金牌推銷員必備知識

59/59目錄第一章成敗一念間 2沒有熱情，能打動誰！ 2天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 3進步最快的，是那些積極行動的人 4要確保成功，就必須反復(fù)預(yù)備 5第二章成功的秘訣 7抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 9連續(xù)提問，以讓人覺得看起來是他自己在做決定 12推銷中的11條經(jīng)驗 14推銷中的提問技巧 16發(fā)覺購買動機 18學(xué)會問“why”——推銷最重要的字眼 19還有其他緣故嗎 20與其多講，不如多聽 23雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 23第三章如何贏得信任 24贏得信任的第一個原則 24贏得信任的第二個原則 25贏得信任的第三個原則 26贏得信任的第四個原則 26贏得信任的第五個原則 27贏得信任的第六個原則 28第四章如何樣使人們情愿跟你做生意 29鼓舞他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神助。 29記住不人的姓名和面孔 30預(yù)約電話不談生意 31第一章成敗一念間我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運反復(fù)，誰能預(yù)料！起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既風(fēng)光，又滋潤。誰明白，老總難道要解雇我。因為年輕，我并不在意。老總斥責(zé)我講：“我們不需要懶惰者。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒有精神！那又如何樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。老總講的一點都沒錯，直到今天，我還會想起我在賽場上那蔫頭耷腦、沒精打采的熊樣。我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊，級不專門低，月薪只有25美元。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地點，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊。月薪仍然是25美元，但沒有人認(rèn)識我，我能夠治療一下心情，從頭開始。看天際孤云，我對自己講：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我感受軀體內(nèi)波濤洶涌，必須奔馳才能釋放。我的力量也大得出奇，投過去的球差點震落隊友的手套。我感染了隊友，他們跟著我奔馳；隊友感染了觀眾，他們站起來呼喊。我沒有雜念，沒有感受，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔馳；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我成了賽場的中心。那一陣子，我真感到自豪，是奇妙的精神力量在支撐我，驅(qū)逐我，鞭策我。成績和榮譽也讓我感到驕傲。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。州報刊印我的照片，記者總來“打攪”我，寫文章稱我為“銳氣”，講我是“有史以來第一個給不能入級的球隊注入了‘靈魂’?！闭鏇]想到，我會獲得那樣的贊譽，現(xiàn)在提起來就讓我神往。沒有熱情，能打動誰！有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那但是一大筆鈔票呵。兩年后，月薪難道漲到770美元。那段生活我是多么幸福，你簡直無法想像。多么成功！多么舒服！多么滿意！然而，我注定成不了明星。在芝加哥的一場競賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來，我的胳膊骨折了。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永久地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去一條腿沒有差不！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！但有些情況是不可逆轉(zhuǎn)的。帶著一臉心灰意冷，我回到了費城老家。接下來的生活專門困難。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，酬勞是1美元一天。沒有陽光，也看不到希望。命運反復(fù)，誰能預(yù)料！然后我又加入壽險公司，想碰碰運氣。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。8個月后，我預(yù)備退出。8個月下來，我什么都沒有拉到。既然不適合做推銷，還待在那兒干什么？！”我又開始翻招聘廣告了。無意中翻到了戴爾·卡耐基先生的成功學(xué)講座。他的名聲我早聽講了，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。誰能想到，戴爾·卡耐基先生隨手一指，竟要我當(dāng)場發(fā)言?；袒虩o主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來，感受手無處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點聲氣來?！暗纫坏?，先生，請等一等！”卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我，“拿出生氣來，年輕人！您如此講話，哪一個愛聽？沒有熱情，能打動誰？”戴爾·卡耐基先生就此大談“熱情”話題。講到興奮處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅決，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這確實是我對那堂課的印象?！皼]有熱情，能打動誰！”我那晚失眠了，反復(fù)念叨著那句話。一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運。那天打出的第一個電話，我永生不忘。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼。那一次真是速決戰(zhàn)，對方趕忙承諾面談。會談時，我熱情洋溢，妙語連珠，對方當(dāng)場就簽了單。他是費城的谷物商，安蒙斯先生。他講：“假如我的職員都有您如此的熱情，我的生意一定能好十倍。”然后，我們成了好朋友。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。從那一天起，我感受到奮斗的樂趣，第一次體會到“做自己主人”的美好感受。多年以后，我在給人們演講時講：“你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，專門快地，你就熱情飽滿、渾身是膽了?！边@是我的經(jīng)驗，只要你下決心強迫自己有熱情，你就一定有熱情。有誰是命中注定要成功的呢，有誰是命中注定要發(fā)財?shù)哪兀繘]有，都沒有。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。貧富只在一念之間。天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn)美好的時刻總是乍現(xiàn)就凋零。當(dāng)我從成功中醒來時，發(fā)覺自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。我感受自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復(fù)，決定去找一份工作。只要拿固定工資，干什么都成。我同意的教育不多，沒有資格做白領(lǐng)。又騎上那輛腳踏車了，我的感情專門復(fù)雜。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。我感受自己好失敗喲。我清晰地記得，那天早上，我預(yù)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時候，沃爾特·伯塔先生進來了。他是公司總裁，剛要召開一個全體推銷員大會，順道進來看一看。出于禮貌，也是為了幸免尷尬，我沒有立即離開。會上，幾個業(yè)績突出的推銷員發(fā)言。他們熱情洋溢，光彩照人。我受到震動，他們所講的道理我聞所未聞。“只明白我、我、我，確實是笨、笨、笨。”“站在對方的立場考慮問題。”“他需要什么，就給他什么?！薄霸绞桥?，你就越有運氣?！薄爸v贏顧客不等于贏得推銷?！薄耙鲭娫捰涗洠敿?xì)，而且要經(jīng)常分析。”……講實話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點頭，只有微笑，只有贊美，只有佩服的份兒。他們講得多好啊。沒有把他們的講話記錄下來，我現(xiàn)在都覺得遺憾。最后，沃爾特·伯塔先生做總結(jié)：“先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做‘人＇的工作。假如你每天只向5個人推銷，態(tài)度誠懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣能夠做好推銷工作！”我的失敗、沮喪、灰心、無望煙消云散。我興奮起來，氣滿胸膛，恨不得趕忙上街推銷去。