國際廣場整體推廣策略

長安明珠國際廣場整體推廣策略目錄明珠國際廣場商業(yè)經(jīng)營定位長安商業(yè)近況商業(yè)經(jīng)營定位闡述商業(yè)推廣主題闡述：四、招商銷售整體策略出租策略銷售策略價(jià)位策略長安明珠國際廣場招商策略長安明珠國際廣場項(xiàng)目定位目標(biāo)商家素養(yǎng)要求招商主導(dǎo)方向招商各時期的推廣1、前期內(nèi)部招商：2、公開招商3、后續(xù)招商4、招商前預(yù)備工作招商流程招商措施建議明珠國際廣場銷售策略一、總體策略：二、營銷核心策略：三、營銷推廣主題四、推廣策略五、客戶定位六、銷售時機(jī)與時期安排七、時期性推廣安排明珠國際廣場商業(yè)經(jīng)營定位一、長安商業(yè)近況依照長安區(qū)域商鋪投資調(diào)查分析，當(dāng)前長安商業(yè)物業(yè)的總體經(jīng)營處于疲軟狀態(tài).緣故歸結(jié)為兩方面，一是長安的投資客對目前東莞市場不十分看好，對投資商鋪愈加慎重；二是長安現(xiàn)有投資型商鋪較少，外界對長安的市場不十分認(rèn)同，導(dǎo)致客戶層較為狹窄。與長安其他商場比較，本項(xiàng)目位置較好，但人流不十分旺盛,要在整體市場疲軟的大環(huán)境、人氣不旺的小環(huán)境中脫穎而出，取得較好的經(jīng)營與銷售業(yè)績，美聯(lián)建議：提早招商，引進(jìn)品牌經(jīng)營者入場，重新樹立消費(fèi)者購買信心，將長安本地中高檔消費(fèi)能力截留在當(dāng)?shù)?；?nèi)鋪實(shí)行返租，使商場順利過渡到商業(yè)成熟期，樹立投資信心；店鋪小分割，壓縮鋪位投資總額；付款方式優(yōu)惠，降低投資門檻；統(tǒng)一經(jīng)營，提供完善的“代租代管代收”服務(wù)，免除投資者后顧之憂。二、商業(yè)經(jīng)營定位闡述1、商業(yè)主題定位：綜合性高檔大型購物休閑中心體現(xiàn)在商場的面積和業(yè)態(tài)的齊全與長安廣場相融，周邊毗鄰高尚豪宅區(qū)，更體現(xiàn)品味休閑、品味文化的購物樂趣商業(yè)經(jīng)營檔次：以時尚精品為主，輔以少量中偏高檔次品牌從目前長安當(dāng)?shù)匾延猩虉鑫飿I(yè)及其所經(jīng)營的商品類型分析，現(xiàn)時所經(jīng)營的商品種類已較為豐富，人流相對地較為集中，在此情況下，假如本項(xiàng)目仍然走“大眾化”經(jīng)營路線，可能難以突圍而出；本項(xiàng)目的形象應(yīng)該切底地利用本項(xiàng)目地處高尚住宅區(qū)、鄰近長安廣場的有利條件，營造檔次比已有的同類型物業(yè)更高一籌的形象，并有利于與住宅的高檔次相呼應(yīng)。經(jīng)營主題：依照前期市場調(diào)查分析，項(xiàng)目經(jīng)營商品主題的市場空間有六種：高檔次精品時尚購物店；綜合性超市;專業(yè)主題市場；休閑中心;中高檔餐飲機(jī)構(gòu);稍高檔次的娛樂城。經(jīng)營最終業(yè)態(tài)需依照商家進(jìn)駐情況和招商情況確定。三、商業(yè)推廣主題闡述：提供穩(wěn)定回報(bào)、巨大升值潛力的投資型商城長安中心商圈，以后CBD金坐標(biāo)突出投資價(jià)值，以商鋪的投資性作為推廣重心。從以下幾方面支撐本項(xiàng)目的投資價(jià)值：地段優(yōu)越：項(xiàng)目處于長安中心區(qū)，鄰近鎮(zhèn)政府，長安廣場所在區(qū)域?yàn)殚L安以后經(jīng)濟(jì)、政治、文化及豪宅居住中心。該區(qū)規(guī)劃起點(diǎn)高，有利于投資客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。以后中心商圈：項(xiàng)目周邊有汽車總站、長安國際酒店等大型項(xiàng)目,將帶動項(xiàng)目的人流進(jìn)展,加上步行街的實(shí)施，將進(jìn)一步帶動項(xiàng)目價(jià)值的提升,將形成圍繞長安廣場的中心商業(yè)圈。投資前景：將目前銷售、租金水平，與建設(shè)成熟后的中心區(qū)價(jià)值預(yù)期比較，給客戶充分展現(xiàn)良好的升值前景。經(jīng)營品牌：由招商活動最后落實(shí)。依照長安當(dāng)?shù)厣虡I(yè)調(diào)查所得，目前長安商業(yè)經(jīng)營狀況較差，較要緊的緣故確實(shí)是缺乏統(tǒng)一的、良好的商業(yè)經(jīng)營治理，以及較高的市場誠信度，如許多商城由于分散經(jīng)營、各自為政，或是統(tǒng)一經(jīng)營的商場由于產(chǎn)品缺乏特色、對消費(fèi)者的承諾難以兌現(xiàn)，導(dǎo)致在日漸劇烈的商業(yè)競爭環(huán)境下，逐漸遭消費(fèi)者遺棄。美聯(lián)建議由品牌良好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面的商業(yè)布局規(guī)劃、商業(yè)推廣和物業(yè)治理，由此可在較大程度上確保本項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營能在較為疲軟的市場狀況下逆市生存，為商場確立良好的經(jīng)營引導(dǎo)，并建立較高的商界知名度和消費(fèi)者心目中的品牌知名度。租金回報(bào)：美聯(lián)建議本項(xiàng)目在片區(qū)商業(yè)成熟過渡期間提供5年以上租金回報(bào)保證。租金回報(bào)有利于：充分展示進(jìn)展商的實(shí)力和對本項(xiàng)目的信心；增強(qiáng)對投資客戶的吸引力，客戶相當(dāng)于只付出實(shí)際73%的鋪面價(jià)格，即可擁有所購商鋪，在中心片區(qū)商業(yè)成熟后，本項(xiàng)目的商業(yè)知名度亦已建立，而商業(yè)經(jīng)營狀況亦已步正軌后，有更大的升值空間獲利；關(guān)于本項(xiàng)目70年的商鋪經(jīng)營期，往常五年為商業(yè)經(jīng)營起步時期，換取穩(wěn)定的租金回報(bào)和良好商場規(guī)劃經(jīng)營，對投資者而言，有較大的吸引力。突出投資前景，以“中心區(qū)進(jìn)展前景”為信心保證。讓客戶購買的不然而實(shí)際的商鋪，更購買了中心區(qū)良好的投資前景：作為東莞經(jīng)濟(jì)最具進(jìn)展的城鎮(zhèn)之一，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展迅猛,在經(jīng)濟(jì)高速進(jìn)展的前景下,必定帶動商業(yè)及地產(chǎn)的進(jìn)展；講明長安鎮(zhèn)中心區(qū)的以后規(guī)劃細(xì)節(jié)，分析長安中心商圈的前景；厚街、常平、樟木頭、虎門等中心區(qū)進(jìn)展情況作對比，講明中心區(qū)規(guī)劃的以后價(jià)值，尤其通過對上述等地中心區(qū)建設(shè)前后商鋪?zhàn)饨鸨容^的實(shí)例，給商鋪投資者展現(xiàn)一個“看得見的回報(bào)前景”。突出經(jīng)營前景，由招商活動最后落實(shí)。招商的最終目的是利于銷售和項(xiàng)目自身的進(jìn)展，因此針對項(xiàng)目情況，應(yīng)充分運(yùn)用一切利我因素。1、關(guān)于大型主力商家的確定，是整個運(yùn)作的前提。確定主力商家的目的在于通過主力商家的阻礙，帶動整體的運(yùn)作及價(jià)值的提升。2、在確定主力商家的基礎(chǔ)上確定次主力大型商家和安排銷售方案。通過次主力商家的確立，差不多確定商場整體的業(yè)態(tài)組合和經(jīng)營架構(gòu)；通過銷售策略的制定，項(xiàng)目進(jìn)入銷售的要緊操作時期。3、關(guān)于小型商家經(jīng)營區(qū)域，成立商業(yè)經(jīng)營公司。該經(jīng)營公司在名稱上同明珠廣場區(qū)不開，通過虛擬的品牌概念，帶動整體的招商運(yùn)作和銷售運(yùn)作，給投資者以經(jīng)營上的信心保證。4、依照運(yùn)作時期的招商情況和運(yùn)作情況，確定時期招商打算和銷售打算。四、招商銷售整體策略招商銷售的安排是使招商和銷售兩方面在運(yùn)作時刻和策略上保持協(xié)調(diào)，使兩方面互為補(bǔ)充，從而帶動整體的良性進(jìn)展。依照項(xiàng)目的特征和目前的市場情況，關(guān)于項(xiàng)目的運(yùn)作采取先確定主力商家，再實(shí)行租售同步，分區(qū)銷售的方式進(jìn)行銷售。出租的目的是通過主力商家等大型商家的阻礙力帶動整體價(jià)值的提升和銷售的順利進(jìn)行。因此在運(yùn)作中必須綜合考慮租售兩方面的問題。出租策略本項(xiàng)目的租賃目標(biāo)客戶群體包括大型零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)及個體經(jīng)營商戶。關(guān)于項(xiàng)目的出租，以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略進(jìn)行。通過大型商家的行業(yè)阻礙力和社會阻礙力，帶動整個項(xiàng)目的租賃快速進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售策略本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)客戶要緊有長安及東莞當(dāng)?shù)鼐用瘛⒄珓?wù)員、高級白領(lǐng)、商業(yè)經(jīng)營業(yè)主和商業(yè)投資客戶。其中以商鋪投資客戶和當(dāng)?shù)鼐用駷橐o客戶。關(guān)于項(xiàng)目的銷售，針對目標(biāo)客戶群和推廣時段來進(jìn)行安排相應(yīng)的策略和推廣方式。在招商和銷售的運(yùn)作上必須把握好市場上一切利我因素，回避不利因素，依照市場情況和運(yùn)作情況靈活調(diào)整相應(yīng)策略，促使項(xiàng)目成功運(yùn)作。具體招商策略、推廣策略及推廣時段安排將在招商運(yùn)作和銷售運(yùn)作兩篇進(jìn)行詳細(xì)分析。五、價(jià)位策略1、價(jià)格建議以下價(jià)格是依照現(xiàn)實(shí)市場情況和項(xiàng)目情況而定。具體價(jià)位需依照招商情況（主力商家情況）和銷售時市場狀況而定。長安商業(yè)物業(yè)價(jià)格分析參考項(xiàng)目位置一樓銷售價(jià)二樓銷售價(jià)一樓租賃均價(jià)二樓租賃均價(jià)中惠名城風(fēng)情街長青路22000-28000元/㎡10000—14000元/㎡120元/㎡.月65元/㎡.月南銘商業(yè)中心霄邊村10000-15000元/㎡無90元/㎡.月無新世界愉康店沙蒲頭路18000-20000元/㎡無100元/㎡.月無鉆石廣場長盛路30000-36000元/㎡無200元/㎡80元/㎡長青商業(yè)廣場長青路暫無銷售無100元/㎡60元/㎡講明：

