銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt2022/11/7銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt2022/11/3銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1一、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、目前銷售經(jīng)理的四種類型及特點(diǎn)2、現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變3、銷售經(jīng)理的四個(gè)主要職能4、銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求5、銷售經(jīng)理的成長階段6、銷售管理的幾個(gè)層面7、銷售經(jīng)理的主要工作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt一、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、目前銷售經(jīng)理的四種類型及特點(diǎn)銷售團(tuán)21、銷售經(jīng)理的四種管理類型鉆頭（Adrillsergeant）文書（Administration）槍頭（Topgun）教練（Thecoach）銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1、銷售經(jīng)理的四種管理類型鉆頭（Adri3鉆頭（Adrillsergeant）并不真正信任別人；只盯著銷售人員正在做錯(cuò)的事；認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“X”理論）；把對銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對銷售人員有好處；與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用；用對業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵(lì)工具。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt鉆頭（Adrillsergeant）并不真正4文書（Administration）非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理；對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美；只見樹木，不見森林；忽視銷售人員，很少與銷售人員交流；精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞夘I(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價(jià)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt文書（Administration）非常執(zhí)著于日常運(yùn)作5槍頭（Topgun）覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下；集中精力完成個(gè)人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長；希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt槍頭（Topgun）覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一6教練（Thecoach）有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售；根據(jù)事先行動和銷售人員一起工作；用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員；(Y理論)用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫?；通過區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來教授銷售人員；不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式教授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt教練（Thecoach）有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售7討論：對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？目前自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨哪些問題？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt討論：對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？銷售團(tuán)隊(duì)管理pp82、現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售經(jīng)理：命令、監(jiān)視、獎懲；現(xiàn)代銷售經(jīng)理：企劃、教練、激發(fā)。

你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想、行為上的主動銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt2、現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt93、銷售經(jīng)理的四個(gè)主要職能（1）、企劃能力；（2）、溝通能力；（3）、激勵(lì)能力；（4）、培訓(xùn)能力。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt3、銷售經(jīng)理的四個(gè)主要職能（1）、企劃能力；銷售團(tuán)隊(duì)管理pp10（1）、企劃能力區(qū)域年度營銷計(jì)劃；團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃；專題的促銷策劃。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（1）、企劃能力區(qū)域年度營銷計(jì)劃；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt11（2）、溝通能力反應(yīng)——決策；學(xué)習(xí)——智慧；說服——指令；激勵(lì)——驅(qū)動。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（2）、溝通能力反應(yīng)——決策；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt12（3）、激勵(lì)能力讓部下充滿激情；在困難的時(shí)候，提供能量；引導(dǎo)他們積極、主動。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（3）、激勵(lì)能力讓部下充滿激情；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt13（4）、培訓(xùn)能力對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；促進(jìn)銷售人員的成長；培養(yǎng)一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（4）、培訓(xùn)能力對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt144、銷售經(jīng)理的素質(zhì)（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：產(chǎn)品知識推銷技巧銷售理念銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt4、銷售經(jīng)理的素質(zhì)（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：產(chǎn)推銷售理念銷售團(tuán)隊(duì)管理15（2）、人品素質(zhì)1、誠實(shí)；2、公正；3、有激情。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（2）、人品素質(zhì)1、誠實(shí)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt165、銷售經(jīng)理的成長階段自覺不自覺無技能有技能銷售經(jīng)理的能力提升過程和提拔原則銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt5、銷售經(jīng)理的成長階段自無技能有技176、銷售管理的幾個(gè)層面領(lǐng)導(dǎo)管控流程工作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt6、銷售管理的幾個(gè)層面領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt187、銷售經(jīng)理的工作銷售計(jì)劃和目標(biāo)管理；銷售人員管理；銷售進(jìn)程管理；考核與改善管理。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt7、銷售經(jīng)理的工作銷售計(jì)劃和目標(biāo)管理；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt19二、銷售經(jīng)理的企劃能力

——3C企劃模式

1、如何進(jìn)行企劃溝通2、如何分工合作3、

如何授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt二、銷售經(jīng)理的企劃能力

——3C企劃模式銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt20銷售經(jīng)理企劃的3C模式1、溝通（Communication）2、合作（Corporation）3、奉獻(xiàn)、授權(quán)（Commotion）

銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售經(jīng)理企劃的3C模式1、溝通（Communication）213C企劃模式對銷售團(tuán)隊(duì)的作用1、增加銷售團(tuán)隊(duì)的精神；2、發(fā)揮每個(gè)成員的智慧；3、集體學(xué)習(xí)過程；4、激發(fā)個(gè)體的主動性和創(chuàng)造性。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt3C企劃模式對銷售團(tuán)隊(duì)的作用1、增加銷售團(tuán)隊(duì)的精神；銷售團(tuán)隊(duì)22三、對銷售團(tuán)隊(duì)的溝通1、四種類型的溝通模式2、克服的具體措施銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt三、對銷售團(tuán)隊(duì)的溝通1、四種類型的溝通模式銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt23四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導(dǎo)型沒有好壞，只有自知之明和組合，如何容易犯錯(cuò)誤低支配高支配高合作低合作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導(dǎo)型沒有好壞，只有低支配24情緒型高主導(dǎo)、高合作說話率直、熱情、易激動；與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動；在許多情況下，會主動合作。喜歡非正式的鼓勵(lì)；不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見比較情緒化。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt情緒型高主導(dǎo)、高合作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt25主導(dǎo)型高主導(dǎo)、低合作坦率、主動、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷；不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題；給人印象是喜歡說不喜歡聽；態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真；表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt主導(dǎo)型高主導(dǎo)、低合作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt26反思型低主導(dǎo)、低合作；控制情緒表達(dá)；喜歡規(guī)規(guī)矩矩；表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)；了解他們很難。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt反思型低主導(dǎo)、低合作；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt27支持型低主導(dǎo)、高合作；給人安靜和保守的印象；非常注意聆聽別人說話；傾向于避免使用權(quán)力；作決策時(shí)理性和深思。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt支持型低主導(dǎo)、高合作；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt28管理團(tuán)隊(duì)溝通風(fēng)格了解他們的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。情緒型：表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢和表情夸大其詞；不愿聆聽別人；口快易冒犯別人；冷靜、反思銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt管理團(tuán)隊(duì)溝通風(fēng)格了解他們的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。銷29主導(dǎo)型對其他人沒有耐心；獨(dú)斷、不承認(rèn)錯(cuò)誤；極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。合作、熱情銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt主導(dǎo)型對其他人沒有耐心；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt30反思型在社交中呆板、正式；不愿作決定、討厭變化；過分注重細(xì)節(jié)。

交往的熱情、主動性銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt反思型在社交中呆板、正式；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt31支持型同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場；對贏得別人的贊同過分擔(dān)心；努力迎合別人，不斷尋找保證、確認(rèn)。主動、主見。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt支持型同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場；銷售團(tuán)隊(duì)管理pp32四、對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)1、

如何樹立銷售人員的信心？2、

如何對銷售人員的進(jìn)行考核？3、

如何設(shè)計(jì)富有成效的銷售人員的酬薪制度？4、

如何管理銷售人員的認(rèn)知？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt四、對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt33１、激勵(lì)的根源（1）、區(qū)別動力（Movement）和動機(jī)（Motivation）動力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”；動機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。

銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt１、激勵(lì)的根源（1）、區(qū)別動力（Movement）和動機(jī)（M34（2）、外在動力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì)兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊；低工資+高回扣；高工資+低回扣。業(yè)務(wù)晉升和目標(biāo)分層設(shè)計(jì)穩(wěn)定性和流動性銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（2）、外在動力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì)兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊；銷售團(tuán)隊(duì)管35（3）、內(nèi)在的動機(jī)設(shè)計(jì)動機(jī)的深層：安全、認(rèn)同、自尊、自我實(shí)現(xiàn)動機(jī)的顯現(xiàn)：保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好

原則導(dǎo)向，積極思維。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（3）、內(nèi)在的動機(jī)設(shè)計(jì)動機(jī)的深層：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt36（4）、考評的方法考評的目的；考評的方式；月度考評、季度、平年、年度考核的區(qū)別；激發(fā)驅(qū)動、解決問題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（4）、考評的方法考評的目的；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt37五、如何對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1、如何使手下業(yè)務(wù)人員有好的銷售理念？2、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力？3、如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏？4、如何使銷售人員與客戶溝通順暢？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt五、如何對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1、如何使手下業(yè)務(wù)人員有好的銷售理念？38培訓(xùn)主要內(nèi)容：1、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力：智慧的心靈（mindset）智慧的行為(skillset)2、銷售人員智慧的心靈：關(guān)鍵的銷售觀念；把握好銷售節(jié)奏。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt培訓(xùn)主要內(nèi)容：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt39銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；2、了解需求；3、作出推薦；4、完成銷售。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt40智慧的行為包括：1、推銷技巧2、溝通技巧建立友好關(guān)系聆聽獲取銷售機(jī)會確認(rèn)作出產(chǎn)品推薦觀察克服銷售障礙提問解釋銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt智慧的行為包括：1、推銷技巧41銷售經(jīng)理對銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)的目標(biāo)：1、心理、信心和主動性的振作；2、思想和行為的改善。培訓(xùn)的技巧：1、觀念與行為并重；2、積極思維和肯定；3、讓每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)共享；4、案例與創(chuàng)造性的最佳場所。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售經(jīng)理對銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)的目標(biāo)：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt42討論：對照上面的四個(gè)能力，你覺得自己在哪些方面做得較好？在哪些方面需要改進(jìn)？給自己制定一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃和方法。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt討論：對照上面的四個(gè)能力，你覺得自己在哪些方面做得較好？銷售43六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺市場策劃、銷售計(jì)劃2、銷售人員的績效平臺銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt44３、銷售人員自我管理平臺（1）、銷售人員的時(shí)間管理（2）、銷售人員的記錄管理拜訪記錄、費(fèi)用記錄、銷量記錄（3）、銷售人員的壓力管理壓力的表現(xiàn)；壓力的緩解。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt３、銷售人員自我管理平臺（1）、銷售人員的時(shí)間管理銷售團(tuán)隊(duì)管45４、客戶管理平臺的設(shè)計(jì)客戶管理的設(shè)計(jì)步驟：1、確立顧客管理流程；2、定義管理的主要因素；3、了解顧客的觀點(diǎn)和公司的要求；4、設(shè)計(jì)富有競爭行的顧客管理包；5、進(jìn)行市場實(shí)驗(yàn)；6、建立執(zhí)行控制。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt４、客戶管理平臺的設(shè)計(jì)客戶管理的設(shè)計(jì)步驟：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt46討論：目前在你的管理中，銷售管理的平臺如何？對管理平臺的作用和實(shí)際運(yùn)作，你對自己的銷售平臺建立有什么設(shè)想？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt討論：目前在你的管理中，銷售管理的平臺如何？銷售團(tuán)隊(duì)管理pp47七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì)1、

