房勇什么是體驗(yàn)營銷(房勇)

什么是體驗(yàn)營銷體驗(yàn)式營銷一、體驗(yàn)營銷的定義二、體驗(yàn)營銷的特征三、體驗(yàn)營銷模式的構(gòu)成要素四、體驗(yàn)營銷的操作模式五、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別六、健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)七、國華體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)體驗(yàn)式營銷界定體驗(yàn)營銷營銷的目的不應(yīng)當(dāng)僅僅是為了盈利，更應(yīng)該為顧客帶來有價(jià)值的體驗(yàn)。這也是體驗(yàn)營銷的目的；創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)。那么到底什么是體驗(yàn)營銷？《哈佛商業(yè)評(píng)論》中這樣定義體驗(yàn)營銷：體驗(yàn)營銷，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)式營銷一、體驗(yàn)營銷定義：

體驗(yàn)營銷是通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近銷售者和消費(fèi)者之間的距離。體驗(yàn)式營銷

舉個(gè)例子來說，一位農(nóng)夫栽下一棵蘋果樹，蘋果熟了，農(nóng)夫摘下蘋果，自己吃了，這是農(nóng)業(yè)營銷；這位農(nóng)夫摘下蘋果，沒有自己吃，而是到市場(chǎng)上賣掉了，這是商品營銷；這位農(nóng)夫開了個(gè)餐廳，把蘋果做成水果沙拉賣給餐廳的客人吃了，這是服務(wù)營銷；這位農(nóng)夫把蘋果樹圍起來成了一個(gè)蘋果園，每周末對(duì)城市的自駕旅游者開放，收取進(jìn)園門票，游客進(jìn)去可以邊采摘邊吃，這就是體驗(yàn)營銷。體驗(yàn)式營銷

在農(nóng)業(yè)營銷，農(nóng)夫的蘋果不值錢；在商品營銷里農(nóng)夫的蘋果一斤五塊錢；在服務(wù)營銷里，農(nóng)夫的一斤蘋果做成水果沙拉，可能產(chǎn)出二十塊錢；在體驗(yàn)營銷里采摘農(nóng)夫的一斤蘋果需要五十塊錢的門票錢。這就是體驗(yàn)營銷的價(jià)值！

農(nóng)業(yè)營銷是不產(chǎn)生價(jià)值的，商品營銷是實(shí)體的，服務(wù)營銷是無形的，體驗(yàn)營銷是最難忘的，所以，也是最值錢的。星巴克的傳奇星巴克（Starbucks）是美國一家連鎖咖啡公司的名稱，1971年成立，為全球最大的咖啡連鎖店，其總部坐落美國華盛頓州西雅圖市。除咖啡外，星巴克亦有茶、餡皮餅及蛋糕等商品。星巴克在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有近12,000間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區(qū)。2007年美國拍攝了與星巴克同名的電影。星巴克的傳奇品牌訴求：顧客體驗(yàn)是星巴克品牌資產(chǎn)核心訴求。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)銷售歡樂一樣，星巴克把典型美式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的元素：視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，嗅覺的咖啡香味等。試想，透過巨大的玻璃窗，看著人潮洶涌的街頭，輕輕啜飲一口香濃的咖啡，這非常符合“雅皮”的感覺體驗(yàn)，在忙碌的都市生活中何等令人向往！jesperkunde在《公司宗教》中指出：“星巴克的成功在于，在消費(fèi)者需求的中心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，在由服務(wù)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)的時(shí)代，星巴克成功地創(chuàng)立了一種以創(chuàng)造‘星巴克體驗(yàn)’為特點(diǎn)的‘咖啡宗教’。”星巴克人認(rèn)為：他們的產(chǎn)品不單是咖啡，咖啡只是一種載體。而正是通過咖啡這種載體，星巴克把一種獨(dú)特的格調(diào)傳送給顧客?？Х鹊南M(fèi)很大程度上是一種感性的文化層次上的消費(fèi)，文化的溝通需要的就是咖啡店所營造的環(huán)境文化能夠感染顧客，并形成良好的互動(dòng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷的特征特征一：消費(fèi)者主動(dòng)參與特征二：消費(fèi)者體驗(yàn)個(gè)性化特征三：消費(fèi)者是理性和感性的結(jié)合體特征四：方法和工具都比較折中體驗(yàn)營銷的特征特征一：消費(fèi)者主動(dòng)參與消費(fèi)者的主動(dòng)參與是體驗(yàn)營銷的根本所在，這是區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特征。離開了消費(fèi)者的主動(dòng)參與，體驗(yàn)營銷也就無從談起。體驗(yàn)營銷的特征特征二：消費(fèi)者體驗(yàn)個(gè)性化眾所周知，當(dāng)今的休閑時(shí)代，精神追求個(gè)性化，審美趨向多元化，形形色色的消費(fèi)者，能在同一個(gè)體驗(yàn)情景中求得共鳴嗎？因此，個(gè)性化就被提上了營銷者的工作日程。體驗(yàn)營銷的特征案例分析：顏色表征個(gè)性

