市場營銷案例分析銷售代表選聘課件

利澤爾制藥公司

——庫巴曼國銷售代表選聘利澤爾制藥公司

——庫巴曼國銷售代表選聘

2案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5內(nèi)容案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

3案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

4案例背景利澤爾制藥公司：總部設(shè)在德國的跨國制藥公司公司產(chǎn)品銷售總額中60%為德國國內(nèi)銷售額，國際市場只有10%，但公司看好未來發(fā)展的潛力公司亟待打開在中東地區(qū)的庫巴曼國（案例虛構(gòu)的國名）的產(chǎn)品銷售利澤爾公司在庫巴曼國醫(yī)生中知名度不高原銷售人員未能達(dá)到公司的預(yù)期目標(biāo)案例背景利澤爾制藥公司：總部設(shè)在德國的跨國制藥公司

5案例焦點(diǎn)公司需在當(dāng)?shù)卣衅敢晃恍碌匿N售代表，共有五名候選者，席米德特先生剛剛出任該公司國際銷售部助理經(jīng)理，負(fù)責(zé)此次招聘，他應(yīng)如何選擇？案例焦點(diǎn)公司需在當(dāng)?shù)卣衅敢晃恍碌匿N售代表，共有五名候選

6案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

7公司現(xiàn)狀分析－－市場形勢(shì)利潤構(gòu)成增長速度60%德國本土市場30%歐共體其他市場10%非洲和中東市場發(fā)展趁勢(shì)國際銷售組獲得大幅度增長的喜人業(yè)績國外市場潛力巨大，雖然目前占公司利潤的比重不高公司現(xiàn)狀分析－－市場形勢(shì)利潤構(gòu)成增長速度60%德國本土市場

8公司現(xiàn)狀分析－－市場布局公司現(xiàn)狀分析－－市場布局

9公司現(xiàn)狀分析－－庫巴曼國市場狀況家庭診所大醫(yī)院藥店構(gòu)成80%印度人20%附近周邊地區(qū)10%歐洲人10%印度人其他附近周邊地區(qū)100%印度人匯率的變動(dòng)知名度低，購買者少,銷售額低成本費(fèi)用高現(xiàn)狀虧損渠道特許代理公司現(xiàn)狀分析－－庫巴曼國市場狀況家庭診所大醫(yī)院藥店構(gòu)成80%

10公司現(xiàn)狀分析－－SWOT分析潛在外部威脅（T）1-宗教文化因素的挑戰(zhàn)2-市場所在國的政治風(fēng)險(xiǎn)，包括注冊(cè)登記制度、國家政策的變化3-日益激烈的競爭和角逐4-國際市場發(fā)展的不平衡人員推銷不力5-國際金融市場匯率的波動(dòng)潛在外部機(jī)會(huì)(O)1-代理的支持與合作2-國際市場的開拓對(duì)利潤增長的貢獻(xiàn)3-國外政府定價(jià)的管制帶來的額外利潤潛在內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（S）1-公司信譽(yù)卓著2-公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)開拓國際市場競爭的重視潛在內(nèi)部劣勢(shì)（W）1-中東市場知名度缺乏2-額外費(fèi)用與支出高公司現(xiàn)狀分析－－SWOT分析潛在外部威脅（T）潛在外部機(jī)會(huì)

11醫(yī)藥營銷分析－－購藥中心的參與者醫(yī)藥營銷分析－－購藥中心的參與者

12醫(yī)藥營銷分析－－購藥過程的關(guān)系醫(yī)藥營銷分析－－購藥過程的關(guān)系

13案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

14短期目標(biāo)（1990年）——擴(kuò)大在庫巴曼國的公司藥品銷售規(guī)模公司在當(dāng)?shù)厮幤方?jīng)營中益損平衡長期目標(biāo)（以后數(shù)年中）——藥品銷量和銷售利潤有所增長銷售業(yè)績?cè)鲩L幅度達(dá)35%公司發(fā)展策略－－目標(biāo)短期目標(biāo)（1990年）——公司發(fā)展策略－－目標(biāo)

