國(guó)內(nèi)胎企海外擴(kuò)張分析

國(guó)內(nèi)胎企海外擴(kuò)張分析大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖耍瑢?duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過程搜索引擎營(yíng)銷過程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購(gòu)買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過程。在搜索引擎營(yíng)銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用《天下無賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。國(guó)內(nèi)胎企海外擴(kuò)張從2021年全球輪胎消費(fèi)市場(chǎng)區(qū)域比較來看，最大的三個(gè)市場(chǎng)是亞太地區(qū)、北美以及歐洲，銷售額分別占全球市場(chǎng)的32.2%、24.7%和23.5%，超過全球80%的市場(chǎng)份額。北美輪胎消費(fèi)總量為4.4億條，其中乘用車胎為3.89億條，卡客車胎為3770萬條，分別占到各自細(xì)分領(lǐng)域全球總消費(fèi)量的25.76%和17.41%；歐洲輪胎消費(fèi)總量為4.9億條，其中乘用車胎為4.50億條，卡客車胎為3270萬條，分別占到各自細(xì)分領(lǐng)域全球總量的29.80%和15.10%；亞洲輪胎消費(fèi)總量為5.5億條，其中乘用車胎為4.57億條，卡客車胎為9850萬條，分別占到各自細(xì)分領(lǐng)域全球總量的30.26%和45.48%。其中，亞太地區(qū)是主要的輪胎生產(chǎn)區(qū)域，而以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家的輪胎需依賴進(jìn)口。以輪胎出口為主，2014年出口美國(guó)的中國(guó)輪胎占比達(dá)到其總進(jìn)口量的35%左右。受到自2014年起美對(duì)華“雙反”調(diào)查的影響，中國(guó)乘用車胎與卡客車胎輪番被征收高額稅率，在2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)期，特朗普命令下開啟的301調(diào)查又導(dǎo)致國(guó)內(nèi)輪胎產(chǎn)品被加征了25%的額外關(guān)稅，致使我國(guó)出口到美國(guó)市場(chǎng)的輪胎數(shù)量急劇下降，美國(guó)從我國(guó)輪胎出口最重要的地區(qū)一路下滑至其進(jìn)口量排名的5名開外。國(guó)內(nèi)胎發(fā)展機(jī)遇國(guó)內(nèi)輪胎生產(chǎn)發(fā)端于解放前的民族工業(yè)企業(yè)，彼時(shí)雙錢的前身大中華橡膠廠于1934年生產(chǎn)出第一條國(guó)產(chǎn)汽車輪胎。此后至改革開放前夕的1977年，國(guó)內(nèi)胎企輪胎產(chǎn)能達(dá)到1000萬條，但技術(shù)仍相對(duì)落后，子午線輪胎尚處于小規(guī)模試制階段。隨后改革開放催生了龐大的運(yùn)輸需求，在引進(jìn)海外先進(jìn)產(chǎn)線后，國(guó)內(nèi)胎企生產(chǎn)技術(shù)獲得了飛躍，民族胎企紛紛擴(kuò)大投資。1993年，隨著新加坡佳通在華設(shè)立了第一家合資工廠，固特異、米其林、普利司通等巨頭也紛紛涌入國(guó)內(nèi)合資建廠，中國(guó)輪胎產(chǎn)業(yè)迎來快速發(fā)展，并在中國(guó)加入WTO后與汽車產(chǎn)業(yè)鏈一起享受了這一紅利。除了國(guó)企時(shí)期成長(zhǎng)起來的巨頭，還有不少如今的知名胎企在當(dāng)時(shí)是從生產(chǎn)/翻新農(nóng)用胎、兩輪車胎等起步的中小企業(yè)，隨后抓住改革開放機(jī)遇切入商用車胎，并借助汽車產(chǎn)業(yè)鏈在國(guó)內(nèi)的發(fā)展一步步拓展進(jìn)入乘用車胎、巨型工程機(jī)械輪胎、航空胎等中高端應(yīng)用領(lǐng)域。到2000年時(shí)，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在全球輪胎企業(yè)75強(qiáng)中占了16家。而在最新出爐的2022年度全球輪胎75強(qiáng)排行榜中，有34家輪胎企業(yè)來自中國(guó)（含中國(guó)臺(tái)灣4家）。其中，中策橡膠排名第8位，正新橡膠排名第10位，玲瓏輪胎排名第13位，賽輪輪胎排名15位，此外還有三角輪胎、雙錢輪胎、浦林成山、雙星輪胎、貴州輪胎、風(fēng)神輪胎、森麒麟、江蘇通用等多家企業(yè)入圍。