勞方談判方案

勞方談判方案勞方談判方案勞方談判方案勞方談判方案編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:勞方談判方案談判團(tuán)隊(duì)人員組成工會(huì)主席[首席談判代表]：李達(dá)工會(huì)副主席[法律顧問]：海藍(lán)藍(lán)銷售職員代表[數(shù)據(jù)分析]：陳倩倩生產(chǎn)工人代表[辯手]：王顥璠談判目標(biāo)總目標(biāo)：借助勞資雙方集體談判的形式，合理提出職工方面反映出的有關(guān)薪資待遇等有關(guān)問題，以合理的方式進(jìn)行協(xié)商，依照共贏原則，反復(fù)調(diào)整雙方提出的要求、條件，最終勞資雙方達(dá)成一致并簽訂合同，提高企業(yè)員工工作積極性，穩(wěn)定企業(yè)的勞動(dòng)關(guān)系，為企業(yè)今后的良好發(fā)提供人員保障。（1）期望目標(biāo)（依照材料之中員工反映的談判訴求進(jìn)行取舍調(diào)整）①增設(shè)快遞員崗位工資，固定底薪并調(diào)整相應(yīng)快遞員計(jì)提工資現(xiàn)要求快遞員月底薪計(jì)算總額:三級(jí)1680*31+1620*36+1560*56=197760元二級(jí)1500*50+1440*70+1380*45=237900元一級(jí)1320*307+1260*417+1200*220=1194660元共計(jì)：1630320元崗位工資等級(jí)崗位工資水平涉及快遞員人數(shù)3A168031B162036C1560562A150050B144070C1380451A1320307B1260417C1200220期望目標(biāo)在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動(dòng)②快遞員工資結(jié)構(gòu)中增設(shè)工齡工資期許工齡工資標(biāo)準(zhǔn)：表1HN勤速達(dá)快遞公司員工工齡工資標(biāo)準(zhǔn)工齡工齡工資標(biāo)準(zhǔn)（元/月）第二年40第三年60第四年80第五年100第六年及以上120期望目標(biāo)在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動(dòng)增加工齡工資后每月增加支出：40*%*1232+70*%*1232+110*%*1232總計(jì)元③增設(shè)晚班津貼期許晚班津貼表3HN勤速達(dá)快遞公司晚班補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)在03:00之后仍當(dāng)班在03:00（含）之前當(dāng)班10元/次8元/次期望目標(biāo)在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動(dòng)④為特殊崗位員工購(gòu)買意外傷害險(xiǎn)，為全員購(gòu)買重大疾病險(xiǎn)意外傷害險(xiǎn)：經(jīng)常外出的商務(wù)人士，應(yīng)投保交通工具意外險(xiǎn)。其保障范圍一般覆蓋飛機(jī)、輪船、火車以及地鐵、輕軌等市內(nèi)公交，保險(xiǎn)期間還能自由選擇。1年期交通工具意外險(xiǎn)保費(fèi)在100至150元不等，保額約為70萬(wàn)至100萬(wàn)元。快遞人員可以參照以上標(biāo)準(zhǔn)。增加支出：快遞員+運(yùn)作司機(jī)+分撥員共計(jì)（%+%+%）*1839*(100~150)=~元重大疾病保險(xiǎn)：定期保險(xiǎn)以重疾保障為主險(xiǎn)，在一定期限內(nèi)給于保障，一般采用均衡保費(fèi)。這類重疾險(xiǎn)最多保障期限是30年，20歲買就只能保障到50歲，30歲買就只能保障到60歲，多一天都不行。需要說明的是，這種保險(xiǎn)雖然是主險(xiǎn)，但是也屬于消費(fèi)型的，沒有理賠則不能返還保費(fèi)。終身保險(xiǎn)終身重大疾病保險(xiǎn)為被保險(xiǎn)人提供終身的保障。終身保障有兩種形式，一是為被保險(xiǎn)人提供的重大疾病保障，直到被保險(xiǎn)人身故；另一種是當(dāng)被保險(xiǎn)人生存至合同約定的極限年齡（如100周歲）時(shí)，保險(xiǎn)人給付與重大疾病保險(xiǎn)金額相等的保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)合同終止。一般終身重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)含有身故保險(xiǎn)責(zé)任，因風(fēng)險(xiǎn)較大費(fèi)率相對(duì)比較高。期望目標(biāo)在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動(dòng)⑤明確各項(xiàng)福利數(shù)額原有的工資方案中福利方法數(shù)額比較隨意，員工提出明確各項(xiàng)福利方法金額，具體包括：春節(jié)過節(jié)費(fèi)：100元/人開工紅包：50元/人婦女節(jié)福利費(fèi)：50元/人端午節(jié)福利費(fèi)：50元/人中秋節(jié)過節(jié)費(fèi)：80元/人住院探望費(fèi)：200元/人/次員工生日費(fèi)：50元/人期望目標(biāo)在規(guī)定議定范圍內(nèi)上下變動(dòng)最低目標(biāo)在此次談判的過程中，作為勞方的我方，應(yīng)在雙方都接受的范圍內(nèi)使職工的權(quán)益得到最大保護(hù)要求得到最大滿足，但也不可避免的會(huì)出現(xiàn)一些期望目標(biāo)的折耗，因此我方針對(duì)上述談判訴求設(shè)定必要的最低目標(biāo)。具體如下因具體數(shù)據(jù)計(jì)算衡量標(biāo)準(zhǔn)不可知故而最低目標(biāo)仍待商榷。勞資雙方簡(jiǎn)介一、己方[勞方]：HN勤速達(dá)快遞公司現(xiàn)有員工共2006人，其中管理人員有167人，基層員工有1839人?；鶎訂T工主要包括三類職群：快遞員，直接面對(duì)客戶的一線業(yè)務(wù)人員；運(yùn)營(yíng)支持人員，間接面對(duì)客戶，提供運(yùn)營(yíng)支持和一線服務(wù)保障的員工；管理輔助人員，提供后勤服務(wù)的各職能部門員工。