南銘商業(yè)中心為早年開發(fā)，位于長安霄邊村，地理位置較偏，但由于銷售較早，體量不大，銷售情況比較理想，差不多銷售完畢。

目前正在銷售的中惠名城風(fēng)情街對本項(xiàng)目的參考意義最大，一層整體售價(jià)為22000--28000元/平方米。2）結(jié)合周邊的項(xiàng)目情況，綜合考慮項(xiàng)目目前所處的商業(yè)環(huán)境、進(jìn)展商的收益及價(jià)格對銷售進(jìn)度的阻礙，對本項(xiàng)目的價(jià)位的計(jì)算進(jìn)行分析。

關(guān)于項(xiàng)目租金，依照“加權(quán)平均法”分析為：項(xiàng)目名稱中惠風(fēng)情街（A）南銘商業(yè)中心（B）新世界愉康店（C）鉆石廣場（D）長青商業(yè)廣場（E）權(quán)重比例30%10%15%20%25%因此結(jié)合以上項(xiàng)目租金情況，確定本項(xiàng)目一樓可比租金為：本項(xiàng)目租金=A×120+B×90+C×100+D×200+E×100=36+9+15+40+25=125元/㎡.月

依照項(xiàng)目的反租打算，依照租金反推法，確定本項(xiàng)目一樓可比售價(jià)為：售價(jià)=租金×12÷7%=21430元

依照本項(xiàng)目的鋪位情況，結(jié)合市場操作規(guī)劃，對本項(xiàng)目的區(qū)域進(jìn)行分析：街鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格為：街鋪=均價(jià)÷75%四區(qū)內(nèi)鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格為：四區(qū)內(nèi)鋪=均價(jià)×90%二區(qū)內(nèi)鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格為：二區(qū)內(nèi)鋪=四區(qū)內(nèi)鋪×60%一區(qū)內(nèi)鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格為：一區(qū)內(nèi)鋪=四區(qū)內(nèi)鋪×55%二樓租售價(jià)格為：二樓=一樓×50%三樓租售價(jià)格為：三樓=二樓×75%四樓租售價(jià)格為：四樓=三樓×87%3）依照以上推斷，美聯(lián)提出初步價(jià)格建議為：

臨街鋪位本地商家同意能力最強(qiáng)，能夠忍受較高的價(jià)位，因此一區(qū)首層街鋪均價(jià)建議25000元/平方米；二區(qū)首層街鋪均價(jià)建議26000元/平方米；四區(qū)首層街鋪均價(jià)建議30000元/平方米；

首層內(nèi)鋪：由于經(jīng)營營利能力遜于臨街鋪位，且關(guān)于買家而言，物業(yè)使用年限達(dá)70年，鋪位的營利能力成為阻礙售價(jià)的關(guān)鍵，因此在銷售價(jià)格上，應(yīng)拉開內(nèi)鋪與臨街鋪位的價(jià)格差，以提升內(nèi)鋪的吸引力，故美聯(lián)建議一區(qū)一樓內(nèi)鋪均價(jià)為10000元/平方米；二區(qū)一樓內(nèi)鋪均價(jià)為11000元/平方米；四區(qū)一樓內(nèi)鋪均價(jià)為19000元/平方米。

二層：權(quán)衡本項(xiàng)目具體情況及競爭對手價(jià)格，美聯(lián)建議本項(xiàng)目一區(qū)二層均價(jià)定在80００元/平方米；二區(qū)二層均價(jià)定在80００元/平方米；四區(qū)二層均價(jià)定在90００元/平方米。并依照招租情況進(jìn)行調(diào)整。

三層：權(quán)衡本項(xiàng)目具體情況及競爭對手價(jià)格，美聯(lián)建議本項(xiàng)目一區(qū)三層均價(jià)定在65００元/平方米；二區(qū)三層均價(jià)定在65００元/平方米；一區(qū)三層均價(jià)定在7０００元/平方米。并依照招租情況進(jìn)行調(diào)整。

