品牌營銷實務(wù)教材課件

品牌營銷實務(wù)111營銷資料收集提供整個公司組織架構(gòu)表提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）營銷人員基本人事資料（如附表一）各級人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。（設(shè)計表格）各產(chǎn)品大略成本還原表（如附表三）銷售基本資料（如附表五）2營銷資料收集提供整個公司組織架構(gòu)表22營銷資料收集近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成本、主要營銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計劃、政策支持、費用預(yù)算（表格設(shè)計）各類營銷管理報表打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無）促銷品、特殊陳列、進(jìn)場費如何支付及管理流程圖（有、無）3營銷資料收集近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成3營銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表市場覆蓋率調(diào)查（設(shè)計表格）賣的好的終端店明細(xì)資料競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）拜訪經(jīng)銷商請貴司營銷人員隨同拜訪市場訪查4營銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計表格）44營銷組織分析營銷組織體系的健全程度。目前的營銷組織設(shè)置與運營情況是否吻合?，F(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無正常的管理例會及營銷會議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。5營銷組織分析營銷組織體系的健全程度。55營銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。6營銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合6營銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。產(chǎn)品力分析（品牌、回轉(zhuǎn)、覆蓋、價位、賣相、口味、品質(zhì)、規(guī)格、利潤）。通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠信、通路開發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析7營銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。77營銷戰(zhàn)力分析競爭對手分析（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。競爭對手設(shè)定。共識會議主持。8營銷戰(zhàn)力分析競爭對手分析（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入8優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營銷組織力戰(zhàn)銷營9優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營銷組織力戰(zhàn)銷營9910新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)10新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)10工作內(nèi)容營銷資料收集連鎖商超賣場規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)及會議操作手冊SOP區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃戰(zhàn)情追蹤市場推廣政策工作績效總結(jié)報告人員薪資獎金及激勵營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析11工作內(nèi)容營銷資料收集連鎖商超賣場規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)11銷售規(guī)劃盤價定訂。各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。文宣品及促銷品規(guī)劃。產(chǎn)品手冊（介紹）制作。12銷售規(guī)劃盤價定訂。1212戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢分析）。戰(zhàn)情組織（日）及會議規(guī)劃（周）。上市期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。上市期戰(zhàn)情追蹤月會主持。上市期問題改善規(guī)劃。13戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢分析）。13連鎖商超賣場規(guī)劃營銷政策。人員組織規(guī)劃。進(jìn)場進(jìn)度分級規(guī)劃。生動化陳列設(shè)計。推廣計劃。進(jìn)場要求（陳列地點及上市活動）。14連鎖商超賣場規(guī)劃營銷政策。1414區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開發(fā)：A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開客戶目標(biāo)對象分級。15區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。1515終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級規(guī)劃。B、人員組織分級規(guī)劃。終端掌握分級規(guī)劃。重點終端規(guī)劃。重點片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。16終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作：1616市場推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動規(guī)劃。17市場推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。1717操作手冊標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。文宣品及促銷品操作手冊。連鎖商超賣場-進(jìn)場要求及談判手冊。進(jìn)場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）。18操作手冊標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。1818新品上市獎金及激勵辦法。營銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績的薪資獎金計算辦法。營銷人員獎懲辦法。特殊貢獻(xiàn)及樣板營銷人員獎勵辦法。人員薪資獎金及激勵19新品上市獎金及激勵辦法。人員薪資獎金及激勵1919作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。新品上市內(nèi)部誓師會議。新品上市發(fā)布會規(guī)劃。培訓(xùn)及會議20作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)及會議2020工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告21工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月中(15號之前21營銷作業(yè)管理規(guī)劃輔導(dǎo)（營銷制度建立）營銷作業(yè)管理規(guī)劃輔導(dǎo)22工作內(nèi)容報表管理設(shè)計建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)崗位職責(zé)營業(yè)人員KPI、薪資獎金、激勵作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié)營銷資料收集營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析23工作內(nèi)容報表管理設(shè)計建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)崗位職責(zé)營業(yè)人員KP23報表管理設(shè)計日報：銷售業(yè)績?nèi)請?。出貨排車日報。打?訂單未出貨日報。本日入款日報各級人員工作日報。24報表管理設(shè)計日報：2424報表管理設(shè)計周報：重點品項銷售追蹤。經(jīng)銷商銷售進(jìn)度追蹤。經(jīng)銷商庫存及出貨管控。經(jīng)銷商帳余。工廠成品庫存明細(xì)表。25報表管理設(shè)計周報：2525報表管理設(shè)計月報貨需預(yù)估表。工廠異常包材及異常成品庫存。各級人員下月銷售預(yù)估。重點品項銷售分析。經(jīng)銷商銷售分析。經(jīng)銷商庫存、庫齡、異常庫存。重點（付進(jìn)場費的）終端銷售追蹤。經(jīng)銷商空白區(qū)域分析。進(jìn)場、特陳、推廣提報。26報表管理設(shè)計月報2626報表管理設(shè)計月報：終端鋪貨分析表。各級營銷人員KPI指標(biāo)匯總表。

本月經(jīng)營總結(jié)設(shè)計（制式提交給老板，讓老板一目了然）。特殊需求報表研討設(shè)計：27報表管理設(shè)計月報：2727建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)經(jīng)銷商作業(yè)管理（含目標(biāo)、市場、價位、區(qū)域、出貨流速、庫存、貨需預(yù)估）。經(jīng)銷商開發(fā)檢核管理。經(jīng)銷商汰換檢核管理。各級人員出差管理辦法。標(biāo)準(zhǔn)陳列。28建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)經(jīng)銷商作業(yè)管理（含目標(biāo)、市場、價位、區(qū)域28建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)進(jìn)場費用申請、檢核、發(fā)放、績效追蹤。經(jīng)銷商汰換，付進(jìn)場費的終端點交接辦法。促銷、推廣申請、檢核、費用發(fā)放、績效追蹤。異常庫存促銷申請、檢核、費用發(fā)放、績效追蹤。打款、授權(quán)、出貨管理（含搭贈、促銷品、經(jīng)銷商庫存、出貨等等）。貨需預(yù)估、生產(chǎn)、出貨。29建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)進(jìn)場費用申請、檢核、發(fā)放、績效追蹤。2929崗位職責(zé)人員定崗定編。營銷人員崗位描述。業(yè)代工作（路線表圖、一天工作）?；鶎又鞴埽肪€檢核、業(yè)績追蹤、一天工作）。市場稽核（路線表圖、一天工作）。主管工作（日、周、月）。30崗位職責(zé)人員定崗定編。3030營銷人員KPI、薪資獎金、激勵營銷人員KPI協(xié)助建立營銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績的薪資獎金計算辦法。營銷人員獎懲辦法。特殊貢獻(xiàn)及樣板營銷人員獎勵辦法。31營銷人員KPI、薪資獎金、激勵營銷人員KPI協(xié)助建立3131作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié)營銷作業(yè)管理規(guī)劃-實務(wù)培訓(xùn)。執(zhí)行修正改善建議。正式執(zhí)行3個月后-工作執(zhí)行追蹤總結(jié)報告。32作業(yè)培訓(xùn)及總結(jié)營銷作業(yè)管理規(guī)劃-實務(wù)培訓(xùn)。3232經(jīng)銷通路深化33經(jīng)銷通路深化3333工作內(nèi)容營銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會議產(chǎn)品通路銷售分級銷售規(guī)劃人員薪資獎金及激勵區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃通路滲透深化產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議戰(zhàn)情追蹤培訓(xùn)及會議操作手冊營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析工作績效總結(jié)報告未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定34工作內(nèi)容營銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會議產(chǎn)品通路銷售分級銷售規(guī)劃34產(chǎn)品通路銷售分級依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價）大流通小流通商超賣場（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）

