廣活動(dòng)規(guī)劃。區(qū)域、及經(jīng)銷商分級(jí)推廣資源投入。組織規(guī)劃建議。92銷售政策規(guī)劃地堆及特陳等推廣活動(dòng)規(guī)劃。9293經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)），分析經(jīng)銷商的配合度。現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項(xiàng)（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)力、及對(duì)公司的向心力）。列出可用經(jīng)銷商。列出空白區(qū)域。93經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力（含二批網(wǎng)絡(luò)9394SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。打款出貨管理流程。經(jīng)銷商庫(kù)存管理。禮包滯銷終端轉(zhuǎn)銷及經(jīng)銷商收尾管理流程。文宣品、地堆、特陳等等費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放管理流程。標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊(cè)。業(yè)務(wù)人員禮包操作指導(dǎo)手冊(cè)（對(duì)內(nèi)）。禮包產(chǎn)品、政策宣導(dǎo)手冊(cè)（對(duì)外）。94SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。9495禮包獎(jiǎng)金、激勵(lì)設(shè)計(jì)作業(yè)規(guī)劃是效率作業(yè)指導(dǎo)是方向作業(yè)獎(jiǎng)金是動(dòng)力。95禮包獎(jiǎng)金、激勵(lì)設(shè)計(jì)作業(yè)規(guī)劃是效率9596培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。訂貨會(huì)的辦理-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。獎(jiǎng)金及激勵(lì)宣導(dǎo)。96培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。9697工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個(gè)月月中(15號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。97工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個(gè)月月中(197公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)98公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干98旺旺禮包圖片99旺旺禮包圖片9999旺旺禮包圖片100旺旺禮包圖片100100旺旺禮包圖片101旺旺禮包圖片101101102訂貨會(huì)規(guī)劃102訂貨會(huì)規(guī)劃102工作內(nèi)容訂貨會(huì)用途訂貨會(huì)分類選定區(qū)域及訂貨會(huì)方式訂貨會(huì)人員獎(jiǎng)金激勵(lì)分銷商訂貨會(huì)工作清單營(yíng)銷資料分析訂貨會(huì)功能訂貨會(huì)注意事項(xiàng)培訓(xùn)及會(huì)議經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略配合設(shè)定103工作內(nèi)容訂貨會(huì)用途訂貨會(huì)分類選定區(qū)域及訂貨會(huì)方式訂貨會(huì)人員獎(jiǎng)103訂貨會(huì)分類訂貨會(huì)一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會(huì)及分銷商訂貨會(huì)等兩類。1、經(jīng)銷商訂貨會(huì)—由公司辦理，參加人員為經(jīng)銷商。2、分銷商訂貨會(huì)—由經(jīng)銷商辦理，公司協(xié)助并給予費(fèi)用及政策上的支持，參加人員為二批商及銷量大的終端客戶（地方連鎖商超及賣場(chǎng)）。104訂貨會(huì)分類訂貨會(huì)一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會(huì)及分銷104訂貨會(huì)功能與客戶雙向溝通、聯(lián)絡(luò)感情、增加向心力，凝聚共識(shí)、提升客戶重視度、及用心度。讓客戶更了解公司、產(chǎn)品、政策，及直接宣導(dǎo)公司欲傳達(dá)的訊息。二批訂貨會(huì)可擴(kuò)張覆蓋率。二批訂貨會(huì)可提升鋪貨速度。二批訂貨會(huì)還可以策略運(yùn)用于壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二批訂貨會(huì)可使公司掌握二批及大終端。105訂貨會(huì)功能與客戶雙向溝通、聯(lián)絡(luò)感情、增加向心力，凝聚共識(shí)、提105訂貨會(huì)用途訂貨會(huì)常用在：1、新品上市。2、年節(jié)禮盒。3、老產(chǎn)品（回轉(zhuǎn)良好的產(chǎn)品）市場(chǎng)擴(kuò)張。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓制（策略運(yùn)用）106訂貨會(huì)用途訂貨會(huì)常用在：106106營(yíng)銷資料分析提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表。提供營(yíng)銷組織架構(gòu)表，編制及實(shí)際到位（如附表二）。營(yíng)銷人員基本人事資料（如附表一）銷售基本資料（如附表五）。經(jīng)銷商明細(xì)資料。（設(shè)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表。107營(yíng)銷資料分析提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表。107107選定區(qū)域及訂貨會(huì)方式可辦訂貨會(huì)的區(qū)域明細(xì)。經(jīng)銷商訂貨會(huì)OR分銷商訂貨會(huì)。哪些地區(qū)可以兩者都辦。108選定區(qū)域及訂貨會(huì)方式可辦訂貨會(huì)的區(qū)域明細(xì)。108108訂貨會(huì)注意事項(xiàng)訂貨會(huì)是全體動(dòng)員而不只是銷售部、企劃部的事（例：生產(chǎn)準(zhǔn)備，原物料采購(gòu)、生產(chǎn)日期、物流配送、文宣采購(gòu)等等）。事前與會(huì)人員的宣導(dǎo)、溝通、打款等等，比訂貨會(huì)當(dāng)天更重要。任務(wù)及責(zé)任要分配清楚，如與會(huì)人員追蹤到位，當(dāng)日氣氛營(yíng)造，會(huì)場(chǎng)秩序、訂貨追加等等。事前貨需準(zhǔn)確預(yù)估，會(huì)后產(chǎn)品及文宣品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。主持人（要慎重選人）及相關(guān)人員的預(yù)演。109訂貨會(huì)注意事項(xiàng)訂貨會(huì)是全體動(dòng)員而不只是銷售部、企劃部的事（例109分銷商訂貨會(huì)工作清單110分銷商訂貨會(huì)工作清單110110分銷商訂貨會(huì)工作清單111分銷商訂貨會(huì)工作清單111111分銷商訂貨會(huì)工作清單112分銷商訂貨會(huì)工作清單112112經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單113經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單113113經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單114經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單114114經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單115經(jīng)銷商訂貨會(huì)工作清單115115訂貨會(huì)人員獎(jiǎng)金、激勵(lì)作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導(dǎo)是方向，作業(yè)獎(jiǎng)金是動(dòng)力。116訂貨會(huì)人員獎(jiǎng)金、激勵(lì)作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導(dǎo)是方向，作業(yè)獎(jiǎng)金116培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。獎(jiǎng)金及激勵(lì)宣導(dǎo)。117培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。117117工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告訂貨會(huì)后的第2個(gè)月（貨出完）月中(15號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。