從產(chǎn)業(yè)鏈比較的角度，汽車產(chǎn)業(yè)鏈作為具有中高等技術(shù)壁壘的可選消費(fèi)品，其與同樣具有中高等技術(shù)壁壘的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈有部分可比性。國(guó)產(chǎn)汽車可類比于國(guó)產(chǎn)手機(jī)發(fā)展歷程：從山寨機(jī)的無品牌、主打低端市場(chǎng)，到國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商逐步品牌化進(jìn)入中端市場(chǎng)，再到國(guó)產(chǎn)頭部品牌高研發(fā)與設(shè)計(jì)投入后被認(rèn)可，切入高端市場(chǎng)。在輪胎行業(yè)這個(gè)整體產(chǎn)能偏過剩的充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)里，過去國(guó)內(nèi)胎企在全球市場(chǎng)中的份額擴(kuò)張主要依靠注重性價(jià)比的商用車輪胎產(chǎn)品，即便在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勝劣汰后品質(zhì)提升到了與海外品牌相近的程度，也幾乎沒有品牌屬性，無論在國(guó)內(nèi)還是海外基本以白牌產(chǎn)品形象出現(xiàn)，主要定位替換市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)胎企不斷擴(kuò)張與技術(shù)投入，其實(shí)力不斷提升。若考慮中化并購(gòu)倍耐力以及雙星控股錦湖輪胎，中資企業(yè)已經(jīng)站穩(wěn)第三梯隊(duì)，邁入第二梯隊(duì)，其實(shí)力與品牌力的不匹配必然會(huì)得到修正。從行業(yè)集中度看，代表行業(yè)頭部企業(yè)的CR3與CR10均在穩(wěn)步下降（CR10從08年至今下降了約10個(gè)pct）。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌力的提升，有望進(jìn)一步提升全球占比與利潤(rùn)率。輪胎成本端原料價(jià)格輪胎產(chǎn)業(yè)的上游是橡膠工業(yè)、鋼鐵工業(yè)與化學(xué)工業(yè)：早期輪胎使用天然橡膠，后來為改善汽車輪胎性能加入了合成橡膠；鋼絲簾線是在半鋼、全鋼子午線輪胎發(fā)明后加入原料體系的，替代了原先的部分纖維骨架材料；輪胎初期不加炭黑，后來因?yàn)槟茉鰪?qiáng)輪胎的耐磨性能和防滑性能而作為補(bǔ)強(qiáng)劑引入了炭黑；助劑輔料則基于輪胎生產(chǎn)中的基本配合體系：硫化體系、補(bǔ)強(qiáng)填充體系、防老體系和軟化增塑體系來使用。從輪胎單胎的主流成本結(jié)構(gòu)來看，天然橡膠、合成橡膠、鋼絲簾線、炭黑、化工輔料這些輪胎原材料的成本占到八成左右，剩下的是其他費(fèi)用，可以看出原材料的變化是輪胎行業(yè)最大的成本變動(dòng)因素，對(duì)輪胎企業(yè)盈利能力影響極大。進(jìn)一步細(xì)分各材料的占比，各地區(qū)由于原材料價(jià)格差異有所不同，典型的成本構(gòu)成中天然橡膠及合成橡膠占比在50%左右；其次是炭黑、白炭黑、高分散白炭黑等填充料，約占18%；排第三的是鋼絲簾線，不同胎型中約占10%～20%。天然橡膠和合成橡膠價(jià)格走勢(shì)大致相同，在2020年因疫情下滑至歷史低點(diǎn)后于2021年修復(fù)上漲至超過2019年均價(jià)，并一度超過14000元/噸，價(jià)格的過快上漲侵蝕了輪胎企業(yè)的利潤(rùn)。在2022年這一趨勢(shì)得以扭轉(zhuǎn)，目前天然橡膠與丁苯、順丁橡膠均已從此前高點(diǎn)回落，價(jià)格都在12000元/噸附近，有效地減輕了輪胎企業(yè)的成本壓力。作為增強(qiáng)填充劑的炭黑與白炭黑走勢(shì)有所不同，炭黑的價(jià)格從近期超過10000元/噸的高點(diǎn)回落后又呈現(xiàn)出反彈的趨勢(shì)，而白炭黑則從前期高點(diǎn)回落后仍在低位。除去原料價(jià)格的因素，由于輪胎制造行業(yè)同時(shí)也是高耗能的行業(yè)，無論是輪胎本身的制造過程還是其原材料合成橡膠、炭黑的生產(chǎn)過程都需要消耗較多能源，本土能源價(jià)格的變化也會(huì)影響輪胎的生產(chǎn)成本，從全球各地的動(dòng)力煤與天然氣為代表的能源價(jià)格變化來看，整體呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，且由于歐洲能源危機(jī)的影響在歐洲地區(qū)漲勢(shì)尤為顯著，歐洲以外的輪胎企業(yè)獲得了相對(duì)的能源成本優(yōu)勢(shì)。