滯銷大戶型解決之道培訓(xùn)（PPT）

滯銷銷大大戶戶型型解解決決之之道道目錄錄

大戶型滯銷原因解析?Contents

滯銷大戶型解決辦法?產(chǎn)品品自自身身因因素素價格格因素素頂復(fù)復(fù)滯滯銷銷解解決決思思路路頂復(fù)復(fù)滯滯銷銷具具體體解解決決辦辦法法底復(fù)復(fù)滯滯銷銷解決決思思路路底復(fù)復(fù)滯滯銷銷具體體解解決決辦辦法法大戶戶型型滯滯銷銷原原因因解解析析產(chǎn)品品自自身身因因素素價格格因素素產(chǎn)品品自自身身因因素素頂復(fù)復(fù)弊弊端端：：建筑筑質(zhì)質(zhì)量量問問題題：頂層層隔隔熱熱及及防水水效效果果都都較較差差，容容易易存存在在居居住住隱隱患患；；居住住舒舒適適度度問問題題：夏夏熱熱冬冬冷冷，，居居住住舒舒適適度度不不足足。。底復(fù)復(fù)弊弊端端：：居住住舒舒適適度度差差：底底層層采采光光、通通風(fēng)風(fēng)不不足足，，室室內(nèi)內(nèi)光光線線和和空空氣氣質(zhì)質(zhì)量量較差差，，潮潮氣氣較重重，，容容易易滋滋生生霉菌菌，，不不適適宜宜居居住??；；地下下室室使使用用功功能能單單一一：地地下下室室通通風(fēng)風(fēng)采采光光效效果果差差，，使使用用用用途途相相對對局局限限。。頂層層裂裂縫縫閣樓樓滲滲水水地下下室室積積水水地下下室室潮潮濕濕價格格因因素素總價價偏偏高高：頂頂復(fù)復(fù)、、底底復(fù)復(fù)房房源源面面積積較較大大，，總總價價偏高，，客客戶戶購購買買門門檻檻較較高高；；客群群面面窄窄：頂頂復(fù)復(fù)底底復(fù)復(fù)產(chǎn)產(chǎn)品品自自身身問問題題導(dǎo)導(dǎo)致致投投資資客客對對此此類類產(chǎn)產(chǎn)品品投投資資意意識識不不強強，，有有購購買買力力的的客客群群對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的購購買買意意向向不不一一定定高高。。強購買力人群鑒定專用滯銷銷大大戶戶型型解解決決辦辦法法頂復(fù)復(fù)滯滯銷銷解解決決思思路路頂復(fù)復(fù)滯滯銷銷具具體體解解決決辦辦法法底復(fù)復(fù)滯滯銷銷解決決思思路路底復(fù)復(fù)滯滯銷銷具體體解解決決辦辦法法頂復(fù)復(fù)滯滯銷銷解解決決思思路路工程階段帶產(chǎn)權(quán)不帶產(chǎn)權(quán)室內(nèi)樓梯室外樓梯室內(nèi)樓梯室外樓梯報規(guī)前（通過細致市場調(diào)研及自身產(chǎn)品檔次研判，確定暢銷產(chǎn)品）1、中高檔次社區(qū)房源：保留室內(nèi)樓梯，展示升級，增強產(chǎn)品力；2、中低檔社區(qū)：建議將室內(nèi)樓梯外置，閣樓作為獨立房源銷售考慮到閣樓部分單獨產(chǎn)權(quán)單獨入戶，去化壓力較小，不做處理1、中高檔次社區(qū)房源：保留室內(nèi)樓梯，增強產(chǎn)品力；2、中低檔社區(qū)：控制總價，建議取消閣樓設(shè)計或者計算面積部分（2.2米以上部分）做小，贈送部分面積做大，增強頂樓的附加值。一般不易出現(xiàn)此情況，出現(xiàn)則建議取消閣樓設(shè)計報規(guī)后1、中高檔次社區(qū)房源：加強房源產(chǎn)品力2、中低檔社區(qū)：建議將室內(nèi)樓梯外置，重新報規(guī)頂樓低價促銷考慮到閣樓部分單獨產(chǎn)權(quán)單獨入戶，去化壓力較小，不做處理1、高檔次社區(qū)房源：保留室內(nèi)樓梯，增強產(chǎn)品力；2、中低檔社區(qū)：建議將室內(nèi)樓梯外置，重新報規(guī)頂樓低價促銷一般不易出現(xiàn)此情況，出現(xiàn)則建議：1、取消閣樓設(shè)計，重新報規(guī)；2、營銷加強，價格促銷，通過三代同堂，自住收租兩不誤等方式吸引家庭改善型及投資客群。房屋屋性性質(zhì)質(zhì)123接下下來來對對以以上上三三種種改改造造方方式式進進行行重重點點闡闡述述………1、展展示示升升級級———打造造時時尚尚的的功功能能空間間2、特特色色主主題題功功能能的的打打造造展展示示：閣樓樓瑜伽伽室室等等特特色色功功能能的的打打造造，，吸吸引引特特定定人人群群。。