我撕掉辭呈，給自己定下一個目標(biāo)：每天至少見4個人，并嚴(yán)格做電話記錄。那一段生活，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收獲。只要堅決不移，一定能成功。今天不行，改日、后天、大后天總行，一個月、兩個月、三個月總行！”我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn)。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像往常那樣只考慮“又沒有人簽單”，而是問自己：“今天見了幾個人？沒關(guān)系，今天沒單，總有一天會有的。”一年之后，我站在公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。命運反復(fù)，誰能預(yù)料。在那12個月中，我一直堅持做電話記錄，所有的數(shù)字差不多上精確的，并計算出每天、每周、每月的平均值?？匆豢催@組數(shù)據(jù)吧，我總共打了1849個電話，約見828個人，成交65筆生意，銷售提成4251.82美元，等于每打一個電話就有2.30美元的收入。這確實是成績！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財寶。天道酬勤啊。哈哈，我多么快樂！進步最快的，是那些積極行動的人成功的道路還專門漫長。盡管有了前面的成績，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。因此得到賓州基督教男青年會的邀請函，請我參加“清潔語言，清潔電話，清潔體育活動”演講會，還要求我發(fā)言。我哪有當(dāng)眾講話的勇氣啊，對陌生人講話還臉紅呢。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因為害羞與可怕只會讓人失敗。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。第二天，我來到費城的基督教男青年會，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事。“噢，我們正好有一個，你跟我來?！蔽揖透侨舜┻^一道長廊，走進了一間房子。里頭坐滿了人，一個人剛剛演講完畢，由另一個人做評論。帶路的人小聲跟我講：“這確實是公眾演講訓(xùn)練班?！庇忠粋€起身演講，緊張得渾身哆嗦。我給自己打氣：“可不跟他似的，我定要洪亮、流暢?！毖葜v評論者過來了。我站起身來講：“您好。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班?！彼v：“是個好主意，但那個班課程已過一半了?！蔽抑v：“但我想立即加入?！笨赡苁俏业臒崆榇騽恿怂?，他講：“行！下一個就由你來講?！币幌伦?，我就被推到臺上了。我緊張得要死，差點想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個“你好”都講不出來。誰都不是生而知之。我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會。兩個月后，我去賓州演講。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最困難的時刻，甚至還講隊友的事兒。一個半小時，完畢，二三十人跑上來和我握手，告訴我他們的興奮、共鳴、感染和啟發(fā)。我是樂壞了，感到驚奇：有那么好嗎？！這確實讓我欣慰。兩個月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。我信心大增。后來，我總跟年輕人講：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那兒靜聽的，而要大膽地講；聽一整天，不如講5分鐘。還有一個收獲，結(jié)識了布萊·衛(wèi)克斯先生。他是德拉威爾縣的律師，專門有名，也是演講會的主持人。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡直受寵若驚。在火車啟動時，他講了一句話：“我和一個同事正議論買保險的事?！惫?，“有空再去？”因此！怎能錯過！他但是有名望的人，能夠帶來一大群朋友。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國第二大汽車俱樂部的主席。他是對我的保險生意關(guān)心最大的人，也一直是我的良師益友。演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。成功人士差不多上極具勇氣、充滿自信的，能夠輕松、準(zhǔn)確、完整、隨意地表達(dá)自己。從那以后，我也完全戰(zhàn)勝了我的敵人——可怕，并熱愛上了當(dāng)眾演講。進步最快的，是那些積極行動的人。假如你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。如何樣戰(zhàn)勝可怕，增強自信？最好的方法確實是當(dāng)眾講話。竊竊私語誰可不能，當(dāng)眾講話鑒英雄。那會讓你的缺點暴露無遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。當(dāng)眾講話吧，參加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。要確保成功，就必須反復(fù)預(yù)備做推銷記錄不久，我就發(fā)覺我的組織能力極差。我打出了2000多個電話，平均每周40個。記錄一多，工作就雜亂起來。我希望找到一個方法，使我的工作井然有序，但沒有成功。東方的中國有句俗語，磨刀不誤砍柴工。我意識到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時刻去磨刀。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。然后依照卡片的內(nèi)容安排下次的話題，以及要寫的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。這要花去四五個小時，又瑣碎又枯燥，半天時刻就沒了。因此，剛開始時，我總是做到一半就想放棄。堅持一段時刻后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)覺成效顯著。要確保成功，就必須反復(fù)預(yù)備。幾年之后，我把星期六上午改成“自我組織日”，周六下午和周日全休，一點不去想工作。如此，我能以特不高效的節(jié)奏工作五天。考慮半天勝過瞎忙五天。事實證明，拿出足夠的時刻來做打算，效果驚人。事實上，商界大亨亨利·杜哈蒂早就講過：“我只做一件事，考慮和安排工作的輕重緩急，其余的完全能夠雇人來做?！贝罅康娜藳]有養(yǎng)成先思后行的適應(yīng)，要么是只按不人講的做，要么是做到哪里算哪里。如此可不行。我往常的專門多失敗，確實是因為沒有學(xué)會這一點。花足夠的時刻去考慮和籌劃，既簡單又有效，我卻花了好些年的時刻才領(lǐng)悟到。這專門遺憾嗎？是的。但又專門值。誠如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰砍柴多。一個拿了刀就往山上跑，另一個卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。勝利因此屬于后者。我花了專門多心血制作每周時刻表，也做過月推銷記錄卡。假如你情愿，也能夠做得和我一樣好。因此，你會講：“這對我并不合適。我不能忍受時刻表的束縛。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！”但事實并非如此。愛德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)。他雄心勃勃地干了兩年推銷，業(yè)績專門差，就來向我請教：“先生您看我適合做推銷嗎？”我講：“年輕人，你完全適合?！彼幊林?，我則接著講：“任何人都能夠干推銷，但專門多人總是自己束縛自己?！彼荒槦o辜的模樣：“我專門賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領(lǐng)帶也顧不上。”我一下子就明白了，他跟早年的我一樣，是個一味蠻干的人。我建議他參加6點鐘俱樂部：“富蘭克林講過，一些人始終生活在古老的年代。因此我把表撥快一個半小時。你能夠利用這點時刻讀讀書，想一想當(dāng)天的工作。因此了，利用那點時刻多睡一會兒，也是挺美的。完全看你如何選擇?！毙』镒于s忙就買了鬧鐘，加入6點鐘俱樂部。他參考我的方法，將星期六列為“自我組織日”。結(jié)果如何樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理。我曾問過IBM的一位負(fù)責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他講：“哦，那是我們最重要的武器。每個推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。同時，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。”我又問：“你們在29個國家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？”他講：“因此?！蔽以賳枺骸凹偃缬型其N員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚?？”他的回答給我印象深刻：“不可能！假如他是不想干了，那盡能夠拒絕。”絕大多數(shù)成功人士大都嚴(yán)格掌握時刻。芬林斯·杜倫先生，費城聯(lián)邦人壽保險公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過他的經(jīng)歷?！