四層：均價(jià)水平應(yīng)在6000元左右，依照出租情況來確定售價(jià)。具體鋪位價(jià)格情況將在鋪位規(guī)劃完成后在價(jià)格銷售表上體現(xiàn)出來，并依照推出時市場情況進(jìn)行調(diào)整。2、租金回報(bào)分析（1）基于消費(fèi)者對“返租”的認(rèn)識，美聯(lián)建議本項(xiàng)目租金回報(bào)的操作要體現(xiàn)兩方面：一是弱化消費(fèi)者“羊毛出在羊身上”的觀念，給予投資者能夠感受到的優(yōu)惠；二是要求有詳細(xì)的投資回報(bào)分析，用事實(shí)代替空洞的概念炒作，讓投資者實(shí)實(shí)在在地想象到投資回報(bào)前景。（2）租金回報(bào)比率

競爭對手情況：長安目前在銷的中惠商鋪提供五年3３%的返租回報(bào)。

市場認(rèn)可情況：依照長安當(dāng)?shù)鼐用駥ι虉鐾顿Y的回報(bào)估測為５－６%；

美聯(lián)建議：本項(xiàng)目側(cè)重的是投資前景，無須將返租回報(bào)一下子提得太高，平均回報(bào)率保持在７%即可。

執(zhí)行：美聯(lián)建議配合商場招商，采納五年返35%的打算，并通過遞增的的形式，第一年６%、第二年6.5%、第三年7%、第四年7.5%、第五年8%，將投資的增值潛力突顯出來，使項(xiàng)目銷售過程始終貫穿“即買即收租金”的概念，讓投資產(chǎn)生“租售形勢特不火爆”的認(rèn)識。

總售價(jià)可在原售價(jià)基礎(chǔ)上提高。（3）依照店鋪銷售的難易程度，將租金回報(bào)在首期款中直接減免，降低投資門檻。

購買街鋪一般不采取返租回報(bào)措施；招商、返租的目的是降低商場銷售難度，考慮到街鋪的銷售難度小、且有部分為用家購買，因此美聯(lián)建議本項(xiàng)目部分街鋪采納直接銷售方式。

購買帶返租的街鋪一次返還1年租金（６%）。

購買較好位置內(nèi)鋪一次性返還２年租金（１３%）。

購買較差位置內(nèi)鋪一次性返還３年租金（２１％）。（4）返租、招商注意問題：

幸免將處于人流出入口的店鋪?zhàn)饨o銀行，銀行按照正常營業(yè)時刻上下班，會造成下午5-6點(diǎn)、或晚上時刻商業(yè)人流旺盛時，店鋪關(guān)門造成冷清局面，橫崗新世界廣場就存在此種問題，已形成較大的負(fù)面效果。

考慮以后招商問題，必須留出若干街鋪?zhàn)鳛殚T面；

鑒于上述問題，建議需留出若干少量街鋪提供返租回報(bào)。

部分臨街鋪要緊作為生活配套設(shè)施，能夠考慮為直接銷售，不返租經(jīng)營，依照情況進(jìn)行調(diào)整。3、付款方式建議1）爭取優(yōu)惠銀行按揭，減輕客戶負(fù)擔(dān)。2）減低首期付款，降低置業(yè)門檻，可與租金回報(bào)相結(jié)合。3）針對村民投資者，不象一般的工薪階層，收入來源不穩(wěn)定，建議增加分期付款方法。具體付款方式建議如下：方式折扣時刻金額一次性付款95折付足定金時簽署認(rèn)購書簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》3.簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后10天內(nèi)付完余款10000元40%（含定金）60%銀行按揭付款9７折付足定金時簽署認(rèn)購書2．簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》3．簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)向銀行申請按揭10000元40%或30%（含定金）60%或70%注：購買帶返租的街鋪一次返還1年租金（６%）；購買位置較好內(nèi)鋪一次性返還2年租金（1３%）；購買位置較差內(nèi)鋪一次性返還3年租金（2１%）；直接在樓款的首期款內(nèi)扣減。街鋪訂金5萬元，其余訂金為2萬元。長安明珠國際廣場招商策略引言：長安·明珠廣場項(xiàng)目現(xiàn)時期進(jìn)入前期招商時期，介于本項(xiàng)目體量大、項(xiàng)目工程已差不多完成、銷售時機(jī)漸近的實(shí)際狀況，通過與開發(fā)商的充分溝通后，制定了項(xiàng)目招商與銷售并行，以招商樹立銷售信心的營銷策略。現(xiàn)依照項(xiàng)目的定位制定以下招商策略：長安明珠國際廣場項(xiàng)目定位整體功能定位——以都市消費(fèi)產(chǎn)業(yè)為主體的大型購物、休閑娛樂消費(fèi)社區(qū)，展示長安形象的都市門戶、對外窗口。檔次定位——建議本項(xiàng)目的檔次定為省內(nèi)中高檔次的購物、餐飲、休閑、娛樂風(fēng)情社區(qū)。形象定位——長安都市商業(yè)中心、國際都市消費(fèi)新地帶。一、招商主題結(jié)合項(xiàng)目的定位，鑒于本案的自身的特點(diǎn)及市場中高端定位，在經(jīng)營商的選擇上也側(cè)重于經(jīng)營商的知名度和美譽(yù)度，力爭引進(jìn)一批有品牌、明白經(jīng)營、善治理、對顧客有阻礙力和號召力的實(shí)力商家。招商對象要緊有以下幾類：

知名超級市場

百貨商場

專業(yè)市場

知名餐飲娛樂

休閑健身、大型美容

婚紗攝影

西餐咖啡

小型個體經(jīng)營商戶二、目標(biāo)商家素養(yǎng)要求商家的經(jīng)營檔次、經(jīng)營風(fēng)格決定了項(xiàng)目的經(jīng)營環(huán)境與整體形象，為保證今后項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營，美聯(lián)建議在招商的過程嚴(yán)格地甄選商家條件，要緊考慮以下幾個方面：

商家的品牌知名度。品牌商家具有以點(diǎn)帶面的輻射效應(yīng)，將對整個項(xiàng)目的推廣、招商以及人氣聚攏起到極大的促進(jìn)作用。

商家經(jīng)營特色的唯一性。由于本項(xiàng)目規(guī)模較大、起點(diǎn)交高，同時，為幸免商場內(nèi)商家的同質(zhì)化現(xiàn)象，確保整個商場盡可能多的引進(jìn)不同風(fēng)格、不同特色的商家，以滿足消費(fèi)者多元化的需求，建議需對進(jìn)駐商家進(jìn)行質(zhì)量篩選，以保證商家經(jīng)營風(fēng)格與特色的唯一性。

經(jīng)營年限品牌經(jīng)營商是投資客的差不多收益保障，為確保項(xiàng)目相對較穩(wěn)定的市場經(jīng)營氛圍，需對進(jìn)駐商家的經(jīng)營年限需設(shè)定差不多標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)營行業(yè)、經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營檔次不同的商家采取不同的租賃年限。商家類不租賃年限知名超級市場百貨商場專業(yè)市場10—15年休閑、娛樂業(yè)經(jīng)營商家：知名餐飲知名娛樂休閑健身大型美容婚紗攝影西餐咖啡5年左右小型個體經(jīng)營商戶3年左右三、招商主導(dǎo)方向整體招商整體招商知名超級市場、百貨商場、專業(yè)市場百貨商場知名超級市場、百貨商場、專業(yè)市場百貨商場專業(yè)市場知名餐飲、娛樂、小商家珠三角知名特色餐飲、酒吧、茶藝、KTV等娛樂經(jīng)營商家，省內(nèi)知名品牌代理商國內(nèi)外知名專業(yè)市場國內(nèi)外知名超市、百貨商場珠三角知名特色餐飲、酒吧、茶藝、KTV等娛樂經(jīng)營商家，省內(nèi)知名品牌代理商國內(nèi)外知名專業(yè)市場國內(nèi)外知名超市、百貨商場全面接觸重點(diǎn)選擇在前期招商時期要緊采納的策略，針對招商對象不同，手段方法各異：

對已進(jìn)入珠三角市場并經(jīng)營相當(dāng)時刻的國內(nèi)外知名超市、百貨商場，通過業(yè)內(nèi)進(jìn)行全面接觸，對具有初步市場拓展意向的商家重點(diǎn)予以關(guān)注，并派專人進(jìn)行跟蹤，及時了解客戶動態(tài)。

