成功的銷售必讀的書籍

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隨著《影響力》的持續(xù)熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記于心。

很多人不斷追問，余下的四本到底是什么書呢?毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。

這本在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。

2、《帕特森銷售策略》作者：羅伊·約翰遜，拉塞爾·林奇《現(xiàn)代銷售之父帕特森的銷售策略》講述了，任何一個銷售員都應(yīng)該學(xué)習(xí)他的策略約翰·帕特森。

他是NCR的創(chuàng)始人及總裁，IBM的創(chuàng)始人沃森是他的學(xué)生，他被譽為現(xiàn)代銷售之父，他推動了美國的發(fā)展。

3、《新戰(zhàn)略營銷》作者：黑曼，桑切茲，圖勒加1985年，一本書的出版徹底改變了銷售的方式，在全球掀起了一場營銷革命，這本書就是《戰(zhàn)略營銷》。

在之后的二十年中，本書不斷更新出版，并贏得越來越多全球大型企業(yè)的高度重視。

推出“戰(zhàn)略營銷思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一躍成為全球營銷培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，受到包括《財富》500強、FTSE250強等全球超級企業(yè)的重視。

它們不斷派遣自己的高級職員參加米勒·黑曼的營銷培訓(xùn)，并以此作為自己提升業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的重要舉措。

本書作者指出，銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問題，而是一個戰(zhàn)略問題。

正確地考慮自己與客戶間的長期合作，實現(xiàn)雙方的“雙贏，是保證企業(yè)長期發(fā)展的重要營銷策略。

4、《引爆點》作者：馬爾科姆·格拉德威爾這本書是《紐約客》雜志專職作家馬爾科姆·格拉德威爾的一部才華橫溢之作。

他以社會上突如其來的流行風(fēng)潮研究為切入點，從一個全新的角度探索了控制科學(xué)和營銷模式。

他認為，思想、行為、信息以及產(chǎn)品常常會像傳染病爆發(fā)一樣，迅速傳播蔓延。

正如一個病人就能引起一場全城流感;如果個別工作人員對顧客大打出手，或幾位涂鴉愛好者管不住自己，也能在地鐵里掀起一場犯罪浪潮;一位滿意而歸的顧客還能讓新開張的餐館座無虛席。

這些現(xiàn)象均屬“社會流行潮，它爆發(fā)的那一刻，即達到臨界水平的那一刻，就是一個引爆點。

5、《再造銷售奇跡》作者：基斯·伊迪斯解決方案銷售稱得上是改變傳統(tǒng)法則的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個新標(biāo)準(zhǔn)，全球約有50萬銷售人員在使用這項方法。

它已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)人員的基本銷售法則，從《財富》500強到小型企業(yè)，概不例外。

“解決方案銷售最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。

本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)，提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。

6、《銷售管理與客戶關(guān)系》作者：鮑勃·哈特利，邁克爾·W·斯塔基客戶關(guān)系管理是一個具有戰(zhàn)略意義的課題。

本書全面介紹了客戶管理領(lǐng)域的一些最新研究成果，書中所選文章均為美國和英國一流學(xué)者或杰出業(yè)內(nèi)人士所著，既有論文，也包括一些有關(guān)問題的實用指南。

本書是學(xué)生修讀銷售管理、數(shù)據(jù)庫、市場營銷、關(guān)系營銷等課程時的最佳參考書，也是銷售從業(yè)人士的最佳讀物。

本書可以幫助銷售人員評估或檢驗其銷售方法、信息系統(tǒng)及顧客服務(wù)工作的有效性，了解更多有關(guān)一線銷售、直復(fù)營銷、客戶服務(wù)的方法。

7、《銷售管理：團隊丶領(lǐng)導(dǎo)與方法》作者：查爾斯·M·福特雷爾本書是銷售管理學(xué)領(lǐng)域的理論前沿成果與現(xiàn)實世界的完美結(jié)合。