拔鞑糠止窘?jīng)理叫迪克，我給他電話，講下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。他講他也殷切希望，但周五才有時刻。我只好等。周五共進午餐時，我問他：‘迪克，你這一周都在公司嗎？’他講：‘是，我在?！抑v：‘這么講，你周二也在？’他笑著講：‘是。’我感到不可思議，有些氣憤了，問：‘老兄啊，你太過分了吧。你明白嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。你以為坐飛機不要鈔票?。　忉屩v：‘哦，不行意思。你來電話時，我已花了好幾個小時來打算本周工作。按照打算，周二有專門多情況，排得滿滿的。按你的要求，我就得打亂打算。而我，請您不要誤會，既然已做好安排，就算公司總裁來了，也不隨便改動。我不讓任何人任何事打亂我的打算。我之因此有今天的成績，完全是因為嚴(yán)守打算。我確實是我?！狈伊炙埂ざ艂愊壬u論講：“剛開始，我感到震驚，甚至有點惱怒。轉(zhuǎn)念一想，他是對的。我明白了他的成功秘訣。”又補充講，在回去的火車內(nèi)，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。1926年夏天，我與瑪麗·羅伯茨女士做了鄰居。她是作家，寫了50部小講，美國稿酬最高的作家之一。我問她是如何當(dāng)上作家的。她講：“我從來沒有懷疑過我能當(dāng)作家，但沒有足夠的時刻。我有三個小孩，他們都還小，我夫君也需要照料。還有我母親，她專門孤單，我時不時要回去看她。經(jīng)濟危機使我們一無所有，要靠借鈔票過生活。我依舊下定決心寫作。我定每一周的時刻表，以小時為單位。如此我把小孩起床后的時刻，夫君打電話的時刻，都利用上了?！蔽覇査骸斑@會可不能把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。”我備受鼓舞，回家就制訂了一個比往常更加完善的日程表。下面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就能夠充滿激情，不能遷就自己的惰性。推銷工作能夠歸結(jié)為一點，那確實是每天見四五個人。只要他們能為你的熱情所動，就會有收獲。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的方法專門簡單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘訣確實是打算你的時刻。從中既能學(xué)到處理情況的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高考慮分析能力。第二章成功的秘訣不管何人，不要求自己的益處，乃要求不人的益處?！缎录s·哥林多前書》秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。我打算向他們的老總約翰·斯科特先生推銷保險。下面是我們的談話?！八箍铺叵壬?，我叫喬·庫爾曼。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。這是您簽名的名片。”“年輕人，你們公司不是承諾給我預(yù)備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料?！薄八箍铺叵壬?，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。只是，它為我提供了接近您的機會。您看是否能夠給我一點時刻，為您講一講人壽保險？”“啊，你看，我專門忙，這還有三個人呢。跟我談壽險是白費時刻。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險了，往常買的差不多開始償付。兒女差不多成人，他們能夠照顧好自己。現(xiàn)在，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有鈔票過舒適的生活。”“斯科特先生，像您如此成功的人，在事業(yè)或家庭之外，確信還有些不的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。”我一邊講，一邊拿眼看他。他沒發(fā)話，我內(nèi)心就有了一點底，接著講：“斯科特先生，通過我們的打算，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆鈔票。假如您用不著，如何著都能夠；但假如需要的話，那可確實是雪中送炭了?！彼箍铺叵壬戳丝幢恚v：“假如你能等一會兒，我想問你幾個問題?！?0分鐘后，我又坐在斯科特面前?！皫鞝柭壬?，你剛才講到了慈善事業(yè)。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費專門多，這件事對我專門重要。你剛才講假如我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟如何回事？你還講倘若我買了保險，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少鈔票？”“6672美元?！薄芭?，我花不起那么多鈔票?！苯酉氯?，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。果然他專門樂意，嘮嘮叨叨講了一大堆。從他講話的速度看，他確實專門忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣。他講他一直沒有機會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。他還講了其他專門多事，都跟傳教士有關(guān)。我抱了濃厚的興趣聽，然后講：“斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測，他仍能夠按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。你還能夠把那個消息告訴那些傳教士?！彼烷_始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來。順勢問了他專門多問題，差不多上關(guān)于傳教士的。結(jié)果如何樣？他買了6672美元的保險。我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔馳，支票緊緊抓在手里。我哪里是在跑，簡直是在飛。就在兩年前，我的愿望依舊得到一份搬運的工作?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險，6672美元（約相當(dāng)于1996年的128753美元）。我興奮得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。1916年3月3日，我永久可不能不記得的生活。幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。完畢，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。在后來的生活里，我對那些秘訣體會更深。老前輩講：“我一直專門不明白，你如何能確信你會賣出那份保險？”我問他的用意。他解釋講：“你明白嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要，并幫他們滿足它。剛見到斯科特先生時，你并不明白他想要什么，你發(fā)覺他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。你們談天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這確實是你成功的緣故。假如你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則——發(fā)覺人們的需要，并滿足它?！闭麅蓚€月，他的話在我耳畔縈繞。除了那話，我看起來什么也不能想。講得多好！我是把保險賣出去了，卻不明白什么緣故。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。姜依舊老的辣，佩服。我反復(fù)琢磨他的話，終于明白了以往的推銷什么緣故那么困難。我確實嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。波士頓多么漂亮！我學(xué)到了新的哲學(xué)：“站在顧客的立場考慮問題。”那個概念促使我更多地為約翰·斯科特先生著想。他17歲就來到美國。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時最好的一家副食商場。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨鐘，那確實是他的一生??！他如何會不希望它永續(xù)經(jīng)營呢？回到費城，我用了將近一個月的時刻，協(xié)助他弄出一份事業(yè)打算書。那份打算書將他女兒和8個店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。后來，在費城商會俱樂部的午餐會上，約翰·斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。他談到我?guī)退愕哪欠荽蛩銜?，滿懷得意地講：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團———已無后顧之憂?！蔽业氖斋@你確信差不多想到，那確實是，在座的專門多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險和財產(chǎn)險。