通過招商人員的前期客戶接洽，掌握目標(biāo)商家的差不多信息，以及通過各種信息渠道挖掘潛在客戶資源，輔助招商工作前期順利開展；

與開發(fā)商充分溝通后，通過必要的上層人際關(guān)系與主流經(jīng)營商家建立初步溝通渠道。及時跟進(jìn)策略應(yīng)對

通過初步接洽，對前期招商的結(jié)果及時進(jìn)行總結(jié)篩選，選出對本項(xiàng)目有意向的目標(biāo)客戶，針對目標(biāo)客戶的經(jīng)營規(guī)模、意向程度、經(jīng)營業(yè)種的不同，采納用各種招商對應(yīng)策略進(jìn)行重點(diǎn)的一對一跟進(jìn)。

充分展示本項(xiàng)目所處的高度，以后作為長安鎮(zhèn)乃至東莞地區(qū)的都市窗口的形象。運(yùn)用旁敲側(cè)擊的招商方式，先從檔次、規(guī)模較低的商家進(jìn)行洽談，通過與這些商家的溝通，更加充分地了解行業(yè)動態(tài)與客戶心態(tài)，為同時跟進(jìn)的品牌商家深入洽談做更充分的預(yù)備。招商形式上做到二者兼顧，以品牌商家為要緊引進(jìn)的目標(biāo)。

及時公布商家進(jìn)駐的信息，形成對目標(biāo)客戶的壓迫感，通過后期我方高層的介入談判，達(dá)到品牌客戶進(jìn)駐的效果?？傮w操縱空間調(diào)控

進(jìn)入公開招商時期時，主力客戶的招商工作差不多差不多完成，空余的面積將利用招商慣性進(jìn)行招商。面向市場小型經(jīng)營商家進(jìn)行公開招商，對欲進(jìn)駐的商家要求其遞交相關(guān)資質(zhì)等材料后，依照市場定位的需求進(jìn)行嚴(yán)格篩選，符合本項(xiàng)目特質(zhì)的方可進(jìn)駐。

同時緊密關(guān)注一些新的品牌商家，以及前期觀望意向比較濃厚的品牌商家的入駐意向，通過不定期的電話聯(lián)系，保持與之信息交流的順暢。

甄選來訪商家，嚴(yán)格審核商家的經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營實(shí)力以及經(jīng)營范圍，由招商組內(nèi)部討論后報(bào)項(xiàng)目組批準(zhǔn)才可進(jìn)行下一步的招商工作。四、招商各時期的推廣在招商與銷售同步并行的情況下，項(xiàng)目招商工作的開展分為前期內(nèi)部招商、公開招商兩個時期。并對每個時期采取不同的、具針對性的推廣策略。1、前期內(nèi)部招商：出租率約30％時刻：２００４年１２月中旬――４月通過媒體的有限推廣，向潛在租賃客戶群發(fā)出招商告知信息，同時同意意向性較強(qiáng)的客戶群登記；針對省內(nèi)外品牌商家的引進(jìn)工作，工作模式為面對面招商形式，爭取前期簽約，調(diào)整確定全面招租的條件及規(guī)范，為公開招商做好資源預(yù)備。推廣目標(biāo)通過地盤包裝、客戶聯(lián)系等預(yù)備工作，使項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立明珠國際廣場及公司的品牌形象。為大型商家進(jìn)駐造勢。招商必備條件項(xiàng)目的差不多資料完成，客戶能通過相關(guān)資料對項(xiàng)目和開發(fā)商有個全面的認(rèn)識；現(xiàn)場的接待、一定的外在形象完成。招商對象各類目標(biāo)商家；部分中小型商家；銷售流程：現(xiàn)在期工作目的：累積客戶資料，并抓住潛在客戶；通過一系列的運(yùn)作手段，使目標(biāo)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，并最終進(jìn)駐；通過大型商家的進(jìn)駐，帶動其他位置的招商及銷售。因此流程設(shè)置：設(shè)立登記表制定優(yōu)惠措施進(jìn)行一定的活動宣傳渠道通過一定的網(wǎng)絡(luò)資源和媒體訴求，達(dá)到廣而高之的目的。樓書形式：通過對項(xiàng)目的差不多點(diǎn)的描敘，使客戶對項(xiàng)目有一個差不多的認(rèn)識。宣傳主題：項(xiàng)目的完善規(guī)劃和巨大的商業(yè)空間投資前景：以詳細(xì)的數(shù)字、實(shí)例講明宏觀商業(yè)景象長安城鎮(zhèn)的的進(jìn)展前景長安中心商圈的前景本項(xiàng)目的優(yōu)勢設(shè)計(jì)形式：美觀及有高檔的前景。投放途徑：放置在高級酒店、飯館、咖啡店等高消費(fèi)、休閑場所，作滲透式的前期宣傳。該時期要緊引起市場對此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認(rèn)同項(xiàng)目，因此主題重點(diǎn)在于項(xiàng)目的進(jìn)展前景，而只是多涉及項(xiàng)目細(xì)節(jié)。長安中心區(qū)整體規(guī)劃長安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心長安中心區(qū)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，各商家躍躍欲試有多家大型商業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)進(jìn)駐事件行銷：商業(yè)酒會或新聞公布會。將項(xiàng)目樹立成立足長安，輻射東莞及周邊地市的長安都市名片，以吸引各品牌商家。通過主力商家的引進(jìn)和進(jìn)駐，帶動其他中小型商家的進(jìn)駐和整體商業(yè)價(jià)值及社會價(jià)值的提升。推廣策略：對外宣傳中，樹立項(xiàng)目“長安都市名片”的整體形象。通過報(bào)刊立體組合宣傳，明確樹立本項(xiàng)目在客戶心目中的鮮亮印象。在長安鎮(zhèn)的各主干道做大型戶外廣告牌，推廣項(xiàng)目的總體形象。在深圳舉辦招商邀請會，就長安鎮(zhèn)的進(jìn)展前景，項(xiàng)目的差不多情況、創(chuàng)新的經(jīng)營理念、先進(jìn)的治理模式等向主力目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，增強(qiáng)客戶的投資信心，從而引起其他經(jīng)營戶的廣泛關(guān)注。以軟性新聞開始對項(xiàng)目進(jìn)行逐步曝光與宣傳，從長安鎮(zhèn)的整體經(jīng)濟(jì)進(jìn)展趨勢、長安鎮(zhèn)以后都市進(jìn)展規(guī)劃、政府對本項(xiàng)目的支持等方面進(jìn)行報(bào)道。組織“東莞零售商業(yè)進(jìn)展論壇”，邀請有關(guān)政府部門、行業(yè)專家（包括東莞市領(lǐng)導(dǎo)、知名品牌商家等）以及新聞媒體共同就長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進(jìn)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，零售商業(yè)的進(jìn)展趨勢、長安鎮(zhèn)零售商業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀、現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的問題等進(jìn)行討論，通過此研討會，實(shí)現(xiàn)政府、企業(yè)、開發(fā)商與經(jīng)營商之間的平等對話與溝通，提升項(xiàng)目在目標(biāo)客戶心目中的形象與地位，并與軟文宣傳互動。2、公開招商（2005.4－8）出租率約80％時刻：４月——８月上旬在品牌商家的相關(guān)招商工作具備宣傳條件的情況下，面向市場現(xiàn)有中小型客戶的招商活動。通過對前期品牌商家入駐的展示，對零散客戶形成市場擠壓，帶動小型商家的投資興趣和引領(lǐng)力，敦促其盡早簽約。招商推廣目的：1）將前一時期品牌商家招商成果進(jìn)行集中展示，以品牌商戶的進(jìn)駐帶動其他散戶以及相關(guān)行業(yè)的進(jìn)駐。2）通過地盤包裝、戶外廣告、大型商家進(jìn)駐、商鋪銷售等前期活動，使項(xiàng)目有一定的知名度和阻礙力3）為項(xiàng)目的整體運(yùn)營奠定基礎(chǔ)，通過對中小型商家的招商引進(jìn)，達(dá)到項(xiàng)目全面商業(yè)運(yùn)營。招商必備條件大型商家已進(jìn)駐項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)有一定的阻礙力項(xiàng)目的外觀已差不多完成招商所需的物料文件已差不多預(yù)備完善前期已有相當(dāng)一部分客戶資源積存銷售對象周邊經(jīng)營商戶；美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶；部分投資經(jīng)營客戶；目標(biāo)經(jīng)營商戶；為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；前期新聞炒作所吸引的客戶。招商預(yù)備招商處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）；地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）；戶外廣告（包括現(xiàn)場及深惠路戶外廣告牌）登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價(jià)、可承受總價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營、治理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、其它要求宣傳渠道一定的客戶網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳樓書形式：對項(xiàng)目前景的描敘及經(jīng)營的規(guī)劃宣傳主題：200５年財(cái)寶投資理念投資前景：以詳細(xì)的數(shù)字、曲折圖、實(shí)例講明長安城鎮(zhèn)的的進(jìn)展前景長安中心區(qū)的規(guī)劃前景長安中心商圈的前景本項(xiàng)目的投資前景本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)形式：有詳盡直觀的介紹投放途徑：放置在招商處或其他易見的地點(diǎn)。圍墻及其它地盤包裝：圍墻營造商業(yè)經(jīng)營氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。特不是面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場。沿街制造一排站立燈箱，不同時期宣傳不同商場經(jīng)營信息，并配合布置以若干個色彩繽紛的商業(yè)品牌，用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強(qiáng)烈視覺沖擊，提升其對本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營的信心。長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進(jìn)行。推廣策略現(xiàn)在期是我們正式進(jìn)行廣告宣傳的重要時期，美聯(lián)建議采納報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺等全方位的立體組合宣傳攻勢，爭取在短時刻內(nèi)產(chǎn)生轟動性的效果，引起商家、消費(fèi)者及經(jīng)營者的廣泛關(guān)注。就經(jīng)營商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚攏效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個市場形成中最關(guān)鍵、最具有阻礙力與號召力的組成部分，本時期的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進(jìn)駐來展開。對進(jìn)駐的品牌商家進(jìn)行采訪，從經(jīng)營的角度對項(xiàng)目進(jìn)行分析，從而講明項(xiàng)目的投資價(jià)值。建立投資平臺，關(guān)于部分投資客戶想經(jīng)營而無合適的項(xiàng)目，通過對項(xiàng)目的推舉，達(dá)到該類客戶的進(jìn)駐。3、后續(xù)招商（2005.8—開業(yè)后）該時期招商工作差不多差不多完成，空余的面積將利用招商慣性進(jìn)行招商。對欲進(jìn)駐的商家要求其遞交相關(guān)資質(zhì)等材料后，依照市場定位的需求進(jìn)行嚴(yán)格篩選，符合本項(xiàng)目特質(zhì)的方可進(jìn)駐。8月份后商場進(jìn)入裝修期，裝修期為兩個月，十月正式開業(yè)。開業(yè)后招商工作將轉(zhuǎn)移至經(jīng)營治理公司接著開展。五、招商前預(yù)備工作1、招商必備條件