15擴(kuò)大在庫巴曼的藥品銷售規(guī)模當(dāng)?shù)卣P(guān)，加快藥品登記注冊(cè)醫(yī)生公關(guān)，增加醫(yī)生處方量提高在庫巴曼的藥品銷售價(jià)格本國政府公關(guān)，使本國政府規(guī)定一個(gè)“適當(dāng)”的藥品價(jià)格庫巴曼政府公關(guān)，允許利則爾在庫巴曼的藥品銷售價(jià)格水平有所變通根據(jù)計(jì)劃銷售額與銀行簽定遠(yuǎn)期美元與德國馬克結(jié)匯合約公司發(fā)展策略－－方案擴(kuò)大在庫巴曼的藥品銷售規(guī)模公司發(fā)展策略－－方案

16利澤爾公司——無條件更新庫存過期藥品負(fù)責(zé)公司在當(dāng)?shù)厮幤肥袌鲞M(jìn)行營銷藥品代理商——全權(quán)處理公司藥品在當(dāng)?shù)氐乃幤返怯涀?cè)和藥品分銷兩者一起——招聘一位新的公司藥品銷售代表公司發(fā)展策略－－分工負(fù)責(zé)利澤爾公司——公司發(fā)展策略－－分工負(fù)責(zé)

17個(gè)人發(fā)展策略－－職能關(guān)系利澤爾公司當(dāng)?shù)卮砩谭▏綳先生向公司負(fù)責(zé)支付基本工資支付部分費(fèi)用銷售其藥品特約代理委托銷售交付提成個(gè)人發(fā)展策略－－職能關(guān)系利澤爾公司當(dāng)?shù)卮砩谭▏綳先生向

18個(gè)人發(fā)展策略－－發(fā)展方向短期定位——公司藥品銷售代表未來潛在發(fā)展——海外地區(qū)藥品銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)中東地區(qū)和非洲地區(qū)英語國家的公司銷售工作個(gè)人發(fā)展策略－－發(fā)展方向短期定位——

19案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

20選聘原則－－必備的素質(zhì)對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌，對(duì)同類產(chǎn)品，對(duì)相輔產(chǎn)品，對(duì)相克產(chǎn)品也要了解到位。有百折不撓的精神，一般醫(yī)院都有固定的供貨渠道，新手上路時(shí)，不光要先把行情摸透，更要在被拒絕時(shí)不氣餒、不退卻。選聘原則－－必備的素質(zhì)

21銷售能力關(guān)系管理自我績效管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作掌握產(chǎn)品和疾病知識(shí)履行公司的價(jià)值觀了解市場及市場細(xì)分能力選聘原則－－必備的能力銷售能力選聘原則－－必備的能力

22在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)背景或社會(huì)關(guān)系（政府關(guān)系）印度人或懂印度語（前面所分析的客戶中絕大部分來自印度）；在應(yīng)聘者水平相當(dāng)?shù)臈l件下，期望薪金與公司人力成本預(yù)算的匹配程度忠誠度及求職動(dòng)機(jī)有車選聘原則－－優(yōu)選的條件選聘原則－－優(yōu)選的條件

23管理好自己的客戶代表公司形象，把公司的文化宗旨傳達(dá)給客戶學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織文案工作對(duì)市場的了解，對(duì)時(shí)間和人員的分級(jí)幫助同事，協(xié)助主管的工作不斷學(xué)習(xí)提高自身的業(yè)務(wù)和學(xué)術(shù)水平選聘依據(jù)－－職位描述管理好自己的客戶選聘依據(jù)－－職位描述