就在那一夜，我完全領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的奇妙力量。多青年來，我終日所想，無非確實是多賣保險養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費時刻，或者花費鈔票財，在他喜愛的情況上。發(fā)覺他們的需要，并幫他們得到它。經(jīng)驗之談：假如你不關(guān)懷不人的需要，憑什么希望不人會關(guān)懷你的需要？抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那但是名副事實上的萬里之外。我問霍西克先生什么緣故，他講：“他們跟你一樣，希望通過交流學(xué)到新的推銷概念。這種投資專門值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。這次大會為你提供了一個與大人物接觸的機會。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。我相信，當(dāng)你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。當(dāng)年我確實是如此?！边@下可好，我眼前一亮，看到無限光明。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機會?；粑骺讼壬救舜_實是一位大人物，他的話，我聽來如獲至寶。棒球里有句行話，“看不見就擊不中”，這與推銷多么相似。得了霍西克先生的指點，我的推銷確實有如神助，前面商會俱樂部上的收獲確實是明證。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。他的話給了我太深的經(jīng)歷，以致想不起他的名字來，抱歉。下面確實是他講的故事。路易斯·霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長時，還專門年輕。一天夜里，學(xué)校的主樓燒毀了。他找到安德魯·卡內(nèi)基先生，美國聞名的鋼鐵大王。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我明白您忙，我也忙。您的時刻我可不能多占。我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬美元，再建一座新的?！薄拔也幌氤鲞@筆鈔票！”“可您一向喜愛資助年輕人。我是個年輕人，也正好有困難。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。假如重建打算最重要的部分泡湯，那多么讓人難過?？▋?nèi)基先生，假如您的生意正當(dāng)紅火的時候，主工廠卻毀了，您感受如何樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬，我就給你10萬。”“假如您能把時刻延長為60天，我一定來找您?！薄俺山?！”霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應(yīng)道：“明白。”整個見面過程只有4分鐘。50天后，霍爾登拿著10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前?？▋?nèi)基給了他另外10萬。路易斯·霍爾登深知卡內(nèi)基愛護青年、扶助后進之心，他做到了“準(zhǔn)確出擊”，因此只花了4分鐘，就獲得成功。卡內(nèi)基先生如何樣呢？他大概白費了4分鐘，每分鐘價值25000美元，但因為給那10萬美元找到了他喜愛的價值，資助教育，因此也專門快樂。我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面講明那個道理。我曾因公到西部一個都市，下榻一家飯店。傍晚時接到一個陌生電話，那人講：“庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，預(yù)備下月開課。今天晚上，就在您住的那個飯店，我預(yù)備了一個有幾百人參加的會議?！彼麌Z嘮叨叨了好多好多。我不認(rèn)識他，又有一堆事要做，講實話，哪有閑工夫去攙和他的事？因此，專門有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。再過一會兒，又有一個電話打進來，他講：“庫爾曼先生，我叫約翰·懷特。布朗先生已把相關(guān)的情況跟您講了，也明白您忙，改日還得趕路，我就不羅嗦了。但我依舊衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。我明白您一向?qū)ｉT關(guān)懷年輕人。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個良好開端。其他幾位演講人我并不認(rèn)識，但我深信您比他們更好。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的指點。假如您能來，我們將感激不盡?！彼脑捵屛腋袆?，一口承諾了。他就明白得什么叫“準(zhǔn)確出擊”，他全然不提自己想要什么，只講我感興趣的，就得到了他想要的。第一個人則犯了我過去的毛病，只講自己想要的，而不考慮不人的所需。戴爾·卡耐基講：“讓他人同意你的推銷，方法只有一種，那確實是認(rèn)真考慮不人的需要，舍此無他法?！钡诙问澜绱髴?zhàn)前，我在西部幾個都市做了一系列演講。每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強烈，紛紛提出問題。在依阿華州，一位中年人問我：“庫爾曼先生，您講的規(guī)律在推銷保險方面確實靈驗。只是，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該如何應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？”這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。當(dāng)時我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)專門平淡。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進來，講有急事，打聽到我下午要走，因此匆忙趕來。他是趕來報喜訊的?！皫鞝柭壬?，專門抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得專門對。往常我只向商人推銷，他們盡管訂了，卻專門少有人看，因為他們太忙。星期三，我從一位訂戶那兒搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，講我們的雜志專門有意思，一個晚上就能看完，省時又省功。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個名單?，F(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這專門有講服力，效果非凡。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)?！辈湃鞎r刻，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他對工作有了全新的感受。同一個人，在同一座都市，推銷著同樣的東西，過去因不明白規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。這確實是真理的力量。萬能的主啊，給我智慧。是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。經(jīng)驗之談：活到老，學(xué)到老。多去研究人們的行為和心理。我的熱情日漸高漲，整天想的確實是會見客戶，因為推銷大概差不多變得容易起來。然而，奇跡并沒有發(fā)生。盡管有專門多機會，卻不能更進一步，看起來有什么東西在阻擋我。我困惑，專門迷茫，不明白問題出在哪里。跟著，費城又召開推銷大會了，我前往參加。這一次，我認(rèn)識了另一位推銷大師，艾略特·霍爾先生。他是一名老資格的推銷員，差不多退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，難過之余，每次都想退出，后來終于找到了訣竅，從此才無往不勝?；魻栂壬诖髸吓c提問者對答，他的高論震驚了所有人。他主張對顧客不屑一顧，這激起在場2000多名聽眾的強烈反對，我也不敢相信。但在一番解釋之后，大伙兒都翹大拇指?；魻栂壬⒉辉噲D告訴我們是我們錯了，也不顯示出他比我們聰慧。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點。他不停地提問，直到所有的反對者都同意。連續(xù)提問，以讓人覺得看起來是他自己在做決定。那真是意味深長的一課，我由此學(xué)得了新的思維方式。他是大伙兒景仰的推銷大師，他從來不用他的考慮方式去阻礙不人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：關(guān)心他人確認(rèn)他的需要，并關(guān)心他們下決心得到它。顧客們最強硬最常見的抵觸意見是：“我并不想下決心?！被魻栂壬拇饛?fù)是：“我的工作確實是幫他們下決心。只要他確實需要，就一定能下決心?！币粋€推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下?！被魻栂壬v：“你不必陷入困惑，我會接著查找方法幫你考慮?！彼恢痹趫猿肿约旱挠^點，他的態(tài)勢也特不強硬，然而，他沒有留下與人爭吵的印象，也沒有顯得是在為自己辯護，也沒講過“你錯了”之類的話。