律師非訴訟業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理文件

PAGE19/NUMPAGES20律師非訴訟業(yè)務(wù)的營(yíng)銷治理律師業(yè)務(wù)屬于中介服務(wù)的范疇，律師服務(wù)與會(huì)計(jì)師、工程師、咨詢師的服務(wù)具有相似的特性。律師與這些行業(yè)相同，其最大的資源為人力資源。律師事務(wù)所憑借專業(yè)的人才平臺(tái)，向客戶提供法律方面的智力成果，客戶通過購(gòu)買律師的智力成果，達(dá)到規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、操縱法律風(fēng)險(xiǎn)和降低或消除法律風(fēng)險(xiǎn)的目的。律師服務(wù)的上述特點(diǎn)，明顯區(qū)分與一般有形的一個(gè)勞動(dòng)產(chǎn)品。而律師服務(wù)運(yùn)用法律，借助法律工具或法律機(jī)構(gòu)的力量，達(dá)到制約、制裁當(dāng)事人的行為，處分當(dāng)事人財(cái)產(chǎn)的特性，又與一般的無(wú)形產(chǎn)品具有明顯的不同特征。一、非訴訟法律服務(wù)的分類及產(chǎn)品定位（一）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的深度與廣度來(lái)分析，大致可分為以下三類：1、法律咨詢：這是最原始、最淺層次的服務(wù)。律師為客戶提供的是一般常識(shí)性法律問題，律師向客戶介紹的是某一個(gè)具體事務(wù)或具體項(xiàng)目的法律評(píng)述，向客戶提供的是概念化、常識(shí)性的無(wú)形產(chǎn)品的輪廓（有關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)、解決途徑及可能結(jié)果的思路）。通常而言，律師提供法律咨詢，一般也收取較少的費(fèi)用，有按次計(jì)費(fèi)的，也有按小時(shí)計(jì)算律師費(fèi)的。我的原則：一般的法律咨詢一律免費(fèi)，其差不多的思路在于：（1）并非所有的產(chǎn)品（服務(wù)）都需要計(jì)算成本或收取費(fèi)用。一般的咨詢服務(wù)，能夠看作是一種“贈(zèng)品”，作為一種營(yíng)銷手段；（2）法律咨詢因此也產(chǎn)生成本，我不妨定位為邊際成本。法律咨詢依照時(shí)刻、地點(diǎn)、人數(shù)的不同，會(huì)產(chǎn)生諸如人力資源的費(fèi)用、場(chǎng)地的費(fèi)用、交通費(fèi)用等。但這種費(fèi)用相對(duì)低廉，差不多上能夠忽略不計(jì)。同時(shí)，邊際成本能夠帶來(lái)邊際效應(yīng)，假如法律咨詢的受眾對(duì)該項(xiàng)服務(wù)十分中意，能夠帶來(lái)新的收費(fèi)業(yè)務(wù)。而且，這些受眾或消費(fèi)者（法律意義上的“當(dāng)事人”或商業(yè)意義上的“客戶”），充當(dāng)著廣告載體的作用。關(guān)于提高律師事務(wù)所及律師的品牌具有重要意義。2、法律救濟(jì)：這是法律服務(wù)的第二種境地。當(dāng)當(dāng)事人或客戶碰到其自身不能解決的法律問題，比如因債務(wù)而發(fā)生糾紛，因損害而產(chǎn)生人身或財(cái)產(chǎn)賠償。消費(fèi)者便會(huì)尋求法律救濟(jì)。法律救濟(jì)的最要緊的手段，是通過訴訟或仲裁，用以解決爭(zhēng)端。訴訟或仲裁的前期法律服務(wù)，比如調(diào)查取證、案情討論、與客戶溝通、案情分析、證據(jù)預(yù)備仍屬于非訴訟服務(wù)的范疇。法律救濟(jì)，對(duì)律師提供法律服務(wù)提出了高要求，律師在提供法律救濟(jì)服務(wù)時(shí)，除了需要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)外，更多的是依靠法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，因此在必要時(shí)，也要依靠一些人脈關(guān)系。法律救濟(jì)是一種被動(dòng)的法律服務(wù)，法律救濟(jì)的目的，差不多上是降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損失。除了少數(shù)特例外，法律救濟(jì)的手段如何高超，損失依舊難免。