營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等經(jīng)營必須證照申請。

有關(guān)政府支持的相關(guān)批文。

完成長安明珠的規(guī)劃設(shè)計(jì)案，包括總規(guī)劃圖、平面圖、外立面效果圖等。

確定商戶進(jìn)場裝修時刻。

確定開業(yè)時刻。

確定開業(yè)后的經(jīng)營推廣打算。

招商處裝修完工。2、招商物料預(yù)備

招商書（包括項(xiàng)目簡介、政策支持、總體效果圖、平面圖等）

招商處展板設(shè)計(jì)3、招商文件預(yù)備

招商流程

認(rèn)租協(xié)議書

租賃價(jià)格表

租賃條件

租賃合同

查丈報(bào)告

商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)

進(jìn)場裝修流程

招商員培訓(xùn)資料

招商統(tǒng)一講辭

商業(yè)治理公約

商業(yè)治理?xiàng)l例4、招商人員預(yù)備

招商經(jīng)理1名

招商員3—5名招商流程招商流程是引導(dǎo)客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項(xiàng)辦理的細(xì)分方案。在有效引導(dǎo)客戶的同時，規(guī)范的招商流程還有助于樹立良好的企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)的統(tǒng)一治理的經(jīng)營思想，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)營戶的進(jìn)駐信心。細(xì)分后的招商流程盡管存在延長洽談時刻的可能，但在實(shí)際操作中時刻時期的延長要求我們要盡早開展相關(guān)工作，一定程度上也起到了截流潛在客戶的作用，同時針對以后出現(xiàn)的經(jīng)營戶觀望的狀況，較長的招商時刻為我們在實(shí)際工作中爭取了更多的時刻和應(yīng)變可能。力爭在最短時刻內(nèi)消化潛在市場，確保按期正常開業(yè)。招商措施建議1、爭取政府政策的支持：

取得東莞市政府以及相關(guān)部門對本項(xiàng)目書面文件支持，如“東莞市政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目”、“東莞市重點(diǎn)愛護(hù)單位”、“長安鎮(zhèn)對外展示窗口”等；

依照長安鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報(bào)告及以后都市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進(jìn)行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本項(xiàng)目的招商工作營造一個良好的招商氛圍；

以“國內(nèi)外大型零售連鎖企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項(xiàng)目，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，達(dá)到本案興市旺市目標(biāo)；

協(xié)助組織全省或區(qū)域性的零售商業(yè)行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項(xiàng)目的阻礙力；

給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費(fèi)、工商治理費(fèi)減免，以減低其前期經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。2、投資開發(fā)方給予支持：

前期市場培育時期，給予投資經(jīng)營者一定的免租優(yōu)惠；

招商時期優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價(jià)格優(yōu)惠、前期免治理費(fèi)、提早簽約租金優(yōu)惠等措施；