他只是在不斷提問，卻簡單、完滿、友好、完全地完成了推銷工作。專門多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗，我也不例外。我決心要好好嘗試一下。機會來了。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險詢價，金額高達(dá)25萬美元，此外還有10個大公司的頭兒也打算買。朋友問我是否有興趣。“因此有了，這但是一塊大肥肉啊?！蔽伊⒓瓷暾垥鏅C會。幾天之后，朋友打來電話，講他已安排妥當(dāng)，時刻定在次日上午10∶45。接下來，我開始考慮行動方案。我決定使用霍爾先生的提問法，預(yù)備一系列的問題，以弄清晰那位制造商究竟想要什么。半個小時過去了，竟沒理出一點頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆?；魻栂壬牟痪o不慢的形象出現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來，強迫自己操盡情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會有些不適應(yīng)，一旦熟練，可就像中國人用筷子一樣靈活了哦?；ㄈ蓚€小時，我設(shè)計了14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。連續(xù)提問，以讓人覺得看起來是他自己在做決定次日早晨，我乘火車前往紐約。一路上，一遍又一遍，反復(fù)琢磨那14個問題，真能夠講是滾瓜爛熟。要確保成功，就必須反復(fù)預(yù)備呵。我突然來了一個靈感，決定冒一回險，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲伊⒓匆姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時刻定在11∶30。終于到了那間辦公室。秘書小姐接待我，并向她的老總通報：“博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想求見您。他講與您約好的時刻是10∶45?！薄笆堑模屗M來?！币虼?，我們開始對話。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因為那次面談是那么成功，對話內(nèi)容我一直記得?！安┧瓜壬?，您好！”“你好，庫爾曼先生，請坐。我想你是在白費時刻。”“理由？”博斯指了指桌上的一堆文件，講：“壽險打算，我已派人送給紐約所有的大保險公司。有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。他的公司業(yè)績也相當(dāng)不錯?！薄笆堑?，世界上沒有哪家公司比得上它?！薄靶辛?，庫爾曼先生，情況確實是如此。假如你非要向我推銷，你能夠按我的年齡，46歲，25萬的金額，做一個方案寄給我。我會把你的方案與他們的進行比較。假如你的方案又好又廉價，這筆生意確實是你的了。只是，我認(rèn)為你是在白費時刻，你的，我的?！彼噶酥肝?，又指了指他的胸?！安┧瓜壬偃缒俏业挠H兄弟，我就講真心話?！薄爸v?！薄拔腋杀ｋU已有多年。假如您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了?！薄笆裁匆馑?？”“首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險統(tǒng)計員才能做到，而成為一名合格的保險統(tǒng)計員，需要7年時刻。第二，您選擇的差不多上世界上最好的公司，也可能是價格最廉價的公司。您該如何選呢？閉著眼睛隨便拿一份，依舊花上幾個星期精挑細(xì)選？我想講的是，其結(jié)果幾乎完全相同。第三，我的工作確實是關(guān)心您做出最后的選擇。為此，我必須問您一些問題，您看如何樣？”“行！問！”“您健在的時候，那些保險能夠讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是如此？”“不錯，是如此?！薄澳敲词遣皇亲钪匾?，事實上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是趕忙打電話給保險經(jīng)紀(jì)人，讓他愛護它？”“因此！”“人的安全比作物更重要。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風(fēng)險降到最低嗎？”“這倒沒想過，但可能性專門大?！薄凹偃缒€沒有買保險，是不是會損失一大筆鈔票財？同時也會損失掉您生意上的收益，對嗎？”“何以見得？”“今天早上，我約好了卡克雷勒大夫，他在紐約專門有名，他的體檢證明每個保險公司都承認(rèn)。能夠講，只有他的體檢證明才適用于25萬元的保單。他的設(shè)備又齊全又先進，您盡能夠放心?！薄斑@些東西，不的保險代理做不了嗎？”“今天上午他們是不行了。博斯先生，這次體檢專門重要，您不能大意。我們能夠設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。首先，他們會找一個一般的大夫，專門可能是他們的朋友。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管大夫第二天早晨才能看到。假如他發(fā)覺要冒25萬美元的風(fēng)險，必定安排第二次體檢。為具備權(quán)威性，并預(yù)備必要的儀器，時刻將一天天被拖延。拖延下去，您會有如何樣的損失呢？要明白，以后是不可知的，什么都可能發(fā)生。”“噢，我再考慮一下?！边B續(xù)提問，以讓人覺得看起來是他自己在做決定。“假設(shè)改日早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。當(dāng)您好了，再去做那困難的體檢，保險公司會講，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們特不快樂，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，確實是再觀看您三四個月，以確認(rèn)那是急性的，依舊慢性的。您看，時刻將一直拖延下去。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？”“是的?！薄澳敲茨膿p失，誰來保證呢？”“那倒是個問題。”“博斯先生，現(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會，11∶30。您看上去氣色專門好，要是體檢也沒什么問題，您的保險將在48小時后生效。我相信您的感受一定不錯。”“感受是好極了！”“難道這次體檢對您不是最重要的嗎？”“庫爾曼先生，您在為誰做保險代理？”“因此是您啦！”博斯先生昂起頭，點燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，講：“走吧，小伙子！”體檢專門順利。然后，我們成了朋友，他力邀我共進晚餐。吃飯時，他笑著問我：“你是哪家公司的？”切記這一點，要讓人覺得看起來是他自己在做決定。經(jīng)驗之談：連續(xù)提問不是為了講服，而是為了幫他們得到。專門多時候人們并不清晰自己想要什么。連續(xù)提問，以讓人覺得看起來是他自己在做決定。推銷中的11條經(jīng)驗現(xiàn)在來分析一下推銷工作。也許您會講：“你的那些訣竅的確專門有用，可那是對保險而言，我該如何利用呢？”我能夠告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。您可按照下面的步驟去做。1、預(yù)約。預(yù)約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。你要使他在不知不覺中意識到約會對他專門重要。沒有預(yù)約就等因此沒有預(yù)備。高手不打無預(yù)備的仗。不預(yù)約就登門造訪也是失禮的行為。2、精心預(yù)備。假如你受邀參加一個聯(lián)席會議，會上有專門多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會如何做？你確信把發(fā)言視為大事，花上好些時刻預(yù)備，非弄出個完美的方案不可。什么緣故？因為你要面對三四百人，而且他們都不簡單。事實上，三四百人與一個人本質(zhì)上是一樣的。因此，你要把每次與客戶見面都視為一樁大事。要確保成功，就必須精心預(yù)備。當(dāng)初，聽講同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生講什么。我感受到累了，就想：“改日上了火車再想吧。”但是，內(nèi)心又一個聲音在跟我講：“如何能夠如此！現(xiàn)在就要預(yù)備好。萬一改日依舊想不出來，如何辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分預(yù)備，這才是打勝仗的態(tài)度。”事實上，真正考慮起來倒也不難。不一會兒就有眉目了。“見面什么最重要呢？”貸款。博斯先生確信向不人貸過款，而他的那些債權(quán)人會堅持讓他買人壽保險。3、什么最重要。依照上面的推論，關(guān)鍵問題就在于：他的人壽保險確實專門重要嗎？因此，還能夠這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價值？深入考慮，就能找到答案：他對自己生前生后的財寶最關(guān)懷，因而關(guān)懷健康并買壽險就專門重要。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。與博斯先生共進晚餐時，他告訴我：“我那些做保險的朋友一定專門吃驚。你明白嗎，幾個月前他們都來找我了。