正如消防一樣，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時(shí)，消防員的工作是減少損失，規(guī)避進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)。但不管消防員的工作如何出色，損失在所難免。3、法律策劃：法律策劃是律師服務(wù)的最高境地。法律咨詢與法律策劃，構(gòu)成律師非訴訟法律服務(wù)的要緊工作內(nèi)容，而法律策劃是非訴訟法律服務(wù)的核心與靈魂，或者講是一種“奢侈品”（法律策劃非所有律師所能提供，也非一般客戶都有需求，就象我曾經(jīng)提供過法律服務(wù)的LV品牌一樣，高檔的奢侈品，銷售給相對(duì)固定的高端客戶）。（二）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域來(lái)分析，能夠劃分出房地產(chǎn)、證券、期貨、貿(mào)易等若干個(gè)法律領(lǐng)域。這是一般意義上的劃分方法，也是法理上常見的專業(yè)劃分方法。在非訴訟法律服務(wù)中，專業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)合作，也是律師服務(wù)追求的品味與目標(biāo)。因此，非訴訟的法律服務(wù)，還能夠有其它不同的分類，但因不是本文闡述的范圍，故不再贅述。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷要解決的問題市場(chǎng)營(yíng)銷需要解決四個(gè)問題：1、客戶是誰(shuí)？他在哪里？2、客戶需要什么？3、律師能幫他解決什么問題？4、律師與客戶共享利益。首先，非訴訟法律服務(wù)可分為高、中、低端三類市場(chǎng)。高端市場(chǎng)是做大客戶的項(xiàng)目，比如股票上市、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目、項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款項(xiàng)目、資產(chǎn)重組項(xiàng)目等。這類市場(chǎng)的特點(diǎn)，體現(xiàn)三高：高智慧，充分運(yùn)用法律策劃的技巧和手段，提供創(chuàng)新的治理、運(yùn)作理念，從而達(dá)到操縱法律風(fēng)險(xiǎn)之目的；高成本，一是需要比較高的投入，比如事務(wù)所的背景，綜合所或?qū)I(yè)所特點(diǎn)，優(yōu)良的辦公環(huán)境，一定的品牌阻礙力。二是豐富的人力資源，能夠團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員具有專業(yè)能力。三是經(jīng)費(fèi)上的較高投入：人力成本、適當(dāng)?shù)难邪l(fā)成本、廣告成本等。高價(jià)格。中端市場(chǎng)是做適合專業(yè)特點(diǎn)的公司的法律顧問。做法律顧問，同樣要解決一個(gè)客戶是誰(shuí)的問題，不是什么公司都能夠成為客戶?？蛻羰袌?chǎng)的定位，阻礙到今后的專業(yè)進(jìn)展方向，因此，選對(duì)客戶專門重要。因此這需要一個(gè)過程，任何成功的律師，都要經(jīng)歷一個(gè)從“律師查找客戶”到“客戶選律師”，再到“律師選客戶”的過程。低端市場(chǎng)，是為個(gè)體消費(fèi)者提供法律服務(wù)。新入門的律師，一般先從低端市場(chǎng)做起，適當(dāng)進(jìn)展中端市場(chǎng)，并查找機(jī)會(huì)，加入開拓高端市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，參與一些高端產(chǎn)品的服務(wù)。先從低端市場(chǎng)入門有好處，一是有利于積存非訟經(jīng)驗(yàn)；二是建立良好的口碑；三是培養(yǎng)交際能力。而且低端市場(chǎng)投入少，風(fēng)險(xiǎn)小，要求低，適合單兵作戰(zhàn)。另外，還可能解決一個(gè)個(gè)人生存的問題。其次，客戶需要什么？這一點(diǎn)也專門重要。一般而言，客戶都喜愛那些費(fèi)用低廉，能方便獲得，并解決實(shí)際問題的法律產(chǎn)品，即中低端市場(chǎng)的需要就反映了這一特點(diǎn)。也有的客戶需要那些質(zhì)量?jī)?yōu)異，有特色，有理念的法律產(chǎn)品，即高端市場(chǎng)的需求就體現(xiàn)這種特點(diǎn)。因此，我們要研究客戶，客戶需要什么，我們就提供什么；我們能提供什么，就提供什么。這就牽涉到第三個(gè)問題：律師能幫客戶解決什么問題?？蛻魧?duì)律師的需要，往往是一個(gè)抽象的概念。