（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)勢通路屬性做產(chǎn)品組合：產(chǎn)品分級策略：全國必銷、省級選銷、經(jīng)銷商選銷。以分級策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。35產(chǎn)品通路銷售分級依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價）3535產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來計劃設(shè)定。金額太小經(jīng)銷商不會重視，管理要求困難。未達(dá)計劃設(shè)定額就需補(bǔ)充產(chǎn)品組合。規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績效。汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲等等成本。36產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來36市場狀況溝通會議37市場狀況溝通會議3737工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議38工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議3838通路深化滲透為何要深化省會城市地級市縣級市市場空間目前掌握由上往下滲透不能讓競爭對手有機(jī)可趁，撿便宜且將來還要對我們造成威脅第一階段第二階段第三階段比省會競爭小費用小市場大全國各地級市進(jìn)場資料39通路深化滲透為何要深化省會城市地級市縣級市市場目前由上不能讓39通路深化滲透滲透原則省會地級市縣級市循序漸進(jìn)不急躁能進(jìn)就需即時進(jìn)絕不等待不給對手留機(jī)會城市滲透全國各縣級市進(jìn)場資料40通路深化滲透滲透原則省會地級市縣級市循序漸進(jìn)不急躁城市滲透全40目標(biāo)及

費用預(yù)算

盈虧原則省會城市地級市縣級市利潤100萬利潤100萬利潤養(yǎng)人養(yǎng)市場業(yè)績成長利潤成長利潤120萬城市滲透原則備注：通路滲透的原則及結(jié)果同城市滲透雙管齊下，威力驚人原來沒做多出來的通路深化滲透41目標(biāo)及

費用預(yù)算

盈虧原則省會地級市縣級市利潤100萬利潤利41共識會議主持。競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設(shè)定。競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營銷人員分析。人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。通路深化滲透前期工作42共識會議主持。通路深化滲透前期工作4242通路深化滲透各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。產(chǎn)品手冊（介紹）制作。文宣品及促銷品規(guī)劃。銷售規(guī)劃43通路深化滲透各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。銷售規(guī)劃4343通路深化滲透戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主持。通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。戰(zhàn)情追蹤44通路深化滲透戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情追蹤4444通路深化滲透經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。依區(qū)域分級做銷售產(chǎn)品組合（通路劃分）。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開發(fā)：A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開客戶目標(biāo)對象分級設(shè)定。C、經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃45通路深化滲透經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃4545通路深化滲透標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。進(jìn)場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）。操作手冊46通路深化滲透標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。操作手冊4646通路深化滲透人員薪資獎金及激勵政策。人員薪資獎金及激勵培訓(xùn)及會議作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。通路深化內(nèi)部誓師會議。通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會規(guī)劃。工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結(jié)報告47通路深化滲透人員薪資獎金及激勵政策。人員薪資獎金及激勵培訓(xùn)及47公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。第二年-精耕省會城市，滲透地級市。第三年-精耕地級市，滲透縣級市。通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開會協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開會協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績、利潤48公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干4849終端市場精耕規(guī)劃49終端市場精耕規(guī)劃49工作內(nèi)容營銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會議產(chǎn)品通路銷售分級目標(biāo)及費用預(yù)算盈虧原則區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃銷售規(guī)劃終端推進(jìn)（市場精耕）產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議前期工作終端掌握戰(zhàn)情追蹤營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析通路政策操作手冊人員薪資獎金及激勵培訓(xùn)及會議工作績效總結(jié)報告未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定50工作內(nèi)容營銷資料收集工作任務(wù)宣導(dǎo)會議產(chǎn)品通路銷售分級目標(biāo)及費50產(chǎn)品通路銷售分級依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價）大流通小流通商超賣場（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）

（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)勢通路屬性做產(chǎn)品組合：產(chǎn)品分級策略：全國必銷、省級選銷、經(jīng)銷商選銷。以分級策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。51產(chǎn)品通路銷售分級依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價）5151產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來計劃設(shè)定。金額太小經(jīng)銷商不會重視，管理要求困難。未達(dá)計劃設(shè)定額就需補(bǔ)充產(chǎn)品組合。規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績效。汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲等等成本。52產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來52市場狀況溝通會議53市場狀況溝通會議5353工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議54工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議5454終端推進(jìn)（市場精耕）為何要深化、精耕賣場連鎖商超商超小流通大流通市場空間目前掌握由上往下滲透不能讓競爭對手有機(jī)可趁，撿便宜且將來還要對我們造成威脅第一階段第二階段第三階段市場大利潤佳55終端推進(jìn)（市場精耕）為何要深化、精耕賣場商超大流通市場目前由55終端推進(jìn)（市場精耕）滲透原則賣場連鎖商超商超小流通大流通省會地級市縣級市循序漸進(jìn)不急躁能進(jìn)就需即時進(jìn)絕不等待不給對手留機(jī)會通路滲透城市滲透56終端推進(jìn)（市場精耕）滲透原則賣場商超大流通省會地級市縣級市循56目標(biāo)及

費用預(yù)算

盈虧原則賣場連鎖商超商超小流通大流通利潤100萬利潤100萬利潤養(yǎng)人養(yǎng)市場業(yè)績成長利潤成長利潤120萬通路滲透原則備注：城市滲透的原則及結(jié)果同通路滲透雙管齊下，威力驚人原來沒做多出來的終端推進(jìn)（市場精耕）57目標(biāo)及