他們沒有你聰慧，只一個勁兒地講他們的價格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識到再拖下去的危險。假如我沒在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了?！蔽业玫降膯l(fā)專門大：千萬不搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁础?、關(guān)鍵點。在與客戶交談時，做到以下三點，就效果非凡。事實上，一個人能迅速地抓住以下三點，他一定是個專門厲害的角色。抓住要點；邏輯嚴(yán)密；簡明扼要又不離開主題。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。因為反復(fù)預(yù)備，因此充滿信心。假如你的經(jīng)歷力夠好，能夠憑空與顧客交談。假如經(jīng)歷有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。5、提問。與博斯先生會面前，我預(yù)備了14個問題，實際只用了11個。15分鐘的談話，全部是問答式的。如何樣提問，這對推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。6、突破口。如何樣才能讓客戶吃驚？你得喚起客戶對自身利益的極大關(guān)注。然而，你得小心，你要保證他得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。否則他們會反感。在同博斯先生的會談中，我用到這一點：“我干保險已有多年。假如您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了?！?.讓顧客擔(dān)心。心理研究表明，只有兩種差不多心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是可怕失去。廣告人都明白那個道理，他們善于制造危機讓人擔(dān)憂。對博斯先生，我正是利用了他的擔(dān)心：對失去財產(chǎn)保障的擔(dān)心。但我要強調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。8.樹立信心。假如你專門老實，你能夠采取專門多方式來樹立信心。我有4個好建議：①當(dāng)購買者的參謀。在預(yù)備與博斯先生會談時，我想像自己是他的職員，專門負(fù)責(zé)他的保險事宜，那我的保險知識對他就有指導(dǎo)意義。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著平復(fù)。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。假如你情愿當(dāng)購買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當(dāng)你的購買者呢？②“假如你是我的親兄弟，我就對你講實話……”假如你的信心足夠強，你能夠輕松自如地運用那個原則。上面簡簡單單的一句話能起到專門大作用。我是這么講的，平靜而自信，緩緩講出，然后等顧客開口。一般來講，顧客的回答正中我的下懷：“你的意思是……”③贊揚你的競爭對手。推銷有一個原則：“假如不能贊揚對手，也不要講他的壞話?！边@是獵取顧客信任的捷徑。要盡量講競爭對手的好話。當(dāng)博斯先生講他朋友的公司如何好時，我就順?biāo)浦郏v：“世界上沒有一家公司比得上它?！焙美玻櫩蜁J(rèn)為你是可靠的，不是為了自己的推銷而詆毀對手。假如你發(fā)覺對手向顧客撒謊，該如何做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做推斷。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的?！边@也是常用的一句話，特不有效。但不能是一個概念，而要有真東西。記得有一次我要去衣阿華州做演講。臨行之時，拉塞爾·雷文尼先生，他是商會會員，前來跟我道不。他對我講：“你一句話幫我賣了一車油。”我問：“什么話？”拉塞爾講，前一天晚上，他給一個客戶打電話：“我今天為你所做的事是其他人干不了的?！薄笆裁词拢俊鳖櫩蛦??！拔夷軌驗槟愀銇硪卉囉??！薄拔也灰?！”“什么緣故不要？”“沒地兒放。”“先生，假如你是我的親兄弟，我會告訴你什么緣故我要為你弄一車油?！薄暗降资裁词拢俊薄澳忝靼讍?，立即要出現(xiàn)油料短缺，油價一漲，你就能得到專門大的好處?！薄爸v的不錯。但我確實沒有地點?！薄澳隳軌蜃饴??！薄安唬乙琅f不想要?！崩麪柣氐睫k公室，那位先生已打來電話同時留了言。拉塞爾回電，客戶大聲講：“拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個舊加油站，足能夠存放一貨車油?！?.真誠地贊美客戶。人人都情愿被重視，人人都喜愛受夸獎。適當(dāng)?shù)馁澝罆盏揭庀氩坏降男Ч?，但要注意分寸。假如對方是一個喜愛實事求是的人，那你的贊美就要有依照，最好是間接贊美。10.適當(dāng)?shù)拿半U。如此的冒險可穩(wěn)定全局。在向博斯先生賣出保險往常，我就與卡克雷勒大夫約好為他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風(fēng)險，能夠預(yù)見的風(fēng)險。11.會談時要多用“您”。一次成功的經(jīng)歷，能夠供多次分析。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認(rèn)識。我計算過，在那次15分鐘的推銷過程里，我總共用了69次“您”“您的”。我自己不曉得從何時開始使用那個原則的。在使用“您”時，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話動身點。您不想試試嗎？把上次的談話記下來，看您使用了多少個“您”“您的”。下次記得將所有的“你”“你的”換成“您”“您的”，看看效果如何樣。經(jīng)驗之談：用“您”，而不要用“你”。一次成功不算什么，明白什么緣故成功，才能不斷成功。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。推銷中的提問技巧在做成博斯先生的生意之前，我定下的目標(biāo)是一年推銷25萬美元。我認(rèn)為那個目標(biāo)專門高，要通過困難細(xì)致的工作。哪明白，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得只是爾爾。我一咬牙，一狠心，就把目標(biāo)定為100萬美元了。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂趣呵。在回費城的火車內(nèi)，我思潮起伏。那些經(jīng)驗讓我興奮，難道坐立不安?；疖噧?nèi)擁擠雜亂，全然沒有空位，而我絲毫不受阻礙，整個心思鉆進銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想?！斑@次成功的確不容易，25萬，幾天前還不敢想呢。假如不是霍爾先生的提問法，一定要白跑路了?！泵靼锥嗌俨⒉恢匾?，重要的是如何利用你所明白的。我意識到，假如仍然像往常那樣莽撞地推銷，3分鐘就會被掃地出門。這一次不同，我集中了全部的力量，沒有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個購買者的立場考慮問題。每當(dāng)他有什么異議或不明白，我就直接以提問的方式回答他，讓他覺得，那些主意差不多上他想的。當(dāng)博斯講出“走吧”，我明白，提問方式成功了。使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣?？蛻羰且晃荒贻p的建筑師，專門有前途，正在搞幾個重要項目。我通過朋友給他發(fā)了一封信。建筑師講話專門優(yōu)雅，但語氣堅決?？赐晷牛v：“你的保險業(yè)務(wù)我沒有興趣。而且專門不巧，一個月前我就買了專門多保險?！蹦谴_實是他的固執(zhí)，但我依舊想了解他，因此提出第一個問題：“艾倫先生，您是什么時候開始建筑業(yè)的？”誰明白，他竟滔滔不絕講了3小時。我因此有足夠的耐心聽，因為那是突破口。他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時她拿藍(lán)色的眼睛打量我。她一定專門驚奇吧：什么人能讓她的年輕有為、惜時如金的老總滔滔不絕3小時？而我什么都沒做，只是平心靜氣地聽。告辭時，我差不多了解了他的理想、奮斗和事業(yè)。后來的一次會談中，艾倫先生講：“我也不明白什么緣故要對你講那么多。你看，我周圍的人，甚至包括我妻子，也沒有你明白的多。”我專門自豪，一句簡單的提問，完全改變了我的角色和形象。兩周后，我擬出一份保險打算書和兩份相關(guān)文件。圣誕節(jié)前一天下午4點，我從艾倫先生那兒拿到了10萬美元的保險合同，同時還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險合同，一個10萬美元，一個2.5萬美元。簡單一問，使我多了一位摯友，多了好些財寶。10年間，我從他們那兒得到了75萬美元的生意。明白多少并不重要，重要的是如何利用你所明白的。在聽從霍爾先生的建議之前，我適應(yīng)于給顧客一種自己無所不知的印象。而對艾倫和他的同事，我努力讓他們對問題給予更多的答案。我沒覺得自己是在“賣”，但他們總是在“買”。通過25年的摸索，我終于明白：讓對方回答你的問題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。事實上，早在150年前，費城的一個大人物就有同樣的見解，他確實是本杰明·富蘭克林。