針對(duì)追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，明基在推出Q-Desk桌面套裝全系列電腦時(shí)，將各種套裝電腦顏色賦予個(gè)性化的內(nèi)涵：藍(lán)色，象征浪漫；銀色，象征高雅、寧靜；粉色，象征溫馨、可愛；綠色，象征朝氣、生機(jī)。這是明基Q-Desk體驗(yàn)中心嘗試擺脫商品化夢(mèng)魘，賦予消費(fèi)者個(gè)性化體驗(yàn)的表現(xiàn)。體驗(yàn)營銷的特征特征三：消費(fèi)者是理性和感性的結(jié)合體對(duì)于一個(gè)體驗(yàn)營銷者來說，顧客即是理性又是感性的。正如貝恩特.H.施密特所指出的那樣：“體驗(yàn)式營銷人員應(yīng)該明白：顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也就是說，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)營銷的基本出發(fā)點(diǎn)。體驗(yàn)營銷的特征特征四：方法和工具都比較折中傳統(tǒng)營銷方法和工具是屬于分析、定量且處理語言信息的方法和工具。體驗(yàn)營銷者采用的方法和工具比較多變且多元化。也就是說，體驗(yàn)營銷不會(huì)局限于單一的方法，而會(huì)盡量采用看起來能夠奏效的方法。體驗(yàn)營銷的四個(gè)特征決定了它與傳統(tǒng)營銷的明顯區(qū)別，也讓它成為一種更加適應(yīng)潮流的營銷方法。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素1、設(shè)施環(huán)境2、民族文化3、服務(wù)質(zhì)量4、經(jīng)濟(jì)利益5、產(chǎn)品實(shí)體6、互動(dòng)過程7、形式獨(dú)特體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素1、設(shè)施環(huán)境

顧客的第一印象是由設(shè)施環(huán)境形成的。因此設(shè)施環(huán)境可以稱作“體驗(yàn)景觀”，它是體驗(yàn)發(fā)生中的物理環(huán)境的各個(gè)方面，包括設(shè)施背景、設(shè)施風(fēng)格、設(shè)施配置以及設(shè)施渲染的情調(diào)。設(shè)施環(huán)境尤其是對(duì)施展賣場(chǎng)營銷的企業(yè)來說極為重要。

設(shè)施環(huán)境的體驗(yàn)營造并不一定需要付出高昂的代價(jià)。有時(shí)極為簡(jiǎn)單的構(gòu)想：比如在書店里設(shè)置香味飄逸的咖啡座；銀行在顧客等候期間提供飲料；在大型購物商場(chǎng)，設(shè)置必要的休息椅和男士等候的吸煙室或提供閱讀報(bào)紙等?？梢钥吹剑窈缶鞯钠髽I(yè)越來越注重通過向顧客提供優(yōu)雅的設(shè)施環(huán)境，吸引和招攬大量的回頭客。據(jù)調(diào)查，精心營造設(shè)施環(huán)境的企業(yè)，能夠使其銷售額上升10%~30%。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素2、民族文化