費用預(yù)算

盈虧原則賣場商超大流通利潤100萬利潤利潤57共識會議主持。競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設(shè)定。競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營銷人員分析。人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。終端推進(jìn)（市場精耕）前期工作58共識會議主持。終端推進(jìn)（市場精耕）前期工作5858終端推進(jìn)（市場精耕）各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。產(chǎn)品手冊（介紹）制作。文宣品及促銷品規(guī)劃。銷售規(guī)劃59終端推進(jìn)（市場精耕）各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。銷售規(guī)劃5959終端推進(jìn)（市場精耕）戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主持。通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。戰(zhàn)情追蹤60終端推進(jìn)（市場精耕）戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。戰(zhàn)情追蹤6060終端推進(jìn)（市場精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。依區(qū)域分級做銷售產(chǎn)品組合。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。空白區(qū)域開發(fā)：A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開客戶目標(biāo)對象分級。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃61終端推進(jìn)（市場精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃6161終端推進(jìn)（市場精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級規(guī)劃。B、人員組織分級規(guī)劃。終端掌握分級規(guī)劃。終端區(qū)域劃分。重點終端規(guī)劃。重點片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。終端掌握62終端推進(jìn)（市場精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作：終端掌握662終端推進(jìn)（市場精耕）鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動規(guī)劃。通路政策63終端推進(jìn)（市場精耕）鋪貨政策規(guī)劃。通路政策6363終端推進(jìn)（市場精耕）標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。路線圖、路線表制作方式。文宣品及促銷品操作手冊。進(jìn)場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、終端作業(yè)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）。操作手冊64終端推進(jìn)（市場精耕）標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。操作手冊6464終端推進(jìn)（市場精耕）人員薪資獎金及激勵政策。人員薪資獎金及激勵培訓(xùn)及會議作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。通路深化內(nèi)部誓師會議。通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會規(guī)劃。工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結(jié)報告。65終端推進(jìn)（市場精耕）人員薪資獎金及激勵政策。人員薪資獎金及激65公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。第二年-精耕省會城市，滲透地級市。第三年-精耕地級市，滲透縣級市。通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開會協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開會協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績、利潤66公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。通路產(chǎn)品66進(jìn)場及陳列、推廣活動規(guī)劃輔導(dǎo)67進(jìn)場及陳列、推廣活動規(guī)劃輔導(dǎo)6767工作內(nèi)容營銷資料收集樣板片區(qū)規(guī)劃進(jìn)場對象規(guī)劃文宣品促銷品規(guī)劃工作宣導(dǎo)任務(wù)分配會議陳列推廣執(zhí)行規(guī)劃樣板終端規(guī)劃重點終端規(guī)劃年度當(dāng)期規(guī)劃執(zhí)行工作培訓(xùn)SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析人員薪資獎金及激勵銷售及費用預(yù)估工作總結(jié)報告未來三年戰(zhàn)略的配合制定68工作內(nèi)容營銷資料收集樣板片區(qū)規(guī)劃進(jìn)場對象規(guī)劃文宣品促銷品規(guī)劃68進(jìn)場對象規(guī)劃直營或透過經(jīng)銷商。全部進(jìn)場或分階段進(jìn)場（避險）。從哪些系統(tǒng)先上（KA、MA名單）：經(jīng)銷商資質(zhì)（客情掌握）。推廣考慮（價位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）終端自己的管理能力。終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。對產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。一般市場推進(jìn)效果（如南京舒果）。效益（生意好，而不是最便宜的）。69進(jìn)場對象規(guī)劃直營或透過經(jīng)銷商。6969重點終端規(guī)劃推廣考慮（價位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）。終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。對產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。一般市場推進(jìn)效果（如南京舒果）。效益（生意好，而不是最便宜的）。70重點終端規(guī)劃推廣考慮（價位、人群、收入、7070樣板片區(qū)規(guī)劃NO1戰(zhàn)略：合乎推廣需求。區(qū)域特性。區(qū)域?qū)κ袌龅挠绊懥ΑＮ覀兊膶嵙Α＝?jīng)銷商實力。競爭對手實力。71樣板片區(qū)規(guī)劃NO1戰(zhàn)略：7171樣板終端規(guī)劃經(jīng)銷商客情掌握。推廣考慮（價位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）。終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。對產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。一般市場推進(jìn)效果（如南京舒果）。效益（生意好，而不是最便宜的）。72樣板終端規(guī)劃經(jīng)銷商客情掌握。7272文宣品、促銷品規(guī)劃依通路、產(chǎn)品特色、消費人群、及促銷方式規(guī)劃。設(shè)計原則，要能吸引消費者眼球，使消費者留下記憶，跟隨的設(shè)計效果不佳。73文宣品、促銷品規(guī)劃依通路、產(chǎn)品特色、消費人群、及促銷方式規(guī)劃73年度檔期規(guī)劃依節(jié)日、地方特性、產(chǎn)品特色、消費人群通路屬性規(guī)劃。74年度檔期規(guī)劃依節(jié)日、地方特性、產(chǎn)品特色、消費人群通路屬性規(guī)劃74陳列、推廣執(zhí)行規(guī)劃資源分配原則。終端名單規(guī)劃。進(jìn)度安排掌控。執(zhí)行細(xì)節(jié)規(guī)劃（含物資到達(dá)）。組織及人員培訓(xùn)。推廣常犯問題的避免。75陳列、推廣執(zhí)行規(guī)劃資源分配原則。7575SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)各類費用的申請、檢核、費用發(fā)放、后續(xù)追蹤，SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。相關(guān)活動，經(jīng)銷商、終端各式合約書SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。經(jīng)銷商汰換，進(jìn)場點移交SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。76SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)各類費用的申請、檢核、費用發(fā)放、后續(xù)追蹤，SO76工作宣導(dǎo)、任務(wù)分配會議明確工作方式及指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員才會有明確的方向。執(zhí)行前的信念、信心、士氣提振是成功的第一步。77工作宣導(dǎo)、任務(wù)分配會議明確工作方式及指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員才會有明確77執(zhí)行工作培訓(xùn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。執(zhí)行前的工作指導(dǎo)，才能確保執(zhí)行成功。專家來自不斷的練習(xí)，熟能生巧（作戰(zhàn)演習(xí)）。78執(zhí)行工作培訓(xùn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。7878人員薪資獎金及激勵獎金、激勵辦法是業(yè)務(wù)執(zhí)行的動力、及榮譽。79人員薪資獎金及激勵獎金、激勵辦法是業(yè)務(wù)執(zhí)行的動力、及榮譽。779銷售、及費用預(yù)算執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)。執(zhí)行的管理依據(jù)?？冃У目己艘罁?jù)。市場應(yīng)變的依據(jù)。80銷售、及費用預(yù)算執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)。8080工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行完后的第1個月月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告。計劃追蹤執(zhí)行檢討81工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行完后的第1個月月中(15號之前)做工81公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。第二年-精耕省會城市，滲透地級市。第三年-精耕地級市，滲透縣級市。通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開會協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開會協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績、利潤82公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干8283年節(jié)禮包策略及陳列推廣活動規(guī)劃83年節(jié)禮包83工作內(nèi)容營銷資料收集盤價設(shè)計市場分析經(jīng)銷商篩檢禮包獎金、激勵設(shè)計銷售政策規(guī)劃區(qū)域通路設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)銷商開發(fā)檢核培訓(xùn)及會議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析工作績效總結(jié)報告未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定84工作內(nèi)容營銷資料收集盤價設(shè)計市場分析經(jīng)銷商篩檢禮包獎金、激勵8485市場分析上市區(qū)域擬定及分析。經(jīng)銷商的優(yōu)勢通路分析。合適的終端點分析。市場上品牌分析。消費者需求分析。競爭對手設(shè)定。競爭對手產(chǎn)品定位分析。競爭對手:品牌、品質(zhì)、口味、包裝、規(guī)格、價位、推廣分析。競爭對手盤價及通路政策分析。通路消費者競爭對手85市場分析上市區(qū)域擬定及分析。通路消費者競爭對手8586產(chǎn)品設(shè)計整理市場分析，找出要因。發(fā)掘消費者需求，定訂產(chǎn)品方向。禮包內(nèi)容物協(xié)商定訂（公司異常包材考慮、新品策略推廣品項）。SWOT分析?？尚行苑治鰠f(xié)商。