二、對(duì)方[資方]：HN勤速達(dá)快遞公司隸屬于勤速達(dá)集團(tuán)，是勤速達(dá)集團(tuán)在HN省的全資子公司，管轄業(yè)務(wù)范圍為HN省，2005年11月正式在HN省CS市成立，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司規(guī)模從最初員工人數(shù)幾十人增長(zhǎng)至二千余人，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已遍布HN省各個(gè)二級(jí)地市及部分縣級(jí)城市，現(xiàn)擁有14個(gè)分公司，近80個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。HN勤速達(dá)快遞公司目前設(shè)有規(guī)劃部、運(yùn)營(yíng)部、客戶部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、行政部六個(gè)職能部門，實(shí)行直線職能制管理模式，下設(shè)分公司、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及分撥中心公司成立的前九年，一直在CS地區(qū)保持了快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，在CS民營(yíng)快遞行業(yè)保持增長(zhǎng)率和總量第一的成績(jī)。但從2012年開始，這一增速明顯下降，2013年開始落后YT公司。行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)分析2015年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)萬(wàn)億，2007-2015年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模增長(zhǎng)近70倍，網(wǎng)購(gòu)需求的爆發(fā)式增長(zhǎng)給快遞行業(yè)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)動(dòng)力，催生出巨大的國(guó)內(nèi)快遞服務(wù)需求，民營(yíng)快遞企業(yè)借此高速成長(zhǎng)，不斷壯大，在國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)中逐步占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。一、中國(guó)快遞行業(yè)現(xiàn)狀分析（1）快遞業(yè)務(wù)量近十年復(fù)合增速達(dá)40%根據(jù)國(guó)家郵政局統(tǒng)計(jì)，2006-2015年期間，我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量復(fù)合增速達(dá)40%，業(yè)務(wù)量從2006年的10億件增長(zhǎng)到2015年的億件，增長(zhǎng)近20倍，并在2014年首度超過美國(guó)，規(guī)模持續(xù)保持全球第一。業(yè)務(wù)收入規(guī)模近2800億元，近十年復(fù)合增速28%。2015年，我國(guó)快遞收入規(guī)模達(dá)億元，同比增長(zhǎng)%，收入規(guī)模較2006年的300億元增長(zhǎng)超過8倍，近十年復(fù)合增速為28%?？爝f收入增速不及業(yè)務(wù)量增速主要是原因是快遞單價(jià)逐年下降。2006-2015年中國(guó)快遞業(yè)務(wù)量及增速2006-2015年中國(guó)快遞業(yè)務(wù)收入及增速（2）國(guó)內(nèi)的快遞產(chǎn)品主要按地域范圍劃分，分為同城快遞、國(guó)內(nèi)異地快遞和國(guó)際（含港澳臺(tái)）快遞三類?？爝f按地域分類國(guó)內(nèi)快遞以異地快遞業(yè)務(wù)為主。據(jù)國(guó)家郵政局統(tǒng)計(jì)，2015年，同城、異地和國(guó)際快遞業(yè)務(wù)收入分別占全部快遞收入的%、%和%；業(yè)務(wù)量分別占全部快遞業(yè)務(wù)量的%、%和%。從近年數(shù)據(jù)來(lái)看，快遞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總體比較穩(wěn)定，以異地業(yè)務(wù)為主，異地快遞收入占比50%以上，業(yè)務(wù)量占比70%左右。2008-2015年中國(guó)快遞業(yè)務(wù)量分類型占比2008-2015年中國(guó)快遞業(yè)務(wù)收入分類型占比（3）當(dāng)前國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)有兩種主流經(jīng)營(yíng)模式——直營(yíng)和加盟順豐和EMS采用了直營(yíng)的模式，而以“四通一達(dá)”為代表的民營(yíng)快遞企業(yè)則紛紛采用了加盟制。直營(yíng)：指公司總部掌管所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，所有成員企業(yè)由總部集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)行統(tǒng)一的核算制度，各直營(yíng)店實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理?？爝f直營(yíng)中總部控制所有的快遞節(jié)點(diǎn)，包括干線運(yùn)輸、樞紐轉(zhuǎn)運(yùn)中心、支線運(yùn)輸和落地配送，收派件取得的收入、發(fā)生的成本，人員福利、車輛購(gòu)臵等都納入總部統(tǒng)一結(jié)算。加盟：總部通過契約方式，在品牌使用、網(wǎng)絡(luò)間接入、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)等方面對(duì)加盟商做出要求，加盟商的其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及自身能力建設(shè)均獨(dú)立自主開展。網(wǎng)點(diǎn)除了向總部繳納加盟費(fèi)用、面單費(fèi)、中轉(zhuǎn)分撥費(fèi)、入庫(kù)費(fèi)和派件費(fèi)以外，自擔(dān)成本，自負(fù)盈虧，加盟商共用一個(gè)企業(yè)名稱?？偛吭谳^少投入的情況下，可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的迅速擴(kuò)張。