比如如何操縱項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，如何打贏一場(chǎng)官司，至于項(xiàng)目運(yùn)作過程中具體的法律程序、手段、方案，客戶并不清晰，這就需要引導(dǎo)客戶去認(rèn)識(shí)律師的工作內(nèi)容與服務(wù)理念，事實(shí)上是要解決律師服務(wù)的營(yíng)銷問題。專門多律師不了解營(yíng)銷的方法與策略，律師碰到潛在的新客戶，通常的手段，除了介紹自己及事務(wù)所的背景，如何收費(fèi)外，專門少詳細(xì)介紹你的服務(wù)理念、服務(wù)流程、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式、費(fèi)用構(gòu)成、詳細(xì)的服務(wù)內(nèi)容以及客戶能夠從律師服務(wù)中得到什么利益等情況。因此，沒有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的銷售。最后一個(gè)問題，律師與客戶共享利益。也確實(shí)是講，律師與客戶，都能從律師非訴訟服務(wù)中得到好處?？蛻粢_(dá)到他請(qǐng)律師的目的，操縱法律風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)他的既定目標(biāo)；律師要從服務(wù)中賺到鈔票，盡可能不出現(xiàn)在提供服務(wù)后收不到費(fèi)的情形。律師賺到鈔票的前提，是幫客戶實(shí)現(xiàn)目的，律師在處理具體問題時(shí)，不能光講有風(fēng)險(xiǎn)，如此不能做，而是要告訴客戶，應(yīng)該如何做，關(guān)心客戶實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)?？偨Y(jié)：律師服務(wù)的營(yíng)銷關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足客戶需求。營(yíng)銷的最理想狀態(tài)，在于讓你的產(chǎn)品和服務(wù)自己推銷自己。換言之，以客戶打客戶市場(chǎng)，以產(chǎn)品贏得新產(chǎn)品。假如你鎖定了一、二個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶或項(xiàng)目，那么，這些客戶確實(shí)是你的廣告媒介，假如你小心經(jīng)營(yíng)，有可能產(chǎn)生滾雪球的效應(yīng)。（四）我和我的房地產(chǎn)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品定位1、律師事務(wù)所的背景錦天城律師事務(wù)所，1999年由三家中等規(guī)模的律師事務(wù)所合并而成，律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)人員從1999年的六七十人，擴(kuò)展至2006年的二百六十人，律師營(yíng)業(yè)收入從1999年的九百多萬(wàn)元，2005年達(dá)到1.5億人民幣。作為上海市目前最大的綜合性合伙制律師事務(wù)所，2000年至2005年連續(xù)六年在上海律師事務(wù)所規(guī)模和業(yè)務(wù)創(chuàng)收兩項(xiàng)指標(biāo)排名均位居全市第一。在國(guó)際法律機(jī)構(gòu)AsianLegalBusiness主辦的2004年及2005年連續(xù)兩屆中國(guó)法律大獎(jiǎng)評(píng)選中，錦天城律師事務(wù)所作為中國(guó)律師業(yè)的代表獲得六項(xiàng)殊榮，其中包括“房地產(chǎn)法律事務(wù)所大獎(jiǎng)”“上海律師事務(wù)所大獎(jiǎng)”等?！板\天城”以寬松的合伙制體制與民主治理模式聚攏了一大批高素養(yǎng)的法律人才，145名注冊(cè)律師中，具有博士學(xué)歷的超過三十名，具有教授、副教授、碩士學(xué)位及中級(jí)職稱的律師78名。“錦天城”依舊世界律師聯(lián)盟（Terralex）的唯一中國(guó)會(huì)員，因此，錦天城律師事務(wù)所能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿?、多領(lǐng)域、跨國(guó)界的法律服務(wù)。團(tuán)隊(duì)服務(wù)。2、服務(wù)理念與產(chǎn)品定位我與我的房地產(chǎn)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由十余名具有不同專業(yè)背景及專業(yè)特色的律師及法律輔助人員組成。