241號(hào)候選人塔里克埃及人——29歲——未婚

1年藥劑師工作經(jīng)驗(yàn)有潛力！選聘實(shí)施－－候選人簡介1號(hào)候選人塔里克選聘實(shí)施－－候選人簡介

252號(hào)候選人拉杰印度人——穆斯林——35歲——已成家

7年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有能力！選聘實(shí)施－－候選人簡介2號(hào)候選人拉杰選聘實(shí)施－－候選人簡介

26葛帕爾本地印度人——素齋者——39歲——已成家

9年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有魄力！3號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介葛帕爾3號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介

27哈善巴基斯坦人——30歲——未婚

2年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有個(gè)性感召力！4號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介哈善4號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介

28馬斯塔法敘利亞人——未婚

1年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)贻p有活力！5號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介馬斯塔法5號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介

29選聘實(shí)施－－評(píng)分準(zhǔn)則識(shí)別10個(gè)考慮因素按重要等級(jí)確定權(quán)重（*100）為每個(gè)因素打分高：8分中：5分低：2分原始得分*權(quán)重=總分選聘實(shí)施－－評(píng)分準(zhǔn)則

30選聘實(shí)施－－評(píng)分矩陣選聘實(shí)施－－評(píng)分矩陣

31選聘實(shí)施－－確定最優(yōu)人選拉杰！選聘實(shí)施－－確定最優(yōu)人選拉杰！

32感謝聆聽！市場營銷案例分析銷售代表選聘課件粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。11月-2211月-22Monday,November7,2022主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率。00:31:0800:31:0800:3111/7/202212:31:08AM有品質(zhì)才有市場，有改善才有進(jìn)步。11月-2200:31:0800:31Nov-2207-Nov-22質(zhì)量—帶給你看得見的未來，說不出的精彩。00:31:0800:31:0800:31Monday,November7,2022你的品味，我的品質(zhì)，好的搭檔，你我都需要。11月-2211月-2200:31:0800:31:08November7,2022沒有品質(zhì)便沒有，企業(yè)的明天。2022年11月7日12:31上午11月-2211月-22追求品質(zhì)卓越，盡顯企業(yè)精華。07十一月202212:31:08上午00:31:0811月-22莫道違章是小事，斑斑事故是教訓(xùn)。十一月2212:31上午11月-2200:31November7,2022目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營。2022/11/70:31:0800:31:0807November2022齊心筑牢防火墻壁，攜手打造平安家園。12:31:08上午12:31上午00:31:0811月-22質(zhì)量前進(jìn)一步，管理花十分努力。11月-2211月-2200:3100:31:0800:31:08Nov-22安全保健康千金及不上。2022/11/70:31:08Monday,November7,2022事事落到實(shí)處，安全有備無患。11月-222022/11/70:31:0811月-22謝謝大家！粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。11月-2211利澤爾制藥公司

——庫巴曼國銷售代表選聘利澤爾制藥公司

——庫巴曼國銷售代表選聘

35案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5內(nèi)容案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

36案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

37案例背景利澤爾制藥公司：總部設(shè)在德國的跨國制藥公司公司產(chǎn)品銷售總額中60%為德國國內(nèi)銷售額，國際市場只有10%，但公司看好未來發(fā)展的潛力公司亟待打開在中東地區(qū)的庫巴曼國（案例虛構(gòu)的國名）的產(chǎn)品銷售利澤爾公司在庫巴曼國醫(yī)生中知名度不高原銷售人員未能達(dá)到公司的預(yù)期目標(biāo)案例背景利澤爾制藥公司：總部設(shè)在德國的跨國制藥公司

38案例焦點(diǎn)公司需在當(dāng)?shù)卣衅敢晃恍碌匿N售代表，共有五名候選者，席米德特先生剛剛出任該公司國際銷售部助理經(jīng)理，負(fù)責(zé)此次招聘，他應(yīng)如何選擇？案例焦點(diǎn)公司需在當(dāng)?shù)卣衅敢晃恍碌匿N售代表，共有五名候選