直營(yíng)模式與加盟模式比較中國(guó)快遞行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)（1）快遞業(yè)務(wù)量與宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展高度相關(guān)從理論上分析，宏觀經(jīng)濟(jì)的好壞直接影響到客戶對(duì)于快遞服務(wù)的需求量，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷好轉(zhuǎn)的時(shí)候，社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)活躍度提升，客戶對(duì)于快遞服務(wù)的需求量就會(huì)增加；反正，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)增速下滑，客戶消費(fèi)意愿下降，對(duì)快遞服務(wù)的需求將隨著下降?？爝f業(yè)務(wù)量與GDP的關(guān)系根據(jù)國(guó)外快遞業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，當(dāng)快遞行業(yè)收入占GDP介于之間時(shí)，行業(yè)迎來(lái)快速發(fā)展機(jī)會(huì)。2015年，我國(guó)快遞業(yè)收入達(dá)2780億元，占GDP比重約為%，仍處于快速增長(zhǎng)期。市場(chǎng)分散、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈是成長(zhǎng)期的主要特征。2006-2015年中國(guó)快遞業(yè)收入與占GDP比重（2）電商發(fā)展直接推動(dòng)快遞業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)2015年，我國(guó)電子商務(wù)規(guī)模達(dá)18萬(wàn)億元，位居全球第一。2010-2015年，電商規(guī)模復(fù)合增速達(dá)到32%，電商的快遞發(fā)展直接帶動(dòng)快遞業(yè)務(wù)量的跨越式增長(zhǎng)。2015年，我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量規(guī)模達(dá)到億件，2010-2015年，行業(yè)復(fù)合增速達(dá)到55%?？爝f業(yè)務(wù)量與電商規(guī)模增長(zhǎng)曲線基本一致（3）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起推動(dòng)快遞行業(yè)快速發(fā)展2007-2015年，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速達(dá)71%。近年來(lái)我國(guó)電子商務(wù)尤其是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物快速興起，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模從2007年的520億元，增長(zhǎng)到2015年萬(wàn)億元，復(fù)合增速達(dá)71%，網(wǎng)購(gòu)規(guī)模占全社會(huì)商品零售總額的比例已超過10%。激增的市場(chǎng)需求使得快遞業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，快遞業(yè)60%的業(yè)務(wù)量來(lái)自電商。根據(jù)國(guó)家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)，快遞業(yè)務(wù)量規(guī)模從2007年的12億件增長(zhǎng)到2015年的207億件，復(fù)合增速達(dá)43%，快遞業(yè)務(wù)收入亦從343億元增長(zhǎng)到近2800億元，復(fù)合增速達(dá)30%。2007-2015我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)快遞業(yè)收入規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模呈現(xiàn)明顯的線性正相關(guān)關(guān)系。根據(jù)2007-2015年快遞業(yè)收入規(guī)模與網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析，我們發(fā)現(xiàn)二者存在高度正相關(guān)，快遞業(yè)收入規(guī)模（Y）與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模（X）關(guān)系為y=+，R2為，即網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)每增加100億元規(guī)模將給快遞業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)億元的收入?？爝f業(yè)收入與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模的關(guān)系（4）未來(lái)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力依舊大2018年快遞業(yè)收入規(guī)模達(dá)5000億元。預(yù)計(jì)到2018年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物規(guī)模將達(dá)到約萬(wàn)億元，2015-2018年仍將保持27%的復(fù)合增速，根據(jù)前文快遞業(yè)收入與網(wǎng)購(gòu)規(guī)模的關(guān)系模型，預(yù)計(jì)到2018年快遞業(yè)收入約5000億元，2015-2018年復(fù)合增速為22%。1、互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提高我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提高，2015年互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)%，但與發(fā)達(dá)國(guó)家70%-80%的普及率相比仍有較大提升空間；我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模人數(shù)2015年達(dá)億人，是2010年的近3倍，未來(lái)隨著移動(dòng)端滲透率進(jìn)一步提高（根據(jù)阿里研究院數(shù)據(jù)，51%的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物來(lái)自移動(dòng)端），將釋放更多的消費(fèi)購(gòu)買力，尤其是中西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。