在讀本杰明·富蘭克林的自傳時我發(fā)覺，他年輕時專門孤立，樹敵過多，因為他總與不人爭論，總想支配他人，最后失去了支持者。后來他研究了蘇格拉底的提問法，把它發(fā)揚光大，并終身踐行，終于在引導(dǎo)人方面輕松自如。他不再與人爭吵，而是從對方的角度不斷提問，總使對方心悅誠服。這種方法并不特不難學(xué)，我將它用于推銷，效果好得出奇。假如你打算采納提問法，要注意以下兩點：1、讓對方明白你在想什么，而且你所想的跟他有關(guān)。2、提問時態(tài)度要尊敬。一位聞名的教育家講過，學(xué)校教育之后最重要的確實是：提問的態(tài)度，表達(dá)意見的方式，突發(fā)事件的應(yīng)變能力。我沒上過大學(xué)，但也在實際工作中明白得了這一點：促使人們考慮的最好方法確實是提問，提一些切合實際的、跟他有關(guān)的、聰慧的問題?，F(xiàn)實生活中，這是惟一能讓人考慮的方法。你明白多少并不重要，重要的是如何利用你所明白的。提問時要注意下面六點：1、幸免爭吵；2、不要嘮叨；3、關(guān)心對方認(rèn)清他的需要，并關(guān)心他得到它；4、關(guān)心對方理清思路，讓你的方法變成他的；5、找到推銷中的突破口；6、讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。那個地點，有必要再強調(diào)一次，走向社會以后，最重要的事確實是：提問的態(tài)度，表達(dá)意見的方式，突發(fā)事件的應(yīng)變能力。經(jīng)驗之談：明白多少并不重要，重要的是如何利用你所明白的。讓對方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去考慮，效果要好得多。發(fā)覺購買動機紐約一家夜總會為了招攬顧客，找了一個體壯如牛、膘肥肉厚的人，聲稱顧客能夠隨便打他的肚子。專門多人都試著揮出拳頭，包括一些女小孩，結(jié)果是那家伙毫發(fā)未損。一天晚上，夜總會來了一個瑞典人。他不明白英語，主持人費好大勁，打手勢，做示范，才讓他明白他該做什么。瑞典人摩拳擦掌，笑嘻嘻的，看上去是樂壞了，把外套一脫，挽起袖子，沖那大肚子奔了過去。大個兒挺胸收腹，深吸一口氣?？扇鸬淙藳]打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個子應(yīng)聲而倒。顯然，瑞典人是有意揍了大個子的下巴。他的行動適合推銷的原則：找到對方最軟弱處（最關(guān)鍵處），給予致命一擊。事實上，大多數(shù)人總是把不住情況的關(guān)鍵點。關(guān)鍵點是成功的鑰匙。比如博斯先生的那樁生意，他關(guān)懷的是買到最安全的保險，他自己卻模糊地認(rèn)為是最廉價，那些終日圍著他轉(zhuǎn)的保險推銷商，也把重點放在了最廉價上。博斯先生是一個好的生意人，因此明白最廉價的絕不是最安全的。我是以提問的方式，把談話引到了關(guān)鍵點，才發(fā)覺他的真正需要，因此能夠準(zhǔn)確出擊，提醒他抓緊買下保險才是最合算的。能夠這么講，最合算的才是最廉價的。那么，如何樣找出關(guān)鍵點呢？這就需要你鼓舞顧客盡可能地多講話。只要他們講出來四五條不買的緣故，你就能夠在每一點上跟他們討論，而不要急著賣你的保險。只要你能讓顧客不停地講話，就等于他在關(guān)心你找關(guān)鍵點。因為他所講的四五條緣故中，一般而言，必定有一條是關(guān)鍵點。有時不必你多講，顧客自己就會回到關(guān)鍵點上來。在一個全國性的推銷員大會上，我結(jié)識了鮑爾先生，雪弗萊汽車公司的公關(guān)經(jīng)理。他講了自己買房子的事。他專門想買一幢帶樹林的房子，就找到房產(chǎn)商。那房產(chǎn)商可謂絕頂聰慧，先與鮑爾先生閑聊，時刻不長，就弄清晰了鮑爾先生想出的傭金數(shù)量，還明白了鮑爾先生喜愛樹林。然后，他開車帶鮑爾先生看了一座房子。房子專門漂亮，后院還有一片樹林。他對鮑爾先生講：“你看這樹，多美，有18棵呢?！滨U爾先生嘖嘖贊美，問價格。那家伙真是推銷高手，回答講：“還不能講?！滨U爾再問，那家伙就東塞西搪，就不講出數(shù)來。之后，一問到價格，他就數(shù)那些樹：“一棵，兩棵，三棵……”多有意思的推銷員。最后如何樣，鮑爾先生會掏鈔票嗎？他因此掏了，而且還不低，因為那兒有18棵樹。故事講完，鮑爾先生感嘆道：“這就叫推銷！他一旦明白我要什么，就開始‘勾引’我。他做得的確專門棒，值得學(xué)習(xí)?！苯?jīng)驗之談：用提問的方式引導(dǎo)人們考慮效果最好。什么是關(guān)鍵點？顧客最感興趣的東西。要想抓住關(guān)鍵點，就要鼓舞顧客盡量多講。學(xué)會問“why”——推銷最重要的字眼我個人認(rèn)為，推銷中最具力度的詞是“什么緣故”（why）。答案專門簡單，我卻花了好多年才得到。此后，誰要與我爭辯，我就用一個“why”與他展開討論。我是在一次午餐上聽了朋友的故事后，才深刻意識到“why”的價值的———其時，我使用那詞差不多有好一段生活了。你不停地問，他就會不停地講。假如你的“why”跟他的興趣有關(guān)，他一定會講的。那位朋友是費城一家再生物資公司的老總，我們共進午餐。他講到一段趣事，講他在鄉(xiāng)下與友人聚會，都住在一間屋里。入睡前，大伙兒輪流講故事。輪到他時，其他人都呼呼睡著了，只剩下一個人在聽。他的眼皮也開始打架，專門想倒下睡去?？赡俏┮坏穆牨?，每當(dāng)他要停下來時，就問一句“why”，他只好接著講，直到那惟一的聽眾傳來鼾聲。第二天，他一問，才明白，那家伙只是想看他能把故事講到什么時候。故事講完，我們哈哈笑。他接著講：“哦，我突然想起來，我是如何買下今生第一份人壽保險的。你對我講的那些話，不的推銷員都講過。你的高超之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我‘why’。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣，而是我自己‘主動’在買?！彼又v：“那次聚會結(jié)束后，我回到辦公室，用那奇妙的方法，只通過電話，就賣掉了好多積壓的貨?？赡苣阕约憾歼€不明白，你不斷問我‘why’，確實是在使用那個策略，對吧？”真心感謝他，是他使我真正認(rèn)識到“why”的力量。令我大惑不解的是，許多推銷員難道可怕用“why”。在一次演講中，我請那些聽我演講的推銷員發(fā)言，講講第一次使用“why”的感受，以及使用的效果。佛羅里達(dá)的一位機器銷售員講了體會。他講：“昨天晚上我聽完庫爾曼先生的演講，內(nèi)心犯嘀咕，那管用嗎？今天上午，一位顧客來店里問機器的價鈔票，我告訴他2700美元。他嫌貴，我問什么緣故。他講可能本鈔票都賺不回。我又問什么緣故，他講難道你認(rèn)為能嗎？我講什么緣故不能呢？他就不客氣了，講：‘你認(rèn)為可能嗎？’我講什么緣故不可能，那些買了機器的人都講專門劃算，是專門好的一筆投資。他講可能他依舊負(fù)擔(dān)不起。我又問什么緣故。之后，只要他有疑問，我就問什么緣故，盡量讓他多講，直到他再也講不出理由來。最后，他買了那臺機器。那是我做成的最快的一次推銷。假如依舊像過去一樣，跟他喋喋不休地推銷，生意確信要泡湯?！苯?jīng)驗之談：學(xué)會問“什么緣故”，是把握事物本質(zhì)的一種好方法。你不停地問，他就會不停地講。還有其他緣故嗎有一段時刻，我特不保留了5000個推銷記錄，想找到顧客購買或拒絕的緣故。我對記錄做了細(xì)致的分析，結(jié)果發(fā)覺，有60％的顧客沒有講出真實緣故，他們在拒絕時所講的緣故與真實緣故毫無關(guān)系，只有38％的顧客講了真話。這是什么緣故呢？他們差不多上老實的人，為何對咱推銷員遮遮掩掩？斯坦利·摩根勛爵是商界的曠世奇才，創(chuàng)下一個龐大的帝國。他曾講過如此的話：“人們做某件事，一般有兩個緣故，一個只是聽起來順耳，另一個才是真正緣故。”他講對了，我的記錄明白無誤地證實了這一點。多年來，我做著各種試驗，想找到區(qū)分動聽的謊言與真實的理由的方法。我找到了，方法專門簡單，難道是一句日常用語，效果卻出奇的好。對我而言，那句口頭禪比大把的鈔票更重要，因為我認(rèn)為我找到了一個真理。真理的力量何其大呢！那句話確實是“除了……之外”。有家地毯廠，一直是我的潛在顧客，由三人合辦，其中兩人觀念新潮，另一人則相當(dāng)保守。那人上了年紀(jì)，耳朵還不行使。每次談起保險，他就變成完全的聾子，對我的話沒有一點表示。因此，我盯了多年，卻沒結(jié)果。有天早餐時，我翻報紙，突然看見一條新聞，講地毯廠那個老家伙死了。我的第一反應(yīng)確實是能夠做成那筆生意了。這不是我幸災(zāi)樂禍，而是因為我一直惦記著他。過了幾天，我給那家工廠的廠長打電話，往常確實是跟他談的，他的態(tài)度還真不錯。當(dāng)我按約定時刻走進他的辦公室時，他卻一臉不快樂。剛坐下來，他就發(fā)話：“你是來談保險的嗎？”我微笑，沒有應(yīng)聲。他表情嚴(yán)肅，堅決地講：“不管如何我們都可不能買?！薄澳芨嬖V我原由嗎？”“我們賠鈔票了。資金短缺，財政赤字。而你講的保險每年至少花我們8000到10000美元?！薄笆??！薄耙虼耍俏覀冐斦棉D(zhuǎn)，我們絕不多花一分鈔票?！蔽页聊藥追昼姡瑔枺骸俺酥?，還有不的什么緣故嗎？換句話講，到底什么緣故使你這么堅決？”聽我那么問話，他淺笑，講：“是有點不的緣故?！薄澳軐ξ抑v一講嗎？”“是如此的。我的兩個兒子都已大學(xué)畢業(yè)，都在廠里工作。他們熱愛那個廠。我不能把所有的利潤都給保險公司，我得為他倆想想，對吧？”這才是他不買保險的真正緣故！我茅塞頓開。先前的理由聽起來專門順耳，卻不是真正的緣故。我明白機會來了，就向他詳細(xì)介紹保險是如何重要，并為他制定了一個方案，保證財產(chǎn)可不能流失。自然，方案包括了他的兩個兒子。他的兒子有了保障，我的推銷有了成果，我們握手相慶。那筆生意，直接價值是3860美元，但間接價值呢？不行估量，因為我發(fā)覺了一個真理。那句話確實是“除了……之外”。