頂復(fù)復(fù)滯滯銷銷具具體體解解決決辦法法1、閣閣樓樓精精裝裝：通過閣樓樓精裝，，增強展展示效果果，加大大吸引力力；2、閣樓樓梯外置置，打造閣樓樓獨立空空間改造前，，內(nèi)置樓樓梯改造后，，外置樓樓梯頂復(fù)滯銷銷具體解解決辦法2、閣樓樓梯外置置，打造閣樓樓獨立空空間改造前原始樓梯洞口露臺改造后主臥1主臥2客廳過道餐廳廚房次臥或書房頂復(fù)滯銷銷具體解解決辦法由于頂復(fù)復(fù)產(chǎn)品總總價較高高，且考考慮到防防水、保保溫等問問題，存存在客戶戶抗性，，建議在在銷售時時加大優(yōu)優(yōu)惠力度度，如降降低首付付、贈送送閣樓裝裝修基金金、打折折等活動動，降低低客戶門檻通過“三三代同堂堂”，““自住、、收租兩兩不誤””等方式式吸引家家庭改善善型及投投資客群群的關(guān)注，擴擴大客群群范圍，，增強產(chǎn)產(chǎn)品吸引引力頂復(fù)，不不是滯銷銷產(chǎn)品，，而是特色色產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換換營銷加強強價格促銷銷頂復(fù)滯銷銷具體解解決辦法3、營銷加強，價價格促銷銷工程階段帶產(chǎn)權(quán)不帶產(chǎn)權(quán)室內(nèi)樓梯室外樓梯室內(nèi)樓梯室外樓梯報規(guī)前（通過細致市場調(diào)研及自身產(chǎn)品檔次研判，確定暢銷產(chǎn)品）1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計，加強產(chǎn)品力打造；2、中低端樓盤地下室使用用途更換：建議樓梯外置，添加采光井設(shè)計，加強通風(fēng)采光效果間隔成儲藏室進行銷售，分散風(fēng)險取消地下室設(shè)計1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤：添加采光井設(shè)計，加強通風(fēng)采光效果，強化居住功能，吸引投資客考慮間隔成儲藏室進行銷售1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計，加強產(chǎn)品力打造；2、中低端樓盤地下室使用用途更換：間隔成儲藏室進行銷售，分散風(fēng)險取消地下室，有條件可以連接地下車庫1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤：添加采光井設(shè)計，加強通風(fēng)采光效果，強化居住功能，吸引投資客考慮間隔成儲藏室進行銷售報規(guī)后1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤考慮間隔成儲藏室進行銷售或者降價促銷，現(xiàn)金物業(yè)費贈送等1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤：通過改造加強通風(fēng)采光，加強地下空間價值的基礎(chǔ)上降價促銷，吸引投資客間隔成儲藏室進行銷售1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計，提升產(chǎn)品力；2、中低端樓盤考慮間隔成儲藏室進行銷售取消地下室重新報批底復(fù)降價促銷1、中高檔次樓盤增強花園設(shè)計等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤間隔成儲藏室進行銷售；價格促銷，營銷加強吸引投資客群。房屋性質(zhì)質(zhì)底復(fù)滯銷銷解決思思路132接下來對對以上三三種改造造方式進進行重點點闡述……1、一層附贈贈花園：中高端社社區(qū)通過過此方式式提高一一樓附加加值底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法公共綠地地一樓私家花園改造方式式：將一樓公公共綠地地作為私私家花園園贈送給給一樓業(yè)業(yè)主，提提升一樓樓的附加加值。底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法1、一層附贈贈花園：：花園精裝裝修，銷銷售說辭辭配合，，體驗式式營銷2、設(shè)置采光井：加強通通風(fēng)采光光，增強強居住功功能底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法改造前改造后添加采光光井適用情況況：中低檔社社區(qū)，對對儲藏室室有需求求；改建思路路：將一層作作為普通通平層產(chǎn)產(chǎn)品，不不附帶地地下室進進行銷售售，地下下室則改改建儲藏藏室，單單獨或捆捆綁式銷銷售。改造后優(yōu)優(yōu)點：一層作為為普通平平層產(chǎn)品品銷售，總價得得以控制制；間隔成多個儲儲藏室，，風(fēng)險分分散；地下儲藏藏室的客客戶一般般為所在在樓座客客戶，可可做較為為準確的的銷售預(yù)預(yù)判及計計劃。