銷售人員的成長四個(gè)階段2、

如何進(jìn)行有針對性的成長？3、

達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4、

如何提升整體銷售團(tuán)隊(duì)績效？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt48不愿意、無能力認(rèn)同但沒有能力認(rèn)同、有能力愿意、有能力１、銷售團(tuán)隊(duì)意識和能力發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt不愿意、無能力認(rèn)同但沒有能力認(rèn)同、有能力愿意、有能力１、銷售49２針對性的管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt２針對性的管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt50管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴有認(rèn)識、沒能力：誘導(dǎo)有認(rèn)識、有能力：積極參與有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴銷售51練習(xí)：請給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對他們進(jìn)行管理？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt練習(xí)：請給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對他們進(jìn)行管理？銷售團(tuán)52３、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期第一階段：正式觀望；第二階段：飛速發(fā)展；第三階段：經(jīng)受考驗(yàn)；第四階段：富有成效；第五階段：走向成熟；第六階段：衰敗墮落。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt３、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期第一階段：正式觀望；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt53正式觀望試探；隱藏自己的想法；服從已建立的規(guī)則；對變化的理解；以權(quán)威為中心；很少聆聽；很少關(guān)系別人；個(gè)人弱點(diǎn)被掩蓋；把錯(cuò)誤作依據(jù)；沒有提出目標(biāo)；目標(biāo)沒有溝通。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt正式觀望試探；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt54飛速發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評價(jià)；相互關(guān)系有很大進(jìn)步；“小集團(tuán)”和“小派系”形成；個(gè)人強(qiáng)弱項(xiàng)被了解；任務(wù)受到爭議；對團(tuán)隊(duì)氛圍很在乎；團(tuán)隊(duì)需要被放在第一位；更公開表達(dá)不同觀點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt飛速發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評價(jià)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt55經(jīng)受考驗(yàn)階段成員抗拒團(tuán)隊(duì)；不遵循一致方法工作；工作不講究方式方法；更主動性和激情；不動聲色的人開始展示能力；對運(yùn)作方法進(jìn)行修正；開始進(jìn)行行動改善；愿意嘗試；價(jià)值和設(shè)定條件受到爭議；風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出來；領(lǐng)導(dǎo)受到議論；開始涉及個(gè)人之間的憎惡反思自己；更好地聆聽。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt經(jīng)受考驗(yàn)階段成員抗拒團(tuán)隊(duì)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt56富有成效運(yùn)作方法受到檢查；程序得到修正；問題解決技巧得到發(fā)展；頻繁的改善；清晰的目標(biāo)；尋找更效率的方法；問題被創(chuàng)造性地處理；團(tuán)隊(duì)自豪感銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt富有成效運(yùn)作方法受到檢查；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt57走向成熟公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系；有效的工作方法；正式、相互尊重；成功被其他人效仿；工作愉快和獲益回報(bào)；歡迎外部幫助；公開于其他團(tuán)隊(duì)關(guān)系。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt走向成熟公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt58衰敗墮落思想保守；沒有熱情；自滿；缺乏創(chuàng)造性沖突；思想正統(tǒng)；唯上主義綜合癥；缺乏外部挑戰(zhàn)；呈現(xiàn)疲憊厭倦；處處考慮周全；不現(xiàn)實(shí)、保守；無理性決策；不能容忍意見分歧。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt衰敗墮落思想保守；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt591、清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)2、有推動力的領(lǐng)導(dǎo)7、個(gè)人的發(fā)展6、合適的團(tuán)隊(duì)能力5、有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)3、增加價(jià)值系統(tǒng)4、肯定的氣氛8、有效團(tuán)隊(duì)工作４、有效團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1、清晰的2、有推動力7、個(gè)人的6、合適的5、有效發(fā)3、增加60清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)它是組織的大腦和心臟缺乏遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)表現(xiàn)在：對組織的核心價(jià)值存在懷疑；在決策時(shí)沒有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)；在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)不存在；沒有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并能夠進(jìn)行檢測銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)它是組織的大腦和心臟銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt61銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃；明確的銷售價(jià)值：海爾、海信銷售目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)過程目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃；銷售團(tuán)隊(duì)管62推動力的領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略層面領(lǐng)導(dǎo)；功能層面領(lǐng)導(dǎo)；任務(wù)層面領(lǐng)導(dǎo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt推動力的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt63缺乏有推動力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)組織缺乏英雄和口號；個(gè)人潛力不能轉(zhuǎn)化為組織成績；缺乏明確的目標(biāo)、政策、標(biāo)準(zhǔn)、順序和導(dǎo)向；明顯的動力不足和對組織地位的認(rèn)同；感到對組織不抱希望，對上級缺乏信任；個(gè)人主動行動與組織目標(biāo)不一致；來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt缺乏有推動力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)組織缺乏英雄和口號；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt64增加價(jià)值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；計(jì)劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力；學(xué)習(xí)系統(tǒng)：提升個(gè)人和集體能力；創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產(chǎn)品服務(wù)；能量系統(tǒng)：聚集和鼓動個(gè)人能量；認(rèn)知系統(tǒng)：對外界和內(nèi)部的刺激保持警惕。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt增加價(jià)值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；銷售團(tuán)隊(duì)管65有效組織系統(tǒng)特點(diǎn)：系統(tǒng)包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤；系統(tǒng)“透明度高”，有益于成員開放學(xué)習(xí)；系統(tǒng)確保有效的行為可以復(fù)制；系統(tǒng)確保計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果；系統(tǒng)通過減少復(fù)雜性和提供原則產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt有效組織系統(tǒng)特點(diǎn)：系統(tǒng)包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤；銷售66無效組織系統(tǒng)沒有能力調(diào)整學(xué)習(xí)；擴(kuò)展的管理系統(tǒng)不能增加價(jià)值；部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動；高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務(wù)的手段；重復(fù)錯(cuò)誤。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt無效組織系統(tǒng)沒有能力調(diào)整學(xué)習(xí)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt67肯定的氛圍缺乏肯定氣氛團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：成員對團(tuán)隊(duì)并不盡心盡力；成員普遍存在擔(dān)心和焦慮；缺乏信心和“將要贏”的感覺；通常存在自我挫敗的沖突；很少有人關(guān)心組織集體的表現(xiàn)；缺乏或低的忠誠度；信息不能公開分享；不強(qiáng)調(diào)把競爭優(yōu)勢作為成功關(guān)鍵因素；高級經(jīng)理把肯定氣氛看成是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的障礙而不是幫助。