我在組建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工及團(tuán)隊(duì)合作，并一直以法律策劃的思路關(guān)心客戶運(yùn)作房地產(chǎn)投資項(xiàng)目。我的客戶來(lái)自于歐美跨國(guó)公司；港澳臺(tái)上市公司及地產(chǎn)投資公司；國(guó)內(nèi)上市公司、國(guó)有公司及大型房地產(chǎn)民營(yíng)企業(yè)。通過向這些高端客戶提供專業(yè)的法律服務(wù)，使我的團(tuán)隊(duì)更臻完善。我的產(chǎn)品定位為：①高端產(chǎn)品市場(chǎng)，高端客戶。我們團(tuán)隊(duì)服務(wù)的領(lǐng)域，是房地產(chǎn)非訴訟服務(wù)中的高端市場(chǎng)，諸如房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的法律策劃、盡職調(diào)查、投資法律分析及項(xiàng)目立項(xiàng)、招投標(biāo)、施工、營(yíng)銷、物業(yè)治理過程中的律師跟蹤服務(wù)。本人創(chuàng)建的“房地產(chǎn)項(xiàng)目治理及律師跟蹤服務(wù)操作流程”（版權(quán)登記號(hào)：09-2001-A-009號(hào)），“房地產(chǎn)法律導(dǎo)航”（多媒體光盤）等獲得上海版權(quán)局版權(quán)登記，并贏得客戶好評(píng)。一般而言，我們的團(tuán)隊(duì)只為房地產(chǎn)企業(yè)提供法律服務(wù)。②專業(yè)分工，團(tuán)隊(duì)服務(wù)，高價(jià)收費(fèi)。由于我們?cè)跔I(yíng)銷中鎖定高端客戶，提供專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，依據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則，我們的律師收費(fèi)也遵循高價(jià)收費(fèi)的原則。因此，依照客戶的不同需求及市場(chǎng)的實(shí)際狀況，我們也不斷調(diào)整我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。二、非訴訟法律服務(wù)的營(yíng)銷與定價(jià)策略（一）營(yíng)銷策略我們?cè)谔峁┓康禺a(chǎn)法律服務(wù)中，運(yùn)用以下一些營(yíng)銷策略（實(shí)際產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化）：1、服務(wù)模式（差異化營(yíng)銷，產(chǎn)品差異化）：房地產(chǎn)專業(yè)法律團(tuán)隊(duì)，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)一服務(wù)模式，提供全程法律服務(wù)。首創(chuàng)“房地產(chǎn)項(xiàng)目治理律師跟蹤服務(wù)操作流程”及“建設(shè)工程項(xiàng)目治理律師跟蹤服務(wù)操作流程”為服務(wù)模式，該操作流程分為投資決策時(shí)期律師服務(wù)、項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)期律師服務(wù)、土地使用權(quán)出讓（轉(zhuǎn)讓）法律服務(wù)、舊區(qū)（舊房）改造項(xiàng)目法律服務(wù)、項(xiàng)目招投標(biāo)法律服務(wù)、項(xiàng)目建設(shè)時(shí)期、房地產(chǎn)抵押法律服務(wù)、房地產(chǎn)租賃法律服務(wù)、房產(chǎn)裝潢律師服務(wù)、物業(yè)治理法律服務(wù)、商品房預(yù)售（現(xiàn)售）法律服務(wù)、房地產(chǎn)公司治理法律服務(wù)十二個(gè)部分，共六十六條細(xì)則，為客戶提供“菜單”式服務(wù)，最大限度地滿足投資企業(yè)及項(xiàng)目開發(fā)的需要。另外，本人還獲得了以下版權(quán)登記：（1）房地產(chǎn)項(xiàng)目治理及律師跟蹤服務(wù)操作流程；（登記號(hào)：09-2001-A-009號(hào)）（2）房地產(chǎn)法律導(dǎo)航（多媒體光盤）；（登記號(hào)：09-2001-A-008號(hào)）（3）房地產(chǎn)預(yù)售（現(xiàn)售）治理操作流程；（登記號(hào)：09-2003-A-009號(hào)）（4）工程項(xiàng)目治理工作菜單；（登記號(hào)：09-2004-A-042號(hào)）（5）工程項(xiàng)目操作治理手冊(cè)。