產(chǎn)品研發(fā)（配方、工藝流程、保存實驗）。機(jī)械設(shè)備。投產(chǎn)日期。成本預(yù)估。任務(wù)分工、進(jìn)度追蹤。86產(chǎn)品設(shè)計整理市場分析，找出要因。8687盤價設(shè)計整理市場分析市場盤價。經(jīng)銷商價。二批商價。終端到達(dá)價。零售價。需考慮:*產(chǎn)品定位*競爭對手87盤價設(shè)計整理市場分析市場盤價。需考慮:8788區(qū)域、通路設(shè)計上市區(qū)域定訂。區(qū)域與通路劃分規(guī)劃。標(biāo)準(zhǔn)市場定訂。各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)原則。88區(qū)域、通路設(shè)計上市區(qū)域定訂。88經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動），分析經(jīng)銷商的配合度?，F(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。列出可用經(jīng)銷商。列出空白區(qū)域。89經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。8990經(jīng)銷商開發(fā)檢核新開客戶目標(biāo)對象分級設(shè)定。經(jīng)銷商開發(fā)檢核流程。經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。90經(jīng)銷商開發(fā)檢核新開客戶目標(biāo)對象分級設(shè)定。9091銷售政策規(guī)劃銷售預(yù)估及費用預(yù)算。禮包政策：

消費者。終端進(jìn)貨。二批支持。經(jīng)銷商獎勵（囤貨獎勵）。訂貨會規(guī)劃（公司對經(jīng)銷商或經(jīng)銷商對二批、終端）。文宣品、地堆、陳列等造型設(shè)計。91銷售政策規(guī)劃銷售預(yù)估及費用預(yù)算。9192銷售政策規(guī)劃地堆及特陳等推廣活動規(guī)劃。區(qū)域、及經(jīng)銷商分級推廣資源投入。組織規(guī)劃建議。92銷售政策規(guī)劃地堆及特陳等推廣活動規(guī)劃。9293經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動），分析經(jīng)銷商的配合度?，F(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。列出可用經(jīng)銷商。列出空白區(qū)域。93經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)9394SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。打款出貨管理流程。經(jīng)銷商庫存管理。禮包滯銷終端轉(zhuǎn)銷及經(jīng)銷商收尾管理流程。文宣品、地堆、特陳等等費用申請、檢核、發(fā)放管理流程。標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊。業(yè)務(wù)人員禮包操作指導(dǎo)手冊（對內(nèi)）。禮包產(chǎn)品、政策宣導(dǎo)手冊（對外）。94SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。9495禮包獎金、激勵設(shè)計作業(yè)規(guī)劃是效率作業(yè)指導(dǎo)是方向作業(yè)獎金是動力。95禮包獎金、激勵設(shè)計作業(yè)規(guī)劃是效率9596培訓(xùn)及會議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。訂貨會的辦理-實務(wù)培訓(xùn)。獎金及激勵宣導(dǎo)。96培訓(xùn)及會議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。9697工作績效總結(jié)報告禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個月月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告。97工作績效總結(jié)報告禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個月月中(197公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。第二年-精耕省會城市，滲透地級市。第三年-精耕地級市，滲透縣級市。通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開會協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開會協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績、利潤98公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干98旺旺禮包圖片99旺旺禮包圖片9999旺旺禮包圖片100旺旺禮包圖片100100旺旺禮包圖片101旺旺禮包圖片101101102訂貨會規(guī)劃102訂貨會規(guī)劃102工作內(nèi)容訂貨會用途訂貨會分類選定區(qū)域及訂貨會方式訂貨會人員獎金激勵分銷商訂貨會工作清單營銷資料分析訂貨會功能訂貨會注意事項培訓(xùn)及會議經(jīng)銷商訂貨會工作清單工作績效總結(jié)報告未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定103工作內(nèi)容訂貨會用途訂貨會分類選定區(qū)域及訂貨會方式訂貨會人員獎103訂貨會分類訂貨會一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會及分銷商訂貨會等兩類。1、經(jīng)銷商訂貨會—由公司辦理，參加人員為經(jīng)銷商。2、分銷商訂貨會—由經(jīng)銷商辦理，公司協(xié)助并給予費用及政策上的支持，參加人員為二批商及銷量大的終端客戶（地方連鎖商超及賣場）。104訂貨會分類訂貨會一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會及分銷104訂貨會功能與客戶雙向溝通、聯(lián)絡(luò)感情、增加向心力，凝聚共識、提升客戶重視度、及用心度。讓客戶更了解公司、產(chǎn)品、政策，及直接宣導(dǎo)公司欲傳達(dá)的訊息。二批訂貨會可擴(kuò)張覆蓋率。二批訂貨會可提升鋪貨速度。二批訂貨會還可以策略運用于壓制競爭對手。二批訂貨會可使公司掌握二批及大終端。105訂貨會功能與客戶雙向溝通、聯(lián)絡(luò)感情、增加向心力，凝聚共識、提105訂貨會用途訂貨會常用在：1、新品上市。2、年節(jié)禮盒。3、老產(chǎn)品（回轉(zhuǎn)良好的產(chǎn)品）市場擴(kuò)張。4、競爭對手壓制（策略運用）106訂貨會用途訂貨會常用在：106106營銷資料分析提供整個公司組織架構(gòu)表。提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）。營銷人員基本人事資料（如附表一）銷售基本資料（如附表五）。經(jīng)銷商明細(xì)資料。（設(shè)計表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表。107營銷資料分析提供整個公司組織架構(gòu)表。107107選定區(qū)域及訂貨會方式可辦訂貨會的區(qū)域明細(xì)。經(jīng)銷商訂貨會OR分銷商訂貨會。哪些地區(qū)可以兩者都辦。108選定區(qū)域及訂貨會方式可辦訂貨會的區(qū)域明細(xì)。108108訂貨會注意事項訂貨會是全體動員而不只是銷售部、企劃部的事（例：生產(chǎn)準(zhǔn)備，原物料采購、生產(chǎn)日期、物流配送、文宣采購等等）。事前與會人員的宣導(dǎo)、溝通、打款等等，比訂貨會當(dāng)天更重要。任務(wù)及責(zé)任要分配清楚，如與會人員追蹤到位，當(dāng)日氣氛營造，會場秩序、訂貨追加等等。事前貨需準(zhǔn)確預(yù)估，會后產(chǎn)品及文宣品準(zhǔn)時到達(dá)。主持人（要慎重選人）及相關(guān)人員的預(yù)演。109訂貨會注意事項訂貨會是全體動員而不只是銷售部、企劃部的事（例109分銷商訂貨會工作清單110分銷商訂貨會工作清單110110分銷商訂貨會工作清單111分銷商訂貨會工作清單111111分銷商訂貨會工作清單112分銷商訂貨會工作清單112112經(jīng)銷商訂貨會工作清單113經(jīng)銷商訂貨會工作清單113113經(jīng)銷商訂貨會工作清單114經(jīng)銷商訂貨會工作清單114114經(jīng)銷商訂貨會工作清單115經(jīng)銷商訂貨會工作清單115115訂貨會人員獎金、激勵作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導(dǎo)是方向，作業(yè)獎金是動力。116訂貨會人員獎金、激勵作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導(dǎo)是方向，作業(yè)獎金116培訓(xùn)及會議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。獎金及激勵宣導(dǎo)。117培訓(xùn)及會議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)-實務(wù)培訓(xùn)。117117工作績效總結(jié)報告訂貨會后的第2個月（貨出完）月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告。118工作績效總結(jié)報告訂貨會后的第2個月（貨出完）月中(15號之前118公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。第二年-精耕省會城市，滲透地級市。第三年-精耕地級市，滲透縣級市。通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開會協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開會協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)化需求銷售業(yè)績、利潤119公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干119業(yè)務(wù)戰(zhàn)力提升-實務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)力提升-實務(wù)培訓(xùn)120工作內(nèi)容營銷資料收集營銷戰(zhàn)力分析課程類別營銷組織分析改善課程提案工作績效總結(jié)報告工作內(nèi)容營銷資料收集營銷戰(zhàn)力分析課程類別營銷組織分析改善課程121營銷資料收集提供整個公司組織架構(gòu)表。提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）。營銷人員基本人事資料（如附表一）各級人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。（設(shè)計表格）。營銷資料收集提供整個公司組織架構(gòu)表。122營銷資料收集銷售基本資料（如附表五）。近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成本、主要營銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計劃、政策支持、費用預(yù)算（表格設(shè)計）。各類營銷管理報表。營銷資料收集銷售基本資料（如附表五）。123營銷資料收集打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無）。促銷品、特殊陳列、進(jìn)場費如何支付及管理流程圖（有、無）。經(jīng)銷商明細(xì)資料。（設(shè)計表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表。拜訪經(jīng)銷商請貴司營銷人員隨同拜訪。營銷資料收集打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無）。124營銷組織分析營銷組織體系的健全程度。目前的營銷組織設(shè)置與運營情況是否吻合。現(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無正常的管理例會及營銷會議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。營銷組織分析營銷組織體系的健全程度。125營銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。營銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合126營銷戰(zhàn)力分析通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠信、通路開發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析營銷戰(zhàn)力分析通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。127營銷戰(zhàn)力分析目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。營銷戰(zhàn)力分析目前經(jīng)銷商通路屬性分析。128改善課程提案改善課程提案129課程類別作業(yè)實務(wù)。主管（作業(yè)）管理實務(wù)?？蛻糸_發(fā)實務(wù)。客戶管理實務(wù)。管理概念（實務(wù)）。營銷SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。課程類別作業(yè)實務(wù)。130工作績效總結(jié)報告培訓(xùn)完后的1周做工作績效總結(jié)報告。往后不定期配合追蹤執(zhí)行成效及提出改善建議。工作績效總結(jié)報告培訓(xùn)完后的1周做工作績效總結(jié)報告。131飲料市場研討132飲料市場研討132132簡述飲料前瞻我國人均年消費軟飲料僅8kg，為世界平均水平的1/5，是西歐發(fā)達(dá)國家的1/24，而果汁美國人年均消費果汁為45公升，德國為46公升，日本和新加坡為16-19公升，世界人均消費量達(dá)7公升，而我國人均年消費量僅1公升133簡述飲料前瞻我國人均年消費軟飲料僅8kg，為世界平均水平的1133目前全球果汁市場主要集中在美國、德國、日本等國家，其需求量仍保持10%的速度穩(wěn)步增長，同時俄羅斯、南非、中國等發(fā)展中國家市場已經(jīng)啟動，將成為未來果汁市場需求的新增長點，國內(nèi)果汁市場的增長空間很大。從市場現(xiàn)狀看，果汁行業(yè)發(fā)展迅猛，消費者的選擇率超過35%，市場容量達(dá)到300多萬噸，并且一直保持兩位數(shù)的增長幅度。134目前全球果汁市場主要集中在美國、德國、日本等國家，其需求量仍134與世界發(fā)達(dá)國家相比，中國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大差距，因此中國的功能飲料市場潛力巨大中國功能飲料的銷售額從2000年的8.4億元2009—2010年應(yīng)該超過100個億。135與世界發(fā)達(dá)國家相比，中國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公135各飲料產(chǎn)品之間存在極高的重疊性。碳酸飲料消費者中58.4%飲用茶飲料，功能性飲料消費者96%飲用碳酸飲料，茶飲料消費者65.5%飲用果蔬汁飲料。136各飲料產(chǎn)品之間存在極高的重疊性。碳酸飲料消費者中58.4%飲136137+10.1%+17.3%+4.9%+24.3%+17.9%+11.6%+20.0%+7.6%+25.5%+24.0%銷量增長率金額增長率+11.1%+16.2%主要飲料品類茶，果汁以及功能性飲料是主要的成長來源飲料市場成長來源137+10.1%+17.3%+4.9%+24.3%+17.1372010年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶等產(chǎn)品。茶飲料市場也將進(jìn)入一個新的發(fā)展階段，即從健康的概念開始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量，中國的飲料企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇。果蔬汁飲料將有良好的表現(xiàn)，尤其是果粒飲料將成為市場新寵。谷物飲料可謂有中國特色的品類，但這一偏向健康需求的產(chǎn)品未來有可能成為一個方向，1382010年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶等產(chǎn)品。茶飲料市場也將進(jìn)138139銷售渠道

