太平洋壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)操作手冊(cè)

太平洋壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)操作手冊(cè)太平洋壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)操作手冊(cè)太平洋壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)操作手冊(cè)xxx公司太平洋壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)操作手冊(cè)文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練操作手冊(cè)中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司2008年7月序言今天的壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。太平洋集團(tuán)公司于2007年12月25日在上海證卷交易所A股形式整體上市，預(yù)示著新的起點(diǎn)開始新的征程！營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練是公司培訓(xùn)的窗口，是保險(xiǎn)公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員職業(yè)生涯中最基礎(chǔ)、最重要的培訓(xùn)。營(yíng)銷員能否建立對(duì)保險(xiǎn)的信心，能否建立對(duì)公司的信心，能否建立正確的工作觀念，營(yíng)銷員崗前起著關(guān)鍵的作用。在經(jīng)過廣泛的調(diào)研和意見征求的基礎(chǔ)上，總公司培訓(xùn)部對(duì)營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練教材進(jìn)行了全新改版，旨在進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練的內(nèi)容和操作模式，提升營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練的培訓(xùn)品質(zhì)。為此，總公司培訓(xùn)部匯集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練操作手冊(cè)》?！短窖髩垭U(xiǎn)營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練操作手冊(cè)》詳細(xì)說明了營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練的運(yùn)營(yíng)管理、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。本手冊(cè)的編定得到了各分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了全司各培訓(xùn)部所有同事的心血。因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，敬請(qǐng)?jiān)?。太平洋壽險(xiǎn)培訓(xùn)部2008年7月目錄第一篇：崗前訓(xùn)練目標(biāo)篇一、崗前訓(xùn)練在業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)培訓(xùn)體系中的位置…………二、崗前訓(xùn)練的目標(biāo)及意義……………..（一）崗前訓(xùn)練設(shè)置目的………………..（二）訓(xùn)練目標(biāo)…………..（三）對(duì)學(xué)員的意義…………………….三、崗前訓(xùn)練課程設(shè)置…………………..（一）課程表……………..（二）課程大綱…………..（三）課程構(gòu)成……………第二篇：崗前訓(xùn)練運(yùn)作篇一、崗前訓(xùn)練管理措施…………………..（一）運(yùn)作層面…………….（二）組織保障……………..（三）各層級(jí)主要職責(zé)……………………..（四）參訓(xùn)要求…………….（五）組織要求…………….（六）培訓(xùn)班計(jì)劃與總結(jié)…………….（七）培訓(xùn)工作的移交………………………（八）考核參考指標(biāo)及辦法………………….二、崗前訓(xùn)練操作方式……………………..（一）培訓(xùn)時(shí)間…………….（二）培訓(xùn)對(duì)象…………..（三）培訓(xùn)形式……………（四）教學(xué)方式…………..（五）主要教材…………..三、相關(guān)人員的甄選條件及主要職責(zé)………..（一）負(fù)責(zé)人職責(zé)………………………..（二）班主任……………..………………（三）講師…………………（四）助教………………..（五）推薦人及主管…………四、相關(guān)活動(dòng)操作…………….（一）機(jī)構(gòu)訓(xùn)前溝通會(huì)………………………（二）培訓(xùn)溝通會(huì)………………………..（三）班委例會(huì)……………（四）團(tuán)康活動(dòng)……………..（五）筆試測(cè)試及解答……………………..（六）自習(xí)時(shí)間………………（七）通關(guān)設(shè)置與安排……………………….（八）崗前訓(xùn)練班務(wù)活動(dòng)……………………（九）“拜師會(huì)”運(yùn)作………….五、班主任帶班操作流程………..……………培訓(xùn)前（一）開班通知的擬定……………………（二）協(xié)調(diào)事項(xiàng)：…………….……………..（三）班主任準(zhǔn)備事項(xiàng)：………………………（四）助教準(zhǔn)備事項(xiàng)：…………..……………（五）職場(chǎng)布置：………………..…………（六）學(xué)員資料包………..…（七）物品準(zhǔn)備清單：……………………..…（八）報(bào)到……………..……培訓(xùn)中（一）班主任操作內(nèi)容……………………….（二）助教工作內(nèi)容…………..（三）授課講師………………..結(jié)訓(xùn)后（一）教學(xué)器材的回收，整理…………….（二）培訓(xùn)場(chǎng)地費(fèi)用的結(jié)算………………（三）填寫培訓(xùn)總結(jié)，進(jìn)行教學(xué)評(píng)估……………………（四）交流《學(xué)員反饋表》，分析培訓(xùn)效果……………….（五）培訓(xùn)相關(guān)資料歸檔………………....（六）通報(bào)培訓(xùn)情況，作好追蹤工作……………………六、崗前訓(xùn)練相關(guān)工具及表格……………….七、學(xué)員到機(jī)構(gòu)報(bào)到…………（一）張貼海報(bào)，介紹學(xué)員……………（二）說明管理制度，通知參加銜訓(xùn)…………………..第三篇：崗前訓(xùn)練追蹤與評(píng)估篇一、崗前訓(xùn)練報(bào)表資料管理…………………..（一）每班崗前訓(xùn)練報(bào)表的完整填寫……….（二）整理歸檔崗前訓(xùn)練各類表格……………（三）上報(bào)分公司培訓(xùn)部的紙化資料和電子版資料的整理……………….二、崗前訓(xùn)練后續(xù)輔導(dǎo)追蹤………………….（一）分公司層面…………….（二）中支層面…………….（三）機(jī)構(gòu)層面…………….（四）主管層面……………二、崗前訓(xùn)練評(píng)估………….（一）中支崗前訓(xùn)練自評(píng)表………………..（二）分公司督導(dǎo)檢查評(píng)估表…….…………三、崗前訓(xùn)練督導(dǎo)檢查與驗(yàn)收………………..（一）督導(dǎo)驗(yàn)收目的………………………..（二）督導(dǎo)驗(yàn)收的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)…………….（三）督導(dǎo)驗(yàn)收的時(shí)間和形式………………附件:工具包匯總第二篇：崗前訓(xùn)練運(yùn)作篇一、相關(guān)人員的甄選條件及主要職責(zé)《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》……………………二、相關(guān)活動(dòng)操作工具包1、《團(tuán)康活動(dòng)》……………..2、《崗前訓(xùn)練自習(xí)》PTT…………..…..3、《通關(guān)操作手冊(cè)》及《通關(guān)宣導(dǎo)》PTT……………4、《課間活動(dòng)安排》……………………5、《“拜師會(huì)”操作流程》……………三、班主任帶班操作流程培訓(xùn)前-職場(chǎng)布置1、教室布置參考…………………….2、學(xué)員資料擺放參考……………..3、飲水處擺放參考………………..…………………4、桌牌參考樣式……………………5、胸牌參考樣式……………………..