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中文化的差異是一道無形的屏障。在我國，文化差異能讓強(qiáng)大的外國企業(yè)在這片土地折戟沉沙、望而卻步或小心翼翼，不得不虛心的學(xué)習(xí)、了解我國的本土文化。如寶潔公司，初到中國也吃了不少文化差異的苦頭，最后潛心研究，將在中國的營銷活動(dòng)充分融合了中國的文化，戰(zhàn)勝了“水土不服”而取得了巨大的成功。文化可以說是一個(gè)民族，一個(gè)國家的靈魂，了解并充分利用它，你的商業(yè)活動(dòng)便獲得了一個(gè)有利的位置并可產(chǎn)生神奇的力量。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素3、服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)是為特定顧客演示的無形產(chǎn)品，不僅是服務(wù)業(yè)要求充分開展體驗(yàn)營銷，即使有形產(chǎn)品中的服務(wù)因素比例也越來越大，以至于制造業(yè)也逐漸把自己看作是為顧客提供服務(wù)的企業(yè)，如IBM就意味著服務(wù)。服務(wù)體驗(yàn)如何讓顧客感知或體驗(yàn)到，已成為體驗(yàn)營銷是否成功的關(guān)鍵。一般來說，服務(wù)體驗(yàn)表現(xiàn)由許多細(xì)節(jié)融合而成，這就需要企業(yè)在向顧客提供服務(wù)的過程中，經(jīng)常讓顧客驚喜或愉悅。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素一項(xiàng)研究成果表明，企業(yè)通過提供服務(wù)質(zhì)量給顧客帶來愉悅的因素包括：①可信性：執(zhí)行已經(jīng)許諾服務(wù)的可信賴性和精確性的能力。②責(zé)任心：幫助顧客和提供快速服務(wù)的心甘情愿的程度。③保證：?jiǎn)T工的知識(shí)和禮貌，以及他們傳播信任和信心的能力。④深入度：對(duì)顧客照顧、個(gè)性化關(guān)心的程度。⑤有形體現(xiàn)：實(shí)體工具、設(shè)備、人員和材料的體現(xiàn)。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素4、經(jīng)濟(jì)利益

在我國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，因?yàn)槲覈?jīng)濟(jì)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，雖然在逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度，當(dāng)然，指的是大多數(shù)顧客，而非所有。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市開店就可以證明這點(diǎn)。所以，在我國搞體驗(yàn)營銷要利字當(dāng)頭，讓顧客進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益才更容易獲得成功。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素5、產(chǎn)品實(shí)體

大多數(shù)企業(yè)向顧客提供的是有形的產(chǎn)品，因而產(chǎn)品是體驗(yàn)營銷構(gòu)成因素中的關(guān)鍵要素?？铺乩罩赋觯寒a(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。但是成功的企業(yè)所提供的產(chǎn)品不僅讓顧客滿意，而且令顧客愉悅。因此，為了使企業(yè)的產(chǎn)品具有體驗(yàn)的價(jià)值，最直接的辦法就是在產(chǎn)品中增添某些要素，使產(chǎn)品活起來，這樣能增加顧客與它們相互交流的感覺。如果想做到這一點(diǎn)，要求企業(yè)清楚哪種感覺最能打動(dòng)顧客，從而針對(duì)這種感覺重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使其更富有吸引力。從事產(chǎn)品體驗(yàn)營銷的企業(yè)可以針對(duì)核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品這五個(gè)產(chǎn)品層次展開體驗(yàn)設(shè)計(jì)。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素6、互動(dòng)過程

體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵就是要與目標(biāo)顧客產(chǎn)生互動(dòng)，使其融入企業(yè)設(shè)定的情景當(dāng)中，先引導(dǎo)其思想，而后才有可能引導(dǎo)其行動(dòng)，否則，自娛自樂就毫無意義了。所有營銷思想都要以顧客為中心，不要想你能創(chuàng)造什么，更要想顧客想要什么，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的，等待別人來喚醒的需求。發(fā)現(xiàn)它，喚醒它，顧客就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。難忘的體驗(yàn)就在于能夠參與其中，而參與其中的活動(dòng)就是彼此互動(dòng)的過程。其實(shí)營銷的本質(zhì)就在于相互溝通，溝通得越暢通，越淋漓盡致，體驗(yàn)也就越深刻。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素例如：

在加利福尼亞一個(gè)占地28000平方米的兒童樂園里，為10歲及其以下的小孩提供了一種教育體驗(yàn)，通過購買門票讓他們參加有助于智力開發(fā)的自發(fā)性的游戲。孩子們?cè)趨擦只▓@和沙地里挖掘，以尋找化石、人類遺跡，甚至包括整幅的恐龍骨骼。他們穿著老式的衣服，自己在交互式的廚房里準(zhǔn)備食物。還能爬巖石和樓梯，玩各種各樣的需要技巧的游戲。每個(gè)游戲場(chǎng)所都能提供各種學(xué)習(xí)體驗(yàn)。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素7、形式獨(dú)特

體驗(yàn)要獨(dú)特新穎，與眾不同，這樣才能在信息爆炸的今天吸引顧客的目光并留下深刻、美好的體驗(yàn)與回憶。但切不可為了新奇、獨(dú)特而忽略了實(shí)際的市場(chǎng)需求。標(biāo)新立異，嘩眾取寵，只能事與愿違。依然要以目標(biāo)顧客為思考中心，換位思考是個(gè)很好的思路。整合現(xiàn)有資源，更要挖掘潛在資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，要善于化弱勢(shì)為獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。體驗(yàn)式營銷的構(gòu)成要素