118工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告訂貨會(huì)后的第2個(gè)月（貨出完）月中(15號(hào)之前118公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)119公司未來(lái)三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營(yíng)業(yè)所人員編制、干119業(yè)務(wù)戰(zhàn)力提升-實(shí)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)力提升-實(shí)務(wù)培訓(xùn)120工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集營(yíng)銷戰(zhàn)力分析課程類別營(yíng)銷組織分析改善課程提案工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集營(yíng)銷戰(zhàn)力分析課程類別營(yíng)銷組織分析改善課程121營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表。提供營(yíng)銷組織架構(gòu)表，編制及實(shí)際到位（如附表二）。營(yíng)銷人員基本人事資料（如附表一）各級(jí)人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個(gè)月）、及獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。（設(shè)計(jì)表格）。營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表。122營(yíng)銷資料收集銷售基本資料（如附表五）。近2010年年度營(yíng)銷計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)銷售成本、主要營(yíng)銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計(jì)劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計(jì)劃、政策支持、費(fèi)用預(yù)算（表格設(shè)計(jì)）。各類營(yíng)銷管理報(bào)表。營(yíng)銷資料收集銷售基本資料（如附表五）。123營(yíng)銷資料收集打款、開(kāi)單、審核、出貨管理流程（有、無(wú)）。促銷品、特殊陳列、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)如何支付及管理流程圖（有、無(wú)）。經(jīng)銷商明細(xì)資料。（設(shè)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表。拜訪經(jīng)銷商請(qǐng)貴司營(yíng)銷人員隨同拜訪。營(yíng)銷資料收集打款、開(kāi)單、審核、出貨管理流程（有、無(wú)）。124營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。目前的營(yíng)銷組織設(shè)置與運(yùn)營(yíng)情況是否吻合?，F(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無(wú)正常的管理例會(huì)及營(yíng)銷會(huì)議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。125營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對(duì)立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯(cuò)綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合126營(yíng)銷戰(zhàn)力分析通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠(chéng)信、通路開(kāi)發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。127營(yíng)銷戰(zhàn)力分析目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。營(yíng)銷戰(zhàn)力分析目前經(jīng)銷商通路屬性分析。128改善課程提案改善課程提案129課程類別作業(yè)實(shí)務(wù)。主管（作業(yè)）管理實(shí)務(wù)?？蛻糸_(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)。客戶管理實(shí)務(wù)。管理概念（實(shí)務(wù)）。營(yíng)銷SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。課程類別作業(yè)實(shí)務(wù)。130工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告培訓(xùn)完后的1周做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。往后不定期配合追蹤執(zhí)行成效及提出改善建議。工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告培訓(xùn)完后的1周做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告。131飲料市場(chǎng)研討132飲料市場(chǎng)研討132132簡(jiǎn)述飲料前瞻我國(guó)人均年消費(fèi)軟飲料僅8kg，為世界平均水平的1/5，是西歐發(fā)達(dá)國(guó)家的1/24，而果汁美國(guó)人年均消費(fèi)果汁為45公升，德國(guó)為46公升，日本和新加坡為16-19公升，世界人均消費(fèi)量達(dá)7公升，而我國(guó)人均年消費(fèi)量?jī)H1公升133簡(jiǎn)述飲料前瞻我國(guó)人均年消費(fèi)軟飲料僅8kg，為世界平均水平的1133目前全球果汁市場(chǎng)主要集中在美國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)家，其需求量仍保持10%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)，同時(shí)俄羅斯、南非、中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，將成為未來(lái)果汁市場(chǎng)需求的新增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間很大。從市場(chǎng)現(xiàn)狀看，果汁行業(yè)發(fā)展迅猛，消費(fèi)者的選擇率超過(guò)35%，市場(chǎng)容量達(dá)到300多萬(wàn)噸，并且一直保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)幅度。134目前全球果汁市場(chǎng)主要集中在美國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)家，其需求量仍134與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大差距，因此中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)潛力巨大中國(guó)功能飲料的銷售額從2000年的8.4億元2009—2010年應(yīng)該超過(guò)100個(gè)億。135與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公135各飲料產(chǎn)品之間存在極高的重疊性。碳酸飲料消費(fèi)者中58.4%飲用茶飲料，功能性飲料消費(fèi)者96%飲用碳酸飲料，茶飲料消費(fèi)者65.5%飲用果蔬汁飲料。136各飲料產(chǎn)品之間存在極高的重疊性。碳酸飲料消費(fèi)者中58.4%飲136137+10.1%+17.3%+4.9%+24.3%+17.9%+11.6%+20.0%+7.6%+25.5%+24.0%銷量增長(zhǎng)率金額增長(zhǎng)率+11.1%+16.2%主要飲料品類茶，果汁以及功能性飲料是主要的成長(zhǎng)來(lái)源飲料市場(chǎng)成長(zhǎng)來(lái)源137+10.1%+17.3%+4.9%+24.3%+17.1372010年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶等產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，即從健康的概念開(kāi)始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量，中國(guó)的飲料企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇。果蔬汁飲料將有良好的表現(xiàn)，尤其是果粒飲料將成為市場(chǎng)新寵。谷物飲料可謂有中國(guó)特色的品類，但這一偏向健康需求的產(chǎn)品未來(lái)有可能成為一個(gè)方向，1382010年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶等產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)也將進(jìn)138139銷售渠道