以傳統(tǒng)渠道為主139銷售渠道

以傳統(tǒng)渠道為主139高端兒童白奶銷售區(qū)域

平均增長140%數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)研高端兒童白奶銷售區(qū)域

平均增長140%數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)140高端白奶銷售區(qū)域

低線城市增長更快+31%+27%+49%+68%數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)研高端白奶銷售區(qū)域

低線城市增長更快+31%+27%+49%+141高端白奶銷售通路

現(xiàn)代通路占絕對主導(dǎo)地位,大賣場在春節(jié)期間銷量占比明顯增加數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)研高端白奶銷售通路

現(xiàn)代通路占絕對主導(dǎo)地位,大賣場在春節(jié)期間142銀鷺風(fēng)味奶銷售區(qū)域數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)研銀鷺風(fēng)味奶銷售區(qū)域數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)研143銀鷺風(fēng)味奶飲料銷售四大城市A類城市B類城市C/D類城市+城鎮(zhèn)銷量占比(’10YTD)2%7%19%72%對銷量增長貢獻(xiàn)2%7%21%70%數(shù)據(jù)來源：尼爾森零售調(diào)研銀鷺風(fēng)味奶飲料銷售144中國飲料市場4大困境145中國飲料市場4大困境145145市場日益向領(lǐng)先品牌集中，各品類均已出現(xiàn)較高的市場集中度，行業(yè)競爭門檻不斷提高。只有領(lǐng)跑的幾大企業(yè)能夠引領(lǐng)市場，大部分企業(yè)只能是跟隨或避讓，使得新進(jìn)入者很難突破，所以行業(yè)競爭表現(xiàn)為現(xiàn)有巨人之間的“博弈”.這種博弈必然是多種產(chǎn)業(yè)資源和能力要素的綜合比拼，如資本實力、策劃規(guī)劃能力、渠道管理及建設(shè)能力、組織及管理組織的能力。146市場日益向領(lǐng)先品牌集中，各品類均已出現(xiàn)較高的市場集中度，行業(yè)146147147147148全球產(chǎn)品創(chuàng)新的趨勢享受健康方便社會公益新奇的口味

高檔的包裝/設(shè)計

即飲奶茶和咖啡運動能量飲料

保持體態(tài)