體驗(yàn)營銷的構(gòu)成要素共同營造顧客的體驗(yàn)。然而，對(duì)于不同的體驗(yàn)互動(dòng)過程而言，這七種要素對(duì)體驗(yàn)效果的貢獻(xiàn)程度卻因產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)性質(zhì)而異。比如對(duì)于百貨商場(chǎng)來說，它的設(shè)施環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量就顯得格外重要；而對(duì)于郵遞銷售商，它的設(shè)施環(huán)境在體驗(yàn)中的影響就不大，因?yàn)轭櫩褪歉鶕?jù)商品目錄通過電話訂購商品的。因此，體驗(yàn)營銷構(gòu)成要素的重要程度，不同的企業(yè)應(yīng)有所不同。

體驗(yàn)式營銷操作模式

體驗(yàn)營銷的操作步驟通常分為知覺體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、相關(guān)體驗(yàn)等五種形式，它的操作步驟大致如下：1．識(shí)別目標(biāo)客戶要針對(duì)目標(biāo)顧客提供購前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。同時(shí)還要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。體驗(yàn)式營銷操作模式2、認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客

深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。必須通過市場(chǎng)調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。3、從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn)要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過程中重點(diǎn)展示哪些部分。體驗(yàn)式營銷操作模式4．確定體驗(yàn)的具體參數(shù)要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，促進(jìn)顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣顧客在體驗(yàn)后，就容易從這幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個(gè)判斷。5．讓目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)在這個(gè)階段，應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，以便目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。體驗(yàn)式營銷操作模式6．進(jìn)行評(píng)價(jià)與控制

在實(shí)行體驗(yàn)式營銷后，還要對(duì)前期的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險(xiǎn)得到了提前釋放；風(fēng)險(xiǎn)釋放后是否轉(zhuǎn)移到了自身，轉(zhuǎn)移了多少；能否承受。通過這些方面的審查和判斷，可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)過了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，來到了圍繞著全程客戶體驗(yàn)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi)的到來，體驗(yàn)營銷應(yīng)運(yùn)而生。這使企業(yè)的營銷方式在面臨巨大挑戰(zhàn)的同時(shí)也獲得了新的機(jī)會(huì)。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機(jī)能價(jià)值”，更注重在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。

“體驗(yàn)營銷”并非是一種營銷手段，確切說它是一種營銷心理和營銷文化和營銷理念。它建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究和充分了解的基礎(chǔ)之上，其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比存在著很多不同，具體說來，有如下幾點(diǎn)：1.關(guān)注焦點(diǎn)不同傳統(tǒng)營銷關(guān)注更多的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗(yàn)營銷關(guān)注的焦點(diǎn)則是顧客的體驗(yàn)需要，通過為顧客提供全方位、有價(jià)值的體驗(yàn)來獲利。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

當(dāng)顧客十分口渴的時(shí)候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望喝白開水、礦泉水，還是可樂；顧客體驗(yàn)就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對(duì)水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時(shí)，能體驗(yàn)到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較

美國西南航空公司在美國只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗(yàn)的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個(gè)多小時(shí)，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國公民。但就是這樣一個(gè)小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實(shí)現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時(shí)，也要求“必須會(huì)講故事、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長身體力行，多次在候機(jī)室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國航空業(yè)中創(chuàng)造了“以小勝大”的奇跡。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別2.對(duì)顧客認(rèn)識(shí)不同

傳統(tǒng)營銷把顧客當(dāng)作理智的購買決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個(gè)非常理性的分析、評(píng)價(jià)、決策過程；體驗(yàn)營銷則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)行為，且二者的概率是相同的。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

一般來說，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。在信息時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進(jìn)一步融為其生活方式的體驗(yàn)才會(huì)使顧客內(nèi)心深處感受到強(qiáng)烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗(yàn)其追求的感覺。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

然而，日本大成建設(shè)公司開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧客在住房動(dòng)工前就對(duì)竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計(jì)的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房內(nèi)部畫面。只要戴上一副特制的3D眼鏡，就可以從各個(gè)角度觀看住房內(nèi)部與外部的三維立體畫面。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別3.顧客在企業(yè)營銷活動(dòng)中所處的地位不同在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營銷人員不再孤立地去思考一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別