以傳統(tǒng)渠道為主139銷售渠道

以傳統(tǒng)渠道為主139高端兒童白奶銷售區(qū)域

平均增長(zhǎng)140%數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研高端兒童白奶銷售區(qū)域

平均增長(zhǎng)140%數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)140高端白奶銷售區(qū)域

低線城市增長(zhǎng)更快+31%+27%+49%+68%數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研高端白奶銷售區(qū)域

低線城市增長(zhǎng)更快+31%+27%+49%+141高端白奶銷售通路

現(xiàn)代通路占絕對(duì)主導(dǎo)地位,大賣場(chǎng)在春節(jié)期間銷量占比明顯增加數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研高端白奶銷售通路

現(xiàn)代通路占絕對(duì)主導(dǎo)地位,大賣場(chǎng)在春節(jié)期間142銀鷺風(fēng)味奶銷售區(qū)域數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研銀鷺風(fēng)味奶銷售區(qū)域數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研143銀鷺風(fēng)味奶飲料銷售四大城市A類城市B類城市C/D類城市+城鎮(zhèn)銷量占比(’10YTD)2%7%19%72%對(duì)銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)2%7%21%70%數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研銀鷺風(fēng)味奶飲料銷售144中國(guó)飲料市場(chǎng)4大困境145中國(guó)飲料市場(chǎng)4大困境145145市場(chǎng)日益向領(lǐng)先品牌集中，各品類均已出現(xiàn)較高的市場(chǎng)集中度，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻不斷提高。只有領(lǐng)跑的幾大企業(yè)能夠引領(lǐng)市場(chǎng)，大部分企業(yè)只能是跟隨或避讓，使得新進(jìn)入者很難突破，所以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為現(xiàn)有巨人之間的“博弈”.這種博弈必然是多種產(chǎn)業(yè)資源和能力要素的綜合比拼，如資本實(shí)力、策劃規(guī)劃能力、渠道管理及建設(shè)能力、組織及管理組織的能力。146市場(chǎng)日益向領(lǐng)先品牌集中，各品類均已出現(xiàn)較高的市場(chǎng)集中度，行業(yè)146147147147148全球產(chǎn)品創(chuàng)新的趨勢(shì)享受健康方便社會(huì)公益新奇的口味

高檔的包裝/設(shè)計(jì)

即飲奶茶和咖啡運(yùn)動(dòng)能量飲料

保持體態(tài)