-學(xué)員資料包學(xué)員歡迎信…………..-物品準(zhǔn)備1、“學(xué)員必讀”樣本………………..2、寢室門牌參考……………………..3、房間“歡迎卡”…………………..4、測(cè)試試卷…………..5、音樂匯總及播放流程……………..6、“承諾書”樣本7、給結(jié)訓(xùn)學(xué)員的一封信………………….8、“結(jié)業(yè)證書”樣本………………….四、崗前訓(xùn)練相關(guān)工具及表格：-訓(xùn)前準(zhǔn)備：1、課程表2、學(xué)員報(bào)名簽到表…………………….3、資料物品一覽表……………………..4、講師邀請(qǐng)函……………………..5、培訓(xùn)班紀(jì)律規(guī)定……………….-過程控制1、講師授課記錄表………………….2、培訓(xùn)日志…………3、講師授課費(fèi)用領(lǐng)取表…………..4、學(xué)員考勤表………………………..5、培訓(xùn)學(xué)員房間安排表…………….-學(xué)員使用1、學(xué)員請(qǐng)假單………………………..2、通關(guān)卡……………….-效果評(píng)估…………….1、培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告………………………2、講師授課反饋表……………………..3、學(xué)員意見調(diào)查表……………………..4、培訓(xùn)班費(fèi)用明細(xì)表……………………..第三篇：崗前訓(xùn)練追蹤與評(píng)估篇-崗前訓(xùn)練后續(xù)輔導(dǎo)追蹤1、《營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練致新學(xué)員開單賀信》………………..2、《計(jì)劃100》……………3、《訓(xùn)后學(xué)員業(yè)績(jī)追蹤表》……………..第一篇：崗前訓(xùn)練目標(biāo)篇一、崗前訓(xùn)練在業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)培訓(xùn)體系中的位置營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練是營(yíng)銷員正式加盟壽險(xiǎn)公司的“入門”培訓(xùn)，幫助營(yíng)銷員在邁向市場(chǎng)前對(duì)壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能有初步了解和掌握，是營(yíng)銷員認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)及壽險(xiǎn)公司的第一步。而高質(zhì)量的營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班是實(shí)現(xiàn)以上目的、達(dá)到“認(rèn)識(shí)我們的公司、認(rèn)識(shí)我們的客戶、認(rèn)識(shí)我們自己”，幫助營(yíng)銷員改變和提高的有利載體，為營(yíng)銷員快速上崗打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。入司6－9個(gè)月更新定位、更高技能入司6－9個(gè)月更新定位、更高技能賣好保險(xiǎn)封閉式增募系統(tǒng)人員認(rèn)識(shí)行業(yè)確立目標(biāo)認(rèn)同保險(xiǎn)封閉式認(rèn)同保險(xiǎn)封閉式崗前訓(xùn)練代理人培訓(xùn)崗前結(jié)訓(xùn)人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)開放式銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)正培訓(xùn)提升培訓(xùn)入司上崗的營(yíng)銷員技能訓(xùn)練習(xí)慣養(yǎng)成會(huì)賣保險(xiǎn)開放式FYC達(dá)到轉(zhuǎn)正人員技能穩(wěn)定、職涯規(guī)劃能賣保險(xiǎn)封閉式二、崗前訓(xùn)練的目標(biāo)及意義（一）崗前訓(xùn)練設(shè)置目的1、讓學(xué)員了解行業(yè)、公司及前景，對(duì)投身保險(xiǎn)行業(yè)、加盟太平洋保險(xiǎn)公司充滿信心。2、掌握基本的銷售流程和展業(yè)技能，并能運(yùn)用到緣故市場(chǎng)的客戶開拓中。3、掌握一套產(chǎn)品銷售話術(shù)，幫助學(xué)員迅速開單上崗。（二）訓(xùn)練目標(biāo)1、使學(xué)員樹立對(duì)公司、行業(yè)、自我成功的信心。2、認(rèn)同太保的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念。3、了解銷售流程，建立初步的銷售模式。4、掌握主要產(chǎn)品，初步建立產(chǎn)品銷售的意識(shí)。5、能在三個(gè)月內(nèi)盡快轉(zhuǎn)正（三）對(duì)學(xué)員的意義1、實(shí)現(xiàn)學(xué)員從“猶豫彷徨”到“堅(jiān)定信心”的跨越。2、是學(xué)員養(yǎng)成良好從業(yè)習(xí)慣的第一步。3、訂立轉(zhuǎn)正目標(biāo)，明確職涯規(guī)劃。三、崗前訓(xùn)練課程設(shè)置（一）課程表日期時(shí)間課程講師第一天晚上19:00-20:50訓(xùn)前會(huì)班主任第二天上午08:00-08:30開訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人08:40-11:50行業(yè)、公司、體制個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理下午14:00-17:50壽險(xiǎn)的意義與功用專講/組訓(xùn)17：50-18：00晚間作業(yè)布置班主任晚上19：00-20：50自我展示班主任21：00-21：50自習(xí)班主任第三天上午08：30－09：00測(cè)試和課程回顧班主任09：00-09：50太平洋職場(chǎng)倫理與禮儀專講/組訓(xùn)10：00-11：50專業(yè)化銷售流程組訓(xùn)/兼講下午14:00-15:50主顧開拓組訓(xùn)/兼講16:00-17:50電話約訪組訓(xùn)/兼講17：50-18：00晚間作業(yè)布置班主任晚上19:00-20:50活動(dòng)管理組訓(xùn)21：00-21:50自習(xí)班主任第四天上午08：30－09：00測(cè)試與課程回顧班主任09：00-10：50產(chǎn)品組訓(xùn)/兼講11：00-11：50銷售實(shí)務(wù)組訓(xùn)/兼講下午14：00-17：50銷售實(shí)務(wù)組訓(xùn)/兼講17：50-18：00通關(guān)說明班主任晚上19：00-21：50通關(guān)班主任第五天上午08:30-09:00通關(guān)點(diǎn)評(píng)與課程回顧班主任9：00-10：50風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)流程內(nèi)勤11:00-11:50合規(guī)和誠(chéng)信教育組訓(xùn)/兼講下午14：00-16：50我能，你也能組訓(xùn)/兼講17：00-17：50邁向未來（結(jié)訓(xùn)）班主任（二）課程大綱第一單元、《訓(xùn)前會(huì)》課程時(shí)間：120分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、培訓(xùn)理念溝通三、介紹培訓(xùn)課程、助教老師和授課老師四、培訓(xùn)班活動(dòng)初步訓(xùn)練五、培訓(xùn)班團(tuán)隊(duì)活動(dòng)與訓(xùn)練六、培訓(xùn)的紀(jì)律與相關(guān)規(guī)定七、總結(jié)八、填寫問卷調(diào)查操作要點(diǎn)：以訓(xùn)練為主，逐項(xiàng)規(guī)范學(xué)員動(dòng)作班主任注意引導(dǎo)學(xué)員，掌控時(shí)間和在旁觀察學(xué)員活動(dòng)講師指導(dǎo)學(xué)員將所有的緣故名單填寫到計(jì)劃100中第二單元：《開訓(xùn)》課程時(shí)間：30分鐘課程綱要：一、領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)二、風(fēng)采展示三、領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉四、講師期許五、領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)操作要點(diǎn)：一、學(xué)員有更積極的心態(tài)參與到培訓(xùn)中二、班主任有激情第三單元：《行業(yè)、公司及體制介紹》課程時(shí)間：170分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、行業(yè)介紹三、公司介紹四、體制介紹五、總結(jié)操作要點(diǎn)：一、講師引導(dǎo)學(xué)員背誦公司簡(jiǎn)介，學(xué)會(huì)3分鐘公司簡(jiǎn)介內(nèi)容二、講師按投影片介紹，不易過多展開講解第四單元：《壽險(xiǎn)意義與功用》課程時(shí)間：170分鐘課程大綱：一、一、課程導(dǎo)入二、為什么需要保險(xiǎn)三、保險(xiǎn)意義與功用四、人壽保險(xiǎn)是什么五、看圖說保險(xiǎn)訓(xùn)練六、課程總結(jié)操作要點(diǎn)：講師注意情緒掌控，授課之前熟悉講師及學(xué)員手冊(cè)掌控內(nèi)容之間銜接，勿過度發(fā)揮注意音樂及短片間鏈接第五單元：《自我展示》課程時(shí)間：120分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、自我介紹三、展示要求四、學(xué)員自我介紹五、點(diǎn)評(píng)總結(jié)六、訓(xùn)后計(jì)劃操作要點(diǎn)：講師鼓勵(lì)學(xué)員展現(xiàn)真實(shí)一面注意時(shí)間掌控，點(diǎn)評(píng)總結(jié)到位第六單元：《太平洋職場(chǎng)金律》課程時(shí)間：50分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、太平洋職場(chǎng)倫理三、太平洋展業(yè)禮儀的要點(diǎn)與訓(xùn)練四、結(jié)論操作要點(diǎn)：學(xué)員遵守職場(chǎng)公約，學(xué)會(huì)展業(yè)禮儀講師以身邊的事例作引導(dǎo)，引起學(xué)員共鳴第七單元：《專業(yè)化推銷流程》課程時(shí)間：100分鐘課程大綱：一、銷售概論二、專業(yè)化銷售流程三、結(jié)束語操作要點(diǎn)：一、講師用通俗易懂的語言講解人性的解讀二、說明專業(yè)化銷售各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)第八單元：《主顧開拓》課程時(shí)間：100分鐘課程大綱：一、主顧開拓的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開拓的方法操作要點(diǎn)：一、物料準(zhǔn)備：《計(jì)劃100》表，白板，白板筆，通關(guān)卡二、在《計(jì)劃100》環(huán)節(jié)，講師要確保每位學(xué)員都填寫完整，并篩選出真正有效的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶A1、A2、A3、A4、A5。并且在學(xué)員填寫后，發(fā)放通關(guān)卡，要求學(xué)員將A1資料填到通關(guān)卡上。三、本課程有話術(shù)演練環(huán)節(jié)，講師應(yīng)保證學(xué)員真正掌握話術(shù)。第九單元：《電話約訪》課程時(shí)間：100分鐘課程大綱：一、電話約訪的好處二、電話約訪的方法三、電話約訪實(shí)做操作要點(diǎn)：一、物料準(zhǔn)備：《計(jì)劃100》填寫好的，手機(jī)二、課程中的話術(shù)是需要在后面的環(huán)節(jié)進(jìn)行通關(guān)的，因此要保證學(xué)員對(duì)話術(shù)的掌握。三、實(shí)做環(huán)節(jié)，可以幫助學(xué)員約到培訓(xùn)結(jié)束后的第一位客戶，因此，要保證學(xué)員的參與性。第十單元：《活動(dòng)管理》課程時(shí)間：100分鐘課程大綱：一、為何做活動(dòng)管理二、什么是活動(dòng)管理三、如何做活動(dòng)管理四、《每周活動(dòng)計(jì)劃表》填寫練習(xí)五、結(jié)論操作要點(diǎn)：1、“三聯(lián)單”相對(duì)應(yīng)的英文字母的學(xué)習(xí)和掌握2、學(xué)習(xí)填寫“三聯(lián)單”第十一單元：《產(chǎn)品》課程時(shí)間：100分鐘操作大綱：一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)三、產(chǎn)品學(xué)習(xí)四、隨堂練習(xí)五、總結(jié)操作要點(diǎn)：產(chǎn)品組合以整體給學(xué)員講解，切勿先單個(gè)說明再組合講解的方式以學(xué)員相互演練為主的方式進(jìn)行，強(qiáng)化記憶第十二單元：《銷售實(shí)務(wù)》課程時(shí)間：課程大綱：一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化產(chǎn)品銷售話術(shù)及演練三、模擬演練操作要點(diǎn)：一、以訓(xùn)練為主，講現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)掌控二、講師講解銷售話術(shù)要點(diǎn)，三、分組演練，小組代表上臺(tái)發(fā)表四、講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)第十三單元：《業(yè)務(wù)流程與投保實(shí)務(wù)》課程時(shí)間：100分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、保單制作流程三、投保單填寫四、投保單填寫演練五、總結(jié)操作要點(diǎn)：一、結(jié)合實(shí)務(wù)投保單講解、二、填寫練習(xí)2張投保單，一張給自己，一張給A類客戶第十四單元：《合規(guī)與誠(chéng)信》課程時(shí)間：50分鐘課程大綱：課程導(dǎo)入合規(guī)的含義合規(guī)的相關(guān)規(guī)定學(xué)員從業(yè)職責(zé)誠(chéng)信教育操作要點(diǎn)：結(jié)合案例分析講解強(qiáng)調(diào)不誠(chéng)信的后果第十五單元：《我能你也能》課程時(shí)間：150分鐘課程大綱：課程導(dǎo)入成功心得分享了解《基本法》設(shè)立目標(biāo)總結(jié)操作要點(diǎn)：讓學(xué)員掌握基本利益及指導(dǎo)學(xué)員計(jì)算利益指導(dǎo)學(xué)員訂立“承諾書”（一式三份），分別給個(gè)人、機(jī)構(gòu)及分公司各一份。第十六單元：《結(jié)訓(xùn)典禮》課程時(shí)間：50分鐘課程大綱：一、風(fēng)采展示二、課程回顧三、領(lǐng)導(dǎo)期許四、頒獎(jiǎng)五、學(xué)員代表發(fā)言六、講師心語七、班主任總結(jié)操作要點(diǎn)：一、頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)流程順暢，氛圍熱烈二、班主任總結(jié)、回顧簡(jiǎn)明扼要，具有點(diǎn)睛之筆功能三、整個(gè)流程注意音樂的控制（三）課程構(gòu)成：1、理念篇：包括行業(yè)介紹、公司介紹、壽險(xiǎn)的意義和功用、太平洋職場(chǎng)金律、合規(guī)及誠(chéng)信教育。2、產(chǎn)品篇：包括壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和條款通則、公司主要產(chǎn)品介紹。3、推銷篇：包括專業(yè)化推銷流程簡(jiǎn)介，主顧開拓、電話約訪、活動(dòng)管理、產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)控制及業(yè)務(wù)流程。第二篇：崗前訓(xùn)練運(yùn)作篇一、崗前訓(xùn)練管理措施（一）運(yùn)作層面營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練由各分公司中支統(tǒng)一運(yùn)作，縣級(jí)機(jī)構(gòu)如果增員情況較好，參訓(xùn)學(xué)員較多（30人以上）可單獨(dú)組織運(yùn)作，但須經(jīng)分公司及中支審核通過。（二）組織保障1、分公司責(zé)任人：分公司培訓(xùn)部2、各中支責(zé)任人：各中支分管培訓(xùn)負(fù)責(zé)人3、營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練專項(xiàng)負(fù)責(zé)人：專職講師、組訓(xùn)，由各分公司、中支確定4、初級(jí)制式培訓(xùn)授權(quán)講師：專、兼職講師，經(jīng)分公司統(tǒng)一培訓(xùn)合格并認(rèn)證后，負(fù)責(zé)承擔(dān)初級(jí)制式培訓(xùn)的授課。（三）各層級(jí)主要職責(zé)1、分公司主要職責(zé)（1）、指導(dǎo)并重點(diǎn)支援各中支“營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練”；（2）、授權(quán)崗前訓(xùn)練授權(quán)講師；（3）、審核中支培訓(xùn)費(fèi)用；（4）、檢查培訓(xùn)檔案的建立；（5）、組識(shí)對(duì)“營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練”講師的定期集中提升培訓(xùn)及研討總結(jié)。2、中支主要工作職責(zé)（1）、上報(bào)次月培訓(xùn)計(jì)劃；（2）、組識(shí)崗前訓(xùn)練的整體安排及落實(shí)參訓(xùn)人數(shù)；（3）、溝通每期培訓(xùn)班訓(xùn)前相前事宜；（4）、確定及協(xié)調(diào)每期班主任及授課講師；（5）、訓(xùn)后對(duì)授課講師的回饋與日常輔導(dǎo)。