（登記號(hào)：09-2004-A-043號(hào)）這些版權(quán)作品關(guān)于律師業(yè)務(wù)的營(yíng)銷及跟蹤服務(wù)起到了十分重要的作用。2、服務(wù)理念（服務(wù)差異化）：（1）思路即出路：投資項(xiàng)目，最重要的是項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目治理及融資技巧。房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)律師具有策劃運(yùn)作、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的良好思路及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。（2）完善的法律文本：團(tuán)隊(duì)律師理論與實(shí)踐相結(jié)合，建立了律師服務(wù)的房地產(chǎn)法規(guī)庫(kù)和文本庫(kù)；律師起草的法律文本，其合法性、全面性、操作性等方面獲得了客戶的一致好評(píng)。（3）靈活的談判技巧：通過多年來(lái)大量的談判經(jīng)驗(yàn)積存，律師在設(shè)定談判方案、參與現(xiàn)場(chǎng)談判、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面，常能化險(xiǎn)為夷，出奇制勝，擁有明顯優(yōu)勢(shì)。3、專業(yè)分工，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)（人員差異化）：我從2002年開始，逐步建立并不斷完善房地產(chǎn)法律服務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。目前，我們的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)由十一名律師及法律輔助人員組成。這十一名律師中，其中三名律師具有多年大學(xué)法學(xué)教育的經(jīng)驗(yàn)，兩名律師曾擔(dān)任過法官，兩名律師具有工程師或助理工程師職稱，一名專職律師具有注冊(cè)會(huì)計(jì)師職稱，一名后援律師兼具注冊(cè)會(huì)計(jì)師及注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師資格，一名律師具有英國(guó)仲裁員資格。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)治理，分不從團(tuán)隊(duì)文化、治理流程、風(fēng)險(xiǎn)操縱上下功夫，完善團(tuán)隊(duì)治理架構(gòu)。真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化前提下的人員差異化。（1）資源融合：復(fù)合人才：律師具有會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、大學(xué)教師、法官的專業(yè)背景人員調(diào)配：基礎(chǔ)成員→資深律師→后援律師。（2）團(tuán)隊(duì)文化：A、原則：工作上：合作伙伴；生活中：兄弟姐妹。a)基礎(chǔ)成員每年一次出國(guó)旅游；b)全體團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)集中一次旅游；c)生日、節(jié)假日與加班時(shí)的適當(dāng)聚餐與派對(duì)。B、精神：客戶至上、法律第一、分工合作。a)培養(yǎng)積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)精神，鉆研專業(yè)，撰寫文章；b)建立網(wǎng)站：第一房地產(chǎn)法律網(wǎng)，建立團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)平臺(tái)及文化家園。