增強(qiáng)免疫力

抗衰老/保持容貌可以“喝飽”的飲料一包就夠的營(yíng)養(yǎng)食品安全

環(huán)保的包裝

可持續(xù)性

可信賴的企業(yè)148全球產(chǎn)品創(chuàng)新的趨勢(shì)享受健康方便社會(huì)公益新奇的口味

高檔148149149149激烈而又同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有終端的深度，更談不上有效出貨，所以掌控終端，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力（表現(xiàn)在鋪貨率、主推率等指標(biāo)以及終端服務(wù)、推廣能力等方面）的深度營(yíng)銷模式越來(lái)越成為大多數(shù)企業(yè)的基本營(yíng)銷策略。飲料行業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，已從品牌運(yùn)作轉(zhuǎn)向渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護(hù)管理。150激烈而又同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有終端的深度，更談不上有效出貨，所以150善于嫁接和整合渠道資源，構(gòu)建既有廣度又有深度的終端網(wǎng)絡(luò)是所有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。感性消費(fèi)和便利性購(gòu)買，沒(méi)有足夠的終端廣度，銷量無(wú)從談起在中國(guó)如此巨大和差異化的市場(chǎng)上，要構(gòu)建和維護(hù)既有廣度又有深度的終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)企業(yè)的實(shí)力、人力和管理能力提出了新的更高要求151善于嫁接和整合渠道資源，構(gòu)建既有廣度又有深度的終端網(wǎng)絡(luò)是所有151152152152品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件153飲料市場(chǎng)數(shù)據(jù)與分析154飲料市場(chǎng)數(shù)據(jù)與分析154154155圖表10：2008-2009年中國(guó)軟飲料月度產(chǎn)量及同比增長(zhǎng)情況（單位：萬(wàn)噸，%）155圖表10：2008-2009年中國(guó)軟飲料月度產(chǎn)量及同155156

1、行業(yè)發(fā)展迅速1561、行業(yè)發(fā)展迅速156157

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸改變1572、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸改變157158圖表：2003-2008年城鎮(zhèn)居民酒和飲料消費(fèi)支出情況（單位：元）圖表：2005-2009年中國(guó)城鎮(zhèn)居民收入情況（單位：元）158圖表：2003-2008年城鎮(zhèn)居民酒和飲料消費(fèi)支出情158品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件159圖表114：2004-2009年碳酸飲料產(chǎn)量在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重（單位：%）碳酸飲料的主要成分包括：碳酸水、檸檬酸等酸性物質(zhì)，以及白糖、香料，有些含有咖啡因，人工色素等。除糖類能給人體補(bǔ)充能量外，充氣的“碳酸飲料”中幾乎不含營(yíng)養(yǎng)素。從2004-2007年，碳酸飲料產(chǎn)量基本保持著10%以上的同比增長(zhǎng)速度。2008年增長(zhǎng)速度有所下降，截至2008年12月，碳酸飲料產(chǎn)量同比增長(zhǎng)6.45%。2009年產(chǎn)量增速有所恢復(fù)，同比增幅上升至13.26%，在軟飲料行業(yè)中仍占據(jù)重要的地位。如下圖所示，2004年以來(lái)，碳酸飲料產(chǎn)量盡管保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但近兩年增長(zhǎng)勢(shì)頭放慢，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重加速下滑，由2004年的23.78%下降至2009年的15.51%。圖表114：2004-2009年碳酸飲料產(chǎn)量在軟飲料行業(yè)總160如圖示，2005-2008年中國(guó)碳酸飲料行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量總體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。2008年行業(yè)產(chǎn)量為1107.40萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6.45%；2009年產(chǎn)量達(dá)到1254.24萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)13.26%。2010年1-3月，中國(guó)累計(jì)生產(chǎn)碳酸飲料277.80萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)9.15%。圖表：2004-2009年碳酸飲料行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及增長(zhǎng)率走勢(shì)（單位：萬(wàn)噸，%）如圖示，2005-2008年中國(guó)碳酸飲料行業(yè)產(chǎn)品1612009年中國(guó)碳酸飲料行業(yè)分布在全國(guó)26個(gè)省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個(gè)省份?？梢钥闯?，2009年碳酸飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有廣東省、上海市、浙江省、遼寧省和湖北省等省市。其中，廣東省和上海市的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。圖表117：2009年碳酸飲料行業(yè)銷售收入居前的二十個(gè)省份（單位：億元）2009年中國(guó)碳酸飲料行業(yè)分布在全國(guó)26個(gè)省、市、自治區(qū)162品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件163果汁飲料市場(chǎng)的分類占比