3、縣級(jí)機(jī)構(gòu)主要職責(zé)（1）、建立、健全“營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練”培訓(xùn)檔案；（2）、組織召開班前訓(xùn)導(dǎo)會(huì)；（3）、負(fù)責(zé)及落實(shí)參訓(xùn)人員通關(guān)；（4）、召開學(xué)員拜師會(huì)并頒發(fā)崗前訓(xùn)練結(jié)業(yè)證書；（5）、后續(xù)培訓(xùn)班（銜接訓(xùn)練班）的舉辦；（6）、督促學(xué)員訓(xùn)后開單及轉(zhuǎn)正。4、講師的主要職責(zé)：（1）、講師十分熟悉教材并能基本按教材內(nèi)容進(jìn)行操作；（2）、能承擔(dān)本中支“營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練”主要授課工作；（3）、服從中支統(tǒng)籌安排和調(diào)派。（四）參訓(xùn)要求：1、經(jīng)單位面試合格后的增員對(duì)象，2、愿意遵守培訓(xùn)紀(jì)律，繳納培訓(xùn)費(fèi)，3、規(guī)范著裝，正式上課期間著職業(yè)裝，4、在主管或增員人協(xié)助學(xué)員填寫計(jì)劃100，并在報(bào)到時(shí)交給班主任（五）組織要求：1、參訓(xùn)學(xué)員由機(jī)構(gòu)面試格后，按參訓(xùn)條件的要求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將學(xué)員基本信息上報(bào)至中支；2、培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的有最終決定權(quán)，任何人無權(quán)干預(yù)。3、崗前訓(xùn)練按“三統(tǒng)一”的原則，即統(tǒng)一的管理模式、統(tǒng)一的培訓(xùn)教材、統(tǒng)一的培訓(xùn)課程進(jìn)行。4、學(xué)員在培訓(xùn)期間完成理論學(xué)習(xí)、口試通關(guān)合格后準(zhǔn)予結(jié)業(yè)，頒發(fā)《結(jié)業(yè)證書》，由班主任及培訓(xùn)部蓋章確認(rèn)。5、各機(jī)構(gòu)在訓(xùn)后一周內(nèi)及時(shí)組織本次培訓(xùn)班參訓(xùn)學(xué)員“拜訪會(huì)”，訂立師徒協(xié)議，促進(jìn)學(xué)員早日開單上崗。（六）培訓(xùn)班計(jì)劃與總結(jié)各中支專項(xiàng)負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)班開始前將培訓(xùn)計(jì)劃、參訓(xùn)人員情況及培訓(xùn)課表上報(bào)至分公司培訓(xùn)部；在培訓(xùn)班結(jié)束后，將培訓(xùn)總結(jié)上報(bào)至分公司培訓(xùn)部備案。培訓(xùn)部將于一周內(nèi)對(duì)各單位上報(bào)的培訓(xùn)計(jì)劃做出反饋。（七）培訓(xùn)工作的移交若因組織安排而發(fā)生的相關(guān)培訓(xùn)人員變動(dòng)，應(yīng)做工作的移交。工作移交時(shí)，移交人、接交人、監(jiān)交人三人必須同時(shí)在場(chǎng)，共同完成移交工作。紙化移交清單一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司備案一份；上繳至分公司培訓(xùn)部備案一份。（八）考核參考指標(biāo)及辦法：參訓(xùn)人數(shù)當(dāng)月上崗率（兩個(gè)結(jié)算月內(nèi)）培訓(xùn)三個(gè)月留存率（兩個(gè)結(jié)算月內(nèi)）50人以上80%以上80%以上1、對(duì)學(xué)員：未參加營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練的學(xué)員或培訓(xùn)不合格者，酌情延緩上崗時(shí)間。2、對(duì)崗前訓(xùn)練專項(xiàng)負(fù)責(zé)人：可依據(jù)各公司情況作為薪酬及晉升的考核依據(jù)。二、崗前訓(xùn)練操作方式（一）培訓(xùn)時(shí)間：課程安排為五天培訓(xùn)，第一天晚上19：00點(diǎn)召開訓(xùn)前會(huì)，第五天下午18：00點(diǎn)結(jié)訓(xùn)。（二）培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)機(jī)構(gòu)甄選面試合格，符合參訓(xùn)條件的人員（三）培訓(xùn)形式：封閉式培訓(xùn)（四）教學(xué)方式：以課堂授課為主，輔以多樣的訓(xùn)練方式，并與筆試、模擬通關(guān)相結(jié)合。根據(jù)課程性質(zhì)的不同，講授占比30%-50%，各種演練及互動(dòng)式教學(xué)占比50%-70%。（五）主要教材：《營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班講師手冊(cè)》，《營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班學(xué)員手冊(cè)》。三、相關(guān)人員的甄選條件及主要職責(zé)（一）負(fù)責(zé)人職責(zé)：1、指導(dǎo)“營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班”運(yùn)作；2、在開、結(jié)訓(xùn)中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)致辭；（二）班主任（1名）：1、甄選要求：（1）、熱情、大方，有責(zé)任心并有一定的講師功底（2）、對(duì)整個(gè)培訓(xùn)的課程架構(gòu)、邏輯關(guān)系熟悉（3）、嚴(yán)格而不失親和力2、主要職責(zé)：（1）、充分了解教學(xué)目的、課程內(nèi)容與教學(xué)方法；（2）、全程帶班，負(fù)責(zé)整個(gè)培訓(xùn)班的班務(wù)運(yùn)作和管理。（3）、全面協(xié)調(diào)整個(gè)培訓(xùn)班的講師安排，課程落實(shí)到人。（4）、嚴(yán)格考勤，嚴(yán)肅上課紀(jì)律，保證授課的順利進(jìn)行。（5）負(fù)責(zé)主持開訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)、晨間測(cè)驗(yàn)和總結(jié)會(huì)，掌握學(xué)員每天學(xué)習(xí)狀況。（6）及時(shí)批閱測(cè)驗(yàn)試卷和課后作業(yè)，并及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和反饋。（7）密切關(guān)注學(xué)員的學(xué)習(xí)、生活狀況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。（8）承擔(dān)培訓(xùn)班部分課程的講授。（9）及時(shí)通報(bào)學(xué)員學(xué)習(xí)、考勤、得分（評(píng)優(yōu)）狀況，營(yíng)造和諧、積極、奮進(jìn)的學(xué)習(xí)氛圍。（三）講師（若干）1、甄選要求：由專職講師、組訓(xùn)、內(nèi)勤（兩核人員）、業(yè)務(wù)主管和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。2、主要職責(zé)：（1）、按營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練課程投影片及講師手冊(cè)的要求進(jìn)行授課；（2）、課前作好課程銜接工作（3）、講師及教務(wù)人員的儀容儀表應(yīng)符合職業(yè)禮儀；（4）、在授課時(shí)提前20分鐘到達(dá)培訓(xùn)教室。（5）、主動(dòng)和班主任進(jìn)行溝通，反饋學(xué)員及班級(jí)的相關(guān)事項(xiàng)；（四）助教：（根據(jù)學(xué)員人數(shù)配備助教，原則上30名配備一名助教）1、甄選要求：入司在三個(gè)月以上，敬業(yè)積極，有較強(qiáng)的溝通能力2、主要職責(zé)：（1）、充分熟悉開班流程及相關(guān)資料，聽從班主任調(diào)配；（2）、協(xié)助班主任做好各項(xiàng)物品準(zhǔn)備，逐一清點(diǎn)應(yīng)攜帶物品；（3）、場(chǎng)地、設(shè)備的管理、使用、調(diào)試、安裝；（4）、接待學(xué)員報(bào)到；（5）、學(xué)員的登記、考勤、檔案管理；（6）、定期向班主任及推薦人通報(bào)培訓(xùn)班情況；（7）、準(zhǔn)備學(xué)員學(xué)習(xí)資料并負(fù)責(zé)分發(fā)、課間晨操帶動(dòng)、播放音樂、全程督課學(xué)習(xí)；（8）、班主任交代的其他事項(xiàng)。