銷售公司經(jīng)理工作計劃

銷售公司經(jīng)理工作計劃

銷售公司經(jīng)理工作計劃1時間總是在悄無聲息的流逝，20xx年漸漸離我們遠(yuǎn)去，為了20xx年工作開展的有條不紊，現(xiàn)特做如下工作計劃：一、公司網(wǎng)站的日常維護和更新公司網(wǎng)站后臺信息和產(chǎn)品圖片的及時更新，管理和更新公司網(wǎng)站的內(nèi)容，使之處于不斷更新的狀態(tài)中，每天大概抽出一個小時的時間對公司網(wǎng)站后臺上的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品簡介進(jìn)行更新，二、網(wǎng)絡(luò)推廣1.關(guān)注產(chǎn)品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種B2B平臺，論壇，貼吧等(注冊電子商務(wù)網(wǎng)站信息時，內(nèi)容要詳細(xì)，詳細(xì)的公司資料，詳細(xì)的產(chǎn)品供應(yīng)信息)2.利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產(chǎn)品，擴大我司產(chǎn)品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應(yīng)，燈火，環(huán)球經(jīng)貿(mào)，環(huán)球廚衛(wèi)等。3.因季節(jié)不同，有針對性的發(fā)布產(chǎn)品1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆-筆類，廣告軍刀，修容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標(biāo)墊，調(diào)味瓶等；2)5-7月份，主要以廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主；3)8-10月份。樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫，鋼化玻璃碗等；11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健身用品，干貨禮盒等；4)針對特殊的節(jié)日，有針對性的發(fā)一些帖子；4.時時留意QQ動態(tài)，抓住客戶咨詢的內(nèi)容，有針對性的解答客戶的問題，努力開發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源，以及時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作。三、XX軟件的管理1.隨時更新XX軟件上的產(chǎn)品內(nèi)容，新的產(chǎn)品信息的發(fā)布，每天抽出1個小時對于天助軟件上的商機(產(chǎn)品關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的內(nèi)容，產(chǎn)品標(biāo)題)及時的更新，及時增加新的產(chǎn)品商機2.XX軟件的手動輸入，每天一個小時的時間四、產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的性能，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進(jìn)行溝通。

銷售公司經(jīng)理工作計劃2一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。三、熱情接待，服務(wù)周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，"全天侯"服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的.信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。五、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

銷售公司經(jīng)理工作計劃31、必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛B的銷售。2、建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業(yè)績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。4、培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。5、銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上，完成各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。

銷售公司經(jīng)理工作計劃4一：基層到管理的工作交接在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。三：高效團隊的建設(shè)主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作：1、營造積極進(jìn)取團結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為"所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)"的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要*主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。2、制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？3、建立明確共同的目標(biāo)項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。四：落實自身崗位職責(zé)1、應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。4、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。5、及時傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。6、負(fù)責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。8、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。9、責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級認(rèn)可的項目銷售主管。最后對于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康！公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作計劃。1、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。一，銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)1，協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場調(diào)研，信息反饋2，制定并執(zhí)行銷售計劃、銷售指標(biāo)、銷售管理制度及工作流程3，選拔、任用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍4，費用控制及貨款回籠5，跟蹤服務(wù)(客戶管理，項目管理，渠道管理)6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