成立專業(yè)經(jīng)營治理公司，為后期市場推廣作預(yù)備。3、制定市場的經(jīng)營策略

加大項(xiàng)目宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣；

提供全方位多功能的經(jīng)營治理服務(wù)，使入駐商家更有信心保障，以達(dá)到興市旺市的目標(biāo)，提升項(xiàng)目阻礙力；

招商運(yùn)營推廣費(fèi)用的確定；

不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等；明珠國際廣場銷售策略一、總體策略：結(jié)合總體商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位和招商情況，對明珠國際廣場的銷售進(jìn)行運(yùn)作，銷售策略可遵循以下原則：1、街鋪直接銷售，內(nèi)鋪實(shí)行返租，采納租售同步的方式進(jìn)行；2、結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個最佳銷售節(jié)點(diǎn)；3、鋪位面積分割合理，操縱單位銷售總價(jià)；4、推盤次序按區(qū)、層挑好、中、差單位分期推出；5、付款方式及優(yōu)惠有多樣選擇；6、商場統(tǒng)一經(jīng)營，提供完善的“代租代管代收”服務(wù)，免除投資者后顧之憂。銷售的運(yùn)作手段應(yīng)同推出時段的市場情況、招商情況，結(jié)合廣告公司推廣方案進(jìn)行安排。二、營銷核心策略：1、炒作品牌目的：樹立品牌形象和品牌效應(yīng)，為項(xiàng)目整體造勢。策略：利用項(xiàng)目自身具備較好優(yōu)勢及良好的商業(yè)運(yùn)作；借助如全球500強(qiáng)商業(yè)巨子沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐等各種形式、手段提升本項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大其對市場的阻礙，從而吸引商家進(jìn)駐及目標(biāo)客戶投資。2、啟動“安全創(chuàng)富工程”目的：通過財(cái)寶概念的運(yùn)作，使經(jīng)營者感受到良好的投資前景。策略：倡導(dǎo)一種簡單而安全的理財(cái)方式，即以“低門檻”（如靈活首付）的姿態(tài)開啟財(cái)寶之門，和“品牌大商家”（如沃爾瑪）在一起，坐享“高收益”（返租率6.5-8%），投資“有保障”（回購打算）；舉辦一定的投資刊物“明珠眼”，通過對投資案例的分析，投資策略的講解，使投資者對經(jīng)營產(chǎn)生良好興趣；配合銷售時段，舉辦投資講座，借專家之口講敘投資優(yōu)勢，彰顯本項(xiàng)目優(yōu)勢。3、宣傳商業(yè)規(guī)劃目的：通過對經(jīng)營規(guī)劃的描述，使投資者相信經(jīng)營前景。策略：對大型商家的進(jìn)駐進(jìn)行宣傳；對返租年限進(jìn)行良好的描敘；每個大面積區(qū)域均有大型商家經(jīng)營的模式進(jìn)行宣傳。三、營銷推廣主題攜手商業(yè)巨子，演繹投資風(fēng)潮講明：1、利用大型商家的阻礙效應(yīng)和帶動作用；2、突出投資理念3、描繪美好經(jīng)營前景四、推廣策略A、返租打算返租是大型商場分割產(chǎn)權(quán)出售的必由之路，返租即開發(fā)商將商鋪所有權(quán)出售給小業(yè)主，而把商鋪的使用權(quán)租回來統(tǒng)一經(jīng)營治理作為出售時的附加條件，開發(fā)商按一定的投資回報(bào)率付給小業(yè)主月租金，小業(yè)主將商鋪托付給開發(fā)商全權(quán)治理的一種形式。在返租類型商場的銷售中，將有四個主體參與進(jìn)來，開發(fā)商、小業(yè)主、經(jīng)營治理商（商家）、產(chǎn)品廠家或代理商。其關(guān)系為：小業(yè)主付清款獲得商鋪的所有權(quán)并與開發(fā)商簽訂商鋪的返租合同后，交由開發(fā)商統(tǒng)一進(jìn)行招商，開發(fā)商招到一到若干個較大型商家后收取租金，然后按返租合同確定的租金返還給小業(yè)主，一到若干個較大商家獲得商場的使用權(quán)后再統(tǒng)一進(jìn)行招商（或自營），工廠直銷或代理商取得單個或多個鋪位的使用權(quán)后進(jìn)行經(jīng)營并按期交納租金或治理費(fèi)用。其關(guān)系如下圖：從上圖能夠看出，在返租關(guān)系中，開發(fā)商和經(jīng)營治理者是“中間樞鈕”的地位，在整個返租過程中起著至關(guān)重要的鏈接作用，而經(jīng)營治理者最終承擔(dān)商場利益是否如期兌現(xiàn)的責(zé)任，一旦這種鏈接關(guān)系被破壞，則小業(yè)主的利益受到全然的威脅，開發(fā)商也面臨著回購的風(fēng)險(xiǎn)。因而經(jīng)營治理商的實(shí)力是確保返租關(guān)系最終良性循環(huán)的保證。本項(xiàng)目已與沃爾瑪簽定意向書，而進(jìn)展商又需近期回籠部分資金，因此我司建議采納返租的方式銷售，即買即送前三年租金，首次的三年租金在辦理按揭手續(xù)后一次性支付給小業(yè)主，也可在支付首期時可抵扣首期款，但相應(yīng)的折扣要減少。建議配合商場招商，采納三年返2１%的打算，并通過遞增的的形式，第一年６%、第二年７%，第三年８%，將投資的增值潛力突顯出來，使項(xiàng)目銷售過程始終貫穿“即買即收租金”的概念，讓投資產(chǎn)生“租售形勢特不火爆”的認(rèn)識。這也是運(yùn)營大型商業(yè)的特點(diǎn)之一，具體返租年限及返租率如下表：商鋪樓層返租年限返租率1F5年6-8%2、3F沃爾瑪部分15年6.5-7%其他≥5年8%B、回購打算即投資者在簽訂商鋪買賣合同時，與開發(fā)商簽訂一份“商鋪回購協(xié)議”，即投資者可在若干年后（可設(shè)定為10年）無理由申請退鋪，進(jìn)展商按投資者原購商鋪總價(jià)（該價(jià)不計(jì)利息及費(fèi)用）回購該商鋪，收回其所有權(quán)（產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移依照房地產(chǎn)三級市場流程）。如此一來可打消投資者前期不明白，營造“做不旺，退你鈔票”的表象，讓投資者放心購鋪；同時，若干年后商場經(jīng)營情況漸趨穩(wěn)定、中心商圈形成，投資者除專門緣故外一般可不能要求回購。C、租售并舉本項(xiàng)目的租賃目標(biāo)客戶群體包括大型零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)及個體經(jīng)營商戶。租賃招商以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略來進(jìn)行；本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)客戶要緊有長安及東莞當(dāng)?shù)鼐用?、政府公?wù)員、高級白領(lǐng)、商業(yè)經(jīng)營業(yè)主和商業(yè)投資客戶，其中以商鋪投資客戶和當(dāng)?shù)鼐用駷橐o客戶，他們投資信心在專門大程度上來源于大商家的市場地位及品牌價(jià)值，即大商家的實(shí)力是確保返租關(guān)系最終良性循環(huán)的保證。因此我司建議采納“租售并舉”的方式來推廣該項(xiàng)目，結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個最佳銷售節(jié)點(diǎn)，通過大型商家的行業(yè)阻礙力和社會阻礙力，帶動整個項(xiàng)目的租賃及銷售快速進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體目標(biāo)。鑒于收到的低租金與付給業(yè)主的高回報(bào)租金之間存在著不可調(diào)和的矛盾，則需準(zhǔn)確地測算出最佳銷售面積比例，同時采納租金反推法的定價(jià)方案，通過提高商鋪售價(jià)以彌補(bǔ)開發(fā)商補(bǔ)貼租金（具體見定價(jià)策略）。D、平民投資打算為了提高銷售率，使本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群擴(kuò)大，而不將客戶局限于少部分富裕人士，我司建議將每個獨(dú)立可售商鋪面積盡量劃小，使銷售總價(jià)得到操縱，同時采納多種靈活付款方式（如買鋪即收三年租金）及優(yōu)惠策略，降低投資者置業(yè)門檻，通過“保底投資模式”及“租金收益模式”的示例，加上“行家推舉”，用理性的數(shù)字和真實(shí)的個案加強(qiáng)市場講服力，制造“賺鈔票，確實(shí)是這么簡單”及“簡單投資，輕松賺鈔票”的城中話題，吸引社會多個階層投資，即我們所講的平民投資打算。E、定期舉辦各種類型的促銷活動依照我司多年現(xiàn)場銷售經(jīng)驗(yàn)，活動營銷在成交途徑中所占比例不小，對加強(qiáng)項(xiàng)目及開發(fā)商在市場的口碑傳播及美譽(yù)度起著重要的作用，因此建議本項(xiàng)目利用與大商家簽約的時刻節(jié)點(diǎn)，通過簽約儀式或酒會，在媒體大肆炒作，吸引眼球、引爆市場；同時結(jié)合招商品牌的宣傳，定期利用廣場展開促銷活動，通過游戲、表演、抽獎等現(xiàn)場活動，帶動廣場人群涌往銷售現(xiàn)場，制造現(xiàn)場人氣，鼓動銷售氣氛。如：前30名業(yè)主抽大獎、沃爾瑪“尋寶”活動、投資講座、業(yè)主聯(lián)誼等，從而達(dá)到間接提升項(xiàng)目市場知名度、塑造項(xiàng)目整體形象的目標(biāo)。（具體活動方案在時期操作中制定）五、客戶定位客戶定位的目的是通過對客戶群體的分析，使操作能有目的性針對性的進(jìn)行，為具體操作提供運(yùn)作基礎(chǔ)保證。依照對東莞商鋪銷售的市場調(diào)研，以及關(guān)于本項(xiàng)目商鋪要緊目標(biāo)客戶的把握，本項(xiàng)目商鋪銷售的目標(biāo)客戶群大致如下：1、資金較充裕的本地人特征：資金充裕，對投資商鋪收租、造福子孫的期望意愿極大。此部分的客戶容易對新的區(qū)域認(rèn)同，同時受廣告及親友的口碑宣傳阻礙較大；所占比例約為40%。2、專業(yè)的投資者特征：對商鋪投資有一定的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識，對商鋪的投資價(jià)值具理性分析與推斷，經(jīng)常查找商鋪投資的機(jī)會，一旦出現(xiàn)新的商鋪供給，就會前去考察，依照自己的經(jīng)驗(yàn)來推斷是否進(jìn)行投資，關(guān)注投資回報(bào)，看重商鋪的區(qū)域升值潛力；所占比例約為25%。3、有生意在經(jīng)營的老總、個體戶特征：這些人現(xiàn)以租入方式從事某類商品的經(jīng)營活動，但由于對現(xiàn)有商鋪的位置、面積、租金水平不中意，或想擁有一間自己的商鋪以減輕經(jīng)營壓力，或認(rèn)識到了商鋪投資的保值及升值功能，從而打算購入商鋪；所占比例約為15%。4、政府部門高層人員及高級公務(wù)員特征：這些人具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，手中有一定的閑置資金，在查找較好的投資方式，對投資商鋪有一定的興趣，能同意地理位置較好、升值潛力較大的商鋪；所占比例約為10%。5、企業(yè)高級治理人員特征：有一定閑置資金但又不具備任何一類投資理財(cái)?shù)膶I(yè)技能，商鋪投資因其專業(yè)性不強(qiáng)和收益穩(wěn)定而較多地受到這部分人關(guān)注。這些人往往資金實(shí)力并不十分雄厚，投資行為較為慎重，因此希望鋪位面積小一些，從而總投資金額不大，并希望提供較為靈活的銀行按揭方式；所占比例約為10%。六、銷售時機(jī)與時期安排1、銷售時機(jī)分析依照項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售軟硬件的配備，美聯(lián)建議商鋪的正式開售時機(jī)為：2005年3月11日。緣故分析如下：◆通過一定時刻的推廣和內(nèi)部認(rèn)購，吸引客戶，積存客源，為項(xiàng)目正式銷售做預(yù)備，力爭達(dá)到開盤即火爆的“煙花效應(yīng)”；◆本項(xiàng)目大部分的目標(biāo)客戶為廣東當(dāng)?shù)厝耍槍ζ溆姓虏怀鲡n票的適應(yīng)，3月11日剛好為農(nóng)歷2月初二，符合部分目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)適應(yīng)；◆農(nóng)歷二月初二俗語為“龍?zhí)ь^”，其寓意符合本項(xiàng)目的推廣形象；◆可能該時段能確定主力大商家，便于商鋪銷售的炒作和價(jià)位的拉升；◆現(xiàn)在段投資客戶手中有大量的閑散資金，利于項(xiàng)目吸納市場投資資金；◆現(xiàn)在段市場上推售的同比競爭商鋪較少，項(xiàng)目市場競爭壓力相對較小。2、銷售時期安排銷售時期內(nèi)部認(rèn)購期發(fā)售強(qiáng)銷期持銷期尾盤期時刻1月下旬—3月上旬3月中旬—5月中旬5月下旬—7月下旬8月上旬—10月周期40天60天60天60天銷售比例0%50%35%15%講明：◆2005年元旦至農(nóng)歷新年是內(nèi)部認(rèn)購期，在項(xiàng)目推廣上側(cè)重于廣告軟文炒作、戶外廣告及造勢活動；商鋪發(fā)售強(qiáng)銷期在2005年3月至5月，配合強(qiáng)有力的媒體宣傳推廣及現(xiàn)場活動促銷，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目及開發(fā)商在市場上的口碑傳播及美譽(yù)度；2005年3月，商場主力商家如沃爾瑪差不多確定，次主力商家已差不多明確，通過知名大型商家的市場阻礙力及美譽(yù)度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶投資或購買信心，促進(jìn)銷售成交。3、推售單位策略時期內(nèi)部認(rèn)購期發(fā)售強(qiáng)銷期持銷期尾銷期推售商鋪區(qū)位不限首層：不限二、三層：3、4區(qū)首層：不限二、三層：1、2區(qū)四層：1、2、4區(qū)不限推售商鋪數(shù)量不限50%35%15%講明：◆３、４區(qū)單位均好性較強(qiáng)，而３區(qū)主力商家已差不多確定，以適中價(jià)位聯(lián)動推出，利于迅速被市場所同意；◆４區(qū)首層位置最優(yōu)越、但單位面積大、總價(jià)高，配合１、２區(qū)較低總價(jià)，利于成交客戶面的拓寬；◆１區(qū)首層均好性強(qiáng)，利于制造銷售高潮，而二層１區(qū)、二層２區(qū)的面積及性能適中，有利于量的消化。七、時期性推廣安排時期性銷售推廣包括前期積存及內(nèi)部認(rèn)購、發(fā)售強(qiáng)銷期、持銷期及促銷期四個方面。1、內(nèi)部認(rèn)購期時刻安排：2005年1月下旬至3月上旬目的：通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等有目的的前期醞釀工作，使項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立明珠廣場及開發(fā)商的品牌形象；聚攏人氣，為掀起公開發(fā)售造勢。主題：商業(yè)巨子強(qiáng)勢入駐，東莞長安商業(yè)一號銷售必備條件預(yù)約登記方式：VIP卡認(rèn)籌；銷售對象：