（按照果汁濃度）1）可以很明顯地看出10-25%的果汁飲料占據(jù)了3/4的銷售量（約4億箱）；而且這個(gè)比率還在不斷上升；（銷售箱數(shù)較去年成長(zhǎng)18%，其余分類均基本維持）2）目前我們的果粒多產(chǎn)品正好處于這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的品類中；今年去年果汁飲料市場(chǎng)的分類占比

（按照果汁濃度）1）可以很明顯地看出16410-25%果汁飲料的品類細(xì)分32%68%27%73%含果粒/肉的果汁飲料占比一路上升，銷售的箱數(shù)也呈現(xiàn)高速成長(zhǎng)；單位：百萬(wàn)箱10-25%果汁飲料的品類細(xì)分32%68%27%73%含果粒16510-25%果汁飲料的口味細(xì)分桔子口味仍舊是果汁飲料的第一口味，但是占比有所削弱；混合口味和檸檬口味的果汁飲料成長(zhǎng)迅猛；70%60%8%8%5%8%8%8%8%10-25%果汁飲料的口味細(xì)分桔子口味仍舊是果汁飲料的第一口16610-25%果汁飲料的包裝細(xì)分

（包裝材質(zhì)及內(nèi)容量）單位：百萬(wàn)箱10-25%果汁飲料的包裝細(xì)分

（包裝材質(zhì)及內(nèi)容量）單位：百16710-25%果汁飲料的廠商市占率10-25%果汁飲料的廠商市占率168根據(jù)調(diào)查，全國(guó)30個(gè)城市總體的純果汁滲透率為32.5%，平均每月飲用3.2次。在不同城市中，北京、上海、廈門、天津、蘇州的產(chǎn)品滲透率均接近或超過(guò)50%，除上海的平均每月飲用2次以外，上述其他城市的平均每月飲用次數(shù)約為5次，發(fā)展勢(shì)頭較好。圖表：純果汁行業(yè)分地區(qū)總體市場(chǎng)與需求狀況（單位：次，%）根據(jù)調(diào)查，全國(guó)30個(gè)城市總體的純果汁滲透率為169品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件170171茶飲料逐年遞增，近年增長(zhǎng)率保持在20%左右。2009年上市的新品，以檸檬口味最多，其次是花草類和純茶。大多商品添加蜂蜜作為甜味劑。milliter171茶飲料逐年遞增，近年增長(zhǎng)率保持在20%左右。mill171如圖示，2009年中國(guó)茶飲料銷量總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，1-12月累計(jì)銷量約1270.60萬(wàn)噸，較上年同比增長(zhǎng)19.76%。從月度銷量來(lái)看，除了2009年5、6、8月增幅僅高于5%以外，單月銷量均比上年同期增長(zhǎng)10%以上；其中1月和11月增幅甚至在44%以上。圖表：2009年茶飲料行業(yè)產(chǎn)品月度銷量及增長(zhǎng)率走勢(shì)（單位：萬(wàn)噸，%）如圖示，2009年中國(guó)茶飲料銷量總體呈增長(zhǎng)趨1722009年中國(guó)茶飲料行業(yè)分布在全國(guó)24個(gè)省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個(gè)省份?？梢钥闯觯?009年茶飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有廣東省、浙江省、河南省、天津市和福建省等省市。從圖中可以看出，廣東省和浙江省的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。2009年中國(guó)茶飲料行業(yè)分布在全國(guó)24173品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件174在過(guò)去二十年內(nèi)，國(guó)內(nèi)居民軟飲料的消費(fèi)升級(jí)的熱點(diǎn)商品經(jīng)歷了桶裝水——碳酸飲料——果蔬飲料——含乳飲料——植物蛋白飲料的五大跨越，消費(fèi)的重心有向追求營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)移的趨向，植物蛋白飲料初步形成了突破。在過(guò)去二十年內(nèi)，國(guó)內(nèi)居民軟飲料的消費(fèi)升級(jí)的熱點(diǎn)商品經(jīng)歷了桶裝175從2004-2009年，含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值基本保持著20%以上的同比增長(zhǎng)速度。2008年增長(zhǎng)速度相對(duì)較快，截至2008年12月，含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值同比增長(zhǎng)42.23%。2009年產(chǎn)值仍保持較大增幅，同比增長(zhǎng)37.72%，在軟飲料行業(yè)中的地位逐漸提高。