第一篇：銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個營銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．計劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1．市場營銷基本內(nèi)容體系2．STp營銷過程3．市場細(xì)分4．目標(biāo)市場5．市場定位6．營銷觀念7．營銷相關(guān)概念財務(wù)基本知識1．國內(nèi)支付結(jié)算手段2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財務(wù)概念4．銷售管理中的財務(wù)運用案例管理基本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例經(jīng)濟基本知識1．市場的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營銷道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價值觀附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則1．實事求是2．信用至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1．組織能力2．交際能力3．表達(dá)能力4．創(chuàng)造能力5．應(yīng)變能力6．洞察能力商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．衣著3．體勢4．聲調(diào)5．禮物6．時間7．微笑談判策略1．避免爭論2．避實就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實的態(tài)度2．采取行動3．坦誠的對話4．激勵銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1．確定市場調(diào)研目標(biāo)2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計調(diào)查方案6．組織實地調(diào)查7．進(jìn)行觀察試驗8．統(tǒng)計分析結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報告市場調(diào)研形式1．實地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來源c.資料搜集途徑實地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實地調(diào)查的對象3．實地調(diào)查方法問卷設(shè)計1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析案例：2．實地調(diào)查方案3．實地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1．競爭對手基本情況2．競爭對手市場份額3．競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計劃銷售預(yù)測1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測2．銷售預(yù)測的過程3．環(huán)境分析4．市場潛力預(yù)測5．確定目標(biāo)市場6．銷售潛力預(yù)測7．銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)水平的方法6．預(yù)算控制年度銷售目標(biāo)的確定1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A．順位法B．評分法C．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點銷售計劃的編制1．銷售計劃的架構(gòu)2.銷售計劃的內(nèi)容３．年度銷售總額計劃的編制４．月別銷售額計劃的編制５.月別商品別銷售額計劃的編制６.部門別、客戶別銷售額計劃的編制７．銷售費用計劃的編制８．促銷計劃的編制９．銷售帳款回收計劃的編制10.銷售人員行動管理計劃的編制11.部門別、分店別損益管理計劃的編制12．制定計劃不可或缺的4項資料營銷控制1．年度計劃控制2．盈利控制3．營銷審計討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時機3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動管理1．銷售日報表的管理2．時間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎勵制度3．如何管理難管的銷售員銷售團隊建設(shè)1．團隊的任務(wù)和目標(biāo)2．銷售團隊的成員3．團隊模式4．團隊的的環(huán)境支持5．團隊合作6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團隊8．創(chuàng)建未來銷售隊伍9．銷售隊伍筑建10．中途接管團隊案例11．重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1．分析團隊能力2．有效聯(lián)系3．召開團隊會議4．建立團隊人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性思考7．處理問題8．提升團隊表現(xiàn)9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵2．時間管理3．銷售員過程管下一頁