（五）推薦人及主管：1、甄選要求：本次培訓(xùn)班參訓(xùn)學(xué)員的直接增員人或主管2、主要職責(zé)：（1）、了解學(xué)員崗前訓(xùn)練課程內(nèi)容，按《營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練輔導(dǎo)指引》要求掌握輔導(dǎo)技巧與內(nèi)容。（2）、訓(xùn)前檢查學(xué)員計(jì)劃100的填寫情況，幫助學(xué)員甄選客戶。（3）、訓(xùn)中每天電話鼓勵(lì)及關(guān)心學(xué)員學(xué)習(xí)情況，掌握學(xué)員心理動(dòng)態(tài)。（4）、訓(xùn)中協(xié)助班主任充當(dāng)通關(guān)關(guān)主。（5）訓(xùn)后協(xié)助學(xué)員一周內(nèi)完善第一張的保單，并協(xié)助辦理上崗手續(xù)。（6）、督促學(xué)員執(zhí)行培訓(xùn)班中訂定目標(biāo)和拜訪計(jì)劃，通過工作日志的檢查履行輔導(dǎo)職責(zé)。（7）、督促學(xué)員按時(shí)參加銜接訓(xùn)練。詳見工具包《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》四、相關(guān)活動(dòng)操作：（一）機(jī)構(gòu)訓(xùn)前溝通會(huì)1、運(yùn)作目的：再次推銷公司、人員、機(jī)會(huì)、感覺；吸引其加入培訓(xùn)。2、召集人：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)3、參加人員：參加營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練學(xué)員4、主要內(nèi)容：（1）、向?qū)W員介紹本次培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、目的及要求（參見《課程大綱》）。（2）、檢查學(xué)員《計(jì)劃100》填寫情況，對(duì)還未填寫的學(xué)員要求會(huì)后立即填寫。（3）、提醒攜帶學(xué)習(xí)用具及《計(jì)劃100》，提醒學(xué)員注意考勤、著裝及做好筆記，積極參與。（4）、對(duì)那些對(duì)自身缺乏信心的學(xué)員，多鼓勵(lì)、發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)和潛力，幫助學(xué)員樹立堅(jiān)定的信心。（5）、由專人分享在營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班前過往工作經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)時(shí)培訓(xùn)過程描述、培訓(xùn)收獲，分享人員視學(xué)員的不同，安排不同的員工分享。（二）培訓(xùn)溝通會(huì)1、運(yùn)作目的：確保培訓(xùn)班能保質(zhì)保量的順利進(jìn)行2、召集人：分公司崗前訓(xùn)練負(fù)責(zé)人、班主任3、參加人員：參與本次培訓(xùn)班的班主任、講師及會(huì)務(wù)人員4、主要內(nèi)容：（1）、向工作人員介紹本次培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、目的及要求（參見《課程大綱》）。（2）、向工作人員介紹本次參訓(xùn)學(xué)員基本情況。（3）、向工作人員明確各自分工與職責(zé)。（4）、培訓(xùn)班結(jié)束后，學(xué)員反饋及改進(jìn)建議。注：講師如不能參加培訓(xùn)溝通會(huì)的，可使用電話進(jìn)行溝通。（三）班委例會(huì)1、運(yùn)作目的：對(duì)當(dāng)天班務(wù)情況及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)2、召集人：班主任、培訓(xùn)班班長(zhǎng)3、參加人員：培訓(xùn)班委員4、主要內(nèi)容：（1）、各委員匯報(bào)分管工作情況（2）、班長(zhǎng)講評(píng)各組培訓(xùn)表現(xiàn)（學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、生活）（3）、各組及個(gè)人分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)、匯總及上墻（4）、共性問題解答（5）、班主任總結(jié)并布置下階段會(huì)務(wù)工作安排（四）團(tuán)康活動(dòng)1、運(yùn)作目的：通過課程導(dǎo)入與同理心的建立，使學(xué)員突破束縛，開放思想，投入到課程的氛圍中。2、時(shí)間安排：第三-五天晚上18：45-19：003、參加人員：學(xué)員4、主要活動(dòng)安排：（1）培訓(xùn)第三天團(tuán)康活動(dòng)：同甘共苦（2）培訓(xùn)第四天團(tuán)康活動(dòng)：惜時(shí)如金詳見工具包《團(tuán)康活動(dòng)》（五）筆試測(cè)試及解答運(yùn)作目的：了解學(xué)員狀況、檢驗(yàn)第二天教學(xué)效果。2、時(shí)間安排：培訓(xùn)第三天、第四天8：30—9：003、參加人員：學(xué)員4、主要內(nèi)容：行業(yè)、公司介紹及壽險(xiǎn)意義功用5、測(cè)試形式：（1）、測(cè)試分?jǐn)?shù)為100分制，試卷形式為填空題、選擇題及簡(jiǎn)答題。（2）、考試時(shí)間為30分鐘，學(xué)員閉卷答題，不得交頭接耳。（3）、測(cè)試當(dāng)天組織專、兼講改卷評(píng)分。（4）、當(dāng)天晚自習(xí)對(duì)試卷前三名進(jìn)行公布，并對(duì)試卷內(nèi)容進(jìn)行評(píng)講。（六）自習(xí)時(shí)間1、運(yùn)作目的：鞏固當(dāng)天培訓(xùn)效果2、時(shí)間安排：培訓(xùn)第三天、第四天21：00—21：503、參加人員：學(xué)員4、內(nèi)容安排：（1）、班主任對(duì)當(dāng)天測(cè)試結(jié)果公布并就共性問題進(jìn)行說明。（2）、班主任組織學(xué)員復(fù)習(xí)當(dāng)天培訓(xùn)內(nèi)容，重點(diǎn)對(duì)話術(shù)進(jìn)行背誦和理解。（3）、對(duì)接受能力比較弱的學(xué)員進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)。詳見工具包《崗前訓(xùn)練自習(xí)》PTT（七）通關(guān)設(shè)置與安排1、運(yùn)作目的：讓學(xué)員隊(duì)銷售活動(dòng)有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，學(xué)員通過模擬的演練，提高在實(shí)踐中把握時(shí)機(jī)、促成保單的能力。2、時(shí)間安排：培訓(xùn)第四天19：00-21：503、參加人員：學(xué)員4、內(nèi)容安排：（1）、設(shè)接觸關(guān)（考察接觸環(huán)節(jié)）、說明關(guān)（考察商品說明）、促成關(guān)（考察促成時(shí)機(jī)及話術(shù)）三關(guān)（2）、班主任及助教提前安排關(guān)主，可以由優(yōu)秀主管、兼講或組訓(xùn)擔(dān)任（3）、學(xué)員按通關(guān)規(guī)則及通關(guān)流程進(jìn)行通關(guān)。（4）、通關(guān)結(jié)束后班主任召集關(guān)主召開碰頭會(huì)，就通關(guān)情況進(jìn)行總結(jié)。詳見工具包《通關(guān)操作手冊(cè)》及《通關(guān)宣導(dǎo)》PTT（八）崗前訓(xùn)練班務(wù)活動(dòng)1、運(yùn)作目的：活躍課堂氛圍，課程承上啟下2、主持人：班主任3、參加人員：學(xué)員4、時(shí)間安排：每日中午開課前十分鐘為班務(wù)時(shí)間5、活動(dòng)內(nèi)容：晨操、小游戲、小故事詳見工具包“課間活動(dòng)安排”（九）“拜師會(huì)”運(yùn)作1、運(yùn)作目的：訓(xùn)后幫助學(xué)員盡快上崗及轉(zhuǎn)正2、主持人：機(jī)構(gòu)組訓(xùn)3、參加人員：學(xué)員4、時(shí)間安排：早會(huì)時(shí)間（學(xué)員回到機(jī)構(gòu)后一周內(nèi)）5、活動(dòng)內(nèi)容：（1）、師傅代表發(fā)言，并帶領(lǐng)眾師傅（輔導(dǎo)人）集體宣誓；（2）、徒弟代表發(fā)言，帶領(lǐng)眾徒弟（被輔導(dǎo)人）宣誓；（3）、師徒雙方簽訂師徒協(xié)議，各持一份，交業(yè)務(wù)部備案一份；（4）、將師徒協(xié)議、照片在職場(chǎng)張貼。詳見工具包《“拜師會(huì)”操作流程》五班主任帶班操作流程：培訓(xùn)前（一）開班通知的擬定：1、訂開班計(jì)劃、預(yù)定開班日期、對(duì)象及人數(shù)。2、預(yù)訂訓(xùn)練場(chǎng)地、食、宿、教室、設(shè)備等事項(xiàng)。3、擬訂開班課程表，確定授課講師人選。4、費(fèi)用預(yù)估與明細(xì)說明。