39案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

40公司現(xiàn)狀分析－－市場形勢(shì)利潤構(gòu)成增長速度60%德國本土市場30%歐共體其他市場10%非洲和中東市場發(fā)展趁勢(shì)國際銷售組獲得大幅度增長的喜人業(yè)績國外市場潛力巨大，雖然目前占公司利潤的比重不高公司現(xiàn)狀分析－－市場形勢(shì)利潤構(gòu)成增長速度60%德國本土市場

41公司現(xiàn)狀分析－－市場布局公司現(xiàn)狀分析－－市場布局

42公司現(xiàn)狀分析－－庫巴曼國市場狀況家庭診所大醫(yī)院藥店構(gòu)成80%印度人20%附近周邊地區(qū)10%歐洲人10%印度人其他附近周邊地區(qū)100%印度人匯率的變動(dòng)知名度低，購買者少,銷售額低成本費(fèi)用高現(xiàn)狀虧損渠道特許代理公司現(xiàn)狀分析－－庫巴曼國市場狀況家庭診所大醫(yī)院藥店構(gòu)成80%

43公司現(xiàn)狀分析－－SWOT分析潛在外部威脅（T）1-宗教文化因素的挑戰(zhàn)2-市場所在國的政治風(fēng)險(xiǎn)，包括注冊(cè)登記制度、國家政策的變化3-日益激烈的競爭和角逐4-國際市場發(fā)展的不平衡人員推銷不力5-國際金融市場匯率的波動(dòng)潛在外部機(jī)會(huì)(O)1-代理的支持與合作2-國際市場的開拓對(duì)利潤增長的貢獻(xiàn)3-國外政府定價(jià)的管制帶來的額外利潤潛在內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（S）1-公司信譽(yù)卓著2-公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)開拓國際市場競爭的重視潛在內(nèi)部劣勢(shì)（W）1-中東市場知名度缺乏2-額外費(fèi)用與支出高公司現(xiàn)狀分析－－SWOT分析潛在外部威脅（T）潛在外部機(jī)會(huì)

44醫(yī)藥營銷分析－－購藥中心的參與者醫(yī)藥營銷分析－－購藥中心的參與者

45醫(yī)藥營銷分析－－購藥過程的關(guān)系醫(yī)藥營銷分析－－購藥過程的關(guān)系

46案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

47短期目標(biāo)（1990年）——擴(kuò)大在庫巴曼國的公司藥品銷售規(guī)模公司在當(dāng)?shù)厮幤方?jīng)營中益損平衡長期目標(biāo)（以后數(shù)年中）——藥品銷量和銷售利潤有所增長銷售業(yè)績?cè)鲩L幅度達(dá)35%公司發(fā)展策略－－目標(biāo)短期目標(biāo)（1990年）——公司發(fā)展策略－－目標(biāo)

48擴(kuò)大在庫巴曼的藥品銷售規(guī)模當(dāng)?shù)卣P(guān)，加快藥品登記注冊(cè)醫(yī)生公關(guān)，增加醫(yī)生處方量提高在庫巴曼的藥品銷售價(jià)格本國政府公關(guān)，使本國政府規(guī)定一個(gè)“適當(dāng)”的藥品價(jià)格庫巴曼政府公關(guān)，允許利則爾在庫巴曼的藥品銷售價(jià)格水平有所變通根據(jù)計(jì)劃銷售額與銀行簽定遠(yuǎn)期美元與德國馬克結(jié)匯合約公司發(fā)展策略－－方案擴(kuò)大在庫巴曼的藥品銷售規(guī)模公司發(fā)展策略－－方案

49利澤爾公司——無條件更新庫存過期藥品負(fù)責(zé)公司在當(dāng)?shù)厮幤肥袌鲞M(jìn)行營銷藥品代理商——全權(quán)處理公司藥品在當(dāng)?shù)氐乃幤返怯涀?cè)和藥品分銷兩者一起——招聘一位新的公司藥品銷售代表公司發(fā)展策略－－分工負(fù)責(zé)利澤爾公司——公司發(fā)展策略－－分工負(fù)責(zé)