速溶咖啡每袋一元錢左右，而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因?yàn)樵谶@里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗(yàn)”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營造上，努力使其成為一個(gè)適合社交的聚會(huì)場(chǎng)所，既可以會(huì)客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會(huì)，更重要的是得到精神和情感上的滿足。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)眾所周知體驗(yàn)營銷是以拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離為重要的經(jīng)營手段，目前已經(jīng)成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新武器。但體驗(yàn)營銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品只有具備不可察知性，其品質(zhì)必須通過使用才能斷定的特性，才可以運(yùn)用這種方式。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)從對(duì)體驗(yàn)營銷的界定中我們不難得出：體驗(yàn)營銷以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。而目前蓬勃發(fā)展的健康產(chǎn)業(yè)正是以這樣的營銷模式在運(yùn)作。譬如，健康產(chǎn)業(yè)涉及醫(yī)藥用品、保健食品、保健用品、綠色環(huán)保產(chǎn)品、體育健身用品、體育健身場(chǎng)所、醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)等等，都在以各種各樣的產(chǎn)品為載體，以滿足消費(fèi)者不斷增長的健康需求為目標(biāo)，通過各種各樣的產(chǎn)品服務(wù)來拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)體驗(yàn)營銷的知覺體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)、情感體驗(yàn)及相關(guān)體驗(yàn)（即通過實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感）等體驗(yàn)形式被廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥用品、醫(yī)療器械、康復(fù)機(jī)構(gòu)等健康產(chǎn)業(yè)的實(shí)際運(yùn)營中。這些體驗(yàn)營銷的目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，通過研究消費(fèi)者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增加產(chǎn)品體驗(yàn)內(nèi)涵，在給消費(fèi)者心靈帶來強(qiáng)烈震撼時(shí)促成銷售。所以，體驗(yàn)營銷的幾種實(shí)施模式在健康產(chǎn)業(yè)的銷售活動(dòng)中也經(jīng)常被運(yùn)用。在節(jié)日模式、感情模式、文化模式、服務(wù)模式（以優(yōu)秀服務(wù)取得顧客的信任）、環(huán)境模式（營造一種適宜的周邊環(huán)境來促進(jìn)銷售）等模式。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的獨(dú)特之處還在于健康產(chǎn)業(yè)本身是朝陽行業(yè)，產(chǎn)業(yè)本身發(fā)展前景非常廣闊。綜合各種媒體對(duì)健康產(chǎn)業(yè)的前景分析不難得出：（一）、人口老齡化使健康產(chǎn)業(yè)成為新一輪財(cái)富增長點(diǎn)二十世紀(jì)以來，全球共經(jīng)歷了四次財(cái)富浪潮：汽車發(fā)明、房地產(chǎn)的發(fā)展、個(gè)人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)的推廣。這些浪潮不但顛覆了我國幾千年來的生活形態(tài)，還打造了許多企業(yè)帝國，搶占先機(jī)的企業(yè)家和投資者也賺得盆滿缽圓。對(duì)于我們這樣一個(gè)老齡化國家，第五次浪潮正在二十一世紀(jì)的健康產(chǎn)業(yè)中醞釀，它將同樣顛覆我們的生活，并將在今后的十年至二十年間創(chuàng)造出難以想象的巨大商機(jī)，我們正是要用這與人類健康息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)打造一大批百萬富翁和千萬富翁。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)（二）、人們保健意識(shí)逐漸，促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展人類對(duì)健康的需求是無止境的，為了健康長壽，免受疾病的困擾，人人都在探索健康之源。正因?yàn)槿绱?，健康產(chǎn)業(yè)將成為下一個(gè)10年市場(chǎng)份額達(dá)到萬億美元的產(chǎn)業(yè)。國華體驗(yàn)館除了為顧客提供健康咨詢、健康體驗(yàn)等服務(wù)外，還能為顧客提供文化娛樂的場(chǎng)所，讓他們?cè)隗w驗(yàn)國華產(chǎn)品的同時(shí)獲得快樂，從而提高了顧客對(duì)國華產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)（三）、醫(yī)療費(fèi)用驟增，讓更多家庭關(guān)注健康保健中國改革開放30多年以來，工資上漲10至20倍，醫(yī)藥費(fèi)用上漲了100至200倍。