從成長(zhǎng)能力看，2006-2010年1-2月中國(guó)含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售增長(zhǎng)率均保持30%以上，2010年1-2月為30.53%，說(shuō)明行業(yè)的銷售能力較強(qiáng)。如下圖所示，2004年以來(lái)，含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)值中的比重上升，2009年上升至14.36%。圖表：2004-2009年含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)值中的比重（單位：%）從2004-2009年，含乳飲料和植物蛋白飲料176如下圖，2009年中國(guó)乳飲料銷量總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，1-12月累計(jì)銷量約1072.00萬(wàn)噸，較上年同比增長(zhǎng)17.42%。從月度銷量來(lái)看，除了2009年2、6月增幅均在10%以下，其余各月銷量增速相對(duì)較快，特別是1月比上年同期增長(zhǎng)42.75%。圖表：2009年乳飲料產(chǎn)品月度銷量及增長(zhǎng)率走勢(shì)（單位：萬(wàn)噸，%）如下圖，2009年中國(guó)乳飲料銷量總體呈1772009年中國(guó)含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)分布在全國(guó)27個(gè)省、市、自治區(qū)內(nèi)。上圖顯示了按銷售收入排名的前二十個(gè)省份。可以看出，2009年含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有河北省、廣東省、浙江省、福建省和山東省等省市。從下圖可以看出，這五個(gè)省份含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。圖表：2009年含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售收入居前的二十個(gè)省份（單位：億元）從銷售收入比重來(lái)看，2009年中國(guó)含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)排名前三的省份銷售收入總額占比為37.00%，前五省份占比為56.42%，前十省份占比為85.20%?？梢?jiàn)2009年中國(guó)含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)的總體區(qū)域集中程度相對(duì)較高。2009年中國(guó)含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)分178目前，市場(chǎng)上流行的主要是乳酸菌飲料、谷物乳飲料和果蔬乳飲料三大類，它們能夠占據(jù)乳飲料市場(chǎng)95%以上的份額，對(duì)它們的研究基本可以反映乳飲料市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。乳酸菌飲料整合升級(jí)蒙牛酸酸乳、伊利優(yōu)酸乳是乳酸菌飲料是的開(kāi)創(chuàng)者，帶動(dòng)了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展；乳酸菌飲料存在兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：一是添加新元素發(fā)展出新品類，例如，蒙牛在酸酸乳的基礎(chǔ)上推出果蔬酸酸乳，伊利將優(yōu)酸乳升級(jí)到果之優(yōu)酸乳；二是技術(shù)升級(jí)提升產(chǎn)品品質(zhì)，例如，君樂(lè)寶開(kāi)發(fā)出低溫乳酸菌飲料——每日活菌。谷物乳飲料波瀾不驚谷物乳飲料主要有花生奶、核桃奶、豆奶三個(gè)品類。銀鷺是花生奶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目前尚無(wú)其他品牌可以撼動(dòng)銀鷺花生奶的領(lǐng)導(dǎo)地位；相對(duì)而言，核桃奶的市場(chǎng)規(guī)模比較小，受關(guān)注度較低；雙蛋動(dòng)車是黑牛乳業(yè)去年推出的產(chǎn)品，以牛奶和大豆為主要原料，打造“雙蛋白、雙營(yíng)養(yǎng)”的概念，是豆奶行業(yè)的知名品牌。

果蔬乳飲料競(jìng)爭(zhēng)最為激烈據(jù)統(tǒng)計(jì)，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線占據(jù)乳飲料市場(chǎng)70%以上的份額，細(xì)分到果蔬乳飲料行業(yè)，更是毋庸置疑的龍頭老大；伊利果之優(yōu)酸乳和蒙牛果蔬酸酸乳作為跟隨著，并未對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線的市場(chǎng)造成沖擊，可口可樂(lè)重金打造的美汁源果粒奶優(yōu)已在全國(guó)很多城市鋪貨，欲在巨大的果蔬乳飲料蛋糕上切一塊，將挑起果蔬乳飲料市場(chǎng)的戰(zhàn)火；匯源也要推出果汁奶產(chǎn)品，目前正在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備當(dāng)中，由此看來(lái)，2010年果蔬乳飲料市場(chǎng)一場(chǎng)大戰(zhàn)將不可避免，果蔬乳飲料市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，格局也未穩(wěn)固，隨著各大飲料企業(yè)的介入，果蔬乳飲料的市場(chǎng)格局完全有可能在未來(lái)被改寫。目前，市場(chǎng)上流行的主要是乳酸菌飲料、谷物乳飲料179品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件180