（3）治理流程A、基礎(chǔ)成員坐班制：保證日常的工作聯(lián)絡(luò)、咨詢、合同審查等；B、建立文本收發(fā)、歸檔、質(zhì)量監(jiān)控治理制度；C、建立房地產(chǎn)服務(wù)的模式與流程，統(tǒng)一服務(wù)理念與服務(wù)流程；D、工作量與質(zhì)量考核；E、合理的利益分配，獎(jiǎng)懲分明（4）風(fēng)險(xiǎn)操縱A、合同文本：每份合同實(shí)行3+1流轉(zhuǎn)審核，即由三名律師對(duì)每份合同進(jìn)行初審、復(fù)審、統(tǒng)稿，再由一名行政助理負(fù)責(zé)校對(duì)、格式編排與送達(dá)。B、談判：二名以上律師參與，資深律師與專業(yè)助手結(jié)合，更換律師時(shí)應(yīng)保留一名原經(jīng)辦律師，以保持業(yè)務(wù)治理的連續(xù)性；C、統(tǒng)一報(bào)價(jià)，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一服務(wù)模式。另外，我要求團(tuán)隊(duì)成員努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，并撰寫論文，參與法律著作的編寫。本人從2000年開始，也不斷撰寫法律著作與論文，分不出版了五本房地產(chǎn)法律著作，并參與編寫了一套十冊(cè)的民事法律實(shí)務(wù)叢書。發(fā)表各類文章一百余篇，并參與了上海政協(xié)、市九三學(xué)社的課題研究。通過上述研究與寫作，在客戶中產(chǎn)生了良好的專業(yè)阻礙，有助于法律服務(wù)的產(chǎn)品定位及市場(chǎng)推廣，提高產(chǎn)品價(jià)格的性價(jià)比。贏得客戶的尊重與支持。4、法律策劃：我在為房地產(chǎn)企業(yè)與投資項(xiàng)目中，提供主動(dòng)式，深層次的法律服務(wù)。比如為客戶提供自己創(chuàng)建的“房地產(chǎn)法律導(dǎo)航”，安裝本人獨(dú)創(chuàng)的工程項(xiàng)目工作菜單，對(duì)客戶提供項(xiàng)目治理法律風(fēng)險(xiǎn)操縱的培訓(xùn)等。這也是一種“差異化”服務(wù)的營(yíng)銷策劃，真正實(shí)現(xiàn)我本人立下的產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)，即“發(fā)揮品牌與專業(yè)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用統(tǒng)一的法律服務(wù)模式，占據(jù)房地產(chǎn)法律服務(wù)的高端市場(chǎng)”。同時(shí)，這也是一種“目標(biāo)化”和“定制式”營(yíng)銷，針對(duì)特定的客戶，定制服務(wù)模式與產(chǎn)品，并提供專業(yè)、高端的法律服務(wù)。在我們團(tuán)隊(duì)提供的法律服務(wù)中，法律策劃是我們的一大特色。在此僅舉一例：案例：某市商業(yè)樓項(xiàng)目法律服務(wù)1999年5月，某市陽(yáng)陽(yáng)服裝廠因欠A商業(yè)銀行貸款500萬(wàn)被法院判令支付A銀行欠款及利息共計(jì)人民幣600萬(wàn)元，判決生效后，該服裝廠未能在判決書規(guī)定的期限歸還上述款項(xiàng)，法院依法查封該服裝廠所有的劃撥國(guó)有土地使用權(quán)。2000年6月，陽(yáng)陽(yáng)服裝廠在隱瞞上述事實(shí)情況下與東方房產(chǎn)公司簽訂合作協(xié)議。協(xié)議約定，服裝廠以其劃撥土地投資，東方房產(chǎn)公司以現(xiàn)金方式出資共同建筑商業(yè)樓。東方房產(chǎn)公司按約支付定金138萬(wàn)元。后在申辦規(guī)劃許可證時(shí)，發(fā)覺陽(yáng)陽(yáng)服裝廠隱瞞該塊土地已被抵押事實(shí)，而現(xiàn)在服裝廠已瀕臨破產(chǎn)，全然無(wú)力償還東方房產(chǎn)公司先期支付的款項(xiàng)。后來(lái)東方房產(chǎn)公司的董事長(zhǎng)慕名親自找到了我，本意想將該服裝廠告上法庭，但我在分析案情后憑多年從事房產(chǎn)律師的經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的靈感，向其提出以下方案：方案一：常規(guī)思路，直接起訴服裝廠，但此種方案顯然不足取。采取訴訟手段的話，將會(huì)出現(xiàn)“三輸”的局面：（1）服裝廠因其外債的加重，最終可能瀕臨破產(chǎn)；（2）服裝廠資不抵債，將造成東方房產(chǎn)公司先期的投資款無(wú)法收回；（3）銀行只能在此期間一直凍結(jié)該塊土地而在短期內(nèi)收不回欠款，而該土地為劃撥土地，劃撥土地使用權(quán)若要轉(zhuǎn)移，應(yīng)當(dāng)辦理出讓手續(xù)或補(bǔ)交土地受益金。