商業(yè)美食街銷售方案171009

美食街銷售方案項(xiàng)目綜合體在面臨爛尾停工之后重新起勢，作為開頭炮的美食街銷售需一炮打響，只許成功，不容有失。成功了方能為綜合體主體順利銷售注下積極因素，如不成功將使后續(xù)銷售懸念重重。當(dāng)前房地產(chǎn)處低潮期，不論住宅或是商業(yè)的銷量都較慘淡，我方商業(yè)量體巨大，銷售前景不容樂觀。為盡可能確保美食街實(shí)際快速去化的目的，建議方案舉措如下：方案一：純銷售優(yōu)勢：能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；勿需設(shè)立營運(yùn)部門進(jìn)行后期管理工作，節(jié)省大量人力支出。劣勢：銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；投資者中、長期收益難以穩(wěn)定，不利于整體業(yè)主的利益。；不利于招商工作的開展。業(yè)態(tài)的規(guī)劃及業(yè)種的選擇不易貫徹，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展;各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用產(chǎn)品：沿街商業(yè)或樓盤底商的銷售，不適用主題專業(yè)市場及購物中心商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)通過對純銷售適用條件的分析，美食街為專業(yè)主題街區(qū)，不宜整體采用純銷售方式。依美食街設(shè)計(jì)狀況，建議對街區(qū)兩端臨廣場部分進(jìn)行純銷售。然而目前靠西側(cè)端頭的商鋪已基本招商出租，目前可純銷售售部分為靠東側(cè)端頭的7間商

鋪。為有效促進(jìn)純銷售房源去化，建議采用首付分期，代交按揭款方式進(jìn)行促銷。具體方式為：一、首付款可分三期繳交：第一期在認(rèn)購時(shí)交總房款的10%；第二期在開業(yè)時(shí)交總房款的20%；第三期在交房時(shí)交總房款的20%二、提高房價(jià)，差價(jià)部分為客戶繳交按揭款以美食街123-244單元為例：建筑面積（平米）原底單價(jià)（元\平）提價(jià)后單價(jià)（元\平）水月返租3年按揭支出（元）49.931031113000134262131904提價(jià)約26%,按50%按揭比例，可為客戶繳交3年按揭款。方案二：帶租約銷售優(yōu)勢：開發(fā)商能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；發(fā)商只起到中介作用，這樣做可有效地轉(zhuǎn)移矛盾，解決客訴等煩惱。通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。開發(fā)商只起到中介作用，這樣做可有效地轉(zhuǎn)移矛盾，解決客訴等煩惱。劣勢：未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期。后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用產(chǎn)品：招商入駐率高且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益?？射N售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益截止10月8日，美食街共計(jì)招商11間商鋪，因此現(xiàn)階段不適合全部采用帶租約銷售方案，未來可配合招商的進(jìn)度對已簽租約的商鋪進(jìn)行帶租約方式銷售。方案三：返租銷售目前項(xiàng)目的招商進(jìn)度（項(xiàng)目開業(yè)經(jīng)營前景不容樂觀）決定了采用純銷售或帶租約銷售模式不是現(xiàn)階段美食街合理的銷售方案，不但無法實(shí)際項(xiàng)目利益最大化，且無法有效帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，并勢必造成惡性循環(huán)為綜合體銷售埋下惡果。因此，返租銷售是項(xiàng)目主要銷售手段。返租銷售是商鋪銷售中傳統(tǒng)主流營銷手法，差別只是返租年限長短、回報(bào)率不同，但讓客戶能獲取穩(wěn)定租金收益及保持購鋪信心已成為共識。對于開發(fā)商而言，返租回報(bào)是有利的。其一，可極大刺激客戶購鋪欲望，促進(jìn)銷售以利于回籠資金，便于后續(xù)項(xiàng)目的滾動(dòng)開發(fā)?？蔀楹罄m(xù)項(xiàng)目減少一大筆銀行貸款利息，且可縮短開發(fā)周期，減免經(jīng)營管理費(fèi)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，對于整個(gè)公司的良性運(yùn)作有極大幫助。其二、由商業(yè)經(jīng)營管理公司與客戶簽定返租協(xié)議，有效轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，讓開發(fā)企業(yè)全身而退。對于購鋪客戶而言，我們美食街主要目標(biāo)客戶群是普通中產(chǎn)階級投資者。投資商鋪物業(yè)既可以享受開發(fā)商提供的返租回報(bào)又可以坐等商鋪的升值以獲取差價(jià)就成為他們投資的最佳選擇。如何設(shè)計(jì)一套合理返租模型項(xiàng)目曾經(jīng)在15年以5年8%回報(bào)的帶租約方式銷售，業(yè)績慘淡。分析原因：市場前景不樂觀，觀望情緒較濃；項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢影響；銷售定價(jià)過高；?利益刺激力度不夠；因此，即使項(xiàng)目重啟施工，其它方面的不足仍需重點(diǎn)解決。尤其是下半年萬達(dá)廣場已正式進(jìn)入石河子市場，項(xiàng)目將面臨從地產(chǎn)大鱷口中奪食的巨大危機(jī)，而利益刺激就是最有效的競爭手段。1、返租年限購買商鋪是長期投資行為，往往需要15年以上才可實(shí)行回本，如果僅僅保障5年的收益對投資者而言風(fēng)險(xiǎn)仍是較大。因此，給予投資者越長的回報(bào)年限客戶購買信心越足。返租10年返租10年，投資者的回報(bào)一般就能達(dá)到百分之七八十，對投資者有極大的投資保障，直接刺激銷售信心。市場對的商業(yè)有太多的負(fù)面感受，不下重利不足于逆轉(zhuǎn)市場趨勢。2、返租年利率回報(bào)率的高低反映了商鋪投資的價(jià)值，直接影響投資者的購買意愿。年回報(bào)率8%提供8％租金回報(bào)的理由：對于8%的租金回報(bào)來講，高于存款利息近3倍，客戶購鋪對于他們來說只需支付50％的首期款，其余的供鋪款可用返租租金沖抵，10年后的商鋪用于出租或轉(zhuǎn)讓均有更大收益。如果低于8%的回報(bào)，客戶投資者比較投資風(fēng)險(xiǎn)就會感覺到明顯的不劃算，而不會有購買欲望。另外，我們從項(xiàng)目回籠資金利息來看，如果發(fā)展商回籠資金1億元，每年可獲取活期銀行利息275萬。完成銷售資金的回籠可減少項(xiàng)目的貸款利息等于節(jié)省了成本，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率，那么對投資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。8%的租金回報(bào)，發(fā)展商的補(bǔ)貼較少，一般來講不會有太大的壓力，同時(shí)如果美食街銷售效果好，能促進(jìn)和提高綜合體市場售價(jià)，其附加值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)展商的補(bǔ)償部分以美食街123-244單元為例：從目前美食街招商租金來看，一層平均在45元\平左右，根據(jù)租金10%的年增長率，預(yù)計(jì)未來10年的平均租金可達(dá)到70元\平。建筑面積（平米）單價(jià)（元\平）總價(jià)（元）8%回報(bào)率返租10年支出（元）10%增長率10年租金收入（元）49.9310311514828411862419412從分析看，10年租金收入與返租支出持平。8%的10年返租方案是可行的。附表：年增長率補(bǔ)貼金額（元）9%年增長率10年租金收入（平均68元\平）44338%年增長率10年租金收入（平均65元\平）22408