公費(fèi)醫(yī)療取消、各種中老年慢性病和多發(fā)病的驟增，使得醫(yī)藥費(fèi)用的增長成為制約家庭生活質(zhì)量提高的一個(gè)重要因素。人們用于健康保健方面的費(fèi)用比重已占到家庭支出的四分之一甚至更多。據(jù)專家預(yù)測(cè)：新世紀(jì)家庭的保健產(chǎn)品將以安全、有效、綠色、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)占所有治療治療手段40%以上。由此可見，健康產(chǎn)業(yè)孕育著無限商機(jī)。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)（四）、政府扶持健康產(chǎn)業(yè)2008年兩會(huì)期間，溫家寶總理在政府工作報(bào)告中，再次闡明了政府對(duì)大眾健康保健的重視，這也是胡錦濤總書記提出建設(shè)和諧社會(huì)的一個(gè)重要組成部分。如今政府對(duì)醫(yī)療制度改革的方案已經(jīng)出臺(tái)，國家為支持醫(yī)療制度改革的大批資金已經(jīng)啟動(dòng)，這喚起了人民大眾對(duì)自身健康的認(rèn)識(shí)，健康體驗(yàn)的人增多了，去健身房的人增多。那么中來年人去哪里健身，用什么方式健身比較適合呢？保健理療場(chǎng)所是首選。健康產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)（五）、健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁健康產(chǎn)業(yè)是全球的朝陽產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)前景廣闊，增長速度驚人。近20年來，美國的健康產(chǎn)業(yè)以每年17%的速度增長。我國的增長速度僅為15%，其中中國有近10億的亞健康人群需要保健。在美國1/7的人在從事與健康相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，中國的健康市場(chǎng)高達(dá)上千億元人民幣?？梢?，從事健康產(chǎn)業(yè)確實(shí)是一項(xiàng)利國利民的大好事，同時(shí)也能使投資者實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和個(gè)人經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。國華體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)一、國華的經(jīng)營戰(zhàn)略國華品牌來源于“康及國人、富及天下”。健康長壽是廣大中老年人的心愿，給他們送去健康是我們從事國華事業(yè)的初衷。國華體驗(yàn)館是國內(nèi)較早涉足中老年人健康與保健的專業(yè)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)。在2005年底的全國人口普查中，我國總?cè)丝?3億，其中65歲以上人口就達(dá)到1億多人，占總?cè)丝跀?shù)的7.7%。從數(shù)據(jù)上顯示，我國已真正處于人口老齡化階段。這些已經(jīng)步入和即將步入65歲以上老年人群已經(jīng)將自身的健康放到了很高的位置，他們對(duì)生活質(zhì)量的要求也逐漸提高，這意味著我國健康與保健品市場(chǎng)的需求正在不斷擴(kuò)大，在這種大環(huán)境下，新一輪的健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)展露頭角。國華體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)戰(zhàn)略方針是企業(yè)經(jīng)營理念的主線，誰先意識(shí)到這一點(diǎn)，誰就抓住了商機(jī)，就是行業(yè)的領(lǐng)軍者。與國華同行，我們將為你提供先進(jìn)的經(jīng)營理念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的運(yùn)營模式，你將找到開啟財(cái)富之門的金鑰匙。國華正以海納百川的胸襟和氣魄誠邀你的加盟，我們的企業(yè)目標(biāo)就是爭(zhēng)做國內(nèi)健康行業(yè)的第一品牌。我們的經(jīng)營目標(biāo)是占領(lǐng)1億多人口的老年健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，成為這一行業(yè)的領(lǐng)軍者，達(dá)到企業(yè)社會(huì)效益與你個(gè)人財(cái)富的雙贏。國華體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)二、國華事業(yè)模式（一）、解析國華體驗(yàn)營銷模式1、以親情服務(wù)和免費(fèi)體驗(yàn)為主要工作內(nèi)容，通過免費(fèi)體驗(yàn)吸引顧客，用親情服務(wù)產(chǎn)生口碑，靠良好的口碑帶動(dòng)銷售，吸引潛在客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)。國華體驗(yàn)館最大特點(diǎn)就是“親情服務(wù)和免費(fèi)體驗(yàn)”。2、將傳統(tǒng)渠道/體驗(yàn)/服務(wù)/會(huì)議營銷/數(shù)據(jù)庫/新式直銷等多種營銷手段融于一體；3、保健產(chǎn)品/理療器械等多種產(chǎn)品組合，全面提高，帶給消費(fèi)者健康。國華體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)（二）、探索國華模式，破解成功密碼準(zhǔn)確鎖定、聚集目標(biāo)人群，宣傳成功密碼（1）、不需要打廣告，口碑宣傳為主