方案二：由東方公司為該服裝廠先行向該銀行支付欠款人民幣100萬(wàn)元，并與銀行協(xié)商，請(qǐng)銀行提早解除部分土地的抵押用于建筑商業(yè)樓，其余部分仍向A銀行抵押。這種方案能夠起到“三贏”的效果：（1）服裝廠因房產(chǎn)公司首期支付的費(fèi)用投入生產(chǎn)，并可在該商業(yè)樓建成后分享60％的利益使該企業(yè)起死回生；（2）房產(chǎn)公司追加投資，待該商業(yè)樓預(yù)售后可分享40％的利益，即按可能的可得利益計(jì)算，扣除先期投入的資金及其它費(fèi)用后，還可獲利，這又是一“贏”；（3）銀行可提早收回一部分欠款，同時(shí)可從服裝廠可得售樓款中收回債權(quán)，這是第三“贏”。董事長(zhǎng)聽完第二種方案之后，表示贊同我的觀點(diǎn)。后來(lái)，在我與銀行、房產(chǎn)公司、服裝廠、法院的多方奔波、協(xié)調(diào)之下，銀行終于同意先由東方房產(chǎn)公司替陽(yáng)陽(yáng)服裝廠墊付100萬(wàn)，并解除對(duì)服裝廠部分土地的抵押，東方房產(chǎn)公司與服裝廠的合作項(xiàng)目終于在該地塊上動(dòng)工了?？梢娐蓭熢诜刹邉澲械闹匾?，法律策劃不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)投資把好關(guān)，還能夠防患于未然，達(dá)到事半功倍的效果，訴訟并不是解決多方爭(zhēng)端的唯一方法，只有開拓思路、協(xié)調(diào)各方關(guān)系，才能真正達(dá)到一棋走活，全盤皆贏的境地?。ㄉ虾７ㄖ茍?bào)曾載文介紹《律師出妙棋，“三輸”變“三贏”》）（二）研究客戶與客戶關(guān)系治理1、客戶的價(jià)值律師要推銷自己的法律服務(wù)產(chǎn)品，推銷自己的服務(wù)理念與服務(wù)方案，首先要了解客戶，研究客戶?？蛻糇非笫裁矗靠蛻舻娜?jī)r(jià)值在哪兒？客戶永久在尋求凈價(jià)值最大化。客戶的全部?jī)r(jià)值在于：（1）形象價(jià)值：客戶永久在查找“門當(dāng)戶對(duì)”的律師。因此，大公司、大項(xiàng)目、知名人士總是在查找專業(yè)所、規(guī)模大所的專業(yè)律師、知名律師；（2）人員價(jià)值：客戶中的經(jīng)辦人員，依據(jù)其個(gè)人的偏好，對(duì)客戶的感性認(rèn)識(shí)，選擇律師。而且從其內(nèi)心深處，他希望得到律師的人性化專業(yè)服務(wù)，他需要得到律師的尊重與認(rèn)同。假如他到律師事務(wù)所，他希望有賓至如歸的感受。（3）服務(wù)價(jià)值：律師的服務(wù)理念、服務(wù)方式應(yīng)為客戶樂于同意，能夠建立一種相互信賴、相互理解的友好關(guān)系。（4）產(chǎn)品價(jià)值：律師服務(wù)物有所值，能夠解決客戶的實(shí)際問題，讓客戶利益實(shí)現(xiàn)最大化。2、阻礙客戶行為的因素哪些因素對(duì)客戶選擇律師具有決定性的阻礙？（1）文化因素依照企業(yè)的國(guó)不、治理模式、企業(yè)文化決定企業(yè)的選擇方向與選擇策略。比如，外資公司的選擇律師原則：一是選擇具有外資背景的律師事務(wù)所，或是具有品牌阻礙力的規(guī)模所或?qū)I(yè)所，具有專業(yè)特色的律師。二是產(chǎn)品阻礙力，即你曾經(jīng)做過的類似的產(chǎn)品，老客戶介紹新客戶。而民營(yíng)企業(yè)，更多地依靠人脈關(guān)系，朋友或政府機(jī)構(gòu)的介紹，更能讓客戶增加對(duì)律師的信任度，其次才是律師的專業(yè)能力及品牌阻礙力。而國(guó)有公司，特不注重公司領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人喜好，其次是事務(wù)所及律師個(gè)人的品牌阻礙力。（2）社會(huì)因素這與律師的營(yíng)銷手段有關(guān)?？蛻暨x擇律師，特不是自然人選擇律師，依靠于社會(huì)對(duì)律師個(gè)體的認(rèn)定和社會(huì)對(duì)律師群體的評(píng)價(jià)，因此，個(gè)體消費(fèi)者聘請(qǐng)律師，首先認(rèn)同具有社會(huì)知名度的律師，認(rèn)為名律師一定是好律師，其次看重律師的人脈關(guān)系，這也是中國(guó)特色。專門少有人會(huì)注重律師的專業(yè)特色，因此，讓客戶了解律師，特不是了解個(gè)體律師的專業(yè)特色，尤為重要。