輪胎行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代意義上的充氣橡膠輪胎由約翰?博伊德?鄧祿普于1890年成立的鄧祿普橡膠公司開始批量生產(chǎn)，最初應(yīng)用于自行車上。1895年，在汽車發(fā)明10年后，米其林發(fā)明了第一條汽車用的打氣輪胎。隨著汽車工業(yè)在歐美的不斷發(fā)展壯大，各輪胎公司通過與本地汽車公司的配套與合作也同步成長(zhǎng)起來，比如米其林配套幾乎所有的法國(guó)車：標(biāo)志、雪鐵龍和雷諾的部分車型，德國(guó)車中的奔馳、奧迪、大眾也大量采用米其林；倍耐力配套歐洲車系中追求抓地力的車型如法拉利、蘭博基尼、賓利等；固特異則配套美國(guó)車系的福特、通用、克萊斯勒以及歐洲的大眾、寶馬等。即便到了今天，從多數(shù)輪胎公司區(qū)域銷售占比仍能看出其基本盤所在。輪胎公司與汽車產(chǎn)業(yè)鏈深度綁定，不僅僅生產(chǎn)輪胎，比如米其林集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)除了輪胎之外，還有輪圈制造、不銹鋼絲、移動(dòng)輔助系統(tǒng)(如PAX系統(tǒng)軟件)、旅游管理(如ViaMichelin，GPS）等。在發(fā)展過程中，輪胎行業(yè)也經(jīng)歷了多次技術(shù)革命——胎面花紋溝槽、骨架材料（簾子布、鋼絲簾線）、炭黑補(bǔ)強(qiáng)、無內(nèi)胎輪胎等關(guān)鍵創(chuàng)新均是由彼時(shí)英、法、德、意、美等早期汽車生產(chǎn)國(guó)的輪胎公司鄧祿普、米其林、馬牌、倍耐力、固特異等所突破的。后續(xù)伴隨日本汽車制造業(yè)而崛起的日本胎企如普利司通，是國(guó)際6大輪胎品牌中唯一一個(gè)20世紀(jì)才開始生產(chǎn)輪胎的廠家，從配套本土汽車品牌開始影響力與實(shí)力才迅速提升，其對(duì)行業(yè)技術(shù)層面的貢獻(xiàn)如新斷面設(shè)計(jì)理論RCOT也是在日本汽車產(chǎn)量超越美國(guó)后的20世紀(jì)80年代才誕生的。隨著我國(guó)于2001年加入世貿(mào)，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)開始加速發(fā)展。我國(guó)汽車產(chǎn)量的二次加速是在日、德海外汽車產(chǎn)量超過國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的2006年前后，國(guó)內(nèi)輪胎產(chǎn)量也基本同步加速增長(zhǎng)。在背后支撐上述變化的，是我國(guó)走通了合資辦廠、引進(jìn)技術(shù)到民營(yíng)崛起、自主創(chuàng)新的這條路徑，形成了長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀、中三角、成渝、東北這6大汽車零部件廠產(chǎn)業(yè)集群，并借助新能源車革命浪潮進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)業(yè)集群。從近兩年我國(guó)汽配企業(yè)再次加速增長(zhǎng)（20、21年同比均超過50%）的注冊(cè)量來看，后續(xù)包括輪胎行業(yè)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)汽車汽配產(chǎn)業(yè)鏈成長(zhǎng)速度還會(huì)有進(jìn)一步提升。國(guó)內(nèi)胎企關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)輪胎作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，從歷史上看是跟隨本土汽車產(chǎn)業(yè)鏈的興起而逐步成長(zhǎng)乃至騰飛的。汽車產(chǎn)業(yè)鏈歷史上追逐著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而多次遷移，石油危機(jī)期間從美國(guó)遷移到日本、歐洲，此后再次追逐著成本優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)增量從日本遷移往韓國(guó)、中國(guó)、印度等地，如今又隨著新能源車革命呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)鏈向中國(guó)集聚的趨勢(shì)。世界輪胎三巨頭：米其林、固特異、普利司通即是分別對(duì)應(yīng)著歐、美、日三地的整車生產(chǎn)以及相關(guān)汽配產(chǎn)業(yè)鏈，從切入本土汽車配套開始，逐步發(fā)展壯大起來的。國(guó)內(nèi)胎企有望復(fù)制這一路徑，伴隨國(guó)產(chǎn)汽車制造而崛起并超越行業(yè)巨頭。