我什么緣故要問“除此之外……”，是不相信他嗎？不是。他講的第一個理由合情合理，我是完全相信的。一種經(jīng)驗，一種感受，一種適應(yīng)，總之，不管因什么緣故，我追問了下去。好了，多年的不明白在此開解，我頓悟了：區(qū)分表面理由與真實緣故的方法專門簡單，就在“除此之外……”后頭。那方法我往常也在用，是不自覺的，現(xiàn)在卻變成了我的真理。我引以為自豪，因為它的確關(guān)心了專門多同行。假如你明白了對方不愿購買的真正理由，你該如何辦呢？講一個故事吧。有一次，我和兩位朋友共進午餐。他倆都專門有名，一個是化學(xué)公司的經(jīng)理，一個是房地產(chǎn)商。他們告訴我，有位生產(chǎn)電器固定設(shè)備的大老總想買保險，金額在5萬到10萬美元之間，建議我去試試。電器老總叫唐·林德賽，第二天上午10點，由秘書引見，我進了他的辦公室。當(dāng)時，他臉色專門不行看。我坐下來以后，他一言不發(fā)。我只好主動打破僵局，講道：“林德賽先生，有兩位朋友講您要買壽險，我就過來看看，看有沒有什么能幫您的?！薄澳阍谥v什么！”他突然高喊起來，聲音像炸雷，屋頂都可能在發(fā)抖，“兩天就來了五個，他們開什么玩笑！”我愣了一下，待明白過來如何回事，禁不住想哈哈大笑，但看他滿臉陰云，就硬生生忍住，問：“不明白您跟他倆講了什么，他們?yōu)樯墩J(rèn)為您要買保險？”“我講過什么？我講我可不能買任何一種保險。我全然不相信保險公司?！薄澳且晃惶夭怀晒Φ纳倘?。您不買保險，確信有充分的理由。假如您不介意的話，我真心誠意想聽一聽?！甭犖抑v話委婉，他不那么生氣了，放低聲音講：“我能夠告訴你，因為我賺夠了鈔票。即使有什么意外，我的夫人小孩也有足夠多的鈔票?！蔽蚁肓艘幌耄v：“林德賽先生，除此之外，您是不是還有不的緣故？”“沒了。就這一個還不夠嗎？沒不的了?！薄拔夷軌騿栆粋€有關(guān)您個人的問題嗎？”“講。”“您欠債嗎？”“不”。“倘若有一天您欠了債，您是否考慮買保險以消除身后的隱憂呢？”“會?！薄凹偃缒恍胰ナ?，美國政府就會對您的不動產(chǎn)執(zhí)行抵押。而且在您妻兒得到遺產(chǎn)前，他們還要收取一大筆遺產(chǎn)稅?！蹦翘?，林德賽先生生平第一次買了保險。然后，我又與那兩位惡作劇朋友共進午餐，告訴他們林德賽先生的生意搞定。他們大吃一驚，如何都不相信。簡單一句話，能讓人們心情好轉(zhuǎn)，使談話能夠接著。那句話確實是“除了……之外”。舉一個非同一般的例子。一天上午，有位年輕人找到我，他有一大堆問題。兩年前，他們公司不明不白地失去了當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻羯?，卻一直沒有找到緣故。公司特派了紐約總部的一位副總裁前去商談，也是空手而回。年輕人看起來精明能干，他告訴我：“我是一年前進入公司的。一開始，上頭就讓我把那個失去的大客戶拉回來。一年來，我打了許多次電話，白費唇舌，看不到一點希望。”我問了他一些情況，特不是最近的談話內(nèi)容。他講：“今天早晨我還去了一次。我請求他們總裁接著與我們合作，然而沒什么起色。我呆坐在那兒，又不得不離開?！蔽医ㄗh年輕人即刻再去那家公司，對那位總裁講，這次是公司總裁派去找他的。我跟他還詳細(xì)討論了對方可能問到的話題，并約定，他要盡快把會談結(jié)果告知我。下午，我接到電話，他一定是眉飛色舞，在電話那頭興奮得不得了，話都講不清了。他講：“我能不能現(xiàn)在就去見您？我拿到那家公司的訂單了，所有的問題都解決了。公司總裁今晚就飛來?！焙喼辈桓蚁嘈牛∥腋粯优d奮，講：“那你趕快來，告訴我一切。”年輕人來了，他講：“一切都專門順利，簡單得讓人無法相信。我再次走進總裁辦公室，他望著我，專門吃驚的模樣?！毕旅媸撬麄兌说恼勗拑?nèi)容：“總裁先生，我早晨離開您的辦公室后，又接到我們總裁的指示，要我即刻再次見您，詳細(xì)詢問失去您這位重要客戶的緣故。您不再與我們合作，確信有您的理由，確信是我們做錯了什么。假如您能告訴我這一切，我將不勝感激。”“我不是告訴過你了嗎？有個公司提供了比你們更優(yōu)惠的條件，我承諾與他們合作了?！薄翱偛孟壬?，除此之外，是不是還有不的什么緣故？您是不是還有些理由沒有講完？假如有的話，煩請您告訴我。我們將盡力滿足您的要求，您也會因為給了我們改過的機會而感受更好。假若您盡棄前嫌，給我們一個機會，我們一定可不能讓您失望。您看還有不的緣故嗎？”“嘿，告訴你吧。你們公司連聲招呼也不打，就斷然停止提供專門的優(yōu)惠條件。你叫我如何合作？”如此，真正緣故顯露了。我在講那個例子時頗費躇躊，生怕給大伙兒留下如此的感受：陰謀詭計能夠獲得成功。不，不是如此的。詭計有術(shù)，也有效，然而有限，因此以此成大事者，古今無有。我崇尚誠懇，決不用詭計，也不希望不人用詭計。后面我還要專門討論誠懇的價值。經(jīng)驗之談：人們做事通常有兩個緣故，一個是要聽起來順耳，另一個才是確實。發(fā)覺真正緣故的最好公式是“什么緣故”和“除此之外”。專門多人失敗，是因為他們專門少去查找情況背后的真正緣故。與其多講，不如多聽幾年前，我與戴爾·卡耐基先生橫跨美國，巡回演講，每周有5個晚上對著幾百名聽眾發(fā)表演講。聽眾來自各行各業(yè)，有速記員、教師、經(jīng)理、家庭主婦、律師和推銷員。他們求知若渴，希望找到與人相處的最好方法。此前，我從沒有做過巡回演講，因此是在冒險?；顒右唤Y(jié)束，我就急急奔回家里，趕做兩件事：一是接著推銷人壽保險，二是向人們講述我的感受。雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有第一個電話打給了費城牛奶公司的總裁，我往常跟他做過一筆小生意，他倒是專門情愿見我。在他面前坐下后，他遞過來一支煙，講：“喬，講講你的巡回演講吧！”“好啊，只是我更想明白你的近況。你現(xiàn)在忙什么呢，家人都好吧，生意照樣紅火？”他就聊起了他的生意和家庭。后來就講到前一天晚上和朋友們玩“紅狗”的事。那是紙牌的一種新玩法，我沒聽講過的。本來，我是專門想跟他聊巡回演講的，但看他談“紅狗”談得手舞足蹈，我也就樂了，不忍心打斷他。事實上想一想，紙牌確實能給人們專門多樂趣。我要告辭了，他叫住我講：“喬，我們公司打算給治理人員投險，你看，28000美元夠不夠？”啊，太棒了！假如還年輕，我一定會跑過去親他一口。意外的收獲！巡回演講一點都還沒講呢，卻得到一份大訂單，當(dāng)時我真是感謝上帝眷顧。也許不的推銷員正等在門口想揍我呢。這給我上了一課，那確實是當(dāng)一名好聽眾有多么重要。你要表現(xiàn)出你對他所講的真正感興趣，你得做出急切的渴望傾聽的模樣，那么，你的推銷藝術(shù)就到家了。這不是虛偽。假如你是發(fā)自真心的愛他們，你一定會喜愛聽的。要做一名真正偉大的推銷員，你必須是真心地愛他們。事實上那個方法并不新奇。早在2000年前，西塞羅就講過：“雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有?！比欢?，許多人不記得了“聽”的藝術(shù)。這世界上好的聽眾少之又少。一個大機構(gòu)告誡它的推銷員講：你們看電影時，要特不注意男主角是如何傾聽他人講話的。一名好的演員，也必須是一個精明的聽眾。這就跟演講一樣，聽眾的臉是一面鏡子，演講者的效果就寫在聽眾臉上。一位聞名導(dǎo)演講過，許多演員沒能成為明星，就因為他們不明白如何“聽”。聽的藝術(shù)只適用于演講者和推銷員嗎？你可曾注意到，有時你跟不人講了半天，他卻毫無印象？我就多次碰到這種情況，對方確實在“聽”，卻不明白我講了些什么，結(jié)果我是白講了。后來我就反復(fù)告誡自己：“與人談話時，假如他毫不在意，就趁早住口?！蔽乙舱孢@么做了。本杰明·富蘭克林是絕頂聰慧的。早先，他有好為人師的毛病，總喜愛教導(dǎo)不人，指出不人的錯誤。因此，大伙兒尊重他，又遠(yuǎn)離他。幸好一位朋友給他指明了這一點。過了半個世紀(jì)，他79歲了，在那本聞名的自傳里，他寫下了如此的話：“總而言之，在言談中，用耳朵比用嘴巴強，我堅信沉默是一種美德?！蹦闶侨绾巫龅哪兀渴窃谌褙炞⒌芈牐琅f在充耳不聞地想？或者是總講著自己的，全不給對方講話的機會？我的感受是，我假如不認(rèn)真聽，就容易搞錯，造成損失。經(jīng)驗之談：通往成功的捷徑是，把耳朵借給不人，而不是把嘴巴借給不人。與其多講，不如多聽。你對不人講的感興趣，不人才會對你講的感興趣。第三章如何贏得信任贏得信任的第一個原則贏得信任的第一個原則是，你值得信任。初入保險業(yè)時，我以為我的前途光明，因為我的指導(dǎo)員是卡爾·科倫斯先生，40年來他一直是公司的推銷之冠。他最非凡之處在于，不人總是情愿信任他。人們總覺得：“他值得信賴，他對這門生意專門熟，跟他合作可不能吃虧?！钡谝淮我娝揖陀心欠N體會，但明白什么緣故，卻是后來的事了。有一筆生意，是在我失去信心、預(yù)備退出時聯(lián)系的?？蛻魧ｉT客氣地跟我講：“你一個月后再來，那時可能會簽合同?！蔽也畈欢嘤幸恍┙?jīng)驗了，明白又沒戲，沒有勇氣再去，但不了了之又不妥。進退兩難時，我決定向科倫斯先生求助。看我一臉倒霉氣，他心有不忍，便承諾陪我走一趟。完全沒有想到，他輕輕松松就把生意談妥了。他的示范動作讓我興奮，也沾他的光，我得到259美元的傭金。只是才幾天，就傳來壞消息，講客戶軀體緣故，合約要暫緩。我向科倫斯先生請教：“我們該不該告訴客戶，這是不符合規(guī)定的？假如不告訴他，他可不能明白的?！笨苽愃瓜壬鷮ｉT平靜，講：“如此做確信能夠，但不能那么做，你還不明白其中的差不?！彼麕衔伊⒓慈ピL問客戶，陳明其中要害，并對客戶講：“希望你能慎重考慮一下，因為我確信這份保險對你是有益的。”那位客戶大受感動，當(dāng)即簽了支票，交付了一年的保險費。在我看來，卡爾·科倫斯先生的示范行動勝過讓我參加千百場演講，他讓我明白了不人什么緣故總是信任他。他讓我真正領(lǐng)悟到什么叫真誠?？粗谷坏哪抗猓悴荒懿恍??！暗荒苣敲醋??！绷攘葦?shù)語，表明了科倫斯先生的人格，我終身難忘。他給了我力量，使我有勇氣在前景混沌時堅持人格：不人是否信任