5、擬訂開班通知，呈送領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)。6、查收上報(bào)學(xué)員名單并下達(dá)參訓(xùn)通知。7、按財(cái)務(wù)及公司相關(guān)規(guī)定，在開班前收取學(xué)員報(bào)名費(fèi)。（二）協(xié)調(diào)事項(xiàng)：1、再次確認(rèn)訓(xùn)練場(chǎng)地、食宿、交通等事項(xiàng)。2、準(zhǔn)備結(jié)業(yè)證書、獎(jiǎng)狀、教學(xué)資料及教務(wù)用品。3、相關(guān)教材與學(xué)員手冊(cè)的印刷。4、請(qǐng)領(lǐng)、購置或租借開班所需的各項(xiàng)文具、教具、器材、獎(jiǎng)品、布置用品等物品，及完成打包、裝箱、運(yùn)送等事項(xiàng)。5、上級(jí)交辦或臨時(shí)緊急事項(xiàng)的聯(lián)系與處置。6、甄選班主任、助教、講師人選，并告之開班日期、地點(diǎn)及培訓(xùn)課程，并寄發(fā)講師邀請(qǐng)函。7、提醒機(jī)構(gòu)與主管及推薦人溝通培訓(xùn)期間輔導(dǎo)事項(xiàng)。（三）班主任準(zhǔn)備事項(xiàng)：1、充分了解教學(xué)目的、課程內(nèi)容與教學(xué)方法。2、確認(rèn)、聯(lián)系講師，依其背景與專長(zhǎng)安排課程。3、協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)等高級(jí)主管列席課程驗(yàn)收，或開、結(jié)訓(xùn)典禮。4、熟悉帶班流程與規(guī)定，了解學(xué)員姓名、專長(zhǎng)（學(xué)員資料表）。5、了解并準(zhǔn)備相關(guān)授課資料。6、指導(dǎo)助教做好事前準(zhǔn)備。7、提前至訓(xùn)練場(chǎng)地，勘查地形、環(huán)境，布置場(chǎng)地。8、召開講師、助教訓(xùn)前溝通會(huì)（四）助教準(zhǔn)備事項(xiàng)：1、充分熟悉開班流程及相關(guān)資料，緊密配合班主任的工作。2、依帶相關(guān)規(guī)定做好準(zhǔn)備，配合其他同仁逐一清應(yīng)攜帶的物品并裝箱，并于箱外注明內(nèi)容。3、熟記班主任交辦之事項(xiàng)。4、熟悉各種教學(xué)或電化器材之使用。5、與班主任聯(lián)系有關(guān)開班事項(xiàng)（如講師名單）。6、提前至訓(xùn)練場(chǎng)地，配合班主任勘查地形、環(huán)境，布置場(chǎng)地。7、制作參訓(xùn)學(xué)員名冊(cè)、胸卡、桌牌及分班分組。（五）職場(chǎng)布置：1、報(bào)到處布置：（1）、張貼歡迎海報(bào)、指示牌；歡迎海報(bào)參考內(nèi)容：熱烈歡迎中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司**中心支公司第*期營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班的學(xué)員們?。?）、設(shè)置報(bào)到桌及簽到牌，并準(zhǔn)備報(bào)到處桌牌；（3）、桌面放置裝訂好的學(xué)員名冊(cè)與簽到表，準(zhǔn)備簽字筆數(shù)支；2、教室布置：（1）、應(yīng)提前一天布置，開訓(xùn)當(dāng)天提前到場(chǎng)。（2）、前方懸掛開班橫幅，兩側(cè)懸掛標(biāo)語。（3）、教室內(nèi)張貼學(xué)習(xí)園地、龍虎風(fēng)云榜、心語心愿欄、培訓(xùn)約定欄。學(xué)習(xí)園地主要張貼新聞時(shí)事，精英足跡、學(xué)習(xí)心得；龍虎風(fēng)云榜公布每組每天紀(jì)律加減分；心語心愿欄張貼學(xué)員培訓(xùn)期許及培訓(xùn)心得；培訓(xùn)約定欄將培訓(xùn)課表、紀(jì)律規(guī)定、臨時(shí)事件告知等情況進(jìn)行告知。（4）、安排好桌椅，按島嶼式擺放。（5）、安裝連接音響設(shè)備，調(diào)試投影儀。（6）、飲水處的準(zhǔn)備和水杯的準(zhǔn)備（水杯最好為紙杯，能寫上學(xué)員姓名，按組分配）。（7）、白板、白板擦、白板筆（紅、藍(lán)、黑色）整齊擺放。（8）、桌上擺放學(xué)員資料袋、桌牌及胸牌。詳見工具包：《教室布置參考》、《學(xué)員資料擺放參考》、《飲水處擺放參考》、《桌牌參考樣式》，《胸牌參考樣式》（六）學(xué)員資料包：學(xué)員資料包括以下內(nèi)容，并按以下順序由上至下擺放，放入資料袋內(nèi)：1-簽字筆、2-學(xué)員歡迎信、3-筆記本、4-學(xué)員手冊(cè)、5-公司簡(jiǎn)介彩頁、6-保險(xiǎn)法、7-三聯(lián)單、8-投保單（2張）、9-人身投保提示、10-轉(zhuǎn)帳授權(quán)書、11-分紅產(chǎn)品說明書、12-分紅產(chǎn)品申明書條款見工具包《學(xué)員歡迎信》（七）物品準(zhǔn)備清單：類別準(zhǔn)備物品數(shù)量準(zhǔn)備時(shí)間說明學(xué)員報(bào)到處歡迎牌/指示牌若干訓(xùn)前歡迎牌可由賓館提供，指示牌標(biāo)明飲水處、衛(wèi)生間、教室及住宿區(qū)位置簽到冊(cè)及簽到筆2訓(xùn)前如參訓(xùn)人數(shù)較多，建議分兩組進(jìn)行報(bào)到臺(tái)花1訓(xùn)前有條件可擺放報(bào)到桌1訓(xùn)前與賓館聯(lián)系，有條件可輔放公司桌布簽到牌1訓(xùn)前建議粉底黑字收款收據(jù)1訓(xùn)前現(xiàn)金收款時(shí)須準(zhǔn)備蓋有公司章的收據(jù)房間鑰匙牌若干訓(xùn)前遠(yuǎn)程人員提供住宿，提醒學(xué)員注意保管，建議收取押金學(xué)員須知學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前見工具包“學(xué)員須知”電教設(shè)備投影儀1訓(xùn)前和手提電腦連接，開訓(xùn)前調(diào)試好，手提電腦2訓(xùn)前和投影儀連接，開訓(xùn)前調(diào)試好，并檢查與音響連接情況投影幕布1訓(xùn)前可與賓館協(xié)調(diào)，或用白報(bào)紙或白墻代替音響設(shè)備1訓(xùn)前可與賓館協(xié)調(diào)，檢查有無雜音，音量適度，如沒有，考慮用小音箱替代音頻線1訓(xùn)前用于電腦與音響的聯(lián)接，并考慮長(zhǎng)度連線板若干訓(xùn)前考慮音響、電腦及電源距離話筒（胸麥）2訓(xùn)前最好為胸麥或無線話筒為佳，音量適度話筒電池若干訓(xùn)前準(zhǔn)備若干激光筆1訓(xùn)前檢查亮度白板筆（紅、黑、藍(lán)）5訓(xùn)前勿用油性筆，事先檢查是否便于擦拭白板1訓(xùn)前大小適度，保證最后一排學(xué)員能看見白板擦1訓(xùn)前可用干凈布代替數(shù)碼像機(jī)1訓(xùn)前檢查充電情況打印機(jī)1訓(xùn)前臨時(shí)打印資料使用培訓(xùn)教室布置標(biāo)語1訓(xùn)前內(nèi)容見“教室布置”參考標(biāo)語橫幅1訓(xùn)前內(nèi)容見“教室布置”參考橫幅教室內(nèi)張貼欄4訓(xùn)前設(shè)置學(xué)習(xí)園地、龍虎風(fēng)云榜、心語心愿欄、培訓(xùn)約定欄課程表/作息表/學(xué)員紀(jì)律約定3套訓(xùn)前一套張貼在“培訓(xùn)約定欄”內(nèi)，其他兩套用于班主任及助教使用課桌/椅子學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前島嶼狀，每組間距離適度組牌/桌牌/資料袋學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前資料袋內(nèi)容見“學(xué)員資料準(zhǔn)備”，擺放格式見“學(xué)員資料擺放參考”水杯學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前建議在教室外或教室后方，參照“飲水處擺放參考”，寫上學(xué)員姓名，每天換一次寢室布置姓名張貼門上若干訓(xùn)前會(huì)時(shí)寢室門牌，見工具包“寢室門牌參考”房間內(nèi)歡迎卡若干訓(xùn)前每個(gè)寢室一張，每天更換，見工具包“歡迎卡”餐廳布置用餐分組牌按組訓(xùn)前提前與賓館聯(lián)系，按組別擺放，10人一桌隨堂會(huì)務(wù)大白紙按組開訓(xùn)開訓(xùn)創(chuàng)建“團(tuán)隊(duì)文化”使用彩筆（12色）1套開訓(xùn)開訓(xùn)創(chuàng)建“團(tuán)隊(duì)文化”使用A4紙按人數(shù)第二天用于“壽險(xiǎn)意義與功用”時(shí)發(fā)放計(jì)時(shí)器1第二天用于“自我展示”環(huán)節(jié)鈴鐺1第二天用于“自我展示”環(huán)節(jié)費(fèi)率手冊(cè)（培訓(xùn)用條款）學(xué)員人數(shù)第四天用于產(chǎn)品條款學(xué)習(xí)測(cè)試試卷（兩套）學(xué)員人數(shù)第三天/四天測(cè)試內(nèi)容見工具包“測(cè)試試卷”（兩套）音樂碟片若干訓(xùn)前開、結(jié)訓(xùn)，暖場(chǎng)、課間、自習(xí)、用餐、頒獎(jiǎng)音樂等，見工具包“音樂匯總及播放流程”PPT若干講授前講師授課燈片，課程回顧燈片、勵(lì)志滾動(dòng)燈片。