淘寶數(shù)據(jù)分析顯示，2015年的“雙11”活動(dòng)中，移動(dòng)端購(gòu)買滲透率最高的前十大城市均來(lái)自中西部地區(qū)。2007-2015年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率2007-2015年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模及增速2、“快遞下鄉(xiāng)”自提出后短短兩年時(shí)間內(nèi)即上升成為國(guó)家戰(zhàn)略。2016年初頒布的中央一號(hào)文件——《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于落實(shí)發(fā)展新理念加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化實(shí)現(xiàn)全面小康目標(biāo)的若干意見》中，第14條明確提出，實(shí)施快遞下鄉(xiāng)工程；加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施和市場(chǎng)建設(shè)；加強(qiáng)商貿(mào)流通、供銷、郵政等系統(tǒng)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施建設(shè)與銜接，加快完善縣、鄉(xiāng)、村物流體系。快遞企業(yè)與電商巨頭農(nóng)村市場(chǎng)布局近兩年農(nóng)村快遞市場(chǎng)發(fā)展迅猛。2015年全年新增農(nóng)村地區(qū)快遞服務(wù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞服務(wù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率由2014年的50%提升至70%；全國(guó)農(nóng)村地區(qū)收投快件量超過50億件，是2014年的倍，占快遞總業(yè)務(wù)量的24%，而國(guó)內(nèi)各大快遞企業(yè)與電商巨頭已經(jīng)開始積極布局農(nóng)村市場(chǎng)。未來(lái)期待配套政策解決配送成本過高問題。盡管快遞網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率整體水平達(dá)到70%，但是中西部的村鎮(zhèn)覆蓋率僅在10%-20%，因?yàn)橹形鞑苦l(xiāng)鎮(zhèn)存在人口密度低、單網(wǎng)點(diǎn)覆蓋人口少等問題，導(dǎo)致其物流成本相比東部地區(qū)高出5-10倍，甚至更多。從未來(lái)發(fā)展來(lái)看，中西部縣域有望相繼出臺(tái)對(duì)快遞入駐的扶持政策，包括政府補(bǔ)貼、減免稅收等，“最后一公里”配送亦可通過設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)（同時(shí)代理幾家快遞公司的收派件）的形式，解決量小成本高的問題。3、未來(lái)更加富裕、年輕、樂于網(wǎng)購(gòu)的新生代消費(fèi)者將重塑中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)。當(dāng)下18-35歲的中國(guó)消費(fèi)者正蓄勢(shì)待發(fā)，有望取代出生于上世紀(jì)50、60、70年代的消費(fèi)者成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。根據(jù)波士頓咨詢預(yù)測(cè)，新生代消費(fèi)占比將從現(xiàn)在的45%激增至2020年的53%，年輕一代中國(guó)消費(fèi)者比上一代的消費(fèi)能力更強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物熱情更高，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)更多，消費(fèi)力將達(dá)到上一代消費(fèi)力增速的兩倍。4、2015年，我國(guó)跨境電商交易規(guī)模達(dá)萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率為%，預(yù)計(jì)2017年將達(dá)到萬(wàn)億元。2010年-2015年，我國(guó)跨境電商交易量年均增速超過35%，而同期我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總額年均增速約為9%，跨境電商將成為我國(guó)外貿(mào)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。一方面，我國(guó)正處在消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的關(guān)鍵階段，解決了深層問題以后，高端型和享受型消費(fèi)方興未艾，從近年跨境電商進(jìn)口業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)中可見一斑。2015年，我國(guó)跨境進(jìn)口零售電商行業(yè)交易規(guī)模達(dá)到億元，較2014年同比增長(zhǎng)%，在進(jìn)口電商中的占比達(dá)%，在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的滲透率達(dá)到%。另一方面，跨境電商里82%以上都是出口方向，商務(wù)部明確要做大做強(qiáng)B2B，跨境電商出口將迎來(lái)新的發(fā)展階段。目前，出口業(yè)務(wù)70%的包裹是通過郵政系統(tǒng)投遞，未來(lái)包括順豐、“三通一達(dá)”等國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)也開始進(jìn)軍國(guó)際快遞市場(chǎng)。