3、間隔為為儲藏室：降低總總價，分分散風(fēng)險險底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法3、間隔為為儲藏室——操作流程程底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法降低風(fēng)險險，成功功去化市場及客戶調(diào)研相同檔次樓盤儲藏室供需調(diào)研；樓棟業(yè)主儲藏室需求調(diào)研：面積、價格，需求量摸底。改造實施：儲藏室入戶方式解決；面積分割建議；價格建議；產(chǎn)品提升建議營銷：儲藏室套數(shù)低于單元樓的總戶數(shù)，CALL客過程中話術(shù)引導(dǎo)，并且針對緊湊型房源客群做重點引導(dǎo)，制造緊迫感3、間隔為為儲藏室——入戶方式式解決一樓入口口封閉地下一層層樓梯拆拆除原有樓梯梯封堵：：底復(fù)戶型型（戶內(nèi)內(nèi)樓梯連連接地下下室）改改造時將將戶內(nèi)樓梯梯拆除，同時將將聯(lián)通地地下室入口封閉閉；進入方式式改造：：根據(jù)工程程結(jié)構(gòu)情情況，將將入口改改為室外獨立立入口，或通過過改造直直接從公共樓梯梯進入地下室。。改造注意意事項：在改造造入口時時須注意意動線設(shè)設(shè)計，保保證一層層住戶的的私密性性。室外進入入公共樓梯梯進入底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法關(guān)鍵點：：有無室室外樓梯梯①有室外外樓梯：：用戶從已已有樓梯梯進入地地下儲藏藏室，只只需要進進行地下下儲藏間間單獨入入戶考慮慮；②無室外樓樓梯：需增建室室外樓梯梯，用戶戶從室外外樓梯進進入地下下。由于底復(fù)復(fù)一般無無室外樓樓梯，故故以下對對室外樓樓梯增建建進行建建議：①在原室外外樓梯基基礎(chǔ)上進進行深挖挖，聯(lián)通通負一層層優(yōu)點：用用戶從住住所到地地下的距距離較近近缺點：影影響建筑筑結(jié)構(gòu)穩(wěn)穩(wěn)定性；；地下結(jié)結(jié)構(gòu)未必必適合。。②在樓梯外外部打造造地下通通道進入入優(yōu)點：對對整體建建筑結(jié)構(gòu)構(gòu)影響小??；缺點：增增加了從從住所到到地下的的距離，，樓外通通道防水水及安全全問題。。建議：樓樓外通道道入口建建造遮擋擋物及排排水口等等。底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法3、間隔為為儲藏室——入戶方式式解決3、間隔為為儲藏室——面積、價格建議案例例參考中冶圣喬喬維斯12#地下室改改儲藏室室平面圖陽光公園一號儲藏室面積信息面積（㎡）套數(shù)3.5-4.524.5-5.5115.5-6.536.5-7.5317.5-8.5118.5-9.569.5-10.51110.5-11.51511.5-12.5612.5-13.5613.5-14.5314.5-15.5216.5-17.5617.5-18.51案例分析析A：中冶圣圣喬維斯斯12號樓地下下室轉(zhuǎn)儲儲藏室方方案試水水：平層面積積82+82+90+103=360㎡左右，間間隔為14套進行銷銷售，使使用面積積6-15㎡左右，主主力總價價在3.5-5.5萬元。案例參考考：以中冶圣圣喬維斯斯、陽光光公園一一號兩項項目做為為案例。。案例分析析B：陽光公公園一號號16、17層儲藏室室拆分：：戶型使用用面積主主要集中中在6-13㎡，主力總價價控制在3-5萬之間，，單價為為3500元/㎡，為項目目均價一一半。底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法3、間隔為為儲藏室——面積建議議底復(fù)滯銷銷具體解解決辦法法滿足儲藏藏室基本本功能的的原則；；1、存放雜物面積要求求：一般般5-10㎡即可滿足足需求2、停放雙輪車面積要求求：一般般小于車庫庫面積，大于常常規(guī)儲藏藏室面積積，通常常8-15㎡（儲藏室室入口需需加寬））控制總價的原原則；間隔套數(shù)數(shù)不得多多于單元元業(yè)主戶戶數(shù)的原則則。儲藏室面面積建議議：5-15㎡為合理面積積區(qū)間獨立產(chǎn)權(quán)權(quán)價格通常約為商品品房價格格的35—50%左右，是是客戶容容易接受受的范圍圍，易銷銷售價格通常約為商品品房價格格的50%左右，是客戶戶容易接接受的范范圍，易易銷售PS：通過客戶需求求及市場場價格摸摸底，進行合合理定價價，確保保項目去去化及回回款目標標實現(xiàn)。。價格設(shè)定原則：嚴格控制制總價：考慮到地下室室一般