全書提供了最基本的理論框架，幫助讀者全面了解銷售管理學(xué)的基本要素。

本書作者既是一名有著長期實踐經(jīng)驗的銷售人員，同時也是一名從事多年教學(xué)研究工作的學(xué)者。

他以最直觀的方式，深入淺出地論述了銷售管理的基本概念和實踐手段，并通過詳細而透徹的分析，使讀者對企業(yè)的市場營銷活動獲得一個全面而深刻的認識。

8、《銷售管理》作者：拉爾夫·W·杰克遜本書主要內(nèi)容包括：組織的購買行為及其過程：銷售工作中溝通的作用：推銷激勵和銷售管理：銷售職業(yè)中的倫理和法律問題;人員推銷的過程，步驟和方法;銷售員的組織;推銷人員招募、培訓(xùn)和銷售隊伍管理;銷售預(yù)測及銷售目標(biāo)與預(yù)虎的制定;銷售人員的報酬和銷領(lǐng)帶人員的評價考核等。

本書為工商管理和營銷專業(yè)師生，相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)管理者及研究者們提供了前衛(wèi)的理念，豐富的知識，實用的技能和大量可資借鑒的案例，具有觀點鮮明，視野開闊，結(jié)構(gòu)清晰，編排得當(dāng)，資料豐富，案例真實和操作性強的特點，是一本在國際上頗受歡迎的銷售管理教材。

9、《銷售管理》作者：馬克·約翰斯頓在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)必須積極尋求戰(zhàn)略性的方法，對銷售團隊進行有效管理，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)。

擁有一支高效的銷售團隊是眾多成功企業(yè)的共性。

《銷售管理》(第7版)是美國本土銷售管理領(lǐng)域的權(quán)威教材，自從20多年前邱吉爾、福特、沃克第一次出版《銷售管理》以來，《銷售管理》(第7版)就被視為業(yè)內(nèi)最好的教材之一。

第7版的兩位新作者在保持前面數(shù)版的優(yōu)勢的同時，將真實世界中銷售團隊管理的“最好方法與前沿理論和經(jīng)驗研究完美的結(jié)合在一起。

10、《銷售人力資源管理》作者：赫伯·戈瑞伯格在本書中，我們將從心理學(xué)的角度為大家簡要介紹銷售工作的特征。

第一步先分析為什么銷售有很大的優(yōu)勢，卻仍然是一個具有高流動率、低生產(chǎn)率的行業(yè);接著，我們要看看激勵條件和性格特征——做好銷售的最關(guān)鍵的因素;第二步，我們將向大家徹底展示銷售所需要的特質(zhì)，以及如何判斷一個人是否擁有這些必需的特質(zhì)。

然后，我們會提供使公司現(xiàn)有的銷售隊伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成員和認清有銷售特質(zhì)的人的方法。

最后，我們將在深層次上探討6個行業(yè)成功的銷售人員必備的特質(zhì)。

我們希望這本書能幫助銷售經(jīng)理提高銷售隊伍的推銷能力，并幫助他們招聘到高素質(zhì)的銷售人員。

11、《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》作者：羅伯特·E·海特，韋斯利·J·約翰斯頓《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》是羅伯特·E·海特和韋斯利·J·約翰斯頓合作編寫的最新教材，他們從關(guān)系構(gòu)建的角度詳細論述了最新的銷售人員管理思路，解決了在銷售管理中如何引導(dǎo)銷售人員與客戶建立并保持良好的關(guān)系這一促進銷售成功的關(guān)鍵問題，具體包括：銷售人員環(huán)境分析;銷售計劃;銷售人員招聘、培訓(xùn)和發(fā)展;銷售人員激勵、監(jiān)督和評價。

12、《銷售團隊管理》作者：斯皮羅全書從銷售團隊管理與營銷觀念和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系，以及銷售管理的基本性質(zhì)入手，深入、詳細地介紹了有關(guān)銷售團隊管理方面的內(nèi)容。