第二篇：銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年銷售工作計劃）目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個營銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．計劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1．市場營銷基本內(nèi)容體系2．STp營銷過程3．市場細(xì)分4．目標(biāo)市場5．市場定位6．營銷觀念7．營銷相關(guān)概念財務(wù)基本知識1．國內(nèi)支付結(jié)算手段2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財務(wù)概念4．銷售管理中的財務(wù)運用案例管理基本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例經(jīng)濟基本知識1．市場的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營銷道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價值觀附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則1．實事求是2．信用至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1．組織能力2．交際能力3．表達(dá)能力4．創(chuàng)造能力5．應(yīng)變能力6．洞察能力商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．衣著3．體勢4．聲調(diào)5．禮物6．時間7．微笑談判策略1．避免爭論2．避實就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實的態(tài)度2．采取行動3．坦誠的對話4．激勵銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1．確定市場調(diào)研目標(biāo)2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計調(diào)查方案6．組織實地調(diào)查7．進(jìn)行觀察試驗8．統(tǒng)計分析結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報告市場調(diào)研形式1．實地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來源c.資料搜集途徑實地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實地調(diào)查的對象3．實地調(diào)查方法問卷設(shè)計1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析案例：2．實地調(diào)查方案3．實地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1．競爭對手基本情況2．競爭對手市場份額3．競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計劃銷售預(yù)測1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測2．銷售預(yù)測的過程3．環(huán)境分析4．市場潛力預(yù)測5．確定目標(biāo)市場6．銷售潛力預(yù)測7．銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)水平的方法6．預(yù)算控制銷售目標(biāo)的確定1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素2．決定銷售收入目標(biāo)值的方法種類3．銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A．順位法B．評分法C．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點銷售計劃的編制1．銷售計劃的架構(gòu)2.銷售計劃的內(nèi)容３．銷售總額計劃的編制４．月別銷售額計劃的編制５.月別商品別銷售額計劃的編制６.部門別、客戶別銷售額計劃的編制７．銷售費用計劃的編制８．促銷計劃的編制９．銷售帳款回收計劃的編制10.銷售人員行動管理計劃的編制11.部門別、分店別損益管理計劃的編制12．制定計劃不可或缺的4項資料營銷控制1．計劃控制2．盈利控制3．營銷審計討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時機3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動管理1．銷售日報表的管理2．時間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎勵制度3．如何管理難管的銷售員銷售團隊建設(shè)1．團隊的任務(wù)和目標(biāo)2．銷售團隊的成員3．團隊模式4．團隊的的環(huán)境支持5．團隊合作6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團隊8．創(chuàng)建未來銷售隊伍9．銷售隊伍筑建10．中途接管團隊案例11．重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1．分析團隊能力2．有效聯(lián)系3．召開團隊會議4．建立團隊人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性思考7．處理問題8．提升團隊表現(xiàn)9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵2．時間管理3．銷售員過程管理客戶開發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開發(fā)3．客戶開發(fā)技法4．面對拒絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價值2．客戶經(jīng)驗3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理案例客戶服務(wù)1．作客戶的候選對象2．了解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標(biāo)管理1．目標(biāo)管理的優(yōu)點2．目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的9個步驟（示例）3．目標(biāo)控制案例工作績效與工作滿意感1．波特—勞勒激勵模式2．滿意感與績效的關(guān)系績效考核1．績效考核的作用2．績效考核的方法3．業(yè)績評估的指針銷售人員的報酬1．確定報酬水準(zhǔn)的依據(jù)2．確定報酬水準(zhǔn)3．報酬制度的類別4．如何選擇報酬制度銷售人員評價與能力開發(fā)1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3．運用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題案例績效評價中的問題1．績效評價的過程2．評價者常犯的錯誤案例3．評價工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1．準(zhǔn)確性原則2．完整性原則3．及時性原則4．非正式組織策略性運用原則公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3．聽取反饋、給予反饋4．誠實無欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問題2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場部的信息溝通3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉儲中心的信息溝通營銷情報系統(tǒng)1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展2．提供正在發(fā)生的資料3．營銷情報的處理4．對市場決策的支持5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個層次1．核心利益層2．實體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價格策略基本價格的制定1．定價目標(biāo)2．確定需求3．估計成本4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格5．選擇定價方法案例6．選定最終價格產(chǎn)品基本價格的修訂1．地區(qū)性定價2．價格折扣和折讓3．促銷定價相關(guān)產(chǎn)品的定價1．產(chǎn)品線定價2．選購品的定價3．附帶產(chǎn)品的定價案例4．副產(chǎn)品定價5．組合產(chǎn)品的定價產(chǎn)品生命周期與價格策略1．導(dǎo)入期定價2．成長期定價3．產(chǎn)品成熟期的價格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價格策略服務(wù)的定價1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2．服務(wù)定價方法價格競爭1．競爭性調(diào)價案例2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略1．競爭定價策略2．個性化定價策略3．自動調(diào)價、議價策略4．特有產(chǎn)品特殊價格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1．分銷渠道概念2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1．垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實體分配1．實體分配的范圍與目標(biāo)2．實體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費用預(yù)算7．廣告效果評估8．如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1．營業(yè)推廣的種類2．營業(yè)推廣的特點3．營業(yè)推廣的實施過程第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷1．什么是權(quán)力營銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)力和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心2．CI系統(tǒng)的組成3．CIS策劃4．CI的設(shè)計案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營銷特色營銷1．矛盾營銷2．口碑營銷3．“一對一”的營銷方式4．定位營銷網(wǎng)絡(luò)營銷1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能3．營銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點案例數(shù)據(jù)庫營銷1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷營銷組合創(chuàng)新1．消費者策略2．成本策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟時代的到來2．新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)3．營銷手段的創(chuàng)新4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟時代對銷售經(jīng)理的要求