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt肯定的氛圍缺乏肯定氣氛團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt68有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)兩種結(jié)構(gòu)：集權(quán)項(xiàng)目組織；分權(quán)合作組織。關(guān)鍵因素：環(huán)境可預(yù)測程度；操作者需要自治程度；多學(xué)科專業(yè)需要；對參與者管理授權(quán)程度。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)兩種結(jié)構(gòu)：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt69發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達(dá)成；充分的資源被利用；組織有些部分可能靈活、適應(yīng)，缺乏規(guī)則；組織有些部分可能不靈活、堅(jiān)持原則，不能變通；在不能直接導(dǎo)致達(dá)到組織目標(biāo)成果的區(qū)域，需要強(qiáng)權(quán)；組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)；認(rèn)識和解決組織問題很難甚至不可能銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達(dá)成；銷售團(tuán)隊(duì)管理pp70合適的能力組織的核心能力不等于個(gè)人能力；關(guān)鍵步驟：明確公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和競爭戰(zhàn)略；識別需要達(dá)到戰(zhàn)略和競爭成功的不同層次能力；審視現(xiàn)有的能力，找到缺口；從事彌補(bǔ)、引發(fā)、革新能力發(fā)展方案，填補(bǔ)缺口。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt合適的能力組織的核心能力不等于個(gè)人能力；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt71沒有適合能力系統(tǒng)弱項(xiàng)連續(xù)導(dǎo)致組織績效下降；革新比競爭對手慢；組織沒有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃；過度投資不相關(guān)領(lǐng)域或隨意投資；組織能力沒有核心一致東西，能力分散。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt沒有適合能力系統(tǒng)弱項(xiàng)連續(xù)導(dǎo)致組織績效下降；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt72個(gè)人的發(fā)展自我管理能力：充分利用時(shí)間、精力；清晰的個(gè)人價(jià)值觀：工作和個(gè)人生活平衡；清晰的個(gè)人目標(biāo)；自我發(fā)展、物質(zhì)滿足、生涯追求；連續(xù)的個(gè)人發(fā)展：問題解決能力、影響力、面對未來挑戰(zhàn)需要的能力。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt個(gè)人的發(fā)展自我管理能力：充分利用時(shí)間、精力；銷售團(tuán)隊(duì)管理pp73缺乏個(gè)人發(fā)展在關(guān)鍵工作上缺乏必要能力；個(gè)人不能為自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)；不能滿足組織對個(gè)人技能發(fā)展的要求；潛能沒有被開發(fā)；關(guān)鍵技能沒有充分發(fā)展或被忽視；成員并不感到為組織工作能力得到發(fā)揮；由于不能得到個(gè)人發(fā)展，缺乏個(gè)人激情，大家變得懶散。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt缺乏個(gè)人發(fā)展在關(guān)鍵工作上缺乏必要能力；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt74有效團(tuán)隊(duì)工作特點(diǎn)建立清晰的目標(biāo)并為此工作；成員間開發(fā)的關(guān)系；通過分享不同觀點(diǎn)，從爭論中獲益，促使組織更強(qiáng)大；高水平相互支持；個(gè)人關(guān)系建立在個(gè)人知識和信任基礎(chǔ)上；潛在有害的沖突可通過努力解決；決策程序和過程行之有效；領(lǐng)導(dǎo)技巧和能力適合團(tuán)隊(duì)需要；不斷改善運(yùn)作和從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)；個(gè)人得到發(fā)展，團(tuán)隊(duì)能夠使不同性格的人相處；與其他成員的關(guān)系是合作和開發(fā)的銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt有效團(tuán)隊(duì)工作特點(diǎn)建立清晰的目標(biāo)并為此工作；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt75八、如何當(dāng)好區(qū)域經(jīng)理1、是做市場還是做銷售？2、如何進(jìn)行區(qū)域市場推廣計(jì)劃？3、如何幫助銷售人員拓展客戶，提升銷量？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt八、如何當(dāng)好區(qū)域經(jīng)理1、是做市場還是做銷售？銷售團(tuán)隊(duì)管理pp761、是做市場還是做銷售？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1、是做市場還是做銷售？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt77２、如何進(jìn)行區(qū)域市場推廣計(jì)劃區(qū)域市場分析增長點(diǎn)確定策略和措施預(yù)算銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt２、如何進(jìn)行區(qū)域市場推廣計(jì)劃區(qū)域市場分析銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt78３、如何幫助銷售人員拓展客戶銷售漏斗管理潛在客戶增加意向客戶看護(hù)熱戀客戶的促成。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt３、如何幫助銷售人員拓展客戶銷售漏斗管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt79演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/7銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew80銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt2022/11/7銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt2022/11/3銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt81一、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、目前銷售經(jīng)理的四種類型及特點(diǎn)2、現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變3、銷售經(jīng)理的四個(gè)主要職能4、銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求5、銷售經(jīng)理的成長階段6、銷售管理的幾個(gè)層面7、銷售經(jīng)理的主要工作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt一、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、目前銷售經(jīng)理的四種類型及特點(diǎn)銷售團(tuán)821、銷售經(jīng)理的四種管理類型鉆頭（Adrillsergeant）文書（Administration）槍頭（Topgun）教練（Thecoach）銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1、銷售經(jīng)理的四種管理類型鉆頭（Adri83鉆頭（Adrillsergeant）并不真正信任別人；只盯著銷售人員正在做錯(cuò)的事；認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“X”理論）；把對銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對銷售人員有好處；與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用；用對業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵(lì)工具。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt鉆頭（Adrillsergeant）并不真正84文書（Administration）非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理；對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美；只見樹木，不見森林；忽視銷售人員，很少與銷售人員交流；精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞夘I(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價(jià)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt文書（Administration）非常執(zhí)著于日常運(yùn)作85槍頭（Topgun）覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下；集中精力完成個(gè)人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長；希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt槍頭（Topgun）覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一86教練（Thecoach）有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售；根據(jù)事先行動和銷售人員一起工作；用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員；(Y理論)用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫?；通過區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來教授銷售人員；不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式教授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt教練（Thecoach）有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售87討論：對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？目前自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨哪些問題？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt討論：對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？銷售團(tuán)隊(duì)管理pp882、現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售經(jīng)理：命令、監(jiān)視、獎懲；現(xiàn)代銷售經(jīng)理：企劃、教練、激發(fā)。