從2005-2009年，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量基本保持著13%以上的同比增長(zhǎng)速度。2008年增長(zhǎng)速度相對(duì)較快，截至2008年12月，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量同比增長(zhǎng)36.63%。2009年產(chǎn)量仍保持較大增幅，同比增長(zhǎng)27.61%，在軟飲料行業(yè)中仍占據(jù)重要的位置。如下圖所示，2004年以來(lái)，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)量比重保持在35%以上；近兩年增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重上升，2009年上升至39.07%。圖表：2004-2009年瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重（單位：%）從2005-2009年，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量基181從下圖中可以看出，2004-2009年中國(guó)瓶（罐）裝飲用水行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量總體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。2008年行業(yè)產(chǎn)量為2475.58萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)36.63%；2009年產(chǎn)量達(dá)到3159.03萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)27.61%。2010年1-3月，中國(guó)累計(jì)生產(chǎn)瓶（罐）裝飲用水754.89萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)11.44%。圖表：2004-2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及增長(zhǎng)率走勢(shì)（單位：萬(wàn)噸，%）從下圖中可以看出，2004-2009年中國(guó)瓶（罐）裝飲用水182如下圖，2009年中國(guó)瓶（罐）裝飲用水銷量總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，1-12月累計(jì)銷量約2320.20萬(wàn)噸，較上年同比增長(zhǎng)12.00%。從月度銷量來(lái)看，2009年3-9月增幅均在10%以下，其余各月銷量增速相對(duì)較快，特別是1-2月分別比上年同期增長(zhǎng)54.52%和41.06%。圖表：2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)產(chǎn)品月度銷量及增長(zhǎng)率走勢(shì)（單位：萬(wàn)噸，%）如下圖，2009年中國(guó)瓶（罐）裝飲用水銷1832009年中國(guó)瓶（罐）裝飲用水行業(yè)分布在全國(guó)30個(gè)省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個(gè)省份?？梢钥闯?，2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)銷售收入較高的省份有浙江省、廣東省、山東省、吉林省和四川省等省市。從下圖可以看出，浙江省的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。圖表：2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)銷售收入居前的二十個(gè)省份（單位：億元）2009年中國(guó)瓶（罐）裝飲用水行業(yè)分布在全國(guó)3184如圖示，在眾多瓶裝水品牌中，康師傅、農(nóng)夫山泉和娃哈哈三者的飲用比例相對(duì)較高，比例分別達(dá)到了26.4%、20.6%和14.8%；其余品牌飲用比例均在10%以下。圖表：瓶裝水主要品牌分地區(qū)最經(jīng)常飲用比例（一）（單位：%）如圖示，在眾多瓶裝水品牌中，康師傅、農(nóng)夫山泉和娃185品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件186可樂(lè)VS康師傅1872個(gè)第一2個(gè)第一綜合實(shí)力相當(dāng)產(chǎn)品的發(fā)展性及產(chǎn)品市場(chǎng)量的擴(kuò)大決定誰(shuí)是最后贏家可樂(lè)VS康師傅1872個(gè)第一2個(gè)第一綜合實(shí)力相當(dāng)187品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件188品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材課件189自上世紀(jì)80年代末進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，達(dá)能集團(tuán)開(kāi)始在發(fā)展策略中極為重要的市場(chǎng)的中國(guó)投資設(shè)廠，廣泛開(kāi)展其在中國(guó)的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)?，F(xiàn)時(shí)達(dá)能集團(tuán)在中國(guó)的業(yè)務(wù)主要有酸奶、餅干及飲料等，在中國(guó)擁有近70家工廠（包括達(dá)能餅干、樂(lè)百氏、娃哈哈、益力等），分別位于上海、廣州、深圳、江門等地，從事相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)。其產(chǎn)品除本銷外，還出口到世界各國(guó)。達(dá)能集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)投資布局：1987年成立廣州達(dá)能酸奶公司。1994年與光明先后合資建立上海酸奶及保鮮乳項(xiàng)目，達(dá)能占45.2%的股份。1996年收購(gòu)武漢東西湖啤酒54.2%的股權(quán);與娃哈哈成立5家合資公司，獲得41%的股權(quán)，亞洲金融風(fēng)暴后，拿到51%股權(quán)，收購(gòu)深圳益力食品公司54.2%股權(quán)。2000年3月達(dá)能收購(gòu)樂(lè)百氏92%的股權(quán)。2001年，達(dá)能亞洲有限公司參股光明，比例為5%。2004年收購(gòu)梅林正廣和飲用水有限公司50%股份。2005年4月達(dá)能亞洲持有光明乳業(yè)股權(quán)，成為該公司第三大股東.到2006年4月，增持光明股權(quán)達(dá)20.01%。2006年7月法國(guó)達(dá)能以持股22.18%的比例成為中國(guó)匯源集團(tuán)的第二大股東。2006年12月達(dá)能與蒙牛組建合資公司，達(dá)能持股49%.致力于酸奶等產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)與銷售。自上世紀(jì)80年代末進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，達(dá)能集團(tuán)開(kāi)始190樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。11月-2211月-22Saturday,November5,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。01:31:0401:31:0401:3111/5/20221:31:04AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2201:31:0401:31Nov-2205-Nov-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。01:31:0401:31:0401:31Saturday,November5,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。11月-2211月-2201:31:0401:31:04November5,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年11月5日1:31上午11月-2211月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。05十一月20221:31:04上午01:31:0411月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來(lái)。十一月221:31上午11月-2201:31November5,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/11/51:31:0401:31:0405November2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。1:31:04上午1:31上午01:31:0411月-22一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。11月-2211月-2201:3101:31:0401:31:04Nov-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/11/51:31:04Saturday,November5,2022創(chuàng)新突破穩(wěn)定品質(zhì)，落實(shí)管理提高效率。11月-222022/11/51:31:0411月-22謝謝大家！樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。11月-2211月-22191品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)1921192營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表提供營(yíng)銷組織架構(gòu)表，編制及實(shí)際到位（如附表二）營(yíng)銷人員基本人事資料（如附表一）各級(jí)人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個(gè)月）、及獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。