新能源汽車保有量目前新能源車占比的快速提升帶來了全球乘用車輪胎新的需求增長(zhǎng)點(diǎn)，原因在于新能源車自重大、加速快與噪音低的新特性對(duì)輪胎提出了多項(xiàng)新需求，除了給全球輪胎制造業(yè)帶來全新挑戰(zhàn)也給了后發(fā)輪胎品牌一次彎道超車的機(jī)遇。電動(dòng)車發(fā)展至今，里程焦慮一直是阻礙消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素。新能源汽車電池在成本與重量的雙重考量下不可能進(jìn)行過高的容量配置，在平衡續(xù)航里程、電池組數(shù)量與生產(chǎn)成本后目前主流家用純電電動(dòng)車的續(xù)航里程在500～700km，與燃油車相當(dāng)。然而，根據(jù)研究測(cè)試表明，在炎熱氣象條件下，純電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航里程會(huì)有較明顯的下降，在寒冷氣象條件下則下降得更多。因此，盡可能地在電池容量之外對(duì)全車進(jìn)行優(yōu)化，以提升續(xù)航里程是新能源車企提出的首要目標(biāo)。根據(jù)太平洋汽車，一般燃油轎車的重量范圍在0.8到2噸之間，大多數(shù)家用轎車自重基本在1.2～1.6噸。根據(jù)科技日?qǐng)?bào)的表述，新能源車往往要比燃油車重10%。以國(guó)內(nèi)車企生產(chǎn)的同一款車的不同版本來對(duì)比看，比亞迪唐燃油版的整車重量是1.90噸左右，而混動(dòng)版不同配置的整車重量在2.32～2.45噸，純電版不同配置的整備質(zhì)量則在2.36～2.56噸。從海外新能源車型的整車重量排行來看，超過2噸的比比皆是，部分甚至已經(jīng)接近3噸。全球輪胎需求全球輪胎的總需求在疫情前處于18億條的水平，2020年跌至16億條以下，2021年修復(fù)至17億條以上。從各輪胎巨頭2022年上半年業(yè)績(jī)表現(xiàn)來看：米其林、普利司通、固特異、倍耐力、橫濱今年上半年銷售額分別同比增長(zhǎng)了18.7%、25%、35%、24.6%和28.8%，更為重要的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分別同比增長(zhǎng)了7.7%、13%、232%、77.1%和15%，表明2022年輪胎行業(yè)需求端依然保持旺盛增長(zhǎng)且供需結(jié)構(gòu)持續(xù)好轉(zhuǎn)。根據(jù)米其林年報(bào)，全球輪胎行業(yè)銷售金額以對(duì)應(yīng)的胎型劃分，其中約60%為半鋼胎，30%為全鋼胎。若分車型來看，乘用車胎銷量占比維持在90%附近，為絕對(duì)多數(shù)。若按照銷售渠道劃分，全球替換胎銷量占到了70%以上的份額，相比于整車配套，替換胎市場(chǎng)目前占據(jù)主導(dǎo)。因此從上述兩個(gè)維度來看，要拉動(dòng)輪胎需求的增長(zhǎng)，第一步是要抓住乘用車市場(chǎng)，第二步是要主攻替換市場(chǎng)。輪胎的當(dāng)年銷售量為不同車型的新車配套胎數(shù)量與當(dāng)年汽車保有量下的替換數(shù)量之和。通常乘用車新車配套5條輪胎（包含一條備胎），在正常使用下乘用車胎的更換周期是3至5年或行駛滿4至6萬公里,考慮到輪胎扎破等非正常因素，平均的替換時(shí)間約為3.3年，因此替換系數(shù)為1.5左右，意味著每輛車每年對(duì)應(yīng)1.5條替換輪胎的需求。商用車由于每年行駛里程遠(yuǎn)大于乘用車，其輪胎替換周期明顯更短，以中型載重卡車為例，替換周期僅0.7年，以全車11條輪胎的配置算，每年對(duì)應(yīng)15條替換輪胎的需求，為乘用車每年需求量的10倍。在全球汽車市場(chǎng)中，目前中國(guó)已經(jīng)是汽車保有量第一的國(guó)家，但按照人均擁有量來算與歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距。按照中汽協(xié)的預(yù)測(cè)，2025年國(guó)內(nèi)汽車銷量有望達(dá)到3000萬輛，年復(fù)合增速約3.5%。根據(jù)疫情前的2015年至2019年保有量、銷售量數(shù)據(jù)計(jì)算，這5年的汽車年報(bào)廢率均值在3.12%，假設(shè)未來五年平均報(bào)廢率為3%，2025年國(guó)內(nèi)汽車保有量將達(dá)到3.75億輛。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障。客戶關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國(guó)曾遭遇“過剩”經(jīng)濟(jì)，不論這種“過剩”的性質(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球