實戰(zhàn)性是本書第一大特點。

針對許多企業(yè)銷售實踐中的問題，作者提出了許多基于企業(yè)實踐而又可操作的方法。

理論前沿性是本書第二大特點。

本書相當(dāng)精確而有效地把握住了前沿理論問題，對銷售績效評估、因特網(wǎng)技術(shù)在銷售工作中的應(yīng)用以及銷售中的倫理問題等前沿問題都進行了非常詳盡的探討。

理論性與實戰(zhàn)性的結(jié)合無疑提高了本書的價值和實用性，對于那些從事實際銷售管理工作的人，對于那些將來要從事銷售管理工作的MBA和營銷、管理專業(yè)的學(xué)生來說，通過閱讀本書，不但可以了解銷售工作的實際流程，了解銷售管理理論發(fā)展的一般趨勢，而且可以學(xué)到許多銷售管理的實際技能。

13、《影響力》作者：羅伯特·B·西奧迪尼在這本書中著名的心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力而我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求。

隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。

那些讓人順從的高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

在這本書中羅伯特西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，讓我們學(xué)會如何保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

14、《顧客為什么購買》作者：昂德希爾到底是什么觸發(fā)人們的購買欲?顧客又是如何改變商店?為什么網(wǎng)上購物不會取代大型購物中心?本書中作者帕科·昂德希爾依據(jù)大量實地調(diào)研數(shù)據(jù)給出了肯定的回答!消費行為學(xué)家帕科·昂德希爾，是一家研究公司的CEO，其客戶包括麥當(dāng)勞、星巴克、雅詩蘭黛、花旗銀行等諸多知名公司。

昂德希爾被《舊金山紀(jì)事》盛贊為“零售業(yè)的福爾摩斯，他帶領(lǐng)著自己的團隊在購物中心、雜貨店跟蹤觀察購物者，分析購買行為與消費心理的搏奕關(guān)系，花費20年時間深入研究消費者和銷售環(huán)境的互動，憑借著自己福爾摩斯般的精確推理，為讀者描繪了商人、市場營銷人員和消費者之間的競爭關(guān)系。

對于從事零售和市場營銷的人員,《顧客為什么購買》不愧為一本很有新意的實戰(zhàn)指導(dǎo)書!15、《購買的真相》作者：丹·希爾書中講述丹·希爾博士猛烈抨擊了市場營銷及市場研究領(lǐng)域的傳統(tǒng)理性方法。

他突破性地利用人類認知和交流領(lǐng)域的最新科研成果，幫助市場營銷人員深入了解消費者真實的內(nèi)心需求。

希爾采用了諸如神經(jīng)反饋和面部表情解碼之類的新科技，來衡量和紀(jì)錄消費者對產(chǎn)品及產(chǎn)品廣告所做出的真實心理反應(yīng)。

借助這本書，更多的市場人員可以激發(fā)和評估消費者內(nèi)心的購買欲望，策劃出令消費者無法抗拒的品牌故事，引發(fā)最強烈的情感共鳴。

成功的銷售必讀的書籍

2、對客戶強調(diào)問題的嚴(yán)重性，激發(fā)其危機感。

3、提供客戶問題解決方案。

4、取得合作承諾，進一步成交。

本書以流暢輕松的筆調(diào)，為你介紹一個能有效擄獲客戶心的銷售技巧。

好好練習(xí)這些實戰(zhàn)技巧，你也可以成為客戶眼中真正的問題解決專家，讓客戶全心相信你，并且把生意交給你。

2、《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》作者：孫路弘你剛接觸到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應(yīng)商非常好，“我們暫時不需要你的產(chǎn)品，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。

努力之后無收獲，是客戶錯了?客戶永遠不會有錯。

是你錯了?客戶的要求你都一一做到。

到底是哪里出了錯?……本書是一本研究中國銷售人員銷售水平的圖書，它是從一個巧妙的角度展開研究，對中國100位頂級銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。