（設(shè)計(jì)表格）各產(chǎn)品大略成本還原表（如附表三）銷售基本資料（如附表五）193營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表2193營(yíng)銷資料收集近2010年年度營(yíng)銷計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)銷售成本、主要營(yíng)銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計(jì)劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計(jì)劃、政策支持、費(fèi)用預(yù)算（表格設(shè)計(jì)）各類營(yíng)銷管理報(bào)表打款、開(kāi)單、審核、出貨管理流程（有、無(wú)）促銷品、特殊陳列、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)如何支付及管理流程圖（有、無(wú)）194營(yíng)銷資料收集近2010年年度營(yíng)銷計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)銷售成194營(yíng)銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表市場(chǎng)覆蓋率調(diào)查（設(shè)計(jì)表格）賣的好的終端店明細(xì)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）拜訪經(jīng)銷商請(qǐng)貴司營(yíng)銷人員隨同拜訪市場(chǎng)訪查195營(yíng)銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計(jì)表格）4195營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。目前的營(yíng)銷組織設(shè)置與運(yùn)營(yíng)情況是否吻合?，F(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無(wú)正常的管理例會(huì)及營(yíng)銷會(huì)議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。196營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。5196營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對(duì)立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯(cuò)綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。197營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合197營(yíng)銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。產(chǎn)品力分析（品牌、回轉(zhuǎn)、覆蓋、價(jià)位、賣相、口味、品質(zhì)、規(guī)格、利潤(rùn)）。通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠(chéng)信、通路開(kāi)發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析198營(yíng)銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。7198營(yíng)銷戰(zhàn)力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定。共識(shí)會(huì)議主持。199營(yíng)銷戰(zhàn)力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入199優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營(yíng)銷組織力戰(zhàn)銷營(yíng)200優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營(yíng)銷組織力戰(zhàn)銷營(yíng)9200201新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)10新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)201工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)及會(huì)議操作手冊(cè)SOP區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃戰(zhàn)情追蹤市場(chǎng)推廣政策工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析202工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)202銷售規(guī)劃盤價(jià)定訂。各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。文宣品及促銷品規(guī)劃。產(chǎn)品手冊(cè)（介紹）制作。203銷售規(guī)劃盤價(jià)定訂。12203戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報(bào)表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢(shì)分析）。戰(zhàn)情組織（日）及會(huì)議規(guī)劃（周）。上市期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)內(nèi)容規(guī)劃。上市期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)主持。上市期問(wèn)題改善規(guī)劃。204戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報(bào)表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢(shì)分析）。204連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃營(yíng)銷政策。人員組織規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度分級(jí)規(guī)劃。生動(dòng)化陳列設(shè)計(jì)。推廣計(jì)劃。進(jìn)場(chǎng)要求（陳列地點(diǎn)及上市活動(dòng)）。205連鎖商超賣場(chǎng)規(guī)劃營(yíng)銷政策。14205區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開(kāi)發(fā)：A、新客戶開(kāi)發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開(kāi)客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)。206區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。15206終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級(jí)規(guī)劃。B、人員組織分級(jí)規(guī)劃。終端掌握分級(jí)規(guī)劃。重點(diǎn)終端規(guī)劃。重點(diǎn)片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。207終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)定訂以下工作：16207市場(chǎng)推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動(dòng)規(guī)劃。208市場(chǎng)推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。17208操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。文宣品及促銷品操作手冊(cè)。連鎖商超賣場(chǎng)-進(jìn)場(chǎng)要求及談判手冊(cè)。進(jìn)場(chǎng)、促銷等各類費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊(cè)—各級(jí)人員工作責(zé)任布置（客戶開(kāi)發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）。209操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。18209新品上市獎(jiǎng)金及激勵(lì)辦法。營(yíng)銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績(jī)的薪資獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。營(yíng)銷人員獎(jiǎng)懲辦法。特殊貢獻(xiàn)及樣板營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)210新品上市獎(jiǎng)金及激勵(lì)辦法。人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)19210作業(yè)、政策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)。新品上市內(nèi)部誓師會(huì)議。新品上市發(fā)布會(huì)規(guī)劃。培訓(xùn)及會(huì)議211作業(yè)、政策宣導(dǎo)