你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想、行為上的主動銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt2、現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt893、銷售經(jīng)理的四個(gè)主要職能（1）、企劃能力；（2）、溝通能力；（3）、激勵(lì)能力；（4）、培訓(xùn)能力。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt3、銷售經(jīng)理的四個(gè)主要職能（1）、企劃能力；銷售團(tuán)隊(duì)管理pp90（1）、企劃能力區(qū)域年度營銷計(jì)劃；團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃；專題的促銷策劃。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（1）、企劃能力區(qū)域年度營銷計(jì)劃；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt91（2）、溝通能力反應(yīng)——決策；學(xué)習(xí)——智慧；說服——指令；激勵(lì)——驅(qū)動。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（2）、溝通能力反應(yīng)——決策；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt92（3）、激勵(lì)能力讓部下充滿激情；在困難的時(shí)候，提供能量；引導(dǎo)他們積極、主動。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（3）、激勵(lì)能力讓部下充滿激情；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt93（4）、培訓(xùn)能力對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；促進(jìn)銷售人員的成長；培養(yǎng)一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（4）、培訓(xùn)能力對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt944、銷售經(jīng)理的素質(zhì)（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：產(chǎn)品知識推銷技巧銷售理念銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt4、銷售經(jīng)理的素質(zhì)（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：產(chǎn)推銷售理念銷售團(tuán)隊(duì)管理95（2）、人品素質(zhì)1、誠實(shí)；2、公正；3、有激情。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（2）、人品素質(zhì)1、誠實(shí)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt965、銷售經(jīng)理的成長階段自覺不自覺無技能有技能銷售經(jīng)理的能力提升過程和提拔原則銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt5、銷售經(jīng)理的成長階段自無技能有技976、銷售管理的幾個(gè)層面領(lǐng)導(dǎo)管控流程工作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt6、銷售管理的幾個(gè)層面領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt987、銷售經(jīng)理的工作銷售計(jì)劃和目標(biāo)管理；銷售人員管理；銷售進(jìn)程管理；考核與改善管理。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt7、銷售經(jīng)理的工作銷售計(jì)劃和目標(biāo)管理；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt99二、銷售經(jīng)理的企劃能力