承諾書學(xué)員人數(shù)*3結(jié)訓(xùn)一式三份，學(xué)員、機(jī)構(gòu)及分公司各一份，樣式見工具包“承諾書”樣本結(jié)訓(xùn)給學(xué)員信學(xué)員人數(shù)結(jié)訓(xùn)見工具包“給結(jié)訓(xùn)學(xué)員信”獎(jiǎng)品若干結(jié)訓(xùn)前3名優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組獎(jiǎng)品，建議用書籍或展業(yè)資料結(jié)業(yè)證書學(xué)員人數(shù)結(jié)訓(xùn)見工具包“結(jié)業(yè)證書”日常管理班務(wù)活動(dòng)用音像教材若干訓(xùn)前游戲、FLASH等，見班務(wù)活動(dòng)之“課間活動(dòng)安排”講師帶班所需管理報(bào)表若干訓(xùn)前見工具包“講師帶班所須報(bào)表”其他礦泉水若干每天授課講師使用常用藥品若干訓(xùn)前準(zhǔn)備感冒、腹瀉等常規(guī)藥品A4紙若干訓(xùn)前備用剪刀/膠水/透明膠/雙面膠/訂屬機(jī)1把訓(xùn)前備用（八）報(bào)到1、學(xué)員報(bào)到：（1）、報(bào)到人員為參訓(xùn)學(xué)員；（2）、學(xué)員依通知的報(bào)到時(shí)間、地點(diǎn)提前報(bào)到，助教收取繳納培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)（繳納現(xiàn)金須開據(jù)收款條）；（3）、檢查學(xué)員是否攜帶已填寫的“計(jì)劃100”；（4）請(qǐng)學(xué)員簽到并發(fā)放“學(xué)員須知”，指引教室入座，需住宿人員發(fā)鑰匙牌；（5）、注意提醒學(xué)員注意“學(xué)員手冊(cè)”中訓(xùn)前會(huì)時(shí)間；（6）核對(duì)報(bào)到人數(shù)；（7）學(xué)員到齊后，撤收?qǐng)?bào)到處，物品還原。2、門迎：（1）、班主任著職業(yè)裝，提前30分鐘到教室門口站立；（2）、學(xué)員進(jìn)入教室，班主任及助教行注目禮，并邊說“歡迎您”對(duì)學(xué)員表示歡迎；（3）、助教指引學(xué)員座位，并維護(hù)教室秩序（4）訓(xùn)前會(huì)開始前10分鐘結(jié)束。培訓(xùn)中（一）班主任操作內(nèi)容：1、開、結(jié)訓(xùn)的準(zhǔn)備及講授。（1）、學(xué)員評(píng)比規(guī)則項(xiàng)目測(cè)試成績(jī)通關(guān)成績(jī)平時(shí)表現(xiàn)分制100分100分100分占比40%30%30%（詳見“訓(xùn)前會(huì)”及“結(jié)訓(xùn)”講師手冊(cè)）2、職場(chǎng)的檢查（1）、桌椅、燈光、音響、白板、白板筆、板擦、學(xué)員資料；（2）、環(huán)境衛(wèi)生，空調(diào)設(shè)備，飲水機(jī)和紙杯；（3）、重要活動(dòng)的職場(chǎng)布置（橫幅、主席臺(tái)、桌牌、桌布），復(fù)查；（4）、每半天培訓(xùn)結(jié)束后，提醒組長(zhǎng)座位歸位及桌牌整理。3、紀(jì)律檢查（1）、注意考勤，遲到者——站立席，提醒樂捐；（2）、服裝儀容——提醒、警告或不允許進(jìn)入教室；（3）、檢查椅子是否歸位——提醒、警告；（4）、檢查課間紀(jì)律，不允許在教室抽煙、吃東西；（課間放音樂）（5）、巡堂A（手機(jī)——罰站、樂捐）；B（提醒坐姿、睡覺者罰站）。4、班務(wù)管理：（1）當(dāng)日課程結(jié)束后，班主任應(yīng)做課程回顧，并作明日提醒。（2）、每半天上課前提前一刻鐘進(jìn)入培訓(xùn)教室進(jìn)行檢查；清點(diǎn)人數(shù)，注意遲到者。（3）、上、下課時(shí)間的掌控，可作提示牌用于提醒。（4）、準(zhǔn)備一些小游戲在課間活動(dòng)。（5）、每晚召開班委會(huì)，了解學(xué)員動(dòng)向。（6）、班主任在授課講師結(jié)束課程后與其溝通學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，以便掌握學(xué)員心理。5、相關(guān)人員溝通（1）、提前一天提醒授課講師作好課程及著裝準(zhǔn)備，并再次確認(rèn)所需隨堂資料。（2）、按授課講師要求對(duì)分享人員事前溝通培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)。（“我能你也能”課程，結(jié)訓(xùn)）。（3）、開訓(xùn)及結(jié)訓(xùn)與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。6、主持課前介紹、課后總結(jié)（1）、確認(rèn)講師到位。（2）、上課前主持課前介紹；（1——2分鐘），下課理主持課后總結(jié)（總結(jié)課程，感謝講師，提醒下節(jié)課時(shí)間。2——3分鐘），提醒講師授課時(shí)間。7、其他注意事項(xiàng)（1）、講師自身服裝儀容整潔。（2）、注意講師與講師之間互相協(xié)調(diào)、補(bǔ)位。（3）、注意聆聽學(xué)員意見，處理學(xué)員提出的問題。8、緊急情況處理（1）、學(xué)員由于身體原因不能參加正常上課超過2課時(shí)的，班主任有權(quán)利將其退訓(xùn)；（2）、設(shè)有常備藥品，以便學(xué)員使用，各中心支公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r決定是否收費(fèi)；（3）、發(fā)生學(xué)員帶病參訓(xùn)，班主任可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況給予適當(dāng)病假；（4）、如有學(xué)員病情屬于隨時(shí)發(fā)作且不可控的類型，班主任發(fā)現(xiàn)后須及時(shí)與他所在機(jī)構(gòu)聯(lián)系并對(duì)學(xué)員作退訓(xùn)處理；（二）助教工作內(nèi)容：1、資料準(zhǔn)備與下發(fā)（1）、隨堂資料的準(zhǔn)備，并及時(shí)與班主任及講師溝通，注意查漏補(bǔ)缺；（2）、按講師授課要求及時(shí)間點(diǎn)，及時(shí)按組發(fā)放隨堂資料。2、班務(wù)管理：（1）、按班主任要求負(fù)責(zé)學(xué)員考勤，紀(jì)律管理，每天登記評(píng)分結(jié)果；（2）、培訓(xùn)前設(shè)備儀器的檢查與連接；（3）、課前、課中及課后的音樂播放；（4）、通知任課講師按時(shí)授課；（5）、協(xié)助班主任對(duì)講師與學(xué)員的情況及時(shí)反饋、溝通；（6）、組織課間的活動(dòng)（晨操）的帶動(dòng)；（7）、通關(guān)的組織工作（含學(xué)員準(zhǔn)備、關(guān)主準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備），在必要時(shí)擔(dān)當(dāng)關(guān)主；（8）、班主任安排的其他事項(xiàng)。（三）授課講師（1）、授課講師須穿職業(yè)裝；（2）、授課講師提前30分鐘進(jìn)入職場(chǎng)；（3）、授課進(jìn)師按課程要求進(jìn)行授課，并將課程相關(guān)的隨堂資料及在課程中需要班主任、助教配合的環(huán)節(jié)及時(shí)與之溝通；（4）、并與班主任或助教溝通課程開展情況和學(xué)員情況；（5）、注意時(shí)間掌控。結(jié)訓(xùn)后（一）教學(xué)器材的回收，整理培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)場(chǎng)地的清場(chǎng)，整理教案歸檔，及時(shí)收置各種教學(xué)器材；（二）培訓(xùn)場(chǎng)地費(fèi)用的結(jié)算與賓館確認(rèn)培訓(xùn)費(fèi)用，制作費(fèi)用清單（三）填寫培訓(xùn)總結(jié)，進(jìn)行教學(xué)評(píng)估訓(xùn)后總結(jié)培訓(xùn)效果及培訓(xùn)運(yùn)作情況，進(jìn)行教學(xué)效果評(píng)估，將培訓(xùn)情況及時(shí)向公司匯報(bào)并存檔；（四）交流《學(xué)員反饋表》，分析培訓(xùn)效果請(qǐng)授課講師閱覽《學(xué)員反饋表》并與講師共同分析研討培訓(xùn)效果；（五）培訓(xùn)相關(guān)資料歸檔包括：課表、學(xué)員名單、出勤記錄、考試成績(jī)、“講師授課質(zhì)量回饋表”、培訓(xùn)總結(jié)、教學(xué)總結(jié)會(huì)會(huì)議記錄、兼講講師課時(shí)津貼發(fā)放表等。（六）通報(bào)培訓(xùn)情況，作好追蹤工作將學(xué)員培訓(xùn)情況及睦反饋給機(jī)構(gòu)，建議營(yíng)業(yè)部做好追蹤工作。