并揭示中國消費者是如何做決策的，中國優(yōu)秀的銷售顧問們又如何絞盡腦汁獲得訂單的，特別適合中國人際關(guān)系主導(dǎo)的銷售環(huán)境。

3、《銷售的第一修煉》作者：史蒂芬·謝夫曼陌生拜訪尋找業(yè)務(wù)機會，談判成功簽訂成交合同，分別是商務(wù)活動的一頭一尾，是銷售業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。

絕大部分銷售人員在首次電話推銷以獲得面對面洽談的機會方面存在畏難情緒或缺乏經(jīng)驗，另外，如何面對競爭對手，在爭取最大利益的前提下盡快拿下銷售合同，也是銷售人員最擔(dān)憂的工作。

史蒂芬·謝夫曼是美國頂級的企業(yè)銷售培訓(xùn)大師，在其25年的職業(yè)生涯中培訓(xùn)了9000多家企業(yè)的25萬名銷售人員。

在本書中，史蒂芬·謝夫曼以生活中的實例為銷售人員提供了可以立刻用于實踐的方法、技巧和經(jīng)驗。

4、《成功的銷售實踐》作者：南?！·斯蒂芬斯本書介紹了以客戶為中心的銷售理念，以及在這種理念指導(dǎo)下，銷售人員如何一步步達成銷售，從而獲得事業(yè)上的成功。

詳細論述了如何進行和準(zhǔn)備銷售的每一個環(huán)節(jié)，包括從電話拜訪到與客戶的面對面接觸以及如何與客戶保持長期友好的關(guān)系。

提出了銷售人員中普遍存在的一些問題并給出了相應(yīng)指導(dǎo)。

本書論述深入淺出，通俗易懂，根據(jù)真實銷售情境安排內(nèi)容，具有很強的實踐性，對于初入銷售行業(yè)的人士尤具指導(dǎo)價值。

5、《SPIN銷售巨人》作者：尼爾·雷克漢姆本書作者是這種先進銷售方式的最初開創(chuàng)者。

本書詳細介紹了這種領(lǐng)先的銷售策略，提供了實踐工具，讓那些還沒有掌握SPIN技巧的企業(yè)和銷售人員可以立即將這利革命性方法付諸實施。

在本叢書中知名銷售顧問將SPIN模式的理論架構(gòu)進一步轉(zhuǎn)化為實用多樣的練習(xí)手冊，除了個人對話方式的練習(xí)題外，還援引大企業(yè)的個案研究，并附有實用的規(guī)則建議與問卷，讓銷售人員輕松掌握在銷售一線上如何靈活運用SPIN模式的理念與技巧。

6、《競爭性銷售》作者：瑞克·佩吉瑞克·佩吉是美國復(fù)雜銷售解決方案公司的創(chuàng)始人，該公司幫助全球50個國家的組織進行銷售管理的咨詢與培訓(xùn)。

佩吉先生是業(yè)內(nèi)公認的B2B團隊銷售權(quán)威，他本人親自培訓(xùn)過的銷售明星超過25000名。

當(dāng)我還是一名銷售經(jīng)理時，我看過一本關(guān)于推銷策略的書。

這本書上說銷售策略是必不可少的東西，然后就戛然止住，最終什么策略也沒介紹。

在顧問式推銷這個領(lǐng)域，確實有幾本好書，但它們忽略了競爭。

也有一些關(guān)于如何應(yīng)對競爭和進行政治推銷的培訓(xùn)課程，但它們卻對如何解決客戶的問題只字未提，好像不強調(diào)客戶利益，單憑政治手腕就能擺平銷售似的。

本書是第一本兼顧這兩方面的書，而且不只局限于這兩點。

在這本書里，我們把咨詢，競爭，政治和團隊推銷這幾個領(lǐng)域里最有成效的行為整合成一套樸實易行的策略流程，確保奪到訂單，贏得客戶。

7、《戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》作者：舍曼,斯佩里,里斯最擅