增強(qiáng)免疫力

抗衰老/保持容貌可以“喝飽”的飲料一包就夠的營養(yǎng)食品安全

環(huán)保的包裝

可持續(xù)性

可信賴的企業(yè)148全球產(chǎn)品創(chuàng)新的趨勢享受健康方便社會公益新奇的口味

高檔148149149149激烈而又同質(zhì)化的競爭，沒有終端的深度，更談不上有效出貨，所以掌控終端，提高終端競爭力（表現(xiàn)在鋪貨率、主推率等指標(biāo)以及終端服務(wù)、推廣能力等方面）的深度營銷模式越來越成為大多數(shù)企業(yè)的基本營銷策略。飲料行業(yè)的營銷優(yōu)勢，已從品牌運作轉(zhuǎn)向渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護(hù)管理。150激烈而又同質(zhì)化的競爭，沒有終端的深度，更談不上有效出貨，所以150善于嫁接和整合渠道資源，構(gòu)建既有廣度又有深度的終端網(wǎng)絡(luò)是所有市場競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。感性消費和便利性購買，沒有足夠的終端廣度，銷量無從談起在中國如此巨大和差異化的市場上，要構(gòu)建和維護(hù)既有廣度又有深度的終端網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)的實力、人力和管理能力提出了新的更高要求151善于嫁接和整合渠道資源，構(gòu)建既有廣度又有深度的終端網(wǎng)絡(luò)是所有151152152152品牌營銷實務(wù)教材課件153飲料市場數(shù)據(jù)與分析154飲料市場數(shù)據(jù)與分析154154155圖表10：2008-2009年中國軟飲料月度產(chǎn)量及同比增長情況（單位：萬噸，%）155圖表10：2008-2009年中國軟飲料月度產(chǎn)量及同155156

1、行業(yè)發(fā)展迅速1561、行業(yè)發(fā)展迅速156157

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸改變1572、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸改變157158圖表：2003-2008年城鎮(zhèn)居民酒和飲料消費支出情況（單位：元）圖表：2005-2009年中國城鎮(zhèn)居民收入情況（單位：元）158圖表：2003-2008年城鎮(zhèn)居民酒和飲料消費支出情158品牌營銷實務(wù)教材課件159圖表114：2004-2009年碳酸飲料產(chǎn)量在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重（單位：%）碳酸飲料的主要成分包括：碳酸水、檸檬酸等酸性物質(zhì)，以及白糖、香料，有些含有咖啡因，人工色素等。除糖類能給人體補(bǔ)充能量外，充氣的“碳酸飲料”中幾乎不含營養(yǎng)素。從2004-2007年，碳酸飲料產(chǎn)量基本保持著10%以上的同比增長速度。2008年增長速度有所下降，截至2008年12月，碳酸飲料產(chǎn)量同比增長6.45%。2009年產(chǎn)量增速有所恢復(fù)，同比增幅上升至13.26%，在軟飲料行業(yè)中仍占據(jù)重要的地位。如下圖所示，2004年以來，碳酸飲料產(chǎn)量盡管保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，但近兩年增長勢頭放慢，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重加速下滑，由2004年的23.78%下降至2009年的15.51%。圖表114：2004-2009年碳酸飲料產(chǎn)量在軟飲料行業(yè)總160如圖示，2005-2008年中國碳酸飲料行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量總體保持穩(wěn)定增長趨勢。2008年行業(yè)產(chǎn)量為1107.40萬噸，同比增長6.45%；2009年產(chǎn)量達(dá)到1254.24萬噸，同比增長13.26%。2010年1-3月，中國累計生產(chǎn)碳酸飲料277.80萬噸，同比增長9.15%。圖表：2004-2009年碳酸飲料行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及增長率走勢（單位：萬噸，%）如圖示，2005-2008年中國碳酸飲料行業(yè)產(chǎn)品1612009年中國碳酸飲料行業(yè)分布在全國26個省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個省份?？梢钥闯觯?009年碳酸飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有廣東省、上海市、浙江省、遼寧省和湖北省等省市。其中，廣東省和上海市的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。圖表117：2009年碳酸飲料行業(yè)銷售收入居前的二十個省份（單位：億元）2009年中國碳酸飲料行業(yè)分布在全國26個省、市、自治區(qū)162品牌營銷實務(wù)教材課件163果汁飲料市場的分類占比

（按照果汁濃度）1）可以很明顯地看出10-25%的果汁飲料占據(jù)了3/4的銷售量（約4億箱）；而且這個比率還在不斷上升；（銷售箱數(shù)較去年成長18%，其余分類均基本維持）2）目前我們的果粒多產(chǎn)品正好處于這個競爭最激烈的品類中；今年去年果汁飲料市場的分類占比

（按照果汁濃度）1）可以很明顯地看出16410-25%果汁飲料的品類細(xì)分32%68%27%73%含果粒/肉的果汁飲料占比一路上升，銷售的箱數(shù)也呈現(xiàn)高速成長；單位：百萬箱10-25%果汁飲料的品類細(xì)分32%68%27%73%含果粒16510-25%果汁飲料的口味細(xì)分桔子口味仍舊是果汁飲料的第一口味，但是占比有所削弱；混合口味和檸檬口味的果汁飲料成長迅猛；70%60%8%8%5%8%8%8%8%10-25%果汁飲料的口味細(xì)分桔子口味仍舊是果汁飲料的第一口16610-25%果汁飲料的包裝細(xì)分

（包裝材質(zhì)及內(nèi)容量）單位：百萬箱10-25%果汁飲料的包裝細(xì)分

（包裝材質(zhì)及內(nèi)容量）單位：百16710-25%果汁飲料的廠商市占率10-25%果汁飲料的廠商市占率168根據(jù)調(diào)查，全國30個城市總體的純果汁滲透率為32.5%，平均每月飲用3.2次。在不同城市中，北京、上海、廈門、天津、蘇州的產(chǎn)品滲透率均接近或超過50%，除上海的平均每月飲用2次以外，上述其他城市的平均每月飲用次數(shù)約為5次，發(fā)展勢頭較好。圖表：純果汁行業(yè)分地區(qū)總體市場與需求狀況（單位：次，%）根據(jù)調(diào)查，全國30個城市總體的純果汁滲透率為169品牌營銷實務(wù)教材課件170171茶飲料逐年遞增，近年增長率保持在20%左右。2009年上市的新品，以檸檬口味最多，其次是花草類和純茶。大多商品添加蜂蜜作為甜味劑。milliter171茶飲料逐年遞增，近年增長率保持在20%左右。mill171如圖示，2009年中國茶飲料銷量總體呈增長趨勢，1-12月累計銷量約1270.60萬噸，較上年同比增長19.76%。從月度銷量來看，除了2009年5、6、8月增幅僅高于5%以外，單月銷量均比上年同期增長10%以上；其中1月和11月增幅甚至在44%以上。圖表：2009年茶飲料行業(yè)產(chǎn)品月度銷量及增長率走勢（單位：萬噸，%）如圖示，2009年中國茶飲料銷量總體呈增長趨1722009年中國茶飲料行業(yè)分布在全國24個省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個省份?？梢钥闯?，2009年茶飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有廣東省、浙江省、河南省、天津市和福建省等省市。從圖中可以看出，廣東省和浙江省的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。2009年中國茶飲料行業(yè)分布在全國24173品牌營銷實務(wù)教材課件174在過去二十年內(nèi)，國內(nèi)居民軟飲料的消費升級的熱點商品經(jīng)歷了桶裝水——碳酸飲料——果蔬飲料——含乳飲料——植物蛋白飲料的五大跨越，消費的重心有向追求營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)移的趨向，植物蛋白飲料初步形成了突破。在過去二十年內(nèi)，國內(nèi)居民軟飲料的消費升級的熱點商品經(jīng)歷了桶裝175從2004-2009年，含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值基本保持著20%以上的同比增長速度。2008年增長速度相對較快，截至2008年12月，含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值同比增長42.23%。2009年產(chǎn)值仍保持較大增幅，同比增長37.72%，在軟飲料行業(yè)中的地位逐漸提高。