周邊本地居住及相鄰片區(qū)的客戶；

美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶；

看好物業(yè)前景的投資者；

為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；

前期新聞炒作所吸引的客戶。銷售預(yù)備

售樓處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）；

地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）；

戶外廣告（包括現(xiàn)場及戶外廣告牌）

登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價(jià)、可承受總價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營、是否帶租約、治理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、其它要求銷售流程：2005年春節(jié)期間開始貴賓卡認(rèn)購，客戶憑簽字確認(rèn)之申請表繳納認(rèn)購金人民幣叁仟元后，可領(lǐng)取貴賓卡一張。持卡人憑卡獲得優(yōu)先選鋪資格并享有額外購鋪優(yōu)惠，同時享有進(jìn)展商贈送的售樓處咖啡廳的限額簽單消費(fèi)權(quán)，額度為人民幣1000元。公開發(fā)售時選鋪未成功的客戶可辦理認(rèn)購金退款手續(xù)，款額如數(shù)退還，不計(jì)任何利息。宣傳渠道《明珠眼》投資創(chuàng)富雜志的大幅面、滲透式宣傳。樓書形式：以《明珠眼》投資創(chuàng)富雜志的形式，介紹新時代各類投資信息，提供詳盡的辦理營業(yè)執(zhí)照、租賃商鋪許可證的法定程度等，使之成為為新一代的創(chuàng)富投資必讀本。宣傳主題：200５年革命性投資理念——買鋪確實(shí)是買信心，買鋪確實(shí)是買以后！煸動性：搶占長安中心“金坐標(biāo)”！投資前景：以詳細(xì)的數(shù)字、曲折圖、實(shí)例講明

長安城鎮(zhèn)的的進(jìn)展前景

長安中心區(qū)的規(guī)劃前景

長安中心商圈的前景

本項(xiàng)目的投資前景設(shè)計(jì)形式：高檔次、富知識性、具觀賞性與收藏價(jià)值。投放途徑：放置在高級酒店、飯館、咖啡店等高消費(fèi)、休閑場所，作滲透式的前期宣傳。圍墻及其它地盤包裝

圍墻營造亮麗的櫥窗風(fēng)景線，營造商業(yè)投資氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。特不是面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場。

