促銷管理第六套試題及答案

《促銷管理》第6套試題著重事項(xiàng)：1100分鐘.2.考試形式:閉卷。（在每小題的橫線上寫出一個(gè)準(zhǔn)確答案，多寫少寫均不給分，每空1分，共20分）1。時(shí)段折扣促銷所運(yùn)用的心理學(xué)原理是＿＿＿＿＿＿。2.著重的兩個(gè)特征＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿。3。＿＿＿＿＿＿＿＿＿是抽獎(jiǎng)促銷成敗的關(guān)鍵。4。選贈(zèng)不同類商品的標(biāo)準(zhǔn)是﹎﹎﹎﹎﹎﹎、﹎﹎﹎﹎﹎﹎和﹎﹎﹎﹎﹎﹎。＿＿＿＿＿＿是促銷策略的發(fā)源地.“＿＿＿＿＿＿"和“＿＿＿＿＿＿”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。二、名詞說明（4小題,520分）1。退費(fèi)優(yōu)惠2.渠道促銷3。鋪貨率4.動(dòng)機(jī)三、簡答題(46分,30分）1。促銷博弈中的核心利益主體？2。態(tài)度變化的影響因素？促銷的局限？聯(lián)合促銷的原則？退費(fèi)優(yōu)惠促銷的目的？四、論述題（21020）1。企業(yè)為什么要進(jìn)行促銷？2。哪些行業(yè)和產(chǎn)品適宜對(duì)渠道成員進(jìn)行促銷？五、案例分析（10分）案例—--艾漂亮?xí)r裝促銷活動(dòng)新鄉(xiāng)一家中端服裝店“艾漂亮”在三八節(jié)前后進(jìn)行為期10天的折價(jià)促銷活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容為:凡購買“艾漂亮"女裝的顧客均可享受八點(diǎn)五折優(yōu)惠，此外，購物滿300員的顧客可享受專賣店贈(zèng)送的六期瑞麗時(shí)尚雜志電子版。以下是關(guān)于這次促銷活動(dòng)效果的數(shù)據(jù)：10%4%；由于減價(jià)優(yōu)惠和購買六期電子雜志等使產(chǎn)品邊際利潤下降,邊際利潤僅為正常邊際80%。問題：試評(píng)價(jià)這次促銷活動(dòng)的效果并描述評(píng)價(jià)的理論依據(jù)（10分）《促銷管理》第6套試題答案一、填空題1。短缺原理 2.指向性和集中性 3。獎(jiǎng)品組合的設(shè)計(jì) 4。相關(guān)性、重復(fù)性和獲益感5。美國 6。渠道傳播二、名詞說明1。退費(fèi)優(yōu)惠：退費(fèi)優(yōu)惠，是指廠商在消費(fèi)者購買肯定數(shù)量的商品后給予肯定金額退款的一激消費(fèi)者再次購買和重復(fù)購買，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售.2.渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策。3司的產(chǎn)品,這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率.三、簡答題促銷博弈中的核心利益主體?消費(fèi)者、制造商、批發(fā)商、零售商態(tài)度變化的影響因素？購買環(huán)境、商品、消費(fèi)者個(gè)人情緒狀態(tài)3。促銷的局限性？促銷不能彌補(bǔ)人員撇尋缺乏或者廣告稀少造成的不足無法提供持續(xù)購買統(tǒng)一品牌的理由不能長久逆轉(zhuǎn)現(xiàn)存品牌的頹勢聯(lián)合促銷的原則？目標(biāo)市場相同或相近原則互惠原則形象全都原則優(yōu)勢互補(bǔ)原則價(jià)位適應(yīng)原則產(chǎn)品相融原則退費(fèi)優(yōu)惠促銷的目的？維護(hù)顧客的品牌忠誠度.促使消費(fèi)者試用產(chǎn)品.激勵(lì)消費(fèi)者購買較高價(jià)位或較大包裝的商品.換季時(shí)吸引消費(fèi)者大量采購不當(dāng)時(shí)令的季節(jié)性商品。四、論述略五、案例分析五種可能情況:穩(wěn)定升高、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落活動(dòng)前的平均銷量=（1003+1028+945）÷3=992活動(dòng)期間比活動(dòng)前的銷量增長=2306-992=1314活動(dòng)后比活動(dòng)前削減的銷量=(1003+1028+945)-（805+911+942）=31