六、崗前訓(xùn)練相關(guān)工具及表格：請(qǐng)各機(jī)構(gòu)結(jié)合實(shí)際情況，運(yùn)用好相關(guān)工具和表格，使崗前訓(xùn)練的運(yùn)作更加高效規(guī)范。報(bào)表項(xiàng)目報(bào)表名稱填制人責(zé)任人填制時(shí)間訓(xùn)前準(zhǔn)備課程表班主任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人訓(xùn)前2天學(xué)員報(bào)名簽到表班主任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人訓(xùn)前1天資料物品一覽表班主任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人訓(xùn)前3天講師邀請(qǐng)函班主任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人訓(xùn)前3天培訓(xùn)班紀(jì)律規(guī)定班主任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人訓(xùn)前1天過程控制講師授課記錄表班務(wù)班主任訓(xùn)中每天培訓(xùn)日志班務(wù)班主任訓(xùn)中每天講師授課費(fèi)用領(lǐng)取表班務(wù)班主任訓(xùn)后1天學(xué)員考勤及考評(píng)表班務(wù)班主任訓(xùn)中每天培訓(xùn)學(xué)員房間安排表班務(wù)班主任訓(xùn)前1天學(xué)員使用學(xué)員請(qǐng)假單學(xué)員班主任/班務(wù)假前1天通關(guān)卡學(xué)員班主任通關(guān)時(shí)效果評(píng)估培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告班務(wù)班主任訓(xùn)后1天內(nèi)講師授課反饋表學(xué)員班主任授課當(dāng)天學(xué)員意見調(diào)查表學(xué)員班主任結(jié)訓(xùn)時(shí)培訓(xùn)班費(fèi)用明細(xì)表助教/班主任班主任結(jié)訓(xùn)后七、學(xué)員到機(jī)構(gòu)報(bào)到（一）張貼海報(bào)，介紹營(yíng)銷員學(xué)員到營(yíng)業(yè)單位報(bào)到的當(dāng)天，營(yíng)業(yè)單位應(yīng)張貼歡迎海報(bào)于顯眼處，營(yíng)業(yè)部在開早會(huì)時(shí)應(yīng)當(dāng)一一介紹學(xué)員，學(xué)員分別作簡(jiǎn)短的自我介紹，全體伙伴唱《歡迎歌》歡迎學(xué)員。（二）說明管理制度，通知參加銜訓(xùn)二次早會(huì)時(shí)，主管在小組內(nèi)再次表示歡迎，并講解公司的考勤制度、其他有關(guān)管理辦法和《業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法》。檢查學(xué)員的展業(yè)工具是否齊全，如還沒有安排代理人資格考試，要通知學(xué)員代理人資格考試培訓(xùn)時(shí)間和銜接訓(xùn)練。第三篇：崗前訓(xùn)練追蹤與評(píng)估篇一、崗前訓(xùn)練報(bào)表資料管理（一）每班崗前訓(xùn)練報(bào)表的完整填寫班主任及助教帶班時(shí)，應(yīng)事先熟悉相關(guān)報(bào)表資料的使用方法，并依帶班流程認(rèn)真填寫，規(guī)范使用。（二）整理歸檔崗前訓(xùn)練各類表格班主任及助教對(duì)學(xué)員在培訓(xùn)期間的表格資料，于訓(xùn)后要做歸檔、移交處理；1、需要中支歸檔的表格包括：（1）、崗前訓(xùn)練課程表（2）、學(xué)員報(bào)名簽到表（3）、講師授課記錄表（4）、培訓(xùn)日志（5）、講師授課費(fèi)用領(lǐng)取表（6）、學(xué)員考勤表（7）、學(xué)員追蹤表（8）、學(xué)員請(qǐng)假單（9）、通關(guān)卡（10）、培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告（11）、講師授課反饋表（12）、學(xué)員意見調(diào)查表（13）、培訓(xùn)班費(fèi)用支出明細(xì)表（14）、學(xué)員承諾書（15）、考試試卷2、需要中支歸檔的表格包括：（1）、通關(guān)卡（2）、學(xué)員追蹤表（三）上報(bào)分公司培訓(xùn)部的紙化資料和電子版資料的整理1、培訓(xùn)課程安排表的上報(bào)：各單位專項(xiàng)負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)班開班5天前上報(bào)該次培訓(xùn)的課程安排表，經(jīng)分公司培訓(xùn)部確認(rèn)了課程與授課講師后，方能開班。2、參訓(xùn)學(xué)員上報(bào)：每期營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班訓(xùn)后一周內(nèi)，上報(bào)“學(xué)員考勤表”及學(xué)員追蹤表。3、費(fèi)用上報(bào)：每期營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練班訓(xùn)后一周內(nèi)，上報(bào)“講師授課費(fèi)用領(lǐng)取表”及“培訓(xùn)班費(fèi)用明細(xì)”。二、崗前訓(xùn)練后續(xù)輔導(dǎo)追蹤（一）分公司層面1、建立報(bào)表追蹤制度，在“培訓(xùn)園地”中對(duì)全轄中支崗前訓(xùn)練參訓(xùn)人數(shù)、結(jié)訓(xùn)人數(shù)及上崗情況作專項(xiàng)追蹤。2、對(duì)崗前訓(xùn)練舉辦不利的中支，通過電話溝通或現(xiàn)場(chǎng)方式進(jìn)行督導(dǎo)。（二）中支層面1、對(duì)培訓(xùn)班中“標(biāo)桿”人物（保費(fèi)高或轉(zhuǎn)正較快的人員），以中支層面對(duì)其本人進(jìn)行表揚(yáng)及鼓勵(lì)。2、負(fù)責(zé)搜集資料，制作每期的“學(xué)員園地”，由專人負(fù)責(zé)。（三）機(jī)構(gòu)層面：1、訓(xùn)后面談（1）、促主管協(xié)助學(xué)員在訓(xùn)后一周內(nèi)完善第一張保單、辦理上崗手續(xù)，當(dāng)月內(nèi)完善第二件保單；（2）、電話溝通：與學(xué)員溝通學(xué)習(xí)心得，了解學(xué)員思想動(dòng)態(tài)。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)輔導(dǎo)。（3）、輔導(dǎo)面談：為其設(shè)立新的學(xué)習(xí)目標(biāo)，并要求學(xué)員認(rèn)真學(xué)習(xí)，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。（4）、檢查學(xué)員《計(jì)劃100》，幫其分析目標(biāo)客戶及主顧開拓主要方法。要求開始與A、B級(jí)客戶溝通聯(lián)絡(luò)。詳見工具包《營(yíng)銷員崗前訓(xùn)練致新學(xué)員開單賀信》、《計(jì)劃100》、《訓(xùn)后學(xué)員業(yè)績(jī)追蹤表》2、意愿激發(fā)（1）、召開學(xué)員“拜師會(huì)”并對(duì)學(xué)員提出計(jì)劃目標(biāo)；（2）、安排學(xué)員進(jìn)行專題分享，學(xué)員明確職涯規(guī)劃（3）、學(xué)員在崗前訓(xùn)練班上設(shè)定的兩個(gè)月目標(biāo)，通過各縣區(qū)營(yíng)銷服務(wù)部4+4系統(tǒng)的推動(dòng)，由中心支公司統(tǒng)一追蹤，使學(xué)員在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。3、職場(chǎng)訓(xùn)練（1）、利用二次早會(huì)對(duì)學(xué)員后續(xù)條款及基本法學(xué)習(xí)；（2）、在培訓(xùn)后及進(jìn)舉辦銜接訓(xùn)練班（3）、并利用二早解決展業(yè)問題4、報(bào)表追蹤制作學(xué)員專項(xiàng)追蹤報(bào)表，并每周五向中心支公司匯報(bào)本期學(xué)員業(yè)績(jī)情況，組織績(jī)優(yōu)學(xué)員編寫“優(yōu)秀學(xué)員感言”，上報(bào)中心支公司。（四）主管層面：1、結(jié)訓(xùn)當(dāng)晚，對(duì)學(xué)員過關(guān)表示祝賀，通知學(xué)員第二天在晨會(huì)或二次晨會(huì)上分享心得，并溝通具體分享內(nèi)容。注意正面引導(dǎo)。2、增員人及主管做好學(xué)員訓(xùn)后目標(biāo)追蹤及輔導(dǎo)工作，指導(dǎo)學(xué)員實(shí)施“承諾書”的具體計(jì)劃。幫其設(shè)立合理的目標(biāo)，分析其目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)定拜訪計(jì)劃。3、協(xié)助學(xué)員在訓(xùn)后一周內(nèi)完善第一張保單、辦理上崗手續(xù)，當(dāng)月