（3）個(gè)人因素消費(fèi)者或客戶的經(jīng)辦人員，依照其年齡、職業(yè)、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式及個(gè)性特點(diǎn)的不同，關(guān)于律師有其特定的條件與認(rèn)知，特不是對(duì)律師專業(yè)能力的不同認(rèn)識(shí)與認(rèn)同。律師費(fèi)的高低，不同的人有不同的理解，律師要了解這些個(gè)體消費(fèi)者，研究他們的背景、地位與心理因素，制訂不同的營(yíng)銷方法與策略，才能獲得成功。3、客戶關(guān)系的治理（1）選擇“正確”的客戶在解決差不多生存的前提下，有意識(shí)地選擇適合自己專業(yè)進(jìn)展的客戶，有利于建立一個(gè)較好的客戶群。律師與客戶是相互阻礙的，不同的客戶群，會(huì)阻礙律師的進(jìn)展軌跡，可謂物以類聚，人與群分。（2）建立客戶忠誠(chéng)首先是律師對(duì)客戶忠誠(chéng)。律師應(yīng)有良好的從業(yè)素養(yǎng)，并建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作，差異化服務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)體系，從而讓客戶從心理上依靠律師。此外，不斷研究客戶，不斷揣摩客戶心理，不斷調(diào)整與變更新的服務(wù)方案、服務(wù)理念與服務(wù)流程，讓客戶喜新不厭舊。（3）建立客戶信息庫(kù)。包括客戶的項(xiàng)目投資信息、客戶內(nèi)部的治理信息、客戶的文本庫(kù)等，并依照一定的時(shí)期，將上述信息以恰當(dāng)方式反饋給客戶。（4）建立伙伴關(guān)系。讓客戶聘用律師的觀念得到改變，從“雇傭”關(guān)系轉(zhuǎn)換到“合作”關(guān)系。（5）定位不同的關(guān)系不同的客戶，有其不同的客戶關(guān)系定位，且其高層治理者有不同的心理需求。比如，民營(yíng)企業(yè)，律師與客戶能夠定位為“朋友關(guān)系”；外資企業(yè)，律師與客戶定位于“咨詢關(guān)系”；國(guó)有公司，律師與客戶定位為“協(xié)作關(guān)系”。不同的定位，充分體現(xiàn)“合作”、“服務(wù)”的精神。（6）溝通與反饋律師應(yīng)當(dāng)與客戶建立一個(gè)溝通與反饋的良好機(jī)制，比如與客戶治理層不定期溝通，通過網(wǎng)絡(luò)溝通、講課、發(fā)送書面資料，通過文本審查等方式，進(jìn)行有效溝通與反饋。另外，還要建立投訴渠道，讓客戶有發(fā)泄不滿的機(jī)會(huì)，增加客戶的安全感。（7）大客戶原則70%的收益，來(lái)自于30%的客戶，這幾乎是所有行業(yè)的定律，因此，要集中精力與物力，維護(hù)好律師的大客戶。關(guān)于大客戶，就應(yīng)該有不同的營(yíng)銷治理措施，并在文本審核、律師安排、客戶培訓(xùn)等方面，具有差異化、定制式的傾斜政策。能不能建立大客戶忠誠(chéng)，是律師成功的重要標(biāo)志。（三）定價(jià)策略律師非訴訟法律服務(wù)定價(jià)，不同于一般商品意義上的定價(jià)，正如我在前面提到的一樣，我們服務(wù)的領(lǐng)域?yàn)榉康禺a(chǎn)投資領(lǐng)域的高端市場(chǎng)，提供的是類似于“奢侈品”的法律服務(wù)，因此，差不多上而言，我們只提供兩種報(bào)價(jià)模式：一是按小時(shí)收費(fèi)，即依照盡職調(diào)查，參與談判或制作法律文本的實(shí)際時(shí)刻，按照比其他律師收費(fèi)相對(duì)較高的每小時(shí)律師費(fèi)，向客戶收取律師費(fèi)；另一種收費(fèi)模式，即依照客戶項(xiàng)目或客戶年度服務(wù)的工作范圍，投資規(guī)模等要素，實(shí)行計(jì)件收費(fèi)。與大多數(shù)律師采取的模糊服務(wù)內(nèi)容、低價(jià)低成本收費(fèi)方法不同，我首創(chuàng)了“房地產(chǎn)項(xiàng)目律師跟蹤服務(wù)操作流程”，將房地產(chǎn)律師服務(wù)范圍劃分為數(shù)十個(gè)子項(xiàng)，讓客戶明白每項(xiàng)服務(wù)及價(jià)格的基礎(chǔ)上，表達(dá)他們的支付意愿。這種多年來(lái)被媒體稱之為“菜單式”服務(wù)的服務(wù)模式，為許多房地產(chǎn)客戶所認(rèn)同，也逐漸被專門多律師同行所認(rèn)同，以至于許多律師也仿制我的“操作流程”而大做廣告。實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“直接板塊卑視”及“完