——3C企劃模式

1、如何進(jìn)行企劃溝通2、如何分工合作3、

如何授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt二、銷售經(jīng)理的企劃能力

——3C企劃模式銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt100銷售經(jīng)理企劃的3C模式1、溝通（Communication）2、合作（Corporation）3、奉獻(xiàn)、授權(quán)（Commotion）

銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售經(jīng)理企劃的3C模式1、溝通（Communication）1013C企劃模式對銷售團(tuán)隊(duì)的作用1、增加銷售團(tuán)隊(duì)的精神；2、發(fā)揮每個(gè)成員的智慧；3、集體學(xué)習(xí)過程；4、激發(fā)個(gè)體的主動性和創(chuàng)造性。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt3C企劃模式對銷售團(tuán)隊(duì)的作用1、增加銷售團(tuán)隊(duì)的精神；銷售團(tuán)隊(duì)102三、對銷售團(tuán)隊(duì)的溝通1、四種類型的溝通模式2、克服的具體措施銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt三、對銷售團(tuán)隊(duì)的溝通1、四種類型的溝通模式銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt103四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導(dǎo)型沒有好壞，只有自知之明和組合，如何容易犯錯(cuò)誤低支配高支配高合作低合作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導(dǎo)型沒有好壞，只有低支配104情緒型高主導(dǎo)、高合作說話率直、熱情、易激動；與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動；在許多情況下，會主動合作。喜歡非正式的鼓勵(lì)；不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見比較情緒化。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt情緒型高主導(dǎo)、高合作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt105主導(dǎo)型高主導(dǎo)、低合作坦率、主動、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷；不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題；給人印象是喜歡說不喜歡聽；態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真；表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt主導(dǎo)型高主導(dǎo)、低合作銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt106反思型低主導(dǎo)、低合作；控制情緒表達(dá)；喜歡規(guī)規(guī)矩矩；表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)；了解他們很難。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt反思型低主導(dǎo)、低合作；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt107支持型低主導(dǎo)、高合作；給人安靜和保守的印象；非常注意聆聽別人說話；傾向于避免使用權(quán)力；作決策時(shí)理性和深思。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt支持型低主導(dǎo)、高合作；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt108管理團(tuán)隊(duì)溝通風(fēng)格了解他們的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。情緒型：表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢和表情夸大其詞；不愿聆聽別人；口快易冒犯別人；冷靜、反思銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt管理團(tuán)隊(duì)溝通風(fēng)格了解他們的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。銷109主導(dǎo)型對其他人沒有耐心；獨(dú)斷、不承認(rèn)錯(cuò)誤；極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。合作、熱情銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt主導(dǎo)型對其他人沒有耐心；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt110反思型在社交中呆板、正式；不愿作決定、討厭變化；過分注重細(xì)節(jié)。

交往的熱情、主動性銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt反思型在社交中呆板、正式；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt111支持型同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場；對贏得別人的贊同過分擔(dān)心；努力迎合別人，不斷尋找保證、確認(rèn)。主動、主見。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt支持型同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場；銷售團(tuán)隊(duì)管理pp112四、對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)1、