我們認(rèn)為跨境電商將成為快遞行業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)力。2010-2017年中國(guó)跨境電商交易規(guī)模預(yù)測(cè)來(lái)源：根據(jù)《中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)》整理發(fā)布談判各階段策略運(yùn)用談判階段各策略運(yùn)用談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。談判策略開局階段因過去雙方從來(lái)沒有業(yè)務(wù)往來(lái)，所以在此次的交往中應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出我方的自信和氣勢(shì)，顯示出我方處于主動(dòng)地位，此種情況下采取的策略如下：進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。挑剔式開局策略挑剔式策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。當(dāng)我方被動(dòng)地位時(shí)，則采取如下策略1、保留式開局策略。所謂保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。2、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中間階段：報(bào)薪策略我方先報(bào)出期望薪資水平，為以后的討薪還薪樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。根據(jù)我們的目標(biāo)和參考同行業(yè)其他公司薪資及發(fā)展?fàn)顩r，堅(jiān)定而果斷地毫不猶豫地把我方的幾個(gè)要件一一提出來(lái)。討薪策略第一階段，由于詢薪剛開始，對(duì)資方期望提供的薪資水平的具體情況尚欠了解，因而，討薪的策略是全面討薪。即要求對(duì)方從總體上有所改善。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)策略是針對(duì)性討價(jià)。即在對(duì)方報(bào)薪的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的薪資水平，針對(duì)這些不合理的部分要求改善。第三階段，是討薪的最后階段，我方在做出討薪表示并得到資方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。還薪策略應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討薪所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及資料數(shù)據(jù)，對(duì)報(bào)薪內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)薪中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還薪的籌碼。讓步策略互利互惠的讓步策略，以已方的讓步換取對(duì)方在另一問題上的讓步。在讓步的最后一階段一步讓出全部可讓利益。采用這種讓步方式時(shí)，我方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。在起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不”后，足以向?qū)Ψ絺鬟f已方的堅(jiān)定信念。最終讓步后，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感，因此會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和，并且會(huì)對(duì)已方形成既強(qiáng)硬、又出手大方的印象。等額地讓出可讓利益此種讓步平衡、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓對(duì)方輕易占到便宜；對(duì)于雙方充分討薪還薪比較有利，容易在利益均享的情況下達(dá)成協(xié)議；遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱對(duì)方的還價(jià)能力。攻防策略紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從短期的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；最后談判階段：把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)薪，使用最后通牒策略埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間僵局處理策略對(duì)利益進(jìn)行理性思考采取橫向式的談判利益協(xié)調(diào)法避重就輕，轉(zhuǎn)移視線運(yùn)用休會(huì)策略為了使談判順利進(jìn)行，特制定應(yīng)急預(yù)案如下：1、對(duì)方使用坦誠(chéng)式開局策略時(shí)，己方在談判中應(yīng)有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。若雙方在薪資上以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。如對(duì)方在報(bào)薪中以強(qiáng)硬壓低薪資水平策略為主要手段，在談判過程中應(yīng)盡量扭轉(zhuǎn)我方被動(dòng)的局面，并在我方接受的薪資情況下成交。不急于馬上還薪，而是要求對(duì)方做出該薪資的解釋。而后，再要求對(duì)方有所改善。當(dāng)談判陷入最不理想的僵局時(shí)，我方可以就某一方面先做出讓步，而后要求對(duì)方在某個(gè)容易引起爭(zhēng)論的地方也做出相應(yīng)讓步，在雙方互惠互利的情況下，進(jìn)一步進(jìn)行下面的談判。準(zhǔn)備材料明細(xì)相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法（2009年8月27日修正）勞動(dòng)部關(guān)于貫徹執(zhí)行《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》若干問題的意見（1995年8月4日）違反《