50個(gè)人發(fā)展策略－－職能關(guān)系利澤爾公司當(dāng)?shù)卮砩谭▏綳先生向公司負(fù)責(zé)支付基本工資支付部分費(fèi)用銷售其藥品特約代理委托銷售交付提成個(gè)人發(fā)展策略－－職能關(guān)系利澤爾公司當(dāng)?shù)卮砩谭▏綳先生向

51個(gè)人發(fā)展策略－－發(fā)展方向短期定位——公司藥品銷售代表未來潛在發(fā)展——海外地區(qū)藥品銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)中東地區(qū)和非洲地區(qū)英語國家的公司銷售工作個(gè)人發(fā)展策略－－發(fā)展方向短期定位——

52案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選聘4案例啟示5案例回顧1背景分析2發(fā)展策略3人員選

53選聘原則－－必備的素質(zhì)對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌，對(duì)同類產(chǎn)品，對(duì)相輔產(chǎn)品，對(duì)相克產(chǎn)品也要了解到位。有百折不撓的精神，一般醫(yī)院都有固定的供貨渠道，新手上路時(shí)，不光要先把行情摸透，更要在被拒絕時(shí)不氣餒、不退卻。選聘原則－－必備的素質(zhì)

54銷售能力關(guān)系管理自我績效管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作掌握產(chǎn)品和疾病知識(shí)履行公司的價(jià)值觀了解市場及市場細(xì)分能力選聘原則－－必備的能力銷售能力選聘原則－－必備的能力

55在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)背景或社會(huì)關(guān)系（政府關(guān)系）印度人或懂印度語（前面所分析的客戶中絕大部分來自印度）；在應(yīng)聘者水平相當(dāng)?shù)臈l件下，期望薪金與公司人力成本預(yù)算的匹配程度忠誠度及求職動(dòng)機(jī)有車選聘原則－－優(yōu)選的條件選聘原則－－優(yōu)選的條件

56管理好自己的客戶代表公司形象，把公司的文化宗旨傳達(dá)給客戶學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織文案工作對(duì)市場的了解，對(duì)時(shí)間和人員的分級(jí)幫助同事，協(xié)助主管的工作不斷學(xué)習(xí)提高自身的業(yè)務(wù)和學(xué)術(shù)水平選聘依據(jù)－－職位描述管理好自己的客戶選聘依據(jù)－－職位描述

571號(hào)候選人塔里克埃及人——29歲——未婚

1年藥劑師工作經(jīng)驗(yàn)有潛力！選聘實(shí)施－－候選人簡介1號(hào)候選人塔里克選聘實(shí)施－－候選人簡介

582號(hào)候選人拉杰印度人——穆斯林——35歲——已成家

7年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有能力！選聘實(shí)施－－候選人簡介2號(hào)候選人拉杰選聘實(shí)施－－候選人簡介

59葛帕爾本地印度人——素齋者——39歲——已成家

9年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有魄力！3號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介葛帕爾3號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介

60哈善巴基斯坦人——30歲——未婚

2年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有個(gè)性感召力！4號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介哈善4號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介

61馬斯塔法敘利亞人——未婚

1年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)贻p有活力！5號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介馬斯塔法5號(hào)候選人選聘實(shí)施－－候選人簡介

62選聘實(shí)施－－評(píng)分準(zhǔn)則識(shí)別10個(gè)考慮因素按重要等級(jí)確定權(quán)重（*100）為每個(gè)因素打分高：8分中：5分低：2分原始得分*權(quán)重=總分選聘實(shí)施－－評(píng)分準(zhǔn)則

63選聘實(shí)施－－評(píng)分矩陣選聘實(shí)施－－評(píng)分矩陣

64選聘實(shí)施－－確定最優(yōu)人選拉杰！選聘實(shí)施－－確定最優(yōu)人選拉杰！

65感謝聆聽！市場營銷案例分析銷售代表選