如何樹立銷售人員的信心？2、

如何對銷售人員的進(jìn)行考核？3、

如何設(shè)計(jì)富有成效的銷售人員的酬薪制度？4、

如何管理銷售人員的認(rèn)知？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt四、對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt113１、激勵(lì)的根源（1）、區(qū)別動力（Movement）和動機(jī)（Motivation）動力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”；動機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。

銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt１、激勵(lì)的根源（1）、區(qū)別動力（Movement）和動機(jī)（M114（2）、外在動力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì)兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊；低工資+高回扣；高工資+低回扣。業(yè)務(wù)晉升和目標(biāo)分層設(shè)計(jì)穩(wěn)定性和流動性銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（2）、外在動力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì)兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊；銷售團(tuán)隊(duì)管115（3）、內(nèi)在的動機(jī)設(shè)計(jì)動機(jī)的深層：安全、認(rèn)同、自尊、自我實(shí)現(xiàn)動機(jī)的顯現(xiàn)：保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好

原則導(dǎo)向，積極思維。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（3）、內(nèi)在的動機(jī)設(shè)計(jì)動機(jī)的深層：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt116（4）、考評的方法考評的目的；考評的方式；月度考評、季度、平年、年度考核的區(qū)別；激發(fā)驅(qū)動、解決問題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt（4）、考評的方法考評的目的；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt117五、如何對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1、如何使手下業(yè)務(wù)人員有好的銷售理念？2、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力？3、如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏？4、如何使銷售人員與客戶溝通順暢？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt五、如何對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1、如何使手下業(yè)務(wù)人員有好的銷售理念？118培訓(xùn)主要內(nèi)容：1、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力：智慧的心靈（mindset）智慧的行為(skillset)2、銷售人員智慧的心靈：關(guān)鍵的銷售觀念；把握好銷售節(jié)奏。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt培訓(xùn)主要內(nèi)容：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt119銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；2、了解需求；3、作出推薦；4、完成銷售。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt120智慧的行為包括：1、推銷技巧2、溝通技巧建立友好關(guān)系聆聽獲取銷售機(jī)會確認(rèn)作出產(chǎn)品推薦觀察克服銷售障礙提問解釋銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt智慧的行為包括：1、推銷技巧121銷售經(jīng)理對銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)的目標(biāo)：1、心理、信心和主動性的振作；2、思想和行為的改善。培訓(xùn)的技巧：1、觀念與行為并重；2、積極思維和肯定；3、讓每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)共享；4、案例與創(chuàng)造性的最佳場所。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售經(jīng)理對銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)的目標(biāo)：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt122討論：對照上面的四個(gè)能力，你覺得自己在哪些方面做得較好？在哪些方面需要改進(jìn)？給自己制定一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃和方法。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt討論：對照上面的四個(gè)能力，你覺得自己在哪些方面做得較好？銷售123六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺市場策劃、銷售計(jì)劃2、銷售人員的績效平臺銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt124３、銷售人員自我管理平臺（1）、銷售人員的時(shí)間管理（2）、銷售人員的記錄管理拜訪記錄、費(fèi)用記錄、銷量記錄（3）、銷售人員的壓力管理壓力的表現(xiàn)；壓力的緩解。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt３、銷售人員自我管理平臺（1）、銷售人員的時(shí)間管理銷售團(tuán)隊(duì)管125４、客戶管理平臺的設(shè)計(jì)客戶管理的設(shè)計(jì)步驟：1、確立顧客管理流程；2、定義管理的主要因素；3、了解顧客的觀點(diǎn)和公司的要求；4、設(shè)計(jì)富有競爭行的顧客管理包；5、進(jìn)行市場實(shí)驗(yàn)；6、建立執(zhí)行控制。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt４、客戶管理平臺的設(shè)計(jì)客戶管理的設(shè)計(jì)步驟：銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt126討論：目前在你的管理中，銷售管理的平臺如何？對管理平臺的作用和實(shí)際運(yùn)作，你對自己的銷售平臺建立有什么設(shè)想？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt討論：目前在你的管理中，銷售管理的平臺如何？銷售團(tuán)隊(duì)管理pp127七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì)1、