從成長能力看，2006-2010年1-2月中國含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售增長率均保持30%以上，2010年1-2月為30.53%，說明行業(yè)的銷售能力較強(qiáng)。如下圖所示，2004年以來，含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值保持快速增長態(tài)勢，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)值中的比重上升，2009年上升至14.36%。圖表：2004-2009年含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)產(chǎn)值在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)值中的比重（單位：%）從2004-2009年，含乳飲料和植物蛋白飲料176如下圖，2009年中國乳飲料銷量總體呈增長趨勢，1-12月累計銷量約1072.00萬噸，較上年同比增長17.42%。從月度銷量來看，除了2009年2、6月增幅均在10%以下，其余各月銷量增速相對較快，特別是1月比上年同期增長42.75%。圖表：2009年乳飲料產(chǎn)品月度銷量及增長率走勢（單位：萬噸，%）如下圖，2009年中國乳飲料銷量總體呈1772009年中國含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)分布在全國27個省、市、自治區(qū)內(nèi)。上圖顯示了按銷售收入排名的前二十個省份?？梢钥闯觯?009年含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有河北省、廣東省、浙江省、福建省和山東省等省市。從下圖可以看出，這五個省份含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。圖表：2009年含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)銷售收入居前的二十個省份（單位：億元）從銷售收入比重來看，2009年中國含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)排名前三的省份銷售收入總額占比為37.00%，前五省份占比為56.42%，前十省份占比為85.20%?？梢?009年中國含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)的總體區(qū)域集中程度相對較高。2009年中國含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)分178目前，市場上流行的主要是乳酸菌飲料、谷物乳飲料和果蔬乳飲料三大類，它們能夠占據(jù)乳飲料市場95%以上的份額，對它們的研究基本可以反映乳飲料市場的發(fā)展趨勢。乳酸菌飲料整合升級蒙牛酸酸乳、伊利優(yōu)酸乳是乳酸菌飲料是的開創(chuàng)者，帶動了這個行業(yè)的發(fā)展；乳酸菌飲料存在兩個發(fā)展趨勢：一是添加新元素發(fā)展出新品類，例如，蒙牛在酸酸乳的基礎(chǔ)上推出果蔬酸酸乳，伊利將優(yōu)酸乳升級到果之優(yōu)酸乳；二是技術(shù)升級提升產(chǎn)品品質(zhì)，例如，君樂寶開發(fā)出低溫乳酸菌飲料——每日活菌。谷物乳飲料波瀾不驚谷物乳飲料主要有花生奶、核桃奶、豆奶三個品類。銀鷺是花生奶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目前尚無其他品牌可以撼動銀鷺花生奶的領(lǐng)導(dǎo)地位；相對而言，核桃奶的市場規(guī)模比較小，受關(guān)注度較低；雙蛋動車是黑牛乳業(yè)去年推出的產(chǎn)品，以牛奶和大豆為主要原料，打造“雙蛋白、雙營養(yǎng)”的概念，是豆奶行業(yè)的知名品牌。

果蔬乳飲料競爭最為激烈據(jù)統(tǒng)計，娃哈哈營養(yǎng)快線占據(jù)乳飲料市場70%以上的份額，細(xì)分到果蔬乳飲料行業(yè)，更是毋庸置疑的龍頭老大；伊利果之優(yōu)酸乳和蒙牛果蔬酸酸乳作為跟隨著，并未對營養(yǎng)快線的市場造成沖擊，可口可樂重金打造的美汁源果粒奶優(yōu)已在全國很多城市鋪貨，欲在巨大的果蔬乳飲料蛋糕上切一塊，將挑起果蔬乳飲料市場的戰(zhàn)火；匯源也要推出果汁奶產(chǎn)品，目前正在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備當(dāng)中，由此看來，2010年果蔬乳飲料市場一場大戰(zhàn)將不可避免，果蔬乳飲料市場遠(yuǎn)未飽和，格局也未穩(wěn)固，隨著各大飲料企業(yè)的介入，果蔬乳飲料的市場格局完全有可能在未來被改寫。目前，市場上流行的主要是乳酸菌飲料、谷物乳飲料179品牌營銷實務(wù)教材課件180