第三篇：銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(2011年銷售工作計劃銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年銷售工作計劃）目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個營銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．計劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1．市場營銷基本內(nèi)容體系2．STP營銷過程3．市場細(xì)分4．目標(biāo)市場5．市場定位6．營銷觀念7．營銷相關(guān)概念財務(wù)基本知識1．國內(nèi)支付結(jié)算手段2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財務(wù)概念4．銷售管理中的財務(wù)運用案例管理基本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例經(jīng)濟基本知識1．市場的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營銷道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價值觀附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則1．實事求是2．信用至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1．組織能力2．交際能力3．表達(dá)能力4．創(chuàng)造能力5．應(yīng)變能力6．洞察能力商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．衣著3．體勢4．聲調(diào)5．禮物6．時間7．微笑談判策略1．避免爭論2．避實就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實的態(tài)度2．采取行動3．坦誠的對話4．激勵銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1．確定市場調(diào)研目標(biāo)2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計調(diào)查方案6．組織實地調(diào)查7．進(jìn)行觀察試驗8．統(tǒng)計分析結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報告市場調(diào)研形式1．實地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來源c.資料搜集途徑實地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實地調(diào)查的對象3．實地調(diào)查方法問卷設(shè)計1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析案例：2．實地調(diào)查方案3．實地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1．競爭對手基本情況2．競爭對手市場份額3．競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計劃銷售預(yù)測1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測2．銷售預(yù)測的過程3．環(huán)境分析4．市場潛力預(yù)測5．確定目標(biāo)市場6．銷售潛力預(yù)測7．銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)水平的方法6．預(yù)算控制銷售目標(biāo)的確定1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素2．決定銷售收入目標(biāo)值的方法種類3．銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A．順位法B．評分法C．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點銷售計劃的編制1．銷售計劃的架構(gòu)2.銷售計劃的內(nèi)容３．銷售總額計劃的編制４．月別銷售額計劃的編制５.月別商品別銷售額計劃的編制６.部門別、客戶別銷售額計劃的編制７．銷售費用計劃的編制８．促銷計劃的編制９．銷售帳款回收計劃的編制10.銷售人員行動管理計劃的編制11.部門別、分店別損益管理計劃的編制12．制定計劃不可或缺的4項資料營銷控制1．計劃控制2．盈利控制3．營銷審計討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時機3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動管理1．銷售日報表的管理2．時間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎勵制度3．如何管理難管的銷售員銷售團隊建設(shè)1．團隊的任務(wù)和目標(biāo)2．銷售團隊的成員3．團隊模式4．團隊的的環(huán)境支持5．團隊合作6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團隊8．創(chuàng)建未來銷售隊伍9．銷售隊伍筑建10．中途接管團隊案例11．重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1．分析團隊能力2．有效聯(lián)系3．召開團隊會議4．建立團隊人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性思考7．處理問題8．提升團隊表現(xiàn)9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵2．時間管理3．銷售員過程管理客戶開發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開發(fā)3．客戶開發(fā)技法4．面對拒絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價值2．客戶經(jīng)驗3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理案例客戶服務(wù)1．作客戶的候選對象2．了解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標(biāo)管理1．目標(biāo)管理的優(yōu)點2．目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的9個步驟（示例）3．目標(biāo)控制案例工作績效與工作滿意感1．波特—勞勒激勵模式2．滿意感與績效的關(guān)系績效考核1．績效考核的作用2．績效考核的方法3．業(yè)績評估的指針銷售人員的報酬1．確定報酬水準(zhǔn)的依據(jù)2．確定報酬水準(zhǔn)3．報酬制度的類別4．如何選擇報酬制度銷售人員評價與能力開發(fā)1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3．運用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題案例績效評價中的問題1．績效評價的過程2．評價者常犯的錯誤案例3．評價工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1．準(zhǔn)確性原則2．完整性原則3．及時性原則4．非正式組織策略性運用原則公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3．聽取反饋、給予反饋4．誠實無欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問題2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場部的信息溝通3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉儲中心的信息溝通營銷情報系統(tǒng)1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展2．提供正在發(fā)生的資料3．營銷情報的處理4．對市場決策的支持5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個層次1．核心利益層2．實體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價格策略基本價格的制定1．定價目標(biāo)2．確定需求3．估計成本4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格5．選擇定價方法案例6．選定最終價格產(chǎn)品基本價格的修訂1．地區(qū)性定價2．價格折扣和折讓3．促銷定價相關(guān)產(chǎn)品的定價1．產(chǎn)品線定價2．選購品的定價3．附帶產(chǎn)品的定價案例4．副產(chǎn)品定價5．組合產(chǎn)品的定價產(chǎn)品生命周期與價格策略1．導(dǎo)入期定價2．成長期定價3．產(chǎn)品成熟期的價格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價格策略服務(wù)的定價1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2．服務(wù)定價方法價格競爭1．競爭性調(diào)價案例2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略1．競爭定價策略2．個性化定價策略3．自動調(diào)價、議價策略4．特有產(chǎn)品特殊價格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1．分銷渠道概念2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1．垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實體分配1．實體分配的范圍與目標(biāo)2．實體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費用預(yù)算7．廣告效果評估8．如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1．營業(yè)推廣的種類2．營業(yè)推廣的特點3．營業(yè)推廣的實施過程第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷1．什么是權(quán)力營銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)力和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心2．CI系統(tǒng)的組成3．CIS策劃4．CI的設(shè)計案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營銷特色營銷1．矛盾營銷2．口碑營銷3．“一對一”的營銷方式4．定位營銷網(wǎng)絡(luò)營銷1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能3．營銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點案例數(shù)據(jù)庫營銷1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷營銷組合創(chuàng)新1．消費者策略2．成本策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟時代的到來2．新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)3．營銷手段的創(chuàng)新4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟時代對銷售經(jīng)理的要求

第四篇：銷售經(jīng)理市場銷售工作計劃銷售經(jīng)理市場銷售工作計劃xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?市場分析銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到