7%年增長率10年租金收入（平均62元\平）403826%年增長率10年租金收入（平均59元\平）583585%年增長率10年租金收入（平均56元\平）763323、返租租金抵首付前四年租金抵首付如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實(shí)施一次性返租到首付，可使商鋪投資客的層面擴(kuò)大，這樣不到10萬就可以買到一個(gè)商鋪。通過降低首期門檻，可一舉解開商鋪滯銷難題。仍以美食街123-244單元為例：建筑面積（平米）單價(jià)（元\平）總價(jià)（元）正常首付（元）4年返租租金（元）扣除返租后首付（元）49.931031151482825782816474593083備選方案：返租租金抵按揭款10年租金抵10年按揭款為確保我方能盡早回款，回避客戶逾期還按揭的風(fēng)險(xiǎn)，在客戶付清首付款后，按揭款由我方把客戶的年回報(bào)租金按月代付給銀行。仍以美食街123-244單元為例：建筑面積（平米）單價(jià)（元\平）總價(jià)（元）按揭金額50%（元）10年每月按揭（元）8%回報(bào)率10年每月支出（元）49.931031151482825700029013432

美食街（北街）整體收支分析表（10年返租8%）數(shù)據(jù)收入項(xiàng)支出項(xiàng)一層底單價(jià)均價(jià)10622.08一層可售總建筑面積3655.36一層銷售底總價(jià)38827539.00二層套內(nèi)底單價(jià)均價(jià)7000.76二層可售總套內(nèi)面積3870.95二層銷售底總價(jià)27099575.00美食街銷售底總價(jià)65927114稅費(fèi)0.2919316644.4一層10年返租收入（70元'平）30705024.00二層10年返租收入（47元'平）21832158.00美食街10年返租總收入5253718210年返租8%總支出52741691.210年租金收入稅收0.315761154.6合計(jì)11846429687819490.2美食街（北街）整體總收益（稅后）30644805.8由此，我們的美食街返租模型就為：首付不到10萬購搶金旺鋪8%回報(bào)10年返租當(dāng)金房東二、自營商戶購房對于自營戶購房給予創(chuàng)業(yè)基金補(bǔ)貼。補(bǔ)貼比例為商鋪總金額的10%，并直接在首付款中減免。三、五年無條件回購對于購鋪5年以上的，如果購鋪者想退房的話，開發(fā)商將給予無條件回購。只要沒辦房產(chǎn)證，開發(fā)商會扣除5年的返租租金后以原價(jià)回購，如果辦了房產(chǎn)證，除了扣除5年的返租租金，回購時(shí)產(chǎn)生的稅費(fèi)自理。四、擔(dān)保公司為增強(qiáng)商業(yè)吸引力，打消投資者對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的疑慮，增強(qiáng)投資者的投資信心，尋找第三方專業(yè)擔(dān)保公司或者銀行介入，為投資者的收益提供擔(dān)保。五、美食街定價(jià)美食街上下兩層136間商鋪，自15年銷售以來，共計(jì)只售出7間。雖然個(gè)中原因有市場不利等因素，但其對消費(fèi)者最直接的影響就反映在銷售價(jià)格的不合理性。因此，作為綜合體重振市場信心的首期產(chǎn)品需考慮讓利銷售。待資金回籠，市場信心復(fù)蘇，再在主體商業(yè)賺利高利益和溢價(jià)。1層底均價(jià)：銷售均價(jià)（元'平）總建面積（元'平）總銷金額（元'平）8%回報(bào)率返租10年支出（元）10%增長率10年租金收入（元）實(shí)收總價(jià)（元）實(shí)收均價(jià)（元'平）106223655.3838827539310620323070519238470699105242層套內(nèi)底均價(jià)：從目前美食街招商租金來看，二層平均在30元\平左右，根據(jù)租金10%的年增長率，預(yù)