從2005-2009年，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量基本保持著13%以上的同比增長速度。2008年增長速度相對較快，截至2008年12月，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量同比增長36.63%。2009年產(chǎn)量仍保持較大增幅，同比增長27.61%，在軟飲料行業(yè)中仍占據(jù)重要的位置。如下圖所示，2004年以來，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，產(chǎn)量比重保持在35%以上；近兩年增長勢頭良好，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重上升，2009年上升至39.07%。圖表：2004-2009年瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重（單位：%）從2005-2009年，瓶（罐）裝飲用水產(chǎn)量基181從下圖中可以看出，2004-2009年中國瓶（罐）裝飲用水行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量總體保持穩(wěn)定增長趨勢。2008年行業(yè)產(chǎn)量為2475.58萬噸，同比增長36.63%；2009年產(chǎn)量達(dá)到3159.03萬噸，同比增長27.61%。2010年1-3月，中國累計生產(chǎn)瓶（罐）裝飲用水754.89萬噸，同比增長11.44%。圖表：2004-2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及增長率走勢（單位：萬噸，%）從下圖中可以看出，2004-2009年中國瓶（罐）裝飲用水182如下圖，2009年中國瓶（罐）裝飲用水銷量總體呈增長趨勢，1-12月累計銷量約2320.20萬噸，較上年同比增長12.00%。從月度銷量來看，2009年3-9月增幅均在10%以下，其余各月銷量增速相對較快，特別是1-2月分別比上年同期增長54.52%和41.06%。圖表：2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)產(chǎn)品月度銷量及增長率走勢（單位：萬噸，%）如下圖，2009年中國瓶（罐）裝飲用水銷1832009年中國瓶（罐）裝飲用水行業(yè)分布在全國30個省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個省份?？梢钥闯?，2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)銷售收入較高的省份有浙江省、廣東省、山東省、吉林省和四川省等省市。從下圖可以看出，浙江省的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。圖表：2009年瓶（罐）裝飲用水行業(yè)銷售收入居前的二十個省份（單位：億元）2009年中國瓶（罐）裝飲用水行業(yè)分布在全國3184如圖示，在眾多瓶裝水品牌中，康師傅、農(nóng)夫山泉和娃哈哈三者的飲用比例相對較高，比例分別達(dá)到了26.4%、20.6%和14.8%；其余品牌飲用比例均在10%以下。圖表：瓶裝水主要品牌分地區(qū)最經(jīng)常飲用比例（一）（單位：%）如圖示，在眾多瓶裝水品牌中，康師傅、農(nóng)夫山泉和娃185品牌營銷實務(wù)教材課件186可樂VS康師傅1872個第一2個第一綜合實力相當(dāng)產(chǎn)品的發(fā)展性及產(chǎn)品市場量的擴(kuò)大決定誰是最后贏家可樂VS康師傅1872個第一2個第一綜合實力相當(dāng)187品牌營銷實務(wù)教材課件188品牌營銷實務(wù)教材課件189自上世紀(jì)80年代末進(jìn)入中國市場以來，達(dá)能集團(tuán)開始在發(fā)展策略中極為重要的市場的中國投資設(shè)廠，廣泛開展其在中國的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)?，F(xiàn)時達(dá)能集團(tuán)在中國的業(yè)務(wù)主要有酸奶、餅干及飲料等，在中國擁有近70家工廠（包括達(dá)能餅干、樂百氏、娃哈哈、益力等），分別位于上海、廣州、深圳、江門等地，從事相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)。其產(chǎn)品除本銷外，還出口到世界各國。達(dá)能集團(tuán)進(jìn)入中國以來投資布局：1987年成立廣州達(dá)能酸奶公司。1994年與光明先后合資建立上海酸奶及保鮮乳項目，達(dá)能占45.2%的股份。1996年收購武漢東西湖啤酒54.2%的股權(quán);與娃哈哈成立5家合資公司，獲得41%的股權(quán)，亞洲金融風(fēng)暴后，拿到51%股權(quán)，收購深圳益力食品公司54.2%股權(quán)。2000年3月達(dá)能收購樂百氏92%的股權(quán)。2001年，達(dá)能亞洲有限公司參股光明，比例為5%。2004年收購梅林正廣和飲用水有限公司50%股份。2005年4月達(dá)能亞洲持有光明乳業(yè)股權(quán)，成為該公司第三大股東.到2006年4月，增持光明股權(quán)達(dá)20.01%。2006年7月法國達(dá)能以持股22.18%的比例成為中國匯源集團(tuán)的第二大股東。2006年12月達(dá)能與蒙牛組建合資公司，達(dá)能持股49%.致力于酸奶等產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)與銷售。自上世紀(jì)80年代末進(jìn)入中國市場以來，達(dá)能集團(tuán)開始190樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。11月-2211月-22Saturday,November5,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。01:31:0401:31:0401:3111/5/20221:31:04AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2201:31:0401:31Nov-2205-Nov-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。01:31:0401:31:0401:31Saturday,November5,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。11月-2211月-2201:31:0401:31:04November5,2022踏實肯干，努力奮斗。2022年11月5日1:31上午11月-2211月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。05十一月20221:31:04上午01:31:0411月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來。十一月221:31上午11月-2201:31November5,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/11/51:31:0401:31:0405November2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。1:31:04上午1:31上午01:31:0411月-22一馬當(dāng)先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。11月-2211月-2201:3101:31:0401:31:04Nov-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實。2022/11/51:31:04Saturday,November5,2022創(chuàng)新突破穩(wěn)定品質(zhì)，落實管理提高效率。11月-222022/11/51:31:0411月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。11月-2211月-22191品牌營銷實務(wù)1921192營銷資料收集提供整個公司組織架構(gòu)表提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）營銷人員基本人事資料（如附表一）各級人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。（設(shè)計表格）各產(chǎn)品大略成本還原表（如附表三）銷售基本資料（如附表五）193營銷資料收集提供整個公司組織架構(gòu)表2193營銷資料收集近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成本、主要營銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計劃、政策支持、費用預(yù)算（表格設(shè)計）各類營銷管理報表打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無）促銷品、特殊陳列、進(jìn)場費如何支付及管理流程圖（有、無）194營銷資料收集近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成194營銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表市場覆蓋率調(diào)查（設(shè)計表格）賣的好的終端店明細(xì)資料競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）拜訪經(jīng)銷商請貴司營銷人員隨同拜訪市場訪查195營銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計表格）4195營銷組織分析營銷組織體系的健全程度。目前的營銷組織設(shè)置與運營情況是否吻合?，F(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無正常的管理例會及營銷會議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。196營銷組織分析營銷組織體系的健全程度。5196營銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。197營銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合197營銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。產(chǎn)品力分析（品牌、回轉(zhuǎn)、覆蓋、價位、賣相、口味、品質(zhì)、規(guī)格、利潤）。通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠信、通路開發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析198營銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。7198營銷戰(zhàn)力分析競爭對手分析（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。競爭對手設(shè)定。共識會議主持。199營銷戰(zhàn)力分析競爭對手分析（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入199優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營銷組織力戰(zhàn)銷營200優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營銷組織力戰(zhàn)銷營9200201新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)10新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)201工作內(nèi)容營銷資料收集連鎖商超賣場規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)及會議操作手冊SOP區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃戰(zhàn)情追蹤市場推廣政策工作績效總結(jié)報告人員薪資獎金及激勵營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析202工作內(nèi)容營銷資料收集連鎖商超賣場規(guī)劃銷售規(guī)劃終端掌握推進(jìn)培訓(xùn)202銷售規(guī)劃盤價定訂。各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。目標(biāo)及費用預(yù)算規(guī)劃。經(jīng)銷及分銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。文宣品及促銷品規(guī)劃。產(chǎn)品手冊（介紹）制作。203銷售規(guī)劃盤價定訂。12203戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢分析）。戰(zhàn)情組織（日）及會議規(guī)劃（周）。上市期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。上市期戰(zhàn)情追蹤月會主持。上市期問題改善規(guī)劃。204戰(zhàn)情追蹤新品上市追蹤規(guī)劃（報表、銷售進(jìn)度、及產(chǎn)品走勢分析）。204連鎖商超賣場規(guī)劃營銷政策。人員組織規(guī)劃。進(jìn)場進(jìn)度分級規(guī)劃。生動化陳列設(shè)計。推廣計劃。進(jìn)場要求（陳列地點及上市活動）。205連鎖商超賣場規(guī)劃營銷政策。14205區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）老客戶篩選。樣板經(jīng)銷商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開發(fā)：A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。B、新開客戶目標(biāo)對象分級。206區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。15206終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作：A、作業(yè)形態(tài)分級規(guī)劃。B、人員組織分級規(guī)劃。終端掌握分級規(guī)劃。重點終端規(guī)劃。重點片區(qū)規(guī)劃。樣板終端規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。207終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作：16207市場推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。分銷政策規(guī)劃。進(jìn)場支持規(guī)劃。陳列支持規(guī)劃。推廣活動規(guī)劃。208市場推廣政策鋪貨政策規(guī)劃。17208操作手冊標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。文宣品及促銷品操作手冊。連鎖商超賣場-進(jìn)場要求及談判手冊。進(jìn)場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動）。209操作手冊標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。18209新品上市獎金及激勵辦法。營銷人員結(jié)合KPI及業(yè)績的薪資獎金計算辦法。營銷人員獎懲辦法。特殊貢獻(xiàn)及樣板營銷人員獎勵辦法。人員薪資獎金及激勵210新品上市獎金及激勵辦法。人員薪資獎金及激勵19210作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。新品上市內(nèi)部誓師會議。新品上市發(fā)布會規(guī)劃。培訓(xùn)及會議211作業(yè)、政策宣導(dǎo)