沿街制造一排站立燈箱，不同時期宣傳不同商場推廣信息，并配合布置以若干個色彩繽紛的商業(yè)品牌，僅用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強(qiáng)烈視覺沖擊，提升其對本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營的信心。

在地盤周圍可布置造型奇趣的沖氣公仔，如笑呵呵的財(cái)神、精靈的運(yùn)財(cái)童子等，直接反映投資與財(cái)寶的理念，招惹途人注意。

長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯?！獞敉鈴V告—利用電視臺財(cái)經(jīng)專欄節(jié)目背景板的宣傳，預(yù)熱本項(xiàng)目在投資市場的氣氛—新聞繕稿炒作。基于本項(xiàng)目的投資型商場的定位，建議采納大眾媒體造勢，公布重要信息，如公開發(fā)售等；針對本項(xiàng)目的為商鋪投資模式，宣傳信息量較大的特點(diǎn)，建議增強(qiáng)新聞繕稿的公布比例，對市場進(jìn)行引導(dǎo)。在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購時期，應(yīng)先讓市場對長安中心以后進(jìn)展客觀上的認(rèn)識，才能在主觀上對其商業(yè)價(jià)值認(rèn)同，激發(fā)購買欲望。故此，美聯(lián)建議現(xiàn)在期的要緊宣傳途徑為新聞繕稿，配合開盤前的登記派籌工作，吸引客戶及炒家注意。造勢安排現(xiàn)在期內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，美聯(lián)結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及工程的進(jìn)度，建議本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期采取相對低調(diào)的手法，通過通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為要緊營銷手法，令到本項(xiàng)目成為市場熱點(diǎn)話題，而大量的報(bào)紙及電視廣告，可能于公開發(fā)售期時投放。造勢時期要緊引起市場對此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認(rèn)同項(xiàng)目，因此主題重點(diǎn)在于項(xiàng)目周邊及項(xiàng)目整體，而過多不涉及項(xiàng)目細(xì)節(jié)。

長安中心區(qū)整體規(guī)劃

長安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心

長安中心區(qū)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，各商家躍躍欲試

商場大型商業(yè)項(xiàng)目引發(fā)市場關(guān)注事件行銷：“鉆石商鋪”拍賣執(zhí)行時期：在商場內(nèi)部認(rèn)購前期，商場廣告差不多推出，但商鋪價(jià)格未對外公開。執(zhí)行方案：選取一個位置最佳的“鉆石商鋪”，公開拍賣信息，選取商場外立面落成、或其他有利時機(jī)正式拍賣，制造一個天價(jià)（具體執(zhí)行，由進(jìn)展商內(nèi)部造馬，最好由當(dāng)?shù)赜新曂乃綘I業(yè)主、或其他經(jīng)營有道的名人購買，提高誠信度），給長安當(dāng)?shù)卦斐缮羁痰挠∠螅瑢Υ似瑓^(qū)的商業(yè)投資價(jià)值形成較高的期望。正式開售時，價(jià)格由天而降，腳踏實(shí)地，在當(dāng)?shù)厝诵哪恐行纬缮啼伋档挠∠螅て鹳徺I欲望。宣傳效果：配合媒體的大肆宣染，容易引發(fā)市場熱點(diǎn)。特不是在長安當(dāng)?shù)貙ι啼佂顿Y熱情減退的情況下，此措施配合低門檻的投資途徑，可望重新激發(fā)市場對商鋪的熱情。2、發(fā)售強(qiáng)銷期時刻安排：2005年3月中旬至5月中旬目的：重磅的激勵點(diǎn)SP活動，掀起銷售上的高潮盡量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場談?wù)撛掝}；促進(jìn)單位的銷售，整體市場的累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到50%左右。主題：跟著沃爾瑪來賺鈔票，輕松投資高回報(bào)！銷售必備條件：

前期造勢差不多完成，派籌數(shù)量達(dá)到預(yù)定效果；

報(bào)紙廣告投放安排到位；

本期市場造勢預(yù)備工作一切就緒，可全面展開工作。銷售對象：

內(nèi)部認(rèn)購期已看過本項(xiàng)目，但暫未下定客戶；

為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；

前期已認(rèn)購客戶之親友。銷售方式：開盤當(dāng)日憑號優(yōu)先認(rèn)購，之后銷售處現(xiàn)場直接認(rèn)購。銷售渠道：

售樓處現(xiàn)場包裝吸引客戶；

通過大型促銷活動促成的銷售；

新聞繕稿、平面廣告吸引客戶

戶外廣告

美聯(lián)客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。

電視廣告造勢安排：現(xiàn)在期的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于形象塑造，現(xiàn)在期的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于物業(yè)賣點(diǎn)的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排：

與鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委推動“再創(chuàng)富工程”的宣傳活動配合“首批創(chuàng)富者減免首期”活動，制造市場轟動?！苯哟龠M(jìn)派籌；—拉進(jìn)與開盤日期的時刻，最大限度發(fā)揮新聞作用，引起市場關(guān)注后順勢開盤。

長安經(jīng)濟(jì)及商業(yè)進(jìn)展研討會開盤前后配合銷售時機(jī)，邀請鎮(zhèn)政府、土地規(guī)劃、貿(mào)易治理等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)召開專題專題研討會，就長安的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、長安中心區(qū)的進(jìn)展發(fā)及長安商業(yè)的進(jìn)展展開專題討論，商討長安城鎮(zhèn)的商業(yè)進(jìn)展等，邀請本項(xiàng)目已招商的品牌商家負(fù)責(zé)人對長安中心區(qū)商業(yè)進(jìn)展前景進(jìn)展意見，闡述看好項(xiàng)目的緣故。

公開發(fā)售儀式—通過以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認(rèn)購后，差不多探明市場反映，通過盛大的公開發(fā)售儀式，如現(xiàn)在主力商業(yè)簽約，配合主力商業(yè)簽約儀式，加以憑號優(yōu)先認(rèn)購的搶購方式，制造熱烈的開盤氣氛，開始樓盤的公開發(fā)售時期。邀請長安鎮(zhèn)政府、相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)到場，配合媒體做大規(guī)模的宣傳炒作工作；—為在現(xiàn)場集聚人氣，美聯(lián)建議配合開盤展場現(xiàn)場派發(fā)一定的小禮品，禮品的價(jià)格能夠不高，但做工要精巧；—憑號選鋪，現(xiàn)場送大禮活動；—配合主力商家簽約，假如知名主力商家在之前確定，開盤儀式同主力商家簽約儀式同步進(jìn)行。舉辦“長安明珠購物廣場開盤儀式暨沃爾瑪簽約儀式”新聞公布酒會，配合媒體的大肆宣染，引爆市場

利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦“代代富”之加法——投資+創(chuàng)富活動論壇，宣傳讓年輕一代自主自立的“再創(chuàng)富工程”

邀請鳳凰衛(wèi)視的名主持人主持“安全創(chuàng)富工程”文藝演出

行家推介：推出精選鋪位，由經(jīng)營行家介紹其投資價(jià)值，通過各項(xiàng)優(yōu)惠措施促銷。事件營銷：“創(chuàng)富+投資”相結(jié)合基礎(chǔ)條件：老一輩（40、50歲以上）村民掌握家里的經(jīng)濟(jì)來源，年輕時通過苦難，目前衣食無憂；年輕一輩（特不是20歲的年輕人）一般沒有工作，游手好閑，但沒有經(jīng)濟(jì)來源，所有支出均需向家長索取。容易引起兩輩之間的矛盾，特不是老一輩對新一輩的擔(dān)憂。實(shí)施手段：提出新一代“再創(chuàng)富工程”，建議由投資買鋪+自主經(jīng)營，由家長出鈔票買鋪，讓年輕一代有所為。宣傳手段：利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團(tuán)委的力量，舉辦“創(chuàng)富活動”論壇，宣傳年輕一代自主自立“再創(chuàng)富工程”，并