銷售人員的成長四個(gè)階段2、

如何進(jìn)行有針對性的成長？3、

達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4、

如何提升整體銷售團(tuán)隊(duì)績效？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt128不愿意、無能力認(rèn)同但沒有能力認(rèn)同、有能力愿意、有能力１、銷售團(tuán)隊(duì)意識和能力發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt不愿意、無能力認(rèn)同但沒有能力認(rèn)同、有能力愿意、有能力１、銷售129２針對性的管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt２針對性的管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt130管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴有認(rèn)識、沒能力：誘導(dǎo)有認(rèn)識、有能力：積極參與有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴銷售131練習(xí)：請給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對他們進(jìn)行管理？銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt練習(xí)：請給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對他們進(jìn)行管理？銷售團(tuán)132３、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期第一階段：正式觀望；第二階段：飛速發(fā)展；第三階段：經(jīng)受考驗(yàn)；第四階段：富有成效；第五階段：走向成熟；第六階段：衰敗墮落。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt３、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期第一階段：正式觀望；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt133正式觀望試探；隱藏自己的想法；服從已建立的規(guī)則；對變化的理解；以權(quán)威為中心；很少聆聽；很少關(guān)系別人；個(gè)人弱點(diǎn)被掩蓋；把錯(cuò)誤作依據(jù)；沒有提出目標(biāo)；目標(biāo)沒有溝通。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt正式觀望試探；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt134飛速發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評價(jià)；相互關(guān)系有很大進(jìn)步；“小集團(tuán)”和“小派系”形成；個(gè)人強(qiáng)弱項(xiàng)被了解；任務(wù)受到爭議；對團(tuán)隊(duì)氛圍很在乎；團(tuán)隊(duì)需要被放在第一位；更公開表達(dá)不同觀點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt飛速發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評價(jià)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt135經(jīng)受考驗(yàn)階段成員抗拒團(tuán)隊(duì)；不遵循一致方法工作；工作不講究方式方法；更主動性和激情；不動聲色的人開始展示能力；對運(yùn)作方法進(jìn)行修正；開始進(jìn)行行動改善；愿意嘗試；價(jià)值和設(shè)定條件受到爭議；風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出來；領(lǐng)導(dǎo)受到議論；開始涉及個(gè)人之間的憎惡反思自己；更好地聆聽。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt經(jīng)受考驗(yàn)階段成員抗拒團(tuán)隊(duì)；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt136富有成效運(yùn)作方法受到檢查；程序得到修正；問題解決技巧得到發(fā)展；頻繁的改善；清晰的目標(biāo)；尋找更效率的方法；問題被創(chuàng)造性地處理；團(tuán)隊(duì)自豪感銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt富有成效運(yùn)作方法受到檢查；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt137走向成熟公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系；有效的工作方法；正式、相互尊重；成功被其他人效仿；工作愉快和獲益回報(bào)；歡迎外部幫助；公開于其他團(tuán)隊(duì)關(guān)系。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt走向成熟公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt138衰敗墮落思想保守；沒有熱情；自滿；缺乏創(chuàng)造性沖突；思想正統(tǒng)；唯上主義綜合癥；缺乏外部挑戰(zhàn)；呈現(xiàn)疲憊厭倦；處處考慮周全；不現(xiàn)實(shí)、保守；無理性決策；不能容忍意見分歧。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt衰敗墮落思想保守；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1391、清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)2、有推動力的領(lǐng)導(dǎo)7、個(gè)人的發(fā)展6、合適的團(tuán)隊(duì)能力5、有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)3、增加價(jià)值系統(tǒng)4、肯定的氣氛8、有效團(tuán)隊(duì)工作４、有效團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt1、清晰的2、有推動力7、個(gè)人的6、合適的5、有效發(fā)3、增加140清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)它是組織的大腦和心臟缺乏遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)表現(xiàn)在：對組織的核心價(jià)值存在懷疑；在決策時(shí)沒有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)；在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)不存在；沒有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并能夠進(jìn)行檢測銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)它是組織的大腦和心臟銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt141銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃；明確的銷售價(jià)值：海爾、海信銷售目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)過程目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃；銷售團(tuán)隊(duì)管142推動力的領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略層面領(lǐng)導(dǎo)；功能層面領(lǐng)導(dǎo)；任務(wù)層面領(lǐng)導(dǎo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt推動力的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt143缺乏有推動力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)組織缺乏英雄和口號；個(gè)人潛力不能轉(zhuǎn)化為組織成績；缺乏明確的目標(biāo)、政策、標(biāo)準(zhǔn)、順序和導(dǎo)向；明顯的動力不足和對組織地位的認(rèn)同；感到對組織不抱希望，對上級缺乏信任；個(gè)人主動行動與組織目標(biāo)不一致；來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt缺乏有推動力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)組織缺乏英雄和口號；銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt144增加價(jià)值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；計(jì)劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力；學(xué)習(xí)系統(tǒng)：提升個(gè)人和集體能力；創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產(chǎn)品服務(wù)；能量系統(tǒng)：聚集和鼓動個(gè)人能量；認(rèn)知系統(tǒng)：對外界和內(nèi)部的刺激保持警惕。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt增加價(jià)值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；銷售團(tuán)隊(duì)管145有效組織系統(tǒng)特點(diǎn)：系統(tǒng)包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤；系統(tǒng)“透明度高”，有益于成員開放學(xué)習(xí)；系統(tǒng)確保有效的行為可以復(fù)制；系統(tǒng)確保計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果；系統(tǒng)通過減少復(fù)雜性和提供原則產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)。銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt有效組織系統(tǒng)特點(diǎn)：系統(tǒng)包含集體智慧，阻止重